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房地产经营与管理阶段作业1一、综述在房地产经营与管理课程中，我们学习了房地产经营与管理理论和实践相关知识，从如何进行市场调研到房地产开发、销售和管理，我们了解了整个房地产行业中不同环节的重要性以及对于房地产企业成功的重要性。
本文将分析房地产经营与管理中的市场调研，为此我们将分别阐述市场调研的含义、重要性以及如何进行市场调研。
二、市场调研的含义市场调研是指通过点对点的调查方法、问卷调查和采访等方法，来获取目标市场的需求和消费者的偏好，并分析竞争对手等市场信息。
资深房地产开发人员认为，市场调研是项目开发填补了深刻的“思想落差”，即产品研发与市场需求的切合度和开发定位摆脱空想走向现实，增加开发项目市场成功率，降低开发风险。
因此，在房地产市场中，开发商必须进行充分的市场调研以了解目标市场，判断需求情况和市场潜在规模以及未来的发展前景。
三、市场调研的重要性市场调研对于房地产企业来说至关重要，因为它在房地产市场中具有以下重要性：1.了解目标市场市场调研能够提供深入洞察目标市场的信息，包括人口的年龄、社会地位、性别、收入等，这些信息对于开发商的定位极其重要。
2.了解竞争对手市场调研还可以了解竞争对手，包括竞争对手的开发项目，开发方案等，这是了解市场的重要途径。
3.评估市场规模和潜力市场调研可以评估一个特定市场的规模和潜力，洞察市场的发展趋势及其未来前景。
4.确定市场策略通过市场调研，开发商可以根据现有的信息确定市场策略，包括开发方案、销售方案和定价策略等。
四、如何进行市场调研市场调研需要精心的设计和策划，这需要以下几个步骤：1.确定具体的调研目标开发商需要决定调研目标，例如研究人口分布、生活方式，什么类型的住房太受欢迎，预计客户流量等。
2.设计调研问卷为了收集有用的信息，制定调查问卷是必要的。
问卷需要清晰明了，准确描述目标市场，最大限度地提供有用的信息。
3.确定调研受众调查问卷需要面对的受众是发展这个项目的目标客户。
房地产公司营销费用管理作业指引随着房地产市场的不断发展和竞争加剧，房地产公司的营销费用也越来越高。
营销费用的高低直接影响着房地产公司的盈利能力和市场竞争力。
因此，合理管理营销费用是房地产公司发展的重要保障。
本文将从以下几个方面为大家介绍房地产公司营销费用管理的作业指引。
一、预算管理在制定营销预算时，应考虑公司实际情况、行业市场的发展趋势以及竞争对手的营销策略等因素。
预算要能够明确投入的渠道、内容、时段和费用等。
预算要尽可能精细，不能过于保守和投机，更不能让营销费用超支。
在执行过程中，要严格按照营销预算的投入标准和费用审批程序执行。
二、渠道管理在选择营销渠道时，应根据公司的市场定位和目标客户的需求选择合适的营销渠道。
在渠道的投入方面，也要根据不同渠道的效果和投入成本进行有所分配，避免浪费和重复。
同时，要加强对渠道合作方的管理，确保合作协议的执行和合作标准的落实。
三、项目管理在开展营销项目时，要加强项目管理，保证项目按时按质按量完成，并确保一定的效果和收益。
同时，要严格控制项目成本，避免成本超支和浪费。
在项目执行过程中，要加强和调整市场策略，根据实际市场情况及时调整项目执行的方案和策略。
四、绩效考核房地产公司要严格实行绩效考核制度，对各营销团队或个人的绩效进行量化评估。
对于绩效优秀的团队或个人，要给予适当的奖励，以保持团队的积极性和士气。
对于绩效差的团队或个人，要及时给出改进意见和措施，以提高其绩效表现。
总之，房地产公司的营销费用管理是一个持续的过程，需要不断进行优化和调整。
只有在预算管理、渠道管理、项目管理和绩效考核上做好管理，才能有效降低成本、提高效益和保持竞争优势。
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房地产营销管理作业四（第十一章～第十二章）一、填空题1、按照专业化组织形式和内容划分，房地产企业市场营销部门主要有三种基本的组织结构，即、、。
