讨价还价博弈论

讨价还价博弈论目录1、实例调查 (3)2、讨价还价的策略与方法 (6)2.1、卖方策略与方法 (6)2.2、买方策略与方法 (7)2.3、我的观点 (7)3、讨价还价模型 (8)3.1、主要内容 (8)3.2、理解与启示 (9)4、博弈论 (9)4.1、基础知识 (9)4.2讨价还价的博弈论分析 (9)5、委托代理机制 (10)5.1、基础知识 (10)5.2、委托代理关系 (10)5.2.1、假设 (10)5.2.2、构成基本条件 (10)5.2.3、基本模式 (11)6、激励机制 (11)6.1、基本知识 (11)6.2、激励机制目标与框架 (11)6.3、激励措施 (12)6.3.1、信号发送 (12)6.3.2、信号甄别 (14)1、实例调查实例一：暑假和姐姐去买家具的讨价还价过程。

（计划买两张床、一套沙发和两张电脑桌，共价钱在4000-5000元）我们在进最后一家之前已经去过好几家家具店，发现他们的家具质量不怎么样，最重要的是家具的种类不多，质量也不太好，不是那种全实木的家具，部分是由三合板合成的。

并且做工不是很精细，可以明显看到很多瑕疵。

但是他们的要价却很高（姐姐已经向同事打听过这种自制家具的价位，心里比较有底。

并且暑假时家具销售的淡季，价格自然要便宜很多）。

老板:过来看看吧，看看有没有满意的家具。

姐姐：我们已经看了好几家了，发现还书你们这里家具种类多呢。

（暗示老板家具的基本价位我已经知道了，你不需要在给我报高价）老板：是啊，我们这里的家具不仅种类多，做工也很好，并且都是实实在在的实木家具。

（暗示这家家具质量好，相应地价钱也会比较高）姐姐：哎，我都不知道买了多少回家具了，是不是实木、做工细不细我一看便知。

（拍拍展示在大厅的一张大床）这张床不错，是实木，并且这木头存放的也比较好，不是由什么烂木头压缩成的。

做工应该是机器做工吧，看这床边缝制的不是很细。

（暗示家具我还是比较了解的，你不用宽大自己的质量，抬高自己的价钱）老板：哎呀，大妹子你太细了，这已经是做工最好的了。

看看有没有相中的，比较满意的。

（转移话题）姐姐：（走到一张床旁边，看床头的雕花）这张还行，多少钱？老板:大妹子真是有眼光，这张床是今年的新款，都是用红松做的，我看你也是懂内行的人，就直接给你最低价1500。

姐姐：这也太贵了吧。

（随意指着旁边的一张）那张呢？老板：这张相对便宜一点，因为是机器缝制的，1300.姐姐：（看看床边）是哦，做工不是很细，这个木材也没有那个好吧。

老板：论木材还是第一张好，而且做工很细，雕花也精致。

我建议你买那张，而且那张销量很好，像那种结婚买的都是买这种，既高档又实惠，我现在都是给你的最低价，要是冬天至少要2000.姐姐：恩，（看着第一张）这张确实好。

比比就知道，你看那张雕花也不精致，也不是很大气，床底柜还很脏。

老板：这个确实没有那个好，你还买这个吧。

我可以再给你便宜一点。

姐姐：你能便宜多少？老板：1400，我这可是高档床啊。

姐姐：说了半天你只便宜了一百块钱，也太不实在了。

再便宜一点吧！我们以后买家具的时候还多着呢。

而且你这要的也太高了，我在买之前早就问过同事了，他们也买了没几天，根本就没有这么贵。

你再便宜点。

老板：你这大妹子真会还价，好吧，我看你是诚心买，就1300吧，不能再低了。

我已经把高档的床按中档的买了。

姐姐：你还是那么贵，那我不要这张了，那张（第二张）你说最便宜多少？老板：（有点紧张）哎呀，大妹子，就这张吧，你说多少钱，我看看能不能卖给你，行不？姐姐：（仔细检查第二张床）我不要那个了，我给我老妈买的，那个雕花太艳了，不适合老人用。

