银行网点营销基础知识及营销技巧精品PPT课件

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银行营销技巧培训PPT课件

详细描述：根据成本、市场需求和竞争情况等因素，制定合理的产品定价策略，确保产品价格既能覆盖成本又能获得合理利润。
详细描述：根据市场变化和客户需求的变化，及时调整产品组合和定价策略，以保持市场竞争力和客户满意度。
促销活动与渠道管理
总结词：促销活动总结词：渠道管理总结词：线上线下融合
详细描述：通过开展各类促销活动，如折扣、赠品、积分兑换等，吸引客户尝试和使用银行的产品和服务。
平。
分享交流
鼓励团队成员分享自己的经验和知识，促进团队整体水平的提升。
个人发展计划
为每个团队成员制定个人发展计划，帮助他们实现个人职业发展目标。
激励与考核
奖励制度
建立合理的奖励制度，激励团队成员积极开展工作，提高工作积极性和满意度。
考核机制
建立科学的考核机制，对团队成员的工作绩效进行客观、公正的评价。
银行营销技巧培训ppt课件
contents
目录
• 银行营销概述 • 银行营销的核心技巧 • 银行营销策略与实践 • 银行营销团队建设与管理 • 银行营销案例分析 • 未来银行营销的趋势与展望
01 银行营销概述
银行营销的定义与特点
总结词
银行营销是指银行通过各种手段和渠道，向目标客户推广和销售金融产品和服务的过程。其特点包括以客户需求为导向、强调个性化服务、注重品牌形象和客户关系管理等。
详细描述
银行营销主要是通过市场调研、产品创新、促销活动等方式，满足客户需求并实现银行利润最大化。在这个过程中，银行需要关注客户需求的变化，提供个性化的金融解决方案，同时建立和维护良好的客户关系。
银行营销的重要性
总结词
银行营销对于银行的生存和发展至关重要，它能够提高银行的知名度和品牌价值，增加客户黏性，提高客户满意度和忠诚度，从而提升银行的竞争力和市场份额。

银行营销相关知识PPT课件( 26页)

悲心，饶益众生为他人。
•
14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。
•
15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!
•
16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，
无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。
•
17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。
•
18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
32
我拿什么奉献给你，我的客户？
胜利的客户经理
• 一家财大气粗的客户，牛气十足，银行动用了许多关系才有了合作意向。可在签约过程中，因为涉及一些文本方面的琐事，这位客户又耍起了大牌，为着一张协议书，让客户经理来来回回跑了5 次。不是吃闭门羹就是遭白眼，一气之下，客户经理摔门而去，追回了自己的尊严。

银行网点培训PPT课件

理论授课
通过讲解、演示、案例分析等方式传授知识。
实操演练
组织员工进行模拟操作，提高实际操作能力。
互动讨论
鼓励员工提问、分享经验，促进交流与学习。
02 银行网点概述
银行网点的定义和功能
总结词
银行网点的定义和功能
详细描述
银行网点是银行提供面对面服务的场所，具有存款、取款、贷款、理财等多种功能，是银行与客户交流的重要渠道。
服务态度
热情友好
银行员工应保持热情友好的态度，对客户展现出关心和尊重，营造温馨的服务氛围。
真诚诚信
在服务过程中，银行员工应保持真诚诚信的态度，为客户提供准确可靠的信息和建议。
专业负责
银行员工应具备专业知识和技能，为客户提供专业负责的服务，确保客户满意。
服务语言
礼貌用语
使用礼貌用语是银行员工的基本素质，能够让客户感受到尊重和
关注。
清晰简洁
银行员工在与客户沟通时，应使用清晰简洁的语言，确保客户能
够理解。
热情亲切
银行员工在与客户交流时，应使用热情亲切的语言，增强客户的
服务体验。
服务技巧
沟通技巧
银行员工应具备良好的沟通技巧，能够与客户建立良好的互动关系，了解客户需求并提供解决方案。
应对技巧
银行员工应具备应对各种突发状况的技巧，如处理客户投诉、解决客户疑问等，确保客户满意。
提高员工对反洗钱法规和政策的认识，加强客户身份识保护
01
培训员工严格遵守客户信息保密规定，防止客户信息泄露和滥
用。
客户欺诈防范
02
提高员工对各类欺诈行为的识别和防范能力，保障客户资金安
全。
客户需求管理

