最新酒店营销实务PPT课件

格式：ppt
大小：354.00 KB
文档页数：132

下载文档原格式

酒店营销管理PPT培训课件

• 酒店营销概述 • 酒店营销策略 • 酒店营销组合 • 酒店营销执行与监控 • 酒店营销案例分析
01 酒店营销概述
营销的定义与重要性
营销的定义
营销是一种通过创造和交换价值来满足消费者需求和实现企业目标的过程。
营销的重要性
营销是企业实现盈利的关键环节，通过有效的营销策略和手段，企业可以更好地满足客户需求，提高市场份额和品牌知名度，从而实现可持续发展。
通过标准化管理和加盟模式，快速扩张市场份额，提高品牌影响力。
02
锦江酒店
以中档商务客源为主，通过优化服务和品牌升级，提升客户满意度。
03
华住酒店
借助互联网和移动端平台，提供便捷预订和个性化服务，吸引年轻消费
群体。
酒店集团营销案例
万科酒店
凭借强大的地产资源和品牌优势，打造多元化酒店产品线，满足不同客户需求。
营销计划执行
确保营销计划的有效执行，包括销售团队的培训、营销活动的策划和实施等。
营销效果的评估与监控
销售数据监控
定期收集和分析销售数据，了解酒店入住率、平均房价、客房收入等关键指标的变化情况。
客户反馈收集
通过调查问卷、在线评价等方式收集客户反馈，了解客户对酒店服务和产品的满意度。
营销效果评估
绿地酒店
以城市地标性建筑为依托，打造高端豪华酒店品牌，提升企业形象。
世茂酒店
通过并购和合作等方式，拓展国内外市场，提高品牌竞争力和市场份额。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
品牌形象
塑造酒店独特的品牌形象，包括酒店的设计风格、服务品质、文化内涵等，以区别于其他竞争对手。
产品与服务策略
01
02

酒店市场营销PPT课件

四、市场定位的工作重点
（一）寻找差异
（二）选择差异
重要原则
专有原则
可交流原则
可支付原则
获利原则
（三）市场定位的沟通与传达
五、酒店市场定位的步骤
明确竞诤友势
选择竞争优势
展示竞争优势
补充内容：（市场定位的方式）
1．避强定位，这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。其优点是：能够迅速地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形象。由于这种定位方式市场风险较少，成功率较高，常常为多数企业所采用
补充：酒店营销机会分析（针对不同目标市场采取不同的战略）
BCG分析法－波士顿咨询集团法
时常高增长率
低
明星问号
金牛
高
瘦狗
低
相对市场占有率
谢谢！
我疯狂，我成功，头脑简单往前冲！师现演，生成功，学做互动共争荣！
创新式避开直接对抗，位置定于某处市场 “空隙”，发展目前没有的特色，开拓新的领域。
E2
豪华等
C
商务店
B
A
E1
经济等
D
度假酒店
针对性定位E1
1.市场容量大，足以吸纳两个竞争者以上的产品需要量
2.本酒店比A产品生产条件更好，质量能胜过它
3.本酒店比A产品有更好的实物、资源等条件，能发挥自己的优势
4.这种定位与本酒店的特长、声誉、地理位置相适应
创新式定位E2
1.有高质量的技术和服务，胜过对手
2.管理水平较高，能产出低成本的同类产品
3.本企业信誉好，顾客相信本企业能提供物美价廉的产品
用一节课的时间，结合身边熟悉的产品或酒店，进行市场细分、选择目标市场和进行市场定位的练习。

