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本模式具有以下特点：1.首次将国内通常对消费者购买模式描述中的“认识需要”进一步细分为“内外刺激”、“不足之感(感到需要)”、“求足之愿(产生购买动机)”三个阶段，这就将消费者的购买动机的产生过程描述得更加清晰，使营销人员更容易把握刺激消费者产生购买动机的操作思路。
2.特别指出了对消费者的刺激除了有内、外刺激，还有主动刺激和被动刺激两种，这不仅有助于营销人员更好地找到刺激消费需求的刺激点，而且有助于营销人员树立以所发布信息是否能吸引消费者无意注意、实现对其良好被动刺激为标准来评价企业信息发布工作效果的观念，从而使企业信息发布工作能起到更好的宣传、促销效果。
3.明确提出了“购买决策(yes)”+其他条件(如：资金)→“购买行为”这一路径，这有助于营销人员树立一个营销理念：消费者即使作出了购买决策也不一定能发生购买行为，因为可能受其他条件(如资金不足)限制而最终不能执行购买决策，即不能产生相应的购买行为。
如果能帮助消费者解决好阻碍其购买行为发生的其他条件，则有助于消费者最终产生购买行为。
如，房地产开发商发售商品房时与银行合作，为购房者提供银行按揭即是帮助消费者解决了资金问题，才促进了消费者购房行为的发生。
4.率先将“获得消费体验”作为一个独立阶段予以强调。
明确指出了“获得消费体验”与“购后评价”、“购后行为”之间的关系，这有助于营销人员更好地理解消费者的“购后评价”、“购后行为”产生的缘由，真正关心消费者的“消费体验”。
5.进一步强调了购后行为是消费者购买行为不可分割的一部分，并率先将“产品处置”也纳入消费者购买行为模式中。
这拓展了对消费者购买行为的研究范围，有助于营销人员牢固树立为以消费者为中心的营销理念，推动企业的营销工作。
6.本模式更符合中国消费者发生购买行为的逻辑思维习惯和心理活动规律，其结构更严密，内容更完整、细致和具体，因而更易为中国的营销人员理解，有助于他们更好地把握消费者购买行为规律。
消费者购买行为的模式
消费者购买行为的模式是指消费者在做出购买决策时所遵循的一系列特定模式或规律。
这些模式可以帮助企业了解和预测消费者的购买行为，进而制定相应的市场营销策略。
消费者购买行为的模式包括以下几个方面：
1. 需求识别：消费者在购买产品或服务之前会先意识到自己的需求。
这个过程可以通过消费者的个人经历、社交圈、广告宣传等途径激发。
2. 信息搜索：消费者在购买之前会积极主动地寻找相关的产品或服务信息。
他们可能会通过互联网搜索、咨询朋友或家人、阅读产品评价等途径来获得信息。
3. 评估和比较：消费者在获取到一定的产品或服务信息后，会对不同的选项进行评估和比较。
他们会考虑各个选项的价格、品质、功能、口碑等因素，并根据自己的需求和偏好做出选择。
4. 购买决策：在评估和比较之后，消费者将做出购买决策。
这个过程受到消费者的个人因素（如性格、态度、信念）、社会因素（如家人、朋友的意见）和市场因素（如促销活动、品牌形象）的影响。
5. 购买行为：消费者根据自己的购买决策，进行购买行为。
购买行为可以包括
线上购买、线下购买、在实体店试用后再线上购买等。
6. 后续评价：购买后，消费者会对所购买的产品或服务进行评价。
这个过程会影响以后的购买决策，并可以为企业提供改进产品或服务的反馈。
以上是一般消费者购买行为的模式，不同的消费者可能会有不同的偏好和行为习惯。
这也是为什么市场营销需要了解目标消费者特点并制定个性化策略的原因。
消费者购买行为模式分析消费者的购买行为受到多种因素的影响，包括个人特征、社会文化、心理因素和市场环境等。
这些因素互相作用，形成特定的购买行为模式。
本文将对消费者购买行为的主要模式进行分析。
