[案例]美国苹果：改变消费习惯

没有需求就没有市场，猫本身并不吃辣椒，对辣椒这一产品没有需求，但是把辣椒擦在猫的屁股上，充分利用猫的本能，不仅让猫吃了辣椒，而且还高兴呢。

美国管理大师德鲁克有一名名言：“好的公司满足需求，伟大的公司创造市场。

”创造新的市场需求，需要在充分尊重并考虑消费者本能的基础上发挥创新思维。

第一次世界大战时期，美国有一位叫哈利的大富翁，他是一个做生意的奇才。

15岁时，他在一个马戏团当童工，主要工作是叫卖柠檬冰水。

为此，哈利动起了小脑筋。

令人不解的是，在马戏开始前，他却站在门口大声喊：“来，来，顶好吃的花生米，看马戏的人每人赠送一大包，不要钱。

”听到叫喊声，观众被吸引了过去。

高兴地拿走不要钱的花生米，进入戏场看马戏。

可哈利在炒这些花生米时，特地多加了一些盐，不但吃起来味道更好，而且越吃口越干。

就在这时，哈利又出现了。

他提着爽口的柠檬冰水挨座叫卖，几乎所有拿过免费花生的观众都要买他的柠檬冰水。

花生米是刺激冰水需求的“强心针”，与让猫吃辣椒有着异曲同工之妙，精彩！创造新的市场需求，需要根据市场的现状，反应性地找出和填补需求。

2002年初，中国北方绝大总分地区饱受沙尘暴的肆虐。

沙尘所到之处皆是黄沙漫天，空气中弥漫着一股土腥味，给人们的生活和工作带来诸多不便，车辆、楼窗、街道乃至整个城市都蒙上了层层灰沙。

海尔却从这一“城市灾难”中发现了商机。

3月份，根据市场和人们的个性化需求，迅速推出了最受北方地区欢迎的产品防沙尘暴I代商用空调。

这种采用多层HAF过滤网技术、独特的除尘功能、健康负离子集尘技术的“防沙尘暴I代”商用空调，可以清除房间内因沙尘暴带来的灰尘、土腥味及各种细菌微粒，这种新产品一经推出便热销市场，仅两周时间内在北京、天津、西安、银川、太原、济南等十几个寺庙就售出了3700多套，部分城市甚至出现了产品供不应求，人们争购的局面。

仅凭“防沙尘暴I代” 商用空调，海尔商用空调3月份的销量便达到了去年同期的147.8%。

一、引言在如今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得消费者的青睐和持续发展，不能仅仅依靠产品的质量和价格竞争，更需要通过情感和认知成分来改变消费者的购买决策。

本文将通过一些具体案例来探讨企业是如何通过情感和认知成分来改变消费者的具体行为。

二、案例分析1.苹果公司作为全球知名的科技公司，苹果公司一直致力于通过情感和认知成分来影响消费者的购买决策。

苹果的产品设计十分注重独特性和美观性，例如iPhone的简约外观和iOS系统的流畅操作，这些都能够激发消费者的情感共鸣。

苹果通过大量的广告宣传和品牌营销来加强消费者的认知，比如“Think Different”和“Designed by Apple in California”等宣传口号都能够传达出苹果产品的独特性和价值观，从而影响消费者的购买行为。

