浅论保健品会销AB会不同模式操作应用

论保健品会议营销运作模式作者：孟晓峰来源：《中国果菜》 2010年第3期随着社会生活水平的提高，越来越多的中老年人更加重视自身的健康，促使保健品市场发展迅速，同时导致了保健品行业的竞争越来越激烈。

近几年，广告促销的市场效果逐渐下降，消费者越来越成熟和理智，消费者不再相信一些夸大其词的宣传，则更注重产品实际功效及能否提供优良服务。

在这种背景下，企业为了实现利润增值，会议营销作为改善增值的有效途径，已经受到了广泛的关注和支持。

一、保健品会议营销，就是能快速让顾客在现场签单订货的最好营销方式。

它的好外在于顾客能通过医学专家面对面的细致讲解和现场的咨询。

完全了解产品的功效和适应人群加上礼品赠送的优惠条件，并能够达成快速签单订货。

实现了企业和顾客双赢的营销方式很好地体现了这种营销的理念。

会议营销设身处地关注、支持和促进消费者的健康，使消费者获得身心的健康愉悦。

但会议营销也存在缺点，主要是覆盖面窄，许多中老年朋友因体质弱不能到会听知识讲座，所以销量提升也收受到了局限性。

二、会议营销形式，就是在室内通过细致的讲解，让顾客了解认可并主动购买的一个过程。

具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣传，营销的核心是产品与消费者之间的、消费者与消费者之间的互动式的沟通，营销的最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消费者建立长久的、稳固的关系，从而提高消费者满意度和忠诚度。

三、会议营销的实施过程，可简单的划分为售前、售中、售后三个阶段，一般企业只是把服务放在售中这个环节上，部分企业亦注重售后部分的服务，真正能从售前就开始服务的企业比较少。

在售前所做的健康知识讲解、亲情的服务、部分产品的试用等都是把服务做到售前。

会议营销之前了解消费者各种病情，将产品的特点、功效和一些注意事项给顾客讲清楚。

要求提供的病情真实、客观。

确定时间地点进行统一的健康知识培训。

售中即现场进行营销活动。

会议销售，具体的做法要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等进行灵活运用。

会销模式之AB会鸿门宴餐推之逐步导入讲口1为什么要做餐推？1、控制风险。

依国家目前的形势看，做大会风险大，成本高；做诊疗，易违规；做旅游，费用高，获利薄；老客户，各家窜，维护难；新客户，不买货，难转化等现在所出现的问题。

2、让客户快速回款、快速激活一堆休眠的客户。

3、不伤顾客：不幌口、无倒插、无夸大、不打配合电话。

2鸿门宴AB会操作思路：做A会的时候，首先要求找一个会议室，我们不需要横幅、礼炮、鲜花，越低调越好，但是需要配备电脑跟投影，A会老师应该在老年疾病方面有很深的造旨，曾在国外进修，也是中央军委首长的保健医生。

其次，我们会挑选100至200个客户，A会的整体流程以养生保健为主，然后讲企业的文化和产品的高度，引起顾客购买的欲望，然后炒稀缺，全国缺货，你就是有钱都买不到，模式的精髓在于八个字：饥渴销售、教育营销。

1、顾客进场时，我们的讲师包括我自己用十多分钟的时间，跟顾客交朋友。

第一，给顾客送礼品。

第二，介绍自己。

讲自己的人生经历，推销自己。

2、进行完自我介绍和顾客交上朋友以后，让顾客发言，发言的内容主要是如何看待保健品行业的，让客户表达内心最真实的想法，这样就打破了传统大会，顾客只在底下听，没有发言的机会，其实让客户发言才是最好的沟通。

