解读烟草532与461

论“532、461”品牌发展战略论“532、461”品牌发展战略当前，国家局提出了“532、461”品牌发展战略，指明了今后品牌培育的方向，同时将品牌培育做为卷烟商业企业的第一要务，赋予了商业企业新的历史使命。

做为市场营销主体的卷烟商业企业，应该思考提高品牌培育水平的有效途径，分析各知名品牌企业发展情况，易见其品牌优势与体制优势。

这些知名品牌企业具有强的市场控制力、现代化的营销方式以及雄厚的人才、资金、技术、管理实力。

建立精准营销品牌培育模式，解决培育目标不明确；宣传方式单一，绩效评估粗放；投放不够精准，货源供应简单；人员不专业，不协作，等现实问题，提高品牌培育水平，加强本地市场与知名品牌的对接。

1、品牌调研，解决培育什么品牌解决培育什么知名品牌是企业面临的重大抉择，为此。

在国家局目标指引下，商业企业应建立行业知名品牌发展与当地吸食偏好之间变化趋势分析库，定期分析行业批发销售收入排名前15位品牌、三类及以上卷烟销量排名前15位品牌，找出和本地市场知名品牌布局之间的变化，在准入、采购和营销策略制定上及时向全国知名品牌靠拢，持续保持本地市场知名品牌选择和发展策略与行业目标保持一致性；对于新品牌市场调研，商业企业应确定建立起以售前、售中和售后调研为基础的品牌调研模式，在售前调研上，根据数据库中的信息，找准既是符合行业前15位高速发展的品牌，又是符合本地消费者吸食偏好的知名品牌，在本地市场对消费者开展上市前的可行性调查，以确定是否要引入某知名品牌。

在售中调研上，根据市场覆盖率、上柜率、动销率的表现，对零售户开展上市中零售户销售情况的调查，以确定是否要正式销售某知名品牌。

在售后调研上，开展卷烟陈列后、宣传促销后和任务目标完成情况的效果调研，以便制定能够制定某知名品牌的培育策划方案。

对于在本地市场相对成熟的知名品牌市场调研，商业企业应确定建立起以市场维护调研和品牌诊断为基础的品牌调研模式。

在市场维护调研上，每季度开展卷烟生命周期测评，对成熟期向衰退期过渡的品牌开展调研，形成一个是需要对该知名品牌进行升级换代还是要采取措施延长成熟期的结论。

“532、461”卷烟品牌培育卷烟品牌培育因为其具备较为特殊的品牌发展战略意义和特定的品牌销售增量目的，在众多场合都被视为当前中国卷烟挣脱“大而不强”的束缚，迈向世界卷烟强势品牌的必由之路。

在各终端卷烟市场进行的卷烟品牌培育的实际进程中，或多或少的都会遭遇一些困惑与难题，尤其是身处卷烟营销一线的广大零售客户经理或者营销人员，很多时候更是感觉举步维艰，无所适从。

他们产生这一错觉的主要原因就在于一谈到“532、461”卷烟品牌培育，就会觉得与各自区域市场的主打品牌有或多或少的冲突；要长期保持对某一个卷烟品牌的关注度容易，对十几个卷烟品牌保持这种关注相对来讲就很困难；“532、461”卷烟品牌培育是件在短时期内单纯的达到品牌销售增量简单，实现卷烟品牌长期发展却较为复杂的事情。

针对这一普遍存在的心理现状，要很好地将品牌培育工作与客户服务、市场维护工作有机结合，助推“532、461”品牌更加成熟稳健地发展，使卷烟品牌培育工作开展起来既轻松又简单，其实还是比较容易做到。

随着我国加入WTO和国内卷烟消费买方市场的逐步形成，中式卷烟面临着与国外烟草集团激烈的市场竞争，竞争的实质最终仍归结为产品的竞争，而产品竞争则主要是品牌的竞争。

2010年全国烟草工作会议上，国家局党组明确提出要把“卷烟上水平”作为今后一个时期行业的基本方针和战略任务，即“532”“461”品牌发展战略，这是继2002年国家局提出的“大市场、大品牌、大企业”的行业发展战略和2006年国家局提出的“两个十多个”的行业发展方向之后的又一重要品牌发展目标。

