史上最全的绝对成交十大步骤

史上最全的绝对成交十大步骤

绝对成交：绝对成交最重要的十大步骤

一、准备

1．准备好问题（为结果准备）：要知道我要的结果是什么？要知道对方要的结果是什么？我的底线是什么？可能有什么抗拒？如何解除抗拒？（事先预测对方可能有的抗拒并想好最佳的解答案！）如何成交？

2．精神上的准备：我是开发新顾客的专家！我是产品介绍高手！我可以解除顾客任何的抗拒点！每一个顾客都很乐意购买我的产品！每一个顾客都很乐意购买我的产品！我可以销售的五大能力。我可以向任何人在任何时候成交任何产品！相信你的产品是顾客，顾客的钱是你的！达不到要求绝对不离开！成交一切都是为了爱！你相信每一个顾客真的愿意购买你的产品了！

3．体能上的准备：精力、气势上作准备，不断地跟顾客讲解，不断地跟顾客保证！

4．对产品的知识和好处！需要记住产品最基本的五大特色和优点！要彻底地了解顾客，事先想出让顾客很惊喜的事情！

5．建立顾客及家人档案，越详细越好！了解顾客，关心顾客，要有人情味，了解顾客比了解产品更重要！

二、调整情绪到达巅峰状态

1．懂得调整自已和团队成员的情绪！充分运用想像力，想像成交的状态！

2．要做出兴奋的动作（肢体语言）！即便当时没有这个情绪的时候也要假装认真去做，不会假装的话也要假装你会假装！

三、建立依赖感——顾客见证

1．让消费者现身说法，让潜在消费听到

2．照片

3．统计数字

4．顾客名单

5．自已的从业资历

6．获得的声誉及资格

7．财务上的成就

8．拜访过的城市和国家数目

9．所服务过的顾客总数

四、找出顾客的问题、需求和渴望

1．问题是需求的前身！问题决定需求，找出问题，扩大问题，问题越大，需求越大，让顾客了解到问题的严重性！你销售的不是产品而是解决问题的方案！

2．顾客是基于问题而不是基于需求才做决定的！问题越大，需求越高！顾客愿意支付的价格也就越高！

3．人不解决小问题，只解决大问题！你的工作就是在让顾客产生要当即解决问题的后果联想。预先看到将来会发生的由小问题产生大问题的严重后果！

4．掌握向顾客发问的技艺和紧密逻辑！

五、塑造产品的价值——塑造产品价值大于价格

六、（主动）分析（比较）竞争对手

1．了解竞争对手：（1）取得他们所有的文宣广告和资料手册；（2）取得他们的价目表及江溥弱点；

2．绝对不要批评竞争对手！

3．表现出你比你的竞争对手差异之处，并且你的优点强过他们！

4．强调优点

5．提醒顾客竞争对手的缺点

6．拿出一个本来向竞争对手买产品的顾客后来转为向你买产品的顾客的顾客见证！（比如顾客送的锦旗），是让顾客来说，而不是拿自已的嘴巴来说！

七、解除顾客抗拒点：罗列出顾客抗拒点，并且背好解决抗拒点最合适的答案！

预先开场前就给顾客解除抗拒点，学会赞美顾客，赞美得当！

八、成交

九、售后服务

1．了解顾客的抱怨，让你有机会为顾客重新服务！让顾客满意将会转顾客介绍！

你的顾客不想抱怨，并不是没有抱怨，而是对你的抱怨无效，因为无法解决，所以顾客就到竞争对手里去抱怨了，所以你要喜欢顾客抱怨，欢迎顾客抱怨，接受顾客抱怨，并且乐意多听顾客抱怨。就是那些不愿意给你讲抱怨的顾客害得你生意一落千丈！一个满意的顾客会把他的满意告诉一些人，一个不满意的顾客他会让他的不满意告诉更多人！顾客成交完你的产品后有三种状态：满意、不满意。

2．当场（立即）解决顾客抱怨！当场解决会让95%不满意的顾客再上门的！

3．了解顾客的需求！收集好所有顾客的需求点！罗列出来并及时解决！顾客的需求就是你生意增长的关健点！

4．满足顾客的需求！好的服务不花钱，但要花心为顾客着想并及时满足！

5．超越顾客的期望！这是最关健的一点，因为满足是应该的，只有超越才能让人更惊喜。一般的销售人员做售后服务，一流的销售人员做售前服务，做服务精神和服务态度！我的工作就是让您满意，而不仅仅是卖产品给你！用服务做销售！

十、要求顾客转介绍！两个时机：第一个他买的时候；第二个他不买的时候。

绝对成交：

建立依赖的方法：

1．倾听

2．赞美

3．不断认同对方

4．模仿顾客（优点）：要模仿对方动作、情绪但不要让对方察觉。

5．对产品的专业知识，成为行业专家，产品专家。

6．穿着和形象很重要！：第一印象，永远没有第二次机会！最短的时间创造最大的依赖感！不知道的话可以参看电视的新闻主播服装。为胜利而穿着！

7．彻底了解顾客背景比了解顾客更重要！

——获取成功人生的40条守则2009-09-14 10:27:16

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获取成功人生的40条守则如何才能获取成功的人生？ 对于这个问题仁者见仁，智者见智，美国著名社会心理学家和婚姻问题研究专家劳伦李博士从大量指南读物及许多朋友的生活经历中汇集和概括了40条重要原则和方法。 1. 依主次安

排你的生活。 确定什么是你生活中最重要的。把它们写在纸上，记在心上。要坚持天天这样做。 2. 记下你的梦想。 然后，把这些梦想变成目标。再把这些目标变成任务。之后，把这些任务变成实施的步骤。 3. 然后，开始着手你的工作：现在就开始！ 规定完成日期，一定要做！ 4. 读一些关于成功人物的文章。

