下载文档原格式
服装产品定位策划书3篇篇一服装产品定位策划书一、项目背景随着人们生活水平的提高，对于服装的需求也越来越多样化。
在这个竞争激烈的市场中，我们需要明确我们的服装产品定位，以满足目标客户的需求，提高市场竞争力。
二、目标市场我们的目标市场主要是年龄在 20-35 岁的年轻消费者，他们注重时尚、品质和个性化，追求舒适、自在的穿着体验。
他们喜欢尝试新事物，对于服装的款式、颜色和材质有较高的要求。
三、产品定位我们的服装产品定位为时尚、舒适、个性化的中高端品牌。
我们将注重设计感和品质感，采用优质的面料和精湛的工艺，打造出符合目标客户需求的服装产品。
我们的产品将涵盖男女装、配饰等多个品类，以满足不同客户的需求。
四、品牌形象我们的品牌形象将以时尚、简约、舒适为主要特点。
我们将注重品牌的宣传和推广，通过线上线下相结合的方式，提高品牌知名度和美誉度。
我们将与时尚博主、明星等合作，进行品牌推广和宣传，吸引更多的目标客户。
五、营销策略1. 产品策略：我们将注重产品的设计和品质，不断推出符合目标客户需求的新产品。
我们将根据市场需求和流行趋势，及时调整产品结构和款式，以保持产品的竞争力。
2. 价格策略：我们的产品定位为中高端品牌，价格将相对较高。
我们将根据产品的成本和市场需求，制定合理的价格策略，以保证产品的利润和市场竞争力。
3. 渠道策略：我们将采用线上线下相结合的销售渠道，以扩大产品的销售范围。
我们将在各大电商平台开设官方旗舰店，同时在各大城市开设实体店，以提高品牌知名度和产品销售量。
4. 促销策略：我们将定期推出促销活动，如打折、满减、赠品等，以吸引更多的客户购买我们的产品。
我们将与各大银行、信用卡中心等合作，推出联名卡和优惠活动，以提高客户的购买意愿。
六、财务预算1. 产品研发费用：[X]万元2. 生产成本：[X]万元3. 营销费用：[X]万元4. 管理费用：[X]万元5. 预计销售额：[X]万元6. 预计净利润：[X]万元七、风险评估1. 市场风险：服装市场竞争激烈，市场需求和流行趋势变化较快，如果我们不能及时调整产品结构和款式，可能会导致产品滞销。
市场定位的三个核心因素在市场竞争激烈的现今社会中，企业的成功与否往往取决于其市场定位的准确性。
市场定位是指企业根据市场需求和竞争环境，选定适合自己的市场目标和差异化的战略，以获得竞争优势和市场份额。
而市场定位的成功与否，取决于企业能否从多个角度合理地分析和完善其市场定位，其中包括三个核心因素：目标市场、竞争对手和差异化战略。
一、目标市场选择目标市场是市场定位的基础。
企业需要对市场进行充分地分析和研究，以判断自己的产品或服务在哪些市场有较强的需求和潜在的利润空间。
企业选择目标市场时需要注意以下几点：1. 精准定位：企业需要明确针对哪一群体的消费者提供产品或服务，具体到性别、年龄、地域、收入、职业等统计数据。
2. 客户需求：选择目标市场需要关注客户需求，了解他们的需求和购买行为。
企业需要注意他们的购买习惯、信心度和对价格的敏感度。
3. 利润空间：选择目标市场需要关注市场容量和竞争程度。
如果市场容量大而竞争程度小，企业可以选择多角度区分自己，提供有较高利润空间的产品或服务。
二、竞争对手竞争对手是企业选择目标市场时不可忽视的因素。
了解竞争对手的组织特点、产品特点、服务特点和营销策略，可以帮助企业正确地选择市场和分析竞争优势。
企业需要注意以下几点：1. 消费者群体：了解竞争对手服务的消费者群体，包括性别、年龄、地理位置和收入等特征。
2. 差异化战略：了解竞争对手的差异化战略和市场分布区域，如果竞争对手的产品或服务无法满足某一具体需求，企业可以针对这一需求提供相应的产品或服务，从而获得市场份额优势。
3. 定价策略：了解竞争对手的定价策略和价格敏感性，可以帮助企业结合自身实际情况，确定更加合理的市场定价和促销策略，避免竞争对手在价格上占据市场优势。
