在第一个层面上进行定价时，需要考虑的因 素
• 如果预计市场价格水平将下降，扩大生产能力的计划是否有充分的理由 继续进行？
• 是否有办法降低行业的总体产能，并通过合并的手段提高价格水平？ • 我们是否可以通过更加严谨的产能扩大计划，减小降价的压力？
——市场信号 ——联合购买新的及其设施
产品/市场策略
进口平价
•将基本价格提高到进口平价水平，根据不同产品质量采 取区分策略
客户的“次 好”选择
本地钢铁行业竞 争对手的价格 （以及经济型）
•适用于低端产品（例如彩色涂层钢材）
替代钢铁产品的 价格
•将基本价格提高到替代产品的水平，并将客户改变的成 本考虑在内
对客户的实际经 济利益
•对于独特的低进口风险的产品而言，将基本价格提高到 实际客户经济利益的水平
市场结构影响定价自由度
很少 相同 速度快、稳定
低 低 分散 低 高 低
主要竞争对手数量
竞争对手成本结构 需求增长
固定/可变成本比利 过剩的生产能力 客户基础
客户供应成本的比例 市场进入的壁垒 市场推出壁垒
提价潜力增加
很多 不同 速度慢、不稳定
高 高
集中 高 低 高
行业竞争驱动因素同时影响着定价结果
价格=标价和标准折扣 力争赢得每一个订单
赢家的做法 价格取决于产品和服务的优势与竞争对手的比较 在广泛的限制范围内，价格可以由变化的空间
定价就是管理交易活动
只争取赢得那些对我最有利的订单以及努力提高行业 价格水平
定价方面世界最佳典范
不佳表现 对关键供求以及成本去时不甚了解
逐步提价
锁定
高
利润贡献
大力提价
现货价交易
