采购管理和谈判技巧

采购管理与供应商谈判技巧_内训课_诺达名师

1 采购管理与供应商谈判技巧

课程背景：

原材料成本的升值的压力、终端客户市场风云变幻已经把客户不断要求降价、提升品质与功能的需求由销售职能一并传递到采购职能。如何做好采购管理并体现采购专业人员及其职能在企业与供应链管理中的绩效，如何管理好供应商，使用适当的谈判技能与技巧并运用合适的方法与工具来管理供应商关系以及利益相关者的关系已经对当今采购专业人员提出了挑战。供应商是采购最大的资源，供应商管理是采购职能的双刃剑，使用好了可以提升绩效、为企业供应链管理增值，使用不好或不清楚如何使用将会使采购职能限于被动挨打的境地。作为采购专业人士，每天都在与你的供应商打交道，你怎样看待你们与每个供应商的关系，而你的供应商也是一样这样看你的吗？曾任全球500强亚太区采购经理的何老师将带你看待与处理供应商管理的新视角与新方法！

课程大纲：

第一章：供应商管理对采购职能绩效及组织价值的影响

1. 杰克韦尔奇眼中的采购

2．采购的杠杆作用是什么？

3．采购的五大核心任务是什么？

4．供应商管理在采购的核心任务里面的地位如何体现？

5．组织中的采购绩效管理

6．现代企业供应商管理的挑战有哪些？

7. 如何从关系的角度来看待和进行供应商管理？

8．采购如何通过供应商管理为组织实现等价的增值？

9. 供应商管理与SCM的关系

10．采购如何处理供应商管理中的利益相关者？

11．利益相关者的映射

12．案例分析：某全球500强供应商管理体系的分析

第二章：供应商的寻源，评估，审核及绩效考核体系

一：供应商的寻源

1. 供应商寻源的方法有哪些？

2．SPM模型

3．SPM中采购品项的定位对供应商寻源的影响是什么？

4．“主动”和“被动”的方式来进行供应商寻源

5．从“等待与观望”到“寻找与发现”

6．感知在供应商寻源里面的作用是什么？

7．供应商在采购寻源时需要提供的资料有哪些？

超市采购与供货商谈判技巧

谈判，是超市采购每天要做的事情，谈判也是超市生意发展必须的工作方式，谈判对超市的重要性当然也是不言而喻的。我们来全面的了解和梳理一下超市的谈判规则。下面店铺为你整理了一些超市采购与供货商谈判技巧，希望对你有帮助。

超市采购与供货商谈判准备

1、拟定谈判计划

依据年度生意规划，年度行销计划拟订

一年至少与所有供应商谈判2次以上

每一次谈判的日期应事先规划，以便充分准备

考虑供应商的优先顺序为采购机会预留时间

与供应商的决策者直接谈判

成为第一个从供应商获得预算的零售商

于决议日达成约定，并保有工作的规律

2、准备重点

1)收集资讯

资讯管理是谈判成功要素之一，整理需要的供应商资讯项目：

收集目前能使用的资讯

拟出需要搜寻的资讯

列出需要供应商提供的资讯

2)确认共同的利益

在谈判期间，供应商期望从我们这里得到什么

双方有那些共同的短、中、长期利益点

3)定义目标设定

理想目標——最令你满意的目标，可能跟供应商的预期有较大差距;

预期目标——为供应商所能接受之最接近理想目标的解决方案;

最低目标——低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是帮助采购把握谈判底线; 4)列举谈判的重点及其他的解决方案

增进在谈判中的弹性及获取改进谈判的所有机会

5)评估供应商的可能策略

预测供应商的谈判策略及反驳理由

评估(假设自己为供应商)对方的心理活动

检讨谈判中可能被询问的问题，需要提早准备答复

6)确定我方策略

我方条件的优缺点

整理使我方占优势的理由

准备替代解决方案

7)记录要询问的问题

记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看

8)其它注意事项

携带并填写谈判会议记录本

要求供应商提供其广告及促销计划

其他可以提供的资讯

超市采购与供货商谈判技巧

1、谈判的阶段

1)双方介绍

透过介绍检视供应商代表的决定权

说明或重申会议的目的

如需要，设定会议终止的时间及主题

合作情况回顾及对共同利益的看法

1 与供应商的谈判沟通技巧

在公司中，与供应商的沟通显得尤为重要，这不仅是为公司争取利益，更是对自己能力的一大考验，那么，与供应商沟通话术,如何与供应商打交道呢?下面是为大家整理了有关与供应商的谈判沟通技巧，希望能够帮到你。

