市场部和销售部区别PPT课件

公司发展中期
• 直线职能制
总经理
研发部门 财务部门
销售部门
车间主任
人力资源部门
车间主任
生产科
技术科
质检科
成为大型公司后：事业部制
董事会 总经理 人力部门 财务部门 营销部门 市场部门 生产部门 研发部门
营销部门组织结构
营销部门
国内营销部
国场部
关于华为组织结构的分析
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• 向其他数据通信产品机及移动通信产品扩 张，市场范围遍及全国各地，单纯的直线 管理的缺点日益突出：没有专门的职能机 构，管理者负担过重，难以满足多种能力 要求；一旦“全能”管理者离职时，一时 很难找到替代者；部门之间协调性差。
• 随后在早期直线制结构管理体系基础上进 一步完善创新，先后加入了事业部制和地 区公司，并且只适合华为独一无二的组织 管理体系
• 之后，华为一直实行中央集权，但其集权不是独 裁，而是在集权的基础上进行层层有序的分权， 并且在分权的过程中要进行成分的授权，严格监 督。光凭事业部制很难了解各地市场的动向，因 此决定辅以实行地区公司（实行事业部制的华为 公司在管理上会大有起色，由于事业部制对产品 的生产和限售实行统一管理，自主经营，独立核 算。所以极大的调动了员工的积极性、主动性。 ）
华为公司未来组织结构的预测
华为是一个大型的电子产品公司，以事业部制作为主要的组织结构， 同时华为的组织结构也可看做矩阵制结构，但不会是一个稳定的矩阵 结构。当该结构网收缩时，就会叠加起来，意味着华为要精简部门、 岗位和人员；当其扩张时，网就会拉开，就要增加部门、岗位和人员。 在这一过程中，流程会始终保持相对稳定的状态。
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关于华为组织结构的分析
公司刚成立时，由于员工数量较少，产品的研发种类也比 较集中，组织结构比较简单，因此采取直线制管理结构。

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对公司的几点建议
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市场营销岗位介绍
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总经理 营销总经理
营销总监
市场总监
市场部经理
销售部经理
注意：当公司规模小的时候，销售部和市场部合二为 一，名称多种多样，通常侧重销售工作。随着公司规模的 增加，市场部从销售中独立出来。
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市场总监(CMO)
• 直接上司：总经理 主要工作：根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划以 及月度市场推广计划（促销等手段）并负责配合销售总监推广实 施。 岗位职责：（具体工作） （1）协助总经理制定公司总体发展计划以及战略目标（销售目 标＋财务目标）； （2）为公司提供准确的行业定位，及时提供市场信息反馈； （3）制定和实施年度市场推广计划和新产品开发计划（依据市 场需求的变化，要提出合理化建议）； （4）依据市场变化要随时调整营销战略与营销战术（包括产品 价格的调整等），并组织相关人员接受最新产品知识与市场知识 的培训； （5）制定公司品牌管理与发展策略，维护公司品牌； （6）管理、监督和控制公司市场经费使用情况。
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市场部与销售部的工作区别:
1.工作目标: 市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美 誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激。
销售部的工作目标就商品的价值。
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2.层次: 市场与销售就是“战略”和“战术”的关系。市场部 涉及销售的方方面面,包括销售前,中,后的市场调查;营 销方案的制定;产品定位和品牌推广方案;价格制定;渠道 开发和促销的政策制定;售后服务政策等等, 是战略层 面的事情。
4.理论和实践： 由于两个部门的工作内容性质不同，市场部往往是进 行的务虚的“理论工作”，销售部往往进行的是“务 实的实践工作”。
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2、市场部的职责
• 市场部的主要职责有十五大方面。 01、制定年度营销目标计划。 02、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。 03、对消费者购买心理和行为的调查。 04、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析。 05、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。 06、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。 07、制定产品企划策略。 08、制定产品价格。 09、新产品上市规划。 10、制定通路计划及个阶段实施目标。 11、促销活动的策划及组织。 12、合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。 13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动。 14、实施品牌规划和品牌的形象建设。 15、负责产销的协调工作。

