企业工程项目总承包商与分包商博弈模型与策略研究

２０１０年５月第８卷第５期项目管理技术ＰＲＯＪＥＣＴ　ＭＡＮＡＧＥＭＥＮＴ　ＴＥＣＨＮＯＬＯＧＹ０　引言随着我国经济建设的不断发展，为适应市场经济和世界经济一体化的要求，我国施工企业出现了工程总承包、专业分包、劳务分包三个层次的金字塔型结构，旨在促进企业资源优化配置，但是，迄今为止远未达到预期效果。

这主要由于大部分具体的施工任务还是由总承包企业组织劳务队和通过自有机械设备、自供材料来完成。

劳务队伍专业程度低，素质参差不齐；总承包商投入大量人力、物力和资源来管理劳务队，管理精力被牵制，管理水平无法提高。

多年来，业内具有主导地位的总承包商惯于拥有大量分包商，并通过各种方式压低分包商报价，致使众多分包商只能通过压低自己的报价增加获得合同的可能性。

此时，虽然总承包商通过降低采购成本在一定程度上降低了自己的成本，但其后果是分包商为牟取利润，设法在满足项目基本需求的情况下减少投资，降低成本，致使项目质量下降，工期拖延，总承包商与分包商之间矛盾重重，纠纷不断。

分包商是工程施工中人数最多的一个群体，也是总承包组织结构中基础的单元，保护其合法利益，规范其发展，使其在建设管理体制变革中发挥基础性的作用，是主管部门和业界人士高度重视的内容。

有关总包和分包关系管理模式的研究已经成为促进企业结构调整和健康发展的重要课题［１］。

国外有关企业工程总承包商与分包商之间关系的研究水平较为深入，并形成了成熟的理论体系和分包体系。

Ｒｉｃｇａｒｄ　Ｏｌｓｓｏｎ的文章就建议引入协调人机制，以减少彼此的矛盾，保证合同如期实施［２］。

但这种方式因为协调人的加入增加了合作成本，引入协调人机制减少的总承包商和分包商内耗的成本是不可计算的，从而难以引起总承包商和分包商的重视；文献［３］研究发现，目前工程管理中比较看好的伙伴关系是促进项目管理的一条途径，但是应该认识到从分包商的角度，建立伙伴关系过程中产生的动力对多方的合作并没有好处。

此外，虽然它是成功的、有效的，对交易是有利的，但是过度地依靠局限于合同的伙伴关系却可能导致小的分包单位效益下降甚至失败破产。

当前，国内工程分包市场运行还不规范，以施工总承包为龙头，以专业施工企业为骨干，以劳务企业工程项目总承包商与分包商博弈模型与策略研究毕春丽１陈鹏２王长峰３ （１．工业与信息化部电信研究院，北京　１００１９１；２．中铁十八局集团有限公司，天津　３００２２２； ３．北京邮电大学经济管理学院，北京　１００８７６）摘要：采用博弈论对总承包商与分包商之间的行为动机进行深入的研究，揭示了总承包商和分包商在个体理性下陷入“囚徒困境”的机理，并结合如何走出“囚徒困境”，提出了双方的博弈关系、博弈方式，建立了博弈模型，提出了具体对策和措施。

实证证明，该模型能够有效地解决企业的实际问题。

关键词：企业工程项目；总承包商；分包商；博弈模型２０１０年第８卷第５期作业企业为依托的行业组织结构尚未真正建立起来，工程分包普遍存在，且运作不规范。

有关工程分包制度的建立和发展已引起了国家和相关部门及众多研究学者的重视，并且已经形成了一定的研究成果。

国内很多学者论述了我国建筑市场当前工程分包的现状、存在的问题、应对措施及对策，表面讲述得较多，但深入研究不够。

主要体现在：现行法律、法规与建筑市场现状不协调，法律滞后，执法不严［３］；工程分包中经常存在分包商施工质量不佳；分包商现场管理人员和技术人员素质不高；分包商工期拖延；分包商只顾自身施工管理，而忽略项目整体系统性；总承包商逃避自身义务等［４］。