顾客发完言以后，我就会跟顾客互动，给顾客做观念上的引导。

3、吃饭之前，我们会跟顾客讲良心、讲诚信，我们会举很多良心企业的例子。

我们会教育顾客一个人要有诚信，没有诚信者难以在社会上立足。

诚信讲完后给讲我们未来三十年健康产业的发展方向。

30年前人类所需的就是吃住行，吃得饱，穿得暖，有房住。

未来三十年，我们人类所需的就是游、养、娱。

2014年，中国的旅游业排全世界第一位。

养，就是养老、养身、养心、养子。

我主要围绕讲养身和养心这两块。

“日常生活中，我们吃一些养身的食品，养身的过程中我们还需吃一些保健品。

”其实就是为我们的产品做铺垫。

养心，就是讲心态，心态好，寿命长。

娱，未来三十年，我们人类所追求的老年文化活动，主要有听戏、老年舞、书法等，这些都是老年人的心理需要。

保健食品复合营销、电视购物、目录销售的营销模式分析除主流保健食品销售模式外，还有许多其他销售模式，其中有三种类型占比较大，分别为复合营销、电视购物、目录销售。

总体来说，与其他主流销售模式相比，这几种销售模式在我国保健食品产业中也起着举足轻重的作用，每年实现的销售总额超过250亿元。

一保健食品其他的几种销售模式1.复合营销复合营销是使用一种或几种广告媒体的互相作用复合电子商务呼叫中心的市场营销体系。

根据媒体技术，可以帮助销售企业监测各个传播渠道的销售贡献：传播渠道负责宣传推广，销售企业负责交易服务，达成销售后双方长期或者永久分享收益。

在此基础上，加入产品供应商、传播代理商、仓储商、配送商、支付服务商、呼叫中心服务商、其他各类服务商以及技术平台服务商，形成一个共享资源、信息透明、利益共享、共同进化的商业生态系统模式。

2.电视购物电视购物是一种电视媒体加企业营销传播模式，目前，我国电视购物处于转型期，存在着电视购物频道和电视直销广告相互竞争发展的局面。

2006年的“禁播令”成为电视购物行业的“分水岭”。

特别是保健食品电视购物受到了极大的影响。

3.目录营销目录营销是指运用目录作为传播信息载体，并通过直邮渠道向目标市场成员发布，从而获得对方直接反应的营销活动。

根据目录营销的对象，可以将其分为针对消费者的目录和针对企业组织的目录两种。

针对消费者的目录发行量大，而针对企业组织的目录发行量小。

针对消费者的目录又可以根据所登载的商品类型、目标市场、目录形象和质量等方面进行分类。

二保健食品其他销售模式的发展与现状1.复合营销模式发展现状随着国民生活水平的提高，健康问题越来越被人们所关注。

消费者特别希望获取优质平价的健康食品，同时又担心上当受骗。

复合营销模式通过为消费者提供专业的健康管理服务，逐渐赢得了消费者的认可。

益生康健所提出的与媒体共同运营的模式正是在这个前提下应运而生的。

选择国内发行量大、覆盖面广、具有品牌的主流媒体，采取与媒体共同经营的模式实行分成合作。

销2023-11-03contents •会销基础知识概述•正说会销的核心要素•正说会销的成功案例分享•正说会销的挑战与解决方案•正说会销的实践应用与建议目录01会销基础知识概述定义会议营销，又称“专业会议销售”，是营销实战中一种很实用的销售方法。

它通过把目标消费群体集中起来，由企业销售代表借助会议的形式向目标群体采用一种目标消费群体易于接受、更容易产生购买欲望的销售形式。

特点会议营销采用“一对多”的形式，借助会议的权威性、专业性、传播性和体验性实现销售，具有传播力强、渗透力强、销售力强、群体购买力强等优势。

会销的定义与特点分类根据会议的性质和目的，会销可以分为产品推广会、品牌推介会、渠道招商会、终端促销会等类型。

形式会议营销的形式多样，包括主题演讲式、专题研讨式、产品推介式、互动交流式、娱乐参与式等。

此外，还可以通过邀请专家、学者、政府官员等嘉宾演讲或与主持人互动交流等方式增强会议的权威性和吸引力。

会销的分类与形式会议营销具有传播力强、渗透力强、销售力强、群体购买力强等优势，能够有效地提高品牌知名度和美誉度，促进产品销售和渠道建设。

优势会议营销的作用主要体现在以下几个方面：提高产品知名度和美誉度；促进产品销售和渠道建设；加强与消费者的沟通和互动；提高企业的品牌形象和声誉。

作用会销的优势与作用02正说会销的核心要素会议主题与策划明确主题正说会销的会议主题应紧紧围绕保健品行业，让参会者了解会议的重点和目的。

策划流程在确定主题后，需要策划整个会议的流程，包括会议的时间、地点、参与人员以及各个环节的内容。

确定参会人员，需要考虑不同领域和行业的专家学者、企业代表、投资者等。

邀请方式采用多种方式进行邀请，如邮件、短信、电话等，确保参会人员能够及时收到邀请函。

精准定位参会人员与邀请VS会议流程与安排会议开始前，主持人进行开场致辞，介绍会议的主题和目的。

开场致辞主题演讲分组讨论互动环节邀请专业人士进行主题演讲，分享保健品行业的发展趋势、市场前景以及企业成功案例等。

医药保健品会议营销操作详解会议营销是一个系统工程，每一个步骤都环环相扣；虽然推广产品的效果不错，但做好并不容易，任何一个环节出现纰漏都会使整个计划前功尽弃；当今由于传统渠道运作成本越来越高，使得一些非传统的营销模式如“会议营销”收到越来越多人的重视。