2024年度银行营销培训ppt课件

2024/2/3
33
团队激励与考核机制
2024/2/3
激励机制
建立合理的激励机制，包括薪酬激励、晋升激励、荣誉激励等，以激发团队成员的积极性和创造力。
考核标准
制定明确的考核标准和指标，对团队成员的工作绩效进行客观评价，确保考核结果的公正性和准确性。
考核与反馈
建立考核与反馈机制，对团队成员的考核结果进行及时反馈和指导，帮助员工了解自身不足并制定改进计划。同时，将考核结果与激励机制相挂钩，增强员工的责任感和归属感。
25
价格调整时机把握
市场变化时
当市场出现重大变化，如政策调整、竞争加剧等，需要及时评估并调整价格策略以适应新环境。
产品更新时
当银行推出新产品或对现有产品进行升级时，可以根据产品特性和市场需求调整价格。
客户需求变化时
当客户需求发生变化时，如消费习惯转变、风险偏好调整等，需要相应调整价格策略以满足客户需求。
产品。
2024/2/3
14
04 渠道拓展与优化策略
2024/2/3
15
线上线下渠道整合
线上渠道
利用网上银行、手机银行、社交媒体等数字化渠道，提供便捷、高效的金融服务。
2024/2/3
线下渠道
优化物理网点布局，提升网点服务质量和效率，打造良好的客户体验。
线上线下融合
通过线上线下渠道的互补和协同，实现客户、产品、服务的无缝对接。
营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值，以获得所需所欲之物的一种社会和管理过程。
银行营销目的
通过各种营销策略和手段，以满足客户需求为中心，实现银行经营目标，包括提高市场份额、增加客户满意度、提升品牌形象等。

银行网点营销基础知识及营销技巧培训

提升经营效益
银行网点营销可以带来更多的业务机会和收益，提高银行的经营效益和竞争力。
02
银行网点营销基础知识
银行产品类型与特点
存款产品
贷款产品
存款是银行的基础业务，包括活期存款、定期存款、通知存款等，具有灵活性和收益性的特点。
贷款是银行的核心业务之一，包括个人贷款、企业贷款、房屋贷款等，满足客户的资金需求。
互联网金融的发展使得银行网点需要更加注重客户体验和服务质量，提升客户满意度和忠诚度。
客户体验与个性化服务的需求
随着客户需求的不断变化和市场竞争的加剧，银行网点需要提供更加个性化、专业化的服务，以
满足客户的差异化需求。
客户体验和服务质量成为银行网点的重要竞争点，优质的客户体验能够提高客户满意度和忠诚度
客户金融需求
了解客户的金融需求和偏好，如存款、贷款、理财、保险等，有助于为客户提供个性化的金融解
决方案。
客户风险承受能力
了解客户的风险承受能力和投资偏好，有助于为客户提供合适的
金融产品和服务。
市场调研与竞争分析
市场调研
了解目标市场的需求和竞争情况，包括客户群体、市场规模、市场趋势等，有助于制定合适的营销策略。
营销效果和客户满意度。
数据挖掘和精准营销的结合能够提高银行网点的营销效率和客户满意度，进而
提高网点的业务水平和市场竞争力。
THANKS
感谢观看
案例一
某银行网点对客户需求理解不足，提供的金融服务不符合客户需求，导致客户流失。
案例二
某银行网点在推广新产品时，未充分考虑市场接受度，导致产品滞销和客户投诉。
案例三
某银行网点在服务过程中，员工沟通技巧不足，影响了客户体验和满意度。

银行网点经营与管理PPT课件

提供热情、专业的服务，关注客户需求，及时解决客户问题。
客户关怀计划
客户反馈机制
建立有效的客户反馈渠道，及时收集和处理客户意见和建议，持续改进服务质量。
通过积分兑换、优惠活动等方式，回馈客户，提高客户满意度和忠诚度。
营销策略与渠道拓展
营销活动策划
根据市场情况和客户需求，策划有针对性的营销活动，吸引新客
产品与服务创新
创新金融产品
根据客户需求和市场变化，开发具有创新性和竞争力的金融产品，如线上理财、贷款等。
服务流程优化
简化业务流程，提高服务效率，为客户带来便捷、高效的金融服务体验。
创新服务模式
探索新的服务模式，如自助服务、移动支付等，以满足客户多样化的需求。
客户体验与忠诚度提升
优质服务态度
银行网点的分类与特点
总结词
银行网点的分类与特点
详细描述
根据业务类型和规模，银行网点可分为多种类型，如综合型网点、专业型网点等。不同类型的网点在பைடு நூலகம்能、规模、服务对象等方面存在差异，具有各自的特点。
银行网点的发展历程与趋势
总结词
银行网点的发展历程与趋势
详细描述
随着金融科技的不断发展，银行网点经历了从传统到智能化的转型。未来，银行网点将更加注重客户体验和服务质量，朝向智能化、个性化、高效化的方向发展。
03
转型效果评估
转型效果的评估是衡量转型成功与否的重要环节。本案例将通过定量和
定性指标，全面评估转型前后的经营业绩和服务质量，并总结转型带来
的价值和启示。
创新服务的银行网点案例
服务创新概述
在竞争激烈的银行业，服务创新是提升竞争力的关键。本案例将分享一家银行网点的服务创新实践，包括创新的背景、目标和策略。

