挖掘老客户潜在价值存量市场深耕测试答案

邮政代理金融网点标准化转型知识测试（第八期）1、中高端客户指金融资产为（）客户。

[单选题]A、20万及以上B、15万及以上C、10万及以上(正确答案)D、5万及以上答案解析：10万及以上2、以下不属于片区开发三大特点的是（）。

[单选题]A、集中化(正确答案)B、体系化C、常态化D、碎片化答案解析：集中化3、分户管户的客户管理方式指，对1万以上客户采取（）营销方式。

[单选题]A、多对一B、一对多C、多对多D、一对一(正确答案)答案解析：一对一4、网点成员在完成与客户关系的建立后，至少应在（）通过短信发布产品信息并结合电话邀约购买的形式，主动联系客户，在销售跟进的同时完成理财经理对应关系的确认。

[单选题]A、两周内(正确答案)B、一周内C、三天内D、两天内答案解析：两周内5、网点片区开发的目的是通过对网点周边（）范围内的客户群展开外拓走访、路演等系列活动，扩大网点在本区域内的品牌影响力。

[单选题]A、0.5公里-1公里B、0.5公里-2公里C、0.5公里-1.5公里(正确答案)D、0.5公里-3公里答案解析：0.5公里-1.5公里6、管户人员将本人归户管理的客户根据客户的资产总量和客户的购买意愿（近期购买产品的频次）将客户划分为 A、B、C、D 四个类别，进而确定各类客户的管理策略及关系维护办法。

其中A 类客户指的是（）。

[单选题]A、客户的资产总量大且购买意愿较强，能在短期内实现销售的客户，排名靠前的客户，约占管户总量的 20%(正确答案)B、约占管户总量的 30%，客户的资产总量中等，有一定的理财产品购买意向的客户；客户的资产总额较大，理财意向不明显的客户C、资产质量一般，理财意向也一般的客户D、尚未了解具体资产总量与理财意向的、有待盘活的客户答案解析：客户的资产总量大且购买意愿较强，能在短期内实现销售的客户，排名靠前的客户，约占管户总量的 20%7、意向客户的定义为：（） ,但还未有进一步购买的愿望的客户。

B.被动等待
C.主动倾听
D.直接拒绝
7.以下哪种方法是评估潜在客户价值的有效工具？（）
A. SWOT分析
B.价值链分析
C.成本效益分析
D.客户满意度调查
8.在建立客户关系时，以下哪种行为最为重要？（）
A.定期跟进
B.提供优质服务
C.追求短期利益
D.忽视客户反馈
9.以下哪项不是影响销售周期的因素？（）
案例背景：
-产品特点：集多种健身功能于一体，可连接手机APP进行数据跟踪和个性化训练。
-目标市场：对健康生活方式感兴趣的成年人，尤其是城市中的中产阶级家庭。
-挑战：如何吸引潜在客户尝试新产品，并转化为长期用户。
标准答案
一、单项选择题
1. B
2. C
3. C
4. DBiblioteka 5. CC.增加广告投放D.诚实守信
30.在进行销售预测时，以下哪种方法最为准确？（）
A.经验法
B.时间序列分析法
C.趋势外推法
D.以上都是
二、多选题（本题共20小题，每小题1分，共20分，在每小题给出的选项中，至少有一项是符合题目要求的）
1.以下哪些是潜在客户识别的关键因素？（）
A.客户需求
B.购买力
C.行业地位
A.经验法
B.时间序列分析法
C.趋势外推法
D.以上都是
19.以下哪种方式不是提高客户满意度的策略？（）
A.提供个性化服务
B.减少等待时间
C.提高产品价格
D.提供优质售后服务
20.在进行市场细分时，以下哪种方法最为常用？（）
A.人口细分
B.地理细分
C.心理细分
D.以上都是
21.以下哪种方法不是建立客户数据库的有效途径？（）

价值客户挖潜与开发
课后测试：正确答案见底部
一、多选题
1、激活休眠客户的营销流程包括（）
A列名单B发短信C电话邀约与面谈D参与活动与沙龙 E 更新客户档案
2、对客户的质进行提升的方法有（）
A日常情感关怀B产品售后跟踪C举办客户活动D定期财富诊断
3、提升量的方法有（）
A重复营销B交叉营销C向上营销D诊断式产品组合营销 E 圈子营销
4、零售业务批发做的方法有（）
A走进乡村B走进企业C走进商场D走进楼盘
5、短信的类别有（）
A问候型B通知型C叙事型D营销型
6、在设计短信模板的时候，需要注意（）
A信息的重点B提醒与建议C回复机制D自我宣传
7、银行在举行营销活动的时候，需要注意（）
A活动定位明细化B客户邀约精准化C活动流程标准化 D
产品营销专业化E活动评价制度化F活动系列品牌化
二、判断题。

