投标报价技巧

投标报价技巧一、投标报价策略1.投标报价因素分析2.常用的投标策略3.应用不同的报价方法4.确保工程按合理价中标二、投标报价技巧及实例1.定额标准的选择2.低价投标3.高价投标4.不平衡报价5.多方案报价6.联合体投标7.突然袭击法8.向业主提供优惠条件三、工程量清单计价的特点及具体体现1.规定性2.实用性3.竞争性4.工程量清单计价的特点具体体现四、投标的一般做法1.投标前需了解的信息2.投标前需准备的工作3.编制投标文件的要求4.编制投标文件的注意事项5.如何提高中标率6.投标时的注意事项投标报价技巧一、投标报价策略当前，国家加快了对基本建设的投资，工程施工市场日益扩大，建设任务较多，而随着招投标法的颁布，招投标制度的不断完善，施工单位将主要通过参加投标，经过建筑市场中的平等竞争来获得任务，这也是国际上广泛应用的分派建设任务的主要交易方式。

这种方式可以促使业主能够公平、公正、客观准确地选择施工单位，促进企业管理与技术上的进步，同时也有利于保证工程质量，缩短工期，降低造价，提高工程效益。

企业参加投标时，都要提出报价，这是投标文件中最重要的组成部分，也是决定能否中标的主要依据之一，那么我们应该如何确定报价呢?首先必须精读、分析招标文件，全面掌握有关合同文件内容，充分考虑各种工程风险，留意材料市场的变化，详细考虑工、料、机价格变动因素，筹集各种保证金(办理保函)的费用，应办的各种保险及投标人考察现场、材料价格调查和为满足招标文件要求而增加的费用。

使报价编制不重不漏，合理准确。

一个好的报价，不但要使自己达到一定的目的。

而且要对业主有足够的吸引力。

这就要求企业在投标前就要针对拟建项目的具体情况，制定出相应的指导思想。

投标策略作为投标取胜的方式、手段、艺术贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。

即使在同一项目中也不一定是始终不变的，投标人在制定投标策略时，要注意搜集各种相关信息，做到“快、全、准”，掌握主动权，针对竞争对手的不同情况，仔细分析其长处与短处，审时度势，充分发挥本企业在职工素质、技术装备、施工组织、管理体制等方面优势，灵活运用不同的策略，“以己之长，攻彼之短”。

再配合适当的报价技巧，就有可能在激烈的竞争中脱颖而出，取得胜利。

一、投标报价因素分析准备投标要花费可观的人力、物力。

而如何使自己在激烈的竞争中获胜，受着诸多因素的影响，其中关键的因素之一就是投标报价。

投标文件的内容涉及商务、技术。

它反映了业主对招标内容的基本要求及投标人对所提要求的承诺。

反映投标人生产、技术、组织管理、企业信誉实力、财务状况、履行合同的综合能力。

但在投标过程中，各投标人势均力敌的情况下，科学合理的投标报价对一个投标人是否中标将会起到决定性的作用。

个别投标人短期目标可能是为了提高自身的市场占有率或是为了打开某区域的市场，单个项目可以做到让利，甚至无利润，但任何投标人其长远目标总是为了谋取最大的利润。

投标是在高度竞争的环境中进行的，报价过高，很难中标，得不到利润。

但为中标而报价过低也得不到利润，投标人必须在这两种极端间寻求最佳的报价方案才能最终获得最大的利润。

影响报价的因素比较多且很复杂，投标人要对所投项目的详细情况、招标人的思路、设想、竞争对手及对手数量情况进行调查预测，提前对竞争形势进行分析。

平时要注意随时了解国内国际市场行情，特别是投标人本行业的有关行情。

尽可能多地收集掌握本行业各投标人在历次投标过程中的投标报价数据情况，总结出投标报价的分布情况与中标机率，确定自己典型的竞争对手。

实际情况可能比分析的复杂得多，甚至有些报价会在直接成本以下，应结合具体情况做具体分析。

与对手竞标时，可以大致预测可能获得的利润，最终确定自己的投标报价。

一般情况下，投标人任务饱满情况下，可以将投标价格报高些以获取最大限度的利润，即使不中标也无大碍，反之应报低些；参加投标的企业数量较多时报价应低些；投标工程技术复杂程度高的，报价宜高些；工程量大，但技术含量不高时报价应低些；付款方式不好的项目报价应高些；个人投资项目报价应低些；招标人资金紧张的，报价应低些。