银行网点营销基础知识及营销技巧

准营销奠定基础。
客户分类
根据客户的特点和需求，将客户进行分类，如根据客户对金融产品的偏好程度、风险承受能力等分类，以便更好地满足
客户需求。
客户沟通
建立有效的沟通渠道，及时了解客户需求变化，为客户提供
个性化的服务和建议。
产品与服务定位
01
02
03
产品差异化
根据市场需求和竞争状况，设计出独特的产品和服务，以满足客户的个性化需求。
团队沟通与协作技巧
沟通技巧
银行网点营销团队成员之间需要保持良好的沟通关系，通过有效的沟通方式和技巧解决工作中的问题和冲突，提高工作效率。
协作技巧
团队成员需要具备协作精神，通过相互配合和协调实现共同的目标，如柜员和大堂经理需要密切配合处理客户需求，客户经理和大堂经理需要共同拓展和维护客户关系。
跨部门合作与资源整合的重要性
银行网点营销需要各个部门的协同合作，打破部门壁垒，实现资源共享和优势互补，提高整体运营效率和服务质量。
通过跨部门合作，可以更好地满足客户需求，提供全方位的服务和解决方案，提高客户满意度和忠诚度。
如何应对市场竞争与政策变化
市场竞争日益激烈，银行需要不断创新和优化自身业务模式，提高服务质量和客户体验，增强自身竞争力。
角色定位
每个岗位都有明确的职责和定位，如网点经理负责整体网点的运营和管理，客户经理负责客户关系的维护和拓展，大堂经理负责客户引导和咨询服务，柜员负责柜台服务和业务办理等。
团队目标与计划制定
目标制定
根据银行网点的实际情况和市场需求，制定合理的营销目标，如存款、贷款、理财等业务指标。
计划制定
根据目标制定详细的营销计划，包括产品推广、客户服务、渠道拓展等方面，同时考虑资源的合理配置和团队能力的提升。

银行营销课件-ppt

某银行信用卡盗刷事件
某银行信用卡系统存在安全漏洞，导致大量客户信用卡被盗刷。该事件教训在于银行应加强信息安全保护，提高系统防御能力。
03
某银行营销欺诈事件
某银行员工为追求业绩，采用虚假宣传和误导销售手段，导致客户权益
受损。该事件教训在于银行应建立严格的营销规范和监督机制，防止类
似事件发生。
创新营销策略探讨与实践
讲解信用卡安全使用知识，如密码保护、防范诈骗等，并提供风险管理建议。
阐述信用卡的消费、取现、分期等功能及积分兑换、优惠活动等特色。
03 银行营销策略
市场细分与目标市场选择
市场细分
根据客户需求、地理位置、行业特点等因素，将市场划分为不同的细分市场，以便更好地满足目标客户的需求。
目标市场选择
营销人员的选拔与培训
选拔标准
制定科学的选拔标准，包括专业技能、沟通能力、团队协作能力等多个方面，确保选拔出具备优
秀潜质的营销人员。
培训计划
根据营销人员的不同层级和职责，制定个性化的培训计划，包括产品知识、销售技巧、客户服务等
方面的培训内容。
培训方式
采用多种培训方式，如在线课程、面授培训、实践演练等，确保营销人员能够全面掌握所需的知识
数字化营销策略
利用大数据、人工智能等技术手段，实现精准营销和个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
社交媒体营销策略
通过社交媒体平台开展品牌宣传、互动营销等活动，吸引更多潜在客户关注和参与。
跨界合作营销策略
与其他行业或品牌开展跨界合作，共同推出创新产品和服务，拓展市场份额和客户群体。
THANKS FOR WATCHING
客户关系管理系统的建立与维护