苹果公司通过情感共鸣和认知营销来改变消费者的具体购买决策，进而获得了长期稳定的市场地位和忠诚消费者群体。

2.星巴克作为全球知名的咖啡连锁品牌，星巴克也是一个很好的例子来说明企业如何通过情感和认知成分来影响消费者的购买行为。

星巴克的咖啡店环境设计十分注重舒适和个性化，每家店铺都有其独特的装修风格和音乐氛围，这些能够引发消费者的情感共鸣，让消费者更愿意在星巴克消费。

星巴克通过大量的社交媒体宣传和活动营销来加强消费者的认知，比如每年的圣诞节红杯和限量版咖啡等活动都能够吸引消费者的眼球，从而促进销售额的增长。

星巴克通过情感共鸣和认知营销来改变消费者的具体购买决策，进而获得了稳定的市场份额和忠诚消费者群体。

3.可口可乐作为全球知名的饮料品牌，可口可乐也是一个很好的例子来说明企业如何通过情感和认知成分来影响消费者的购买行为。

可口可乐的产品口味和包装设计十分注重个性化和情感共鸣，比如可口可乐的经典红色罐装和独特的气泡口感都能够激发消费者的情感共鸣，让消费者产生消费欲望。

可口可乐通过大量的赞助活动和营销宣传来加强消费者的认知，比如世界杯赞助和明星代言等活动都能够提升可口可乐品牌的知名度和美誉度，进而促进产品的销售。

社会创新辩论辩题正方观点：社会创新对于社会的发展是至关重要的。

首先，社会创新可以推动经济的发展。

比如，互联网的出现极大地促进了信息传播和商业发展，改变了人们的生活方式和工作方式。

其次，社会创新可以解决社会问题。

例如，一些新型的环保技术和可持续发展模式可以有效地缓解环境问题，提高资源利用效率。

最后，社会创新可以促进社会的进步和民生的改善。

比如，医疗技术的创新可以提高医疗水平，改善人们的生活质量。

反方观点：社会创新虽然有其积极作用，但也存在一些负面影响。

首先，社会创新可能会加剧社会的不平等。

一些新技术的出现可能会导致一部分人失业，而另一部分人却因此获得更多的财富。

其次，社会创新可能会破坏传统文化和价值观。

比如，随着新媒体的兴起，一些传统的价值观和文化传统可能会受到冲击。

最后，社会创新也可能会带来一些伦理和道德问题。

比如，基因编辑技术的出现引发了人们对于道德和法律的讨论，这些问题可能会给社会带来更多的困扰。

名人名句及经典案例：正方可以引用比尔·盖茨的名言，“创新不是为了改变世界，而是为了让世界更好。

”反方可以引用尼古拉斯·博伊斯的名言，“科技的进步并不是一种自动的、中立的过程，而是由人类的选择和行为所决定的。

”。

经典案例可以是苹果公司的创新产品iPhone，它改变了人们的生活方式和消费习惯，但也带来了一系列的社会问题，比如沉迷手机等。

综上所述，社会创新既有积极作用，也存在负面影响。

因此，在推动社会创新的过程中，需要充分考虑各方面的利弊，寻求最大化的利益和最小化的负面影响。

国外市场营销策略总结的案例研究国外市场营销策略的成功与否对于企业的发展至关重要。

在这篇文章中，我们将以几个案例为例，探讨国外市场营销策略的关键要素，并总结出一些成功的经验和教训。

案例一：苹果公司在全球的市场推广策略苹果公司是一个经典的成功案例，他们的市场推广策略在全球范围内变得极具影响力。

苹果公司通过以下几个关键要素实现了全球市场的成功推广。

1. 强烈的品牌定位：苹果公司始终坚持创新的品牌形象，强调高端、时尚和科技感。

他们通过不断推出具有突破性设计的产品，树立了独特的品牌形象，从而吸引了全球范围内广大消费者的追捧。

2. 差异化的市场定位：苹果公司针对不同的市场和目标人群，采取了个性化的策略。

例如，在美国市场，他们将产品定位为高端消费品，而在中国市场，他们则更注重价格竞争力，以吸引更多的消费者。

3. 多渠道的营销策略：苹果公司通过各种渠道进行市场推广，包括线上和线下。

他们在全球范围内开设了自己的零售店，为消费者提供直接购买和体验的机会。

这些市场推广策略使得苹果公司取得了巨大成功，成为全球知名的品牌。

案例二：可口可乐的全球市场营销策略可口可乐作为全球饮料巨头，在市场营销领域也有着丰富的经验和成功案例。

