下载文档原格式
房地产项目销售案场管理制度1. 引言房地产项目销售案场是开发商与购房者直接接触的关键环节，为了规范销售工作，提高销售效率和客户满意度，制定一个完善的案场管理制度至关重要。
本文将针对房地产项目销售案场的管理制度进行详细探讨和介绍。
2. 人员组织2.1 销售团队 - 使用 Markdown文本格式 - 管理团队：负责案场整体运作、工作计划和目标的确定，人员招聘和培训 - 销售团队：负责与购房者进行沟通、销售和促成交易2.2 岗位职责 - 销售团队成员 - 开展客户咨询和接待工作 - 详细介绍项目信息，并回答客户的疑问 - 跟进客户需求，推动购房进程 - 安排客户看房行程，并提供专业的解说服务- 协助客户办理相关购房手续 - 管理团队成员 - 确定案场工作计划和目标 - 分配销售任务和量化指标 - 定期对销售团队进行业务培训 - 监督和检查销售过程的合规性 - 收集销售数据和客户反馈，进行业绩分析3. 销售流程3.1 客户咨询和接待 - 对客户提出的问题进行耐心解答 - 向客户介绍项目的基本情况和优势 - 留下客户的联系方式，便于后续跟进3.2 项目介绍和解说 - 全面介绍项目的规划、户型、配套设施等信息 - 针对客户的需求，提供个性化的解说服务 - 主动引导客户参观样板房，展示项目的优势3.3 跟进和促成交易 - 主动与客户保持联系，了解客户购房意向的变化 - 提供详细的购房流程和政策解读 - 协助客户办理贷款、买房合同等手续 - 确认交易进展，促使合同签订和款项到位3.4 售后服务 - 客户满意度调查和反馈收集 - 处理客户投诉和问题反馈 - 提供购房后的支持和指导，加强客户关系维护 - 维护客户的口碑，积极邀请客户推荐新购房者4. 销售数据分析与考核4.1 数据收集 - 案场销售数据：包括招客数量、成交率、销售额等指标 - 客户满意度调查结果 - 客户反馈和投诉情况4.2 数据分析 - 对销售数据进行定期分析和汇总 - 确认销售情况和销售趋势 - 分析客户满意度和客户反馈，提出改进措施4.3 考核和激励措施 - 根据销售数据和客户满意度评估，对销售团队进行考核 - 根据考核结果，制定激励措施，激励销售团队的积极性和创造力5. 管理与监督5.1 合规性监督 - 定期检查销售流程的合规性，确保不违反相关法律法规 - 监督销售团队的工作行为和职业道德5.2 培训和提升 - 针对销售团队的不足，定期进行培训和知识分享 - 提供专业咨询和指导，提升销售团队的业务水平6. 安全管理6.1 人员安全 - 提供必要的安全培训和意识教育 - 定期组织消防演练，确保人员安全6.2 财产安全 - 加强对案场财物的管理和保护，避免财产损失 - 设立有效的安全报警和监控措施，防止盗窃等不法行为7. 总结本文详细介绍了房地产项目销售案场管理制度的内容和要点。
房地产项目销售案场管理制度范本房地产项目销售案场是房地产开发商进行销售活动的主要场所，也是购房者与销售人员沟通交流的重要环节。
为了规范案场管理工作，提高销售效率和客户满意度，以下是房地产项目销售案场管理制度的范本。
一、案场管理目标和原则1. 目标：确保案场销售工作有序进行，保障购房者的权益，提高销售效果，并按时完成销售任务。
2. 原则：公平公正、诚信守约、服务至上、规范高效。
二、案场管理组织架构1. 案场经理：负责整个案场销售工作的组织和管理，对销售人员进行指导和培训，保障销售目标的完成。
2. 销售顾问：负责案场销售工作的具体执行，积极开展销售活动，与购房者保持良好的沟通和合作关系。
3. 客服人员：负责协助销售顾问进行售后服务，解决购房者的问题和投诉，维护良好的客户关系。
4. 管理人员：负责案场的安全管理、设备维护、场地整理等工作，保障案场的正常运转。
三、案场销售工作流程1. 接待购房者：案场销售人员应礼貌热情地接待购房者，了解其购房需求，提供相应的信息和解答疑问。
2. 接待登记：购房者到案场后，销售顾问应及时进行登记并记录相关信息，建立购房者档案。
3. 案场介绍：销售顾问应向购房者详细介绍项目情况，包括项目规划、户型设计、配套设施等，解答购房者的疑问。
4. 示范样板房：安排购房者参观样板房，展示项目的装修和品质，向购房者展示项目的优势和特色。
5. 销售洽谈：根据购房者的需求和意向，销售顾问进行进一步沟通和洽谈，提供相应的促销政策和购房方案。
6. 签约办理：购房者确认购房意向后，销售顾问应及时进行签约办理，明确交房标准、合同条款等相关事宜。
