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哈佛谈判术谈判已经成为日常生活中的一种常见行为。
在商场或地摊的讨价还价，和同事之间工作意见的交换，与亲戚朋友情感的沟通，从某种意义上来说，这些都是一种谈判，也反映了谈判活动的多个层面。
可见，谈判源于各方观点、利益的分歧或冲突，通过谈判过程沟通协调，逐渐达成一致、妥协。
谈判活动是社会进步后，人类解决纠纷的一种文明的方式。
关于谈判的定义很多，但大体上都认为谈判是一个解决冲突纷争、协调利益分配的过程。
这个过程涉及的内容多种多样。
在现代社会的经济往来中，对双方或多方的经济纠纷和商业利益的沟通协调，就形成了数量众多的商务谈判。
于是关于商务谈判的理论研究也与日俱增。
简单而言，商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。
这种商业行为运用各种策略和战术，以取得对自己最有利的效果，有很多相关的理论阐释和经验积累。
大多数的谈判理论基本上是将自己过去相关的谈判经验和体会加以总结和升华，上升到理论高度。
其显著的特点是，把谈判的重心放在怎样使自己占据主动，采取对自己最有利的方式，运用谋略和战术，使自己获得最大的收益。
谈判是一场不见硝烟的战争，从这个角度来讲，这样的理论也是无可厚非的。
但现代商业活动的依赖性越来越强，一个经济利益主体要取得长远的发展，在谈判中就应该兼顾对方的利益，处理好和对方的关系。
现在逐渐被接受的评价谈判方法的三个标准：首先，它应尽可能达成一个对双方都有利的协议。
也就是说最大限度地满足双方的合法利益，公平地解决冲突性利益，持久性地考虑到社会利益；其次，它应该高效率；最后，它应该改善（至少不伤害）双方的关系。
根据这一标准，诞生于美国哈佛谈判研究计划的原则谈判法，显得更加符合谈判活动发展的趋势。
原则谈判法的精神实质是根据价值取得协议，而不是通过双方的讨价还价的过程来做最后的决定；当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是双方的意志力的较量。
所以这种谈判方法所强调的是价值，而不是采取技巧、策略、诡计以达到目的。
哈佛经典谈判课哈佛经典谈判课是一门关于谈判技巧和策略的课程，它帮助学习者了解如何在商业和个人领域中进行高效的谈判。
该课程由哈佛大学商学院开设，并被广泛认为是全球最好的谈判课程之一。
下面将介绍谈判课程的主要内容。
哈佛经典谈判课注重分析和理解谈判双方的利益和需求。
在谈判过程中，双方通常存在冲突和竞争。
这门课程教导学生如何挖掘和理解各方的底线和利益，以便制定更有效的谈判策略。
课程还涵盖了谈判的各个阶段和技巧。
学习者将学习如何进行谈判前的准备工作，包括收集信息、分析对方的谈判策略和目标。
课程还介绍了谈判过程中的关键技巧，如提出开放性问题、倾听与理解对方的观点、创造互利的解决方案等。
除了理论知识，哈佛经典谈判课还强调实践和模拟谈判。
学生将参与各种模拟谈判活动，在实际场景中运用所学的理论知识。
这种实践性的学习方法有助于学生更好地理解和掌握谈判技巧，并培养他们的分析和判断能力。
课程还探讨了其他关于谈判的主题，如文化差异对谈判的影响、合作与竞争的平衡、利益博弈等。
学生通过学习这些主题，可以更全面地理解谈判的本质和复杂性，提高自己的谈判能力。
哈佛经典谈判课还注重培养学生的领导力和团队合作精神。
在现实生活中，谈判通常是一个团队活动，需要各个成员的协同合作和领导能力。
通过参与课程中的团队项目和合作活动，学生将学会与他人合作、激发团队潜力，并借此提高自己的领导力和沟通能力。
哈佛经典谈判课是一门非常有价值的课程，它通过理论知识、实践模拟和团队合作等多种方式，帮助学生全面了解谈判的要素和技巧，提高谈判能力。
