电信行业客户细分共23页文档

最新整理通信企业的大客户分类大客户是通信业务收入的重要，在公司占有十分重要的地位。

本文所指的大客户是指对于电信运营商而言，使用电信业务种类多样、电信业务量大、电信使用费高、跨区域联网，成为竞争对手争夺对象以及具有发展潜力的客户群体。

它是根据客户的电信消费水平、社会地位及其发展潜力等对电信客户市场进行细分的结果。

大客户已经成为目前通信市场竞争的焦点，在企业转型时期和ｇ时代企业间竞争的焦点。

细分大客户市场，实现差异化服务为了有针对性地开展服务，满足大客户的电信要求，在营销中的一项重要工作就是按照不同的规模对大客户进行细分。

有了周密的市场调研和准确的市场细分，就有可能制定出科学的营销策略，实现差异化服务。

目前，按行业细分大客户市场主要分为大类：金融及保险类大客户：各大银行，保险机构，证券基金等金融行业。

党政军类大客户：当地政府部门，各部委及直属单位，全国政协及其组成部门和所属单位，军队，法院，检察院等党政军重要客户。

采掘业和一般制造业类大客户：特大型、大型国企，大型国内集体、民营企业，连锁机构等。

科教文卫类大客户：大专院校，科研院所，中小学校，医疗机构等单位。

交通运输类大客户：从事物流运输的企业等。

有了周密的市场调研和准确的市场细分，就有可能制定出科学的营销策略，实现差异化服务。

针对党政军类大客户，可以采取以下营销策略：（）推动政府部门专网信息化建设，重点发展ｍｐｌｓｖｐｎ，网元出租，宽带互联网业务。

（）抓住政府由管理型向服务型转型的有利时机，大力发展呼叫中心，宽带商务，宽视界业务。

（）利用政府部门的资源优势，大力发展政府行业信息化建设，重点推出电子政务，远程教育，医疗信息化，警务信息化，平安中国，网上申报等行业化应用。

针对金融及保险类大客户，可以采取以下营销策略：（）在保障通信质量的前提下，为客户提供一揽子解决方案，重点发展网元出租业务，对重点高端客户主动进行光纤化改造，以期稳定客户。

（）挖掘客户深层次需求，随着网上银行业务的快速发展，向客户提供短信等增值业务。

电信服务用户市场的细分研究"做什么产品，给哪些人，怎么卖出去"，这是任何一个从事经济活动的人都绕不过去的问题。

与一般行业相比，通信行业跟消费者的距离更近、更直接，而数以亿计的消费行为是最纷繁复杂、变化多端的经济现象，电信企业的老总们经常会面临这样的难题：有明确的概念或产品，但不清楚哪些人最有可能购买；产品定位已经非常明晰，但不了解采用哪种促销组合才能最大程度地吸引目标顾客；不同的客户对产品有不同的偏好，哪些偏好才是公司能够满足的；销售额似乎变化，但顾客群的构成正在发生变化，他希望知道变化的详细情况；他准备打入竞争者牢固占领的地盘，希望先获得一小块根据地；公司在市场占据主导地位，但有竞争者开始蚕食他的领地；尽管有好的产品，但市场数据显示营销计划遭受重大挫折；作为新的市场决策者，需要重新审定公司的营销计划，第一步该如何做……市场研究专家会跟这些企业说，"市场细分"致力于回答上述的问题，它是第一把至关重要的钥匙。

这种观点毫不夸张。

一、什么是市场细分市场细分研究就是按照一定的基础和标准，把一个市场划分若干部分，其中每一部分的客户具有较高程度的同质性，与其他部分的客户具有较大的异质性。

在市场营销中，很少有一个产品能够同时满足所有客户的需要。

既然只能满足一部分客户，那么针对整个市场的营销就是一种浪费。

因此，公司必须知道哪些客户对自己来讲是最有价值的，他们的具体需求是什么，如何才能接近他们--市场细分的目的就是从各个细分的消费者群当中，辨认和确定目标市场，然后针对客户的特点采取独特的产品或市场营销战略，以求获得最佳收益。

对于市场决策者而言，市场细分有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率；有利于确定合适的位置，识别正在被开发的市场和未被开发的市场；有利于企业用最少的经营费用取得最大的经营效益，提高营销资源的使用效率；还可以使营销更加容易，特别是对于一组客户的需求将会更加容易定义，尤其是他们具有许多共同特征时（如寻求相同的利益，具有相同的人口特征或文化背景等）；还有利于掌握潜在市场的需求，不断开发新产品、开拓新市场。