• 确定工作内容 • 形成职位说明书： 职位说明：详细描述企业某个具体岗位
的职责权限、任职资格及沟通隶属关 系等。
青 衣
19
岗位说明书由五个部分组成
关键业绩指标
岗位基本信息
能力素质要求
岗位说明书
岗位职责
岗位使命
20
产
产
品
品
A
B
图3－4复合型的销售组织模式
农业银行 小王
产
产
品
品
A
B
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二、不同渠道模式的销售组织形式
• 日用消费品销售渠道的销售组织基本架构 • 工业产品销售渠道的销售组织基本架构
三、不同市场条件下的销售组织形式
• 导入阶段的销售组织形式 • 成长阶段的销售组织形式 • 成熟阶段的销售组织形式 • 衰退阶段的销售组织形式
青 衣
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第三节 销售部门岗位设置及职责
一、销售部门内部岗位设置的原则 • 任务和目标相结合的原则：任务围绕目标
来定。 • 分工协作原则：分工明确，合作协调。 • 责任对等原则：明确责任，合理授权。 • 灵活高效原则：适应环境，追求高效。
青 衣
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第三节 销售部门岗位设置及职责 二、销售部门内部岗位设计的内容
衣
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复合结构型销售组织
适用企业类型： • 基本上为“效能型”的销售企业。 • 所有产品都针对某一类或相近的几类客户
群。 • 产品的技术含量高、复杂、相关性小。
青 衣
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A产品 产品经理
北京销售分公司 总经理
金融企业 客户经理
B产品 产品经理
运营商企业 客户经理
工商银行 小张
产
产
品

市场部与销售部的关系与区别市场部和销售部是企业中两个重要的部门，都在企业的销售和市场拓展方面发挥着关键的作用。

虽然这两个部门有一定的相互关联，但在职能和目标上存在一些区别。

本文将探讨市场部与销售部的关系与区别。

一、市场部的职能与特点市场部是企业组织中负责市场调研和制定市场策略的部门。

其主要职能包括市场调研、竞争分析、产品策划、品牌推广等。

市场部通过深入了解市场需求和竞争对手，为企业的产品开发和市场拓展提供有力的支持。

市场部的特点在于它注重整体市场环境和趋势的把握，关注消费者的需求和心理。

市场部需要通过各种市场调研手段，了解消费者的喜好和需求，为销售部门提供正确的市场信息和产品定位。

通过品牌推广和市场营销活动，市场部可以提高企业产品的知名度和美誉度，为销售部门的销售工作打下良好的基础。

二、销售部的职能与特点销售部是企业中负责销售产品和与客户沟通的部门。

其主要职能包括产品销售、客户开发、销售目标达成等。

销售部门通过与客户的直接接触和沟通，实现企业产品的销售和市场份额的提升。

销售部的特点在于它强调与客户的关系和销售技巧的应用。

销售人员需要具备良好的沟通能力和销售技巧，了解客户的需求并提供解决方案，以达成销售目标。

销售部门在销售过程中需要与市场部紧密合作，及时反馈市场情况，同时根据市场反馈和竞争态势，调整销售策略和销售目标。

三、市场部与销售部的关系市场部和销售部在企业中紧密合作，相互促进，以实现企业的销售目标和市场占有率的提升。

首先，市场部与销售部之间需要保持紧密的沟通和合作。

市场部通过市场调研和竞争分析，为销售部提供市场信息和产品定位的建议，帮助销售部门了解消费者需求和市场趋势。

销售部通过与客户的接触和沟通，将市场部提供的信息反馈给市场部，以便调整市场策略和产品规划。

其次，市场部和销售部还可以共同制定销售目标和销售策略。

市场部根据市场环境和竞争对手的状况，为销售部制定销售目标和策略，确定目标市场和市场份额。

一、市场部与销售部门工作性质差别第一 ,从市场部与销售部门工作的性质差别谈起:1、“品牌”和“销售”的关系：市场部的工作主要目标是建立品牌，扩大品牌知名度、提高美名度，给客户供给产品购置的原由和刺激,对比较而言，有一些“唯心"的性质 .销售部门的工作就是怎样把产品送到客户眼前，并成功的回收资本，实现商品的价值。

