活动量管理与活动量管理工具
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活动量管理和工具推动课件
案例三：某项目活动量管理和工具推动的实践
总结词
成功实现活动量管理和工具推动的项目级实践。
详细描述
该团队在实施活动量管理和工具推动方面，从项目目标出发，建立了完善的项目管理体系和流程，并 采用了先进的工具和系统，实现了对项目全生命周期的高效管理。同时，通过持续优化和改进，不断 提高了项目管理效率和质量，为项目创造了显著的经济效益和社会效益。
水平和结构。
设定优先级
02
根据组织或项目的战略目标和实际情况，确定各项活动的优先
级，为后续计划提供依据。
制定短期和长期计划
03
根据评估结果和优先级，制定短期和长期的活动量管理计划，
明确目标和时间表。
实施活动量管理策略
1 2
实施并监控
按照制定的计划，逐步实施活动量管理策略，同 时建立监控机制，确保策略的有效性和实施效果 。
激励机制
建立合理的激励机制，激发员 工的积极性和创造力，提高工 作效率。
技术支持
引入先进的技术和管理工具， 提高管理效率和活动量管理水
平。
活动量管理的持续改进
持续改进的目标
持续改进的目的是不断提 高活动量管理的效率和效 果，实现企业价值的最大 化。
持续改进的途径
通过不断学习、实践和反 思，探索更优的管理模式 和方法。
案例二：某团队活动量管理和工具推动的实践
总结词
成功实现活动量管理和工具推动的团队级实践。
详细描述
该团队在实施活动量管理和工具推动方面，从团队目标出发，建立了完善的项目管理体系和流程，并采用了先进 的工具和系统，实现了对项目全生命周期的高效管理。同时，通过持续优化和改进，不断提高了团队项目管理效 率和质量，为团队创造了显著的经济效益和社会效益。
保险营销员活动量管理
02
活动量管理的方法与工具
制定活动量标准
01
02
03
确定目标客户群体
根据市场调查和数据分析， 明确目标客户群体，为制 定合理的活动量标准提供 依据。
设定拜访频率
根据客户群体的分布和潜 在客户需求，合理安排拜 访频率，确保营销员能够 充分覆盖目标客户。
制定销售目标
结合产品特点和市场需求， 为营销员制定具体的销售 目标，确保活动量与销售 业绩的双重提升。
教训二
另一家保险公司在管理过程中忽视了团队协同的重要性，导致营销员之间存在恶 性竞争，影响了整体业绩。应强化团队协同，建立互信互助的合作关系。
未来发展方向与展望
方向一
随着科技的发展，未来保险营销员活 动量管理将更加依赖于大数据和人工 智能技术，实现精准监控和智能分析。 这将有助于提高管理效率和营销效果。
跟踪与监控活动量
数据记录与整理
要求营销员定期上报活动量数据， 包括拜访记录、客户需求、竞争 对手情况等，以便进行整理和分 析。
实时监控与反馈
通过数字化工具对营销员的活动量 进行实时监控，及时发现异常情况 并给予反馈，确保活动量的稳定和 持续增长。
定期评估与调整
定期对营销员的活动量进行评估， 根据市场变化和营销策略调整，对 活动量标准进行相应调整。
优化活动量计划
分析活动量数据
创新营销手段
对营销员上报的活动量数据进行深入 分析，挖掘潜在客户需求和市Hale Waihona Puke 机会， 为优化活动量计划提供依据。
鼓励营销员尝试新的营销手段和渠道， 如线上营销、社交媒体推广等，以拓 展客户群体和增加活动量。
调整拜访策略
根据数据分析结果，针对性地调整拜 访策略，优化客户群体选择和拜访频 率，提高活动量的质量和效率。
活动量管理-团队活动管理
解决方案和建议
制定合理的活动计划
根据团队成员的工作情况和兴 趣爱好，制定适合团队的活动 计划，确保活动量适中且多样
化。
明确活动目标
在组织活动之前，明确活动目 标，让团队成员了解活动意义 和目的，提高参与度和投入度 。
鼓励团队协作
通过团队协作的活动，加强团 队成员之间的沟通和协作，提 高团队凝聚力和协作能力。
促进团队协作与沟通
1 2 3
组织团队建设活动
通过组织各类团队建设活动，如团队合作项目、 角色扮演等，促进团队成员之间的协作与沟通。
建立有效的沟通渠道
建立有效的沟通渠道，如定期的团队会议、在线 聊天工具等，方便团队成员之间的信息交流与讨 论。