影响投标报价的因素很多，应在对项目情况、资金、进度、工期、招标人综合情况作全面了解后确定自己的投标报价策略，确定最合理可行的投标报价，使自己在激烈的竞争中获胜。

二、常用的投标策略：(1)以信誉取胜策略良好的信誉对任何企业都很重要，是企业无形的资本。

企业可凭借这种无形资本并提出合理的工期与价格来吸引业主。

(2)以低价取胜在保证质量、工期条件下，低廉的报价对业主有较强的吸引力。

当企业任务不足，为了维持生存，占领市场或因其着眼于未来发展，开辟新的业务，打入新的市场，常采用这种微(无)利保本甚至微亏策略中标。

(3)以缩短工期取胜即在投标前认真做好施工组织设计，选择先进的施工方案及施工方法，有效地组织材料的供应，在保证质量前提下低价采购原材料，用网络指导施工，并加强管理，保证计划的合理性和可行性，从而使项目早受益，对获取中标资格是有利的。

(4)以退为进原则采用这种策略的报价往往很低，其重点在于施工索赔。

即在发现招标文件中存在不明确之处，开工后必然违约并可能进行索赔时，报低价先争取中标，之后再寻找机会索赔，以提高获利的机会。

(5)靠优化设计取胜这是竞争中一种有效的方法。

即通过仔细研究设计，发现并修改其中不合理之处及用新技术优化设计，以达到大幅度降低造价或缩短工期目的，新方案一旦被采用，就会中标。

(6)附带优惠条件而中标即企业在参与投标活动时，得知业主在某些方面(如资金)有困难，且工期很紧，企业可以表示减免预付款甚至垫资施工，待业主资金到位后一并归还，主动帮助业主度过难关，从而创造夺标条件。

总之，应充分考虑自身情况来采用不同的策略。

当企业的任务不足，施工水平较高，设备较好，且拟建项目难度较大，竞争对手较少，非我莫属，可适当报高价，以提高利润。

当企业任务基本满足，局面已打开，可采用一般利润报价。

当企业任务不足，为防止职工窝工时，可采用微利或无利保本策略。

当企业为未来着想，在第一次竞标时，可采用无利甚至微亏策略。

对于短期能完成的工程或竞争对手强大可报低价。

三、应用不同的报价方法。

在竞争中，投标人若想中标，不但要采用正确合理的策略，同时还要应用一定的技巧使业主可以接受报价，并使中标后获得更多的利润。

为此企业要视具体情况应用不同的报价方法。

(1) 低价投标(2) 高价投标(3) 不平衡报价法(4) 多方案报价(5) 突然袭击法四、确保工程按合理价中标根据从事多年的经营管理工作，使我深深地体会到，企业的整个经营和经营管理工作的目的就是要满足企业的正常经营，保证企业合理的收入，同时，在施工过程中使施工水平、施工技术、施工管理得到提高和发展。