酒店市场营销 ppt课件

3.因果性调研
掌握有关市场现象之间的因果关系的调研。
39
PPT课件
三.酒店市场营销调研内容 1.市场需求和销售趋势 2.可控因素的影响 3.竞争情况 4.其他不可控因素的影响 5.消费者消费行为的调研
40
PPT课件
一.酒店市场营销调研的程序 1.调研准备 2. 设计调研方案 3. 实施调研方案按照调研方案实地对消费者进行调查。 4. 分析调研资料对调研信息整理筛选，并进行分析，以了解市场的
文化传统、价值观、宗教信仰、教育水平、社会结构、风俗习惯等情况。它影响和支配人们的生活方式、主导需求、消费结构和方式等等。
17
PPT课件
四.科技环境新技术的发明和应用，为酒店开发新产品，提高服
务水平和质量创造了条件。
18
PPT课件
第一节酒店宏观营销环境
五.人口环境人口环境人口数量、人口构成、增长速度、教育程
顾客提供感官的享受；应赋予一个文化主题，彰显酒店的精神和风格；应精心组织和规划视觉导向。
30
PPT课件
五.客房风格客房风格由客房规格和客房特色两个方面构成。客房规格包括客房面积，客房设施和卫生间的布置。客房特色体现在房间的装修和特色服务。
31
PPT课件
六.餐厅特色酒店餐厅通过舒适的环境、优质的服务和美味可口
12
PPT课件
三.坚持市场营销观念是现代酒店与其他行业高度的关联性所驱使
依附关系,酒店业的发展离等行业和部门的支持而酒店业的发展又促进这些行业进一步的发展营销活动时,务必要以社会营销观念为指导,考虑社会
因素的影响,在满足顾客需求的同时,又能给酒店和社会带来效益。
13
PPT课件

酒店销售技巧培训(PPT6)ppt

与客户建立良好的关系，增强客户的信任感和忠诚度，是酒店销售的重要原则。
提供优质服务
酒店销售的成功离不开优质的服务和产品，要确保客户在酒店期间能够得到满意的体验。
02
酒店销售技巧
沟通技巧
01
02
03
有效倾听
在与客户沟通时，要全神贯注地倾听客户的需求和意见，理解客户的真实想法。
清晰表达
市场定位策略
目标客户定位
明确酒店的目标客户群体，了解他们的需求和偏好。
竞争定位
明确酒店在市场中的竞争地位，了解竞争对手的优势和劣势。
品牌形象定位
塑造独特的品牌形象，以吸引目标客户群体的关注和认可。
04解竞争对手
01
定期收集竞争对手的动态，包括价格、促销活动、服务质量等
02
酒店销售的目标是通过满足客户需求，提高客户满意度，增加酒店收入。
酒店销售的重要性
酒店销售是酒店收入的重要来源，通过有效的销售策略和技巧，可以提高酒店的市场份额和收入。
酒店销售还能提升客户满意度和忠诚度，增加回头客和口碑推荐。
酒店销售的基本原则
了解客户需求
建立良好的客户关系
在与客户沟通时，要了解客户的需求和偏好，以便提供符合其需求的产品和服务。
从客户角度出发，优化酒店的服务流程和设施，提高客户满意度。
及时处理投诉
对于客户的投诉和建议，要认真对待并及时处理，以维护酒店形象和口碑。
建立长期客户关系
建立信任关系
通过真诚的服务和良好的信誉，赢得客户的信任和支持。
提供个性化服务
根据客户的喜好和需求，提供个性化的服务，增加客户忠诚度。
定期回访与关怀
，以便调整销售策略。

酒店销售技巧培训ppt课件

详细解释价格构成，让客人了解报价的合理性。
折扣与优惠
根据客人需求和谈判进展，适时提供折扣和优惠措施。
04
成交信号的识别与应对
识别购买信号
注意客人的言语、表情和行为，及时发现购买信号。
应对购买信号
针对客人的购买信号，采取相应措施促进成交。
处理异议
对于客人的异议和顾虑，耐心倾听并妥善处理，消除购买障碍。
灵活变通原则
策略性让步原则
根据谈判进展和对手反应，及时调整策略和方案。
在关键问题上坚持原则，但在次要问题上可以做出适当让步，以换取对方更大的让步。
价格谈判的技巧与方法
01
报价策略
根据酒店成本、市场需求和竞争对手情况，制定合理报价。
价格比较
与竞争对手的价格进行比较，突出自身优势。
03
02
价格解释
客户投诉的处理与改进
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，包括接收投诉、调查核实、处理解决和反馈跟进等环节。
投诉原因分析
对投诉进行深入分析，找出问题的根源和改进措施。
服务改进计划
根据投诉分析结果，制定针对性的服务改进计划，提升客户满意度。
客户关系的维护与拓展方法
客户回访
定期对客户进行回访，了解客户需求和意见，及时解决问题，增强客户黏性。
01
02
03
多样性
客户需求因个人背景、偏好和目的的不同而呈现出多样性。
变化性
客户需求随时间、环境和情境的变化而发生变化。
层次性
客户需求可分为基本需求、期望需求和兴奋需求三个层次。
客户需求的分析方法与工具
问卷调查
通过设计问卷，收集客户对酒店服务、设施、价格等方面的意见和需