品牌发展上水平是实现“卷烟上水平”的集中体现，品牌发展上水平主要任务是加快重点品牌规模扩张，积极实施减害降焦、着力提升品牌价值。

“532”“461”品牌发展战略指的是在品牌规模上，争取用五年或更长一段时间，着力培育5个年产量在200万箱、3个300万箱、2个500万箱以上，定位清晰、风格特色突出的知名品牌；在销售收入上，争取到2015年，培育5个销售收入超过400亿元、6个600亿元，1个1000亿元的品牌。

“532、461”——划时代的图强符号烟草在线专稿作者:博闻更新日期:2010年7月16日【字号：大中小 | 颜色：浅深红| 打印】烟草在线专稿在2010年全国烟草工作会议上，国家局姜成康局长在工作报告中，第一次明确提出了“532”、“461”品牌发展目标。

从百牌号品牌，两个“十多个”，20+10重点骨干品牌，直到“532”、“461”的提出，中国烟草品牌由大趋强的前进路径愈见清晰。

对于整个行业来说，“532”、“461”首先是品牌培育能力的全面检验，最终是品牌发展水平的系统提升。

做大规模是形式，提升结构是内涵2009年，20+10全国重点骨干品牌共实现销售2400余万箱，同比增长超过15个百分点；占全国卷烟销售比重为54.02%，同比提高近6 个百分点。

全国共有12个品牌年产销量突破100万箱，其中“白沙”、“红塔山”、“红河”、“红金龙”、“红旗渠”超过200万箱。

如果以2009年世界部分卷烟品牌的销量作为参考依据，“万宝路”857万箱，“云丝顿”270万箱，“柔和七星”195.20万箱，“乐福门”181.60万箱，“波迈”165.20万箱，“白沙”、“红塔山”实际上已经挤掉了“柔和七星”、“乐福门”、“波迈”等国际品牌，跻身全球卷烟品牌销量排名的前5位。

考虑到众多国际品牌近几年基本趋于停滞的规模增长速度，国家局提出的500万箱、300万箱、200万箱目标，保证了重点骨干品牌在未来有足够体量参与全球竞争，同时又对那些发展相对靠前、规模相对更大的品牌提出了更高的目标和要求，这样的目标具备现实可行性，极大地激发并释放了品牌的潜力和活力。

从短期来看，做大规模仍然是品牌发展的首要任务。

比如：目前提出500万箱目标的三大品牌，“白沙”2009年商业销量263.3万箱，未来5年每年至少需要保持51万箱增量；“红塔山”2009年商业销量213.56万箱，未来5年每年至少需要保持57万箱增量；“双喜”2009年商业销量164.48万箱，未来5年每年至少需要保持67万箱增量。

烟草专卖局（分公司）培育“532”和“461”&ampnbsp知名品牌建功立业活动方案烟草专卖局培育“532”和“461”知名品牌建功立业活动方案为深入贯彻落实行业“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，充分发挥市场营销的基础作用和引领作用，进一步调动和激励营销战线全体员工培育知名品牌的积极性、主动性、创造性，按照省局在全省开展为培育“532”和“461”知名品牌建功立业活动的统一部署，结合XXX烟草实际，特制定如下方案：一、重要意义培育“532”和“461”知名品牌，是卷烟上水平和跨越式发展的核心内容，是市场营销和品牌发展上水平的集中体现，XXX是烟草当前和今后一个时期的重要任务。

开展建功立业活动，既是激发和调动我市烟草商业营销活力和工作热情的重要举措，也是加快“532”和“461”知名品牌成长的迫切需求。

全市广大干部职工要按照国家局、省局的相关要求，围绕我市卷烟经营“上水平、促跨越”工作要求，进一步聚集目标、强化责任，切实把做好“532”和“461”知名品牌的培育工作作为光荣使命和重大责任，准确把握发展目标，全面落实培育要求，扎实做好培育工作，努力提升营销水平，为行业“532”和“461”知名品牌的发展奠定良好的市场基础和扎实的工作基础。

二、目标任务全面落实“卷烟上水平”总体规划要求，把培育“532”“461”和知名品牌作为建功立业活动的突出重点，营造公平竞争的市场环境，完善适度竞争的市场机制，精心培育品牌，提高服务能力，充分发挥市场营销对培育“532”和“461”知名品牌的基础和引领作用。