5.旧货零售门店的员工培训对于提升客户服务质量并不重要。（）
6.门店环境对于客户购物体验的影响不如商品价格直接。（）
7.在客户关系管理中，售后服务是提升客户忠诚度的重要环节。（）
8.旧货零售门店不需要关注网络评论，因为客户反馈主要来自线下。（）
9.提供一次性大额优惠券可以长期提高旧货零售门店的客户满意度。（）
4.请分析旧货零售门店在客户关系管理中可能遇到的挑战，并提出相应的解决策略。（）
标准答案
一、单项选择题
1. B
2. D
3. C
4. C
5. C
6. A
7. B
8. B
9. C
10. B
11. B
12. C
13. B
14. D
. B
16. A
17. A
18. B
19. B
20. B
二、多选题
1. ACD
C.客户投诉处理
D.客户信息收集
19.以下哪个策略有助于提高旧货零售门店的客户满意度？（）
A.提供低质量商品
B.提供优质服务
C.减少促销活动
D.提高商品退换门槛
20.在客户关系管理中，以下哪个方法有助于提高客户满意度？（）
A.限制客户权益
B.提供个性化服务
C.提高售后服务门槛
D.降低商品质量
二、多选题（本题共20小题，每小题1.5分，共30分，在每小题给出的四个选项中，至少有一项是符合题目要求的）
A.提供一次性优惠
B.提供长期优惠
C.提高商品价格
D.减少商品种类
11.以下哪个因素对旧货零售门店的客户满意度影响最大？（）
A.商品价格
B.商品质量
C.门店环境

智慧树知到《企业经营决策虚拟仿真实训》章节测试答案第一章1、信息化对企业管理的影响主要体现在效率提高和成本降低方面。

A:对B:错答案: 错2、由于现代化计算工具的引入，企业管理的中间层级减少，由此带来的企业组织结构变化的趋势是：A:扁平化B:集中化C:共享化D:去中心化答案: 扁平化3、在信息技术的支持下，企业管理活动的范围不断扩展，并促进了企业发展的集团化趋势。

A:对B:错答案: 对4、共享化组织是指将传统的分布与不同分支结构具有相同职能的业务活动集中起来，并交给专业化的机构进行处理的组织方式。

A:对B:错答案: 对5、信息技术对企业商业模式的影响主要表现在（）方面：A:大型集团企业的快速成长B:电子商务的快速发展C:虚拟商品的出现D:电子货币的出现答案: 大型集团企业的快速成长,电子商务的快速发展,虚拟商品的出现,电子货币的出现6、信息化主要是企业管理活动工具的变化，不会对企业文化带来显著影响。

A:对B:错答案: 错7、对企业基础业务活动信息进行采集和处理的信息系统属于（）A:TPSB:MISC:DSSD:AI答案: TPS8、用于对企业管理者提供决策支持信息和分析的系统属于（）A:TPSB:MISC:DSSD:AI答案: DSS9、人工智能应用的主要领域包括（）A:图像识别B:自然语言处理C:神经网络D:专家系统答案: 图像识别,自然语言处理,神经网络,专家系统10、用于对企业供应链进行管理和协同的信息系统是（）A:ERPB:SCMC:OAD:CRM答案: SCM11、实现执行供应链中从供应商到最终用户的物流的计划和控制等职能的是( )系统A:ERPB:SCMC:CRMD:OA答案: SCM12、通过对客户数据的深入分析，描述客户特征，并以此为基础，提高客户满意程度，挖掘潜在客户，增加客户粘度，从而提高企业市场销售能力A:ERPB:SCMC:CRMD:OA答案: CRM13、支持企业管理者利用相关数据做出分析、预测、决策的系统是( )A:TPSB:MISC:DSSD:AI答案: DSS14、一般认为,ERP的核心管理思想包括:A:对整个供应链资源进行管理的思想B:精益生产、敏捷制造和同步工程的思想C:事先计划与事前控制的思想D:自动控制和生产集成的思想答案: 对整个供应链资源进行管理的思想,精益生产、敏捷制造和同步工程的思想,事先计划与事前控制的思想15、物料需求计划(MRP)的主要功能是:A:根据销售订单生成生产任务单B:根据生产计划编制生成物料采购计划C:根据物料采购计划编制采购预算D:根据生产完工情况,核算产品成本答案: 根据生产计划编制生成物料采购计划16、在ERP发展和形成的过程中,哪个阶段实现了财务和供应链的集成A:MRPB:MRPⅡC:ERPD:ERPⅡ答案: MRPⅡ17、ERP的不断发展演变，其实也是信息化环境下企业管理理念和方法的演变过程，两者相辅相成，共同推动企业管理模式的不断变化A:对B:错答案: 对第二章1、通过对企业面临的环境进行分析，可以帮助企业（）A:分析企业所处的宏观和微观环境,确定企业发展战略B:分析企业所处的竞争地位,合理制定市场策略C:对企业产品和服务的竞争力做出研判,发现潜在市场D:确定企业发展目标,确定企业目标利润。

