周单元经营

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周单元的经营重点
第四周 巩固补差 制订计划
第三周 全面达成 争取荣誉
第一周 强势启动 主管举绩
第二周 提前冲刺 全员活动
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第一周
工作重点 强势启动，主管举绩
追踪指标
活动量——以高密度的 市场拜访强势启动
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管理行为——激励推动
推动点 活动量
推动动作 接触话术的提供和演练 设置开单奖
操作技巧：
参赛建议书必须为实际递送建议书
评委会可邀请组训、部经理等参加
部内交流注重对获奖者的荣誉包装。
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管理行为——活动管理
对每日组员的拜访量严格要求和高密度追踪 对业务员的每个准客户销售进度进行诊断，
尤其是可能促成客户 针对客户具体状况的专案辅导 业务员收入小结 绩差人员预警及辅导
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管理行为——组织发展
追踪小组参加创业说明会准增员人数 主管决定性面谈 协助新人报名参训 电话联系新人 对重点增员的家访
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第三周
工作重点 全面达成，争取荣誉
追踪指标
件数——透过对人均两 件的完成，检查月度计 划的达成
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管理行为——激励推动
推动点 推动动作
方案示例
月达成率
对新人进行入司面谈，稳定新人； 督促新人上岗。
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第四周
工作重点 巩固补差，制订计划
追踪指标
准客户数量—— 为下月储备足够能量
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管理动作——激励推动
推动点 准主顾储备
推动动作
主顾开拓技能的早夕会专题 主顾开拓话术的职场训练 提供客户服务工具 组织客户回访

日目标 及总结
目 趸缴：促成
件， 达成
万
标 期缴：促成
件， 达成
万
实 趸缴：促成
件， 达成
万；
际 期缴：促成
件， 达成
万
达 今日累计开口 次，开口成功率： 次/件。
成 （开口成功率=累计开口次数/累计成交件数）
早会记录：
网点经营：
当日工作
记录
夕会记录：
电话沟通：
成功心得： 当日感悟 存在问题：
自我学习 主管点评
日
周
月 时间关系轴
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❖周单元活动管理工具的关键点
活动日志：当天要做的事情有没有做？ 日事日毕、日清日高
周工作计划、总结表：阶段计划的达成情况 周经营主题和节奏的确定
月工作计划、总结表：月度计划的达成情况
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❖渠道经理活动管理工具表 月计划、总结表
周计划、总结表
活动日志
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渠道经理活动管理工具表一：
姓名
毕业学校 工龄
性别
密切往来同学 职务 影响力
生日
其他教育背景 职业发展前景
生活形态
主要社交活动
酒友
饮酒习惯
酒量
品牌
抽烟习惯
品牌 烟量
偏爱菜色
饮食习惯
忌口菜品
常用餐地点
爱好话题
讨厌话题
休闲爱好
最得意的事
忌讳之事
最敬爱、敬佩的人
最讨厌的人
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辅助活动管理工具表二：
客户服务信息卡
银行保险不是一 锤子买卖 保费是经营来的
客户经理活动管理工具表一：
月工作计划表
个人收入目标：
个人月经 营目标
保费目标：

活动量管理的设计思路——三大关键
1
活动量管理的流程——五个步骤
2
活动量管理的工具——两类工具
3
理念先进
操作简单
工具实用
活动量管理的配套支持——三种辅助
4
支持有力
2.1 活动量管理的三大关键
基于同业公司十年的实践经验与成果，结合xx实际，精心提炼！ 遵循过程管理和量化管理，通过分步骤、记次数、打分数，实现对个人/团队活动数量和质量的有效管控，从而顺利达成业绩和收入目标。
月FYP目标
收取保费件数
签投保书件数
递送计划书次数
销售面谈次数
客户经营次数
效率比=1：1.6：8：24：30 : 32
10000元 —— 18000元 —— 3件 —— 5件 —— 24次 —— 72次 —— 90次 —— 96次
例：营销员小张月收入目标10000元，参考小张件均（6000元/件）情况，实现收入目标需成交3件保单；根据小张过往的效率比，将小张的收入目标转化成市场活动，通过活动量管理，促进目标达成。
（2）为什么打分数（1/3）
如何评估一个人的语文能力？
用分数评估学习成果 通过分数比较看优劣
把各有差异的市场活动，按照对结果贡献的不同赋予分值； 统一量化评估标准，实现用分数管理单位时间内的活动总量。
为什么单列索取转介绍？
遵循销售流程，梳理出七个市场活动； 准客户开拓切分为名单获取和客户经营，因为客户经营很重要，要重点强调，引导销售人员坚持做； 签单收费切分为签投保书和收取保费两件事，是以结果为导向来区分的。
为什么梳理出这七个市场活动？
客户经营
销售约访
销售面谈
递送计划书
签投保书
收取保费

区主任
准主任（1+7 以上单独经营）
活动量管理 指标追踪 要事宣导
标
标准流程
准
分数询问
资讯提醒
成功分享
今日计划
转介绍
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➢ 昨日工作终结，分数统计10分钟：询问昨日工 作状况，所获分数，如何获得？挨个询问；如 果遇到0分，就进行具体询问；
综金客户
转化
寿险用户
现状二：创新下的新型销售模式
以xxAPP为核心开展业务活动，
通过服务了解客户需求，促进
1科技引导销售模式转变，3 用户向客户转化。 xxxxAPP
微信经营朋友圈
口袋E行销
深入落实活动量管2理带来绩效提升！ 通过日常微信朋友圈经营，增加朋
分析：1、先了解小李今天工作详细的时间安排，如下午14： 00—16:00去拜访的三位客户，从10:30早会结束至 下午14:00做了什么？下午16:00—18:00做了什么？ 拜访三位客户的地点在哪儿？路程时间花费多少？
2、两个小时三个客户的交谈内容具体是什么？每个客 户交谈花费多长时间？
➢ 收展员给区主任打电话汇报一天的拜访情况及得分；
1、了解访量及得分 2、制定明日工作计划
六、三早个性化辅导 11:00—12：00
1、建立在活动管理基础上的一对一辅导
五、大早会 10:20—11:00 1、有新闻、有分享、有业务 推动、有士气
每日经营流程图
效益产出链核心： 主管电话回访及辅导
一、主管早会 07:50—08:20 1、主管今日规划通过经营日志表现 2、了解展业区二早安排 3、了解区日分 4、提醒进度差距
2行标、当天的工作计划 3准执、根据团队当天的实际情况添加内容