三、差异化战略差异化战略是市场定位的关键之一。
企业需要了解客户的需求和差异，以创新、差异化的产品或服务，满足消费者需求，提升企业的竞争优势。
企业需要注意以下几点：1. 品牌形象：企业需要通过品牌形象、服务质量和口碑等多个方面，塑造出自己与竞争对手不同的差异化品牌形象。
第1篇一、背景分析随着科技的飞速发展，人们的生活水平不断提高，对生活质量的要求也越来越高。
在众多生活需求中，健康成为人们关注的焦点。
与此同时，智能家居行业也呈现出蓬勃发展的态势。
为了满足人们对健康、舒适、便捷生活的追求，我们推出了一款具有创新性的智能健康家居系统。
二、产品定位1. 产品核心价值智能健康家居系统以“健康、舒适、便捷”为核心价值，致力于为用户提供一个安全、环保、智能的居住环境，全面提升用户的居家生活质量。
2. 目标用户群体我们的目标用户群体主要包括以下几类：（1）注重健康生活的人群：关注自身和家人健康，追求高品质生活的人群。
（2）年轻家庭：追求时尚、科技感，注重家居智能化、舒适化的人群。
（3）中老年家庭：关注健康养生，需要便捷、安全居家环境的人群。
（4）租户：注重生活品质，希望租住环境舒适、智能的人群。
3. 市场竞争分析在智能家居领域，竞争激烈，各大品牌纷纷推出自己的健康家居产品。
我们的智能健康家居系统在以下几个方面具有竞争优势：（1）技术创新：采用先进的技术，实现产品功能的全面升级。
（2）个性化定制：根据用户需求，提供个性化定制服务。
（3）智能化管理：实现家居设备互联互通，实现一键操控。
（4）安全环保：采用环保材料，确保用户居住环境安全。
4. 产品特点（1）智能健康监测：通过智能健康设备，实时监测家庭成员的健康状况，提供健康数据分析和建议。
（2）家居环境控制：智能调节室内温度、湿度、空气质量等，营造舒适居住环境。
（3）安全防护：智能门锁、烟雾报警器、燃气报警器等设备，保障家庭安全。
（4）便捷生活：智能家电互联互通，实现一键操控，提升生活品质。
（5）节能环保：采用节能技术，降低能耗，为用户节省费用。
（6）个性化定制：根据用户需求，提供个性化定制服务，满足不同家庭的需求。
三、市场推广策略1. 线上推广（1）建立官方网站，展示产品特点、功能、案例等，方便用户了解产品。
（2）利用社交媒体平台，如微博、微信公众号等，发布产品信息、优惠活动等，提高品牌知名度。
目标市场定位与产品定位分析引言概述：目标市场定位和产品定位是市场营销中至关重要的两个概念，它们决定了产品或服务在市场中的定位和受众群体。
正确的目标市场定位和产品定位可以帮助企业更好地满足客户需求，提高销售额和市场份额。
本文将从目标市场定位和产品定位两个方面进行分析。
一、目标市场定位：1.1 确定目标市场：首先需要明确产品或服务的目标市场是谁，包括年龄段、性别、地域、职业等方面的特征。
根据产品的特点和定位，确定目标市场的范围。
1.2 竞争对手分析：了解竞争对手的目标市场定位，包括其受众群体、定价策略、推广方式等，可以帮助企业更好地选择目标市场，并做出相应调整。
1.3 市场细分：根据目标市场的特点，将市场进行细分，确定不同细分市场的需求和特点，以便更好地满足客户需求。
二、产品定位：2.1 确定产品特点：分析产品的特点和优势，确定产品的独特卖点，以便在市场中与竞争对手区分开来。
2.2 价值定位：确定产品的价值定位，即产品在市场中的价格定位和性价比，以吸引目标客户群体。
2.3 品牌定位：建立产品的品牌形象和定位，包括品牌口碑、品牌文化等，以提升产品在市场中的竞争力。
三、目标市场定位与产品定位的关系：3.1 一致性：目标市场定位和产品定位应该保持一致，确保产品的特点和定位与目标市场需求相匹配。