2、职能式组织是指按、、和等营销职能设置机构。
3、由于房地产是不动产，且地域性特征极强，在全国范围内经营房地产业务的企业通常按组织其营销力量，以便更好地使其营销活动符合当地市场需求特点。
4、为了使项目开发获得成功，房地产企业在开发一个具体项目时，通常由一名，负责协助管理整个开发过程的各项营销业务。
5、企业市场营销活动的成败，不仅与状况有关，而且也与的地位有关。
6、狭义的物业管理是指专业组织或机构，受委托，按合同或契约，运用现代经营手段和修缮技术对_进行管理和服务。
7、服务营销研究对象，一是研究；二是实物产品市场营销。
8、物业管理服务营销是的延伸和拓展，它提供了形成产品的潜力。
9、除了传统的4Ps之外，服务营销组合还有、、三个特殊要素。
10、服务标准化是指服务机构系统地建立并用其来规范服务人员的行为。
二、单项选择题1、（）组织模式是指按市场调研、楼盘推销、广告宣传和新项目计划等营销职能设置机构。
A．．地区式组织B．项目式组织C．职位式组织D．职能式组织2、以下哪项属于职能式组织的主要优点？（）A．营销效率高B．简便易行C．项目或市场职责明晰D．运营成本较低3、（）不仅地位重要，而且责任也重大，他不仅负责楼盘的销售工作，而且要负责市场研究、新项目开发、编制营销计划、进行营销预算等工作。
A．销售经理B．生产经理C．营销经理D．研发经理4、以下哪项属于项目式组织的主要优点？（）A．营销效率高B．简便易行C．宜做长远的战略计划D．运营成本较低5、服务的五个特征从各个侧面表现了服务与实体商品的本质区别。
在服务的五种特征中，（）是其最基本的特征，其他的特征都是由这一基本特征派生出来的。
A．不可分离性B．品质差异性C．不可感知性D．所有权的不可转让性E．不可储存性6、（）就是受服务企业或顾客委托的专业人员（或机构）对服务活动及其质量的监督。
【房地产营销管理】形考作业二答案：（第三章〜第六章）一、填空题1.房地产市场营销环境主要包括宏观环境和微观环境两方面的构成要素。
2—般来说，与房地产有关的政策主要有财政政策、货币政、土地政策 __________ 、产业政策、住厉政策、厉地产开发政策、户籍政策。
3房地产企业应分析、研究和了解社会文化环境，可以从教育状况、宗教信仰、价值观念、消费习俗、审美观念等方面入手。
4房地产市场营销的顾客划分为消费者市场、投资者市场、牛产者市场以及政府市场四类。
5市场营销环境分析常用的方法为SWOT法,它是指对优势、___________ 省蛰、机会、威胁儿方面的分析。
6调查问卷的结构一般由开头、正文、结尾’三个部分组成。
7市场预测可分为宏观经济预测和微观经济预测。
8房地产市场预测的方法可归纳为定性预测与定量预测两大类。
9左性预测的方法常用的有专家评估预测法、情景预测法、主观概率法、类比预测法等10预测对象的时间序列反映出近期变化对预测值有较大影响时，应采用_ 加权移动平均法使预测值更为准确11影响消费者购买行为的经济因素主要是指购买力。
12需耍层次论是美国心理学家马斯洛提出的。
他将人的需耍分为五个层次，即生理需耍、社交需耍、安全需耍、尊重需耍和口我实现需13根据消费者购买行为的不同态度划分，可以有以下儿种类型：习惯型、理行烈、经济型、冲动世和疑虑型。
14消费者的购买决策过程可以分为五个连续的步骤，即认识需要、搜集信息、分析评价、购买决策和购后感受。
15消费者心理过程包括认识过程、情感过程和—意志过程等三方面。
二、单项选择题1. 分析研究营销环境能帮助企业避开或减轻不利于企业发展的（B ）oA.机会B.威胁C.破产D.打击2科技环境是指科学技术对企业（C ）活动带来的或可能带来的影响。
A.生产B.推销C.营销D.财务3.财政收入政策指在财政收入方面，政府作为房地产市场的监督者，通过调节（A ）,影响市场参与者的总量和结构，进而调节房地产市场的结构和供求状况。
