增员三宝殿

虑和决策。
持续跟进
在适当的时候，可以再次联系客 户，询问其是否对产品有进一步
的了解需求。
从拒绝中学习与改进
分析拒绝案例
回顾过去的拒绝案例，总结经验和教训。
改进自身不足
根据分析结果，改进自己在销售过程中的不足之 处。
提高销售技巧
通过不断学习和实践，提高自己的销售技巧和沟 通能力。
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增员黄金话术第十招：总结与提升
强调紧迫性与重要性
强调时间限制
强调机会的紧迫性和有限性，促 使对方尽快做出决策。
突出利益点
强调所推荐方案的利益点，以及对 方将获得的收益和价值。
描绘美好前景
描绘一个美好的未来前景，激发对 方的向往和追求。
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增员黄金话术第九招：处理拒绝与失
败
分析拒绝原因并调整策略
了解拒绝的具体原因
是产品问题、服务问题、价格问题还是其他因素？
承诺。
对于潜在增员对象的问题和疑虑， 给予真实、准确的回答和解决方
案，树立可靠的形象。
在后续的交往中，遵守承诺、履 行约定，让潜在增员对象感受到
诚信和可靠，增强信任感。
02
增员黄金话术第二招：激发兴趣
展示行业前景
总结词：描绘行业的快速发展和未来的 巨大潜力，让潜在增员对象看到加入的 长期价值。
说明行业的发展将如何影响他们的职业 发展，激发他们对未来的期待和信心。
其职业发展需求。
了解对方的兴趣爱好、价值观等， 以便更好地与其建立联系和信任。
深入挖掘潜在需求
通过开放式问题引导对方表达自己的 需求和想法，例如“您觉得目前工作 中最大的挑战是什么？”、“您对未 来有什么期望？”等。
通过问一些假设性问题或引导性问题， 帮助对方意识到自己的潜在需求。

增员宝典在手聘才难题不愁沈戍君 / 文 / 个险业务管理部营销是树，人力是根。

营销展业工作在全国范围内如火如荼地进行着，但是需要持续推进的不仅仅是客户接触与客户积累，更加迫在眉睫的是持续常态化的增员工作，增员工作与客户积累是寿险经营中两个永恒的话题！成功增员不仅是成就个人事业的必经之路，更是协助增员对象成就个人梦想的最好途径，不仅能扩大增员人自身的人际关系网，在协助他人成就一番事业后，更会获得超越物质回报的个人成就感。

那么，面对人潮汹涌的人才市场，面对同业聘才计划的激烈竞争，面对合适的增员对象，我们该如何介绍行业、公司的优势？又该如何打开增员的话匣子呢？太平洋寿险总公司特别设计了三款增员手册，针对三个不同的人群分别制定了手册内容，分别从就业困惑、行业前景、公司发展等各个方面讲述了从事保险行业的种种优势；从爱心、收入、晋升、自由、前景、热爱、人脉等角度出发，讲述了保险业是成就自我的最佳选择。

无论是何种增员对象，都能从中找到自己的影子，引起共鸣。

城区版增员手册：《缘来如此》该手册分别从“源、元、缘、员、圆”五个篇章剖析行业潜力，引导增员对象对于保险行业和太平洋保险的向往。

《缘来如此》以“人生何处不相逢”是缘，“高山流水遇知音”是缘，“英雄惜英雄”也是缘拉开序幕，告知增员对象应该“现在就行动，抓住这改变我们一生的‘缘’”。

紧接着，以“我的人生谁做主”打开增员话题，开始第一篇章“源”：从“事业成功‘源’自保险业”，讲述了保险业的发展前景和政府的支持，从事这个行业将成就一份充满责任且意义非凡的事业。

第二篇章“元”：从“财‘元’滚滚的好职业”，展示了保险从业人员相对普通上班族在收入报酬、职业成就感、培训机会、团队氛围等方面上的优势。

在介绍完整个行业的优越性后，第三篇章“缘”：从“‘缘’结太平洋，成功近在咫尺”开始描绘太平洋保险的公司实力及营销团队的文化，并通过第四篇章“员”——“成为太平洋保险的一‘员’，我引以为傲”，介绍了公司对于员工职业发展的规划、各类自我提升的培训体系以及充分的个人保障福利。

