关于客户名单搜集及整理应用

商业银行关于对法人客户池优化的实施意见各分支行，总行营业部：客户关系管理是选择和管理有价值客户的有效商业策略，是推动营销，优化结构，促进资源高效配置的重要手段。

为进一步加强我行客户关系管理，提升精细化管理水平，逐步巩固和深化以客户为中心的信贷客户管理体系，构建起全面的客户管理网络，总行研究决定在对全行法人信贷客户进行分类及名单制管理的基础上实施客户池优化策略，并提出以下实施意见。

一、客户池优化的重要意义（一）客户池优化是经营战略转型的必然要求。

我行正处于经营转型的重要时期，市场定位不断强化和细化，分支机构不断设立，业务品种不断丰富，差异化、特色化发展不断深入。

优化客户池是我行战略转型的重要举措，客户分类及名单制管理是优化客户池的重要手段。

目前，我行客户管理仍较为薄弱，缺乏统一的分类标准，银行对客户的服务呈现匀质状态，体现不出客户差异与银行服务和管理的差异，造成我行业务营销的低效率和客户退出一定程度上的无序性，导致我行业务结构和收入结构的不合理。

因此，我行必须要加快实施客户分类，实行名单制管理，不断优化客户池，提高优质客户业务占比，推动经营战略转型。

（二）客户池优化是同业竞争的迫切要求。

随着县域及异地分支网点的不断设立和越来越多的股份制银行进入临沂金融市场，我行面临的市场竞争越来越激烈，越来越复杂。

银行业市场竞争即是对客户的竞争，特别是对优质客户的争夺，有限的信贷资源在不同类型客户的配置不仅影响着业务营销，从而影响我行的市场竞争力，还将进一步对我行的盈利能力造成影响。

因此，我行必须加快客户关系管理建设，从资源配置上进一步向优质客户倾斜，持续深化与优质客户的战略合作，才能不断巩固业务发展的基础，在激烈的竞争中保持并扩大市场份额。

（三）客户池优化是实现信贷业务精细化管理的内在要求。

精细化是监管部门对银行信贷业务管理的基本要求，是银行提升自身竞争力的重要手段，在对客户分类及名单制管理的基础上实施客户池优化是围绕客户实现精细化管理的内在要求。

列名单总结列名单是指将所要列举的事物、人员或事项按照一定的顺序或分类写出的一种方式。

它是人们在日常生活中经常使用的一种工具，可以帮助人们整理思路、规划行动、记录信息等。

在各个领域和行业中都有广泛的应用，比如销售行业的客户名单、学校教师名单、公务员考试报名名单等等。

首先，列名单可以帮助人们整理思路和规划行动。

在面对繁杂的任务和琐碎的事务时，人们往往难以一下子记住所有的细节和需要完成的事项，这时候列名单就能派上用场了。

通过将需要完成的任务逐一列举出来，人们可以清晰地了解自己的工作进度和还有哪些任务需要处理，从而更好地安排时间和规划行动。

其次，列名单有利于记忆和提醒。

我们的记忆力毕竟有限，经常会出现遗漏或者忘记某些事物的情况。

而通过将这些事物列成名单的形式，可以有效地帮助我们提醒并记忆需要注意的事项。

比如在出门前，将要带的物品写成名单，可以避免遗漏重要的物品；在备考考试时，将需要复习的知识点列成名单，可以帮助我们更加有条理地复习。

此外，列名单也是一种记录信息的方式。

在实际工作和生活中，我们经常需要记录一些需要掌握和记忆的信息，比如电话号码、地址、会议议程等等。

通过将这些信息写成名单的形式，可以方便我们随时查阅和使用，避免遗忘或丢失。

除此之外，列名单还可以在团队协作和管理中发挥重要作用。

在一个团队中，成员之间需要互相了解和协调自己的工作进度，而通过将每个成员的任务列成名单，可以方便大家进行交流和协作，确保整个团队的工作高效有序。

在商业领域，列名单也是非常有用的工具。

比如在销售行业，通过列出客户名单，销售人员可以更好地管理和跟进每个客户，提高销售效率和客户满意度；在市场推广中，通过列出潜在客户名单，可以更好地制定营销策略和开展市场推广活动。

总而言之，列名单是一种简单却非常实用的工具，它能帮助我们整理思路、规划行动、记录信息，提高工作和生活的效率。

通过列名单的方式，我们可以更有条理地完成任务，更好地管理时间和资源，从而达到事半功倍的效果。

大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单.DOC内部训练课程训练大纲一、搜集潜在客户名单的原因二、搜集潜在客户名单的作法三、如何处理自己上门的不速之客四、讨论及沟通一、搜集潜在客户名单的原因⏹搜集潜在客户名单的最重要目当然是希望有机会成交。