酒店市场营销最全课件完整版ppt教程整套教学讲义(最新)

现代市场营销观念是一种以消费者需求为中心的企业经营哲学。这一观念认为:实现企业经营目标的关键在于切实掌握目标市场消费者的需求和愿望,并以市场需求为中心组织企业的整个生产经营活动。把发现和满足消费者需求作为企业生产经营活动的核心,并通过使消费者满意来获得可观的利润。
1.大市场营销观念
2.关系营销观念
管理学家侧重于从具
体的交换活动及其运行规律去认识市场,认为市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动
4 4
项目一认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
现代市场营销学则站在酒店企业的角度认识酒店市场。酒店市场是指那些
对酒店产品具有特定需要或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客。这是广义的酒店市场概念,也称为“酒店营销市场”,这个市场的大小取决于人口、购买力和购买欲望三个要素,即:
1.大市场营销观念 2.关系营销观念 3.绿色营销观念 4.文化营销观念
17
三、市场营销理念的演变
18
生产观念是一种最古老的市场营销观念, 即以生产为中心的企业经营指导思想,把生产作为企业的经营活动的中心。这一营销观念在19世纪末至20世纪初的美国企业中表现得最为典型,即以产定销,以量取胜。企业经营管理的中心模块是:合理组织企业内部的各种资源,实现较高的生产效率,提高产量,降低成本,广泛分销,以满足消费者的迫切需求。
3 3
项目一认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
在日常生活中,人们习
惯将市场看作商品买卖的场所,把酒店市场看作酒店与餐馆等场所,这是一个时间和空间的酒店市场概念, 也是最古老的概念。
从经济学角度来看,酒店市场是酒
店商品交换关系的总和,反映了人与人之间的关系。经济学家现在用酒店市场来泛指一个特定酒店产品或某类酒店产品进行交易的卖方和买方的集合,这是狭义的酒店市场。

酒店销售技巧培训ppt课件(精)

某度假酒店在旅游旺季通过有效推广和营销策略，实现了客房和餐饮业务的快速增长。
成功因素
制定针对性营销策略，吸引目标客户群体；提升服务质量和客户满意度，赢得口碑传播；合理利用社交媒体和线上平台，提高酒店曝光度。
销售失败案例剖析与反思
案例一
某酒店销售失败原因分析
背景介绍
不佳。
实践案例：某酒店在微博、抖音等平台上发布有趣、吸引人的短视频和图片，引发客户转发和分享。
创新销售策略的探索与实践
创新销售策略三：大数据营销
策略介绍：运用大数据技术对客户行为、偏好等进行分析，实现精准营销和服务。
实践案例：某酒店利用客户历史数据和行为分析，为客户提供个性化推荐和定制化服务。
02
客户需求分析与定位
客户需求的理解与挖掘
倾听和理解客户需求
关注客户反馈
通过积极倾听和有效沟通，了解客户的期望、需求和偏好。
重视客户的意见和建议，及时调整服务策略，提升客户满意度。
深入挖掘潜在需求
通过提问和引导，发现客户未明确表达的潜在需求，提供个性化服务。
客户群体的细分与定位
01
02
03
价格策略调整
根据客户的需求和预算，制定合理的价格策略，提高产品的竞争力。
营销策略优化
通过市场调研和数据分析，优化营销策略，提高酒店产品的知名度和美誉度。
03
酒店销售技巧与方法
有效的沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户需求，理解客户意图，给予回应和关注。
表达清晰
用简洁明了的语言传达信息，避免使用过于专业的术语。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音的语调，传递积极、热情的态度。