《房地产营销管理》作业一（第一章～第二章）一、填空题1、在市场营销学里，“市场”只是需求一方，指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。
2、在西方国家工商企业的营销观念中，先后出现了五种企业营销观念，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。
3、市场营销组合的基本要素是产品、价格、分销、促销，简称4Ps。
4、房地产营销管理是房地产企业对市场营销活动所进行的分析、计划、实施与控制过程。
其核心是在企业总体战略规划指导下，确定房地产市场营销观念和制定房地产市场营销职能战略。
5、企业营销战略是企业战略的重要组成部分，它是在企业战略的指导下，在内部优势劣势分析和外部环境机遇与威胁分析的基础上制定的企业在市场营销方面的谋略。
6、一般地讲，房地产企业战略规划包括五个主要内容：确定企业使命、确定企业目标、制订业务投资计划、制定企业业务发展战略、战略评价与抉择。
7、密集性成长战略是指企业通过当前产品的市场渗透市场开发以及产品开发三种策略方式求得成长发展的战略。
8、依据在行业价值链体系中企业的业务跨越阶段和在价值链体系的同一环节上产生的多个企业联合，可以把一体化战略分为垂直一体化和水平一优化，垂直一体化又分为后向一体化和前身一体化。
9、多角化成长战略包括了以下三种具体的战略：同心多角化、水平多角化、集团多角化。
10、常用的战略业务单位分类和评价方法是著名的美国波士顿咨询集团的方法和通用电气公司的方法。
二、单项选择题1、（B）认为企业只要致力于提高产品质量，就一定能畅销和获利。
A. 生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念2、从市场营销学的角度来理解，市场是指（C）。
A.买卖双方进行商品交换场所B.买卖之间商品交换关系的总和C. 某种商品需求的总和D. 以商品交换为内容的经济联系形式3、市场营销观念的中心是（B）。
A.以产定销B. 发现需要并设法满足它C.制造质优价廉的产品D. 推销已经生产出来的产品4、由于房地产的不可移动性，房地产市场具有（ A ）特点。
电大《房地产营销管理》2023-2024期末试题及答案（试卷号2218）一、单项选择题（每题2分.共20分）1.0的优点是可以获得更多的资料，同时可以节省市场调查的经费开支，获取方法灵活，比较实用。
A.直接调查法B.间接调查法C.询问调查法D.实验调查法2.以下哪项属于职能式组织的主要优点？（）A.营销效率高B.简便易行C.项目或市场职责明晰D.运营成本较低3.企业在促销活动中，如果采取“推”的策略，贝* ）的作用最大。
A.人员推销B.广告C.公共关系D.营业推广4.（）是房地产广告的中心思想及灵魂。
A.题材B.标题C.主题D.正文5.由于房地产的不可移动性，房地产市场具有（）特点。
A.区域性B.时间性C.空间性D.流动性6.（）渠道是由生产者直接将商品销售给消费者，产品不经过任何中间商转手的营销渠道。
A.零级B. 一级C二级D.三级7.以下属于营业推广特点的是（）。
A.可替代性B.即期效应明显c.独立性 D.自主性8.（）是进行新产品开发、市场开拓和其他经营性决策时，必须进行的市场调查活动。
A.描述性调查B.探索性的调查C.因果性调查D.预测性调查9.（）是指房地产企业根据市场需求，选择某几个细分市场，为不同需求的顾客提供不同类型的产品。
A.全面覆盖B.市场专业化C.产品专业化D.选择性专业化10.房地产企业的市场营销观念应该以（）为出发点。
A.推销技巧B.顾客满意度C.盈利能力D.产品特色二、简答题(每题7分，共28分)11.什么是品牌？品牌对房地产企业的作用体现在哪些方面？答：简单地讲，品牌就是企业为自己的产品和服务规定的商业名称和标志。
其本质是企业向购买者长期提供的-组特点、利益和服务。