7. 售后服务：销售顾问和客服人员应及时跟进购房者的售后服务需求，解决问题和提供帮助，使购房者满意。
四、案场销售活动管理1. 销售活动策划：案场经理负责制定销售活动计划，并对活动方案进行审批和组织实施。
2. 促销方案制定：销售顾问根据销售活动目标，制定相应的促销方案和销售政策，提高购房者的购买意愿。
房地产项目销售案场管理制度第一章总则第一条为规范房地产项目销售案场管理，提高销售效率和服务质量，制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于开发商自有房地产项目销售案场的管理。
第三条本管理制度包括案场准备、销售流程、人员管理、安全管理等方面的规定。
第四条全体案场工作人员应严格执行本管理制度，确保工作顺利进行。
第二章案场准备第五条案场准备应提前进行，确保案场设施齐全、环境整洁。
第六条案场应根据实际需要配备充足的桌椅、展示板、样板房等销售案场设施，确保顾客体验。
第七条案场应保持整洁，地面、墙面、玻璃等定期清洁，废弃物及时清理。
第八条案场应根据需要准备充足的饮用水和咖啡等待顾客。
第九条案场应准备充足的销售文件，包括项目宣传册、销售合同范本等。
第十条案场准备应提前做好安全检查，确保案场无安全隐患。
第三章销售流程第十一条案场销售应按照以下流程进行：邀约顾客、接待顾客、项目介绍、展示样板房、解答问题、签订合同等。
第十二条销售人员应主动邀约顾客，了解其需求，并及时安排接待。
第十三条销售人员应接待顾客时客气热情，提供专业的服务。
第十四条销售人员应对项目进行全面的介绍，包括项目位置、规划、配套设施等。
第十五条销售人员应结合顾客需求，有针对性地展示样板房，让顾客更好地了解项目。
第十六条销售人员应根据顾客提问解答问题，例如房产证、限购政策等。
第十七条销售人员应协助顾客完成签约手续，确保合同的签订和款项的交付。
第四章人员管理第十八条案场应配备充足的销售人员，确保能够顺利进行销售工作。
第十九条销售人员应具备良好的职业素养和销售技巧，能够熟练运用相关销售工具。
第二十条销售人员应定期接受培训，不断提升自己的销售能力。
第二十一条销售人员应遵守公司规定的工作时间和休假制度，保证正常工作状态。
第二十二条销售人员应相互合作，共同完成销售任务。
第五章安全管理第二十三条案场应配备专职安全人员，负责案场的安全管理工作。
第二十四条案场应定期组织安全演练和培训，提高安全意识。
销售管理制度本制度共包含以下八项内容1、置业顾问守则2、销售案场管理制度3、销售业绩统计原则4、办公用品使用制度5、考勤制度6、客户信息管理制度7、保安保洁制度8工装管理制度置业顾问守则置业顾问职业道德标准置业顾问必须关心公司，热爱本职工作，遵守职业道德，做到文明、优质、高效的服务，维护公司形象和信誉，努力学习，不断提高销售技术水平和服务质量，应该明确一点，我们不仅是在出售房子，而且要出售“服务”，我们就是要以一流的服务取胜。
销售案场制度、房地产销售案场工作规范与管理制度1•案场形象规范1）案场人员在8 30—8 45之间为着装准备时间；2）案场人员必须着标准制服上岗；3）案场女性员工必须化淡妆，长发必须束起，不能佩戴太过夸张的耳环及项链，手上最多只能佩戴一枚戒指，不能涂抹太过妖艳的指甲油；4）员工工装必须保持干净整洁，衬衣必须经常更换及洗熨；5）所有员工必须穿黑色办公鞋，每天擦鞋油，保持鞋面整洁；6）案场员工上岗必须佩带由公司统一制作的胸卡或工号胸牌。
2.案场行为规范1）案场员工不得在公共区域化妆，不得将私人物品摆放在公共区域；2）不能在上班时间吃零食，在销售中心吸烟；3）不得做与工作无关的事情；4）销售员在前台接待，不得出现与专业无关的书籍或报刊；5）案场前台接待员工，必须在客户进门时全体起立，并同时说：欢迎参观！” ；6）接待客户时必须手持Sale ' K s t，并面带微笑；7）当需与客户坐下洽谈时，应先为客户拉开座椅，并示意请坐，等客户落座后方可坐下，员工必须只坐座椅的三分之二，挺胸立腰，手放于桌上，面带微笑，平视客户；8）当员工接待完毕，客户离座时应先将客户座椅放回原位，并送客户至售楼处门口，此时，前台人员必须同时起立，并说：谢谢光临，请慢走！”；9）案场员工接听电话必须在铃响三声内接起电话，并说：新城华府，你好！有什么帮到你”，并做好接听记录。
10）工作中因事离岗须事先报请上级并获得上级批准，不得无故离开工作岗位。
