第三终端市场开拓运作管理技巧趋势难题及破解之道

第三终端市场开拓，运作管理、技巧、趋势、难题及破解之道第一部分：解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店，也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。

2、第三终端的市场特点第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。

中低价位品牌药为主，竞争少。

感冒药：北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。

诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。

药品采购多不参加招标。

药品使用基本不受“医保目录"的限制。

尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。

第三终端市场“点多面广分散配送成本高"。

开发被动：主要依靠县级医药公司。

3、第三终端的渠道特点网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。

但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。

第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。

第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。

终端渠道具有半消化性质。

第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。

渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。

渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用。

因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。

没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。

因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。

覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象：比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。

关于第三终端医药市场的开发方案背景介绍：随着医药卫生体制改革的深入，医药市场结构及需求变化进一步加快，城市医院“第一终端”市场呈现增长放慢，零售药店“第二终端”以及以城市社区与农村合作医疗为主的“第三终端”市场，则在政策培育和引导下加速发展。

目前，“第三终端”开始成为不少医药企业努力开拓及不断上升的市场空间。

来自中国医药商业协会的数据显示，七大类医药商品在农村市场的销售份额不断提升，2005年突破了10 %。

2003年到2005年医药总销售金额分别为2227亿元、2572亿元和2960亿元，同期农村市场销售额分别为178亿元、245亿元和450亿元，2004年比2003年增长了37.6%，2005年比2004年增长83.7 %。

有业内人士指出，医药行业自改革开放以来一直保持了较快的增长，但由于多种原因近两年来增速明显趋缓。

2006年更是在经历市场环境急剧变化的冲击后，总体呈现出规模和效益增幅创新低的态势。

但随着城市社区卫生服务体系的不断完善以及新农合覆盖面的扩大，“第三终端”市场需求却在不断增长。

因此对我公司来说开发第三终端迫在眉急！主要阵地:广大的农村市场,乡镇.乡村的卫生院.卫生室和社区医疗服务站.个体诊所及偏远地区的企业医院等.目的和意义：为广大农村患者提供安全、经济、有效、优质的药品。

减轻农民药费负担，更好的治疗疾病，提高了农民生活质量。

市场调查情况：一.进货渠道：1.自主进药(通过当地的商业公司配送).2.统一进药(通过主管医院统一采购).二.常用药品品种:呼吸系统,消化系统产品.广谱抗菌抗病毒类药.心血管常用药.三.常见病.多发病:农村常见病多发病为呼吸系统疾病、消化系统疾病.心血管类疾病和一些因卫生条件引起的疾病如传染病.发病季节集中在冬春两季。

四.农村患者看病及购药习惯1.看病习惯:乡村居民绝大多数疾病都是先到本村的个体诊所(医务所、医务室、医疗站、卫生所)或者零售药店去看病、购药,只有当病情较重、乡村医生无法处理时,才到镇卫生院、县医院就诊,而且到县医院就诊时,多为危重病症,需住院者居多,以输液处理为主,吃药为辅。

开发药品第三终端的实战技巧
开发药品的第三终端是指将药品推广给医生、药师和其他医疗专业人
员的过程。

这个环节对于药品的成功推广和销售至关重要。

下面是一些实
战技巧，可以帮助开发药品的第三终端。

1.准确了解目标客户群体：了解目标客户的需求、偏好、特点和行为
是非常关键的。

通过市场调研和数据分析，确定目标客户的特征，制定相
应的推广策略。

2.提供科学准确的信息：医生和药师希望获得准确、可靠的信息来评
估药品的安全性和有效性。

因此，开发者需要准备充分的科学数据和研究
结果，并确保将这些信息传达给目标客户。

3.建立信任关系：医生和药师是患者最值得信赖的人，他们的推荐可
以对患者产生很大的影响。

因此，与医生和药师建立信任关系非常重要。

开发者可以通过提供培训、提供支持和解答问题等方法来建立良好的关系。

4.提供专业支持：开发者可以为医生和药师提供专业的支持，包括提
供药品说明书、疾病知识和治疗方案等。

这将帮助医生和药师更好地了解
和推广药品。

5.持续教育培训：医学知识在不断更新和发展，开发者需要定期提供
持续教育培训，使医生和药师了解最新的科学发展并更新他们的知识。

7.监测和评估：开发者需要监测和评估推广活动的效果，包括销售数据、市场份额和客户反馈等。

通过收集和分析这些数据，可以不断改进推
广策略和活动。

药品开发的第三终端是一个复杂而独特的过程，需要开发者具备市场洞察力、专业知识和沟通能力。

以上的实战技巧可以帮助开发者更有效地推广药品，并取得成功的销售业绩。

运作管理：开发第三终端“三点一线”2010年以来，随着基本药物制度的不断落实，以往红红火火的第三终端市场操作难度骤然加大，召开第三终端推广会的投入产出比严重失调，导致很多此前在第三终端市场操作不错的企业纷纷推出了这块市场。

