b2b案例分析

B2B网站营销成功案例分析 精品资料

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怎么通过网络平台找客户?个人感觉做网络广告推广效果很不错，大家从我的销售故事中就可以看到它的力量，来说说我做网络广告推广的故事吧。

一

故事：2009年初我与世界工厂网相识，算得上他的老朋友了，当时注册后，我就得到了世界工厂网营销顾问的在线后台操作以及信息发布指导，同时亦收到了满意的推广效果。在做好产品信息优化的基础上，我每天都会早早去公司做好准备进行9点抢免费抢广告位活动。

免费抢广告位你不知道吧?真的，不过当时我也不相信，只是每天都试试，刚开始抢到的机会比较多，后来大家的知道了吧，就不是那么容易了，和抢小米报手机不相上下啊。

不想这一试还真有了效果，我们对每个月接到咨询的电话数量以及留言感到很满意。企业网站浏览的人数大大增加。

方法：有工厂网账号的童鞋可以进入工厂网用户中心，在左侧用户菜单栏的【企业推广】进入【广告自助推广】，下图是首页广告位，还有企业库、资讯等，刚数了下一共50个广告位(图片+文字)。然后根据要求上传相关产品、形象图片或编辑相关链接文字提交。(注意：周一到周五早上9点开始抢!图片广告一定要清晰，文字广告要有吸引力)

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二

故事：做推广的人都是爱逛论坛的人，我是爱在社区瞅瞅哪有什么促销或是优惠活动什么的，近期就发现了个“1折广告位疯抢”活动，哈哈，忍不住参加首页广告位展示。其实当时我的想法是用作宣传，起到品牌效应，做下市场推广，体验一下完善的整体解决方案而已。但是想也想不到这几天然而幸福来的很突然，接到三份来自世界工厂网的询盘，其中两份询盘含金量非常高，怎么也没想到这个广告这么快就有了回报，对方发信息询问我们的价格，我马上就给对方打了电话，向他们说明我们公司是美丰燃气用铝塑管质等等相关专业问题。虽然对方说还考虑一下，但对方又对我说，我是一个比较热情的销售人员(其实我心在笑，因为我从事HR)。但是有了她这句话，我心里美滋滋的，但有点害羞，呵呵。

博洛尼：精耕B2B

一、 变革的背景：

1、家装行业市场极度分散，博洛尼的市场占有率极低，其原本的模式已经不适用，大规模复制起来很困难。

2、受近年来全球性金融危机和房地产调整的影响，高端装修市场增长明显乏力。

3、高端外商垄断，中低端无秩序厮杀

二、博洛尼作出调整：

精装修B2B，对标华为，借鉴华为战略，以其为基石，调整自我战略为：聚焦开发商的核心诉求，为客户提供有竞争力的精装修解决方案、产品和服务，帮助客户成功，并与供应链共存。

三、开拓新业务：B2B

1、团队结构：

博洛尼面对的顾客变成是企业客户，为显示出博洛尼公司的专业和庄重 ，要求员工穿西装和打领带。

2、移植华为的相关培训课程，作出适当地局部调整，以便员工理解和接受。

3、成立总包管理团队

4、调整架构，形成以项目或客户为核心的精装“铁三角”

四、抓住消费心理，获取成本优势：

1、战略：聚焦房地产开发商的核心诉求

（1）核心诉求“卖”——帮开发商卖好房子：

为深入了解购房者的消费心理，博洛尼联合中外建筑、房地产相关专业机构，联合展开“中国居住生活方式研究”项目，深入和系统地研究中国家庭的居住行为习惯和生活方式，去掌握大量第一手真实的消费核心需求，并具备了根据需求提供相应解决方案的能力。

（2）核心诉求“省”：

用工业化替代手工化，依靠技术革新，将所有施工模块化和产品化。工业化精装因为机械精确度和标准度的大幅度提高，提升材料利用率至近98%等等原因，降低了成本。

另一方面，房地产行业的集中度不断提高，导致开发商对成本控制有了新的要求，像万科这些大公司开始放弃了最低价中标原则，开始重视精装建材供应商的品牌、技术、制造和服务等综合实力。

（3）调整策略，取得持续的竞争优势：根据上述的变化，博洛尼改变市场策略，把B2B业务的成交关键因素分为关系、技术和商务三个维度，坚持自身技术方面优势并借技术优势降低成本和费用，以此优势提升自身在商务标的竞争能力。并且通过提供专业的解决方案、有号召力的品牌和大量的增值服务，使其获得比竞争对手高5%—10%的溢价，同时凭借规模优势和技术创新，做到成本比对手低出5%。这些因素叠加起来，来使得博洛尼取得持续的竞争优势。