2022年-2023年房地产经纪人之业务操作通关试题库(有答案)单选题（共30题）1、在客户关系管理中，客户的当前价值是指客户（）。

A.过去为公司创造的利润现值B.过去为公司创造的利润总和C.未来为公司创造的利润现值D.未来为公司创造的利润总和【答案】 C2、存量房商业抵押贷款的申请对象必须是年满（）周岁，不超过65周岁。

A.14B.16C.18D.24【答案】 C3、甲房地产开发公司（以下简称甲公司）拟开发一住宅项目，并将该项目定位为单身白领公寓。

该项目总建筑面积10000m2，固定总成本2000万元，单位变动成本2500元/m2。

甲公司将该项目委托给专业能力较强的乙房地产经纪公司（以下简称乙公司）代理销售。

乙公司针对该项目规模较小、所处片区不属于当前热卖区的特点，准备大力宣传周边即将规划建设的商圈来吸引客户关注，并计划通过卖点的挖掘迅速打开销售局面。

A.WT对策B.WO对策C.ST对策D.SO对策【答案】 B4、资金不宽裕的购房人利用银行抵押贷款购买新建商品房，合适的还款方式是（）。

(2012年真题)A.递减还款法B.递增还款法C.等额本金还款法D.等额本息还款法【答案】 D5、2010年1月1日起，个人将购买超过5年(含5年)的非普通住房对外销售的，按其售房收入减去购买房屋的价款后的差额缴纳营业税，税率为( )。

A.3%B.5%C.8%D.10%【答案】 B6、肝细胞癌的肿瘤标志物是（）。

A.CEAB.AFPC.CA19-9D.酸性磷酸酶【答案】 B7、房地产市场调查按具体的调查方法划分，主要有访问法.观察法和( )。

A.定性调查法B.抽样法C.实验法D.重点调查法【答案】 C8、不同区域的房地产价格水平、供求状况、交易数量等有极大差异，不同区域的房地产市场之间相互影响较小，体现了房地产市场的（）。

A.区域性B.交易复杂性C.供给滞后性D.不完全竞争性【答案】 A9、下列选项中，无需房屋出租独家代理人认真核实的项目是( )。

A.市场细分
B.产品创新
C.价格竞争
D.供应链管理
16.以下哪个不是评估批发商区域市场拓展成果的指标？（）
A.销售额
B.利润率
C.市场占有率
D.员工数量
17.在区域市场深耕中，以下哪种方法有助于提升客户满意度？（）
A.提供优质服务
B.降低产品价格
C.增加广告投入
D.提高市场份额
18.批发商在区域市场拓展中，以下哪种策略有助于提高品牌知名度？（）
2.在区域市场深耕中，批发商应重点关注__________，以提高客户满意度。（）
3.有效的供应链管理可以帮助批发商降低__________，提高运营效率。（）
4.批发商通过__________和__________的结合，可以优化销售渠道，提升市场覆盖率。（）
5.品牌知名度的提升可以通过__________、__________和__________等多种方式实现。（）
10.批发商在区域市场拓展时，以下哪些策略有助于降低运营成本？（）
A.优化供应链
B.提高生产效率
C.减少广告投入
D.增加产品种类
11.以下哪些是批发商在区域市场深耕中需要关注的市场细分依据？（）
A.地理位置分布
B.消费者年龄层次
C.收入水平差异
D.购买动机分析
12.以下哪些因素会影响批发商在区域市场的促销活动效果？（）
A.提高市场份额
B.降低运营成本
C.提升客户满意度
D.增强品牌竞争力
13.在区域市场拓展中，以下哪种策略有助于提高产品销量？（）
A.增加产品种类
B.优化供应链
C.提高产品质量
D.促销活动
14.以下哪个因素对于批发商在区域市场深耕的成功至关重要？（）