通过开展建功立业活动，激发热情，增强活力，持续推动我市卷烟营销机制创新、管理创新和业务创新。

在“十二五”期间，努力实现培育“532”和“461”知名品牌的工作目标，全面提升商丘烟草商业整体竞争实力，重点品牌销量、销售额、平均市场覆盖率、平均零售上柜率四项指标均达到全省平均水平以上。

三、实施阶段活动分为四个阶段：学习宣传阶段。

532、461战略2010年年初国家烟草抓买局制定532行业品牌发展战略：争取用五年或更长一段时间，着力培育2个年产量在500万箱，3个300万箱、5个200万箱以上的品牌；培育12个销售收入超过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元2009年，中国卷烟销售超过了4500万箱，包括12个品牌年销量超过了100万箱，其中“白沙”、“红金龙”、“红塔山”、“红旗渠”、“红河”这5个品牌年销量超过了200万箱；2009年，中国烟草一类烟市场销量前十大品牌分别为“芙蓉王”、“中华”、“玉溪”、“黄鹤楼”、“利群”、“云烟”、“南京”、“苏烟”、“红杉树”、“黄山”，尤其是“芙蓉王”、“中华”、“玉溪”这三大品牌一直占据一类烟市场第一集团的领先位置，领跑一类烟市场的品牌发展。

随着“532”和“461”品牌发展规划的出台，“芙蓉王”、“中华”、“玉溪”这三大品牌也各自明确了五年或者更长一段时间的发展目标。

“芙蓉王”和“中华”的年商业销售收入是1000亿元，“玉溪”的年商业销售收入是800亿元。

2008年，共有21个品牌商业销售额超过100亿元，与2007年相比增加3个，其中18个品牌属重点骨干品牌。

销售额前十位品牌均是重点骨干品牌，其中：“中华”销售额已经超过400亿元，遥遥领先；“云烟”、“白沙”、“芙蓉王”3个品牌销售额超过了300亿元；“红塔山”、“双喜”、“利群”、“红河”、“黄山”5个品牌销售额超过了200亿元；“玉溪”品牌销售额也达到194亿元。

2009年，“芙蓉王”品牌规模达到了64.8万箱。

2009年，“中华”品牌销量超过了50万箱，达到了56.93万箱，年增长率接近10%，同时，“中华”年销售收入更是超过了500亿元的大关。

烟叶总产量、产区09年全国种植烤烟1685万亩，烟叶收购量超过5000万担。

全年实现工商税利5131.13亿元烟草十一五规划：根据我国卷烟4000万箱的生产规模以及国际市场的需求，到“十一五”末，全国年种植烟叶面积保持在1500万亩左右，烤烟平均亩产达到130公斤以上，计划总收购量达到4000万担左右，年出口量300万担上下。

“532”、“461”、“135”概念解释
“532”、“461”是国家烟草局姜成康最早在2010年1月份提出的一个烟草品牌发展规划：
“532”即“2个500万箱、3个300万箱、5个200万箱，即争取用5年或者更长一段时间，着力培育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个200万箱以上定位清晰、风格特色突出的知名品牌，并且在国际市场要有所突破”。

“461”即“12个销售收入超过400亿元，其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元，即争取到2015年，着力培育12个销售收入超过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元的高价值、高影响力的品牌”。

“135”工作法是甘肃烟草兰州公司首创的一个系统的工作方法，是指在工作中要抓住一个主线、三个要点、五个步骤来实施的一种工作方式。

即该工作法是以“客我”新型关系为主线，围绕“客户、品牌、市场”三个要点，纵向排列工作步骤，横向划分工作单元，按照分析、计划、实施、评估和改进五个步骤进行工作。

品牌培育的感受在2010年的全国烟草工作会议上，国家烟草专卖局姜成康局长代表国家局党组在工作报告中提出了“532”和“461”的品牌发展目标。

“532”指的是品牌规模，即争取在未来五年或更长一段时间内，着力培育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个200万箱以上的知名品牌。

“461”指的是品牌结构，既对一些规模型品牌需要提升结构提出了要求，又充分考虑到一些高档卷烟无法在短期上量的现实。

具体内容为：争取到2015年，着力培育12个销售收入超过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1个超过1000亿元。