鼓励开放沟通
鼓励团队成员积极发表意见和建议，促进开放、 平等的沟通氛围，提高团队协作与沟通能力。
通过共同参与和协作完成团队活动， 增强团队成员之间的凝聚力。
活动量管理的原则和方法
明确目标
合理分配
在活动量管理过程中，首先需要明确团队 目标，确保所有活动均围绕目标展开。
根据团队成员的技能、经验和资源，合理 分配活动量，确保工作负荷均衡。
动态调整
监控与反馈
根据项目进展和团队成员的变化，适时调 整活动量分配，以适应实际情况。
灵活调整活动安排
根据团队成员的反馈和实际情 况，灵活调整活动安排，确保
活动质量和效果。
05
案例分享
成功案例一：某公司团建活动策划与实施
总结词
精心策划、全面组织、有效实施
详细描述
某公司为了加强团队凝聚力，提高员工的工作积极性和 满意度，策划了一场别开生面的团建活动。他们首先进 行了充分的市场调研，了解员工的需求和喜好，然后制 定了详细的策划方案，包括活动主题、时间、地点、流 程等。在活动实施过程中，他们合理分工，确保各项任 务得到有效执行。最终，这次团建活动取得了圆满成功 ，员工们纷纷表示收获颇丰，对公司的归属感也得到了 增强。
销售人员活动量管理
9件
每月必要的送保险建议书数（每月必要的促成件数×3） 27 份
每月必要的面谈数（每月必要的送保险建议书数×3） 81 人
每周必要的面谈数（每月必要的访谈数/4 周）
20 人
每日必要的访谈数（每周必要的访谈数/5 日）
4人
附：活动量管理工具
活动工具的填写
工作日志
销售主管每日签批
客户信息 拜访记录 所需支援
客户名称
联系电话
客户地址 经办人员信息
拜访经过
姓名、性别、年龄、职务、爱好 谈判的态度
客户需求及购买点
客户行业的描述与分析，财务状况等
进展程度 对主管的需求（陪同展业等）
培训与辅导的需求
资讯需求（产品分析方面、市场分析方面）
附：单位月度总结表
本 月 主 要 工 作
本月市 场分析 下月工 作打算
本月签单保费
日常 管理
13
四、活动量该如何“活动”？
身体、大脑、心理 三位一体
体
脑 心
活动量管理的要诀
指令——上级机构 关键——团队经理 落脚——业务员 要诀——坚持 核心——执行力
15
当前公司系统活动量管理存在的主要问题
太麻烦
太枯燥
不会做
没效果
应付检查
不愿做活动量管理的理由
具体要求
分类管理
摸清销售人员层次 制定差异化要求
签单笔数
明日 计划
洽谈时间 推荐险种 保费 下次拜访日期 备注
签单保费
实收保费
备注
附： 周（月）小结（ 月 日 星期 ）
重要事项
项目 本周计划 签单保费 签单笔数 其中：车险
非车险 人身险 实收保费 拜访次数
(一)个险渠道周经营工作模式八大模块之活动量管理(33页)注意保险公司周单元经营模式系列课件共计8个
活动量管理的设计思路——三大关键
1
活动量管理的流程——五个步骤
2
活动量管理的工具——两类工具
3
理念先进
操作简单
工具实用
活动量管理的配套支持——三种辅助
4
支持有力
2.1 活动量管理的三大关键
基于同业公司十年的实践经验与成果，结合xx实际，精心提炼！ 遵循过程管理和量化管理，通过分步骤、记次数、打分数，实现对个人/团队活动数量和质量的有效管控，从而顺利达成业绩和收入目标。
月FYP目标
收取保费件数
签投保书件数
递送计划书次数
销售面谈次数
客户经营次数
效率比=1：1.6：8：24：30 : 32
10000元 —— 18000元 —— 3件 —— 5件 —— 24次 —— 72次 —— 90次 —— 96次
例：营销员小张月收入目标10000元，参考小张件均（6000元/件）情况，实现收入目标需成交3件保单；根据小张过往的效率比，将小张的收入目标转化成市场活动，通过活动量管理，促进目标达成。
（2）为什么打分数（1/3）
如何评估一个人的语文能力？
用分数评估学习成果 通过分数比较看优劣
把各有差异的市场活动，按照对结果贡献的不同赋予分值； 统一量化评估标准，实现用分数管理单位时间内的活动总量。
为什么单列索取转介绍？
遵循销售流程，梳理出七个市场活动； 准客户开拓切分为名单获取和客户经营，因为客户经营很重要，要重点强调，引导销售人员坚持做； 签单收费切分为签投保书和收取保费两件事，是以结果为导向来区分的。