三个维度,客户需求挖掘更深入课后测试1、销售行为的本质是下列哪一选项？（10分）A依据客户的需求提供相应的解决方案，帮助客户获得成功B商务活动及谈判来签订合同并收款交付产品C最贵的产品卖给顾客D每天维护老客户，希望能长期采购正确答案:A2、下列哪项不是帮助客户成功的三大维度？（10分）A关注客户的客户B关注客户的竞争对手C关注客户本身的价值提升D把最赚钱的产品卖给客户正确答案:D3、客户的内部客户具体是指？（10分）A客户的内部需求者B客户的家属C客户的同事D客户的领导正确答案:A1、我们常把销售误解为？（10分）A认为销售即生意B认为销售应以销售者为中心C认为销售人员单方面将产品推销给客户即可D认为销售是一种协议正确答案:A B C D2、销售人员可以通过了解下列哪些方面，来确定客户需求和关注点？（10分）A客户如何获取市场开发机会B客户如何提高销售额C客户如何增加利润率D客户如何提升其客户满意度正确答案:A B C D3、关注客户的竞争对手，我们可以获取到什么？（10分）A多收集一些他们使用新技术、新产品的资料B帮助客户做创新型的产品C帮助客户树立向竞争对手学习的意识D深入客户竞争对手内部正确答案:A B C4、下列哪些行为可以帮助提高客户的运营效率？（10分）A降低成本，包括价格，账期、运营成本等B缩短交期，包括交货期，退换货，次品率等C提升产品性能，包括品质，性能、功能、技术D提升服务支持，包括售后服务、相应速度等正确答案:A B C D1、到客户网站简单浏览，就可以准确获得客户所有的关注点（10分）A正确B错误正确答案:错误2、在某种程度上，销售人员可以通过搞定客户的客户获得订单。

（10分）A正确B错误正确答案:正确3、在销售的整个过程中，销售员还需不断找到客户的隐形问题、客户的不满和风险点，这些都是我们销售的机会。

（10分）A正确B错误正确答案:正确。

2022年-2023年房地产经纪人之业务操作通关题库(附答案)单选题（共30题）1、甲房地产开发企业通过投资开发各种类型的物业来满足各种目标市场的需求，则该企业在选择目标市场时采用的是( )。

A.复合产品模式B.复合市场模式C.有选择的专业化模式D.完全市场覆盖模式【答案】 D2、下列说法中，不正确的是( )。

A.预购商品房抵押，抵押人提供的商品房预售合同必须是经房地产管理部门登记备案的B.现房抵押，抵押权人保管房地产他项权证书，登记机关保管房地产权利证书C.处分抵押物可选择拍卖.变卖或者折价方式D.房地产抵押合同自登记之日起生效【答案】 B3、房地产市场的特征是由房地产商品和房地产市场的（）决定的。

A.专一性B.特殊性C.多样性D.竞争性【答案】 B4、集中销售的方式适用的楼盘是（）。

A.常规楼盘B.产品、客户均少的楼盘C.对性质要求较高的楼盘D.客户少的楼盘【答案】 A5、住宅可分为普通住宅、高档住宅及（）。

A.别墅B.办公楼C.商铺D.市场【答案】 A6、广告心理效果测定属于( )。

A.广告活动过程的效果测定B.广告要素效果的测定C.广告目标效果的测定D.广告媒体效果评价【答案】 C7、某市土地储备中心拟拍卖一宗位于城市中心区、规划用途为办公的地块。

甲房地产开发公司（以下简称甲公司）参与拍卖并获得该地块。

由于该地块周边区域写字楼市场竞争不激烈，甲公司决定利用该地块开发写字楼。

为了掌握该地块区域写字楼的供应和需求状况，甲公司开展了市场调查和市场分析，并结合该地块现有状况，对拟开发的写字楼进行了定位。

(2012年真题)A.写字楼区位状况B.潜在客户的核心价值C.写字楼的运作模式D.现有写字楼客户反馈意见【答案】 A8、最接近完全竞争的房地产市场是( )。

A.土地市场B.增量市场C.存量市场D.抵押市场【答案】 C9、川芎，延胡索的功效共同点是A.活血祛瘀，行气止痛B.活血祛瘀，祛风除湿C.活血止痛，化瘀止血D.活血行气，祛风除湿【答案】 A10、要进行房地产卖点挖掘首先应进行（）。