“532”“461”品牌目标的提出，影响的不仅仅是工商企、业的战略规划，它对于中国烟草链条上的每一环节都有着不可忽略的影响。

零售户进行卷烟经营的目的，简单来说就是为了获得更大的经济回报。

因此，零售户积极引导卷烟消费，将是一个双赢的过程。

我认为注重零售客户的真实需求，以消费者的需求为着眼点，积极推介适销对路的卷烟；注重零售客户库存的变化，在品牌培育过程中，关注零售客户的进销存情况，适时指导其消化库存，减少资金积压；注重市场监管，加大对非法经营卷烟行为的查处力度，规范卷烟市场秩序，为开展品牌培育工作创造良好的市场环境。

这样的品牌观念在当地的消费者、零售客户心目中已固化，但是随着国家局提出的“大品牌、大市场、大流通”政策，地方消费者的这种消费特性影响客户的销售趋势已不适合现在“532、461”的品牌发展方向，所以这给目前客户经理如何做好全国名优品牌的培育带来了严峻的考验。

但是势在必行。

客户经理要提升客户服务水平，和客户形成良好的客我关系，取得零售户的支持和配合，要充分调动零售客户销售新品卷烟的积极性。

零售客户直接面对的是广大消费者，零售客户是卷烟品牌的主要推动者，零售客户一般都有固定的消费群体，零售客户对新品卷烟的推介非常重要。

客户经理要加强与零售户的联系沟通，做好经营户的卷烟销售指导，做好卷烟营销服务工作，引导客户主动订购新品卷烟，向经营户解释新品卷烟一般都是百牌号卷烟，符合国家卷烟发展纲要，在货源上也有保障，具有较高的批零差，价格稳定，提高零售客户销售新品卷烟的积极性，形成良好的互动局面。

烟草532、461主题演讲稿：服务为本，成就品牌人生2、461主题演讲稿：服务为本，成就品牌人生【内容摘要】尊敬的各位领导、同事们，我是来自xxx的xxx，我今天演讲的题目，xx年国家局向全行业发出了“532、461”的品牌培育号召，揭开了中国卷烟品牌进军全球十大卷烟品牌行列的序幕，小李，二十多岁，中等个头、中等身材，看起来憨憨的，是县城东大街的客户经理，xx年，“黄鹤楼”卷烟开始在太白县进行培育，小李经过分析认为，东大街企事业单位较多，卷烟消费档次中等偏上，客户资金充裕，便将其作为品牌培育推广的重点区域，这是一个很简单的故事，但蕴含着很深刻的道理，就是用心去研究客户，研究客户心理，研究客户需要，研究如何去满足客户的需要，对我们烟草公司来说，不单纯卖烟给客户，而是将客户的需求作为自己的服务项目，我的演讲完毕，谢谢大家。

尊敬的各位领导、同事们：大家好! 我是来自XXX的XXX，我今天演讲的题目是：服务为本，成就品牌人生。

xx年国家局向全行业发出了“532、461”的品牌培育号召，揭开了中国卷烟品牌进军全球十大卷烟品牌行列的序幕。

如今，全行业“532、461”知名品牌建功立业活动正在如火如荼的开展，作为冲锋在最前线的商业企业的客户经理，我们应该如何去做？在解答这个问题前，我想先讲一个关于客户经理小李的真实故事。

小李，二十多岁，中等个头、中等身材，看起来憨憨的，是县城东大街的客户经理。

他深知品牌培育是当前卷烟营销工作的第一要务，也是客户服务工作的重点和难点。

零售客户对于品牌培育的畏难、冷淡、抱怨甚至排斥，他都曾遭遇过，但他从不气馁。

在他的心里有这样一个信条：做好知名品牌培育，一要靠努力，二要靠努力，三还是要靠努力。

在他的字典里，只有“坚持”二字，没有“困难”之说。

xx年，“黄鹤楼”卷烟开始在太白县进行培育，小李经过分析认为，东大街企事业单位较多，卷烟消费档次中等偏上，客户资金充裕，便将其作为品牌培育推广的重点区域。

中国烟草品牌“235”和“461”大猜想[最终版]第一篇：中国烟草品牌“235”和“461”大猜想[最终版]在2010年的全国烟草工作会议上，国家烟草专卖局局长姜成康代表国家局党组在工作报告中提出了“235”和“461”的品牌发展目标。