为什么梳理出这七个市场活动？
客户经营
销售约访
销售面谈
递送计划书
签投保书
收取保费
1
活动量管理的流程——五个步骤
2
活动量管理的工具——两类工具
3
理念先进
操作简单
工具实用
活动量管理的配套支持——三种辅助
4
支持有力
2.1 活动量管理的三大关键
基于同业公司十年的实践经验与成果，结合xx实际，精心提炼！ 遵循过程管理和量化管理，通过分步骤、记次数、打分数，实现对个人/团队活动数量和质量的有效管控，从而顺利达成业绩和收入目标。
月FYP目标
收取保费件数
签投保书件数
递送计划书次数
销售面谈次数
客户经营次数
效率比=1：1.6：8：24：30 : 32
10000元 —— 18000元 —— 3件 —— 5件 —— 24次 —— 72次 —— 90次 —— 96次
例：营销员小张月收入目标10000元，参考小张件均（6000元/件）情况，实现收入目标需成交3件保单；根据小张过往的效率比，将小张的收入目标转化成市场活动，通过活动量管理，促进目标达成。
（2）为什么打分数（1/3）
如何评估一个人的语文能力？
用分数评估学习成果 通过分数比较看优劣
把各有差异的市场活动，按照对结果贡献的不同赋予分值； 统一量化评估标准，实现用分数管理单位时间内的活动总量。
为什么单列索取转介绍？
遵循销售流程，梳理出七个市场活动； 准客户开拓切分为名单获取和客户经营，因为客户经营很重要，要重点强调，引导销售人员坚持做； 签单收费切分为签投保书和收取保费两件事，是以结果为导向来区分的。
为什么梳理出这七个市场活动？
客户经营
销售约访
销售面谈
递送计划书
签投保书
收取保费
活动量管理与活动量管理工具
要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所会员
配偶方姻亲
现有客户加保
以前工作上的同事 夜校、艺校等校友
老同学
建立“巢穴”
学校里的老师
按工商名录电话销售
市场调查
影响力中心提供名单
邻居
亲友及配偶方的社交名单
住宅周围的商贩
（ 经常消费的对象）
顺带陌生拜访
以前有工作关系的客户 要求客户推介
共同兴趣爱好的朋友 信函开拓特别客户
KPI—关键业绩指标（业务主管）
❖ 保费=人均保费×人数 ❖ 人均保费=活动率×人均产能 ❖ 活动率=拜访量×促成概率 ❖ 人均产能=有效人均件数×件均保费 ❖ 有效人均件数=促成概率×拜访量
结论：保费=人数×件均保费× 拜访量2 ×促成概率2
如果拜访量如此重要，那么…
抓拜访量 即抓住了关键！
——麦肯锡
活动量管理工具
不是玩笑！
❖ 从小我就知道，只要我努力学习我就会上 大学做硕士、博士成为科学家……可是每 当我拿起书的时候，脑海里总是挥不去肆 意玩乐的念头，于是……结果…！
❖ 其实我知道如果我能够强迫自己一天做到 3访，我一定会做的非常优秀，我一定会 赚很多钱。可你也知道有时候一个人很难 管住自己，所以……
非常容易
容易尚可
单位：
职级：
困难
非常困难
填表人：
周活动计划
周成果分析
周拜访量
周销售量
例：主顾开拓方法
1、缘故法（5同）——同学、同宗、同事、同乡、
同好
2、介绍法（引伸市场） 3、陌生拜访法（随机） 4、目标市场（团体开拓）
寻找准主顾拜访顺序表
私交最好的朋友
职团开拓
直系亲属、亲戚
如何进行活动量管理
产能公式 保费＝件均保费*成交率*开口量
解决办法 活动量管理
1
什么是活动量管理
2
活动量管理的实战
3
4
什么是活动量
活动量：
客户经理对一段时间内所从事的销售活动（包含 销售对象及销售目的），制定可行的量化目标， 并客观记录工作过程及成果，从而评估自己技能 成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理 方法。
基础工具
•网点资料卡 •同业资料卡 •客户资料卡
•记录网点的背景及重要活动的资料 •纪录柜员的背景资料 •纪录同业的最新资料 •纪录客户重要信息
当你对美好身材的渴望远远大于你对食物的 渴望，你就可以成功减肥。减不下来那是因为你 对瘦的渴望还不够强烈！
美女CEO：王潇
一、意愿问题
活动量管理的基础是心态与意愿
月工具
工具 •专管员月计划与总结