酒店营销培训ppt课件

酒店营销培训ppt课件
汇报人：
2023-12-23
contents
目录
酒店营销概述酒店市场分析酒店营销策略酒店营销组合酒店网络营销酒店客户关系管理酒店品牌建设与管理
01
酒店营销概述
定义
酒店营销是指酒店通过市场调研、产品开发、促销推广等一系列活动，以满足客户需求为中心，提高酒店品牌知名度、美誉度和市场占有率的过程。
长期性：酒店营销是一个持续不断的过程，需要长期投入和坚持。
01
趋势
02
数字化营销：随着互联网技术的发展，数字化营销在酒店业的应用越来越广泛，如社交媒体营销、搜索引擎优化等。
03
个性化服务：客户对个性化服务的需求日益增强，酒店需要提供更加个性化的服务以满足客户需求。
04
绿色营销：环保意识的提高使得绿色营销成为酒店业的新趋势，酒店需要注重环保、节能等方面的宣传和实践。
客户满意度调查
02
酒店可以通过定期的客户满意度调查来了解客户对酒店服务、设施等方面的满意程度，并根据调查结果改进服务和设施，提高客户满意度。
客户关怀计划
03
酒店可以制定客户关怀计划，包括定期向客户发送问候邮件、提供优惠促销信息等，以保持与客户的联系并增强客户忠诚度。
系统选择
酒店可以选择适合自身需求的CRM系统，如Salesforce、Microsoft Dynamics等，这些系统可以帮助酒店实现客户数据的集中管理、分析和挖掘。
重要性
在竞争激烈的酒店市场中，良好的客户关系管理对于吸引和保留客户至关重要。通过有效的CRM策略，酒店可以更好地了解客户需求，提供个性化服务，增强客户体验，从而提高客户满意度和忠诚度。
客户识别与细分
01
通过收集和分析客户数据，酒店可以对客户进行细分，识别出不同类型的客户（如商务客、旅游客等），并针对不同类型的客户提供个性化的服务和营销策略。

酒店销售培训课件PPT实用课件

定义
酒店销售是指通过各种渠道和手段，将酒店的产品和服务推销给目标客户，以实现酒店经营目标的过程。
重要性
酒店销售是酒店经营的重要组成部分，直接关系到酒店的收益和市场份额。有效的销售策略和技巧可以提高酒店的市场竞争力，吸引更多的客户，从而实现酒店的长期发展。
酒店销售的特点和原则
特点
服务性：酒店销售以提供优质服务为核心，注重客户体验和满意度。
案例二
某酒店运用社交媒体平台，吸引潜在客户并成功转化为实际预订，通过线上营销策略实现了业绩增长。
失败案例分析
案例一
某酒店推出的新产品未能准确把握市场趋势，导致销售业绩不佳，客户反馈不佳。
案例二
某酒店在推广活动中未能有效吸引目标客户群体，投入大量资源但回报甚微。
实战经验总结
经验一
深入了解市场趋势和客户需求，针对性地推出符合市场需求的产品和
作动力。
考核机制
建立科学的考核机制，对团队成员的工作绩效进行客观、公正的
评价，为奖惩提供依据。
奖惩制度
根据考核结果，对表现优秀的团队成员给予奖励和晋升机会，对表现不佳的成员进行适当的惩罚
和帮助。
PART 06
总结与展望
培训成果回顾
学员反馈
通过问卷调查、面对面沟通等方式，收集学员对培训内容、讲师、组织等方面的反馈，了解学员的满意度和改进意见。
促进酒店业务的发展和盈利水平的提升
增强酒店销售人员的市场竞争力和客户满意度
培训对象和目标
01
针对酒店销售人员、销售经理和销售总监等销售团队成员
02
培训目标是帮助销售团队成员掌握有效的销售技巧和方法，提高销售业绩和客户满意度，促进酒店业务的发展。