但是，我们应该清楚的看到，那些在第三终端市场操作很好的传统强势企业，则通过对政策的不断解读，依然在第三终端市场操作的有声有色。

根本原因，就是在整个订货会的流程把控方面的差异造成的。

目前的第三终端市场，无论采用订货会模式、直接拉单模式，都需要与乡镇医院、乡村诊所的大夫打交道。

在这个过程中，也有一条可以直接的主线串联起来。

这条线，就是围绕第三终端市场的会议营销而展开的会前拉单、会中促进、会后跟进的这条主线。

通过相关技巧详细落实，三个环节的环环相套，工作人员的分工协作，是可以取得不错的效果的。

某药业公司在开发河南市场过程中，立足一个不足40万人口的县区域，通过这样一个系统体系，三个月安排一场会议，可以实现20万元左右的销量。

平时以客情维护和老客户补货为核心工作，可以实现自然流动销售两三万元，效果相当显著，值得借鉴。

第一点：会前拉单，政策与细节为本笔者从2005年开始，作为企业所在第三终端市场开发事业部的负责人，带领队伍对第三终端市场进行过持续的关注和研究，也曾经带领队伍在第三终端市场开发过程中制造了一个又一个辉煌业绩。

深知第三终端市场的开发，需要一个长期稳定的市场深化过程，要将客情开发与活动组织相结合的道理。

特别是订货会的操作，结合目前市场上操作较好的企业的情况，会前的拉单尤为重要。

如果企业很直接的进行客户邀请直接开会订单，在目前的情况下效果无法保证。

召开订货会前的提前拉单，则可以保证前期的销量，有利于企业有针对性的开展工作，最终保证销量和利益。

对于召开订货会前的拉单，一般以一个礼拜时间为宜。

企业可以组织业务人员对要召开订货会所在区域进行地毯式的排查，不放过每一个诊所。

可以安排两个业务人员一组，两两配合进行拉单，重点要放在区域内的大客户以及潜力客户。

如何开辟第三终端市场随着国家相关政策的快速推进，第三终端药品市场日益升温，众多医药企业纷纷进军第三终端，有的医药企业已经取得了喜人的成绩，也有的企业正在摸着石头过河。

