lesson-1

1.销售原则（Sales Methodology）：方案销售就像“道”和“术”的辨证一样，所有的销售信息都有共通之处，同时在细节的表现上又千差万别。

那么如何应对每一次的销售机会，以什么思路向客户进行沟通，一个销售人员有没有原则去对待这一切的“变数”，是衡量销售人员“段位”的第一道题。

CES的答案是：Top Sales的销售原则是，不论客户表面上提出的是多简单的需求，给客户提供的永远是一个方案。

杭州小铺卖包子，永远是“3块钱一笼”、“交钱”、“拿走”；而麦当劳卖汉堡，则是微笑、“欢迎光临”、“汉堡吗”、“来个薯条吗”、“试试我们的优惠方案吗”。

大家同是做每单50块钱以下的零售生意，他们的不同所有人都可以感受到。

2.有控制地影响客户（Influence Customers）一个比较极致的例子是，前两天看一个电影《Show Girl》，中间有一段教练教女孩怎么跳脱衣舞。

他讲“有控制，才是舞蹈。

”什么是控制呢？把握音乐的节奏、即定的流程与观众的反映。

最放纵的舞蹈也要在控制之下才有美感；对客户的影响过程更需要控制。

我们常听说：“这事本来是没问题的，但你是在不合适的时间，去找了不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没有办法啦。

”你，或者你的销售人员能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影响客户，是判断是否为Top Sales的第二步。

3.与客户深入接触（High Touch Selling）物以类聚、人以群分。

人的群有时和“Title”无关，因为名片毕竟是可以随时更改的东西，人的素质和灵魂上的东西，导致人与人之间本质上的吸引。

什么叫“深入接触”？考察一个人是不是Top Sales的第三步应该是，他是否是一个能和客户高层打交道，能否把握住客户高层思维的人。

思想上的沟通，对其真正用心的把握，才是真正的High Touch。

4.服务意识、增值意识（Service, Value）CES的观点：销售只是一个开始。

在销售之后必然遇到的有对客户的系列承诺有不尽如人意的地方，也有能够为客户提供更多价值和服务的机会。

看一个销售人员签下一个合同后就此不闻不问，对客户的各种反应尽量推卸，然后到时候就拿着单子去收款（往往会遇到一堆问题），还是签下合同后，借助现有合作机会，加深接触，力图发掘更多合作机会，是判断这个销售员是不是Top Sales的第四步。

5.行业知识（Industry Knowledge）打工皇后吴士宏的自传《逆风飞扬》中写，她做销售做到连对方内部的业务会议，都请她作为专家列席。

那个时候吴女士当然不是技术专家，但她是能够沟通客户的行业需求意图和技术方案的专家。

话不投机半句多。

要打动一个客户，而对他的行业丝毫不了解，那基本上是完全不可能的事。

而一个Top Sales必然具备某个行业广泛而细致的知识。

6.专业性（Professional）什么是专业？穿西装打领带是否就是专业？拿台笔记本电脑放PPT是否就是专业？我们用个无关的例子来阐述什么是专业。

荣登亚洲《时代周刊》封面人物的香港皇家医院的院长谈他做外科大夫的心得，除了医务上要精通外，他要保持充沛的体力和在紧张的时间里应付突发事件的反应速度，所以他坚持马拉松训练，参加跳伞、热气球等冒险类活动，这些综合素质堆积起来，才能使他成为一个优秀的外科医生。

7.长期客户关系Long-term Relationship罗马不是一天建成的，Top Sales也不是一年培养成的。

在第一次见面无法根据他对事情的反映判断的时候，看他有多少长期客户关系，是判断他的段位的重要参数。

如果，能做到上述几点，不积累长期的客户关系才怪；而一个人，有很强的理论和应变才能，却没有长期稳定的客户关系，这就需要好好检讨一下。

8.团队作业能力Team Work其实，如果能够达到以上7点，基本上就是值得争取和珍惜的Top Sales，第8和第9点是锦上添花的补充。

每一个公司行为都是团队行为。

一个成年人都应该具备安排好自己的日程的能力，但是能否有效地调动公司内部资源，除了通过领导的安排取得的支持外，能否调动团队的积极性，安排团队的配合，兵对兵、将对将地拿下一个定单，确实是考验普通的销售员能否成长为Top Sales的重要一环。

9.形象AppearanceTop Sales中有美女吗？似乎我们日常看到的Top Sales里，没有标准意义上的美女。

但是，Top Sales的外在有共同的特征：热情、整洁、灵活、细心。

没有这些attitude ，片面强调外表的美丽与否，是会误事而且可能危险的。

整装待发CES课程到现在谈了整个CES的课程介绍和如何制定销售计划，这课之后，我们的授课内容将走出练兵和庙算的阶段，而进入最令人兴奋的销售实战的相关内容中去。

这一课，相当于是我们整个课程出征前的整装待发时的最后交待。

销售和打仗有异曲同工之妙，比如都是围绕既定的目标开展系列攻势，比如在开战前的准备工作，开战后在统一战略的指导下的个体的应变和发挥，前方后方的团队协作精神。

在开始正式投入一次夺单战斗前，CES有如下6条建议。

与销售团队相激发Brain storm ideas with the sales team大家需要彼此激发、彼此鼓励、彼此补充。

不论你和本次销售项目相关的人各自沟通了多少次，自认为各方面的信息传达得多么准确无误，如果时间许可，还是应该将团队有关的所有人集中在一起。

因为作为团队人员，他们在经你调动的同时也有主观能动性，也有在你控制之外的相互配合。

只有当所有人在一起的时候，才能够最大程度地将个人因素导致计划的片面性缩到最小，落实成每个人了解自己该做什么，从哪里得到帮助的完整计划。

所有人在一起的时候，最重要的工作是：按每人的次序理清被忽略的部分（Determine what's missing）坚定思路Consolidate ideas坚定思想并不是召集大家挥拳头、喊口号做那些形式上的东西。