房地产项目销售案场管理制度模版一、项目销售案场管理制度模板1、目的和范围本制度的目的是规范房地产项目销售案场管理，确保销售过程的顺利进行和销售目标的实现。
适用于所有房地产开发商的销售案场管理工作。
2、岗位职责2.1 销售经理- 负责制定销售目标和销售策略；- 组织与销售相关的会议和培训，并进行销售人员的绩效考核；- 监督项目销售进展情况，并提出改进建议；- 协调与其他部门的合作，确保项目销售工作的顺利进行。
2.2 销售代表- 负责接待客户，介绍项目信息和销售政策；- 跟进客户需求，提供个性化销售服务；- 协助销售经理开展市场调研和竞争分析；- 提供销售报告，向销售经理汇报销售进展情况。
3、案场管理流程3.1 客户接待- 销售代表应主动接待客户，了解其需求并向其介绍项目信息；- 销售代表应记录客户的基本信息，以供后续跟踪和统计分析。
3.2 项目介绍和销售政策说明- 销售代表应向客户详细介绍项目的地理位置、规划设计和周边配套设施；- 销售代表应向客户说明项目的销售政策，包括售价、付款方式、折扣优惠等。
3.3 跟进与解答- 销售代表应及时跟进客户的需求和问题，并提供满意的解答和建议；- 销售代表应通过电话、短信等方式与客户保持沟通，确保客户的兴趣和购买意愿。
3.4 销售合同签署- 销售代表应向客户提供完整的销售合同，并解释合同的内容和条款；- 销售代表应与客户一起完成销售合同的签署和归档。
4、案场管理工具4.1 客户关系管理系统- 通过客户关系管理系统，记录客户的基本信息、购房意向和跟进情况；- 在客户关系管理系统中设定提醒功能，及时跟进客户并完成销售任务。
4.2 销售报告- 销售代表应每日、每周、每月向销售经理提交销售报告；- 销售报告包括客户接待情况、销售进展情况和问题反馈等。
5、案场管理考核和奖惩5.1 销售绩效考核- 根据销售目标和销售策略，对销售代表进行绩效考核；- 考核指标包括客户接待次数、销售成交量和客户满意度等。
案场行为管理规范及管理制度例文一、背景介绍案场是房地产开发商展示楼盘样板房和销售房屋的场所，也是房地产销售过程中至关重要的一环。
为了规范案场的行为和管理，提高楼盘销售的质量和效率，制定案场行为管理规范及管理制度是必要的。
二、案场行为管理规范1.诚实守信：案场工作人员要遵守诚实守信的原则，不得夸大宣传，虚假宣传，或以虚假信息误导客户。
2.保护客户权益：案场工作人员要正确引导客户，客观全面地介绍楼盘的优缺点，不得向客户隐瞒关键信息。
3.注意形象：案场工作人员要注意仪表仪容，穿戴整齐，提供良好的形象给客户，传递企业的专业和可信度。
4.环境整洁：案场环境应保持整洁有序，无乱堆乱放现象。
案场工作人员要积极清理现场，保持楼盘的良好形象。
5.客户隐私保护：案场工作人员要严格保护客户的隐私，不得泄露客户的个人信息和购房意向，确保客户利益不受侵害。
1.培训管理：公司要对新招聘的案场工作人员进行入职培训，包括销售技巧、产品知识和行为规范等方面的培训。
定期组织培训班，提高员工的专业素养和销售能力。
2.岗位职责：明确案场工作人员的岗位职责，包括接待客户、介绍楼盘信息、成交合同签订等方面的工作内容，确保工作流程的规范和有效性。
3.工作日志：案场工作人员要按照要求填写工作日志，记录每天的工作情况和客户接待情况，便于管理者进行工作的监督和分析。
4.考核制度：建立案场工作人员的绩效考核制度，根据工作表现和销售业绩进行评定和奖惩，激励员工的积极性和工作热情。
5.工作纪律：案场工作人员要严格遵守公司的工作纪律，准时上班，不迟到、早退或者无故请假。
不得违反案场行为管理规范，如虚假宣传、泄露客户信息等行为。
6.卫生管理：案场工作人员要定期清洁案场环境，保持楼盘的整洁和有序。
管理者要监督并进行定期检查，确保卫生管理的规范执行。
7.问题表单：案场工作人员要积极记录客户的问题和疑虑，填写问题表单，及时向相关部门反馈，推动问题的解决和客户满意度的提高。
售楼处案场规章制度一、概述本文档旨在规范售楼处案场的工作流程和行为准则，以提供良好的服务品质和顾客体验。
所有售楼处工作人员都应遵守本规章制度。
二、工作时间1.售楼处案场工作时间为每天上午9点至下午6点，中午休息1个小时。
2.案场工作人员应严格按照工作时间进行签到和签退，外出办事须向主管报备。
三、工作流程1.案场工作人员必须了解所销售楼盘的相关信息，包括楼盘规划、户型布局、价格政策等，以便准确向客户提供咨询。