开辟第三终端市场，应该采取怎样的策略是目前企业急需解决的问题。

近来，国家加大了打击商业贿赂的力度，公、检、法三部门联合，对以往带金销售的方式给予了致命的打击。

这样一来，医药行业今年的销售工作面临一次未雨绸缪的洗牌。

这也预示着我们国家对医药行业的高度重视，显示了国家解决农民看病、就医等问题的决心。

对此，很多医药企业的市场战略视野也聚焦在医药行业的低端市场，也就是所谓的“第三终端”，终端下移成为医药企业营销面临的一个新课题。

第三终端潜力巨大国家“三农”政策的出台给医药产业提供了机遇。

今年“两会”后，国家决定在“十一五”期间拿出3097亿元的资金来解决“三农”问题，不难看出国家对农村经济和发展的重视程度。

农村“两网”建设、“新农合”和城市社区卫生服务体系建设等政策的出台，使社区和农村成为未来医疗的主要窗口。

今年国家卫生部也拿出专款220亿来扶持社区和农村的医疗基础设施的建设。

这样，社区、农村市场的药品销售就给医药企业带来了很大的空间。

第三终端药品市场崛起，给我们提供了一个历史机遇，如果医药企业能积极介入，是一件造福于民的事。

因为中国是以农业为主的一个高速发展的国家，农村医药市场的巨大潜力是我们可以明确预知的。

第一终端，省会城市的大型连锁机构和三甲医院等一些大型医疗机构。

这些医疗机构只为有经济能力的人提供医疗服务。

第二终端竞争异常激烈，也是诸多企业必争之地，营销风险加大，产品价格战越演越烈，加大了企业的销售成本和终端拉动成本，企业几乎到了微利时代。

第三终端潜力巨大，是医药企业发展的新出路，这是每一个医药营销人都非常清楚的事。

开发第三终端，难度并没有想象中那么大，药企宜深入基层做市场调研，一味惧怕与盲目跟进都是不可取的。

真正走下基层，取得真实的数据，把市场做有利的划分。

第三终端开发的技巧目前第三终端市场的开发越来越受到许多企业的重视，在2006年开始之际，许多企业以不同的形式举起了进军第三终端市场的大旗。

例如广药集团旗下的广州中药一厂在新的一年里专门组织力量成立了第三终端部，重点开发第三终端市场；浙江康恩贝集团旗下的销售公司浙江英诺珐医药有限公司也开始招聘和培训D级分销专员，D级分销专员即深度分销专员（深度分销In-depth distribution），他们的核心工作内容是通过拜访小型药店及医疗机构，或组织营销推广活动完成销售目标，营销活动主要集中在县、镇级市场的零售药店和诊所、卫生院（室）与社区医疗服务网点等，也就是我们第三终端目标所在。

第三终端开发的营销形式主要是以下两种模式：一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端：这种营销方式主要是依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端销售产品的目的。

这种模式的具体表现主要有以下几种形式：1、集中订货会议形式：由医药商业定期组织第三终端客户进行集中开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布配套的产品订货奖励优惠政策。

其本质就是企业联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市场，商业不花钱赢得大网络，合作开发第三终端获取市场双赢。

现在做的较好例如浙江绍兴县华通医药有限公司、东阳市方圆医药公司、江苏徐州淮海医药公司等。

对于企业来讲，提高知名度是不少中小企业参加会议的主要目的之一。

在展会上品牌企业的品牌产品是点缀，品牌企业的非品牌产品和许多中小企业才是主力军。

2、大棚车配送形式：企业的营销团队与商业公司的销售团队进行紧密配合，依托商业公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过商业业务人员传达到第三终端客户，获取订单。

同时按照销售业绩的大小针对商业销售人员给予剃度奖励政策，鼓励他们多卖本企业的产品。

例如长沙市双鹤医药2005年的大棚车活动，企业通过赞助活动以及定期与商业销售团队的联谊活动，把商业的销售团队变成企业的营销队伍的延伸，最终实现战略合作的双赢。

浅谈医药市场第三终端开发的技巧浅谈医药市场第三终端开发的技巧----------振东春红第三终端开发的营销形式主要是以下两种模式：一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端。

这种营销方式主要是依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端销售产品的目的。

二、以企业自身营销团队为主体，医药商业公司配合共同开发第三终端。

以上开发第三终端的两种模式在运用过程中还必须注意以下几个方面的调整。

1、品牌产品带动企业品牌，企业品牌带动非品牌产品销售的契机。

第三终端开发本质目的实际上是企业向以前是空白市场区域推广我们的产品，提升产品的市场铺货率和占有率。

因此，对一些强势品牌或已经在广阔的第三终端市场已经有很好铺货率和市场占有率的知名品牌产品，没有太多的必要通过以上几种方式完成产品市场占有率。

而应该利用已经在第三终端形成的品牌产品的市场效应，借助企业产品品牌和企业品牌，推广其他非品牌产品在第三终端市场的销量才是我们开发第三终端的真正意义。

2、同类产品市场竞争弱，谁先占领谁先受益。

3、新产品入市重视开发诊所大于开发药店，诊所、卫生院（室）、厂矿医务室是第三终端新品推广的重点终端。

第三终端开发的侧重点在诊所、卫生院（室）、厂矿医务室而非药店。

诊所、卫生院（室）、厂矿医务室具有部分药品医院营销的特性，对于新产品拿货的魄力远远大于药店。

无论是品牌企业通过第三终端推广其非品牌产品，还是中小企业开辟第三终端途径推广其产品，都是面向第三终端推广产品，诊所、卫生院（室）、厂矿医务室不能忽视。

笔者在福建省连江县走访终端时发现，诊所在第三终端推广会上新品拿货量在3000元左右，我问店老板是否会担心现款拿的新品卖不出去，店老板告诉我，我是诊所，就是太难卖的产品我也能把他推销出去，我的医生推荐的力度还是很强的；而不到50米远的一家药店老板却告诉我，一次会上我只能拿500元左右的新品，非常担心卖不出去，扎在自己手上，对于没有卖过的新品，进货非常谨慎。