首先，消费者购买行为可以分为冲动性购买和计划性购买两种模式。
冲动性购买是指消费者在没有提前计划的情况下，受到某种诱因的刺激而进行的购买行为。
这种购买行为往往是出于情感上的冲动，忽视了理性判断。
例如，看到产品促销打折或具有吸引力的广告时，消费者可能会迅速决定购买。
计划性购买则是消费者在提前考虑了自己的需求和预算等因素后，有目的地进行购买。
这种购买行为更加理性和客观。
其次，消费者购买行为还可以分为认知性购买和情感性购买两种模式。
认知性购买是指消费者在购买过程中主要关注产品的功能、性能以及物质需求的满足。
这种购买行为更加理性和理智，消费者更注重产品的实用价值。
相反，情感性购买则是消费者在购买过程中主要关注产品的情感价值，如品牌形象、社会地位的象征、个人自我价值的体现等。
这种购买行为更加感性和主观，消费者更注重产品的情感吸引力。
另外，消费者购买行为还可以分为个体性购买和群体性购买两种模式。
个体性购买是指消费者在个人的需求和喜好的基础上进行购买，忽视了他人的意见和影响。
这种购买行为更加自主和独立。
相反，群体性购买则是消费者在受到他人的推荐和影响后进行购买。
这种购买行为更加依赖他人的意见和社会认同，消费者更注重产品的社交效应。
最后，消费者购买行为还受到市场环境的影响。
市场环境包括产品的价格、促销活动、销售渠道、竞争格局等。
消费者在购买过程中会对这些环境因素进行评估和比较，从而影响购买决策。
例如，价格优惠、买赠活动等可以刺激消费者进行购买，而竞争激烈的市场则会让消费者更加注重产品的价格和质量。
综上所述，消费者的购买行为具有多种模式。
冲动性购买和计划性购买、认知性购买和情感性购买、个体性购买和群体性购买以及市场环境因素等都是影响消费者购买行为的重要因素。
消费者购买行为分析1. 引言消费者购买行为分析是市场营销中的重要组成部分，它研究消费者在购买产品或服务时所展现的决策过程和行为模式。
了解和分析消费者购买行为可以帮助企业更好地制定营销策略，提高销售额和市场份额。
本文将探讨消费者购买行为分析的重要性、方法和应用，并提供相关案例说明。
2. 消费者购买行为的重要性了解消费者购买行为对于企业制定营销策略至关重要。
以下是为什么消费者购买行为分析如此重要的几个原因：•预测需求：通过分析消费者的购买行为，企业可以预测市场需求，并相应地调整产品策略和供应链管理。
•制定定价策略：了解消费者的购买决策过程和价格敏感度可以帮助企业制定合理的价格策略，从而提高产品的竞争力。
•改进产品设计：通过分析消费者的购买偏好，企业可以调整和改进产品设计，以满足消费者需求并提高产品的市场占有率。
•提高市场营销效果：了解消费者的购买行为可以帮助企业精准定位目标市场，并制定有效的市场营销策略，提高宣传效果和销售额。
3. 消费者购买行为分析的方法3.1 市场调研市场调研是了解和分析消费者购买行为的重要方法。
通过市场调研，企业可以直接询问消费者他们的购买偏好、决策过程和购买意向，从而得出有关消费者购买行为的结论。
3.2 数据分析企业可以收集和分析大量的销售数据和消费者行为数据，从中挖掘有价值的信息。
数据分析可以揭示消费者的购买模式、偏好和趋势，有助于企业制定合适的营销策略。
3.3 人口统计学分析分析人口统计学信息（如年龄、性别、职业等）与消费者购买行为之间的关系可以帮助企业更好地理解目标市场，从而针对性地制定营销策略。
4. 消费者购买行为分析的应用4.1 目标市场定位通过消费者购买行为分析，企业可以确定目标市场，并制定相应的市场营销策略。
例如，对于年轻人群体，企业可以采用更时尚、年轻化的品牌形象和宣传手法，以吸引他们的注意。
4.2 客户细分通过消费者购买行为的分析数据，企业可以将客户细分为不同的群体，并根据每个群体的需求和购买行为制定个性化的产品和服务。