这是继2002年国家局提出的“大市场、大品牌、大企业”的行业发展战略和2006年提出的“两个十多个”行业发展方向之后的又一重要品牌发展目标，充分体现了中国烟草行业有竞争的计划经济体制特性。

哪些中国烟草品牌能够进入“235”和“461”呢？是不是依照目前的排名，大家水涨船高，齐头并进呢？恐怕没有那么简单。

除了品牌经营者自身的能力和实力之外，中国烟草行业有竞争的计划经济体制决定了其复杂性，主要体现在工业企业的“两头”：一头是国家局的卷烟指标，另一头是惟一的批发商，即地方的烟草专卖局。

说得直白点，可谓是“两头受气”，并不能像其他行业那样，越过这“两头”。

当然，正是这样的体制，让一些原本品牌经营水平极差的烟草企业依然缺乏紧迫感和竞争意识。

国家烟草专卖局不断出台这些品牌规划，恐怕就是为了锻炼这些“儿孙们”的“自立”能力，能够抵御“洋鬼子”的冲击。

言归正传，记得一位哲人曾说过，预测未来总是最难的。

但有难度才会有价值。

笔者就借此机会“猜”一下，权当抛砖引玉。

何为“235”，它们将会是谁？所谓“235”，就是指2个500万箱、3个300万箱、5个200万箱，即争取用5年或者更长一段时间，着力培育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个200万箱以上，定位清晰、风格特色突出的知名品牌，并且在国际市场要有所突破。

2个500万箱的品牌归属，不出意外的话，应该是红塔山和白沙。

红塔山在2009年达到了217.57万箱，同比增加了45.67万箱，增长了26.57%，“红塔山”品牌销量在中国烟草行业全国性卷烟重点骨干品牌中上升到第二位，在全部品牌排行中位居第三，仅次于白沙和红金龙。

更重要的是红塔山品牌所属的红塔集团实力雄厚，在中国的烟草版图中具有强大的话语权，有了话语权也就容易拿到指标，不管是什么形式。

“532”、“461”烟草知名品牌培育工作建功立业内容摘要：“532”、“461”的提出，是对中国卷烟品牌发展的一次格局重塑与秩序重建。

其根本的政策初衷在于，以培育532、461知名品牌为导向，加快推进转变发展方式，促进产业结构优化升级，提高中国烟草整体竞争实力。

而对于广丰烟草来说，“532”、“461”是对县局全体营销人员品牌培育能力的检验，更是对广丰烟草品牌结构进行系统提升的发展要求。

为深入贯彻落实“卷烟上水平”，充分发挥市场营销的基础和引领作用，进一步调动和激励营销战线全体员工培育知名品牌的积极性、主动性、创造性。

广丰县烟草专卖局（分公司）围绕着“优化品牌培育体系、深化营销机制改革、强化营销队伍建设”的总目标，稳步推进培育“532”和“461”知名品牌建功立业工作。

一、优化品牌培育体系当今社会已进入品牌消费时代，品牌已成为行业和企业宝贵的资产和核心竞争力。

如何优化“532”和“461”知名品牌培育体系，是“卷烟上水平”基本方针和战略任务的核心内容，是实现“市场营销上水平”的集中体现。

广丰县烟草专卖局（分公司）始终把提升品牌价值、优化品牌培育体系作为各项工作的基本出发点和最终落脚点，着力从营销和专卖两个方面做好品牌培育体系的优化提升：在营销方面，坚持“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”的基本要求，注重发挥市场营销对培育知名品牌的基础和引领作用，不断完善市场规则，营造公平竞争的市场环境，确保对“532”、“461”知名品牌规格做到优先引进、优先培育。

加强品牌培育和市场营销规划，在细分市场、细分客户的基础上，对知名品牌具体到牌号、规格和价位，着力研究品牌的市场布局、目标客户和投放策略，针对不同品牌实施不同的营销策略，努力提高知名品牌的市场覆盖率和销售集中度。

在专卖方面，广丰县临近浙江、福建，受紧俏烟供应不足、个别品牌市场需求持续增长影响，是卷烟流入的高危区，卷烟非法渠道销售及低价销售行为，直接影响了“532”、“461”知名品牌培育工作的力度，降低了品牌市场市场占有率。