1. 引言随着计算机产业的不断发展和智能化时代的到来，第三终端市场扮演着越来越重要的角色。

第三终端市场是指除了主流厂商生产的计算机和智能设备以外的其他厂商所生产的计算机和智能设备。

对于第三终端市场而言，如何进行开发和推广是至关重要的。

本文将介绍一个关于第三终端市场开发的方案。

2. 市场概述第三终端市场是一个庞大的市场，包括了各种各样的计算机和智能设备。

与主流厂商相比，第三终端市场的产品价格更具有竞争力。

然而，由于缺乏品牌知名度和推广渠道，第三终端市场的产品在市场上的认知度还相对较低。

因此，如何打破这一局面，提高第三终端市场的推广度和销售额，成为了一个亟待解决的问题。

3. 竞争策略为了在激烈的市场竞争中取得优势，我们可以采取以下策略：3.1 定位策略第三终端市场的定位策略应该注重差异化，以满足消费者的个性化需求。

我们可以通过定位于特定细分市场，例如教育领域、医疗领域等，来提供专业化的产品和服务。

此外，我们还应注重品牌的塑造，打造独特的品牌形象，提高消费者对我们产品的认知度和忠诚度。

3.2 渠道策略在开发第三终端市场时，渠道策略起着至关重要的作用。

我们可以与主流厂商合作，利用他们的销售渠道和渠道资源，将我们的产品推广到更广泛的市场。

此外，我们还可以通过与各大电商平台合作，开设官方旗舰店，提供直接销售和售后服务，从而扩大销售渠道，增加销售额。

3.3 创新策略在第三终端市场中，创新是推动发展的关键。

我们应不断地进行技术创新和产品创新，提供更具有竞争力的产品。

同时，我们还可以利用云计算、人工智能等新兴技术，为产品增添更多的智能化和便利性。

通过不断创新，我们可以赢得消费者的青睐，提高产品的市场占有率。

4. 推广策略为了提高第三终端市场的推广度和销售额，我们可以采取以下策略：4.1 广告推广广告是一种有效的市场推广手段。

我们可以通过在线广告、电视广告、平面广告等多种方式进行产品宣传和推广。

在广告中，我们应突出产品的特点和优势，吸引消费者的注意力，提高购买欲望。

第三终端市场开发方案随着科技的不断发展和智能终端设备的不断更新换代，第三终端市场已经成为了一个备受关注的领域。

在这个市场上，我们需要制定一套全面的开发方案，以应对激烈的市场竞争，提高产品的市场占有率，实现可持续发展。

本文将从市场分析、产品定位、营销策略和渠道建设等方面，提出一套全面的第三终端市场开发方案。

首先，市场分析是制定开发方案的基础。

我们需要对第三终端市场进行深入的调研和分析，了解市场的规模、增长趋势、竞争格局、消费者需求等情况。

同时，还需要对目标用户群体的特点和行为习惯进行详细的了解，从而为产品的定位和营销策略提供依据。

其次，产品定位是开发方案中至关重要的一环。

在市场分析的基础上，我们需要确定产品的定位和特色，找准产品的差异化竞争优势。

通过产品的功能、性能、外观设计等方面的优化，提高产品的吸引力和竞争力，满足不同用户群体的需求。

接下来，营销策略是推动产品销售和市场份额提升的关键。

我们需要制定一套全面的营销策略，包括品牌宣传、促销活动、渠道管理等方面的内容。

通过多种渠道的整合和营销手段的创新，提高产品的知名度和美誉度，加强与消费者的互动和沟通，促进产品的销售和市场份额的提升。

最后，渠道建设是实施开发方案的关键保障。

我们需要建立起多元化的销售渠道，包括线上渠道和线下渠道，通过与各大电商平台和线下零售商的合作，实现产品的广泛覆盖和销售网络的拓展。

同时，还需要加强与渠道商的合作和管理，提高产品的市场供应能力和销售效率。

总的来说，第三终端市场的开发方案需要从市场分析、产品定位、营销策略和渠道建设等多个方面进行综合考虑和规划。

只有通过全面的开发方案，我们才能更好地把握市场机遇，提高产品的市场竞争力，实现市场份额的持续增长。

希望通过我们的努力和创新，能够在第三终端市场上取得更加优异的成绩，实现可持续发展和长期成功。

新时期第三终端市场运作思路一、第三终端市场开发思路是什么缘故造成众多药企在第三终端的争夺中纷纷落马呢？究其缘故要紧有以下几个方面：1）终端市场基础薄弱、品牌知名度低有专门多药企往常从未涉足过第三终端，没有市场基础品牌知名度低造成推广工作举步维艰。