我看这张挺好的。

老板：（顿时无语）这张啊。

姐姐：你那张高档的都按中档的价钱卖了，那这张中档的也该按低档的价钱卖吧？老板：（有些不知所措）那这不一样啊，你看这床的木头也是红松的，其实这张床和那张质量差不多的。

姐姐：哎，刚刚还说这张没有那张好呢，这会儿又一样了。

刚刚那张我都还没有讲价钱呢，你已经按中档次的价钱卖了，你这张又说最低价，谁会相信呀！老板：（很无奈）哎，你这大妹子真是太会砍价了，这真是遇到的第一个这么会砍价的。

哎，我也不跟你多说了，1000，好吧，这实在是不能再低了。

姐姐：你一直都在说最低价，不能再低了。

可价钱还是在降。

老板：（很是无语，被我姐问住了，似乎看到这买卖注定不挣钱了）。

姐姐：这样吧，我也不跟你浪费时间了，700，就这个价，一分也不能多。

老板：（很是无语）你也太会砍了吧，这个价我们根本不挣钱，还赔本呢，不行不行，你再添点。

姐姐：不行，就这个价，不卖就拉倒。

老板：（顿了一会，想了想）那就拉倒，你这个价实在是不行。

姐姐：这个床我要买两张，就这个价，你看行不行？不行那就算了。

我今天还要买一套沙发，还要买电脑桌，没时间和你讲价。

老板：（听到还要买其他的，脸色不那么难看了）那好吧，这个样子的床要两张是吧？姐姐：恩，你再带我去看看沙发吧。

沙发的买好一点的，我兄弟结婚还用呢。

这以后的讲价似乎和顺利，因为老板看到了我姐姐的厉害，也不敢要的很高。

老板带我们去二楼，给我们介绍了一套高档沙发，和我邻居家冬天买的那一套很相似，好像这套质量还要好一点，他们买的熟人的是2600。

老板开价2400，最后成交价2200。

电脑桌老板开价300，最后成交价200。

那么总价钱就是4000，达到了预期的支出。

但是姐姐并不满意，在所有价钱都讲妥后，姐姐又降下来300，那老板实在是无语，不买吧，这么一大笔买卖，这在家具销售的淡季夏天可是很难在遇到的，而且我们已经和他消耗了很长时间，卖吧，利润似乎很小。

不过最后老板还是妥协了。

最终所有物品的成交价3700。

我个人认为老板肯定是挣钱的，只不过挣比较少罢了。

看来降价真的很重要，要价5600元的家具，最终以3700元成交。

我姐后来和我说其实那两张床是一个档次的，用的木头是一样的，做工也差不多，就是里面脏了一点（后来我们要求换了一张新的一样的）。

看来老板的讨价还价技巧还是一般啊。

实例二：买衣服的讨价还价过程。

买家：这价衣服多钱？老板：260！买家：我可以试一下吗？老板：试吧，价钱不用讲。

买家：（穿上衣服，在镜前照了照）唉呀，显得我太胖了老板：不胖，这是韩版，谁穿上都这样！买家：但我觉得不太适合我穿呀老板：你穿多好看啊，啥说地都没有。

买家：是吗？价位太高了，便宜点还行，我穿着也不是很合适，上边太瘦，下边太肥，买不买都行。

你看能给个最低价不？老板：唉呀，这都不挣钱，诚心买就给我200吧，不能再少了。

买家：200也有点贵，便宜点就当穿着玩了，又不是很缺这衣服，可有可无的。

你要是不便宜我就不买了。

（把衣服放下，假装要走）老板：那你想多钱拿啊？给个诚心价！别让我白忙呼买家：边走边回头吧，100块钱还行，贵了我买不起！老板：你也不诚心买东西啊，哪有这么给价的，那能上来吗？？买家：（继续走）。