3.2 灵活性：随着市场的变化和竞争对手的调整，企业需要保持灵活性，及时调整目标市场定位和产品定位。
3.3 定期评估：定期评估目标市场定位和产品定位的效果，根据市场反馈和销售数据做出相应调整，以保持市场竞争力。
四、成功案例分析：4.1 苹果公司：苹果公司通过精准的目标市场定位和产品定位，成功打造了高端品牌形象，吸引了忠实的粉丝群体。
4.2 亚马逊：亚马逊通过大数据分析和个性化推荐，实现了精准的目标市场定位和产品定位，提高了用户体验和销售额。
4.3 联想集团：联想集团通过不断创新和产品升级，成功实现了产品定位的差异化，赢得了广大消费者的认可。
服装产品定位策划书3篇篇一服装产品定位策划书一、策划背景随着人们生活水平的提高，对于服装的需求不再仅仅满足于基本的穿着功能，更多地注重服装的品质、设计、品牌等方面。
因此，为了满足市场需求，提高品牌竞争力，我们制定了本服装产品定位策划书。
二、目标市场我们的目标市场主要定位在 18-45 岁的消费者群体，这个年龄段的消费者对于时尚和品质有一定的追求，愿意为自己的穿着打扮花费一定的时间和金钱。
同时，我们也会关注其他年龄段消费者的需求，不断推出适合不同年龄段的服装产品。
三、产品定位1. 风格定位：我们的服装产品将以时尚、简约、个性化为主要风格，注重服装的款式设计和细节处理，满足消费者对于时尚和品质的双重需求。
2. 品质定位：我们将选用高品质的面料和辅料，严格控制生产工艺，确保产品的质量和品质。
3. 价格定位：我们的服装产品将定位在中高端市场，以合理的价格为消费者提供高品质的服装产品。
四、营销策略1. 品牌建设：通过品牌宣传、广告投放、公关活动等方式，提高品牌知名度和美誉度，树立品牌形象。
2. 渠道建设：我们将通过线上和线下相结合的方式，拓展销售渠道。
线上渠道主要包括官方网站、电商平台等，线下渠道主要包括专卖店、加盟店等。
3. 产品推广：我们将通过打折、促销、赠品等方式，吸引消费者购买我们的产品。
同时，我们也会定期推出新产品，保持消费者的新鲜感和购买欲望。
4. 客户服务：我们将提供优质的客户服务，及时解决消费者的问题和投诉，提高消费者的满意度和忠诚度。
五、财务预算1. 生产成本：包括面料采购、辅料采购、生产加工等成本。
2. 营销成本：包括品牌建设、渠道建设、产品推广等成本。
3. 管理费用：包括管理人员工资、办公费用、水电费等成本。
4. 财务费用：包括利息支出、手续费等成本。
六、风险评估及应对措施1. 市场风险：市场需求的变化、竞争对手的出现等因素可能会影响我们的产品销售。
我们将通过市场调研、产品创新等方式，及时应对市场变化。
STP营销三部曲：细分、定位、目标市场在当今激烈竞争的市场环境中，营销是企业成功的关键。
而STP （Segmentation, Targeting, Positioning）营销战略，即细分、定位和目标市场策略，被认为是一种高效的市场营销方法，能够帮助企业更好地了解消费者需求，提高市场竞争力。
下面将深入探讨STP营销三部曲的重要性和实施步骤。
一、细分（Segmentation）：市场细分是指将市场按照某种特定的标准进行划分，找到具有相似需求、喜好和行为的消费者群体。
细分可以帮助企业更好地了解消费者，有针对性地提供产品和服务，提高市场占有率和利润。
在进行市场细分时，可以根据以下几个标准进行划分：1.地理标准：根据地理位置，如国家、城市、气候、人口密度等，将市场进行划分。
2.人口统计学标准：根据消费者的年龄、性别、职业、教育程度等人口统计学特征进行划分。
3.行为标准：根据消费者的购买行为、使用习惯、品牌偏好等，将市场划分为不同群体。
4.心理标准：根据消费者的人格特征、兴趣爱好、价值观念等心理特征进行市场划分。
二、定位（Targeting）：市场定位是指企业选择在市场上有利位置，为其产品或品牌确定一个独特的地位，使其在消费者心目中产生独特的印象。