他们的全球市场营销策略可以总结为以下几点。

1. 本土化战略：尽管可口可乐在全球范围内保持着统一的品牌形象，但他们也十分注重本土化战略。

例如，在不同国家和地区，他们会根据当地的文化和消费习惯进行调整和定制，以满足消费者的需求。

2. 社交媒体的运用：可口可乐积极利用社交媒体平台，在全球范围内进行市场推广。

他们通过与消费者互动、分享用户故事和举办线上活动等方式，建立了积极的品牌形象，并增强了消费者对产品的认同感。

3. 赞助活动和品牌合作：可口可乐通过赞助各种活动和与其他知名品牌的合作，加强了品牌形象的传递和推广。

例如，他们与体育赛事、音乐节和电影等进行合作，并通过这些渠道吸引潜在的消费者。

以上策略使得可口可乐赢得了全球范围内广大消费者的喜爱和支持。

创造顾客需求1.价值观念创新法：是指通过改变顾客原有的价值观，使其对推销品产生新的认识，从而增加市场需求，扩大商品销路。

案例：上个世纪七十年代，电脑都是商用的，体积庞大，价格极其昂贵。

乔布斯和沃兹将微处理器、接口及其他一些部件安装在上面，通过接口将微处理机与键盘、视频显示器连接在一起，制造出第一台个人电脑，并成立了苹果公司，将电脑从商业用途推广到个人使用，给以后的世界带来了非常大的影响。

通过改变人们对电脑用途的观念，使苹果公司得到成功。

2. 改变消费方式创新法：是指将以往人们熟知或习惯的消费形式做一些改动，吸引消费者加入案例：作为食品添加剂的咸味香料香精，是上世纪七十年代诞生的一类新型食品配料，进入我国市场也仅有二十几年历史。

这种食品配料的一个显著特点，就是具有“四两拨千斤”的增香功能。

不论何种菜肴，只要加入极少量与其相匹配的食用香精，而无须添加其他任何调味料，定会产生“一滴香满锅”的效果。

因此，曾有不少名为“一滴香”的此类香精招摇过市。

青岛亚中伟业食品有限公司提出的一个与众不同的观点居然是，虽然从事咸味食用香精的生产经营，却发誓要改变人们对该产品长期不变的消费理念和方法。

亦即不会在香精产品“一滴香满锅”效果上孜孜以求，而是致力于向食品调味料性质上转化。

让消费者不再像使用味精那样谨小慎微，而是用得更“大方”，更舍得，进而获得与味精产品截然不同并且需求旺盛的消费市场。

3.改变生活模式创新法：推销人员留意将生活新观念带来的市场机会，向顾客灌输新思想，使之接受时尚推销品。

案例：随着居民生活水平的提高，家电成为家庭生活的必需品，随之而来的售后服务越来越受到消费者的关注。

海尔在全国5000多家专卖店推出了成套精致服务，并启动了网上商城和专卖店结合的模式，为消费者提供了一站式的贴心服务，体现出作为大牌企业的服务之道。

通过专业化的服务不仅为消费者节省了时间、还节省了精力。

4.营造市场需求创新法：是指通过推销或其他手段，营造出对产品有需求的环境、空间、状态等，创造出对产品的需求。

苹果：拥有领跑者的魔力善于发现新的消费模式苹果的网上音乐商店iTMS目前占据着全世界在线音乐市场70%以上的市场份额。

苹果模式的成功展示了一个从传统产品的新消费模式中发掘价值的经典案例：首先，它发现了数字音乐收费下载模式及其具有的潜在消费者，并在一个最合适的时刻付诸行动；其次，苹果公司在挖掘消费者上的卓越努力最终让那些习惯于免费下载的潜在消费者自觉成为了iTMS 的用户。

这种基于准确预测下经过充分设计的模式，让苹果成为数字音乐市场的领跑者。

苹果熟了要理解潜在消费者何时以及为何出现，还得从美国数字音乐市场本身的变化说起。

苹果日后大获成功的iTMS于2003年4月开业，在此之前，数字音乐正因广泛的法律诉讼而前途未卜。

受数字音乐的打击，美国唱片的销量从2000年到2003年每年以约10%的速度衰退，唱片公司不得不拿起法律武器捍卫自己的权利。

在美国，没有那家网站敢公然提供MP3的免费下载，这是法律明确禁止的。

让唱片公司头痛的是P2P的数字音乐共享模式，其中全美最大的数字音乐交换网站Napster由于为其用户共享数字音乐提供中央服务器功能，在2001年2月份被美国上诉法院裁定为非法。