主要波及到物流、资本流及销售渠道的建设和管理。

相较而言，更注重实质，工作中“唯物”的成份多一些。

2、“战略”和“战术”的关系:市场部的主要工作是关系到产前、产中、产后和销售前、中、后，产品、价钱、渠道和促销,生产者、中间商和客户等全局性的工作，是战略层面的事情，相当于军队里的顾问部。

销售部门工作主假如将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价钱以及促销宣传方式详细实行，保证渠道通畅，物流、资本流安全通畅即可，是战术实行方面的事情。

3、“面上”的和“点上”的关系：市场部统揽全局，是针对全局进行工作的,从产品构思、组合，行业及竞争品牌研究、市场所位、市场周期、市场布局等。

可能会在保证全局利益的状况下牺牲部分的个体的利益。

如:要停掉一个老产品的生产，开发一个新产品 ,可能的状况是老产品销售很好但远景不看好，而新产品当前销售有困难甚至可能市场投入大，利润周期长 ,那么作为市场部门就一定坚持正确的战略去做工作 .而销售部门就考虑相对纯真点，依照即定的目标和策略详细实行，把产品推出去，把钱回收来 ,关怀的是出了多少货，回了多少款。

更多的从销售环节运用因时因地的战术技巧来解决问题 .4、“理论”和“实践 "的关系 :因为两个部门的工作内容和性质不一样 ,市场部常常进行的是“务虚的理论工作”，销售部门常常进行的是“求实的实践工作"。

没有正确的理论就没有正确的实践。

理论需要实践查验，实践同时为理论供给支持。

市场部全部工作的出发点和归纳点都是市场据有率和销售量.就品牌营销的现状况而言 ,我们长江家具销售的硬件基础（销售队伍、销售网络等）都是相当好的，但是品牌营销理论研究仍是相当缺少的，应当说是我们理论的窘境。

市场部与销售部（业务部）的职能与关系第一篇：市场部与销售部(业务部)的职能与关系市场部与销售部(业务部)的职能与关系一、企业中市场部的发展由来在计划经济年代，企业只要完成上级分配的生产任务既可以了，销售的事情不用操心，自有上级部门统一安排了，企业中大多只设置了一个供销部门，负责原材料的采购和生产计划的衔接，根本就没有市场部这样的概念；在从计划经济年代向市场经济转型期，上级部门不再负责企业的产品销售了，企业要靠自己去找市场，自己去销售产品，但这一期间市场的竞争还不是太激烈，企业只要生产的产品符合市场需求，就不会太愁没有销路。

但为了更好的实现产品销售，树立企业和产品的知名度，许多企业开始设立市场部或类似职能的部门，但这一时期的市场部在企业里多属于从属部门，主要为销售部门服务，企业里更重视销售部的职能；随着市场竞争的加剧，企业的销售工作越来越难了，人们发现单靠销售部门努力的去推销，很难实现企业的目标。

必需靠营销结合才能不断推动企业的销售工作，实现企业的战略目标。

这就需要人们不仅要关注销售工作，还要密切关注与销售有关的各种工作，比如通过市场调研了解行业信息和发展趋势，了解竞品信息和竞争趋势，了解消费者信息和市场需求变化；通过开发新品来满足消费者日新月异的需求；通过媒体、公关宣传企业和产品形象，树立品牌地位，使产品更好卖；通过制定产品的推广策略，使得销售部的工作更加规范和有成效；通过规范和监管产品的市场销售行为，使得市场保持稳定和可持续发展；这一类工作就需要企业成立单独的部门来执行，这时候市场部这样的部门就在企业里大量出现了，并在企业的营销工作中发挥着越来越重要的作用，成为企业的核心部门。

二、如何看待企业中销售部与市场部的关系作为企业营销系统中最为关键的两个部门，销售部和市场部之间是一个什么样的职能关系？两者之间的关系应该衔接和配合？怎样对他们的工作进行评估和考核？从职能上来讲市场部是为实现企业的经营目标制定策略的部门，而销售部是落实策略并具体执行销售计划以完成企业经营目标的部门。