酒店销售技巧培训课件ppt

了解客户预算
在谈判前了解客户的预算范围，以便更好地制定报价策略。
让步技巧
在谈判中适时做出让步，如提供额外服务或优惠，以达成合作。
销售合同的签订与执行
合同条款确认
确保合同条款明确、合法，保护双方权益。
合同执行
严格按照合同约定履行义务，确保客户满意度。
05 客户关系维护技巧
客户满意度调查与分析
积极回应
对客户的观点和需求给予积极的回应，以示关心和理解。
明确记录
详细记录客户的意见和需求，确保准确理解客户的需求。
有效提问与回答技巧
针对性提问
针对客户的需求和兴趣，提出有针对性的问题。
简洁明了
回答问题时，用简洁明了的语言表达，避免过于复杂或含糊。
提供选择
在回答问题时，可以提供一些选择性的建议，以帮助客户做出决策。
定期组织销售技巧培训、产品知识培训和客户关系管理培训等，提高团队成员的销售能力。
提供个性化支持
针对不同成员的需求和特点，提供个性化的培训和支持，帮助他们克服困难和提升业绩。
团队沟通与协作能力的提升
1 2
建立良好的沟通氛围
ห้องสมุดไป่ตู้鼓励团队成员积极分享销售经验、市场信息和客户反馈，促进信息交流和经验分享。
处理客户异议与投诉
保持冷静
面对客户的异议和投诉时，要保持冷静和客观，不要过于情绪化。
积极解决
及时跟进
处理完客户的异议和投诉后，要及时跟进并回访，以确保客户满意度的提高。
主动采取措施解决问题，提供合理的解决方案或补偿措施。
03 产品知识及推介技巧
酒店产品知识掌握
了解酒店设施和服务
销售人员需要全面了解酒店提供的各类设施和服务，包括客房、餐饮、会议设施、健身娱乐设施等，以便能够准确地向客户介绍。

2023精品酒店营销培训ppt课件精品模板分享(带动画)

体验式营销策略与实践
体验式营销的定义与特点体验式营销的创造方法体验式营销的实践案例体验式营销的未来趋势
跨界合作与联合营销
跨界合作的类型：品牌合作、产品合作、渠道合作等
联合营销的优势：共享资源、降低成本、提高品牌知名度
跨界合作的意义：打破行业界限，拓展营销渠道
联合营销的实践案例：多家酒店与旅游平台合作推出优
竞争对手分析：了解竞争对手的营销策略、产品特点、价格水平等，为精准定位提供参考
目标市场细分：根据目标客户群体的特征，将市场细分为不同的子市场，选择最有潜力的子市场作为目标市场
精准定位：根据目标市场的需求和竞争对手的情况，明确酒店的品牌形象、产品特点、价格策略等，实现精准定位
品牌形象塑造与传播
营销策略趋势：探讨未来酒店营销策略的发展趋势，包括数字化营销、社交媒体营销、内容营销等方面的创新和应用。
未来展望：基于以上分析，提出酒店行业未来发展的展望和建议，包括如何应对市场变化、提升品牌形象、拓展市场份额等方面的策略。
稻壳学院
感谢观看
汇报人：
学员心得体会分享
学员对培训内容的理解和掌握程度
学员在培训过程中遇到的问题和解决方法
学员对培训效果的评价和建议
学员对未来酒店营销工作的展望和计划
未来发展趋势预测与展望
旅游市场趋势：预测未来旅游市场的发展趋势，包括旅游目的地、旅游方式、旅游消费等方面的变化。
精品酒店市场趋势：分析未来精品酒店市场的竞争格局、发展趋势和机遇，以及新技术、新模式的应用。
内容营销策略与技巧
内容营销的定义和重要性
内容营销的策略：制定营销计划、确定目标受众、选择合适的内容类型

2023全新酒店营销培训ppt课件

详细ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ述
渠道管理包括线上和线下渠道的拓展和维护。线上渠道包括OTA平台、酒店官网、社交媒体等，线下渠道包括旅行社、会议组织者等。酒店应与各渠道建立良好的合作关系，同时加强渠道管理和监控，确保各渠道的销售行为符合酒店利益。
03
酒店营销技巧
社交媒体营销
详细描述
总结词：利用社交媒体平台吸引潜在客户，提高品牌知
目标市场模糊，缺乏竞争力
失败案例2：某商务酒店的价格策略不当
某商务酒店的价格定位过高，忽视了市场需求和客户的消费能力，导致客户流失和市场份额下降。
案例启示与借鉴
启示1：精准定位目标市场，明确市场细分和定位策略。
输标02入题
在制定酒店营销策略时，需要深入了解目标市场的需求和特点，明确市场细分和定位策略，从而更好地满足客户需求和提高市场份额。
团队沟通与协作
沟通机制
建立有效的沟通机制，鼓励团队成员积极分享经验和意见，及时解决工作中遇到的问题和困难。
协作精神
培养团队成员的协作精神，促进团队成员之间的合作与配合，共同完成酒店营销目标。
06
酒店营销未来展望
技术创新对酒店营销的影响
人工智能与大数据
社交媒体与短视频
通过分析用户行为和喜好，为酒店提供精准的市场定位和个性化服务。
设计合作方案，包括合作方式、利益分配、合作期限等。
总结词：通过与其他企业合作，共同推广产品和服务，扩大品牌知名度和市场份额。
制定营销计划和目标，监测合作效果，优化合作策略。
04
酒店营销案例分析
成功案例分享
成功案例1：洲际酒店集团的市场营销策略
精准定位，多元化渠道，创新活动
洲际酒店集团通过精准定位目标客户群体，利用多元化的营销渠道，如社交媒体、在线旅行社和直销渠道，以及举办创新的市场营销活动，成功吸引了客户并提高了品牌知名度。