无论是在商业领域还是个人生活中，谈判都是一项重要的技能，通过学习这门课程，学生可以将谈判技巧运用到实践中，取得更好的谈判结果。
哈佛经典谈判课哈佛经典谈判课，是哈佛大学开设的一门经典课程，旨在帮助学生和职场人士掌握谈判技巧，提高谈判效率和成果。
这门课程包括了谈判的基本原理、谈判的策略与技巧、谈判的心理学等内容，是一门非常实用的课程，能够帮助学生在日常生活和职场中更好的进行谈判，取得更好的成果。
本文将介绍哈佛经典谈判课的教学内容和特点，以及对学生和职场人士的意义和影响。
一、哈佛经典谈判课的教学内容和特点1. 谈判的基本原理哈佛经典谈判课首先会介绍谈判的基本原理，包括双赢理念、谈判的基本步骤、利益与立场的区分等。
学生将通过案例分析和角色扮演等方式，了解谈判的基本概念和原则，为后续的学习打下基础。
2. 谈判的策略与技巧在掌握了谈判的基本原理之后，学生将学习到谈判的策略与技巧。
这包括了如何制定谈判目标、如何主动引导谈判、如何应对对手的策略和技巧等内容。
学生将通过模拟谈判和实战演练，提升自己的谈判技能和应变能力。
谈判是一个涉及到人际关系和心理因素的复杂过程，因此哈佛经典谈判课也会涉及到谈判的心理学内容。
学生将学习到如何理解对方的需求和动机、如何建立信任和沟通、如何应对情绪化的谈判等内容。
这样的内容将帮助学生更好地洞察对手，把握谈判的节奏和步骤。
1. 帮助学生掌握谈判技巧2. 培养学生的领导力和沟通能力谈判是一个综合性的技能，需要学生具备良好的领导力和沟通能力。
哈佛经典谈判课将通过案例分析和角色扮演等方式，帮助学生提升自己的领导力和沟通能力，使他们能够在未来的职场中更好地处理各种谈判场景。
3. 促进个人职业发展在职场中，谈判是一项非常重要的技能，无论是与同事合作还是对外谈判，都需要良好的谈判能力。
哈佛经典谈判课将帮助学生在这方面有所突破，从而促进自己的职业发展。
能够更好地处理各种谈判场景，获得更好的成果，将有助于学生在职场中更快地成长和晋升。
谈判是一个需要不断做出决策和解决问题的过程，通过参加哈佛经典谈判课，学生将在实践中培养自己的决策能力和问题解决能力。
哈佛经理人谈判三、谈判要点□善于假设所谓的假设，确实是“暂定的事实”。
过去发生的、现在存在的，或者以后可能显现的，尽管可不能把握确切的证据，但仍应该把它当作事实，而予以承认。
譬如，当你过马路时，尽管无法了解整条路的路况，而只能依据红绿灯的指示，只要红灯一亮，即可假设正有车子在通过马路。
此一假设，是按照“绿灯行，红灯停”的交通常识而来的。
因此，你的假设也可能错误：如果没有确切的事实做为按照，总是带着些冒险性的。
而关于所假设的事实，我们也无法确认其是否差不多发生，或者以后是否会发生。
正确的假设确实能够使谈判力大幅度地增加。
因此，在谈判进行当中，一旦你发觉自己事前所做的假设无误的话，就该赶忙运用已制订好的策略，展开反击，则其结果自然对你有利。
只是，如果你事先未曾预备好应对的的方法，那么在仓促之间，必定更难以想出什么周全的法子，作为迎战的利器，如此一来，谈判就未必有利于你了。
正确的假设对谈判的关心专门大，然而却没有一种法则，能够作为设定正确假设的依据。
体会也许能够使你更容易正确的假设，但却没有任何谈判专家敢拍着胸脯保证：“我的假设一定准确”。
因此在谈判中，当你一发觉自己做了错误的假设时，就该赶忙悬崖勒马，以免事态更加严峻，而蒙受庞大的缺失。
如何才能提升假设的准确度呢?这儿提供一个方法：把假设的重点放在对方的方法及其可能采取的策略上，而不要老是在与谈判有关的要紧论点以及其它细节中打转。
不管谈判的要紧论点或其它细节，它如何讲依旧“人”——你的谈判对手。
因此，对“人”而不对“事”，可讲是在做假设时比较合理、也比较安全的一种摸索方式。
1.假设要按照事实再回过来想想红绿灯的例子。
当信号灯由红转为绿时，则一定有车子通过。
在那个假设中，“绿灯亮了”是唯独已知的事实，因此，只按照此一事实，便假设“有车子通过”，则就未免太草率了。