案例分析:海尔B2B——个性化服务让价格战息鼓收兵

一、案例简介

作为家电行业的骄子，海尔以其卓越的技术、优良的品质、遍及全国的服务网点，创造了中国 家电业的一个时代。然而，市场是不断变化的，在近几年来，价格战似乎成了国内许多行业 自救的最后一根稻草。然而，这种饮鸠止渴的做法不但不能救活企业，最终带来的是行业整 体的亏损和质量的下降，最终导致的只能是行业衰落的命运。

在这场战争中不乏冷静之人。海尔走出一条B2B个性化服务之路，在中国家电业再次掀起“ 海尔旋风”。海尔个性化服务的主要思想就是“我的冰箱我设计”、“你来设计，我为你制 造”。这种B2B式的个性化服务体现了消费者为核心的思想，这也是海尔多年“以人为本” 的思想在网络时代的重放光彩。通过强大的B2B商务网络，海尔把自己与商家与消费者之间 距离大大缩短，千千万万梦想着有自己喜欢的冰箱的消费者自己能够来设计，从而让海尔在 网上带给消费者一颗火热的心。自海尔推出B2B网上定制以来，在不到一个月的时间中，海尔就获得了100多万台来自全国各 地大商场的订制订单，各订单在款式、功能、色泽上要求各不相同。西单商场是首家获得海 尔个性化冰箱的商家，该商场通过B2B定作的近千台个性化冰箱上柜后，很快销售一空，价 格尽管一分没降，但销售速度却是少有的快速。这一B2B模式能让商家们各自对消费的调查 成为真正反映消费者心理的手段，把消费者提升到一个更重要的地位。北京蓝岛大厦以前出 售的波轮式洗衣机洗完衣服后常常使衣服缠在一起，他们在海尔订做了一种要洗衣中心和波 轮中心错位的洗衣机，这种洗衣机完美地解决了上述缺点，并且保持了原洗衣机的优点，在 商场很快售空。北京及地方上不少商场纷纷向海尔签订单要求“个性化”冰箱。北京翠微大厦表示，他们打 算向海尔订制走向成人家型式、单身贵族式、家庭保姆式、清凉宝宝式各种冰箱以满足不同 消费者的要求。在B2B中，个性化服务是根植于消费者本身的偏好的，海尔在这一理念指引 下走出了B2B，但这只是第一次，在技术成熟后，海尔还打算进军B2C领域。目前，海尔网上 B2B交易已超过10亿元人民币，并以惊人的速度谱写着新的神话。

上海东商信息科技有限公司

-1-国内二手车电商经营模式及B2B、C2B、C2C模式案

例分析一、解析二手车电商五大经营模式

根据中国汽车流通协会发布数据，2012年全国共交易二手车479.14万辆，同比增长

10.60%。全年交易金额2636.26亿元，同比上涨25.01%。在2013年汽车投融资论坛上，车易

拍CEO杨雪剑表示车易拍二手车在线交易平台2013年在线交易量突破10万台，销售额已经

突破50亿元人民币，这标志着二手车电商正在快速成为二手车大流通的主流模式,。随着二

手车市场的发展，二手车电商及类电商模式也不断创新发展，以下是比较成熟的几种模式。

模式一：网上竞价交易平台

网上竞价交易模式主要是以中介机构的角色出现，通过为买卖双方提供车况保障、支付

保障等中介服务，保障二手车在线交易顺畅实现。其盈利模式主要来自按车收取检测费、交

易服务费等。该模式的根本特点是实现了在线交易，是真正的在线交易平台，其优点是交易

双方能够不受时间和地点的约束完成交易，交易成本低，信息透明，效率高，其难点是信用

体系的维护及持续优化

模式代表：车易拍二手车电商服务平台

核心服务：即到即检、即检即拍。一个小时，足不出户卖全国

这种模式的优势是突破时空限制，车源、车主可自主选择，缺点是看车、取车不方便，

需要平台有过硬的检测技术和配套服务，做到信息透明，服务高效。在这些方面，车易拍的

很多服务细节值得行业学习。

示例：工作人员使用标准化检测设备对车辆进行检测，实时将数据上传到中央数据库，

并依照数据库的问题反馈进行查勘。30分钟之后，一份完整的车辆检测报告便自动生成。

工作人员将报告上传到二手车电商交易平台——车易拍，瞬间网上买家就可以看见这款车的

真实信息，包括车架损伤、发动机状况等方面的客观描述，帮助人们在不看实车的情况下形

成车辆价值判断。来自全国的专业买家开始对车辆进行报价，15分钟之后，这辆车被二手

车商拍下。之后的手续都由车易拍负责。第二天，车商便收到了这辆车。如此之速度，在过