从工程投标到工程竣工结算至工程交付使用的全过程中，就是要在保证工程质量、工期的前提下合理利润的实现，并使企业得到提高和发展。

在工程施工中除加强施工管理、施工技术水平的提高等方面外，在经营决策和经营管理中同样是合理利润实现的关键途径。

这就要求我们在经营全过程中获胜，在经营全过程上获胜的关键又在于在经营决策上获胜，也就是说要在工程的投标和投标报价过程上获胜。

在我国社会主义市场经济条件下，推行了建设工程项目实行招标投标制，《中华人民共和国招标投标法》明确规定了建设工程必须进行招标投标发包。

建设工程施工的招标投标是市场经济的产物，是培育和发展建筑市场的主要环节，是在建筑市场中建立竞争机制。

它可促进资源优化配置，大大提高企业的管理水平和经济效益，并保证建设工程工期、质量的实现。

没有竞争，企业就没有压力，也就失去了自我发展和自觉提高的动力。

除按法律规定必须进行招标投标的工程项目外的其余项目可实行直接委托，但这类项目竞争更加激烈和残酷，受人为因素影响，随意性较强，竞争也就更加地激烈，条件更加地苛刻。

有招标就有投标，我们在投标过程中如何取胜。

确保工程按合理价中标，这就是工程投标的策略，工程投标的策略主要通过以下几个方面来实现：1、工程投标班子的建立对于投标者来讲不一定每标必投，要进行决策，决定是否投标，如果一旦决定投标，首先必须建立起一个强有力的、内行的投标班子，对于业主来讲招标就是择优，根据工程的性质和业主的择优标准的不同，择优可能在不同的侧重面，但主要还是取决于如下四个方面：①较低的价格②先进的技术③优良的质量④较短的工期。

对于我们投标者来讲，投标就同参加一场赛事竞争，因为，它关系到企业的兴衰存亡，在这场赛事中不仅比报价的高低，而且比技术、经验、实力和信誉。

为了迎接技术和管理等各方面的挑战，在竞争中取胜，达到投标竞争获胜的目的，在投标过程中就需要有专门的机构和人员对投标的全部活动过程加以组织和管理，必须建立一个投标班子，投标班子主要由以下三种类型的人才组成：一是经营管理类；二是技术专业类；三是商务类。

多年来在每个工程的投标中都选择了较好的人员组建了具有一定专业能力的投标班子，公司领导负责投标班子的组织，并担任投标班子的负责人，拟任工程项目经理负责投标书的审核，总工程师负责施工方案、施工进度计划的编制和安排，同时负责施工机械设备、新技术的落实，经营科长负责投标书的编制和工程投标报价；财务科长负责工程保函的办理，确定工程款支付方式、保险等。

2、投标的决策投标班子建立了，就要确定我们所投的这个标是什么性质的标，我们如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧，这就是投标的决策和投标技巧问题。

投标决策：投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益，关系到企业的发展前景和职工的经济利益，所以，在工程投标前进行投标决策研究具有非常重要的意义。

投标决策的制定主要取决于以下4个方面：①技术方面的实力②经济方面的实力③管理方面的实力④信誉方面的实力。

工程投标决策的研究就是知己知彼的研究，这个“已”就是影响投标决策的主观因素。

“彼”就是影响投标决策的客观因素。

一旦知己知彼了，就确定了所投标应是投盈利标或保本标或亏损标。

对于各种性质标的确定：如果招标工程既是本企业的强项又是竞争对手的弱项，或企业任务饱满，利润丰厚，才考虑到企业超负荷运转时，此种情况下就投盈利标；当企业无后继工程或己出现部分窝工，争取中标，但招标的项目企业又无优势可言，竞争对手又多，此时就投保本标，至多投薄利标；当企业已大量窝工，严重亏损，若中标后至少可以使部分人工、机械运转，减少亏损，或者为在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价，或是为了本企业一统天下的地盘里，为挤跨企图插足的竞争对手，或为了介入新市场。

取得拓宽市场的立足点，此时就投亏损标，但这种标是一种非常手段，虽然是不正常的，但在激烈的竞争中有时会这样。

投标决策确立后就要研究投标的技巧，投标技巧的研究其实质就是在保证工程质量与工期的条件下寻求一个好的报价的技巧问题，所以，为了中标并获得期望的效益，在投标时要进行投标技巧的研究。