如果在“绿灯亮了”之外，再加上“听到车子的声音”，那么，“有车子通过”的假设的正确性，就大大的提升了。
哈佛经理谈判能力与技巧——谈判原则2一、谈判原则 2□谈判与心理战所谓谈判“力”，究竟是一种什么“力呢”?可以这么说——为了达到目的，运用某种方式来说服对方，使谈判朝有利于自己的方向进行，这就是谈判“力”。
而“说服对方”，则是其中关键所在。
在谈判过程中，对方必然有所反应，如果反应于己不利，谈判便可能因此而破裂。
所以，如何将对方的反应引导至你所期望的方向，就成了谈判中最重要的事了。
1. 谈判是一种“心理战”在一场有关谈判的研讨会中，一名发言人提到了谈判环境的问题。
他主张不论任何谈判，都应该在干净整洁的场所中进行。
谈判的场所若凌乱不堪，如墙上有一幅挂歪了的画，谈判的人注意力则容易分散，无法全心放在谈判上。
心理学家告诉管理者，除了习惯性的动作外，人的注意力在一时之间，只能集中于某一个动作上，也就是所谓的“一心不能二用”。
因此在谈判进行中，对方的注意力如果突然被墙上一幅挂歪了的图画所吸引的话，谈判结果将会如何呢?情况可能对你有利，也可能对你不利。
假设对方的谈判实力在你之上，但却是有整洁癖的人，那么，挂歪了的图画、塞满了烟蒂的烟灰缸，以及满桌子乱七八糟的文件资料，都会搞得他不能专心，这么一来，原有的谈判实力便难以完全发挥了……。
不错，如果凭由一幅挂歪了的图画，使谈判对手的注意力无法集中，那么，就谈判技术而言，这一幅图画可以说扮演了一个非常重要的角色。
但是，谈判对手的注意力如果完全被那幅挂歪了的图画所吸引，而根本不知道你到底在说些什么时，那幅图画对整个谈判的“破坏性”便远大于“建设性”了。
总之，在谈判双方的实力不差上下、难分胜负的情况下，如果能运用技巧，如故意把墙上的图画挂歪，使对方难以发挥原本的实力，但谈判又不至于因此中断，就等于给自己增添了一份力量、一个机会，敌消我长，谈判的结果自然便有利于你了。
谈判可说是一种极其微妙的“心理战”。
为了看穿对方的意图，并且迅速地做出有效的决定，在明枪暗箭的交战过程中，最重要的，莫过于注意力的集中与否了。
哈佛谈判技巧及案例【篇一：商务谈判案例分析接受不了的开局话题】商务谈判案例分析案例题目：接受不了的开局话题——谈判开局阶段策略分析组长姓名：小组成员:商务谈判开局策略谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局中的有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
在正常情况下，谈判双方都是抱着实现自己合理利益的目的而与对方坐在谈判桌前的，因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。
营造适当的谈判气氛实质上就是为实施谈判开局策略打下基础。
商务谈判开局策略一般包括以下几种方式：（1）协商式开局策略（尼克松访华时周总理安排演奏《美丽的亚美利加》，田中角荣访华17.8度室温）；（2）进攻式开局策略（美方指责日方迟到，欲制造低调气氛，日方采取进攻式策略）；（3）坦诚式开局策略（北京某书记以坦诚打动外商）；（4）挑剔式开局策略（美方代表采取挑剔式开局策略，使巴西谈判代表自觉理亏而匆忙签下对美方有利的合同）；（5）保留式开局策略（江西某工艺雕刻厂对日本大商社采取的保留式开局策略）；（6）慎重式开局策略。
在谈判中，应该根据不同的实际情况，不同的需要，谈判双方之间的关系，双方的实力对比，谈判气氛等，决定选择何种开局策略。
不能盲目地采取强硬的态度，也不能只一味退让，要有进有退，注意使用不同的谈判技巧，才能使谈判过程更加顺利，达到己方的预期效果。
案例：接受不了的开局话题电灯刚开始使用不久，世界上生产灯泡的厂商只有一家。