品牌对于房地产企业的作用体现在：(1)有利于树立企业形象；(2)帮助建立顾客群的需求偏好，培养忠实客户；(3)有助于企业产品的销售，提高市场占有率；(4)有利于企业进行市场细分和市场定位；(5)简化了企业的新产品引入和推广，节约新产品投入市场成本；(6)有助于应对竞争，保持竞争优势。
目录一、项目简述： (2)二、房地产的环境分析： (4)1、经济环境 (4)2、政策环境 (4)1）成都首次规范住宅阳台进深叫停“买房送面积” (4)2）成都正式实施预售商品房“网上明示”制度 (4)3）国务院办公厅：关于进一步做好房地产市场调控工作有关问题的通知 (4)4）成都规划管理局：住宅层高不应大于3.6 米 (4)三、SWOT 分析 (5)四、目标客户群的特征 (5)五、消费者分析心理分析 (6)1、环境规划 (6)2、高绿化率 (6)3、小区及其周围的配套设施 (6)4、住宅层高的影响 (6)5、消费者对物业管理的要求 (6)六、营销及产品策略 (6)七、媒介策略 (7)1、引入期的策略 (7)2、成长期的策略 (7)3、高档期的策略 (8)4、尾盘期的策略 (8)八、媒体分析及选择 (8)1、平面媒体 (8)2、电视媒体 (8)3、户外媒体 (8)4 、广播媒体 (8)5、其他广告策略 (8)十里香城”营销策划一、项目简述：1、项目名称：十里香城2、地理位置：成华区二仙桥十里店华都时代酒店对面（上城国际旁）3、 占地面积：50亩（33333.5平米）4、 建筑面积：10000.5平方米5、 容积率：3.006、 绿化率：35.56%7、 车位数：590个8、 土地用途：住宅小区/底楼小型商业（除餐饮业）9、 周围配套设施1） 学校：成都华林小学、成都理工大学、南华实验中学等菲方之品眼镇If •■亚 <菲城詞 鉀 III i *•4影齐问生2）综合商场：红旗连锁、福星超市、SM广场、国美电器、苏宁电器、永乐电器、家乐福、沃尔玛等3）酒店：怡东国际大酒店、华都时代大酒店4）邮局：跳蹬河邮电所/ 成都理工大学邮局5）银行：建设银行/工商银行/成都农商银行，农业银行ATM 等6）医院:成华区社保定点医院/成都国美医院/成都理工大学医院7）其他：中国电信营业厅、移动营业厅、联通营业厅、理工大学农贸市场8）交通情况：十里店公交站，交通十分便利；靠近成南高速；8 路、20 路、86 路、108 路、112 路、402 路、502 路、532 路、537 路公交线路可直达，公共交通贯穿了城市的东西南北各个主要方向，交通通达度高。
房地产营销管理自测练习一、填空题1、在市场营销学里，“市场”只是需求一方，指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。
2、在西方国家工商企业的营销观念中，先后出现了五种企业营销观念，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。
3、市场营销组合的基本要素是产品、价格、分销、促销，简称4Ps。
4、房地产营销管理是房地产企业对市场营销活动所进行的分析、计划、实施与控制过程。
其核心是在企业总体战略规划指导下，确定房地产市场营销观念和制定房地产市场营销职能战略。
5、企业营销战略是企业战略的重要组成部分，它是在企业战略的指导下，在内部分析和外部分析的基础上制定的企业在市场营销方面的谋略。
6调查问卷的结构一般由开头、正文、结尾_三个部分组成。
7市场预测可分为宏观经济预测和微观经济预测。
8房地产市场预测的方法可归纳为定性预测与定量预测两大类。
9定性预测的方法常用的有专家评估预测法、情景预测法、主观预测法、类比预测法等。
10预测对象的时间序列反映出近期变化对预测值有较大影响时，应采用加权移动平均法使预测值更为准确。
二、单项选择题1、（产品观念）认为企业只要致力于提高产品质量，就一定能畅销和获利。
A. 生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念2、从市场营销学的角度来理解，市场是指（某种商品需求的综合）。