一、电信运营商的客户的分类主要分为两个部分：公共客户和大客户..目前国内运行的三家运商都已经成了集体客户部和政企客户部..在这两类市场群体中;公共客户主要以消费者市场为主;而大客户主要以生产者市场为主..二、电信运营商的客户特点①公共客户主要以消费者市场为主;消费者市场是指家庭或者个人为了生活或者工作方便而购买通信产品的市场..这类市场数目庞大;是整个电信的终点..主要有以下特征：1.广泛性随着经济和进步;人们使用通信产品已经越来越普遍;技术进步使得移动终端和固定终端快速普及;是我们国家平均有1.14台通话设备..2.分散性由于消费者购买的行为几乎由个人掌控;每一个人都有购买的自由;所以公共客户市场呈现出明显的分散性特征..3.复杂性电信运营商的产品分为大客户和公共客户产品..对于公共客户来讲;消费者对于电信产品的要求受到年龄、性别、宗教、文化、受教程度、收入等因素的影响;从而导致了消费者对于电信产品的要求和选择千差万别;对于价格的要求也是多种多样..4.易变性公共客户对于电信产品有着求新求异的特点;要求通信方式的手段、形势不断更新、他们对于新产品具有新奇感;不喜欢一成不变的老样式..期中消费者对于电信产品需求的变化可能跟技术的更显变化没有必然的联系;它往往只是反映消费者在消费预期和消费心理上的变化..同时;电信产品的更新以及新产品的开发也不一定是反映了技术上的变化;更多的是对于形式和花样的变化来满足消费者的需求..5.发展性随着科学技术对的进步和消费者收入水平的提高;消费者对于电信产品的需求也会体会出由少到多..由低级到高级的阶段变化..这里要区分发展性和易变性;期中发展性是指客户对于电信产品需求的长期趋势;而易变性则与时代和技术无关;体现的是消费者的短期行为..6.情感性电信产品和其他大多数商品一样;产品种类繁多;但是消费者往往缺乏对于这些产品的专业人士;他们往往会根据自己的感觉和情感来选择商品;非常容易受到电视广告和促销手段的影响..7.伸缩性消费者对于产品的消费量的大小受到自身的收入、生活方式的变化、电信产品价格的变化和宏观经济的影响;消费者在购买电信产品的时候容易表现出一定的伸缩性、随着收入的增加;消费者可能会增加电信产品的消费;收入减少则有可能会减少电信产品的消费..其他的变量也会表现出对电信产品相似的影响..8.替代性目前运营商经过整合之后;已经由原来的六家变为现在的三家..三家运营商都已经实现了全业务运营;也就是三家运营商都能提供跟竞争对手一样的产品;于是消费者在选择上就会表现出替代性..由于电信产品存在替代性;消费者在购买力和价格约束下;肯定会选择在不同的品牌之间流动..②对于生产者市场;也就是大客户市场来说;它同消费者市场表现出明显的不同..生产者市场是指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场;购买的目的是为了生产、销售、维持组织运作或者为了维持组织方便履行组织职能而进行的购买..这个市场主要有以下特点：1.客户数目比较少相对于消费者市场;组织市场额客户数目很少..比方说;在一个地区往往就会集中于当地的党政军、大中型企业和事业单位..2.购买的数额比较大;采购频次很小由于组织市场的人员众多们对于电信产品的使用量很大;有时候一个大型企业对于电信产品的购买可能会上亿;对于运营商的意义非凡..对于组织市场来讲;它们采购往往是采用大单采购;采购一次;议价一次；产品的使用周期很长;有的客户甚至可能用五年以上..3.电信产品双方的供求关系密切组织市场往往为要求高质量的稳定的电信产品服务;而大客户对于运营商来讲具有重要的战略意义;双方都需要跟对方建立长期的密切联系..大客户往往对于电信产品的接入率、掉线率、和带宽等电信指标往往有详细的专业化的要求;需要运营商进场服务..目前三家运营商都成立了集团客户部或者类似的部门来专门跟电信运营商沟通..4.购买的部门和地理位置集中电信产品的大客户主要集中在当中的党政军部门以及大中型企业和事业单位;而从地理位置上来讲由于这些单位的位置一般都比较集中;同时即便是不集中的城区;单位的也是一个点上;不会分数..这就为运营商维持大客户关系提供了便利..5.大客户派生需求组织市场购买电信产品往往是为自己的下游客户提供便利;当组织市场购买这些电信产品的时候;往往会带动其他产品的需求..比方说;运营商将带宽出售给下一级SP;下一级SP为消费者提供宽带接入服务;在宽带接入服务操作时必然会用到路由器、网线等线路连接设备;这些设备同样会派生出原材料的需求..由此可见;派生需求往往是多层次的;它会形成一环扣一环的链条..而往往消费者需求是这个链条的的起点;是原生的需求;是整个组织市场的原动力..6.需求弹性比较小组织市场对于电信产品的需求关于价格需求弹性比较小;根据产业经济学理论：在需求变化的环节;距离终端消费者的距离越远;价格波动越大;对于商品的需求对于价格越不敏感..通常意义上来讲;电信产品本身的经济效益的外部经济性也决定了大客户对于价格的变化不是非常的敏感..还有一点需要指出的是;对于大部分单位来讲;电信产品占到其成本或者预算的总量的比例都很小..综上;电信产品在大客户市场的需求弹性很小..7.由专业人员购买并且影响购买的人数众多在组织市场上;由于产品的购买数量比较大;产品的专业性要求比较强..他们的市场采购人员往往是经过专业的训练并且具有丰富的产品一线使用经验;它们对于电信产品的规格、质量和性能的要求很了解、同时它们能准确比较出各家运营商产品的差异和性能指标的优劣..。