这时某公司也第一次制造出电灯泡，他们的董事长就到各地去做推销宣传，希望各地的代理商仍能本着以前的态度进行合作，使这项新产品——电灯泡能顺利地打入市场。
他把所有的代理商召集到一起，向他们详细介绍这项刚刚生产的新产品。
他说：“经过多年来的苦心研究，本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。
虽然它还称不上第一流的产品，只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流的产品价格，来向本公司购买。
听完董事长的一席话，在场的代理商都不禁哗然：“咦！董事长有没有说错？有谁愿意以第一流产品的价格来买第二流的产品呢？我们这些惯于经营的代理商又不是傻瓜，怎么会做这种明摆着吃亏的买卖呢？莫非董事长糊涂了？你本人都承认它是第二流的产品了，那当然应该以二流产品的价格进行交易才对啊！奇怪，怎么会说出这样的话呢？难道??”大家都以怀疑，用莫名其妙的眼光看着董事长。
哈佛商学院MBA课程--商务谈判分析哈佛商学院MBA课程:谈判分析谈判分析的核心要素对不同的谈判策略都是普遍适用的。
谈判分析也可以使正处于谈判过程中的人和希望从他人的谈判经历中吸取宝贵经验教训的旁观者同样受益。
谈判分析中需要明确的七个问题是:1 (最佳替代方案:当谈判尚未达成协议时双方谈判代表将采取的谈判对策是什么,2 (当事人:谁是谈判中真正的当事人,3 (利益:什么是谈判当事人的基本需要和优先考虑的因素,4 (价值:谈判中如何才能创造价值,谁有可能获得价值,5 (障碍:哪些障碍会阻碍双方达成一致(或阻碍实现双方共同利益的最大化),如何克服这些障碍,(势力:不同的谈判利益相关者会如何影响谈判的进程和谈判的结果, 67 (道德:什么事是正确的，是可以做的,1 (最佳替代方案和可能的协议区域当谈判尚未达成协议时双方谈判代表将采取什么谈判对策,谈判是一个两相情愿的过程。
只有当双方相信所有因素都已考虑到，且双方之间谈判的结果能让双方都获得比谈判破裂更大的利益时，协议才可以最终达成。
经典教科书《达成一致》 (Getting to yes)的作者用了最佳替代方案(BATNA )来描述在谈判尚未达成一致的情况下谈判双方将采取的谈判对策。
BATNA ( Best Alternative To a Negotiated Agreement )是指在谈判的某一时刻，当事方必须在接受对方谈判条件和追求更有吸引力的可能结果之间做出最后的选择。
这个概念源于正式的决策分析，可以用图A 表示。
接受谈判条件(达成协议)拒绝接受(谈判破裂或进一步讨价还价)图A虽然这个概念看起来似乎很简单，但实际应用过程中可能会遇到很多困难。
我们通过购买戒指的案例来分析。
(请看案例)最佳替代方案就是在谈判尚未达成一致时所首选的目标谈判方案，但它并不是最后的谈判底线。
一旦你找到了目标谈判方案，你就得给它定出一个价格，这个价格应该是你谈判时所追求的能够较容易达到的目标价格。
一个竞标人给出的美元价格是一个很重要的参考标准，但是其他的因素，如轻松达成交易、时间压力、与竞标人的关系(或好或坏)和可承受的风险等，都可能会明显地影响对可接受与不可接受价格的计算。
因此，在确定你的目标价格时应该充分考虑到你的各种切实权益。
从相反的两个方面看，预先确定一个刚性的谈判底价是非常有害的。
一方面它可能会成为一种预期的自我实现的目标，并误导你在谈判过程中接近你的价格最小值。
更严重的是，这种仅仅以数额表示的目标值会让你忽略其他有创造性的解决方案。
例如，一个车行可能会提出低利息率的一揽子优惠方案。
相对这些优惠条件，表面价格可能就变得不是那么重要了。
有的时候你可能会幸运地得到一个很好的最佳替代方案。
例如，在你得到了一个雇主的优惠聘用条件之后，又和另一个预期的雇主谈判，那么在这种情况之下你很有可能会有一个很好的最佳替代方案。
有的时候你的最佳替代方案又会非常糟糕。