消费者购买行为分析消费者购买行为分析是对消费者在购买商品或服务时所表现出的心理和行为模式进行研究和分析的过程。
了解和理解消费者购买行为对企业和市场推广具有重要意义，可以帮助企业制定针对性的市场营销策略，提高产品销售量和顾客满意度。
下面将从需求分析、决策过程和影响因素三个方面对消费者购买行为进行分析。
首先，需求分析是了解消费者购买行为的第一步。
消费者购买商品或服务的动机是满足自身的需求。
需求可以分为存在需求和潜在需求两种。
存在需求是指消费者存在其中一种已经发展起来的需求，比如基本的生活需求、追求个性化的需求等；潜在需求是指消费者具备一些需求但还没有意识到或者没有表达出来的需求，比如新兴的科技产品。
企业可通过市场调研、客户问卷等手段来了解消费者的需求，从而开发出满足消费者需求的产品。
其次，消费者购买决策过程涉及到多个环节。
一般而言，消费者的购买决策过程可以分为五个阶段：需求意识、信息、评估比较、购买决策和后续行为。
需求意识是指消费者察觉到自身存在其中一种需求的过程。
信息是指消费者采集和获取有关产品或服务的信息的过程，包括媒体广告、网络、口碑传播等。
评估比较是指消费者对于不同品牌或不同产品进行综合评估和比较的过程。
购买决策是指消费者做出最终购买决策的过程，包括购买时间、购买地点、购买数量等。
后续行为是指消费者购买后对产品或服务的满意度和再购买意愿。
了解消费者购买决策过程可以帮助企业更好地满足消费者的需求，提高市场占有率。
最后，消费者购买行为受到多种因素的影响。
个人因素包括个人的年龄、性别、教育程度、收入水平、家庭结构等因素，不同的个体在购买行为上有着差异。
社会因素包括文化、社会阶层、亲友推荐等因素，人们的购买行为往往受到社会环境的影响。
心理因素包括个体的知觉、态度、动机、个性等因素，消费者的购买行为往往受到心理因素的驱动。
市场因素包括产品的价格、品牌声誉、广告力度、竞争程度等因素，这些因素对消费者购买决策有重要影响。
电商必备知识-消费者购买行为分析学习目标了解顾客购买行为分析的模式理解消费者购买行为的特征和类型掌握影响消费者购买行为的因素理解消费者购买决策阶段特点及营销对策识别生产者购买行为和购买决策学习内容购买行为分析概述消费者购买行为分析生产者购买行为分析第一节 购买行为分析概述购买行为分析的模式购买行为分析的内容一、购买行为分析的模式购买行为模式分析目的在于认识顾客购买行为与企业营销策略制定的关系，掌握顾客购买规律性，以诱发有利的购买行为。
购买行为模式有：经济学模式、传统心理学模式和社会心理模式（一）经济学模式理论代表经济学家——马歇尔理论观点认为购买者是“经济人”。
购买者追求的是“最大边际效用”理论假设(1)价格越低，商品的销售量越大；(2)本品价格越低替代品越难销售；(3)某商品价格下降，其互补品销售看涨；(4)推销费用越高，销售量越大等。
理论意义经济学模式要求企业营销注重产品的价格和性能因素，强调消费者的购买经济动机对购买行为的影响，这无疑是重要的。
理论局限单纯的经济因素不能解释清楚消费者行为的发生及其变化（二）传统心理学模式理论基础需求驱策力模式是传统的心理学模式；巴甫洛夫为代表的心理学家提出的人类教育是基于“条件反射”而来的。
理论假设需求促使人们产生购买行动，需求是由驱策力引起的，强调学习驱策力在与外界事物的经常接触，得到认识和经验。
学习是一种联想过程，人们的许多行为被联想所制约，作出反应的行动。
理论意义借助强大的驱策力激发消费者的购买行为，在企业营销实践中收到较好的效果。
理论局限人们对商品及促销活动的感受以及人际关系在购买中的作用还不能作出满意回答。
（三）社会心理模式理论提出是社会学家和心理学家共同努力结果理论观点认为人是社会人，提出人们需求行为要受到社会群体的影响，处于同一社会阶层的人们在商品需求、兴趣、爱好、购买方式、购买习惯上有着许多相似之处。