银行保险网点销售技巧和话术培训课件PPT

疑问
Frequently asked questions from customers in the sales of outlets
孙子兵法
攻城为下，攻心为上
兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻城，是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳心。
销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不大
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
○ “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时客户找寻某种东西时
○ “请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候客户的层面：根据年龄、话语信息判断
The words of the sales at the outlets
突破无法进行执行的心理框架
让我们行动起来
问题
○ 保险时间长 ○ 短期产品简单 ○ 每年关爱年金太少 ○ 等等
中年客户算账法
1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果把1万块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这 1万块钱存在银行里，按10％的利息算，1万块钱经过 15年就变成了2.5万块，这个时候能买多少带鱼？ 4167斤。事实上，我们的利息还没有10％这么高。这就是CPI指数和银行存款利息之间的落差带给我们的资金隐形缩水

银行网点营销基础知识和营销技巧ppt课件

促成成交
在客户对产品或服务表示满意时，适时提出购买建议，促成成交。
持续跟进
成交后持续跟进，确保客户满意并提供必要的后续服务。
04
网点营销团队建设与管理
团队组建与角色定位
明确团队目标
根据银行整体战略和网点业务特点，制定具体的团队业务指标和客户服务目标。
强化角色认知
通过培训和辅导，使团队成员充分理解自身角色在团队中的重要性，并明确各自职责。
优化等
价格策略
根据产品特点和市场需求，制定合理的价格策略，包括优惠措施、定
价策略等
渠道策略
选择合适的营销渠道，如线上平台、线下网点等，以便更好地触达目
标客户群体
促销策略
制定各种促销活动方案，如满减、赠品等，以吸
引客户并提高销售额
03
网点营销技巧
客户关系建立与维护
01
02
03
04Biblioteka 建立信任智能化技术应用
运用人工智能、大数据等技术，提升客户服务体验，实现精准营销和个性化服务。
线上线下融合
打造线上线下一体化的服务模式，实现网点与电子渠道的互补和协同。
多渠道整合与协同作战
多渠道整合
整合线上、线下、自助设备等渠道资源，提供一致性的客户体验和服务。
跨部门协同
加强不同部门之间的协作，形成合力，共同为客户提供优质服务。
通过真诚的态度、专业的知识和良好的沟通技巧，与客户建
立信任关系。
了解客户
深入了解客户的需求、偏好和疑虑，以便提供个性化的服务。
持续跟进
定期与客户保持联系，提供最新的产品信息和服务，以及解
答客户的问题。
优质服务