在一个繁忙的周末，你的孩子因为快餐吃多了而晕车，你的过热的汽车发动机使散热器里的水都冒了出来，这时如果你想订旅馆房间的话，你的选择将会变得非常困难。
在这种情况下，你就不可能要求宾馆接待人员给你低于散客的商务折扣价格(但这并不是说你不可以提出要求)。
评估谈判双方的最佳替代方案和期望目标，需要科学方法和艺术。
科学方法是指通过对各种合理的、可达成一致的选择进行评估和平衡，确定哪个方案是最好的。
决策分析和微观经济学的工具很适合完成这个任务。
但是这里面也涉及艺术，特别是在想像有创造性的选择和衡量其相关价值的时候。
研究表明大部分人不擅长预测最佳替代方案。
常见的失误包括过度乐观。
这一点在诉讼过程中表现尤其突出，原告和被告都确信自己是正确的，并相信会取得最终的胜利。
只有通过对潜在买方和卖方的最佳替代方案的研究和评估，才可以判断是否有可能达成一致。
如果有可能达成协议，那么，讨价还价的余地有多少,让我们再看看前面的案例，在上述分析中，存在一个从960美元到800美元的讨价还价区域。
我们把这个区域称为“可能的协议区域”( Zone of possibleagreement , ZOPA )。
在这个区域中的任何价格都会让双方获利，且获得的利益要大于谈判破裂的利益。
从另一方面讲，“正确”的价格或均衡的价格并不存在。
如果双方都知道了对方的替代方案价格，那么，双方会各让一步，采取折中定价的办法。
但事实上，与谈判破裂相比，只要价格是在ZOPA 范围内，协议就是可以接受的，是有利可图的。
但是，资深谈判专家并不认为这种情况就是零和(正负相加为零)问题。
从某种意义上讲，卖方所额外获得的每一美元对于买方而言都意味着相应的损失，与此相应的单一性问题谈判(例如关于价格的问题)经常被称为“价值分配”，即一个单位的价值要么分配给甲方，要么分配给乙方，双方是不能同时获得该单位价值的。
但从另一方面讲，通过达成协议双方可以创造价值，谈判双方理解并牢记这一点是非常重要的。
在上述案例中，可能的协议区域(买方和卖方底价之间的差距)就是创造的价值。
只要在这个价格范围内，无论最后以多少价格成交，谈判双方都会获益。
当然，在实践中，谈判方很难描述出ZOPA 的范围，即使谈判一方精确地计算出自己的最佳替代方案，并换算出当前的等价价值，其尽最大努力所做的对另一方的底价的判断也是不完善的。
市场的基本面可能会为谈判双方提供一些有关线索，比如对方的行为方式、对方在谈判过程中表现出的兴趣，以及对方报价和让步的模式，都可以作为判断因素来研究。
但是这些信息几乎从来都不是完整的，而且也难以准确评估。
事实上，谈判一旦开始，首先要努力做好的工作就是要设身处地地推测对方可能的选择和对方对你的选择的推测。
如果双方都注意保护自己的信息，那么这项工作就会变得耗时且困难重重。
我们熟知的反复报价与还价是一条测试ZOPA 界限和探测对方反应方式的途径。
但是，玩这种游戏是有现实风险的。
如果谈判双方都不善于讨价还价的话，他们可能会意识不到ZOPA 的存在(因此也就无法达成协议。
即使最后双方通过讨价还价找到解决方案，他们对价格的过分关注也会妨碍他们洞察其他创造利益的机会。
决定最佳替代方案和底价是谈判分析的基础。
理想情况是，从谈判开始之前你就应该仔细评估你在达不成协议时可能做的选择:当然，在实际谈判过程中，情况可能变好，也可能变坏，因此，你所做的上述评估也应随之调整更新。
在判断对方如何评价其选择时需要格外谨慎。
当事人在判断过程中很容易陷入误区，即用对方应该如何看待其最佳替代方案代替对方实际如何看待其最佳替代方案，这一倾向在基于自我为中心的对抗中表现得尤为明显。
例如，一名原告在提起诉讼的过程中，认为被告会尽量避免诉讼带来的损失，因此提出额外要求:然而，被告对于自己被拉上法庭感到非常愤怒，认为这是原则问题，决不退缩。
当双方对彼此达不成协议时所做的选择做出错误判断时，各自立场被强化，对抗会升级。