2023年房地产经纪协理之房地产经纪操作实务题库附答案（基础题）单选题（共50题）1、下列关于订金的描述中，正确的是（）。

A.订金是一个规范的法律概念B.如果交易不能达成，订金一般只需退还部分C.订金具有担保性D.订金是为了表达订立合同的诚意而支付给卖方或出租方的钱款【答案】 D2、（）是体现房地产经纪人员专业服务水平、建立客户信任的重要途径。

A.门店接待B.房屋实地查看C.路上讲解D.主导看房【答案】 B3、下列属于存量房买卖合同风险防范措施的是（）。

A.随意在合同中留空白处B.明确房屋风险责任转移的时间C.房屋所有权部分转移于买方D.买卖双方的税费承担方式不用在合同中明确【答案】 B4、存量房买卖一般按（）标价。

A.套B.套内建筑面积C.建筑面积D.面积【答案】 A5、存量房房源和新建商品房房源共有的信息发布渠道是（）。

A.互联网B.经纪门店C.户外广告D.宣传单【答案】 A6、（）是指购房人在支付房款首付之后，剩余款项向银行申请抵押贷款支付的方式。

A.住房公积金贷款B.商业贷款C.政策性银行贷款D.个人贷款【答案】 B7、胡某、李某、陈某三人拟共同发起设立一家“A房地产经纪公司”（以下简称“A公司”）。

胡某、李某具有房地产经纪人执业资格，陈某仅具有房地产经纪人协理资格。

A公司成立后，聘请了房地产经纪人崔某、经纪人协理王某担任写字楼经纪部负责人。

一天，王某接待一位客户朱某，朱某委托A公司代理销售其拥有的一间办公用房，A公司与朱某签订了房地产经纪合同。

王某在对该物业的权属状况进行调查时，发现该物业在2年前已由朱某出租给刘某，租赁合同约定的租期为20年。

A.A公司B.王某个人C.崔某D.朱某【答案】 A8、存量房买方将交易资金足额存入监管账户是在（）。

A.房地产经纪服务合同签订后B.房地产抵押贷款合同签订后C.签订资金监管（划转）协议后D.房屋转移登记完成后【答案】 C9、在房地产居间活动中，房地产经纪机构始终都是（）。

存量掘金——存量中高端客户包价值深度挖掘与经营的标准化营销流程课程背景：每一个存量低贡献客户又何尝不是他行的中高端客户呢？每一个中高端客户又何尝不是在每个银行都有账户呢？经过江西省客户大数据分析得知，中端客户（10万-100万）资产端的客户在所有银行中的账户资产是资产最大化的银行的2.76倍，然理财经理在日常的工作维护中很容易范以偏概全的常识错误，对客户全部金融机构总贡献度认识有所偏差，不能够全面的认识客户。

再者，研究机构表明：发展一个新客户的成本是老客户提升的6倍左右，且了解一个陌生的客户又会占用大量的客户时间。

最后，在互联网+这个时代，到店客户进一步减少，新增客户少之又少，只有通过挖掘沉淀的睡眠客户，才是增长业绩的最好手段，没有存量客户，就没有业绩的保障。

对于一个支行来说，谁掌握了忠诚的存量客户，谁挖掘出存量客户的价值，推就找到了致富的金矿，但是如何发掘存量客户的潜在价值，是一个摆在面前的问题。

作者经合自身多年的四大行零售业务从业经历，总结出适合个人客户经理（理财经理）的存量客户价值挖掘一阵套标准化营销流程和体系，包含搭建客户关系，策划联络客户的方案，存量客户的固本策略，客户经理邀约话术的原则等等，从六大模块去帮助理财经理梳理存量客户的营销过程、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩，增加客户与理财经理的粘度，降低客户流失率。