理论意义确定哪些人对哪些产品最具影响力，在营销中，对这些人在最大限度和范围内施展影响。
消费者购买行为模式引言消费者购买行为模式是指消费者在购买产品或服务时所展现出的行为方式和模式。
了解消费者购买行为模式对于企业制定市场营销策略和产品设计具有重要意义。
本文将从消费者购买决策过程、购买意愿、购买依据三个方面探讨消费者购买行为模式。
消费者购买决策过程消费者在购买产品或服务之前，通常会经历以下几个步骤：1.意识到需求：消费者首先会意识到自身对某种产品或服务的需求，这可能是由于个人生活或工作中的某种挑战或需要所引起的。
2.信息搜索：消费者在意识到需求之后，会主动寻找相关的信息来获取更多的了解。
这包括通过媒体、朋友、互联网等渠道获取信息，并对不同品牌或产品进行比较。
3.评估和比较：在获取了足够的信息后，消费者会对不同的产品或品牌进行评估和比较。
他们会关注产品的特点、价格、品质、口碑等因素，并将这些因素进行综合考虑。
4.购买决策：在评估和比较之后，消费者会做出最终的购买决策。
这个决策是基于他们对产品或品牌的满意度、信任度以及个人经济状况等因素的综合考虑。
5.购买后行为：购买决策之后，消费者会对所购买的产品或服务展现出一定的行为。
这包括使用体验、后续评价以及可能的回购行为。
了解消费者购买决策过程对于企业制定市场营销策略具有重要意义。
企业可以通过了解消费者在每个阶段的需求和行为，来针对性地进行市场推广和产品推广。
购买意愿消费者的购买意愿是指消费者购买产品或服务的愿望和意愿程度。
购买意愿受到多种因素的影响，包括但不限于以下几个方面：1.个人需求：消费者个人的生活和工作需求是购买意愿的重要影响因素。
当消费者感受到自身需求的存在时，购买意愿就会增加。
2.经济能力：消费者的经济状况对购买意愿有着直接的影响。
当消费者的经济能力较好时，购买意愿会相应增加。
3.产品特点：产品的特点和特性对消费者的购买意愿有着重要影响。
例如，价格适中、品质可靠、功能齐全的产品会更容易引起消费者的购买意愿。
4.促销活动：企业的促销活动也是影响购买意愿的一大因素。
简述消费者购买行为模式1. 购买前的思考嘿，想想那些时候你准备去买东西的情景。
是不是脑子里像打了个篮球一样，噼里啪啦地在想：我真的需要这个吗？这样一来，购买前的思考就来了。
大多数人可能有过这样的经历，随便看看，忽然看到一件心仪的商品，脑袋里闪过无数个“哦，这个真不错”。
这就是我们所谓的“需求认知”吧。
我们常常会把购买的决定搞得有点复杂，像是解数学题似的。
然后，就进入了搜索信息的阶段。
嘿，小伙伴们，网上的信息可真是海底针，简直多得让人眼花缭乱。
你可能会打开手机，搜寻各种商品的评论和推荐，甚至会问问身边的朋友：“这款东西好不好？”像是打探情报一样，心里想着，“这钱花得值不值啊？”在这个阶段，大家的想法都是一样的，别让钱包受伤，多花的每一分钱都是“心在流汗”。
这里就是我们常说的“信息搜寻”。
2. 购买时的冲动接下来就是咱们最期待的，购买时的冲动！真是说不清楚的感受。
比如走进商场，你可能想着只买一双鞋，结果看到那件超酷的外套，心里好像有只小兔子在跳，这时就开始纠结了。
“要不外套也带上？”脑子里这小小的声音瞬间击败了理智，到了最后，购物车里装满了各种“意外之喜”。
这一过程就像是在跟自己打麻将，手气时好时坏，心里总想着再多玩一把。
还有啊，有时候在店里晃悠，突然看到一个打折的商品，瞬间心花怒放，像个捡到宝的孩子，买之前绝对没计划，买的时候立马变成“我不买就是傻”。
这种冲动消费，有时候会变得相当荒诞，明明口袋里并不宽裕，偏偏要为自己的“臆想”买单。