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目前缺失的方面：
一）市场调研工作（基础） 二）销售预测，市场营销战略规划（高度） 需求及解决方式： 一、人员及培训补充 （形成市调小组，对全国市场进行分区域管理，同时加强对人 员的培训建设工作） 1）部门内培训（部门资源-岗位培训、学术培训、社交培训） 2）公司培训（各部门的专业知识技能培训）
03
5
市场是拉动；销售是推动。
6
市场是面；销售是点。市场涉及调研、定位、产品研发、概念 企划、营销方案的制定；销售则是发货、回款。
7
市场是恋爱和爱情；销售是做爱和满足。
8
做市场是做芯片；做销售是做显示屏。
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培养 达成
做市场就是用心和用情 用时间去长久爱一个人
做销售就是马上鲜花 献殷勤获得你的芳心
08
人前 人后
市场是拉动 销售是推动
拉动是本来不动，需要通过市场整合现有资源，使资源充分利用起来，从而达到效率 效益最大化 推动是本来在动，销售通过积极努力地销售工作使得产品销量稳步提升，逐步前进。
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全面
市场是面；市场涉及调研、 定位、产品研发、概念企划、
营销方案的制定；
具体
销售是点， 销售则是发货、回款。
市场涉及范围较广，获得的数据对销售工作起着指导意义，是决策的风向标 销售是一线人员针对点的具体工作，直接面对客户的
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持久 激情
市场是恋爱和爱情 销售是做爱和满足
市场是持久的一项工作，用心经营、耐心呵护方能细水长流 销售更讲究激情和热烈，最终目的是用最短的时间完成临门一脚实现成交
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内涵 观感
做市场是做芯片 做销售是做显示屏
理、交流及保密系统。 2） 搜集行业信息，特别是竞争品牌产品的性能、价格、

市场与销售
中级销售方式：１．查明客户的决策链
２．查明客户影响链
建立信息平台
３．分析掌握客户的购买考虑因素
４．分析掌握我们的产品在客户产品
中的作用
５．分析掌握竞争对手的情况
寻找突破机会
（客情关系、价格、产品、质量、
供应、服务、商务条件）
创造突破机会 实现突破
１．对手的产品质量、价格、
供应出现问题； ２．对手的客情关系出现问题； ３．客户的决策人物出现变动； ４．利用有影响力的人进行公关 ５．我们的产品质量、价格、供 应出现优势
我们需要提供的产品与服务？
市场与销售
工业产品销售工作的三大步骤：
找到公司产品能够适合的客户
销售自己
销售力量具有优势的客户
销售公司
下订单的客户
销售产品
如果客户不能接受你 就不会接受你的产品和服务
市场与销售
销售力量 产品力＋品牌力＋客情关系＋商务条件
产品力－质量、性能、价格（性价比） 品牌力－产品在客户心中的“地位” 客情关系－对客户决策链人物的影响力 商务条件－付款方式、供货、服务等
市场与销售培训
培训内容
• 如何成为一个成功的销售人员 • 沟通技巧 • 知识 • 销售技巧
一般销售技巧 针对ATSE的销售技巧
销售人员是什么？
1. 公司最受重视的人－ 全公司人员的努力都必须
经过你的工作才能变为“价值”
2. 最“自由”的人－ 工作时间灵活自由 3. 业绩好就是公司地位最高的人－经常收到公
销售技巧
知识
三者相辅相成 缺一不可
人际沟通技巧
针对具体的产品 和客户三者的
作用不同
沟通技巧是让客户喜欢你 知识是让客户信任你