酒店营销培训ppt课件(精)

酒店营销始终围绕客户需求展开，注重客户体验与满意度。
多元化手段
酒店营销手段多样化，包括广告、公关、促销、直销等。
酒店营销的特点与趋势
• 强调品牌形象：酒店营销注重品牌形象的塑造与传播，提高品牌知名度与美誉度。
酒店营销的特点与趋势
01
02
03
数字化营销
随着互联网技术的发展，酒店营销越来越注重数字化手段的运用，如社交媒体、搜索引擎优化等。
客户关系建立的方法
介绍如何通过有效的沟通、提供个性化服务、关注客户需求等方式，与酒店客户建立良好的关系。
客户关系维护的策略
探讨如何维护酒店与客户之间的长期关系，包括定期回访、提供持续优质的服务、处理客户投诉等。
酒店客户满意度的提升策略
客户满意度的重要性
强调客户满意度对于酒店业的重要性，以及提升客户满意度对于提高酒店业绩的积极影响。
03
鼓励酒店和合作伙伴共同探索新的合作模式和创新点，以适应
不断变化的市场需求。
酒店品牌建设与推
06
广策略
酒店品牌的定位与传播
品牌定位
明确酒店品牌在市场中的定位，包括目标客群、品牌特色、竞争优势等。
品牌传播
通过广告、公关、口碑等多种渠道传播酒店品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。
酒店品牌形象的塑造与维护
促销策略
运用广告、公关、促销等手段提高酒店知名度与吸引力。
酒店市场分析
02
酒店市场的现状与趋势
市场规模与增长
近年来，酒店市场规模不断扩大，增长率保持稳定。预计未来几年，随着旅游业的快速发展和消费者需求的提高，酒店市场将继
续保持增长态势。
市场结构
目前，酒店市场呈现多元化、品牌化、连锁化的发展趋势。高端酒店、经济型酒店、民宿等不同类型的酒店并存，满足不同消费

酒店销售人员销售技巧培训ppt课件

酒店销售的特点
客户体验至上
酒店销售注重客户体验，通过提供优质的产品和服务，创造良好的客户体验，以吸引和保留客户
。
团队合作
酒店销售需要与其他部门（如客房、餐饮、前台等）密切合作，以确保客户获得一致的高品质服务。
灵活应对
酒店销售需要灵活应对各种客户需求和情况，能够迅速做出反应和调整。
02
客房推销技巧
根据客户的需求和预算，推荐合适的房型和房间，强调酒店的优势和特色。
处理投诉的技巧
倾听与理解
认真倾听客户的投诉，理解客户的不满和需求。
道歉与解释
向客户表示歉意，并解释酒店方面的问题和解决方案。
快速行动
及时处理客户的投诉，采取适当的措施解决问题，确保客户满意。
提升销售业绩的技巧
了解客户需求
目的
通过有效的销售技巧和策略，吸引和保留客户，提高酒店收益和客户满意度。
酒店销售的种类
01
02
03
前台销售
前台销售人员主要负责接待客人，提供咨询和预订服务，以及销售酒店的产品和服务。
客房销售
客房销售人员主要负责推销客房、服务和活动，以满足客人的需求和期望。
宴会销售
宴会销售人员主要负责推销宴会场地、服务和活动，以满足客户举办会议、宴会和活动的需求。
高客户选择率。不断学习和掌握新知识，提高
自身专业素养。
03
酒店销售心理学
客户类型分析
精明型客户
这类客户通常比较理智，注重细节，需要销售人员提供详尽
的信息和专业的建议。
冲动型客户
这类客户通常比较感性，容易被情感所驱动，需要销售人员通过情感营销来打动他们。
施的完善度等方面。

