商业地产销售技巧培训(PPT 68张)

商业地产销售技巧
商业地产销售技巧
一、分析客户类型及对策
二、逼定的技巧
三、说服客户的技巧
四、如何寻找客户购买和放弃的原因 五、如何处理客户异议 六、商业地产销售常见问题及解决方法
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在洽谈之前我们必须要搞清楚的四个问题
销售过程中销的是什么？ 销售过程中售的是什么？ 买卖过程中买的是什么？ 买卖过程中卖的是什么？
对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取 得其信任，帮其做出选择。
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5）喋喋不休型 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之
内，有时甚至离题甚远。 对策：项目顾问须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。 离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金 到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。
避开其斤斤计较之想。
11）推三拖四型 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其
拖累。
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分析客户类型及对策（二）
——按年龄划分的客户类型
1）年老的客户 2）年轻夫妇与单身贵族 3）中年客户
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1）年老的客户 特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的 对策：进行说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳 共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见， 而亲切，同时要表现出消除他的孤独。最重要的关键在于 来决定是否购买，对于项目顾问，他们的态度疑信参半，因 你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而 此，在作购买决定时他们比一般人还要谨慎。 且你们还能做个好朋友。
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4）公务员 特征：有非常的戒备心,无法下决定。 对策：项目顾问需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信 服,否则绝对不会购买。
5）医师 特征：经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀。 对策：应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很 容易达成交易。 6）护士 特征：对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲。 对策：只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊 重以博其好感多半能达到成交目的。
的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的
说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。
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分析客户类型及对策（三） ——按职业划分的客户类型
1）企业家 2）企业蓝事 3）劳工 4）公务员 5）医师 6）护士 7）银行职员 8）高级建筑师 9）工程师
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6）盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬项目顾问，常拒推销员于 千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找
寻对方弱点。
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7）求神问卜型 特征：决定权操于神意或风水先生。
对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪
七八理的风水说迷惑，强调人的价值。
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3）沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。
对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情， 想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心 中的真正需要。
4）优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为4号
铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。
8）畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作决定。
对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须
能博得对方的信赖。
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9）神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。
对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。
10）斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，
——自己 ——观念
——感觉
——好处
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一、分析客户类型及对策
1、按性格划分客户类型
2、按年龄划分客户类型
3、按职业划分客户类型
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分析客户类型及对策（一） ——按性格差异划分类型
1）理智稳健型 7） 求神问卜型 8） 畏首畏尾型 9） 神经过敏型 10）斤斤计较型 11）推三拖四型
2）感情冲动型
3）沉默寡言型 4）优柔寡断型 5）喋喋不休型 6）盛气凌人型
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1）理智稳健型
特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被项目顾问的言辞
所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一 切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
2）感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。 当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
10）农技师 11）警官 12）退休人员 13）推销员 14）教师 15）司机 16）商业企划员 17）室内设计师
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Байду номын сангаас
1）企业家 特征：心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买。 对策：可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商 品,很快的可以完成交易。 2）企业蓝事 特征：虽能决定是否购买,但需他人建议。 对策：必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提 高成交机会。 3）劳工 特征：不轻易相信他人,有自己的思想。 对策：只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机。
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2）年轻夫妇与单身贵族
特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交 对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行说明时， 谈，一样可以博取他们的好感。 可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背 景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们 的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。
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3）中年客户 特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们 对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须 希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活 对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定， 得更加自由自在。 同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一 来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭是消费市场