A.买卖双方进行商品交换场所B.买卖之间商品交换关系的总和C.某种商品需求的总和D. 以商品交换为内容的经济联系形式3、市场营销观念的中心是（发现需求并设法满足他）。
A.以产定销B. 发现需要并设法满足它C.制造质优价廉的产品D. 推销已经生产出来的产品4货币政策对房地产市场的调节主要通过调整（利率）以及房地产抵押贷款政策等手段，来控制银行对房地产业的信贷投向和信贷规模。
A. 税率B. 价格C. 成本D.利率5 恩格尔定律表明：在一定条件下，当家庭个人收入增加时，收入中用于食物开支部分的增长速度与用于教育、住房、医疗等方面的开支的增长速度相比，（前着小于后者）。
房地产营销管理办法作业指导书概述本文档旨在为房地产营销管理办法的学习与实践提供指导。
房地产行业是一个充满竞争的市场，有效的营销管理是房地产企业成功的关键。
本指导书将介绍房地产营销的基本原理、房地产营销策略、房地产营销管理流程以及关键要素的分析和评估。
一、房地产营销的基本原理1.1 房地产市场概述在房地产市场中，需求和供应是主要的市场驱动力。
了解市场需求和供应情况对房地产企业的决策至关重要。
1.2 市场细分与目标市场市场细分是将整个市场分成若干个小的市场细分，以便更好地了解目标客户群体的需求和特点。
在确定目标市场后，房地产企业可以制定相应的营销策略。
1.3 竞争分析了解竞争对手是房地产企业成功的关键。
竞争分析可以帮助企业了解竞争对手的优势与劣势，从而制定针对性的营销策略。
1.4 市场定位与差异化竞争在市场细分和竞争分析的基础上，房地产企业需要确定自己的市场定位，并通过差异化竞争与竞争对手区分开来。
二、房地产营销策略2.1 产品策略产品是房地产企业的核心竞争力，产品策略包括确定产品种类、产品定位和产品创新等。
2.2 价格策略价格是影响消费者购买行为的重要因素之一。
房地产企业需要根据市场需求和竞争情况制定相应的价格策略，以实现销售目标。
2.3 渠道策略渠道策略涉及房地产产品的销售渠道的选择和管理。
合理的渠道策略可以帮助企业更好地与消费者沟通和达成交易。
2.4 推广策略推广策略包括广告、促销和公关等一系列市场推广活动。
合理的推广策略可以提高品牌知名度和产品销售。
三、房地产营销管理流程3.1 环境分析在制定房地产营销策略之前，需要对市场环境进行全面的分析。
环境分析包括外部环境和内部环境的分析，以及需求和供应的分析。
3.2 目标设定在环境分析的基础上，房地产企业需要制定明确的目标，包括销售量、市场份额、品牌知名度等方面的目标。
3.3 策略制定根据前两个步骤的分析结果，房地产企业需要制定相应的营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。
房地产公司销售事务管理作业指引房地产公司销售事务管理作业指引房地产公司销售事务管理对于房地产企业来说，是非常重要的一个环节。
这个部门可以决定着一个企业的赢亏成败。
因此，在管理这个部门的时候，必须注意以下几个方面。
一、人员培训房地产公司销售事务是一个重要的工作，需要公司拥有非常专业的人员来担任这个工作。
为了让销售人员更好的完成工作，需要给他们提供一定的培训和指导，让他们能够更好的熟悉相关业务，提高专业水平。
培训计划可以包括销售技巧、资讯和客户服务等。
只有专业的销售人员，才能为企业赢得更多客户和收益。
二、市场调研市场调研是一个非常重要的工作。
需要通过市场调研来判断房地产市场的发展趋势，进行相应的销售策略制定，也可以了解我们的潜在客户，并根据这些信息来制定销售计划。
通过市场调研，企业可以了解到客户对于房地产的需求，市场上的主要竞争者是谁，他们的营销策略是什么等，这些信息对企业制定销售策略非常有帮助。
三、销售计划制定销售计划是非常重要的工作，需要各个部门共同制定。
通过制定销售计划，可以让企业的销售人员更好地配合市场需求和个人销售目标，进而拓展市场。