但是，进一步剖析后，其原因为：⏹在我们这个行业里，潜在客户的经营是必要的。

因为计算机化的投资，除了软，硬件的成本外，客户本本身所投入的人力、物力、时间及相关皂配合，往往令经营者考虑良久。

、⏹此投资偏又不像购买其它机械设备般立竿见影，其效益很难量化。

⏹投资金额动辄数十万、上百万。

在企业中，往往都属中型甚或大型采购。

在计算机化失败率偏高的情形下，亦使经营者踌躇再三。

⏹信息业与制造业平时无哈交，集即老板平常所关心的市场，合作的厂商中，不见得跟信息业扯上关系。

一旦他想计算机化，不见得知道你。

⏹⏹潜在客户的经营就好比农夫播种，妥善照顾才能丰收。

你平常就让你的客户知道你，建立公司形象，一旦老板痛定思痛，决定花钱时，你才不致丧失商机。

⏹由于我们所销售的商品属于无形商品，其成交前提是建立他对你专业的信任，若丧失先机后才企图扳回情势往往事倍功半。

二、搜集潜在客户名单的作法潜在客户，其实就是你的市场，一个业务员必须随时随地对市场动向进行了解掌控常用的方法有下列几种：⏹工商名录现在如中华征信所，每隔一段时间，就会将厂商数据，包括公司名称，负责人，电话，地址，主要产品，登记资本额，员工人数……打印成册销售。

⏹旧客户介绍另一个有效来源，即旧客户介绍。

在你做客户服务时，请不要忘记提醒他介绍客户给你，有时我们同仁售后服务做得很好，但始终不曾说『总经理，我们正在找寻像您这样的客户，不晓得在您所认识的企业中，有那些是您觉得以他们的规模应该要进行计算机化的？能否麻烦您告诉我？』这句话必须讲，且必须常讲。

因为，这件事对他而言不重要，他不可能记住，也不可能主动想起，自然有您不断提醒，方有可能。

*大海捞针－谈如何搜集潜在客户名单.DOC⏹路过⏹外界所举办的研讨会及展览会。

附件-《客户名单搜集及准备》随堂讲义【随堂讲义】
计划100
客户资料卡
要求转介绍话术
注意事项：
·只要您和客户谈的愉快，任何时候都可以向他要求名单，并不一定要等到保单成交后才提出，这样您争取名单的对象和机会不就多了许多吗？
·善用沉默的压力，在客户第四次拒绝以前，千万不要轻言放弃。

要求转介绍的拒绝处理
模拟情景：
✧你的表哥刚刚成为你的客户，利用送保单的机会请求转介绍。

年龄：40 单位状况：个体经营经济状况:8000元/月
社会关系:良好工作习惯:良好
可能拒绝问题:
1、我现在一时想不出谁有投保的兴趣？
2、我不希望你打扰我的朋友
✧你的一个同学主动跟你联系要买保单，结果因为家人反对，暂时没有签约；
你要求他能提供转介绍。

年龄：30 单位状况：白领经济状况:6000元/月
同事关系:良好工作习惯:良好
可能拒绝问题:
1、我不知道别人的情况
2、我不想给朋友造成压力
要求转介绍话术训练检查表
【激发思考】
一、名单分类有什么好处？如何使用定量和定性分类法？
二、试着写下一段要求转介绍时，一下两个拒绝的处理话术：■我想先问朋友一下，下次再给你名单
■保险是我个人的事，这不需要我的朋友知道。