国内对工程总承包商与分包商之间关系的深入研究不多，但是出现了一些有代表性的成果。

刘恩旺在其硕士论文《当前我国施工项目中总承包商与分包商合作机制的研究》中，借鉴美国、中国香港等国家和地区在总、分包合作中的成熟经验，对合作机制中的约束并规范总、分包双方行为的合同机制、有效的沟通系统以及对分包商工作的客观评价体系进行了论述；在规范分包环节问题上强调了ＩＳＯ９０００质量管理体系中采购评审的作用；提倡国内总承包商实行公司和项目部对分包商的二级管理；加强合同管理在合作中的作用，在合同条款中要体现构建双方合作关系的管理思想。

李瑞进等在《工程项目总包商分包商关系管理模式研究》中，从宏观层面建立了总承包商和分包商在协同联盟信息平台上的发展框架，对促进协同联盟信息平台建立和发展的关键因素做了具体分析，建立了协同联盟信息平台运作具体流程。

工程管理承包市场的竞争不仅仅是总承包商实力的竞争，也是总承包商旗下分包商的竞争。

总承包商通过协同联盟信息平台的组织形式实现相关资源的合理配置与有效利用，与分包商一起来满足市场变化的需求。

这不仅有利于总承包商提高自己的竞争优势，也有利于提高分包商的竞争优势，从而取得双赢或多赢的效果，实现共同发展。

张飞涟等在《运用博弈对策理论进行工程项目质量控制》［５］文中，建立了监理单位与施工单位质量控制的博弈对策模型。

在保证合同规定质量标准的前提下，从业主角度首次提出了质量不符合要求的惩罚系数概念，并给出了惩罚系数的计算公式。

该公式揭示了惩罚系数与检查概率之间的关系，为业主制定奖罚系数及监理单位安排检查力量提供了理论依据。

李建伟等在《博弈论在房地产企业中的应用》［６］一文中，构建了房地产企业与施工企业在工程施工过程中的完全静态信息博弈模型，揭示了房地产企业与承包商之间的个体理性与集体理性的矛盾，并对双方走出囚徒困境提出了建议措施。

陈勇强等在《工程项目中各参与方之间的伙伴关系博弈分析与管理》［７］一文中，提出当博弈只进行一次时，每个博弈方都会从自己的利益考虑，只关心一次性支付，而当博弈重复多次时，人们往往愿意采取合作方式，即为了长期利益放弃短期利益，从而存在合作均衡。

当业主与承包商同样的一次博弈无限重复下去时，双方收益的纳什均衡就成为帕累托最优。

因此，企业工程项目总承包商和分包商之间存在明显的博弈关系，研究企业工程项目总承包商与分包商之间的博弈关系，对于化解双方的对立情绪，实现双赢，促进工程分包行为的规范、健康发展，具有非常重要的理论意义和现实意义。

本文运用博弈论的思想，对当前企业工程项目总承包商与分包商存在的问题进行了深入的分析，结合如何走出“囚徒困境”，提出了彼此间的博弈关系、博弈方式，建立了博弈模型，并得到了实证证明。

１　企业工程项目总承包商与分包商博弈模型研究１．１　博弈条件由于目标不相容、信息不对称、对问题认识上的不一致而导致总承包商和分包商之间矛盾冲突较多。

在工程实施过程中，总承包商和分包商之间需要对工期、费用、质量等很多问题进行决策。

总承包商同分包商签订分包合同是一个完全信息或不完全信息的静态博弈。

如果两者长期合作，双方都彼此了解，信息相对完全，这时的博弈就是完全信息的静态博弈。

此时，总承包商和分包商之间的博弈条件为：①参加博弈的总承包商和分包商都是个体理性的；②参加博弈的总承包商和分包商有自己毕春丽　等：企业工程项目总承包商与分包商博弈模型与策略研究２０１０年第８卷第５期项目管理技术和对方的完全信息；③在博弈分析中，不考虑其他的约束，如建设行政主管部门的管理，这样可以保证博弈能够在更加自由的情况下进行，从而更能揭示博弈双方选择的本质。