而是来自对本次任务的清晰的认识和决心。

CES建议一：将逻辑相关的事项分组（Group logically connected items）有助于更清晰地掌握本次项目的相关信息。

比如，一个项目的关键点包括客户需求、我司产品、我司方案、关系、对手、时间等。

可以将所有的信息、所有的准备工作、所有下一步可能会面对的工作，按照逻辑相关分组的原则进行归类。

这样，不但有利于整理思路，而且有利于分配工作。

CES建议二：消除冗余（Eliminate redundancies）。

一个看上去不太相关的例子：一个国际著名的篮球裁判在中场时，别人问他比分，他说他不知道。

因为他的职责是关注对每个球的裁判，至于比赛双方的输赢并不是他该关心的范畴。

有了第一条的将逻辑相关事项分类后，就可将部分逻辑不相关的事项先排除出考虑的范围。

这样才能集中精力关注过程的动态。

行动检验Test your actions所谓的行动检验是要最后审核这次行动的基本面是否有问题，CES建议要检验以下三方面。

★确定必须的资源（Determine resource requirements ）★使每个行动都能服务于你的策略（Make certain each action complements your strategy）这两点我们在上一课计划检验中谈过。

★按资源利用率给行动排序（Sequence the actions for efficient resource utilization）这个原则非常重要，要按照资源使用效率最大到最小的递减顺序来排列行动顺序。

如果总经理出面就能搞定，那么就要尽快安排总经理出场。

因为优势有可能随着时间的拖延而被磨损。

同样，如果订单没有希望，也可迅速做出判断。

而一个订单的失去不但意味损失该笔收入，而且意味着公司资源在投入这个订单时损失了其他方面的机会成本。

资源使用效率就是使用该公司资源与对客户打动的程度间的一个比率。

制定责任Create accountability销售作业一定是团队工作，包括公关、包括技术演示、也包括前台的接待。

分配任务（Assign responsibility）：分配任务一定按照逻辑相关的线索。

确定完成日期（identify completion dates）：没有确定完成日期的任务没有价值。

执行你的行动Execute your actions做完如上安排后，你就可以做最令人激动的事—开始打单了。

及时向销售团队通报结果Communicate results to the sales team为了团队的滚动调整计划，也为了团队的凝聚力，要把最新的情况及时告诉应该知情的所有人。

提笔写这课的教程前，我又重读了巴顿将军在横扫欧洲前的那次通篇粗话而又豪情万丈的著名训话。

将其中一段与大家分享。

“弟兄们，最近有小道消息，说我们美国人对这场战争置身事外。

那全是扯淡！美国人生来喜欢打仗，真正的美国人喜欢战场上的刀光剑影。

你们今天到这里来，有三个原因：一、你们来这儿，是为了保卫家乡的父老乡亲。

二、你们来这儿，是为了荣誉，因为此时没有其他更好地方可去。

三、你们来这儿，是因为你们是真正的男子汉，真正的男子汉都喜欢打仗。

你们不会全部牺牲。

每次战斗下来，你们当中可能会牺牲百分之二。

不要怕，每个人都终究会死。

第一次上战场，每个人都会胆怯。

如果有人说他不害怕，那是撒谎。

有人胆小，但这并不妨碍他像勇士一样战斗。

如果他看到像他同样胆怯的战友英勇奋战，而他却袖手旁观的话，将无地自容。

真正的英雄，是即使胆怯可仍旧坚持作战的男子汉。

有的战士在火线上不到一分钟，便会克服恐惧。

有的要一小时。

还有的，大概要几天工夫。

但是，真正的男子汉，不会让恐惧死亡战胜责任、荣誉和雄风。

”在和平而机会无穷的中国，让我们做最优秀的TOP SALES！走出销售迷宫上一课我们谈了如何判断销售机会。

其中的关键点是，你能否找到客户的Burning Issue，并且有能够对他/他们的Burning Issue对症下药的处方。

如果没有，那你最好先把得知销售信息的高兴劲冷冷，因为即使听上去再好，也只是画饼而已，不如继续观察寻找。

如果找到，你就可以开始一次打单的征程。

对于没有经验的销售人员，一次打单的过程，犹如走迷宫。

就像电视剧里那些拙劣的老套情节，一个初出茅庐的年轻人，仗着一张青春勃发的脸和出生牛犊不怕虎的精神，愣闯愣撞，也不知道都找了些谁，而对方又有哪些自己的情况和问题，总之最后就是天上掉馅饼了，定单给了他。

他走出销售迷宫，却不知自己是怎样走出来的。

这种好事，现实生活也会发生，但是概率一定和买彩票中奖一样低。

其实，销售迷宫是有固定的线路可走的。

CES将之总结为“井字攻略销售迷宫的最大困惑无非是：第一，不知如何打动与自己直接接触的人第二，不知如何与对方真正的拍板决策人取得联系井字攻略讲的是如何在销售迷宫中，得寸进尺，不断和客户达成共识，不断向着客户高层的方向接触。