接待来访客人名单模板客人来访时应如何接待客人来访时应如何接待1客人来访时应如何接待有客人来访，如果是事先约定的，就应做好迎客的各种准备。

如个人仪表仪容、居室卫生、招待客人用的茶具、烟具以及水果、点心等。

如果客人不告而至，也应尽快整理一下房间、客厅，并对客人表示歉意。

待客人坐下后，应为其敬茶、递烟或端上其他食品。

上茶时，一般应用双手，一手执杯柄，一手托杯底，用手指捏住杯口边缘向客人敬茶，既不卫生，也不礼貌。

与客人交谈时，如果家人不便参与，则应尽量回避，如无条件回避，就不要随便插话。

交谈时，应专心致志，不要东张西望，心不在焉，或者频频看表，更不可将客人撇在一边，只顾自己看电视或做家务。

客人来访时，恰恰逢你有急事要办，如果时间不长，则不妨向客人说明情况，让客人稍等片刻，并委托家中其他人作陪，或拿出一些报刊杂志给客人浏览。

如无暇接待或要外出，可向客人致歉，另约时间。

有时客人带来礼物相赠，主人应做出反应，如表示谢意，或谢绝馈赠，也可相应地回赠些礼物。

客人要走时，主人应等客人起身后再相送。

对于年长的客人、稀客等，主人应送至大门口，然后握手道别，目送客人离去。

如果送至电梯口，则要等客人进入电梯，在电梯关门后再离开。

接待客人握手的礼仪握手时，距对方约一步远，上身稍向前倾，两足立正，伸出右手，四指并拢，虎口相交，拇指张开下滑，向受礼者握手。

掌心向下握住对方的手，显示着一个人强烈的支配欲，无声地告诉别人，他此时处于高人一等的地位。

应尽量避免这种傲慢无礼的握手方式。

相反，掌心向里握手显示出一个人的谦卑和毕恭毕敬。

平等而自然的握手姿态是两手的手掌都处于垂直状态。

这是一种最普通也最稳妥的握手方式。

戴着手套握手是失礼行为。

男士在握手前先脱下手套，摘下帽子。

女士可以例外。

当然在严寒的室外也可以不脱。

比如双方都戴着手套，帽子，这时一般也应先说声：“对不起”。

握手时双方互相注视，微笑，问候，致意，不要看第三者或显得心不在焉。

除了关系亲近的人可以长久地把手握在一起外，一般握两三下就行。

商业银行个人客户名单制数据安全使用管理细则第一章总则第一条为加强个人客户名单制数据（以下简称“名单制数据”）使用的安全管理，根据《银行信息安全管理办法》、《银行生产数据应用安全管理规定》等有关规章制度，制定本细则。

第二条名单制数据是指以开展营销为目的，按业务需求生成的个人客户有关信息数据，一般包含客户姓名、证件号码、账户信息、资产情况和联系方式等敏感信息。

第三条名单制数据属我行高安全等级信息资产。

第四条名单制数据的安全使用管理遵循归口管理、限制范围、合规使用、全程控制的原则。

归口管理是指应明确统一的归口管理部门和人员负责名单制数据的使用和管理。

限制范围是指要严格限制名单制数据的使用范围、接触人员和使用期限。

合规使用是指数据的使用者要合法合规使用名单制数据。

全程控制是指数据管理部门和管理人员要监控名单制数据在获取、拆分、传输、使用和销毁等各个环节中的安全处理。

第五条本细则适用于银行分行个人金融条线的名单制数据安全使用管理。

第二章数据应用管理第六条名单制数据的主要来源有：一、总行下发的基于分析型客户关系管理系统的名单制数据；二、分行自行提取的基于操作型数据存储系统分行特色应用的名单制数据；三、外部或其他途径获得的名单制数据。

第七条分行个人金融部是分行名单制数据的归口管理部门;各二级分行个人金融部是各行名单制数据的归口管理部门，负责辖内个人客户名单制数据的安全使用管理。

第八条名单制数据归口管理部门应设定专门的数据管理岗位，明确数据管理员专人负责名单制数据的安全使用管理。

第九条名单制数据的使用者为银行各级决策管理人员、市场营销管理人员、数据分析人员、产品设计人员、客户管理人员及一线营销人员。

严禁无关人员接触和使用名单制数据。

名单制数据的使用者应签订相关保密协议。

第十条名单制数据的应用分线上数据应用和线下数据应用。

线上数据应用是指数据使用人员通过登录现有的各类业务系统，通过报表查询功能获取、使用数据的应用模式。

如何搜集潜在客户名单与进行电话拜访搜集潜在客户名单并进行电话拜访是一种常见的销售策略，可以帮助企业发现潜在客户并与他们建立联系。

本文将介绍一些方法和技巧，帮助你搜集潜在客户名单并进行有效的电话拜访。

1. 确定目标客户群体在开始搜集潜在客户名单之前，首先需要明确自己的目标客户群体。

这将有助于缩小潜在客户的范围，并确保资源的有效利用。

确定目标客户群体时，可以考虑以下几个因素：•产品或服务适用于哪种类型的客户？•哪些行业或领域是你的目标市场？•客户购买力如何？2. 利用在线资源搜集名单互联网是一个富有潜力的资源，可以帮助你搜集潜在客户名单。

以下是一些在线资源可以帮助搜集潜在客户名单：•行业网站和论坛：通过参与行业网站和论坛，你可以了解行业动态和相关公司的信息。

•社交媒体：利用LinkedIn、Facebook等社交媒体平台，搜索目标客户和相关行业的专业人士。

•行业报告和研究：通过购买或下载行业报告和研究，你可以获得关于目标市场和潜在客户的有用信息。

3. 参加行业展会和会议行业展会和会议是一个很好的机会，可以与目标客户建立联系并获取他们的名片。

在展会和会议期间，你可以积极参与讨论和交流，与潜在客户建立信任，并争取到他们的联系方式。

4. 利用现有客户和人脉资源利用现有客户和人脉资源可以帮助你扩大潜在客户的范围。

可以通过以下方式利用现有客户和人脉资源：•请现有客户提供推荐：向现有客户寻求推荐，并询问他们是否有其他潜在客户可以介绍给你。

•参加社交网络和行业活动：积极参与社交网络和行业活动，扩大人脉资源，并与潜在客户建立联系。

5. 数据库和订阅列表许多企业和组织都有自己的数据库和订阅列表，可以帮助你搜集潜在客户名单。

你可以与这些企业和组织合作，在他们的数据库和订阅列表中推广你的产品或服务。

6. 进行电话拜访当你搜集到潜在客户名单后，接下来就是进行电话拜访。

以下是一些技巧和注意事项，帮助你进行有效的电话拜访：•提前准备：在进行电话拜访之前，要确保充分了解潜在客户的背景和需求，以便更好地与他们沟通。