在进行市场定位时，企业需要考虑以下几个因素：1.目标市场选择：根据企业的资源和能力，选择适合的目标市场，确定目标市场的范围和规模。
2.定位策略：确定产品或品牌在目标市场上的定位和竞争优势，制定与竞争对手不同的定位策略。
3.定位调整：随着市场需求和竞争状况的变化，及时调整产品或品牌的定位策略，保持竞争优势。
三、目标市场（Positioning）：目标市场是企业选择在市场中重点开发和争夺的消费者群体，确定目标市场可以帮助企业更好地制定营销策略和推广活动，提高市场渗透率和盈利能力。
企业在确定目标市场时，可以从以下几个方面考虑：1.市场需求分析：了解目标市场的需求和趋势，确定对产品或服务的需求程度和规模。
三大案例分析市场定位策略——统一“鲜橙多”、七喜、朵唯女性手机所谓市场定位,就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对该产品某种特征或属性的重要程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给消费者，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
也可以说，市场定位是塑造一种产品在市场上的位置，这种位置取决于消费者或用户怎样认识这种产品。
企业一旦选择了目标市场，就要在目标市场上进行产品的市场定位。
市场定位是企业全面战略计划中的一个重要组成部分。
它关系到企业及其产品如何与众不同，与竞争者相比是多么突出。
四大市场定位策略有：1、创新定位：寻找新的尚未被占领但有潜在市场需求的位置，填补市场上的空缺，生产市场上没有的、具备某种特色的产品。
2、迎头定位：是指企业根据自身的实力，为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的、实力最强或较强的竞争对手发生正面竞争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。
优点是竞争过程中往往相当若人注目，甚至产生所谓轰动效应，企业及其产品可以较快地为消费者或用户所了解，易于达到树立市场形象的目的。
缺点是具有较大的风险性。
3、避强定位：是指企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显着的区别。
优点是避强定位策略能使企业较快地在市场上站稳脚跟。
并能在消费者或用户中树立形象，风险小。
缺点是避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。
4、重新定位：公司在选定了市场定位目标后，如定位不准确或虽然开始定位得当，但市场情况发生变化时，如遇到竞争者定位与本公司接近，侵占了本公司部分市场，或由于某种原因消费者或用户的偏好发生变化，转移到竞争者方面时，就应考虑重新定位。
重新定位是以退为进的策略，目的是为了实施更有效的定位。
项目策划书产品定位3篇篇一《项目策划书产品定位》一、项目背景随着市场的不断发展和竞争的加剧，我们需要明确产品在市场中的定位，以更好地满足目标客户的需求，提升产品的竞争力。
二、目标市场1. 主要目标客户群体为[具体年龄段]、[具体职业群体]等。
2. 该群体具有[相关特征]，对产品有[具体需求点]。
三、产品特点与优势1. 产品具有[列举主要特点]。
2. 优势在于[详细说明优势，如独特的功能、高品质等]。
四、产品定位1. 品质定位：打造高品质、可靠的产品形象。
2. 功能定位：突出产品在[核心功能方面]的独特性和卓越性。
3. 情感定位：与目标客户建立情感共鸣，传递[相关情感价值]。