使用时间及方法
•在每月月初订定本月业绩目标及重要 工作事项并分解到每周，月末总结
周工具
•专管员周计划与总结
日工具
•工作日志
•在每周初（或周末）分析上周差距的 原因并拟定具体改善措施，同时确定本 周业务目标和重点工作
•每次访谈的结果 •在一天结束后记录实际的工作内容,并 计划第二天的活动安排
追踪的前提条件
关心员工的问题而不是业绩 帮助员工解决影响活动量的问题 追踪者必须有足够的网点经营和销售经验
追踪的理念
没有业绩可以 破活动量管理的桎梏
人的天性一：趋利避害 （马前草—激励与帮助） 人的天性二：好逸恶劳 （马后鞭—约束与惩罚） 激励与约束并重
部经理如何管理 1.时间投入+模拟演练（夕会） 2.关心技能+关心绩效收入 3.树立标杆 4.尝试创新业务拓展模式 3.统一思想+坚定信心+强化意愿+公 平考核
解决办法 活动量管理
1
什么是活动量管理
2
活动量管理的实战
3
4
什么是活动量
活动量：
客户经理对一段时间内所从事的销售活动（包含 销售对象及销售目的），制定可行的量化目标， 并客观记录工作过程及成果，从而评估自己技能 成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理 方法。
基础工具
•网点资料卡 •同业资料卡 •客户资料卡
•记录网点的背景及重要活动的资料 •纪录柜员的背景资料 •纪录同业的最新资料 •纪录客户重要信息
当你对美好身材的渴望远远大于你对食物的 渴望，你就可以成功减肥。减不下来那是因为你 对瘦的渴望还不够强烈！
美女CEO：王潇
一、意愿问题
活动量管理的基础是心态与意愿
月工具
工具 •专管员月计划与总结
使用时间及方法
•在每月月初订定本月业绩目标及重要 工作事项并分解到每周，月末总结
周工具
•专管员周计划与总结
日工具
•工作日志
•在每周初（或周末）分析上周差距的 原因并拟定具体改善措施，同时确定本 周业务目标和重点工作
•每次访谈的结果 •在一天结束后记录实际的工作内容,并 计划第二天的活动安排
追踪的前提条件
关心员工的问题而不是业绩 帮助员工解决影响活动量的问题 追踪者必须有足够的网点经营和销售经验
追踪的理念
没有业绩可以 破活动量管理的桎梏
人的天性一：趋利避害 （马前草—激励与帮助） 人的天性二：好逸恶劳 （马后鞭—约束与惩罚） 激励与约束并重
部经理如何管理 1.时间投入+模拟演练（夕会） 2.关心技能+关心绩效收入 3.树立标杆 4.尝试创新业务拓展模式 3.统一思想+坚定信心+强化意愿+公 平考核
活动量管理(新版)ppt课件
没好结果
30
“今天有单交 吗？”变为“昨 天几访？”，将 每日工作压力分 解为固定的拜访
动作
业务员睡得熟、 吃得香，因为今 天 的工作（六 访）已经完成，
不用担心
二、制定好的管理制度
七人分粥的故事 七人轮流——一天饱、六天饥 推选好人——权力导致腐败 委员会制度——公平了，但粥凉了 仍然轮流分，分者最后取
营销是非现场的管理，只有通过“活动管理工具”才能让业务员的工 作呈现在你的面前，你才能发现业务员到底是在哪个环节出了问题， 从而帮助业务员解决问题。再次要求“活动管理工具”一定要坚持填 定、坚持检查。你会发现你的小组业务很稳定、你这个主管也会越 来越轻松！
27
28
29
工作日志减轻管理压力
结果是通过掌握 过程得来，过程 管理好了，不愁
应该做的事，没有任务理由和原因能 让我们逃避
38
为什么他们心态不好 依然工作？
因为有人监督，有人盯着 因为内心已认定这是自己的工作和份内的职责 因为已形成习惯
39
而我们
非现场管理，不能够象监工一样盯着他拜访 只能借用工具——工作日志 借用工具的检查来发现问题，进行督促，帮助组员，从而
7
透过管理 活动量管 具的使用， 理 具覆盖 培养分析 营销队伍 和解决问 各个层面， 题的能力 是提升活 和习惯 动量的有 效手段
通过工具 的操作， 提升管理 阶层的掌 控与辅导
能力
一旦熟练 掌握了工 具，工作 效率将大 大提高， 用于填写 工具的时 间必会获 得超值的
回报
8
活动量管理的现状
不愿意填写 工作日断：
23
处方：
了解是否有客户投诉不实说明的情况，如有早日开掉， 如没有全力辅导专业化推销训练，特别是促成。并进行 实战演练。主管陪同一次。