2.案场工作人员应主动向到访客户提供服务，积极解答客户的疑问，并协助客户参观样板间。
3.案场工作人员应核实客户的身份和购房需求，并记录在案。
在提供购房资料时，应确保客户的个人信息安全。
4.案场工作人员在办理购房手续时，应按照公司规定的程序进行，确保手续的合法性和规范性。
5.根据客户的要求，案场工作人员应提供购房合同及相关文件，并协助客户完成房屋交付手续。
6.案场工作人员应妥善保管与工作相关的文件和资料，避免信息泄露和丢失。
四、行为准则1.案场工作人员应保持良好的仪容仪表，穿戴整洁，言行得体。
2.案场工作人员应保持礼貌和耐心，以友善的态度与客户进行沟通和交流。
3.案场工作人员应对客户的投诉和问题进行及时处理，妥善解决客户的疑虑。
4.案场工作人员应遵守公司的保密规定，不得泄露客户和公司的商业机密。
5.案场工作人员不得利用职务之便，谋取个人私利或从事违法违规活动。
6.案场工作人员不得向客户承诺不实的房产信息，应提供真实准确的信息。
7.案场工作人员应主动学习和提升专业知识和技能，以更好地为客户提供服务。
五、纪律与处罚1.对于违反本规章制度的案场工作人员，将按照公司纪律条例进行处理，包括口头警告、书面警告、记过、记大过等处罚。
2.严重违反规章制度的案场工作人员将被追究法律责任，并可能面临解雇或其他职务调整。
六、其他事项1.本规章制度的解释权归公司所有，可根据实际情况进行调整和修改。
2.案场工作人员应认真学习并遵守公司其他相关规章制度，确保工作能够顺利开展。
房地产销售案场工作规范与管理制度房地产销售案场工作规范与管理制度一、工作规范1. 服务态度规范（1）遵守诚实、守信、公正、透明的原则，不得虚假宣传、欺骗消费者。
（2）对客户应详细解答相关问题，如户型、面积、配套设施等，做到客户了解、放心。
（3）在向客户介绍商品房时，要对该楼盘有充分的了解，了解楼盘周边环境和市场行情。
（4）在与客户沟通时，要注重礼节、尊重客户、虚心听取客户的意见和建议，积极处理客户提出的问题。
（5）遇到客户投诉时，应及时反馈楼盘负责人并做出解决方案。
2. 文件管理规范（1）在案场销售员进入工作岗位时，应让其签订保密协议，保护客户及公司的权益。
（2）在与客户洽谈过程中，销售人员应严格按照公司相关规定，填写相关销售资料。
（3）销售人员应注意保管公司相关文件资料，不能泄露公司和客户的隐私信息。
（4）公司对销售人员的信息资料、销售记录、销售成绩等进行定期总结、归档，以便公司进行管理和分析。
3. 责任认定规范（1）销售人员应具备基本的房地产知识，明确公司及个人的利益与责任。
（2）在销售过程中，应做好相关文件的归档工作，确保售房合同、付款凭证、房产证等重要文件的完整性。
（3）当客户退房或要求退款时，应尽快办理相关手续，并按照公司规定的政策及时返还客户已支付款项。
二、管理制度1.培训管理制度（1）公司要定期对销售人员进行培训，提高他们的业务素质和职业道德水平。
（2）销售人员需要具备基本的房地产知识和法律意识，公司要定期组织培训、考试，提高销售人员的素质和工作能力。
（3）公司要设立考核制度，对销售人员的销售成绩、服务质量和综合能力进行考核，及时发现并改进管理问题。
2. 信息管理制度（1）公司要建立信息管理系统，定期对销售人员进行业绩统计，便于公司了解商品房销售情况。
（2）销售人员应做好客户信息资料的记录和归档工作，确保客户信息资料的安全。
（3）公司要建立完善的信息反馈机制，对客户进行满意度调查，及时发现并改进存在的问题。
营销管理中心案场管理制度20XX -X-X案场管理制度第一部分：现场基本工作制度一、考勤：严格执行案场上班时间，（具体案场实施公布为准）不得迟到早退或旷工。
二、仪容：工作时间必须佩带公司工牌，穿统一制服。
女生着黑色丝袜、黑皮鞋，淡妆上岗（严禁在接待区域化妆）；男生需着领带，黑皮鞋，保持仪表形象的整洁。
三、早会：早会按各项目正常上班时间9:05后进行，此前必须完成吃早餐、换工装、化妆等准备工作，并对会议纪要进行记录，早会简短扼要，原则上以10分钟为限，当日首次轮排必须在各项目正常上班时间半个小时后开始。
四、值班：当天销秘同事视为当日值班人员，值班人员中午14:00之前不得离开前台。
其他员工用餐,由用餐完毕的同事替换（中午12：00-14:00保证前台至少有2人待岗）。
推盘期间，所有置业顾问中午吃饭时间不得超过1小时。