五、与竞争对手的差异化1. 与竞争对手相比，我们的产品在[具体方面]具有明显优势。
2. 通过[具体举措]进一步强化差异化。
六、品牌形象塑造1. 设计独特、吸引人的品牌标识和包装。
2. 制定统一的品牌传播策略，包括广告、宣传等。
七、定价策略根据产品定位和目标市场的消费能力，制定合理的价格体系，既要保证利润，又要具有市场竞争力。
八、推广与营销策略1. 利用线上线下渠道进行推广，如社交媒体、展会等。
2. 开展促销活动，吸引客户购买。
3. 建立客户关系管理体系，提高客户满意度和忠诚度。
篇二《项目策划书产品定位》一、项目背景随着市场的不断发展和消费者需求的日益多样化，我们需要推出一款具有创新性和竞争力的产品，以满足目标客户群体的需求，并在市场中脱颖而出。
二、产品概述1. [列举主要特点 1]2. [列举主要特点 2]3. [列举主要功能 1]4. [列举主要功能 2]三、目标市场1. 主要目标客户群体为[描述目标客户群体特征]。
2. 这些客户群体对产品的需求主要包括[列举客户需求点]。
四、产品定位1. 与竞争对手相比，我们的产品将在[方面]具有独特优势，能够提供[具体优势点]。
2. 产品定位为[高端/中端/经济型等]，以满足不同客户群体的需求。
简述市场定位的三大步骤
市场定位是企业在市场营销过程中，根据市场需求、竞争状况和自身资源，确定产品或服务在目标市场所占据的特定市场空间和市场形象，以便在竞争中脱颖而出。
市场定位的三大步骤如下：
1. 确定目标市场：首先要分析市场的需求、规模、消费者行为和需求特点等因素，以确定最具潜力和吸引力的目标市场。
企业需要明确自己要服务的客户群体，以便更好地满足他们的需求。
2. 分析竞争对手：通过收集和分析竞争对手的信息，了解其产品、价格、渠道和促销策略等方面的优缺点。
这有助于企业找出自己在市场中的竞争优势，确定与竞争对手不同的市场空间。
3. 制定差异化策略：根据目标市场和竞争对手分析的结果，企业需要确定自己的差异化优势，比如产品特点、品牌形象、服务质量等。
然后制定相应的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，以便在市场中形成独特的竞争优势，吸引目标消费者。
总之，市场定位是企业市场营销的核心环节，通过明确目标市场、分析竞争对手和制定差异化策略，有助于企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现可持续发展。
品牌定位的3个核心要素品牌定位是建立一种独特且有竞争力的品牌形象，以满足目标市场需求的过程。
一个成功的品牌定位可以帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，树立品牌信誉并吸引目标消费者。
在进行品牌定位时，有三个核心要素需要特别关注：目标市场、差异化竞争优势和品牌承诺。
目标市场是品牌定位的首要考虑因素之一。
明确目标市场可以帮助企业了解其所追求的消费群体，从而精确地针对他们的需求和利益进行营销活动。
了解目标市场包括细分市场，即将市场划分为不同的细分市场，以便针对每个细分市场开展有针对性的品牌推广活动。
了解目标市场还涉及针对消费者的市场调研，比如购买和消费习惯、喜好和行为等。
只有在深入了解目标市场的基础上，品牌才能更好地满足消费者的需求，实现品牌定位的目标。
差异化竞争优势是品牌定位的核心。
品牌在市场上的竞争激烈，如果没有明显的差异化优势，很难在消费者心目中建立起独特的地位。
差异化竞争优势可以分为产品差异化和市场差异化。
产品差异化是指通过设计、质量、功能等方面的优势使得品牌在产品上与其他竞争对手有所区别。
市场差异化则是指通过独特的市场定位、品牌形象和营销策略等，使得品牌在市场上有一个明确的定位，能够满足目标市场的特定需求。