并不是所有的医药保健品都适合会议营销方式，比如传统的普药及一些大家熟知的保健品就不适合，所以操作会议营销的前提是看产品。

1、确定产品适合会议营销的产品有以下几方面：A、中老年保健用品。

B、短期内就见效的产品。

C、零售价，利润空间大的产品。

D、质量过硬、效果好的产品。

2、寻找目标会员如何让目标人群来参加会议是会议营销成功与否的关键之一。

下列几点可供参考：A、买数据库。

根据产品的目标人群到医院买病例名单，是一条迅速建立数据库的捷径。

现在医院几乎全是电脑管理，病例查找很方便。

有了名单就可以通过打电话或发信函的方式邀请顾客参加会议。

要注意病例是否享受公费医疗，公费医疗的消费者一般不会自己掏钱购买产品，这样的病例往往是无效的病例。

B、在媒体做广告。

通过媒体做广告邀请目标人群听讲座、参加联谊会都是好方法。

如果用报媒发布消息，版面大小随会议规模及自身实力而定；只要内容有吸引力，有时一个豆腐块就能使会场爆满。

C、派发入场券。

有些产品属于大众型用品，通过印刷类似电影票形式的入场券，然后免费发给一些机关、团体、居委会、工会、干休所等部门，这种方式不只效果明显而且费用也较低一些。

D、发会议通知。

一些没有实力的经销商，刚开始搞会议营销时，就通过印一些通知、好消息等方法，然后发到各小区信箱或行人手中；这种方法也有效果。

一般行情100元能印B5大小通知单300张。

E、和老干局等类似部门联系。

通过协商与老干局、居委会等类似部门合作，有时小规模的会议只需在这些地方的黑板报上写个通知即可。

3、确定开会时间及地点时间一般选在节假日，开会地点一般选择与会者熟悉的地方。

现在会议营销都在大宾馆或大酒店的会议室召开，这样的地方环境好，顾客可以一边坐着沙发喝茶一边听讲。

保健品营销的八大模式1．竖三角赢利模式原太太药业2000年~2001年收购鹰牌洋参，2003年并购喜悦洋参，所采用的就是这种赢利模式：以喜悦洋参作三角形底部，向中档产品市场进攻，自下而上地威胁着万基、金日、康富来等中档产品的市场。

而鹰牌是其谋取丰厚利润的高档市场。

这样，喜悦洋参在原太太药业的洋参战略中被当成一个防火墙式的产品，以防止其他产品威胁高档的鹰牌洋参市场。

显然，这有可能给其他领先晶牌带来压力。

但面对强大的万基品牌，这一策略有相当大的难度。

万基有丰富的产品线结构，在多种价位上都可以形成有力的屏障进行反击。

产品竖三角赢利模式的利润来源集中在三角形的顶端产品上，而三角形底部产品则同样具有重要的战略意义，并且也有可能变成第二个利润来源。

2．解决消费者问题的赢利模式安利公司2002年在中国的营业额达30亿元，其赢利模式是通过大量的企业人员推广，了解产品的目标消费者，了解消费需求，了解消费者如何购买和使用产品，然后，根据自己的产品特点加以组合，提出一个健康解决方案，最终售出自己的产品。

在运用这一模式的早期，需要业务人员的不懈努力，因为对业务人员来说，早期很有可能是负利润的。

但是，这一现象在发掘出消费者的需求并且取得他们的信任以后，会立刻发生改变。

这样在赢得消费者后，维持客户关系的费用大大降低，而客户忠诚度也会很高。

而且，良好的关系以及优质的产品会使老客户不断带来新的客户。

这一模式与一些企业先拥有一个产品，然后再去寻找消费者进行强力推销的模式有本质的差别。

3.创新营销速度的赢利模式这一模式突出的表现在于营销战略战术的创新速度上面。

如最早采用C1(企业形象策划)战略取得成功的太阳神，最早大规模采用农村包围城市战略以及通过病例、专题和活动综合营销取得空前成功的三株口服液，最早采用强有力的促销和陈列配合广告战略控制终端的万基洋参，在软文营销上取得突破性进展的脑白金，等等，大都通过速度模式取得了成功。