酒店市场营销策略培训ppt课件

趣。
社交媒体营销
利用社交媒体平台（如微博、抖音等）进行酒店宣传和互动，提高品牌知名度和美誉度。
活动营销
组织各类活动或节日庆典等形式吸引客户，如优惠促销、品酒会、主题派对等。
06
CATALOGUE
酒店促销策略
广告促销电视ຫໍສະໝຸດ 告通过在热门电视节目播放酒店广告，提高品牌知名度。
户外广告
在城市繁华地段设置大型广告牌或灯箱广告，吸引过往人群。
05
CATALOGUE
酒店分销策略
直接销售渠道
01
02
03
官网直销
建立酒店自己的官方网站，提供在线预订、会员注册等服务，直接与消费者建立联系。
微信小程序
利用微信小程序平台，提供酒店预订、会员服务、特价优惠等功能，吸引并留住客户。
官方APP
开发酒店自己的官方APP ，提供预订、入住、离店、客服等一站式服务，提升客户体验。
分析目标市场的需求特点和发展趋势，制定相应的产品和服务策略。
确定目标市场的竞争状况，制定有效的竞争策略，提高酒店的市场份额。
酒店市场定位
根据市场需求和竞争状况，明确酒店的市场定位，如高端豪华酒店、经济型酒店等。
制定与市场定位相符合的产品和服务策略，提高酒店品牌形象和市场认知度。
保持酒店的市场定位与品牌形象一致，不断优化产品和服务，提高客户满意度。
价值导向定价
要点一
总结词
基于客户感知价值制定价格
要点二
详细描述
酒店根据客户对服务和产品的感知价值来设定价格。这种定价策略考虑了客户对酒店服务和产品的评价，以及他们的支付意愿。酒店试图通过提供客户认为有价值的服务和产品，并设定相应的价格，来吸引和保留客户。这种定价策略需要酒店深入了解客户需求，以及客户对服务和产品的评价和支付意愿。