差异化竞争优势能够使消费者对品牌产生认同感，并提高品牌忠诚度，从而促使消费者选择该品牌而不是竞争对手的产品或服务。
品牌承诺是品牌定位的另一个关键要素。
品牌承诺是指品牌向消费者做出的承诺，包括产品质量、客户服务、用户体验等。
品牌承诺需要具有可信度和可靠性，以建立消费者对品牌的信任感。
通过履行品牌承诺，企业能够提升品牌形象，并吸引更多的消费者。
在品牌定位中，品牌承诺与品牌价值观和品牌愿景紧密相关。
品牌价值观反映了品牌的核心价值和信念，而品牌愿景则描述了品牌所追求的未来状态。
品牌承诺应与品牌价值观和品牌愿景保持一致，以增强品牌的一贯性和品牌形象。
在进行品牌定位时，企业应综合考虑目标市场、差异化竞争优势和品牌承诺这三个核心要素。
3大标准定位产品市场衡量市场是有标准的，这个标准就是市场容量评估、市场需求发现和市场环境比较。
市场容量评估首先，要看一个产品想进入哪个市场。
市场分为三种，即主流市场、次主流市场、侧翼市场。
当年的美国联邦再清椿就定位在了侧翼市场上。
侧翼市场容量小，迫使它把价格拉高，卖一个产品挣一个产品的钱，但通过培育，慢慢可能会进入次主流市场，进而进入主流市场。
补钙产品起初不为人知，所以打的也是侧翼市场，后来经过长期市场教育，补钙被大众所接受，产品慢慢进入次主流市场，现在已进入主流市场了。
再看化妆品市场，其主流市场一定是美容品。
品牌美容品通常遍布各大商超、专卖店等领域，市场容量最大，资金流量最大，购买者也最多；美容院是次主流市场，中高端人群居多；侧翼市场则是些进入到细分市场的特定产品，比如美容笔——它可以替代美容院和其他美容产品，或者成为这两者的有效补充。
作为主流产品的美容品永远是朝阳性的，人人都用，但美容笔可能卖个三五年就没了。
像周林频谱仪打的也是侧翼市场。
哈磁五行针和周林频谱仪相似，所不同的是，哈磁五行针通过市场培育和对市场的深度拓展，后来进入了次主流市场，销售额达到100个亿，即便如此仍不能和主流产品相比。
三株口服液1997年一年的销售额就是80个亿，而做侧翼市场往往要几年时间才能达到这个目标。
市场容量与市场成熟度成正比。
当市场不成熟时，其容量是非常小的。
钙刚刚上市的时候，市场容量不足1000万元，而现在的市场容量已超过10个亿，甚至可达100个亿。
市场成熟后，容量是非常大的。
市场容量又和消费者不间断的需求成正比。
一方面，看市场容量大小，要看消费者是否有持续需求，如果有，那么这个市场就是成熟的。
比如早年人们补钙是为了治病，而现在则认为是必须的，认为老年人就应该补钙，钙成了老年人的生活必需品，因此形成了一个主流市场，而且是成熟的市场，其容量也变得非常之大；另一方面，市场容量大小不以人口定量为定论，它与当地消费群的购买力和收入水平成正比。
也就是说，市场容量由目标消费群需求的定性决定，这个需求与消费人群的收入、地域、经济环境有关。
比如，长江三角洲、珠江三角洲医药保健品需求明显偏大。
保健品在5到10年前有个不变的阵地，即苏州、无锡、常州。
这三个城市保健品市场非常之好，很多产品都到这里打样板市场，这与当地的发达经济分不开。
经济越发达，人们的保健意识就越强。
市场需求的发现太多的广告、策划公司乃至一些企业的企划部，其落地能力都很弱。
他们往往会想当然地去定位目标消费人群，刻意地去制造需求，强迫这些人群接受自己的观点，这就是通常所说的概念营销。
但是，通过制造需求、教育市场来实现销售的方式，不适合中国的企业。
中国的企业非常脆弱，没有形成跨国财团，没有资本市场对它辅助，完全依赖市场现金流存活，如果定位不准的话，就会导致现金流中断，最终造成崩盘。
类似例子并不少见。
比如巨人集团、秦池酒业等。
这种脆弱就是发展中国家的中小型企业，无法和世界特大型企业抗衡的原因所在。
世界500强企业大都是和银行密切关联的，他们会投入强大的资本去教育市场，引领人们的生活习惯。