课程收益：●参训学员熟练掌握一整套的标准化的存量客户挖掘营销流程，（此流程涵盖各个阶段的话术及练习内容，专门针对银行的中端客户进行标准的流程化营销，有着非常强的针对性）；●标准化流程本质上弱化日常营销中营销技巧的作用，强化标准化营销流程的效果，做到标准化营销流程适合大部分理财经理进行存量客户的梳理；●熟练掌握顾问式销售的话术逻辑组织架构，在数量掌握逻辑结构的基础上，针对现有的习惯性话术逻辑提出修改意见，并熟练掌握；●内部掘金，价值深耕，帮助客户经理对存量客户进行分群分类，客户梳理，分级批量维护，最终做到管的好、管得住、出效益，内部发掘他行高端客户；●通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；●使理财经理快速掌握最简单的有效资产配置模型基本流程（目前客户经理所理解的资产配置大部分为产品的交叉堆砌）；课程时间：2天，6小时/天课程对象：网点负责人、分管个金行长、个人客户经理、理财经理、零售条线营销人员课程人数：学员控制在50人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）课程方式：教师授课+小组案例分析研讨+现场演练+互动讨论+模拟通关课程特色：本课程为实操项目类课程，多次被工商银行、建设银行广东、江西、河南、福建、山西等地区的一二级分行作为“落地项目”进行实施，此课程中所用到的一切话术、信息均已经制作好，可以直接作为具体的营销活动方案开展工作，课程中用到多张表格，并结合具体银行的个人客户营销系统（pbms等），具有极强的操作性，且每个关键节点的话术，客户联系短信均为仔细推敲，精雕细琢，方有此套课程，建议不要轻易更改，本课程中所用到的案例及策划方案（亦经过仔细推敲琢磨）也不可轻易更改，加以运用时务必注意时间间歇即可。

挖掘老客户价值：存量市场深耕学习导航通过学习本课程，你将能够：●掌握市场导向最大化的方式；●正确进行单客效益最大化；●有效地实现客户价值最大化；●知道如何实现整体利润最大化；●正确选择增值业务。

挖掘老客户潜在价值：存量市场深耕一、市场导向最大化1.产品与客户群有客流不等于有商机，成功销售的前提是客户群与产品定位相匹配。

企业将产品卖给客户，可以对客户产生价值，也可以是客户所需要的服务；客户群是购买产品的消费群体，具有特定性。

客户定位客户定位是指对市场消费群体进行细分，确定潜在客户群和主要客户，进而找到与产品匹配的客户群。

确定客户群的前提是进行产品定位，即判断产品是为了满足价格取向型客户的需要，还是为了满足价值取向型客户的需要。

满足价值取向型客户要注意三方面：把产品做精细，打品牌，卖高价。

满足价格取向型客户，可以规模经济、规模效益，产品可以相对做得粗糙，整体价格也随之降下来。

产品定位产品定位在前，客户细分在后。

只有正确进行产品地位，才能清晰地区分谁是自己的顾客。

只有客户群与产品定位相匹配，产品才能发挥真正的价值。

产品的整体包装包括：外包装、品牌、广告语和价格。

外包装。

对于价值趋向型顾客来说，外包装要有品质。

品牌。

品牌本身就是一个包装。

很多品牌背后都有一段动人的故事，比如“湾仔码头”的品牌，其创始人臧健和女士就是在香港湾仔码头摆地摊卖水饺起家的。

广告语。

广告语对品牌至关重要，好的广告语通常可以带来较好的销量。

价格。

产品的价格需要合理规划。

比如，佳能照相机推陈出新的速度非常快，卖到一定价位后就会收回，推出新产品。

通过“随时被复制、无法被超越”取得真正的竞争力。

2.传递方式要实现销售最大化、市场导向最大化，前提是了解客户习惯。

比如，中国企业习惯打电话签订单，国外企业习惯用电子邮件进行交流，总之，在与不同的客户沟通时，应该使用不同的沟通方式尊重客户的传递方式。

3.三大“变形”三大“变形”主要是指产品变形、结算方式变形和促销手段变形。

测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 为了满足价值取向型客户的需要，可采取的手段不包括：√A把产品做精B卖出高价C打品牌战D降低整体价格正确答案： D2. 营销五步曲中常用到的促销方式不包括：√A积分制B吊牌C换购D以旧换新正确答案： B3. 实现销售、导向最大化的前提是了解：√A市场规律B客户习惯C交流方式D产品性能正确答案： B4. 企业实现单客效益最大化的方法不包括：√A降低价格B折扣替代C增值业务D产品分级5. 将种类不同、效用互补的产品摆放在一起的方式，属于：√A相关陈列B类似陈列C补充陈列D区别陈列正确答案： A6. 关于企业产品销量低的原因，下列表述错误的是：√A忽略客户需求B宣传方式选择有误C不重视产品外包装D竞争大于内耗正确答案： D7. 关于企业实现客户价值最大化的方式，下列表述错误的是：√A给客户最想要的B持续关注客户C取得客户的长久信任D拓展与客户的业务合作正确答案： D8. 企业利润薄的原因不包括：√A为客户考虑的太少B报价太高C公关手段俗套D流程管理不善9. 企业为了使产品销量翻倍，常用到的方式不包括：√A制造收费依据B单一渠道接收订单C利用从众心理D发挥财务效应正确答案： B10. 关于使企业增值业务最大化的方式，下列说法错误的是：√A分摊成本B做擅长的业务C选择难度大的业务D对市场的认知度要高正确答案： C判断题11. 消费者都喜欢买便宜的商品，降价就一定能换来购买。