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

2020-12-03
酒店营销实务
16
第三章市场销售部门与人员
• 学习任务： • 列举市场销售部门的关键职位和责任 • 综述销售办公室的关键职位 • 确定三项经典的行业组织原则 • 讨论成功的销售人士所具有的共性 • 确定培训销售人员的专业培训模式 • 讲座销售会议一般模式 • 描述酒店的活动安排日志 • 描述客房部的房态日志 • 解释销售办公室的三种文件归档系统 • 陈述计算机给销售办公室带来的好处
2020-12-03
酒店营销实务
有上升。
2020-12-03
酒店营销实务
6
五、市场销售中的管理者的角色 • 总经理要关注五项基本运营功能：指导销售工作，培养销售人员，参与营销工作，支持营销人员，评价销售业绩。
总经理往往要亲自与以下两名总监进行市场营销方面的沟通：市场总监和销售总监。
2020-12-03
酒店营销实务
7
六、酒店业所面临的挑战
2020-12-03
酒店营销实务
13
五、市场营销的目标
• 酒店应该确定每一个细分市场的营销目标，包括店内各个一线部门和二线支持部门也应该确定自己的营销目标。为了生产运营的效率，市场营销目标应该以简洁的文字进行表达和解释。目标应具有现实性和挑战性，而且必须能进行量化测评。
2020-12-03
酒店营销实务
酒店营销实务
Dr.Feng
2020-12-03
酒店营销实务
1
第一章酒店营销概述
• 学习任务： • 综述影响酒店业发展的趋势 • 区分市场和营销运作 • 讨论市场的构成 • 确定市场运行的高峰期、低谷期和平行期 • 解释市场销售中管理层的作用、角色 • 描述酒店销售所面对的独特的挑战
2020-12-03
2020-12-03
酒店营销实务
11
三、市场调研审视 • 市场调研审视包含有四个主要部分：酒店分析、竞争对手的分析、市场分析和入住率及相关活动的分析。
2020-12-03
酒店营销实务
12
四、酒店的定位
• 每个酒店在公众心目中都有一个特定的形象，在客户或未来客户心目中的这种酒店形象的感知即是酒店的定位。 • 酒店的基本定位有两种选择方式： • （1）酒店可以直接与对手竞争，争夺某一特定的市场。 • （2）确认某一市场的需求，在对手未到来之前首先占领这一市场，即建立一个全新的市场。
• （1）无形性 • （2）易损性 • （3）非一致性 • （4）不可分离性。
2020-12-03
酒店营销实务
8
第二章市场计划：销售的基石
• 学习任务： • 简述市场计划的益处 • 讨论市场计划的组成和功能 • 确定市场计划的六个步骤 • 综述市场计划的三个组成部分 • 理解定位的含义并确定定位的两项选择 • 描述市场营销的目标 • 罗列市场营销中的预算选择 • 解释销售目标失败的原因
2020-12-03
酒店营销实务
19
三、三项经典的组织原则
• （1）指令发出的一致性 • （2）权力与责任的共存 • （3）管理范围的调控
2020-12-03
酒店营销实务
20
四、成功的销售人员所具有的特性
• （1）专业性 • （2）沟通技巧 • （3）智慧 • （4）分析能力 • （5）工作动力 • （6）高效率 • （7）锲而不舍
2020-12-03
酒店营销实务
21
五、培训技巧
• （1）模拟销售拜访。 • （2）双人拜访 • （3）案例练习
2020-12-03
酒店营销实务
22
六、销售部会议
• （1）每日的总结讨论会 • （2）周会 • （3）月会 • （4）年会或半年的会
2020-12-03
酒店营销实务
23
七、酒店活动安排日志 • 建立活动安排日志是酒店餐饮和宴会活动的关键环节。酒店的活动安排日志只有一本而且由一个人管理。
2020-12-03
酒店营销实务
9
一、市场计划 • 一项良好的酒店市场计划包括六个关键步骤：市场调研审视，选择目标市场，酒店服务定位，确定市场目标，制
定贯彻行动计划和监控评价市场计划。
2020-12-03
酒店营销实务
10
二、市场销售团队 • 一个市场销售团队应包括：至少一名来自各一线部门的代表，当然还应包括非一线部门的人员。
2020-12-03
酒店营销实务
4
三、市场构成 • 市场构成是指产品、价格、促销和地点这四项对比变量的总和。对这些变量的研究分析能促进酒店的独特发展。
四项变量涉及产品服务，位置与产品的分销，促销手段中的沟通技巧和最终的价格分类。
2020-12-03
酒店营销实务
5Leabharlann 四、高峰期、低谷期和平行期
• （1）高峰期——又称为“旺季”，是指客户对酒店产品和服务处于高需求期。 • （2）低谷期——又被称为“淡季”，此时客户对酒店的产品和服务要求处于低位。 • （3）平行期——在高峰期和低谷期之间是平行期，这时酒店的产品和服务的需求量适中，价格可随客户的要求略
14
六、市场营销的预算
• （1）依据上一年每项销售的百分比 • （2）与竞争对手相对照的预算 • （3）基金预算法 • （4）零基点预算
2020-12-03
酒店营销实务
15
七、销售目标失败的原因
• （1）缺乏责任感 • （2）缺少沟通 • （3）缺少时间 • （4）缺少权力 • （5）缺乏吸引力 • （6）不可抗拒的外部因素 • （7）不具现实性
2020-12-03
酒店营销实务
17
一、市场销售部
• （1）副总裁或市场销售部总监 • （2）会议服务总监或会议服务经理 • （3）广告与公关部总监 • （4）电子销售总监 • （5）市场调研协调员
2020-12-03
酒店营销实务
18
二、销售办公室
• （1）销售总监 • （2）销售经理 • （3）助理销售总监 • （4）销售部员工或销售代表 • （5）销售部文员
酒店营销实务
2
一、当今酒店业的发展趋势 • 影响酒店业发展的因素主要素有：全球化，产品服务的细分，分销模式，计算机的应用，媒体策划，对环境的意
识，客户的倾向和市场运行中的关系网络。
2020-12-03
酒店营销实务
3
二、市场与营销的区别
• 市场是对酒店运营过程的分析研究和管理。它包括对目标市场的选择，刺激或引导客户对酒店产品或服务的要求。 • 销售是指通过人际交往、电话和邮寄方式直接向客户推销酒店的产品和服务。。