市场部与销售部的区别1.市场是解决竞争问题和未来问题的；销售是解决当下和现实问题的。

当一个企业越来越倚重销售时，说明销售及销售管理能力越来越无力。

如果销售人员感觉是在孤军奋战，说明市场职能缺失。

2.市场是发现需求和制造需求；销售仅仅是满足需求的。

3.市场是把自己的资源组合和长处发挥到极致；销售是把客户的潜力和资金拿回来的能力发挥到极致。

4.市场就是改变消费者的心理认知和心智模式；操纵消费者的潜意识。

销售是即期引导和改变消费者的购买习惯和即期让消费者产生购买行为。

5.市场是帮助消费者做选择；销售是暗示或者迫使消费者做选择。

6.市场的对象是消费者；销售的对象是客户（渠道和终端）。

7.做市场是卖与价格一致的概念；做销售是卖与价值一致的产品。

8.做市场是做品类，卖品牌；做销售则是是做产品，卖使用价值。

9.市场的功能是改变消费者的价格参标；销售的功能是改变消费者的行为模式。

10.市场是建立消费者价值感；销售是提供给消费者的便宜感。

11.市场是说服消费者；销售是方便消费者。

12.市场做的是市场扩容工作，销售做的是当下的回款工作。

做不好市场死是迟早的事情；做不好销售死是当下的事情。

市场扩容是市场人员的核心工作；销售回款和份额扩大是销售人员的天职。

13.市场工作的重点是培育市场；销售所做的则是攫取市场。

14.市场调研规划领先；销售执行激励为王。

15.市场注重理性和调研；销售注重感性和狼性。

16.市场重在传播沟通，树立品牌；销售重在促销上量，打击竞品。

17.市场是花钱的艺术；销售是赚钱的本领。

18.市场运筹帷幄，决胜千里；销售贴身肉搏，你死我活。

19.做市场就是要做出消费者要的东西；做销售则是卖自己有的东西。

20.市场是让消费者心甘情愿掏钱；销售是运用手段“抢”消费者的钱。

21.市场注重系统工作；销售注重单兵作战。

22.市场是资源组织协调；销售是资源有效利用。

23.市场高手一定是销售高手；但销售和商务高手不一定是市场高手。

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市场调研主管的职责
01、负责市场调研计划的制定及实施。 02、建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流
及保密制度。 03、为本部门和其他部门提供信息决策支持。 04、协助市场部经理制定各项市场营销计划。 05、组织进行宏观环境及行业状况调研。 06、组织对企业内部营销环境调研。 07、组织对消费者及用户调研。 08、对配销渠道的调研。 09、收集竞争厂家的市场情报和各级政府、业界团体、学会发布的行业政策和信
培训主管 （1名）
培训人员 （区域二）
……………
任务点数高、销量大的区域（超过2%的任务点数），培训主管之下必须再另 外设定1到4名培训专员，分区域管理区域内培训工作。
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市场部经理主要工作职责
01、直接对接总部推广组的终端管理人员以及策划人员。 02、全盘负责康佳手机当地市场的品牌推广、终端形象建设、促
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培训主管的职责
01、负责市场部培训体系建设管理，完善培训流程及培训制度。 02、负责全国各区域培训需求调查，培训计划拟订，培训课系开发及执行。 03、根据新品上市的进度，策划产品培训内容，开发产品培训课件，提炼产品培
训主题，并不断改进培训教材。 04、根据培训计划和培训实施方案，具体落实授课及考试等工作。 05、对下属及区域培训专员进行技能辅导，贯彻落实公司培训旨意。 06、评估分析培训课程质量和授课效果，制定、实施改进方案。 07、所负责培训项目的教材和课件及培训录像的规范管理。 08、对所负责培训项目的参训学员进行综合评定。 09、所负责培训项目培训纪律的监督。 10、组织培训专员队伍素质建设及提升管理。 11、外部培训机构的联络、沟通。
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4 市场部各岗位职责
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市场部和销售部的区别
经常遇到一些外企朋友问到：你是做“营销”的还是“销售”的？也经常遇到国内企业的朋友问到，“销售”和“市场”到底有什么差异？今天就来讲讲市场部和销售部的区别。

企业的销售部与市场部是企业营销中的两大基本职能部门。

市场部的任务是解决市场对企业产品的需求问题，销售部的任务是解决市场能不能买到产品的问题，这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。

市场部关注的是整体市场的均衡，可持续发展；具体的工作包括市场研究，品牌宣传，销售促进活动的策划和实施以及销售员培训等；销售部关注的是每期的销售业绩和利润；具体工作就是拜访客户，推荐产品等。

关于市场部和销售部的功能和职责问题，现在很多企业，甚至包括一些营销工作者仍然纠缠不清，现在很多公司都设立了营销部与销售部；策划部、市场推广部和销售部；企划部、品牌推广部和销售部等等。