此种说法：√正确错误正确答案：错误12. 与任何客户沟通都可以采用电话的交流方式。

此种说法：√正确错误正确答案：错误13. 客户不选择某个品牌，很可能是因为品牌的价格太便宜。

此种说法：√正确错误14. 短板是造成企业效益低下的原因，所以要尽一切努力去补。

此种说法：√正确错误正确答案：错误15. 产品外包装包括硬包装和软包装两种类型。

此种说法：√正确错误正确答案：错误。

2022-2023年房地产经纪人之职业导论练习题库含答案讲解单选题（共20题）1. 门店可以从半径为1000m以外的外围区域中获取客户总数的( )左右。

A.30%B.25%C.15%D.5%【答案】 D2. 商业房地产租赁代理业务的客户开拓主要通过（）来进行。

A.潜在客户B.老客户C.有望客户D.成交客户【答案】 A3. 职能部门和人员按管理业务的性质划分的组织结构形式是（）。

A.直线—参谋制B.网络制C.分部制D.矩阵制【答案】 A4. 小孙是甲房地产经纪公司（以下简称甲公司）的注册房地产经纪人，小孙代表甲公司与乙公司订立了办公用房委托租赁合同。

该合同约定甲公司代为寻找承租方，并以乙公司的名义与承租方订立房屋租赁合同。

合同还约定租金不得低于50元/（m2·月）的标准，租期不得超过3年，承租方不得转租。

小孙寻找到了有意向承租的公司，经谈判，小孙代表乙公司与丙公司订立了房屋租赁合同。

该合同约定：租金为60元/（m2·月），租期2年，租赁期内丙公司可以转租。

丙公司承租1年以后，将其承租的办公用房的一半转租给丁公司，转租合同约定：租期2年，租金为65元/（m2·月）。

丁公司承租半年之后，贷款银行因为乙公司未能按期返还贷款本息，要依法处分该已经设定抵押的办公用房（抵押登记在丙公司承租之前）。

A.居间合同B.代理合同C.委托合同D.行纪合同【答案】 B5. 甲房地产经纪机构（以下简称甲机构）选择无店铺模式作为其开展业务的经营模式，下列关于甲机构的表述中，正确的是（）。

A.甲机构通常设有自己固定的办公场所B.甲机构的业务客户只能是机构客户C.甲机构主要为机构客户和大房地产业主提供服务D.售楼处有可能成为甲机构的办公场所【答案】 C6. 房地产经纪机构的组织结构形式中，( )是一种最新的组织形式。

A.直线-参谋制B.分部制C.矩阵制D.网络制【答案】 D7. 下列招揽房地产经纪业务中，符合规范的是（）。

考试时间90分钟，请准时交卷，如超时提交，出现无法交卷情况，后果自负！提交过程请不要刷新页面，单选试题标志为圆圈，多选试题选项标志为方块。

[如何挖掘T3潜在客户]测试题
1
∙(A)竞争对手的各项市场活动
∙(B)城市展会信息
∙(C)具备二次购买可能的老客户信息
∙(D)行业信息
2
∙(A)各企业、机关、组织举行的各种展览、会议、贸易活动
∙(B)竞争对手的各项市场活动
∙(C)税务师事务所的活动
∙(D)老同事介绍的活动
3
∙(A)电话沟通过的商机
∙(B)客户有明确的上软件计划和预算
∙(C)通过活动获得的商机
∙(D)客户公司规模的商机
4
∙(A)现有客户的客户和供应商信息
∙(B)会议信息
∙(C)客户咨询的热线电话信息
∙(D)潜在需求客户信息
5
∙(A)竞争对手活动调查
∙(B)社会活动调查
∙(C)公司规模调查
∙(D)相关行业活动调查
6
∙(A)新开户企业信息
∙(B)国家统计局年鉴
∙(C)internet网站
∙(D)朋友介绍的信息
7.
∙(A)公共媒体信息
∙(B)政府信息
∙(C)竞争对手信息
∙(D)会计师事务所信息
8
∙(A)6大途径
∙(B)7大途径
∙(C)9大途径
∙(D)10大途径
9
∙(A)数量大，覆盖的行业范围广
∙(B)受众直接
∙(C)信息准确度高
∙(D)对市场的培育贡献大
10
∙(A)电话调查法
∙(B)拜访客户调查法
∙(C)分类法
∙(D)市场活动调查法。