这样的行为，真的是一把双刃剑，买的是快乐，可是留下的却可能是后悔。
3. 购买后的反思买完之后，大家总会经历一段反思期。
这时候，尤其是当你沉浸在“后悔药”的苦涩滋味里，更是让人唏嘘啊。
比如，有的人买了新手机，兴高采烈地回家，结果发现屏幕上莫名其妙多了一根划痕，心里一阵发苦，“我是不是买了个假货？”这就是“购买后不满意”的典型案例，让人心里像被蚊子叮了一口那样痒。
不过，反思的阶段可不仅仅是后悔，也包括了满足的感觉。
消费者行为模式分析消费者行为模式分析是市场营销领域中非常重要的一项研究工作。
通过分析消费者的行为模式，可以更好地理解消费者的需求和偏好，从而制定更加精准的营销策略，提高销售业绩。
下面将从消费者购买决策、产品偏好和消费特点三个方面对消费者行为模式进行详细分析。
首先，消费者的购买决策是消费者行为模式中的关键因素之一。
消费者在进行购买决策时受到诸多影响，包括个人因素、社会因素和环境因素等。
个人因素包括个人偏好、需求、信念和态度等，这些因素会直接影响消费者的购买行为。
社会因素主要包括家庭、同事、朋友等社会关系对消费者购买决策的影响，消费者通常会根据身边人的建议或推荐来做出购买决策。
环境因素包括市场环境、经济形势、政策法规等因素，这些因素会对消费者的购买行为产生重要影响。
其次，消费者的产品偏好也是消费者行为模式分析中的一个重要方面。
消费者对产品的偏好主要体现在产品的品质、价格、品牌和服务等方面。
消费者通常会根据自身需求和经济条件来选择适合自己的产品，不同消费者对同一产品可能会有不同的偏好。
一些消费者更加重视产品的品质和品牌，愿意花更多的钱购买高品质产品；而一些消费者则更加注重产品的价格和性价比，更愿意选择性价比高的产品。
了解消费者的产品偏好可以帮助企业更好地定位产品市场，满足消费者的需求，提高产品销售量。
最后，消费者的消费特点也是消费者行为模式分析中需要重点关注的内容之一。
消费者的消费特点包括消费频率、消费习惯、消费习性等方面。
一些消费者具有较强的消费能力和消费欲望，经常购买各种产品和服务；而一些消费者则比较节俭，只在必要的时候才会进行消费。
消费者的消费特点受到个人经济条件、教育程度、职业等因素的影响，了解消费者的消费特点可以帮助企业更好地制定营销策略，开发新的消费者群体。
综上所述，消费者行为模式分析对于企业市场营销至关重要。
通过深入分析消费者的购买决策、产品偏好和消费特点，企业可以更好地了解消费者的需求和行为，制定更有针对性的营销策略，提高销售业绩。
消费者市场的购买行为分析模式消费者市场的购买行为分析模式指的是对消费者进行研究，以了解他们在购买产品或服务时的决策过程和行为模式。
以下是一种常见的购买行为分析模式，可供参考：1. 需求识别阶段：在这个阶段，消费者会意识到存在一个需求或问题，需要通过购买产品或服务来解决。
这个需求可能是由内部因素（如个人偏好、心理需要）或外部因素（如广告、同伴引导）引发的。
2. 信息搜索阶段：在意识到需求之后，消费者会主动或被动地寻找相关的产品或服务信息。
这个信息搜索过程可以通过不同渠道进行，例如互联网搜索、口碑传播、产品对比等等。
消费者可能会参考多个信息源，以获得更全面准确的信息。
3. 评估和比较阶段：在获取到足够的信息后，消费者会对不同的产品或服务进行评估和比较。
他们会根据自身需求和偏好来判断产品或服务的好坏，并进行权衡利弊。
消费者通常会考虑多个因素，如价格、品质、功能、品牌声誉等。
4. 购买决策阶段：在评估和比较之后，消费者会做出购买决策。
这个决策可能是有意识的、理性的，也可能受到情绪、直觉的影响。
消费者还会考虑购买的时机、购买的渠道等因素。
5. 购后行为阶段：购买行为并不意味着购买过程的结束，消费者在购买后仍会有一系列行为。
他们可能会对购买的产品或服务进行评价，以提供反馈或建议。