这有助于你为自己确定理想的生活。 5. 向成功的人士请教。 把你的目标和行动计划给那些已经在这方面获得成功的人看看，并请他们给你提提建议。有现成的经验如何不去借鉴呢？ 6. 对于不较理想的不要满足。 在那些对你来说最为重要的问题上不要折中。你要得到令你满意的东西。只有对生活中最好的满足。

7. 从他人的错误中吸取教训。 这比你从自己的错误中吸收教训要廉价得多，痛苦要少得多，省心省时。 8. 把注意力集中于你想要的东西上。 不要把注意力集中于那些你不想要的东西或者你目前的境遇上。你要得到那些你想要的--把注意力集中于你想要的东西上…… 时时提醒自己。 9. 给别人被重视的感觉。 可以用以下方式表达:问候、拥抱、传真、书信、邮件、礼品，还有最重要的一样，你宝贵的时间。 10.健康是第一位的！ 获得并保持良好的健康。只有拥有良好的健康，你才能享受你的财富！这对与你相关的人也有好处。 11．做你想做的。

这对所有的人都有好处。就是这样！ 12．放松，平和。 平静些，安宁些。这样，你在多数情况下都能够适度、理智地处事。 13． 多休息。 充分的休息，使精神和体能重新补充和加强活力。 14． 多喝水。 清洗润滑你的身体。这也有助于你的皮肤保持湿润、光滑、富有青春活力。水是最有益于健康的饮料。 15． 多走走,多感受。 开阔眼界，了解别人如何生活，冒点险去丰富你的生活！ 16． 在生活中尝试冒险的感受。 尤其当你所得甚多、所失甚少时，你将从你生活新增的阅历中学到许多。 17． 天天学点新东西。 这是快东的秘诀。感受一下，当你在学一些你想学的新东西时，你是多么快乐！ 18． 做什么事都争取优秀。 不管你做什么工作，从事什么职业，经营什么生意，都争取达到你能达到的最好程度。你做出优秀的事越多，你也就越优秀！ 19． 不断进步。 每天有所得总比每天毫无所得要好。在你生活的各个领域中都这样做。千万不 要停滞不前！

20． 使用电脑。 用电脑安排你的生活。掌握了它，你能在所从事工作的各方面都学得更多、更快。你会惊奇于它为你的快速成长提供了那么多帮助，并且启发了你提高创造力的天赋。而且，要上互联网，有自己的网址，在分享开发网上资源方面获益。 21． 提高办事效率。 给自己提出挑战，以更少的精力更快地达到目标。要高效率！ 22． 成功是个过程。 成功不是终点。这一点要记在心中。成功很重要，它是通向你的目标的渐进过程。要喜欢过程！ 23． 不要拿自己和别人比。 总有人比自己做的好，尽管如此也不应让自己泄气、灰心。尽力去做，这就足够了！ 24． 建立诚实的声誉。 这是每个人都需要的。把声誉建立在正直、诚实、可信的基础上。要耐心些， 因为这需要时间。这很值得努力。 25． 使你的生活令人难忘。 只做那些对你重要并使你难忘的事情。这完全在你的掌握之中! 26． 享受简单的生活。 专门研究一下如何使你的生活成为艺术品，你是艺术家。当生活变得简单时，就会容易得多。让你的生活成为杰作！ 27． 把善意散布到四面八方。 那些展示善意最少的人，倒是象最需要善意的人--尤其是现在。记住：要始终充满善意！ 28． 每天锻炼。 最少散步30分钟。单独去或者有个好伴同行。这种时候你可以享受自然，还可以跟同伴聊聊自己的大事和目标。 29．选择健康的饮食方式。 光顾天然食品商店。读些关于饮食和健康的书籍，和身体健康的人聊天。学习学习，你可能辉煌地活到100岁！ 30．奖励自己。 今天晚上为第二天设定目标。决定一下当你完成一天的任务后给自己的奖

励。 这些奖励要能够得到兑现并给每天带来挑战。 31．微笑在先--很有感受染力。 要友好地、恰当地微笑。每天都对你见到的新面孔而微笑。微笑是世界通用语。 32．争取"赢一赢"。 在各种情况下，对所有的事都这样考虑。当世界上的人都这样想去做时，你们就会拥有世界的和平了。让这些从你开始吧！ 33．从多读中多学。 读你喜欢的题目，为读书留出时间。要高度重视。你会为读书能使你和他人受益如此之丰而感到惊奇。 34．给别人树立一个光辉的榜样。 你能做得最好，并激励他人这样去做。 35．过最充实的生活！ 让你生活的每一分钟都过得有意义。让你的生活充满欢乐、愉快、幸福、奉献。 36．做出与众不同的贡献。 因为你活着，所以你有一生的时间可以为改善世界奉献一份力量。 37.

欢乐常在，乐趣颇多！ 从工作中享受乐趣。把每一个遭遇都当成生活中的一节课。从每一个遭遇所学到的知识中寻找乐趣，不管是什么遭遇！ 38．原谅并爱每个人。 这样，你就能够原谅自己。然后让自己保持没有负担地生活。 39．为他人做出奉献。 当你为他人的生活做出奉献时你也为自己做出了奉献。 40．天天激励自己。 让你的生活成为幸福的奇迹！

——专业销售技巧2009-09-14 10:29:16

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一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是： 第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？”

客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利益”。

第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？”

尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。

方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。

进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。

一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。

（V）介绍产品特点，提供解决问题的方法：