比如，电脑和网站。
在网站刚刚建立起来的时候，中国人是没有这种需求的，但人家会教育咱们产生这种需求。
那时的网站大多是国外企业网站，发展到今天人人都用电脑，人人都上网，每个企业都有了自己的企业网站，于是电脑和网站慢慢地就发展成了强需求。
再比如去屑产品。
在上世纪70年代，没有人认为有头皮屑是件很让人尴尬的事，去屑也未能形成一个市场。
但在现在的生活中，人们很在意自己有没有头屑，市场已被教育出来了，这不是社会教育的，是商人教育的，是宝洁教育的，而中国的企业是教育不起的。
如果中国企业投入上千万乃至数亿元资金去教育市场，那么其现金流就会中断，企业就会面临崩盘的危险。
又比如，上世纪90年代有那么几年，女孩非常流行短发，所引发的问题是很多洗发产品销量大减甚至滞销。
这时商人开始教育市场了。
刘德华在广告中用一句“我的梦中情人应该有一头乌黑靓丽的长发，乌黑的头发我觉得才够健康”，给那个时代的年轻女性很大的暗示——完美女性就该留长发。
周润发给百年润发做的广告也是如此，在片中他给一个长发飘飘的女人洗头发。
就这样经过几个广告的轮番教育，女孩们又留起长发来了。
再举咖啡的例子。
第一代喝咖啡的中国人一定深有感触，咖啡一入口马上就想吐，太苦了，实在喝不惯。
但雀巢为打开中国市场，不停地教育中国人要喝咖啡，从上世纪70年代末到80年代末，这一教育就是10年，到90年代初，喝咖啡在中国总算有了一定氛围，但直到现在才真正打开中国市场，有了销量。
这个教育市场的过程，也不是中国企业能够完成的。
就中国市场而言，企业需要做的得是深刻研究老百姓自身的需求，并把这种需求发掘、提取出来，并和企业的产品对接，这样企业给老百姓的产品就是老百姓想要的产品了。
如此做的好处是，企业不需要教育市场，既降低了成本，又降低了风险。
对于需求的发现，有个概念，即市场的成熟度，也就是需求的成熟度。
市场可分为三个类型：成熟的市场、正在成熟的市场、正在培育的市场。
成熟的市场就是市场的需求过程，已被商家改造成了习惯。
如电脑、手机、电视等，已深入到人们的日常生活中，人们对它们产生了依赖。
成熟的市场需求最强，但也存在竞争环境非常恶劣的问题。
正在成熟的市场，通常是很多商家都在不断教育的市场，由社会、国家和相关行业做公益性地推波助澜而形成。
可采面膜为什么会成功？因为它上市的时机把握得非常精准。
其市场是怎么成熟的呢？是消费者自己成熟起来了。
在可采之前，面膜是侧翼市场之中的细分市场，那时包括面膜在内的各种化妆品都有了。
随着改革开放和西方文化逐步进入中国，中国消费者的审美受到了前所未有的冲击，女人们开始有了保养皮肤的需求，但这一需求还没有奢侈到可以去美容院享受的地步，因为当时大部分人的消费力还没达到那种高度。
我们在电视或电影中常看到这样的情景：男主人公进门一看，女主人公满脸贴着黄瓜片、蛋清粉什么的，生活中也能看到，很多人都知道黄瓜、蛋清能美容，于是都贴黄瓜片、涂蛋清粉。
当这种情景在生活中习以为常时，就意味着市场已经成熟。
可采正是把握住了市场的成熟度，把面膜作为一个独立的产品推出，才恰到好处地抓住了商机，再加上当时市场环境很单一，没有其他同类产品竞争，而市场需求已经存在，所以可采就一举成功了。
正在成熟的市场需要找到它的需求点。
巨能钙就非常精准地找到了当时市场的需求点。
它没有先谈钙，而是从老百姓的利益着手，“腰酸、背疼、腿抽筋，请服巨能钙”，直接解决消费者的问题。
从中我们可以看到一个规律，正在成熟的市场通常都是靠解决问题切入市场的，后期才能拥有真正的大市场。
很多产品作不痛不痒的定位，其实是种愚蠢行为，除非市场达到了相当成熟的地步。
如脑白金刚开始打改善睡眠、润肠通便，后来打年轻肽健康品，再往后打送礼；现在它的广告什么也不谈了，就一对老头老太太在一盒脑白金旁边跳舞，但谁看了都明白。