他们还可能继续寻找额外的信息，以补充或更新他们的决策。
以上是一种较为常见的购买行为分析模式，然而，消费者市场是个复杂多变的系统，其他因素如文化、社会影响、个人特质等也会对消费者的购买行为产生影响。
因此，购买行为模式的分析和理解需要综合运用不同的研究方法和工具，以更全面深入地洞察消费者的行为动机和决策过程。
消费者市场的购买行为分析模式旨在探究消费者在购买产品或服务时的决策过程和行为模式，以便企业能够更好地理解消费者需求，并制定相应的营销策略。
以下是进一步探讨该模式的相关内容。
1. 需求识别阶段：在这个阶段，消费者会通过内部或外部因素意识到存在一个需求。
购买行为模式分析□不同的购买行为分析模式迄今为止，人类用于获得和生产消费品的时间几乎占去了二百万年的大部分，而对于消费者行为的研究只是最近几十年的事。
然而，在这短暂的几十年中，消费者行为引起的各方面的关注程度是始料不及的，不仅引起不同行业、不同国家和地区人们的瞩目，而且已成为多门类学科探讨的课题。
不同的学科从不同的领域研究、探索、提出了各具特色的购买行为模式，这些模式对于企业市场营销活动中弄清特定的购买者行为及其与企业各项营销方针、方法和策略的关系，掌握规律性以诱发有利的购买行为有着重要的参考价值。
下面分别介绍几个有代表性的模式。
建立购买行为理论的经济学家，是以马歇尔为代表的。
这种理论认为购买者是“经济人”，“经济人”的行为是合理的、完全理智的，购买者购买决策的作出是建立在一大堆理性的、而且清醒的经济计算的基础上的。
换句话说，购买者追求的是“最大边际效用”，他们会根据自己获得的市场商品信息，根据个人的愿望和有限的收入，购买那些能使自己得到最大效用（或满足）的物品。
基于以上原则，此模式提供有用的假设：①价格越低，商品的销售量越大；②本品价格越低替代品越难销售；③某商品价格下降，其互补品销售看涨；④推销费用越高，销售量越大等。
用经济学模式分析购买行为，注重产品的价格和性能因素，强调的是消费者购买的经济动机对购买行为的影响，这无疑是重要的。
但单纯的经济因素不能解释清楚消费者行为的发生及其变化，如购买者对产品商标和牌号的偏好。
为什么一位顾客在面对几种价格相仿，质量、性能相近的同类产品时，只选择其中的某一种，经济学模式就难以回答。
尽管如此，经济学模式仍然是我们探讨购买者行为“暗箱”的一个组成部分。
需求的驱策力模式是传统的心理学模式，即需求促使人们产生购买行动，而需求是由驱策力引起的。
这种使人产生需求的驱策力又可以分为两种：原始驱策力与学习驱策力。
原始驱策力是指人的生理方面的需求，是非理性因素的行为；学习驱策力是心理的需求，是理性因素的行为。
而学习驱策力的生理基础是人们身体的各种器官——眼、耳、鼻、舌、身等，人们依靠它们来接触外界，从经验中学得理性知识。
以巴甫洛夫为代表的心理学家认为人类的教育就是基于“条件反应”而来的，学习是一种联想过程，人们的许多行为被联想所制约，即人们在一定条件下，作出反应的行动。
这一理论倡导者主张，通过各种各样的强化力量加强诱因——反应的关系，借助强大的驱策力来建立消费者的购买行为。
此模式被营销人员所接受，应用于企业实践活动，尤其是有关促销策略、广告策略的制定，收到较好的效果。
但这种理论对人们对商品及促销活动的感受以及人际之间的影响在购买行为中的作用等等不能作出令人满意的答复。
社会心理模式的提出是社会学家和心理学家共同努力的结果。
这一模式，在认为人类是社会的人、遵从共同的大众文化的规范及形式的基础上，提出了人们的行为更遵从于周围次文化以密切接触的群体的特定规范。
即人们的需求和行为都要受到社会群体的压力和影响，以致于处于同一社会阶层的人们在商品需求、兴趣、爱好、购买方式、购买习惯上有着许多惊人的相似。