销售计划应该具体可行，要根据实际的情况来制定。
四、市场营销策略在制定销售计划的同时，市场营销策略也需要同时制定。
市场营销策略包括广告宣传、产品经理的指导、销售推广等。
特别是在高度竞争的市场中，一个好的营销策略能够让企业在激烈的竞争中胜出。
在这个方面上，企业需要制定有针对性的销售策略，向潜在客户传递有价值的信息。
五、客户服务客户服务是一个公司与客户保持联系和建立良好关系的关键。
房地产公司销售业务完成以后，客户服务才是一个重要环节。
因此，澄清差异和纠正误解，满足客户的需求，跟进客户意见反馈等主要的工作必须与到位。
六、销售管理平台销售管理平台使得销售人员可以更好地管理这些销售事务。
通过管理平台，销售部门的领导可以更好的掌握销售情况、分析数据和进一步研究销售策略，而销售人员的使用相应平台，可以更好地指导销售任务。
房地产营销管理一、单项选择题1．( )认为企业只要致力于提高产品质量，就一定能畅销和获利。
A．生产观念B．产品观念C．推销观念D．市场营销观念2．某建筑公司收购了一家建材厂，这属于( )。
A．前向一体化B．后向一体化C．横向一体化D．纵向一体化3．货币政策对房地产市场的调节主要通过调整( )以及房地产抵押贷款政策等手段，来控制银行对房地产业的信贷投向和信贷规模。
A．税率B．价格C．成本D．利率4．在相关群体研究中，把消费者的家庭、密切交往的朋友、邻居、同事等称为( )。
A．基本群体B．次要群体C．崇拜性群体D．隔离群体5．分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了( )。
A．降低调研成本B．了解消费者的经济承受能力C．区分不同阶层消费者以满足他们韵不同需要D．采取不同的营销策略技巧，以诱导消费者做出对企业有利的购买决策6．房地产企业增加同一类型但不同档次、区位、规格的产品的开发与销售，改变的是(A．产品组合宽度B．产品组合的深度C．产品组合的关联性D．产品组合长度7．以下属于需求导向定价法的有( )。
A．随行就市定价法B．追随定价法C．撇脂定价D．价值感受定价法8．判定产品生命周期的主要指标是( )A．市场占有率B．预期收益率C．单位开发成本D．销售增长率9．以下属于营业推广的特点的是( )。
A．可替代性B．即期效应明显C．独立性D．自主性10．以下哪项属于项目式组织的主要优点?( )A．营销效率高B．简便易行C．宜做长远的战略计划D．运营成本较低二、多项选择题1．多角化成长战略包括了以下哪三种具体的战略?( A．同心多角化B．水平多角化C．集团多角化D．平行多角化E．横向多角化2．房地产消费需求的特征，概括起来主要有以下几个方面( A．多样性B．层次性和发展性C．双重性D．综合性E．可替代性与联系性3．根据消费者对新产品的反应不同，可以将消费者分为( A．创新采用者B．早期采用者C．早期大众D．晚期大众E．落后的购买者4．根据分销渠道的宽窄不同，可将分销渠道分为三种宽窄不一的渠道模式(A．直接销售B．间接销售C密集分销D．选择分销E．独家分销5．物业管理服务的战略观念有( )。
A．市场竞争观念B．服务观念C．人才竞争的观念D-品牌意识观念E．核心能力观念6．在商业物业市场上，以下几个因素会影响消费者行为(A．商业环境B．交通C．区域及地段D．质量E．配置7．分销渠道包括了( )。
A．供应商B．商人中间商C．代理中间商D．生产者E．消费者F．辅助商8．常用的房地产促销方式有( )。
A．广告B．人员销售C．公共关系D．营业推广9．房地产营销控制的主要方式有以下几种( )。
A．年度计划控制B．获利性控制C．效率控制D．战略控制E．房地产营销审计10．服务营销组合的特殊要素包括( )。
A．人员B．有形展示C服务过程D．服务标准三、简答题(共4题。
30分)1．房地产市场调查的主要内容包括哪些?(7分) 2．简述影响房地产定价的主要因素。