A.了解市场趋势
B.分析客户需求
C.设计产品展示
D.收集潜在客户信息
2.在进行客户需求分析时，以下哪项不是需要考虑的因素？（）
A.客户的年龄层
B.客户的经济水平
C.客户的职业特点
D.客户的婚姻状况
3.以下哪种方法不是有效的客户挖掘手段？（）
A.社交媒体广告
B.门店现场促销
C.电视购物广告
D.陌生拜访
A.按照产品类型分区
B.按照品牌分区
C.按照颜色分区
D.随意摆放
12.在客户跟进过程中，以下哪个行为可能会导致客户流失？（）
A.及时解决客户问题
B.定期了解客户需求
C.过度推销产品
D.提供优惠活动
13.以下哪种方式不是有效的卫浴门店现场促销方法？（）
A.限时折扣
B.赠品赠送
C.试用体验
D.竞拍活动
14.在卫浴门店中，以下哪个岗位对客户挖掘与跟进起到关键作用？（）
A.销售人员
B.设计师
C.仓库管理员
D.财务人员
15.以下哪个指标不是衡量卫浴门店客户挖掘与跟进效果的重要指标？（）
A.客户满意度
B.销售额
C.客户回头率
D.门店装修成本
16.在客户挖掘过程中，以下哪种方法可以更有效地获取潜在客户信息？（）
A.互联网搜索
B.问卷调查
C.陌拜拜访
D.社交媒体广告
17.以下哪个环节是卫浴门店客户跟进过程中最为关键的环节？（）
A.建立联系
B.提供解决方案
C.收集反馈
D.持续关怀
18.在卫浴门店中，以下哪种策略可以提升客户忠诚度？（）
A.提供高质量产品
B.提供个性化服务

2023年房地产经纪人之业务操作通关题库(附答案)单选题（共30题）1、客源管理能力和状态直接决定房地产居间业务的（）。

A.市场占有率B.成本节约率C.利润率D.成交率【答案】 D2、根据购房者的需求，向其明确展示付款方式与支付金额的一种销售工具是（）。

A.销售导示牌B.户型手册C.置业计划D.价目表【答案】 C3、存量房市场具有很强的（），在存量房交易时，必须正确区分产权形式，分别对待。

A.政策依赖性B.相对性C.差异性D.政策强制性【答案】 A4、下列选项中，( )是对经纪人提供服务的报酬，这种服务是经纪人为了满足委托人与第三方达成交易的具体目的。

A.佣金B.信息费C.差价D.营业收入【答案】 A5、对房地产项目进行研究找到项目所特有、不同于竞争对手、能进行概念化描述、能通过广告表达并能为目标客户所接受而产生共鸣的特征，这一工作被称之为项目的()。

A.形象定位B.产品定位C.客户定位D.项目定位【答案】 A6、任何一个房地产项目在投入建设之前都需要根据（），进行前期的市场定位与大致的产品类型界定。

A.土地管理权限和规划B.土地规划的法定用途C.土地性质和管理权限D.土地管理权限和使用年限【答案】 B7、患者干咳时作，饥不欲食，口干咽燥，舌红少津，脉细数。

治宜选用A.沙参麦冬汤B.竹叶石膏汤C.生脉散D.麦门冬汤【答案】 A8、患者男，25岁。

因“右下颌肿痛伴张口受限7天”就诊，有反复右下牙阵发痛及冷热痛近2个月。

查：右下颌咬肌区肿胀，压痛不明显，张口受限，开口度约0.5cm。

口内右下第三磨牙近中位阻生，冠周牙龈红肿，盲袋溢脓，右下第二磨牙叩痛明显。

A.咬肌间隙感染B.残根存留C.右下第二磨牙根尖周炎D.TMDE.翼下颌间隙感染【答案】 A9、张某拥有一间商铺，并用该商铺向银行抵押贷款，抵押合同约定：张某如欲出售、出租该商铺，应征得银行的书面同意。

张某委托A房地产经纪机构的房地产经纪人李某出租该商铺，并答应该业务完成后给李某“好处费”。