如果其他保健品也像现在的脑白金这么做，那就无异于邯郸学步了。
对于正在培育的市场，许多企业一般会退避三舍。
如果由社会教育去培育市场，企业一般是愿意搭快车的，但换了企业去教育市场的话，就要吃亏了。
海尔有过这种教训。
当海尔已经成为大的集团企业之后，它推过一种亚健康胶囊，结果血本无归，因为当时的中国没有人认为亚健康对自己有危害。
海王金樽为什么失败？因为它在培育市场。
如果这个市场本身没有需求，企业刻意去制造需求的话，就需要明白它所对垒的对象是谁。
若这个对象可以用3年时间教育过来，那么这个需求可以制造，只是还需用3年的代价去获取这个市场；如果获取这个市场等于以卵击石，那么企业就应该主动放弃。
中国酒文化有着五千年的历史，五千年养成的饮酒习惯岂可轻易改变？海王金樽仅凭“第二天舒服一点”，就想改变中国人的饮酒习惯，显然犯了自不量力的错误。
武汉健民是第一个提出补钙概念的，但它在做了大量市场教育后还是宣告失败了，原因至少包含两个方面：第一，武汉健民在教育市场；第二，它宣传的重点在钙上，而没有落实到解决消费者的实际问题上，没能引起消费者共鸣。
武汉健民投巨资进行市场教育后，教育成果却被巨能钙转嫁了，结果后者搭了前者的快车。
巨能钙把补钙的结果“腰酸、背疼、腿抽筋，请服巨能钙”实实在在讲出来了，消费者的心一下子就被抓住了。
但是，后期巨能钙也没能很好地延续下去，在打完“腰酸、背疼、腿抽筋，请服巨能钙”后，又打了些不落地的概念，本应该是巨能钙分阶段去做的概念，却被盖中盖横向移植过去了。
盖中盖推出一系列的广告，通过多位老明星证言，把市场从巨能钙手中拉了过来，直到现在明星证言不能打了。
任何一个概念都有成熟的时候，而完全成熟后，就意味着它要衰败，需要有新的概念替换它，这就是为什么可口可乐广告总是推陈出新的原因。
同样，盖中盖在打完老明星证言后，推出了“一片顶过去五片”的概念，这是典型的针对成熟市场做出的精准策略。
市场环境的比较一旦市场成熟，就会有很多竞品跟进，竞争会异常激烈，迫使产品不断更新换代，价格一降再降，这种情况下运营商的利润会越来越薄。
电脑、手机等都是这方面的典型例子。
其实，市场环境也决定着项目的成败。
如果市场竞争进入白炽化阶段，市场需求已经饱和，那这个项目就只能放弃。
当市场容量饱和后，通常会进入差异化市场和细分市场。
拿白酒业来说，改革开放以后，民营企业如雨后春笋般出现，大量产品涌现出来，市场竞争越来越激烈，最后进入白炽化竞争阶段，很多品牌的酒开始降价销售，但名牌酒不敢降价，否则品牌就会被削弱，有些名牌酒恰恰没有看到这一点，所以吃了大亏，如杜康酒、西凤酒、竹叶青酒、汾酒等。
古井贡酒当时也面临着这样的状况，但它没有盲目地跟随降价，而是采取了一个降度降价的策略——先开发出38°的古井贡酒，因为度数降了所以价格也降，但其他酒还是原价，这不会削弱品牌，而且38°酒还是个创新，后来也被市场接受了。
这一举措使古井贡同时进了细分市场和创新市场。
如此，古井贡酒既经受住了降价风波，又保住和拓展了品牌。
所以产品要降价，必须找出合适的理由来，否则，盲目跟随降价就会损伤品牌。
在市场环境异常恶劣情况下，企业产品线的规划也变得至关重要了。
拿茅台、五粮液和金六福这三个品牌来说，五粮液的产品线非常整齐，但最整齐的是金六福，它把产品线划分为一星、二星、三星、四星、五星等，不同星级的产品对应不同的价位，高中低档都有，适应不同消费者的需求。
相比之下的茅台，其产品线稍显混乱，这也是茅台被五粮液超越的一个重要原因。
产品线的划分不是简单的价格区隔，必须把握消费者的消费心理。
咖啡店有个很有趣的现象，当把咖啡划分为大杯和小杯时，很多人都选择喝小杯咖啡。
但由于小杯咖啡价格低，利润率也低，所以后来咖啡店又推出中杯咖啡，容量和价格介于大杯和小杯之间，这时大部分人又开始选择中杯咖啡。