营销人员所面临的主要任务是确定哪些人对哪些产品最具影响力，以使这些人在最大限度和范围内施展其影响。
尽管社会心理模式是心理学家与社会学家研究了社会对人类行为的影响及社会对个人感受影响后提出的，对营销人员的活动有重要的指导意义，但还有不够完美的一面。
这主要因为，个人行为要受到社会的影响是肯定的，并且这种影响在个人许多行为上起作用，但不是全部。
因为每个人的身体、心理和情绪结构不同，即使两个人受到同一社会影响，他们的行为仍然会有明显的不同。
这种不同，是消费者个性差异造成的。
尽管许多学者通过各种实验手段，试图找出作为购买者的个性类型和表现在商品牌号的偏好之间的关系，但至今这种探究仍在努力之中。
以上几种模式代表了不同学科的研究者对人类的主要动机及购买行为的不同看法。
由于产品的差异，不同的模式可能在某种特定的场合显得更重要一些。
譬如，心理分析的模式可能对某些消费者吸烟的影响因素解释得很透彻；而经济学的分析模式可能在研究购买者买住房方面特别有用；对经营一些时尚商品来说，或许社会心理学的模式对营销人员显得更有帮助。
但不可忽视常常有这种情形，即同一种产品的几种需要，可能几种分析方法都可以解释。
至此，经常遇到的营销人员的疑问“哪一种模式对我的具体工作最有用”，该有答案了。
各个模式在不同的产品营销活动中作用有所不同，但它们不是死板地固定在某些产品的消费行为上，作为企业营销人员应因时、因地、因产品而宜。
营销人员对各种模式了解得越全面，理解得越透彻，他们对消费者行为的分析越科学，其营销效果也必然越显著。
□神秘的暗箱在当今市场上要从事有效的营销活动，搞清楚五个“w”一个“H”是必要的，即“什么”（what）、“谁”（who）、“哪里”（where）、“何时”（when）、“为何”（why）、“如何”（how）这六个方面是研究消费者行为的基本内容。
现在分别叙述。
“什么”，即了解消费者知道什么、购买什么。
如20 时彩电有哪些牌子，哪些厂家生产小型推土机等。
通过了解、佑评的结果使我们了解经常讲的企业产品的“知名度”。
如某土产杂品店在夏季七折出售铜火锅这一行动消费者知道不卸道。
除此之外，还要了解“买什么”，要搞清产品的被接受性。
如调查顾客买了什么牌号的电视机，买了什么香型的香皂等。
通过了解，既可以清楚市场占有率和不同牌号的销售情况，也可以搞清楚消费者的爱好，以提供适合需要的商品和服务。
“谁”，即既要了解消费者是哪些人，又要弄清购买行动中的“购买角色”问题。
消费者是谁，指的是企业的目标顾客是谁；购买角色，即研究不同的购买中不同人的位置和作用，严格他说，购买者有别于消费者，而购买者，通常指的是实际完成购买行动的人，他可能是产品的消费者，也可能不是，这在不同的商品购买行动中有很大差异，有些容易分辩。
如女青年到化妆品柜台前买面霜，售货员从她挑选的商品及神色上可大致推断出此人既是商品的购买者，又是消费者。
但在很多情形下，表现没有这么明显。
如，一中年顾客到糕点柜台买了二斤普通蛋糕，单凭现场表现，很难断言这位“购买者”是不是同时也是消费者。
有可能是自己吃，也很可能这位顾客是为自己的父母子女购买的。
又如，到仪表商店购置仪器的人，可能是奉企业领导的指示或技术专家的要求来买某些仪器的。
从以上各例可以看出，在许多商品的购买活动中，购买者、决策者与消费者是分离的。
因此，要搞清楚在消费者的购买行动中，谁是决策者，谁是使用者，谁对决定购买有重大影响以及谁去把商品买回来。
这样，企业在确定自己的目标市场时，才能掌握消费者心理，更有针对性地实施产品、价格渠道以及促销措施。
“哪里”，即了解消费者在哪里购买，在哪里使用。
在哪里购买，即了解消费者在购买某类商品时的习惯。
如，出售祛斑霜就要搞清楚购买此商品的顾客愿意在百货商店里购买还是更相信药店里出售的商品。