2 (当事人谈判中谁是真正的当事人,这个问题的答案似乎是显而易见的(但实际上并不是。
即使在看起来最简单的谈判中，也会存在并不能马上在谈判桌前出现的对谈判有影响力的人。
对于谈判者而言，不能发现这些真正影响谈判的人是非常危险的。
以买新车为例，如果顾客直接和销售人员进行价格谈判的话，他就可能找错了人。
当顾客经过反复权衡提出购买价格后，他可能会吃惊地发现销售人员并不能做主，还需向经理请示。
几分钟之后，销售人员脸上带着失望的表情从经理室出来，并解释以说经理不让他以这么便宜的价格出售，必须再加750 美元。
销售人员还会趁热打铁地游说顾客，“其实月供只不过多了不到20 美元，而且除此之外，经理还同意免费赠送汽脚垫”。
汽车销售商经常使用这些老套的销售技法。
店面销售人员的职责是想方设法使其和顾客的关系变得融洽，软化顾客的态度并促使顾客从心理上愿意购买选定的汽车。
此时躲在幕后的经理会通过欲擒故纵的伎俩从这项交易中再挤出最后几美元。
事实上一些经销商根本就不让销售人员了解他的最低价格。
相反，他们要求员工将注意力集中在设法了解顾客所愿付出的价格上限上。
这种结果往往对经销商有利，顾客不得已先提出自己所能接受的价格，但销售人员却没有相应的还价权力。
一个头脑清醒、懂得辨识真正谈判对手的重要性的顾客，一开始就应当要求直接与经理谈判。
在精明的商业交易中判别真正的谈判对象同样是非常重要的。
识别所有有影响力的谈判对象可以帮助重新审定整个过程。
判别出当前的和潜在的谈判对象可能会引出许多其他重要问题，可能会暴露出潜在的隐患和机会。
例如，我们是在和正确的人选谈判吗,在委员会中得到甲方的支持会导致增加还是会减少获得乙方支持的机会,上述思考反过来也提供了这样一个启示，为避免被动地适应交易中的变化，谈判的机会，使游戏的基本规则有可者可以通过积极影响外部环境来创造有利于自己能朝着对自己有利的方向改变。
3 (利益主要谈判者的利益和优先考虑的事是什么,这似乎还是一个不言自明的问题，但这个问题恰恰被许多谈判者所忽略，他们甚至没有问过自己同样的问题，其结果是他们丧失了大量的机会。
例如，为女朋友买戒指的案例。
不能探究谈判背后隐藏的利益，在一定程度上反映了对事物的洞察力的缺乏和不愿检验自己的推测。
总之，无论在谈判前还是在谈判过程中，甚至在谈判协议的最后完善阶段和执行阶段，对相关利益的评估都是非常重要的。
如果对自己的目的和公平交易没有准确的定义，那么想要制定谈判策略或评判谈判的成败就会变得很困难。
从另一方面看，谈判过程也是一个发现的过程，只有这样各种利益才能展现。
因此，谈判策略要随着目标和环境的变化而变化。
4 (价值价值是怎么创造出来的,谁能得到它,在准备谈判之前，谈判者都应该自问这两个问题，即使对这两个问题的回答只是暂时的答案。
从根本上说创造价值的潜力取决于双方利益的对比，但是往往对于对手利益的认识并不清晰。
即使谈判中对手的利益已经暴露出来了，但还是很难让人准确地认识和理解。
在大部分情况下，包括这个案例，对谈判方来说至关重要的因素不仅仅是价格。
这意味着谈判双方可能会在很多方面产生分歧(进而创造更多的价值。
但是，因素的增多也同时要求谈判者从新的方法洞察新创造的价值量和双方将各获得多少等问题。
例如，交易双方发现通过对付款方式进行合理安排可以得到一定数量的税后结余(此时交易双方该如何调整协议价格,最有可能的清况是买卖双方以某种比例分配这笔税后结余。
与单纯的现金交易相比，双方都会因此而得到更多的利益。
这阐明了如下重要的谈判教训:( 1 )达成一项双赢协议的可能性是存在的。
( 2 )虽然这部分价值是双方共同创造的，但这并不一定意味着就会平均分配。
全部或绝大部分价值最后可能被一方获得。
( 3 )做大蛋糕和切蛋糕同时并存，是同一过程中不同的部分。
认为谈判必定非赢即输，即一方利益的增加必定以另一方利益的损失为代价的观点，是严重错误的。