30
“今天有单交 吗？”变为“昨 天几访？”，将 每日工作压力分 解为固定的拜访
动作
业务员睡得熟、 吃得香，因为今 天 的工作（六 访）已经完成，
不用担心
二、制定好的管理制度
七人分粥的故事 七人轮流——一天饱、六天饥 推选好人——权力导致腐败 委员会制度——公平了，但粥凉了 仍然轮流分，分者最后取
营销是非现场的管理，只有通过“活动管理工具”才能让业务员的工 作呈现在你的面前，你才能发现业务员到底是在哪个环节出了问题， 从而帮助业务员解决问题。再次要求“活动管理工具”一定要坚持填 定、坚持检查。你会发现你的小组业务很稳定、你这个主管也会越 来越轻松！
27
28
29
工作日志减轻管理压力
结果是通过掌握 过程得来，过程 管理好了，不愁
应该做的事，没有任务理由和原因能 让我们逃避
38
为什么他们心态不好 依然工作？
因为有人监督，有人盯着 因为内心已认定这是自己的工作和份内的职责 因为已形成习惯
39
而我们
非现场管理，不能够象监工一样盯着他拜访 只能借用工具——工作日志 借用工具的检查来发现问题，进行督促，帮助组员，从而
7
透过管理 活动量管 具的使用， 理 具覆盖 培养分析 营销队伍 和解决问 各个层面， 题的能力 是提升活 和习惯 动量的有 效手段
通过工具 的操作， 提升管理 阶层的掌 控与辅导
能力
一旦熟练 掌握了工 具，工作 效率将大 大提高， 用于填写 工具的时 间必会获 得超值的
回报
8
活动量管理的现状
不愿意填写 工作日断：
23
处方：
了解是否有客户投诉不实说明的情况，如有早日开掉， 如没有全力辅导专业化推销训练，特别是促成。并进行 实战演练。主管陪同一次。
活动量管理
要点：
1、时间
计划100管理
每月26日为固定时间
2、充分运用基本法、政策、方案
基本法是一切利益的源泉是最大的激励，政策和方案可 以有效激发员工的热情，主管必须熟练掌握、因人而异 制定面谈内容、目标 3、绩效面谈，达成共识
与属员达成共识，目标不是主管强加给属员，而是属员
发自内心的需要，必要时可承诺予以帮助
活动管理的作用
提高业务员的工作计划性，以养成正确的 工作习惯，建立一支高绩效的专业化销售 团队 暴露展业中的问题点，按照专业化推销流 程进行针对性辅导从而提高拜访效率和签 单成功率，促进属员留存、成长，推动组 织发展
活动管理的内容
出勤管理、拜访量管理、教育管
理、会报管理、表报管理等。
三季度重点推动
客户档案管理
要点：
1、时间 属员以工作日志为依据每日填写 主管日常抽查，周五、每月26日协助协助筛选分析
2、 完整性、真实性
每个拜访的客户都要按要求填写，让属员明白造假没有 意义 3、不谋私利 不从属员的客户中为自己谋取利益，获得属员的信任和 尊重
情况处理
客户档案管理
1、只填写成交客户，不填写准客户 面谈：准客户使我们未来的客户，一定要记录，大 部分客户都需要持续经营的，将他们记录下
计划100管理
情况处理
1、老员工、绩优员工不愿填写或填写不认真 面谈：可以有效分析客户，从凭感觉到科学分析可 以把客户分类经营提高效率、节约时间，提 升业绩实现持续高绩效 2、无客户可填写 辅导沟通：启发员工将认识的人都进行分析，不要 进行筛选；提供一些主顾开拓方法
计划100管理
情况处理
出勤管理、
拜访量管理。
活动管理的两个规范
活动量管理
更是与属员最有效沟通的工具
THE END
谢谢！
活动目标
36000元 3000元 15000元 3件
9份 45人 12ห้องสมุดไป่ตู้ 2人
每日必要的访谈数 （每周必要访谈数÷ 6日）
二、运用工具——工作日志
经营日记是经营过程的记录册；透过记录的数据， 分析属员的心态及拜访中遇到的问题，从而进行有 针对性的辅导；同时也可以通过上级主管对经营日 记的批阅，帮助个人经营管理技巧的提升。
如何管理
一、帮助属员设定目标
二、运用工具——工作日志
一、如何帮助属员设定目标
活动目标分解
全年的期望收入目标 每月必要的初年度佣金收入 （全年收入目标÷ 12月） 每月必要的保险费×20％ （每月必要的初年度佣金) 每月必要的促成件数 （每月必要的保险费÷5000元） 每月必要的送建议书数 （15：3：1) 每月必要的访谈数 （每月必要送建议书数÷3） 每周必要的访谈数 （每周必要访谈数÷ 4周）
