银行营销管理流程与技巧精品PPT课件

客户经理制
客 促销 户 分销
客户数据库
产品
目标市场
定价
§6.5商业银行营销执行力评估
6.5.1 基于营销执行结果的营销执行力评 估测定
营销执行是营销目标和营销结果之间的一 个中间环节，营销执行的作用就是实现营 销目标，最终的营销结果就是营销执行结 果的财务表现形式。
§6.5商业银行营销执行力评估
§6.4 商业银行营销策略与组合
5）品牌策略 （1）在市场定位策略下实施品牌定位，将
品牌竞争纳入到银行整体战略 （2）将品牌价值与文化因素融合，形成独
特的银行文化 （3）大力推行企业识别系统(CIS) 的建设，
塑造银行形象品牌
§6.4 商业银行营销策略与组合
6.4.2 定价策略 1）银行定价的一般法则 （1）帕累托效应法则 （2）经验累积或规模效益法则
§6.4 商业银行营销策略与组合
6.4.5 商业银行营销策略组合 第一， 客户是“星形”组合策略的核心。 第二，银行的一切营销活动都应在正确的
营销理念的基础上进行。 第三，依据市场细分和市场定位，依据客
户需要和产品特点，进行针对性的策略选 择和组合。
营销观念
营销计划
完善理念
信息反馈 银行
改善服务
§6.4 商业银行营销策略与组合
2）商业银行存款产品与服务主要定价方法 与策略
（1）成本加利润定价法 （2）边际成本定价法 （3）市场渗透定价法 （4）关系定价法 （5）目标定价法
§6.4 商业银行营销策略与组合
3）商业银行贷款产品与服务主要定价方法 与策略
（1）成本相加定价法 （2）基准利率定价模型 （3）客户价值定价模型
6.3.2商业银行营销战略的选择

详细描述：根据成本、市场需求和竞争情况等因素，制 定合理的产品定价策略，确保产品价格既能覆盖成本又 能获得合理利润。
详细描述：根据市场变化和客户需求的变化，及时调整 产品组合和定价策略，以保持市场竞争力和客户满意度 。
促销活动与渠道管理
总结词：促销活动 总结词：渠道管理 总结词：线上线下融合
详细描述：通过开展各类促销活动，如折扣、赠品、积 分兑换等，吸引客户尝试和使用银行的产品和服务。
平。
分享交流
鼓励团队成员分享自己的经验和知 识，促进团队整体水平的提升。
个人发展计划
为每个团队成员制定个人发展计划， 帮助他们实现个人职业发展目标。
激励与考核
奖励制度
建立合理的奖励制度，激 励团队成员积极开展工作， 提高工作积极性和满意度。
考核机制
建立科学的考核机制，对 团队成员的工作绩效进行 客观、公正的评价。
银行营销技巧培训ppt课件
contents
目录
• 银行营销概述 • 银行营销的核心技巧 • 银行营销策略与实践 • 银行营销团队建设与管理 • 银行营销案例分析 • 未来银行营销的趋势与展望
01 银行营销概述
银行营销的定义与特点
总结词
银行营销是指银行通过各种手段和渠道，向目标客户推广和 销售金融产品和服务的过程。其特点包括以客户需求为导向 、强调个性化服务、注重品牌形象和客户关系管理等。
详细描述
银行营销主要是通过市场调研、产品创新、促销活动等方式 ，满足客户需求并实现银行利润最大化。在这个过程中，银 行需要关注客户需求的变化，提供个性化的金融解决方案， 同时建立和维护良好的客户关系。
银行营销的重要性
总结词
银行营销对于银行的生存和发展至关重要，它能够提高银行的知名度和品牌价值，增加客户黏性，提高客户满意 度和忠诚度，从而提升银行的竞争力和市场份额。

• （2）人们就近选择银行分支机构办理业务的习惯难以迅速改变。 • （3）小企业客户偏好分支行为其提供个性化服务。 • （4）银行通过分支机构进行的人与人之间的直接的情感式服务
是机器所无法替代的。 • （5）分支行的存在一定程度上起到了广告的作用，加强了银行
的宣传效果。
第十四章 商业银行市场营销管理
第十四章 商业银行市场营销管理
三、商业银行的分销策略 （一）新技术对银行分销策略的影响 • 1.对营销方式的影响 • 2.对市场划分的影响 • 3.对银行基本职能的影响 • 4.对消费者行为和金融成熟的程度产生影响
第十四章 商业银行市场营销管理
（二）分支机构是银行重要的分销方式
• （1）电子系统无法取代分支行在银行零售市场上分配金融产品 和服务的功能。
第十四章 商业银行市场营销管理
（三）有效开展人员推销 1.合理管理推销人员 2.科学设计人员推销
第十四章 商业银行市场营销管理
第四节、商业银行的营销计划
一、营销计划的重要性
(1)计划提供了一个控制系统，可以促使营销活动协调、集中和衡 量结果。计划中提出详细的目标，可起到监督营销进程的作用。
(2)营销计划收集信息的过程也是对过去的营销结果进行评估的过 程，同时也可评估过去的营销计划质量，提高未来的营销计划 质量和营销效果，以及调整未来的营销目标。
二、商业银行开展市场营销的动因 1.客户需求与购买行为的变化 2.银行业竞争加剧 3理
三、商业银行市场营销与一般工商企业市场营销的差异
1.商业银行的有形展示更加重要 2.商业银行更加关注客户关系管理 3.商业银行更加重视服务过程质量管理 4.商业银行更加注重减少客户的时间成本 5.商业银行与工商企业的分销渠道不同

主要決策者
时间表
拜访最佳时间
客戶背景资料(收入水准、年龄、兴趣、职业)
沟通风格
决策模式
曾经购买的产品
对我們银行产品的了解程度
特殊偏好
其他往來銀行
客戶资料档案管理
家庭
居家地址
电话
适当的拜訪或电话联络时间
生日、籍貫
e-Mail
婚姻状况
结婚周年纪念日
配偶姓名、生日、兴趣、关系
小孩姓名、生日、兴趣、教育狀況
营销初步—营销自己
• 营销第一步就是要“推销自己” • 你希望给别人什么印象？ • 30秒决定是否成交 • 推销自己最重要的关键：建立被信任感 • 第一次见面成功的关键：
让客户喜欢你、相信你、喜欢买你的产品 相信向你买产品是正确的选择
• 语气：
为了帮助我了解你的情况、 节省你的时间，我可以请教您一些问题吗？
后续跟进维护
• 定期检视客户资产状况 • 协助调整客户投资计划 • 进行交叉销售
进行闭环式客戶管理
360°客戶关系管理— 为客户创造有价值且完美的消费体验
关怀
提醒
客户
交叉销售
追踪
何时应联络客户
• 定期评估投资收益----每月/季 • 家庭生活变动----------结婚、离婚、生子、学业阶段 • 工作变动----------------调薪、年终奖金、红利 • 支出变动----------------房贷、车贷 • 年龄增长----------------医疗、保险 • 国内外政治经济环境变动
★
• 产品的选择 • 风险配比 • 营销法则 • 反对意见的处理 • 取得购买承诺的方法 • 完成销售后之总结
理財规划工具
财富管理