事实上，类似的案件在美国已发生多起，这使得在美国通过P2P模式在网上免费下载音乐已变得日益不便，一些网站开发出了合法但便捷性较差的分散式P2P构架，不过唱片公司转而对一些提供大量P2P下载的使用者提起诉讼，这让那些习惯于用P2P模式的免费下载者感到惶惶不安。

与此同时，美国唱片业协会（RIAA）开始通过媒体向公众宣传下载未授权数字音乐为不道德行为，这也在公众中产生了影响。

唱片公司的目的是要把非授权的数字音乐赶尽杀绝，不过，从2001年到2003年，正当他们取得节节胜利之际，苹果的CEO乔布斯却看到了机会：由于PC、MP3播放器的大量使用，从网上下载数字音乐与购买唱片相比，具有无可比拟的便捷性，既然唱片公司已经沉重地打击了网上的非法下载，那么付费下载是否能获得消费者的认可呢？并且2003年确实是一个很好的年份，在唱片公司连续几年的法律诉讼与道义劝阻之下，众多数字音乐爱好者潜意识中可能也愿意寻找到一条合法途径。

差异化战略成功案例差异化战略成功案例随着市场竞争的加剧，企业的差异化战略越来越受到重视。

一些企业通过创新、品牌建设等手段实现了差异化战略，取得了成功。

本文将以苹果公司为例，探讨其如何通过差异化战略在市场中获得成功。

一、苹果公司简介苹果公司是一家美国科技公司，成立于1976年。

该公司主要生产和销售消费电子产品、计算机软件和个人电脑。

其主要产品包括iPhone、iPad、Mac电脑等。

苹果公司在全球范围内拥有众多忠实粉丝和用户。

二、苹果公司的差异化战略1. 创新苹果公司一直以来都非常注重创新，并将其作为差异化战略的核心。

该公司不断推出新产品，并在设计上进行创新，使得产品具有独特的外观和功能。

例如，iPhone采用了全触摸屏幕设计，并且支持多点触控，这是其他手机所没有的特点。

2. 品牌建设苹果公司在品牌建设方面也非常出色。

该公司始终坚持高品质、高端定位，使得其产品具有非常强的品牌号召力。

同时，苹果公司在广告和营销方面也非常有创意，通过多种方式向消费者传递品牌形象和价值观。

3. 用户体验苹果公司非常注重用户体验，并将其视为差异化战略的重要组成部分。

该公司在产品设计上考虑到了用户的需求和习惯，并且提供了非常良好的用户界面和交互体验。

例如，iPhone操作简单直观，许多功能都可以通过轻松的手势实现，这使得用户使用起来非常方便。

三、苹果公司差异化战略成功案例分析1. 高端定位苹果公司一直以来都坚持高端定位，并且在产品设计上注重细节和工艺。

这种高端定位使得苹果公司的产品在市场中具有很强的竞争力，并且可以赢得更高的利润率。

2. 创新设计苹果公司在设计上始终保持创新，并且不断推出新产品。

这些新产品通常具有独特的外观和功能，能够吸引消费者的眼球，并且满足他们对于科技产品不断增长的需求。

3. 良好的用户体验苹果公司在用户体验方面非常出色，其产品设计非常人性化，并且提供了非常良好的用户界面和交互体验。

这种良好的用户体验使得消费者对于苹果公司的产品非常满意，并且愿意继续购买和使用。

苹果iPod Shuffle 营销分析在美国人的生活中，iPod突然变得无所不在。

当你身处麦迪逊大街，看到几乎每一个街区都有人戴着白色耳机；当你走进健身房，发现几乎每个人都戴着它；而当你坐在校园的长凳上，也会发出会心的微笑——学生们都在用iPod。