电信企业客户分类【摘要】顾客是一个企业存在的根本，在市场经济下，顾客的选择决定着企业的兴衰。

企业如想取得不断的发展，就必须不断提升顾客的满意度。

随着电信市场竞争的逐渐加剧，中国电信将顾客分为大客户、商业客户以及公众客户三类，并在此分类的基础上，提出了“四个渠道”的建设，确保对不同的顾客提供不同类型的服务。

【关键词】电信企业客户分类对任何企业而言，资源是有限的，所以并不能为所有顾客提供满意的产品和服务，企业应当以有限的资源主要满足其有价值的顾客的需求，求得最大化顾客价值与最大化企业价值的平衡。

因而企业研究自身顾客群体的需求，进行企业顾客群体的分析有着重要的意义。

从电信服务市场的市场细分角度看，电信市场一般分为两个部分，一个是公众客户市场，另一个是商业客户市场。

前者可以被细分为家庭用户、管理人员、商务人员、技术人员、工人、学生等，后者又可以被细分为企业、宾馆、政府机构、学校等。

如果该客户利润水平高、发展潜力大、或者战略地位重要，又可被称为大客户。

1大客户（1）大客户的定义大客户是指对企业的生存和兴旺有战略意义的客户。

电信大客户是指使用通信业务种类多样，集中、通信业务量大、电信使用费高，跨区域联网，或是重要机构，预计可能成为竞争对手争夺的对象，以及具有发展潜力的客户。

电信大客户是电信企业认为具有战略意义的客户。

如某亚洲电信公司中资费收入最高的1000家大客户数量占客户总数0.06%，而收入占总收入31%，利润占总利润37%。

从收入金字塔看（见图1），金字塔上端是尖而窄的，中下端是跨度大而宽的。

由于服务能力和服务成本的制约，一般地，中国电信集团公司把各地占通信收入20%-30%的前端客户作为关键客户即大客户来服务。

（2）大客户的界定方法不同的电信企业确定大客户的标准不尽相同，有的采取单一变量为基准的划分方式，最常见的是以电信消费水平为划分依据；有的采用多变量为基准的划分方式，如使用电信产品的种类和数量、客户规模、客户营业额、跨地域范围、社会影响力等等，以其中的几个变量为基准进行大客户的界定和划分。

电信运营商如何进行客户细分？中国通信产业躲过了世界电信3G投资的迷狂阶段所带来的损失，国内运营商在经历了一系列的改革、重组之后正在逐步发展壮大。

在经过多年的市场历练之后，国内几个主要的电信运营商的业务水平及其在国际上的地位在不断提高。

作为全球最大的移动通信市场，中国3G的发展无疑将对世界移动通信市场产生深远的影响，中国3G的未来发展走向也因此备受关注。

目前，市场竞争变得越来越激烈，运营商的ARPU值和利润空间都面临着巨大的挑战。

客户需求也变得多样化、差异化，对电信业务、服务的要求日趋理性和严格，对电信服务的整体质量也提出了更高要求，各个运营商都已认识到客户是其主要资产。

随着3G时代的即将来临，运营商只有深入分析用户消费行为，精确识别、细分用户市场，针对不同层次用户进行服务营销，方能使得各方价值发挥到最大，实现共赢。

如何制定有效的策略来巩固和加强自己在3G时代的竞争力已经成为了运营商应当考虑并实施的问题。

如何进行客户细分？在客户信息和消费数据的全面性上，电信运营商相较于其它行业的企业来说有着非常大的优势。

在目前客户数据的基础上进行客户细分，可以从中发现现有客户的潜在需求、消费行为等特征，对未来3G时代的客户细分进行研究有很大的现实意义。

客户细分包括六个基本流程* 第一步：理解业务需求在未来的3G业务中，知道谁是客户是个非常好的起始点，以了解瞬息万变的市场环境。

清楚地了解客户也是对每个客户组采取有针对性措施的基础。

客户细分就是根据其特征将相似的客户归组到一起，这是了解客户和针对特定客户组进行市场定向所不可缺少的。

客户细分可根据许多不同条件而进行。

这些条件可由简单的年龄、性别、地理位置或这些变量的组合来构成。

当这些条件变得越来越复杂时，数据挖掘技术就应运而生了。

决定使用哪些条件取决于客户细分的目的和应用方法。

在使用数据挖掘开发客户细分时，最重要的部分是其结果应当在业务远景中意义深远，并且能够在实际业务环境中进一步得到应用。