活动量管理的重要性
业务员要想提升产能，必须要加强活动量管理。
因为，它可以协助我们：
1、建立充足而有效的准主顾，确定拜访的对象； 2、保持一定数量和质量的销售活动； 3、提升销售活动的针对性和有效性； 4、大幅提升业务员的成功率； 5、提高业务员做单和增员意愿。
活动管理的目的-----过程管理
活动量是管理拜访及拜访过程管控。 1、技能管理─提升拜访效率（辅导训练） 2、会报管理─追踪、检讨及改进管理以提升活动量 3、运用思想─观念─方法─行动─绩效
活动量管理
何为管理
人人都需要管理，成功的管理意味着处理 各种事情，努力把他们办好，取得满意的结果。 管理意味着依靠精心设计而不是偶然机会去达 到目标。
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要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所会员
配偶方姻亲
现有客户加保
以前工作上的同事 夜校、艺校等校友
老同学
建立“巢穴”
学校里的老师
按工商名录电话销售
市场调查
影响力中心提供名单
邻居
亲友及配偶方的社交名单
住宅周围的商贩
（ 经常消费的对象）
顺带陌生拜访
以前有工作关系的客户 要求客户推介
共同兴趣爱好的朋友 信函开拓特别客户
路漫漫其悠远
周 件数： 累
计 业绩：
周销售量
件 件均=业绩÷件数
元
元
例：主顾开拓方法
1、缘故法（5同）——同学、同宗、同事、同乡
、同好
2、介绍法（引伸市场） 3、陌生拜访法（随机） 4、目标市场（团体开拓）
路漫漫其悠远
路漫漫其悠远
寻找准主顾拜访顺序表
私交最好的朋友
职团开拓
直系亲属、亲戚
精心创意的DM
（一）定义 （二）推销对象分类、推销活动的目的 （三）活动量管理的管理概念 （四）工作计划 （五）自我评估 4、活动量管理系统的优点
如何抓 过程而非 仅仅抓 结果！
路漫漫其悠远
业务员低生产性的原因
1、目标制定偏高（挫折感）
每个业务员渴望较高的目标
2、推销活动量明显不足
意愿不足或技能不足
[只重视业务人员销售活动的“结果”， 是危险的]
益与价值 D.建立业务来源中心 E.获得介绍
销售对象分类与活动目的
直系亲属1 ABE
未成交13 的客户
被介绍人12 ABD
个人观察11 之准主顾 A
路漫漫其悠远
至交好友2 AB
亲 戚3 ABE
促成14
直接推销10 AB
递交保单9 CE
同事4 ABDE
既有保户5 CDE
业务6 来源中心
D
职团7 ABE
）路漫漫其悠远
KPI—关键业绩指标（业务主管 ）
保费=人均保费×人数 人均保费=活动率×人均产能 活动率=拜访量×促成概率 人均产能=有效人均件数×件均保费 有效人均件数=促成概率×拜访量
结论：保费=人数×件均保费× 拜访量2×促成概率2
路漫漫其悠远
如果拜访量如此重要，那么…
路漫漫其悠远
C.与我年龄相比 1-相差10岁 2-未差10岁
D.家庭抚养人数 1-单身 2-1位 3-2位以上(含)
E.估计每月全家所得 1-2千以下 2-2~5千 3-5千以上
F.熟悉度 1-打过照面 2-朋友介绍 3-蛮熟的 4-老友
G.与他约时谈保险 1-有问题 2-还可以 3-没问题
H.你知道他最近发生过什么大事吗? 0-不知道 5-知道
抓拜访量 即抓住了关键！
——麦肯锡
A计划——逃避痛苦 B计划——克服惰性
路漫漫其悠远
定义
业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程
（包含推销对象与推销目的），订定量化目标 ，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度 的一套管理制度。
业务主管对于业务员的推销活动计划做事先指
导，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的 差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动 量能不断提高，技能不断提升的一套管理方法 。