(7分) 3．试简述房地产代理商的经营模式?(8分) 4．新产品开发的程序包括哪些?(8分) 四、案例分析(每题l5分，共30分) 1．深圳万科股份公司在1998年4月开发建设了万科俊园，该项目位于深圳市文锦路与爱国路交汇处的北侧，它占地5466平方米，总建筑面积78000平方米，建筑总层数45层，高161米，它是当时中国第一高住宅楼，在该项目的前期阶段，开发商通过市场细分后锁定了‘深圳市及周边地区拥有千万资产人士的目标市场，虽然这一目标市场十分狭窄，客户群体容量也十分有限，但由于这部分群体存在着有效需求，开发商把握了他们的需求信息，及时开发出他们所需求的物业产品——高层豪宅，结果市场反响热烈，至l999年11月，该项目的销售率已达到83％。
问：(1)万科公司采用了哪种目标市场选择的策略?(2)房地产目标市场选择应该按照什么程序进行?(3)谈谈你对万科公司的目标市场选择策略的看法。
2．广州某楼盘在开盘盛典暨新闻发布会上发布了“双十保”(十足质量保证，十年免费保修)的承诺。
在房地产行业由质量问题而引发的投诉率居高不下的现阶段，敢于作出这样的承诺，这一举动意味深长。
据负责人介绍，敢作出这样的承诺是因为“四不”：一是不出风头，把钱花在你看不见的地方，如16厘米厚的无梁楼板、双层中空玻璃；二是不炒概念，注重楼盘内在品质；三是不惜代价，聘请高素质合作伙伴；四是不怕“浪费”，600元当300元花，给住户配备高标准装修套餐。
阅读以上案例，根据所学的有关知识，说明你对产品整体概念以及现代房地产市场竞争趋势的理解。
物业管理专业房地产营销管理试题答案及评分标准一、单项选择题1．B 2．B 3．D 4．A 5．D6．A 7．D 8．D 9．B l0．A 二、多项选择题1．ABC 2．ABCDE 3．ABCDE 4．CDE 5．ABCDE6．ABCDE 7．BCDE 8．ABCD 9．ABCDE l0．ABC三、简答题1．答：(一)市场环境研究；(二)市场需求研究；(三)消费者研究；(四)价格研究；(五)产品研究；(六)分销渠道研究；(七)市场竞争情况研究。
2．答：影响房地产定价的主要因素较多，可以分为微观因素、中观因素和宏观因素。
微观因素，包括房地产自身条件和环境条件。
中观因素包括商服繁华程度、交通条件、基本设施和区域环境条件。
宏观因素，包括行政因素、经济因素、社会因素、人口因素、心理因素和国际因素。
3．答：房地产代理商的经营模式包括无店铺经营模式、直营连锁经营模式、特许加盟连锁经营模式。
无店铺经营模式并非指没有经营场所，而是指不设立连锁店。
除了派往开发商处的销售人员，所有员工在同一办公场所内办公。
直营连锁经营模式由同一公司所有，统一经营管理，具有统一的企业识别系统(cIs)，实行集中采购和销售，由两个或两个以上连锁分店组成的一种形式。
特许加盟连锁经营模式特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利、专有技术、和经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。
4．答：一般而言，房地产新产品的开发也就是一个房地产项目从构思到正式进入市场的过程。
这个过程包括了确定开发的目标、新产品构思和筛选、形成产品概念、制定营销策略、项目商业分析、项目开发、试销和正式推出市场八大步骤。
四、案例分析1．答题要点：(1)万科采用的是产品一市场集中化策略。
指的是房地产企业的目标市场无论是从购房者或是从产品角度，都集中于一个细分市场。
(4分)(2)房地产目标市场选择的程序是(5分)(一)市场调研及市场细分；(二)细分市场分析与评估；(_---)目标市场的选择。
(3)分析部分6分，视学生分析情况酌情评分。
2．答题要点：视学生分析情况酌情评分(1)产品整体概念包括了核心产品、有形产品、附加产品三个层次，售后服务与保证是产品的重要组成部分。
(2)市场竞争的内容和形式是动态变化的，现代房地产市场的竞争趋势是在附加产品上来提高产品的吸引力。