iPod，已成为联结人们的纽带。

将近3/4的美国人的口袋里揣着iPod，是什么神奇的力量，让这么多美国人对小小的iPod一见钟情，百用不厌，爱不释手呢？1.1政策背景 (5)1.1.1宏观政策背景 (5)1.1.2 政府促进和鼓励技术创新的政策 (5)1.2经济背景 (6)1.2.1经济发展状况 (6)1.2.2收入情况 (6)1.3社会人文背景 (7)1.3.1人口规模分析 (7)1.3.1.1美国人口 (7)1.3.1.2美国的移民 (8)1.3.1.3美国种族 (8)1.3.2年龄结构 (9)1.3.3性别比例 (9)1.3.4教育 (9)1.3.5社会文化 (9)1.4技术背景 (10)1.5环境因素 (11)1.6 法律背景 (11)第二部分美国消费者分析 (13)2.1不同社会阶层的消费态度 (13)2.2不同地区的消费能力 (14)2.3不同学的教育程度消费能力 (15)2.4不同职业的消费能力 (15)2.5不同种族的消费能力---亚裔成美国最富有族群 (16)2.6不同年龄的消费能力与消费观念 (17)2.6.1 X-一代 (17)2.6.2 Y-一代 (17)2.6.3 Tweens 一代 (18)2.7不同性别的收入与消费特性 (18)2.8季节对美国消费的影响 (19)第三部分美国MP3市场分析 (20)3.1 美国MP3概况 (20)3.1.1价格与存储媒介 (20)3.1.2音质与行业背景 (21)3.1.3版权与压缩格式 (21)3.1.4使用与下载方式 (22)3.1.5宽频内容大行其道对MP3市场的影响 (22)3.2美国MP3 市场发展规模 (22)3.2.1美国MP3市场销售总量 (22)3.2.2美国MP3消费人群 (24)3.2.3产品结构 (25)3.2.4产品价格结构 (25)3.2.5品牌市场结构 (25)3.2.6销售渠道结构 (26)3.3美国MP3市场特点 (27)3.3.1市场规模迅速扩大，厂商分化为两大阵营 (27)3.3.2大容量，高兼容性成为未来产品市场发展的方向 (27)3.3.3闪存供货紧张妨碍了全球闪存型MP3播放机市场的发展 (27)3.3.4 MP3播放机厂商介入线上音乐市场产业链日趋规范 (28)第四部分 iPod Shuffle 营销策略 (29)4.1 iPod 品牌建设 (29)4.1.1苹果的由来 (29)4.1.2苹果公司的企业文化 (29)4.1.3企业品牌形象 (30)4.1.4 iPod 品牌策略 (30)4.1.5 强势的品牌需要优越的产品品质 (30)4.1.5.1产品创意 (30)4.1.5.2产品设计 (30)4.1.5.3产品策略 (31)4.2 iPod 市场分析 (31)4.2.1.1性别细分 (31)4.2.1.2 年龄细分 (32)4.2.1.3 教育程度细分 (32)4.2.1.4 职业细分 (33)4.2.1.5根据产品特性细分 (33)4.2.2 iPod 目标市场 (35)4.2.3 iPod 市场差异化定位 (36)4.2.3.1水平层次差异化 (36)4.2.3.2垂直层次的差异化 (36)4.2.4市场优势劣势机会和威胁分析 (37)4.2.4.1 iPod MP3的优势和机会 (38)4.2.4.2 iPod MP3的劣势和威胁 (39)4.3 iPod Shuffle 营销计划 (40)4.3.1 iPod Shuffle产品 (40)4.3.1.1目标市场 (40)4.3.1.2市场定位 (40)4.3.1.3 产品介绍 (40)4.3.1.4产品策略 (41)4.3.1.5产品包装 (42)4.3.2价格 (42)4.3.2.1分析竞争者的产品与价格 (42)4.3.2.1.1主要竞争对手分析： (42)4.3.2.2 iPod Shuffle 价格策略 (44)4.3.3 渠道建设 (44)4.3.4营销策略 (45)4.3.4.1文化营销 (45)4.3.4.2产品营销 (46)4.3.4.3服务营销 (47)4.3.4.4联合营销 (47)4.3.4.5体验营销 (48)4.3.4.5广告营销 (49)4.3.5 促销手段 (49)4.3.5.1新品发布会 (49)4.3.5.2以旧换新 (49)4.3.5.3圣诞节，感恩节打折促销 (50)4.3.5.4校园促销活动 (50)4.3.6财务方面 (50)第一部分美国市场环境分析1.1政策背景1.1.1宏观政策背景美国有着良好的经济体制兼有资本主义和混合经济的特征。