2）没有进行产品细分，胡子眉毛一把抓第三终端需要的多为疗效确切、成熟度高的产品，不是所有的药品都适合第三终端，产品定位的错误是失败的要紧缘故。

3）推广手段单一、市场灵活度不高多数企业仅仅依靠终端推广会来促进销售，手段单一灵活度不高造成终端客户形成“不请吃饭就不进货”的适应。

4）人员成本和配送费用高第三终端需要大量的人力物力，开发费用较高，产品没有足够的利润空间就全然无法坚持销售。

5）人员素养参差不齐、执行有偏差基于以上几点，企业运作第三终端要分四步走：第一步：细分产品、理清渠道第三终端所需的产品要紧分为两类，一类是不需要推广或稍做推广就能够销售的流通产品，一类是需要在终端做推广工作才能销售的深销产品。

流通产品由于附加值低，成熟度高，容易上量，需要连续按照以往的操作方法，借助合作商业平台，覆盖终端。

除此之外，我们还要选择部分流通渠道不易上量，但市场价格不透亮、附加值高的深销产品去直截了当面对终端或者终端的直截了当掌控者，直控第三终端。

由于单一厂家可供直控终端的产品数量有限，而直控终端费用又比较高，这就需要我们去代理部分适合第三终端的高附加值品种去补充企业的产品线，例如妇科、儿科、成人感冒、消化系统、呼吸系统及心脑血管用药等。

如此一方面能够降低我们的运作成本，另一方面又能够增加公司和市场人员的收入。

第二步：切割市场、重点运作第三终端市场的开发需要大量的人力、物力、财力，要依照企业的产能、人力资源等情形，选择重点市场重点区域重点运作，能够依照市场具体情形选取重点区域试点启动，前期要优先保证试点市场的货源稳固、政策稳固、人员稳固，资源向重点市场倾斜。

试点成功后再向周边区域或周边省份扩张。

开发药品第三终端的实战技巧1. 简介药品第三终端是指药品销售的最后一环，也就是药品直接销售给最终用户的终端。

药品第三终端的开发与管理是药品销售的重要环节，对于药企的发展和盈利能力具有至关重要的影响。

本文将介绍开发药品第三终端的实战技巧，帮助药企更好地进行销售端的开发，提高药品销售的效率和盈利能力。

2. 调研市场需求在开发药品第三终端之前，首先需要对市场需求进行调研。

了解目标消费者的需求和偏好，掌握市场的主要竞争对手和竞争环境，有助于制定更准确的销售策略和开发计划。

调研市场需求可以通过以下方式进行：- 市场调查：通过问卷调查、市场研究报告等方式获取市场数据和消费者需求信息。

- 竞争对手分析：对主要竞争对手进行 SWOT 分析，了解其优势和劣势，从中汲取经验教训。

- 用户访谈：与目标用户进行面对面的访谈，了解他们的购买决策过程和偏好。

3. 确定销售渠道根据市场需求和竞争环境，确定合适的销售渠道是开发药品第三终端的关键。

常见的销售渠道包括： - 医疗机构：通过与医院、诊所等医疗机构合作，实现药品的销售。

- 零售药店：与传统的零售药店合作，将药品直接销售给最终用户。

- 电子商务平台：通过建立自己的电子商务平台，或与第三方电商平台合作，将药品销售给线上用户。

选择合适的销售渠道要考虑多方面因素，包括销售范围、销售成本、合作伙伴关系等。

4. 建立合作关系与医疗机构、零售药店等合作伙伴建立合作关系是开发药品第三终端的重要步骤。

合作关系的建立需要注意以下几点： - 选择合适的合作伙伴：选择有良好信誉和经验丰富的合作伙伴，确保双方能够互利共赢。

- 协商合作协议：明确双方的权责和利益分配，确保合作关系的顺利进行。

- 建立良好的沟通机制：保持与合作伙伴的及时沟通，及时解决合作中出现的问题。

5. 产品推广与营销开发药品第三终端的成功与否与产品的推广和营销密切相关。

以下是一些常见的产品推广与营销策略： - 广告宣传：通过电视、广播、网络等媒体进行产品宣传，提高产品的知名度和曝光度。

干货丨布局第三终端市场，这10大坑要避免对绝大多数转型或新拓展进入第三终端市场的企业而言，踩坑不可避免，只是学费交多少、需要多长时间来学习的问题。

▍药企布局第三终端市场，要避免的那些坑在哪里？1、有产品无品类先有品类成熟，再有品牌成熟。

成熟品类需要高昂的市场教育成本，尤其是对于第三终端市场，品类意味着公路，产品好比汽车。

例：六味地黄丸，出自《小儿药证直诀》，本是小儿滋阴补肾药，后来发展为成人补肾品类，仲景牌六味地黄丸当属第一品牌；阿胶品类成熟，东阿阿胶就成为知名品牌，当然阿胶的市场教育沉淀了多年；黄芪补气品类成熟，好好黄芪就成为品牌，南京同仁堂、北芪口服液、维福露口服液（君药黄芪）等品牌也先后崛起。