五、晚会：晚会做好详细的会议记录，结束后所有的同事需在晚会笔记本上签字确认当日的晚会内容，当天休息的同事次日认真阅读后签字确认。
六、当日值班主管（经理）负责检查案场仪器、沙盘、灯光等情况，如有异常，及时汇报处理。
七、不得擅自离开工作岗位，外出必须填写外出登记，无事先汇报者事后一律不予签字。
八、每月允许一次调班机会，但必须在前日18：00前报备，并在排班人处及时修改调班安排，公司每月1日为上个月考勤结算日，逾期尚未报备修改，视为无效，后期一律不予签字。
九、所有请假需当面或电话请示销售经理，短信请假视为无效，批准后及时填写OA请假单，提交销售经理签字，逾期作废。
十、须时刻保持售楼处整洁，下班后须将个人资料放在资料柜中。
保持自己抽屉和共用抽屉的整洁，清楚资料的摆放位置。
置业顾问接待完毕必须及时清理桌面，并将桌椅摆放整齐。
所有人有义务保持接待区、办公室、洗手间的整洁，下班后一律在洽谈桌上发现的物件，一律上缴公交，后期办公用品不予补发，自行承担。
第二部分：现场工作注意事项一、每日接待顺序前日休息人员先站岗，前日销秘第二，其他按前日站位多少安排。
恒大案场管理规范第一部分：岗位职责与要求一、岗位目标根据公司工作标准，在销售经理的领导下，遵守公司各项规章制度，围绕销售任务的实施，服从案场调配，接受相关销售培训，通过业务考核进入案场；通路执行，现场执行，认真做好客户登记、客户分析和维护，执行销售流程，正确展现公司形象及专业技能，实现成功销售目标。
二、主要工作职能1.按照公司制度，执行销售通路，催缴房款及相关客户交易资料，实现成功销售；2.按照公司制度，做好客户接待，做好老客户维护和其他售后服务工作，提高客户满意度；3.认真、如实填写各类业务表单，确保内容及数据的准确性和有效性，将各项数据和信息进行汇总和分析，为项目的操作和目标的完成提供基础依据；4.根据销售经理要求，做好目标区域、竞争楼盘的市场调研工作，形成《市调报告》；5.在销售经理领导下，完成其他配合发展商的相关工作；6.配合公司领导的督察考核工作，同时接受公司定期的相关培训工作；7.合理反馈客户要求，协助销售经理和主管处理客户投诉和突发事件；8.完成上级领导交办的其他工作。
第二部分：置业顾问应知应会置业顾问代表了易居公司的形象，也是开发商信誉、楼盘品质对外的窗口，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，我们向顾客介绍楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。
因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。
有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。
不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。
更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。
在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。
同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。
有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。
能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？所以，你必须精通、了解、掌握以下一些问题，并能在客户提问中用自己的语言回答。
●你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。
●你必须精通你所代表楼盘的一切特点。
如他的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是置业人员必须能如数家珍的。
●你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。
如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。
●你必须了解一些家装方面的知识。
甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。