其实这些概念部门不应该并列,正确的应该是营销部门下设市场部和销售部，上面并列的营销部其实在的功能应该是市场部的工作。

而策划、市场推广或者品牌推广也好,应该是属于市场部的工作。

而营销工作者也往往把“销售”（一般认为是比较低级的市场运作）和“营销”（一般认为较高级阶段的市场运作）作为一种层次上的区别。

ABCD
售后服务
处理客户咨询、投诉和退换货等售后服务问题，确保客 户满意度。
数据分析
收集和分析客户反馈数据，为产品改进和营销策略提供 支持。
客服部的职责
提供7x24小时在线服务
客服人员需随时在线，及时响应客户 咨询和问题。
确保服务质量
客服人员需具备良好的沟通能力和专 业素养，确保服务质量。
建立良好的客户关系
客户满意度
反映客户对产品或服务的满意程度，是衡量 销售质量的重要指标。
新客户开发数量
反映销售团队开拓市场和增加客户数量的能 力。
部门三：客服部
04
客服部的职能
客户关系管理
建立和维护客户档案，了解客户需求，提供个性化服务 。
客户关怀
通过电话、短信、邮件等方式主动联系客户，提供关怀 和提醒服务，提高客户忠诚度。
运营部的关键绩效指标
订单处理速度
衡量运营部处理订单的能力和效率，确保客户需求的及时满足。
库存周转率
反映运营部对库存的管理能力，保持库存的合理周转，降低库存成本。
客户满意度
体现运营部客户服务的质量和水平，是衡量客户忠诚度和口碑的重要指标。
营销效果
评估运营部营销计划的执行效果和投入产出比，提高营销活动的效率和效果。
市场部的职责
监测市场变化
持续关注市场变化，及时调整市 场策略以适应市场需求。
数据分析与报告
定期收集和分析市场数据，撰写 市场分析报告，为高层决策提供 依据。
团队建设与管理
负责市场团队的招聘、培训、考 核和激励，提升团队整体素质。
制定年度市场计划和预算
根据公司的年度目标，制定相应 的市场计划和预算。
合作伙伴关系管理

市场部与销售部职能区别及关系本文教会你迅速学会销售与市场之间的职能关系。

熟轻熟重？欢迎翻阅...01 为什么说市场部是企业里的空军？对我的职业生涯影响最大的一本书莫过于30年前翻译出版的《追求卓越》，她改变了我的命运。

因为她使我对销售（Sales）与市场营销（Marketing）的定义有了一个非常初步的认识，也对市场营销工作产生了浓厚的兴趣。

所以当我在1985年9月参加中国惠普公司的招聘考试时，申请的岗位就是市场开发工程师。

尽管那时中国惠普还是一家只有一百来人的小公司，但是却设立了一个10人左右的市场部，这个数字差不多是当时销售部人数的1/4。

为什么跨国公司在30年前就把市场部放在如此重要的位置上，在资源那么紧张的情况下愿意在市场营销上投资呢？为什么在人员名额有限、业务量很小的时候就建立这样一支非作战部队？因为他们相信：早晚有一天中国会走向市场经济，而在市场经济环境中最重要的一个环节就是了解市场需求，掌握市场变化，从而建立市场导向的组织。

20年后的结果证明了像中国惠普这样的跨国公司是多么的英明，中国惠普的业绩从当初的几千万人民币发展到今天的几百亿人民币。

陆军的没落可以说，现代战争已经不再是陆军主导战场了。

空军、特种部队、装备与后勤保障部队、参谋人员已经成为了现代战争的主角，成了决定战争胜负的关键要素。

遗憾的是，直到今天绝大多数国内企业还停留在靠陆军打天下的思维模式里而无法自拔。

02 90%的企业把销售与市场的关系混淆说到这里，有必要介绍一下销售（Sales）与市场营销（Marketing）的基本概念，以及它们之间的关系。

因为在中国市场上，绝大多数企业管理人员都不理解销售与营销的差别，以为销售就是营销。

那么销售人员是做什么的？简单说来就是把公司生产（或将生产）出来的产品以合理的价格卖给客户。

我们对一个出色的销售人员所下的定义就是：能把一个在用户看来不如竞争对手的产品以高于竞争对手的价格卖给客户，而客户还感激你。