• 时间：20分钟 • 发表：10分钟
整理课件
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增员五步法通关
通关标准：
➢ 能完整准确复述增员五步法的五个步骤和每个步骤关键点 ➢ 任选五大人群中的一类人群，按照增员五步法的增员逻辑和流程，进行增
员接触，说明和促成， ➢ 通关过程需流畅，自然，增员五步法的逻辑无错误 ➢ 时间：120分钟
整理课件
➢ 创说会可以更加全面的了解行业和公司发展前景
➢ 新人培训班可以更深入的掌握保险基础知识
异议处理：
《增员五步法手册》总结常见十个增员异议见P16-20
整理课件
3311
在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则：
异
1
L-用心聆听
议
2
S-尊重理解
处
理
3
C-澄清事实
要
4
P-提出方案
诀
5
A-请求行动
工业
✓ 讲公司
公 公 公持公 司司司司 实的的对 力综资个 及合源人 声金平成 誉融台长
支的 持支
✓ 讲自己
介程 自 绍己 自在 己平 的安 经的 历发
展 历
自的 介 己同 绍 加事 与 盟准 前增 后员 的同 变类 化型
详见下发手册《增员五步法》，在此不做赘述（见手册P12-15页）
整理课件
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4第四步：
解答问题 介绍吸引
5第五步：
促成邀约 异议处理
•现在的收入情况怎样？• 您 现 在 在 家 照
•现在的这份工作让你 顾 孩 子 ， 时 间
觉得快乐吗？
肯定很自由，
•你心目中理想的工作 是什么样的？除了收 入外还有什么别的考 虑吗？
我现在的工作 时间也很自由， 不用每天8小 时都呆在公司。

《让增员成为习惯》北京金泰保险行销制作发行，版权所有，不得复制，粘贴，转载，违者必究！版权所有，不得复制、粘贴、转载！违者必究！让增员成为习惯北京金泰保险行销制作----开启增员大时代寿险增员作为寿险事业的基础，团队发展的前提，是我们营销工作中一个永恒不变的主题。

本书的特点就是从营销实战出发，系统性的总结了增员活动的一些渠道、方法和步骤，适用于一线寿险业务员和新人阅读，也适合于寿险营销主管、经理，做培训使用。

增员不是求人做保险，而是帮人找到实现成功的途径。

在增员过程中，增员者应该用保险行业的前景和经营模式去吸引客户，把增员对象的梦想内置于日常经营，才能促进团队的持续发展！国家取消代资考及持证要求，保险行业准入条件放宽；新国十条出台，国家对保险日渐重视，政策越来越好。

无不意味着保险将进入最佳黄金时期！抓住机遇，开启保险新时代！一个人的能力毕竟有限，只有拥有庞大的组织队伍，吸引优秀的人才，保险事业才能稳健发展，造就别人，成就自己。

本书采编、归纳和整理了保险业众多的金言妙句，技巧和方法等，与各位老师、同业人员共同分享，以此作为共同进步的桥梁，成为你行销路上的助手，同时感谢多位老师及保险资深领导所提供的资料参考依据，由于水平有限，书中难免会有这样或那样的疏漏，有不妥之处，敬请读者批评指正！ 导语第一篇 认知篇增员也是在销售只有拥有庞大的组织队伍，吸引优秀的人才，保险事业才能稳健发展，造就别人，成就自己。

目录u 为什么要增员 7 u 增员的好处 13 u 为什么越来越多人加入保险业 23 u 增员对象的来源和目标 27 u 增员必须品（完美的自我） 31 u 选择保险不止一个理由 42 u 保证增员质量 47 u 增员需要突破的十个环节 54 u 人脉是增员的关键 60u 选择销售选择快乐 66u 增员的成与败 76u 让增员者跟定你的十大理由 89u 建立良好的增员习惯 94u 保险增员天地宽 97u 加入保险黄金期 10801CHAPTER为什么要增员1．增员是为了寿险事业的发展寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，单位主管必须最大限度地发挥“人”的因素。