这些领先的做法在当时都为企业带来了超常规的利润以及市场份额回报。

保健品常见营销模式比较作者：魏延辉来源：《合作经济与科技》2009年第17期保健品行业是目前国内引起争议较多的行业之一。

在大江南北,一个个保健品行业内企业在走着各领风骚三两年的道路。

从太阳神、三株,到哈慈、巨能钙,都未能逃出上述怪圈。

有的企业通过暴涨、暴跌,瞬间出局,有的保健品企业不能善始善终,幼年夭折有之,半路出事的更比比皆是。

为什么国内保健品行业不能像其他行业一样,出现一批让人尊敬的企业,出现一些让人信赖的产品,其中的原因固然是多方面的,但笔者通过调查发现,所有这些问题都与企业的营销策略有关,而尤其是与其营销模式有关,更对其整体营销起着关键作用。

(图1)一、以安利为典型代表的直销模式近年来,保健品市场可谓烽烟四起,据中国银行金融研究所数据表明:近5年来外国保健品在中国的销量以每年12%的速度在增长。

中国的保健品市场是巨大的,但是中国的保健品企业能否很好的守住这个大市场却颇让人担忧。

据美国著名的NPD市场调查公司统计,在100个购买保健品的中国人中,大约有25人是在购买洋保健品,而且这个数字还有继续上升的趋势。

据统计,2000年市场上进口保健品为302种,到2002年进口保健品已近500种,增长了67%。

海外企业对于传统国内企业的威胁,在于其全新的保健概念,细分化、系列化的产品,全新的营销方式和国人对外国产品的心理信任。

保健品属于超前性的消费品,在这方面具有品牌优势的国外产品更易为消费者认可。

市场细分的意识使得国外保健品企业,动不动就是数百种,乃至上千种的产品系列,与国内单产品形成极大反差。

跨国保健品企业,凭借优良的产品、资金、研发力量,“洋”品牌正在从产品质量、销售模式等多个方面“颠覆”国内保健品市场,国内保健品企业正面临前所未有的考验。

一个值得注意的现象是,在非典期间,一些国外的保健品开始以更大的力度涌进中国市场,这些国外的保健品没有过多的炒作,也没有沉默,而是积极的通过各种途径向消费者推荐产品。

AB会模式——销售型联谊会运作方案一、市场分析（一）外在环境来讲：1、利用会议销售，会议只是作为收割用户的一种方式，其本质仍是会员营销，服务营销，既兼顾销量，又维护用户；2、线下专门从事此类运作的保健品公司，瑞年，天年，珍奥，中脉等等，都是通过会议的方式维护顾客，促进顾客销售；还有很多小型公司，都是通过这种不投，少投广告来运作；3、社区拦截，按照社区，老年活动中心，老年大学等，通过亲情服务，获取用户信任，直接拦截用户，贴近用户；产品多样化，直接终端收割产品；一定程度上造成广告转化率下降；（二）用户角度：老年人消费习惯：1、理性消费，冲动消费可能性低，从自己以往的经验，朋友推荐等，及自己获得信息，做长时间的对比后，做出购买决定；2、注重产品的实用性和便利性；3、习惯性购买，品牌忠诚度较高，一旦购买以后，形成固定的购买习惯；4、联谊会，旅游，文娱活动等等多样化服务，作为购买产品的附送价值，满足用户不单单对产品的追求，关注用户生活，提供多样化的服务，这种形式也越来越被认可和接受；用户更加关注买了产品以后，还有那么些服务，相当于对于用户生活的安排，买的不是产品而是一种生活形式；用户愿意接受；5、用户对于这样方式比较愿意接受，满足用户某种精神需求：病痛，孤独，缺乏与人沟通；6、通过联谊会来销售，能够开发用户多种消费能力，扩大销售额，一方面促使老用户重复购买，鼓励以老带新，增加新用户购买；同时用户绝对忠诚，利用客情可以促使新产品销售；首次购买，重复购买，符合购买，和影响购买能力等四种消费能力，都有所涉及（三）公司现有条件来讲：1、用户接受度：公司积累了大量用户的用户，用户也经常去参加一些销售会议，对于这类销售方式并不排斥；2、用户数据深挖掘：现有用户，重复购买比例相对较低，符合购买蓝莓的比率较低，通过会议营销的方式，可以挖掘用户重复购买，特别是对蓝莓，能够快速打开市场；总结：根据以上分析，建议能推进小型的销售型的联谊会，会员服务的目的在于销售，会议营销，本身就是对于用户服务的一种形式和方式，会议与销售不存在冲突；因目前新用户较少，老用户不断萎缩，故此会议营销AB会模式较为适合现阶段推进。