这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。
●你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。
这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃。
●你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。
在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。
优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。
内在素质有：1)忠诚服务于公司；2)丰富的商品知识；3)良好的道德习惯；4)识别他人的能力与独到的敏锐见解；5)幽默感；6)良好的社会公共关系；7)判断力与常识；8)对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；9)悟性；10)说服能力；11)机警善变；12)忍耐力强，精力充足，勤勉过人；13)见人所爱，满足其要求；14)乐观，富创造性；15)记忆力；16)顺应性。
外在素质有：1)善于接近顾客，引起顾客的注意；2)善于表达自己和有关商品；3)善于激发顾客对商品的信心；4)善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；5)把握顾客占有欲望，促成购买。
记住，销售无模式，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以扎实的专业知识和灵敏的观察和反应力，才能把握住每一个可能的客户，才能切切实实的卖好房子，为公司创造效益的同时也丰富了你自己。
应知1.知道本公司的发展历史和现状；2.知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情况；3.知道西安现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次定位、价格水平和营销状况；4.知道你代理楼盘开发商的历史和现状，知道开发公司领导成员和营销、财务、施工等人员，认识他们并尊重他们；5.知道你代理楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、容积率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情况；6.知道你代理楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套，以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销策略等情况；7.知道当前房地产发展趋势和《商品房销售管理办法》、《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等政策法规；8.知道本公司的各项管理制度；9.知道代理楼盘从物色楼盘、接盘、销售到售后服务的整个操作流程；10.知道家庭装潢布置和装潢材料的一般知识。
应会1.会操作从接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程；2.会按照《售楼员接待规范》接待服务，将售楼员礼仪、售楼员文明用语、接听客户电话要则、售楼员待客要求等，落实到自己的每一个行动中，普通话纯熟自然、落落大方；3.会按制度和分工打扫卫生，客户离开后立即将场地桌椅整理清洁，随时保持售楼现场达到规定标准；4.会使用迎宾语“您好，欢迎光临”、送客语“请慢走”等，要求声音洪亮，面带微笑。
客户进入售楼处，一定要起身，并使用迎宾语。
客户离开时，要起身送客，门口没有专门迎宾人员时，送客业务员要上前一步为客户打开门，并使用送客语；5.会与开发公司人员打好交道，主动积极热情配合开发公司做好工作。