１．２　博弈模型通过上述分析，可以确定：（１）　博弈局中人：ｉ∈Γ，Γ＝（１，２）（１为总承包商，２为分包商）。

（２）策略空间：Ｓｉ，ｉ＝１，２。

对于总承包商而言，有２种选择：①保证分包单位有适度的利润空间，及时支付工程款；②挤压分包单位利润空间，延期支付工程款。

则Ｓ１＝（保证分包商适度利润并及时付款，挤压分包商利润并延期付款）。

对于分包商而言，也有２种选择：①信守合同，积极施工，保证质量和工期；②合同违约，不积极施工，降低质量，拖延工期。

则Ｓ２＝（信守合同并积极施工，合同违约不积极施工）。

（３）双方的盈利（效用）。

双方的效用函数（博弈规则）的选择和设计，对引导局中人采用对集体最优的策略是非常关键的。

在两者的博弈中，分为四种情况：①当分包商采取信守合同并积极施工的策略，总承包商采取保证分包商适度利润并及时付款的策略时，分包商获得的效用是工程成本、适度利润和由于及时得到工程款而减少的财务费用，总承包商获得的效用是质量、工期、费用等方面符合工程的要求；②当分包商采取合同违约、不积极施工的策略，总承包商采取保证分包商适度利润并及时付款的策略时，分包商获得的效用是工程成本、适度利润和由于及时得到工程款而减少的财务费用以及分包商为了短期利益采取诸如减少必要的劳力投入或设备、材料投入的行为节约的成本，不包括分包商在保证工程正常施工情况下运用科学的管理方法节约的费用，总承包商获得的效用是不符合工程的要求；③当分包商采取信守合同并积极施工的策略，总承包商采取挤压分包商利润并延期付款的策略时，分包商获得的效用是工程成本扣减合理利润的减少和由于不能及时得到工程款而增加的财务费用支出，总承包商获得效用是质量、工期、费用等方面符合工程的要求及挤压分包商利润获得的额外收益和延期付款节省的财务费用；④当分包商采取合同违约、不积极施工策略，总承包商采取挤压分包商利润并延期付款的策略时，分包商获得的效用是工程成本加上为了短期利益采取诸如减少必要的劳力投入或设备、材料投入的行为节约的成本，扣减合理利润的减少和由于不能及时得到工程款而增加的财务费用支出，总承包商获得效用是不符合工程的要求及挤压分包商利润获得的额外收益和延期付款节省的财务费用。

效用矩阵如表１所示。

其中，Ｇ表示符合工程的要求，包括质量、工期、费用等方面；Ｂ表示不符合工程的要求；Ｆ表示工程成本；Ｉ１表示分包商的适度利润和由于及时得到工程款而减少的财务费用；Ｉ２表示总承包商挤压分包商利润获得的收益和延期付款节省的财务费用；Ｓ表示分包商为了短期利益采取诸如减少必要的劳力投入或设备、材料投入的行为节约的成本，不包括分包商在保证工程正常施工情况下运用科学的管理方法节约的费用。

２　博弈双方走出“囚徒困境”的策略研究博弈双方走入“囚徒困境”，对总承包商和分包商都没有好处，对整个企业的发展乃至国民经济的发展也是不利的，所以，必须考虑研究如何使博弈双方走出“囚徒困境”。

从博弈论的角度来说，造成“囚徒困境”的主要原因是双方不能进行合作。

理论上讲，有限次的“囚徒困境”博弈中的博弈参与者是没有兴趣合作的，是走不出困境的。

在实际工程中，为了改变这种状况，就需要对博弈过程和规则进行表１　完全信息静态博弈中总承包商和分包商之间的效用矩阵２０１０年第８卷第５期一定的改变，使博弈的最后结果能够达到最优或是次优。

本文利用博弈论的思想对实际工程进行分析，分析走入困境的原因，并针对每种原因提出相应的策略和解决措施。

（１）强制性信任的建立。

在实际工程中，如果总承包商和分包商想走出困境，需要一个强制性的力量。