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厅堂营销技能培训
第一部分营销心态第二部分网点营销第三部分营销分享
第一部分营销心态与素质
❖ 角色定位：如何成为优秀的厅堂式客户经理？
❖ 1、工作职责 2、工作理念 3、素质要求 4、营销技能
HEAD HEART
HAND
学者的头脑艺术家的心
技术者的手
FOOT 劳动者的脚
优秀 SALES 具备的条件
❖ 3、办理业务。
❖ 在成功获得客户的信息和向他介绍有关的产品后，客户可能已经有了某种意愿，这时就要开展第三步的营销：业务的办理。具体来说，象上面的例子，柜面人员应该把掌握的客户信息都输入客户管理系统，然后在客户存单到期时通知客户或者是上门联络，办理通知存款，在国债发行时通知客户认购国债，并协助客户办理质押贷款等手续。有些营业员虽然进行了成功的介绍，但客户并不是专门在家理财的，完全有可能忘了或者是没时间及时地来办理有关业务，所以这第三步是必不可少的，直接体现营销的成
❖2、理财法
❖ 通过对客户的资产进行组合、整理，为客户谋取更多的利益，从而促使客户按照你提供的理财思路操作，达到营销的目的。这种方法下，要注意一是尽量介绍我行特有的产品，二是要承诺为其提供预约、到期通知等服务，三是在向客户介绍理财收益时，选择较长的期限，以使客户收益数量增加的同时，更长时间地留住客户。这种方法要求营业员有一定的理财水平，体现出与众不同的理财能力。
7、不断创新的心态
❖ 独特的风采 ━━打造个人营销品牌与众不同独一无二
一、营销人员的核心素质
8、良好的职业道德和素养
❖ 诚信是营销之本先做人后做事,先卖人品后卖产品说到做到，严守信用遵纪守法，注重职业道德
❖ 大诚信与小技巧营销由两个口字组成:自己的口才; 消费者的口碑.
第二部分网点营销
❖ 团队协作，联动营销 ❖ 技巧应用，提升效率 ❖ 培养习惯，形成氛围
二、柜面营销的步骤
❖ 1、掌握信息。
❖ 在客户办理业务时，营业人员通过与其聊天，掌握到客户有关的信息和需求。比如一个客户来办理储蓄存款业务，假定金额为一万元，可以说：“您的这笔存款到期利息是**元，利息税需交**元，现在没有国债，要到**月份才有，否则国债可以免息，到期可多获利息**元”，客户获得*月份有国国债这个信息后，如果他有其它的钱，他可能就会盘算到时候是否来买国债，这样他可能就会向你透露他存款的时间组合，请你为他计算一下，那些钱可以来买国债。在了解客户信息时，不单单是客户资源的信息，客户自身的信息，如爱好、理财能力和意愿、联系方式等也是需要掌握的重要内容，可以在谈话中慢慢获得。
❖ 2、介绍产品。
❖ 在掌握客户的有关信息后，你就可以开始介绍我们的有关产品。比如上面那位客户在向你透露他的有关存款时间组合后，你可以介绍通知存款用于在国债发行前到期的存款，介绍存单质押贷款用于在国债发行后短期内到期的存款，还可以根据掌握的客户收入情况，介绍零存整取、开放式基金和保险等产品。
介绍业务的技巧
❖ 把握时机
❖ 基本礼仪：
❖
零干扰——不要进行强迫服务，影响客人。
❖
掌握分寸——时间适当，语言适当
❖ 介绍重点：
❖
人无我有——同类产品中别人没有我有；
❖
人有我优——同样的产处。
一、柜面营销的优点
❖ 在国外，柜面营销是商业银行客户服务和市场拓展的一个重要手段，其原因主要为柜面营销具有其它营销方式所不具备的优势，那就是成本低、效率高、开展便。
❖ 成本低是因为营销的人员和所利用的设施都是营业网点现成的，无需配备专门的人员和设施；
❖ 效率高是因为柜面营销的对象为上门的客户，目标性强，成功的概率高；
❖ 开展便是指柜面人员随时可以开展营销，而且营销成功后，立即就可办理相应的业务和进行客户管理。所以目前各家大的商业银行都利用点多面广的优势组织柜面人员开展柜面营销，并且逐渐成为市场拓展的主要方式。
果。
三、柜面营销的方法
❖1、产品吸引法。
❖ 即通过向客户介绍符合其要求的产品，来达到营销的目的。这是最直接的方法，但关键是客户要有这种需求，并且营业员及时地掌握这种需求。比如某客户来我行存款，期限选了三个月，营业员就可以问客户为什么选这么短的期限，通常客户选择短期限的存期都是因为到时存款需要运用，如果到时候客户是买房等大额消费，营业员就可以向其介绍我行的住房按揭贷款等产品。这种情况下往往客户需求也比较强烈，双方能够一拍即合，营销的效果比较高。
SUCCESS
THANK YOU
2020/12/17
可编辑
22
22
❖ 3、情感法。
❖ 这种方法主要适用于客户对前二种方法都没有明显的意愿，而资产又比较多的情况。有些客户精力不多，资产庞大，对收益不是很在意。这时就要营业员在掌握相关信息后，着重发展感情关系。在营业厅与客户熟悉后，利用适当的机会，如客户生日等等，进行上门公关和营销，利用感情达到营销的目的。这是柜面营销的延续和深入。
❖ 学习力转化为生产力
4、敬业感恩的心态
❖ “作为论” 作为，才有地位，有地位，才有滋味有滋味，才活得有人味
❖ 舍得舍得，先舍后得 ❖ 感恩是人生的一堂必修课
5、多赢包容的心态
6、坚持不懈的心态
❖ 从不言难，永不言败
成功者找方法，失败者找借口成功者决不放弃，放弃者决不成功坚持不懈，直到成功
心态管理
对自己的态度
你首先要充分认识自己进而不断地去改造自己你应善于发挥自己的长处又敢于接受批评弥补不足这就是对自己正确的态度
态度决定成败
如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。
1、自信乐观的心态信心才是成功的第一步
現在要做的,就是转念 ----帮助别人 ----我就是专家
2、主动积极的心态
❖ 心态决定命运 ❖ 机会总是亲睐于那些有准备的人 ❖ 热情主动
敢于开口，开口就有机会
3、学习的心态 ❖ 成功的人总在用一生的时间来学习
失败的人想学就学，功利性很强学习保鲜期（三年不学习，落后一代人）