精品AB会AB会独特的优势，第一个攻守兼备，第二点安全平稳，第三点低调有力，第四点回归我们营销成交的本质.A会一般都是大会，以公益形为主，B会以小会为主，AB会就是以“小会(A会)+大会(B会)”为组合，通过密集的小型会议完成对目标顾客的筛选以及沟通和铺垫，从而在大型会议中实现销售。

A会(小型议会)我们将A会定义为带有某种目的小型会议，我将A会划分为四个阶段。

第一个阶段是平台的铺垫，第二个阶段是产品切入，第三个阶段是邀约，第四个是产品试服以及效果的引导。

第一个阶段是平台的铺垫。

每个公司都有自己的平台，我们公司是以中国医药报健康杂志为平台，我是中国医药报以健康杂志办公室主任的身份上台演讲。

首先，介绍杂志，让顾客觉得我是让他们来订杂志的，不是来卖产品的。

其二，提到栏目，结合自己平台的权威人物，让顾客感觉到我们这个平台的科学性和权威性。

第二个阶段就是产品切入。

产品切入，我觉得这点最为重要。

产品切入的时候一定要自然，在不知不觉间，让顾客接受产品，这才是重点。

比如，我们是以健康杂志为平台，所以我们就以“学养生之道，走健康之路”为话题。

我们先是把顾客带入养生方面。

然后推出产品，很多人可能会对此有疑问?为什么没听过此类产品，这时我们就要把产品往国家领导人身上推，这样可以让顾客们相信。

一定要采用互动的形式，引导顾客。

第三个阶段就是邀约。

老师的演讲之后，现场约有百分之九十以上的人会主动邀约。

邀约的时候，一定要把活动的意义说出来，从个人意义和社会意义着手。

最主要还是对顾客说，参加这个活动会对他个人有什么好处。

还有一点，投其所好。

现在老年人，很多都喜欢中医，我们公司就用这个方法，包装之后，把高度拉起来，就会有很多人想学。

在这时，有些顾客可能会疑问“天下没免费的午餐，哪有那么好的事?”而此刻我们就要采用另外一个方式“饥饿营销”，限定名额，限定条件，让客人感觉到好像是国家公益活动，这样，就会有很多人主动参加。

第四个阶段就是产品试服以及效果的引导。

医药保健品会销模式分析与探讨类别：行业动态发布时间：2011-11-29 会议营销是本世纪以来逐步发展起来的一种医药保健品营销模式，它能够给目标消费者提供一对一的亲情化的服务，将售前、售中、售后服务融为一体，有效满足顾客个性化的需求，具有广告炒作模式所不可比拟优势。

会议营销使得一些中小企业、风波不断的企业在短期内迅速崛起，成长为业内巨头，于是大家纷纷效仿，目前，笔者估计大约有60%以上的老年保健品企业在从事会议营销。

激烈的竞争、对市场资源的过度开发以及政府的规范管理，已经使这一模式显现出了疲态。

会议营销正是建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系，主要是通过建立消费者资料库，收集目标消费者的资料，并且对这些资料进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后进行充分预热，再利用会议的形式，运用心理学、行为学、传播学等理念，与消费者面对面的进行有针对性的宣传、服务，以便达成销售的一种营销模式，它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等方面。

医药保健品营销模式：会议营销模式的分析与探讨在较长时间内我们一直在苦苦追求新的营销理论与模式，希望能够促动我们现在僵硬的营销思维，带动我们的市场与销售不断向前迈进，为营销事业增添新的力量。

突然有一天你会发现周围从事营销事业的许多企业已经在默默行动，在用自己的长时间实践，趟开营销领域中营销模式尘封已久的大门，笔者经过大量的时间与市场接触，了解到在市场中现有比较成熟规模的企业，有一种营销模式能够突破我们现有的僵硬模式，就是会议营销模式，这种会议营销模式的开发与利用好，将大大促动我们的销售领域，希望能够引起营销人士与营销企业的注意，与之共勉！目前医药保健品营销的客观现状医药保健品目前的营销现状是与国际上先进的发展比例不想吻合，有一点头重脚轻或脚重头轻的局面，市场发展的不规律也是主要现象，营销的主要模式是对渠道或商超而开展工作的，面比较广但不实，属于传统营销的基本范畴，营销的做作现象比较普遍，劳而无功现象比较突出，局部地域也有实际使用效果较好的，但不多，当年象三株、红桃k般的全面开花结局的也无从寻觅，营销的利用效率在行业里是比较粗糙与低廉的。