开发公司和本公司人员来售楼处，所有在场业务员都要主动问好，要求声音洪亮，面带微笑；6.会热情接待客户，介绍楼盘做到如数家珍、娓娓道来，做到热爱楼盘、驾轻就熟，充满热情和感染力；7.会计算房价、代收费用、代办费用等，熟练轻松地到每套房总房价的明细账目；8.会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等；9.会签订《商品房买卖合同》和确认合同，按合同要求的付款进度；10.会计算按揭贷款利息，对利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序清楚；11.会使用销售技巧，在如何吸引客户来看房；如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望；如何使客户的购房欲望变为购房行动；如何让客户下决心签订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验，融会贯通，在实践中为自己所用；12.会掌握疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，避免客户情绪激动和矛盾激化；13.会调节自我情绪，进入售楼处把一切不愉快的事情丢开，把微笑带给客户；14. 会反馈销售信息，填写有关表格，将销售中的信息和问题及时反映给销售经理或公司领导。
第三部分：仪容仪表与服务规范一、着装和仪容仪表要求良好的仪容仪表是一个人素养的体现，也是对客户的尊重。
1.着装标准1)公司为销售人员统一配备工装，所有案场人员必须统一着工装，佩戴工牌；2)案场冬季温度较低的，可在工装内穿着统一颜色和款式的毛衣；3)工装保持干净整洁，熨烫平整，如有污损，应及时清洗或修补；如因穿洗不当或保管不妥，造成制服破损或遗失，须照价赔偿；4)公司见习、实习或试用期人员如无工作服的，应穿着适当的职业正装，佩戴统一标志。
2.仪容仪表要求1)销售人员上班时必须穿着黑色皮鞋、深色袜子，不露脚趾和脚跟，女性员工鞋跟不超过5公分，如着裙装，需穿着肉色丝袜；2)男性员工：衬衫和上衣口袋不装任何物品；禁止留胡须，蓄长发；头发修剪整齐，保持干净，不染发，指甲修短并保持整洁；禁止带耳钉或其他首饰；3)女性员工：统一盘头或束起长发，不得染过于鲜艳的颜色，面部化淡妆，禁止浓妆和使用强烈气味的香水，不得涂抹肉色以外的指甲油，只可佩戴一枚戒指/一条项链/耳环，首饰不超过两件；4)保持口气清新，不可食用有异味的食物。
3.工装管理根据公司规定统一执行。
二、服务规范要求业务人员必须具备良好的职业道德、品德、心理素质和业务素质。
这些素质包括但不限于以下方面：1.服务意识现代营销理念，不仅着眼于产品，更着眼于服务。
销售人员在完成销售目标的同时，更要时刻想着“我能为客户提供哪些更完善的服务？”在销售过程中要以自己的诚意和专业感动顾客，尊重顾客的想法、需求、人格、地位等，从细节入手让客户感到放心和温馨。
2.合作意识工作目标是靠一支精诚合作的团队共同完成，团队中的每个人应具有奉献、包容和互助精神，相互学习、优势互补，提高团队的凝聚力和战斗力。
3.提高意识明确职业目标、正确认识自己，不断学习新的知识，提高业务水平，增强自己的综合竞争能力。
4.沟通能力在与客户交流和推荐产品时，要善于观察、学会聆听、适时表达，准确判断，合理引导，成功推荐。
通过自己的言谈举止给客户一种亲切、诚信的良好印象。
5.执行能力执行力是案场成功的一个必要条件，案场的成功离不开好的执行力，当销售目标已经确定，执行力就变得最为关键。
严格按照执行要求，脚踏实地、实事求是、快速准确地以创新意识达成目标。
6.应变能力销售人员需具备良好的心理素质，沉着、冷静处理突发事件和矛盾，将负面影响和损失降到最低。
第四部分：案场营业流程一、接待准备1.销售现场上班时间：早上8：50——晚上18：00；2.严格遵守公司考勤制度，案场工作人员按时上岗，不迟到，不无故早退，具体参照公司相关制度执行。
3.所有工作人员提前10分钟到岗，着装和整理工作物品，8:50（根据上班时间可调整）准时由案场经理召开当天工作晨会，当日案场工作布置明确到人，并在晚会上核实当日完成情况，全体与会人员签字确认；4.案场人员上岗必须佩带由公司统一制作的胸卡或工号胸牌；5.销售人员检查销售讲义夹内销售及辅助资料的准确、齐全及摆放顺序一致，并应随项目进展及时予以适当调整和统一；6.销售现场和样板房应开启适当的照明设备和适宜的背景音乐；7.销售资料架和其他销售道具合理摆放，保持接待场所清洁，整齐；8.相关负责人员检查办公设备（电脑，电话，传真，复印，打印设备等）是否完好可用，发现问题及时报修。