进入三终端的企业多数会选择独家产品作为拳头产品，其实不然，形不成品类的独家产品很难成功，反而是有3、5家文号的产品更容易成功。

2、有卖点无卖法定位理论和卖点，这个是策划干的活儿，凡是有点营销功底的，基本上都可以总结提炼出来，已经不是国内医药行业营销成败的决定因素了。

相反，大量有卖点的产品缺乏的是卖法，即销售出去的套路。

有卖法才能驱动销量，比如亚宝的消肿止痛贴，平淡无奇的膏药，如果不是靠推广穴位贴敷疗法，如何能年销售7个亿？这个卖法就是给产品插上一对翅膀，卖疗法+卖理念。

卖法就是动销方案、策略，卖法不对，努力白费，卖法得当，销售顺畅。

3、有学术不接地气最近五年的市场竞争，很多企业都知道产品推广离不开学术，但在面向基层推广学术时不接地气，或高大上，或漏洞百出，或不成系统，或不得法。

高大上，讲给等级医院科室大夫听的PPT拿来讲给基层大夫学习，大讲特讲药效药理和药代动力学，或者是邀请高端中医专家给基层授课，讲太深奥的中医理论。

漏洞百出，不认真对待学术提炼和设计环节，全靠自己的产品经理总结，尤其是学药学的产品经理总结中成药学术，不着边儿，总结出来的学术课件不严谨。

不成系统，学术推广是连环拳，一环扣一环，学术推广是系统活儿，今天一榔头，明天一捶棒，没有系统推进，传递的信息杂乱无章，推广效率低下。

城市第三终端药品市场营销市场调研是成功营销的基础。

首先，企业需要对目标市场进行详细的调研，了解消费者的需求和购买习惯。

其次，需要了解竞争对手的产品定位和销售策略。

通过市场调研，企业可以更好地制定营销策略，准确把握市场机会。

产品定位是药品市场营销的核心。

药品市场在当前社会的需求非常大，但同时也面临着激烈的竞争。

因此，企业只有通过准确定位自己的产品定位，才能在市场上立于不败之地。

例如，一些企业选择在城市第三终端药店销售高端药品，以高效、高品质为卖点，吸引消费者对其产品的购买。

市场推广策略也是非常重要的。

可以通过广告宣传、促销活动等方式吸引消费者的注意和兴趣。

例如，可以在药店的展示区摆放一些特色产品，吸引顾客前来购买。

此外，还可以通过线上线下联动推广，将促销信息传递给更多的消费者。

与医生的互动也是增加市场竞争力的一种方式。

企业可以与医生合作，为医生提供相关药品知识和产品信息，使得医生在开药时优先推荐自己企业的产品。

此外，企业还可以组织一些药品知识讲座、健康咨询等活动，吸引消费者前来参与，并通过这些活动与消费者建立良好的互动关系。

在市场竞争中，价格也是一个重要的竞争因素。

企业可以通过灵活的定价策略来满足不同消费者的需求。

例如，对于高端产品可以采用高价定位，而对于普通消费者的产品可以进行一定的优惠和促销。

这样不仅可以吸引更多的消费者，还可以提高产品的市场份额。

最后，企业还需要保持良好的售后服务。

良好的售后服务可以增加消费者的满意度和忠诚度。

企业可以提供一定的保修期，并及时解决消费者的问题和投诉。

同时，企业还可以通过反馈调查等方式了解消费者的意见和建议，不断改进产品和服务。

总之，城市第三终端药品市场营销需要通过市场调研、产品定位、市场推广、与医生的互动、定价策略和售后服务等多个方面的工作来实施。

只有通过科学合理的市场营销策略，企业才能在这个激烈竞争的市场中立于不败之地。

在城市第三终端药品市场营销中，除了基本的营销策略之外，还有一些相关的内容需要考虑和实施。