与供应商的谈判沟通技巧 与供应商的谈判策略和应对方法：

一、供应商态度强硬，为达到目的不异以威胁的方法缺货时不送货是供货商经常使用的手段。

应对方法：我们必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，同时要向供货商暗示，威胁我们是要付出代价的，这代价有时可能就是失去此商家。但不要正面应战以免造成关系恶化。

二、供应商哭穷并指责你的工作供货商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到有利条件进行补偿。

应对方法：作为超市采购应认真听取其意见，认清他们指责是否合理;或是否你还解释得不够清楚。若是，寻找机会向其解释明白。但首先以诚恳态度听，同时坚持自己的利益。

三、供应商拖延时间供货商常会使用种种方法来拖延，从你这里套取更多的信息，如他们希望知道你的最终条件，而自己却以要先和老板商量等来拒绝作出决定。

应对方法：事先周密计划，坚守你的目标。除非双方都有决策权，否则不轻易透露自己的底牌。

四、供应商会最后通碟，给你压力此时他们会说，我已尽力了， 2 价钱不能再低，要么接受，要么算了。他们这样做是为了试探你们的反应，为使谈判进行下去，强逼你作出让步。

应对方法：不要作任何承诺，要知道对手正密切注视着你。此时也不必正面回答这个问题，宜寻找一个机会，转移到另一个新问题上。

五、供应商常会吹自己的商品如何好供应商这样做是想给你造成一种错觉，让你相信他们的实力，相信他的资信等等，于是让你草率地答应他们的某些要求，或想让你做出更大的让步。

应对方法：不要轻信供应商的一面之词，在你不充分了解市场的情况下，委婉将此事缓一缓，建议将关键问题的细节集中在以后再谈。

采购师谈判技巧有哪些

以下是编整理了采购师谈判技巧，希望你喜欢。

采购师谈判技巧：择适当的供应商所谓“只有错买没有错卖。

采购最怕的就是选错供应商。

因此，采购管理的工作原则之一，就是如何慎重选择合格的供应商，以建立平等互惠的买卖机会，维持长期合作的交易关系。

采购师谈判技巧：.择适当的品质供应部门根据车间人员的需求确定采购物资的档次与品质。

一般而言，品质以适合可用为原则，因为品质太好，不但购入，消耗成本会偏高，甚至造成使用上的浪费。

反之，品质太差，将无法使用或使用时间太短，增加使用上的困难与损失。

如购买韧性不够的钢丝绳等。

采购师谈判技巧：仓促草率工作必须是基于良好的计划管理，仓促草率的后果之一是：被供应商认为是对他的不重视，从而无法赢得对方的尊重。

采购师谈判技巧：过分紧张过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个机会。

供应商会抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。

采购师谈判技巧：选择适当的时间采购的时间不宜太早也不宜太晚。

太早则造成占用资金，占用仓储面积;太晚了则导致车间停产待件，造成公司不必要的损失。

影响公司的声誉。

在“零库存的观念下，适时采购、到货及时是最理想的采购模式。

如果采购价格过高，将使公司负担额外的成本，丧失了焊管成品在市场上的竞争能力。

反过来，如果采购价格过低，所谓“一分价钱一分货，供应商将被迫偷工减料，造成“价廉、质次，生产部门无法生产出合格的产品，或增加消耗成本。

采购师谈判技巧：自鸣得意骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。

同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增大自己谈判的困难。

采购师谈判技巧：过分谦虚过分谦虚只会产生两个效果：一个可能就是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而失去对你的尊重。