物业管理专业房地产营销管理试题一、单项选择题1．由于房地产的不可移动性，房地产市场具有( )特点。
A．区域性B．时间性C．空间性D．流动性2．房地产企业的市场营销观念应该以( )为出发点。
A．推销技巧B．顾客满意度c．盈利能力D．产品特色3．货币政策对房地产市场的调节主要通过调整( )以及房地产抵押贷款政策等手段，来控制银行对房地产业的信贷投向和信贷规模。
A．税率B．价格C．成本D．利率4．某些商家常花高价请明星使用他们的产品，可收到显著的示范效应。
这是利用了( )对消费者的影响。
A．基本群体B．次要群体C．崇拜性群体D．隔离群体5．分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了( )。
A．降低调研成本B．了解消费者的经济承受能力C．区分不同阶层消费者以满足他们的不同需要D．采取不同的营销策略技巧，以诱导消费者做出对企业有利的购买决策6．房地产企业增加同一类型但不同档次、区位、规格的产品的开发与销售，改变的是( A．产品组合宽度B．产品组合的深度C．产品组合的关联性D．产品组合长度．7．( )折扣的目的在于鼓励购买者早付款以加速企业资金周转。
A．现金B．数量C．功能D．季节8．产品的单位价值与其分销渠道的宽窄成( )关系。
A．正比B．反比C．没有D．没有太大9．以下属于营业推广的特点的是( )。
A．可替代性B．即期效应明显C．独立性D．自主性10．企业在促销活动中，如果采取“推”的策略，则( )的作用最大。
A．人员推销B．广告C．公共关系D．营业推广二、多项选择题1．密集性成长战略是指企业通过当前产品的( )三种策略方式求得成长发展的战略。
A．市场促销B．市场渗透C．市场开发D．产品开发2．宏观营销环境的主要内容包括( )环境。
A．政策B．经济C．文化D．科技E．人口F．自然13．根据消费者对新产品的反应不同，可以将消费者分为( )。
A．创新采用者B．早期采用者C．早期大众D．晚期大众E．落后的购买者4．在房地产市场预测中，比较常用的类比预测法主要有( )。
A．产品类比法B．地区类比法C．国际类比法D．价格类比法5．心理定价策略的具体种类有( )。
A．撇脂定价策略B．声望定价策略C．尾数定价策略D．招徕定价策略6．在商业物业市场上，以下几个因素会影响消费者行为( )。
A．商业环境B．交通C．区域及地段D．质量E．配置7．独家分销是最窄的分销推广渠道，它一般适用于以下产品的销售( )。
A．便利品B．新产品、C．名牌产品D．特殊品8．常用的房地产促销方式有( )。
A．广告B．人员销售C．公共关系D．营业推广9．房地产营销控制的主要方式有以下几种( )。
A．年度计划控制B．获利性控制C．效率控制D．战略控制E．房地产营销审计10．物业管理服务的战略观念有( )。
A．市场竞争观念B．服务观念C．人才竞争的观念D．品牌意识观念三、简答题1．简述房地产市场营销环境的主要内容。
(7分) 2．简述房地产市场细分的基本要求。
(7分) 3．房地产企业选择广告媒体的依据有哪些?(8分) 4．新产品开发的稗序向括哪地7(8钋) 四、案例分析1．北京红石实业公司，通过市场细分，选择了其中的两个目标市场，该公司集中有限的资源先后为北京的居家办公的目标市场开发了SOH0现城，为金领人士组成的目标市场在海南开发了高档海景别墅。
(1)红石公司采用了哪种目标市场选择的策略?(2)房地产目标市场选择应该按照什么程序进行?(3)谈谈你对红石公司的目标市场选择策略的看法。
2．新加坡发展银行置地集团DBSLAND和上海永业企业(集团)有限公司合作开发的上海新加坡园景苑，坚持“以人为本”的宗旨，以“人本论”的理念来赢得客户，以‘‘小区卓越的品质”来吸引客户，小区的绿化覆盖率近50％，由新加坡中央园艺建绿造景，48种植物在此落户；人车分流的社区安全设计；全区提供l6项VIP五星级的公共设施；24小时保障的三重安全防护系统。