企业底数清楚，可以据此研究商品及服务的适当的销售渠道和地点，在哪里使用，就是要了解消费者是在什么样的地理环境、气侯条件、甚至于什么场所，什么场合使用商品。
根据消费者使用的地点、场所的特征，使企业提供的产品和服务更具适应性。
“什么时候”，即了解消费者在一年中的哪季，一季中的哪个月，一月中的哪个星期以及一个星期中的哪一天，一天中的什么时间实施哪类购买行动和需要什么样的商品或服务。
例如，春暖花开之时，周六的下午食品店的配餐面包销量很大，人们在准备星期天外出郊游时的午餐。
食品经营者要根据这一情况，除了适时地提供顾客喜欢的面包外，还可搞些其他适合这个季节、时间的食品，如配置肉食、水果、蔬菜的拼盘等等。
搞清楚消费者什么时候消费哪类商品的服务，对于开发新产品，拓宽服务领域，增加服务工程有重要的意义。
“如何”，既包括了解消费者怎样购买、喜欢什么样的促消方式，又包括要搞清楚消费者对所购商品如何使用。
企业清楚了这两个问题之后，不仅可以针对不同商品的用途突出商品的差异，还可以作出适当的促销决策。
有的特定地区、特定阶层消费者更宜接受人员推销方式，企业便可适当减少对这个地区的广告攻势而组织人员销售，以适应这部分人对促销方式的要求。
再如，经销调味品的企业就要搞清消费者买到酱油后怎样用，是做卤汁用于卤肉制品，还是用作凉拌蔬菜的调料。
企业搞清楚以后，才能提供多品种的适宜的产品。
“为什么”，即了解和探索消费者行为的动机或影响其行为的因素。
消费者为什么喜欢这个牌号的商品而不喜欢另外一个；为什么单买这种包装、规格的商品而拒绝接受其他种类等等。
只有探明了原因与动机，企业才可以比较全面地了解消费者的需要。
以上六个方面，是企业时常遇到的要解决的题目。
但这六个题目的难易程度大不相同。
企业的营销人员通常可以通过大量的观察和了解，搞清楚前五个方面的问题。
即出现在市场上的消费者要购买什么，谁来购买，在什么时间购买，在什么地方使用和购买，经常采用什么样的方式购买。
但至此，还不能算作彻底地了解了消费者的行为，原因在于没有解决这第六个问题——为什么购买。
前五个问题是消费者行为公开的一面，是消费者购买行为的外部显露部分（即外显现象），可以借助于观察、询问获得较明确答案，而这最后一方面问题“为什么购买”，却是隐蔽的、错综复杂的和难以捉摸的。
这种状况，对企业营销者来讲，就象面对着一种照像器材——暗箱一样，明明知道里面运转不停：购买的行为的发生或拒绝接受的行动都是这暗箱运转的结果，但从外面却看不到内部的活动。
因此，对企业营销者来说是个谜，谜底就在这个神秘的暗箱之中。
许多学者试图从不同的角度解开这个谜，企业营销人员更是跃跃欲试，设想在这个“暗箱”内建立一套机械性的理论模式，以解决企业最想知道的消费者“为什么购买”的问题，于是各种不同地解释“暗箱”这个消费者心理活动的模式被设计出来了。
有关模式我们已经作了介绍并将在后两节有关内容中叙述，而这里需要明确的是，把消费者的购买心理视作一个充满问题的“暗箱”，在此基础上来研究种种已知的市场营销影响因素和消费者反应之间的关系，这本身便是在行为主义心理学研究成果的基础上建立的。
□“市场营销刺激”引起“购买者行为反应”随着对购买者行为研究的深入，企业营销人员开始认识到考察购买者对本企业所策划的市场营销策略、手段的反应，对于营销活动的成败至关重要。
营销人员如果能比较清楚地了解各类购买者对不同形式的产品、服务、价格、促销方式的真实反应，就能够适当地诱发购买者的购买行为，使企业处于竞争中的优势。
因此，作为营销人员需要在掌握有关购买者行为的基本理论的前提下，通过大量的调查研究，搞清楚企业各种营销活动与购买者反应之间的关系。
“暗箱”的提出，使我们有可能了解购买者行为心理过程的隐蔽性，这隐蔽的部分恰恰是市场研究人员最想知道、最应明了也最难观察的。