老板：回来给你拿一件吧！！真是，不挣钱，没开张呢，白给你背一件，图个顺当。

买家：（回来取衣服给钱）薄利多销嘛，下次还上你家来买！老板：穿好过来，给我多领几个人！买家：好的，没问题。

实例三：买包的讨价还价实例，介绍买方与买方之间的讨价还价经过。

买方：这个包多少钱？（深棕色的大的包）卖方：120.要的话给你便宜点。

（很热情的，因为有生意了）买方：便宜点儿啊~（没带什么感情，因为每次都是这样）卖方：要的话100给你！（也没什么感情，估计也是每次都是这样吧）买方：再便宜点啦~包包哪有这么贵啊~（要表现出你好像知道他本钱是多少的样子）卖方：小姑娘，你也别跟买方搞了，85给你，怎么样？（像是急于出手）买方：85？再便宜点啊~买方经常买包的，知道这价钱的（要装作你就是知道的样子）卖方：那你说多少钱？（有点不高兴了）买方：35（一定不要觉得不好意思，因为后面还会添点的）卖方：小姑娘，你也太会搞了吧？！35连买方本钱都捞不回来啊~(笑)买方：（不说话，来回的反复的看手上的包）卖方：你再给添点嘛！买方：（还不说话，还是再看手上的包）卖方：我看你挺想要这个包，这样吧，50！怎么样？50！买方：45吧！卖方：小姑娘呀~你真会砍价呀~买方：（笑一下）就45吧！45买方就买下！卖方：好吧好吧！给你算了。

真是本钱都不够啊！这个时候不要觉得你讨了打便宜，因为他肯买给你说明他还是挣了你的钱，所以你应该检查一下有没有破的地方或是有缺陷的地方，然后付钱走人就可以了。

2、讨价还价的策略与方法2.1、卖方策略与方法卖方在看到顾客光临时，首先对顾客的消费水平做一个估量，然后酌情开价。

1）对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”。

这是报价的首要原则。

2）开盘价必须合乎情理。

我们说对于卖方开盘价，也即是报价要高，但绝不是漫天要价，毫无根据，而应该是合乎情理，如果报价过高，又讲不出道理，会使对方感到你没有诚意，甚至于不予理睬，扬长而去。

3）报价不要报整数，在商务谈判时，如果报出一个整数价，是存心让人家来降低价格。

如果提出一个有零头的数字，听起来好像比较强硬、坚定，谈判的余地也较小．从而得到更的结果。

4）报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。

开盘价要果断地提出，这样才能给对方留下诚实的印象，如果欲言又止．吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。

报价时要非常清楚，并不加过多的解释、t说明。

因为对方听完你的报价，肯定会对他感兴趣的问题提出质疑，这样我方可以根据对方的兴趣所在有针对性地进行解释和说明，否则，会被对方找出破绽，抓住把柄。

5）不要自己将价钱降到最低。

开出价钱后，买方要求价格再低一点，这时就要求买家自己说出价钱，不要在对方还没有砍价之前，就已经将自己的商品降到最低价了。

那对方再以砍价就没有利润了。

2.2、买方策略与方法买方在购买某种商品之前首先要对该商品的价位进行初步了解，同时了解这件商品的真正价值所在，哪些部分才是商品的核心。

把握住这些，我们就能够在看到商品时想到他的大致价位在哪一档次，然后就使用讨价还价的策略与方法。

1）对买方而言，开盘价必须是“最低的”。

这是报价的首要原则。

2）开盘价必须合乎情理。

不能“漫天杀价”，这会使对方感到你有常识，而对你失去信心，或将你一一攻倒，使你陷于难堪之境。

3）声东击西当你看好某商品时，不要急着问价，先随便问一下其他商品的价格，表现出很随意的样子，然后突然问你要的东西的价格。

店主通常不及防范，报出较低的价格。

切忌表露出对那商品的热情，善于察颜观色的店主会漫天起价。

4）漫不经心当店主报价后，要扮出漫不经心的样子：“这么贵？”之后转身出门。

注意，走，是砍价的“必杀技”。

店主自然不会放过快到口的肥肉，立刻会减一小价，此时千万别回头，照走可也。

5）夺门而出这个时候店主就会让你还价。

不要着急，先让店主给出最低价。

然后就要考你的胆量了，给出你心目中的最低价，视地方而定，建议只给店主最低价的一半。