基于消费心理与行为的市场营销策略评价
在改革开放以后,我国逐渐进入市场经济时代,经济得到了快速的进展,人们的消费水平也得到大幅度的提高,任何消费行动都是在消费心理的驱使下进行的,因此对于市场营销策略也需要尽量考虑消费心理与消费行为。基于这个角度对消费者的爱好、目的进行分析与探究,为公司的营销、产品研发等提供依据,消费者消费行为的产生经历了对产品的熟悉、情感产生、购买意识、购买行为等过程,市场营销可以从这个角度出发,从外在表示行为进行分析。
一、影响消费心理的因素
消费者的购买行为受到购买心理的影响,不同的消费者有着不同的消费心理,当消费者有某种需求时,就会对同一类产品进行细致观察,其中消费者最关怀的有三个因素:一是品牌心理;二是廉价心理;三是求异心理。品牌心理是因为消费者认为品牌象征着高贵和地位,以衣服而言,无论是正装还是休闲装,人们都会对某个品牌情有独钟,这是一种品牌心理的表现。所以很多人就会受到品牌心理的影响,认为品牌商品是彰显本身地位的一种表示,希望从中获得一种荣誉感。当然,品牌从另一个层面上来看也是质量和办事的保障,只有在同行中拥有最优秀的品质才能够打响知名度,成为名牌,因此人们品牌心理的产生也是可以理解的。对于我国大多数人的购物习惯来说,价格是最重要的一个因素,这也是一种廉价心理的影响,比如我们经常会看到某些专卖店打折了,即使原本没有购买欲望,但是在打折的诱惑下,就会产生进去购买商品的冲动。现今的年轻人对于“撞衫”现象是不可以忍的,这是一种求异心理的表示,有些人认为本身与众不同,就不能流于大众化,看到别人有一样或类似的物品,就会产生不顺的心理,因此他们可能会选择和别人不同的产品,以免出现和别人拥有同样产品现象。
信息化时代在不断进展,人们对于产品的知道越来越多,再加上电商的进展,人们的消费意识也在不断提高,虽然消费观念提高了,但是人们消费上当的频率也提高了。消费者面临卖家各种各样的促销手段,一开始都会产生消费欲望,但随着消费上当的次数提高了,人们对卖家也逐渐产生了不信任感,消费者的辨别能力也在不断提高。比如商场的促销活动,尤其是食物,人们首先会想到的是它的保质期,也会辨别商品真假。消费者的消费意识增加,对于产品的辨别能力也有所提高,不会光听促销人员的夸大其词,而是更相信自身的判定。别的,消费者的个性化需求愈来愈旺盛,主要表示在青年的身上,青少年需要以个性化来塑造不同的个性,以求在人群中有突出表示。
二、消费心理类型分析
与影响消费者消费心理因素与特征一样,消费者的心理类型也有所差异。消费者对于消费主要有六种消费心理类型:第一种是追求“实”的心理,在消费的过程中重视产品的性能和质量,在这种消费心理的影响下,对于商品的外在不是很看重,这种心理是在消费过程中最为常见的,尤其是在一些日用产品上,对于功能质量的要求远胜于对于外观的需求。当一件具有同样属性的新产品产生时,人们往往会产生第二种消费心理:追求“新”的消费心理,这能够吸引消费者购买的欲望,消费者往往是喜新厌旧的,尤其是年轻的消费者,往往有追求时髦的心理,这种心理的存在就会让消费者在消费过程中被产品的外观、造型和新功能所吸引,由于对新事物的好奇,新的产品往往能在一个阶段形成一大片的市场。第三种消费心理就是追求“名”,即追求品牌,随着消费水平的提高,人们的消费习惯也有所改变,对时尚的追求,对品牌产品无法抗拒。这也就是高档奢侈品无论价格凹凸都不会影响消费者购买意愿的原因,对名牌的追求已经超过了价格的在乎程度,在这其中,一类是对品牌的追求,还有一大部分原因是虚荣心的产生和对财富地位的炫耀。