……
路漫漫其悠远
营销经营的理念
——营销管理是一种目标管理 关于KPI 时刻不忘企业的根本目标
A、有保费 B、持续地有保费
目标的分解、落实与DOME
量的目标：业绩与人力 质的目标：经营的水平
目标的追踪
路漫漫其悠远
教学大纲
活动量管理 活动量管理工具
路漫漫其悠远
活动量管理课程大纲
1、前言：业务员低生产性的原因 2、KPI 指标分析 3、推销活动量的管理系统建立
销售活动管理工作计划
一、工作时间： 月 日至 月 二、预定检讨日期： 月 日
日（ 工作天）（第 工作月第 填表人：
周）
销售活动评估表
单位：
职级：
填表人：
周活动计划
拜访性质 第一次接触 第二次接触 第三次接触
说明 促成 老客户回访
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本周计划拜访的客户姓名
周成果分析
周拜访量
周 开发量 A.初访量 B.续访量 C.成交量 促成率 累 计
有力人士8 ABD
代号 活动目的 A 安排面谈 B 说明保险意
义与功能 C 提醒及再确认
保单的利益与 价值 D 建立业务来源 中心 E 获得介绍
管理概念
1、计划
订定一定期内具体量化的推销活动目标
2、比较
实际活动量的结果与计划比较，找出差距
3、行动
针对差距，采取具体的修正行动与辅导
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[同样的，业务员偏好于一些较悠远
KPI—关键业绩指标（业务员）
收入=业绩×30%（平均佣金率） 业绩=件数×件均保费 件数=日拜访量×月工作日×月促成率 月促成率=月成交量÷月拜访量 日拜访量=日初访量＋日续访量 件均保费=单件保单平均保费
结论：收入=件均保费×促成概率× 月工作日×（日初访量＋日续访量
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推销对象分类
1、直喜亲属 2、至交好友 3、亲戚 4、同事、社友 5、既有保户 6、业务来源中心 7、职团、目标市场 8、有力人士 9、递交保单 10、直接推销 11、个人观察 12、被介绍人 13、未成交客户 14、引伸市场
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活动目的分类
A.安排面试 B.说明保险的意义与功能 C.提醒及再确认保单的利
到社区、街市设摊咨询 亲友工作单位里的同事
优点
1、能找出低生产性、低活动量的原因 2、提供业务员更多，更有针对性的指导 3、增进与业务员的联系，建立共识，有益于团队目标
的达成
4、发觉培训要求 5、激励方案较有针对性 6、节省主管管理的时间 7、业务员的生产性提高，单位生产力稳步上升
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教学大纲
活动量管理与活动量管 理工具
路漫漫其悠远 2020/4/5
活动量管理工具
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不是玩笑！
从小我就知道，只要我努力学习我就会上
大学做硕士、博士成为科学家……可是每 当我拿起书的时候，脑海里总是挥不去肆 意玩乐的念头，于是……结果…！
其实我知道如果我能够强迫自己一天做到
3访，我一定会做的非常优秀，我一定会 赚很多钱。可你也知道有时候一个人很难 管住自己，所以……
行动指南用于分析客 户潜力，帮助业务员 确定拜访优先顺序。 表中所列项目填写越 详细、分值越高，越 应优先考虑拜访！
活动量管理 活动量管理工具
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使用活动量管理工具的意义
将不可控的结果转化为可控制的
过程。
将复杂的销售转化为简单的动作
。
将不确定的行动转化为可操作的
计划。
将远大的理想转化为每天进步一
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计划100表
编号
1
2
3
4
5
姓名
职称
A.年龄情况
B.婚姻状况 1-未婚 3-已婚