自古以来,中国都有“爱美之心,人皆有之”这句老话,这也是长久不变的道理,人们对于美的追求是不会停止的,因此在消费上就产生了追求“美”的心理,消费者在这个阶段更加重视产品的艺术价值和观赏价值,虽然有的产品在功能上没有多大的作用,但是就是抵抗不住人们对于产品外观爱好的需求。人们的第五种消费心理就是习惯性心理,对于某件产品的重复购买就会产生对该产品的习惯性购买,消费者一旦产生这种心理,就会持续一个比较长期的过程,这在日用消费品比较常见,因此市场要熟悉到习惯性心理对于消费者购买行为的重要影响作用。消费者还有一种消费心理,就是从众心理,消费者在购买商品时,往往会关注其他人对商品的购买情况,受到其他人的影响而改变本身原本的购买行为,如对于苹果手机,一些消费者拥有这类产品,而身边的人群也会产生购买同种产品的消费心理,不自觉地模拟他人购物行为。
三、基于消费心理和行为的市场营销策略
(一)市场营销策略的重要性
按照对消费市场的调查研究显示,市场营销和消费心理从本质上而言是对交换和消费环境进行研究,要想有效进行市场营销,不断扩大市场,增加利润,就要对消费心理和行为进行研究,以此来制定相应的营销策略,而优秀的营销策略也能够反过来营销消费心理和行为。因此,公司要在激烈的市场竞争中占据一席之地,就要按照消费心理和行为的变化来制定营销活动,让营销活动与消费心理和行为产生彼此影响的关系,更好地促进公司进展。对于整个市场而言,公司和消费者是基本单位,是经济活动的主体,因此两者呈现出具有必定规则的趋向和走势时,就能够对宏观的经济状况产生影响。随着人们生活水平的提高,消费需求的结构也在发
生着变化,需求结构的变更要求,公司商品和消费者需求要互相适应,这样才能保证消费品德供求平衡。
(二)市场营销的主要策略
对于公司市场营销,要树立起以顾客为中心的营销观念,要站在顾客的角度研究问题,学会换位思考,通过市场调查来正确获得消费心理和行为的数据,重视客户的反馈信息,尊重消费者的消费需求,积极与客户进行沟通,对办事质量、产品质量进行分析、对比,并且确定下一步的营销策略,实现公司的人性化关怀,以此增加客户的满足程度,增加品牌的信誉力。公司需要认真分析消费群体,确定市场的主打方向,对产品进行定位,公司要安身于消费机构实际,对消费群体细分,确定自身目标和消费者需求,明确消费市场,满足不同类型的消费者需求。公司需要加强对市场的调研和消费行为的分析,研究消费者消费行为的走向,分析好市场变化,抓住消费热点,促进消费行为的产生。四、消费心理与行为对市场营销的启发
(一)树立顾客为中心的理念
公司要熟悉到消费者的重要性,在市场销售中不要只是估量利润,更应当看重消费者,只有赢得消费者的信任,才能促进消费者消费行为的产生,进而产生习惯性消费心理。这是公司赢得市场、赢得民心的重要保障,公司要熟悉到消费者的重要性,加强顾客体验,重视售后办事,让顾客对公司有良好的印象。这是一种无形的宣传手段,能够提高公司和产品的口碑,促进品牌效应的产生,也正是应了那句古话:得民心者得天下。
(二)加强广告宣传
公司要想推销某一产品,要进行市场营销策略的规划,其中运用最多的就是广告,广告存在于生活的方方面面,顾客对于广告的分辨能力不是很强,因此,采纳良好的广告进行宣传,把握好消费者心理,做好广告宣传,是一项重要的市场营销手段。公司要利用广告的作用做好宣传,积极与顾客沟通交流,只有学会交流才能够更好地接近顾客,帮助顾客解决对于产品的困惑,才能够有机会把产品推广出去。公司要利用有形广告和无形广告对产品进行积极宣传,加强对办事人员的语言技巧,提高销售业绩。
