（营销策划）房产全程策划解码房产全程策划解码第一章房地产可行性研究第1操作环节：成功迈出投资第一步第2操作环节：可行性研究的误区及相应对策第3操作环节：房地产可行性研究战略分析第4操作环节：设计成功的可行性研究流程第5操作环节：撰写出色的可行性研究报告书第6操作环节：如何协调可行性研究投资预算第7操作环节：从全局出发进行可行性研究使用指南可行性研究通常是一种打哪儿指哪儿的游戏，先射出箭，然后画出靶心。
中国房地产发展的阶段性局限，导致市场的不确定因素较多，项目成败的回旋余地也较大．如此也罢，最危险的是可行性研究仅仅成为一纸说辞。
《房地产可行性研究实战操作手册》从实用的角度总结了房地产可行性研究的要点与程序，并将之纳入整体战略设计。
第1操作环节：成功近出投资第一步1．透视房地产可行性研究房地产开发项目的可行性研究是在投资决策之前对拟开发的项目进行全面、系统的调查研究和分析，运用科学的技术评价方法，得出一系列评价指标植，以最终确定该项目是否可行的综合研究。
一般来说，可行性研究是以市场供需为立足点，以资源投入为限度，以科学方法为手段，以系列评价指标为结果，它通常要处理两方面的问题：第一是要确定项目在技术上能否实施；第二是如何才能取得最佳的效益（主要是经济效益）。
从房地产项目开发的实际情况来看，单从建筑施工技术上讲，一般不存在一时无法突破的重大难点，无论是大跨度桥梁，还是超高层建筑，如上海市的杨浦、南浦大桥，及高达420米、88层的金茂大厦和高达468米的东方明珠塔就是很好的佐证。
可见，关键在于投资的回报，即能否取得最佳的经济效益，并兼顾社会效益和环境效益。
2、项目投资制胜第一法宝一个房地产项目在实施之前，都必须进行投资可行性分析。
在该阶段，可行性分析所要解决的波特定项目成功的可能性问题。
当然，一个投资方案有成功的可能性，或者说其是可行的，也并不意味着该项目是合适的。
－般情况下，可行性分析要研究的不仅仅是一个方案，而是同时研交多个方案，有时几个方案都可能是可行的，而且都很可能具有吸引力。
房地产销售培训系列课程销售必杀技超级sales的启发销售必杀技百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客？”“一个。
”“只有一个吗？卖了多少钱的货呢？”“5.8万美元。
”经理大为惊奇，要售货员详细解释。
售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。
再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。
我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。
我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。
”经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？”售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。
我听他那么说，便告诉他：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’感悟销售原来如此简单发现客户最重要的需求然后满足他第一部分销售的基本知识销售五个步骤建立和谐引起兴趣提供解答引发动机完成交易推销“霸（八）气”入行是你一种福气做人做事要有志气受挫千万不要怨气逆境中要提升勇气被刁难时紧记忍气待人处事保持和气在起跌中磨练脾气坚持必定扬眉吐气第二部分异议处理异议的技巧什么是异议异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能表明顾客对你和你的产品有兴趣可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。
比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口作掩护。
“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般，景观又差，噪音又大……如果我买5间，折扣是。
试探折扣底线。
拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。
销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
假异议的原因分析为了压低价格或得到相关的好处。
为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。
为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。
深市地产12大必胜绝技
深市地产12大必胜绝技
1、 重新审视自己的竞争范围与对手，知已知彼；
2、 研究客户对象，建立有效的客户网络和分销渠道；
3、 实施全程策划（光靠广告是不够的），强强联合、深度调研，加强售前、售中、售后及附加的服务。
有些公司推出的顾问式购楼服务，看楼团、购房俱乐部值得借鉴；
4、 与竞争对手和可能的合作伙伴建立战略、价格联盟关系，需要有人联手“造市”“托市”，建立有效的营销组织，提高决策和销售效率。
有些公司设立营销中心、销售中心、建立分销代理渠道值得借鉴。
5、 建立鼓励全体员工参予销售、关心销售、人人销售的组织制度和激励机制。
6、 实施多种的销售方式：
----概念和卖点销售----广告推销；
----直效销售----直接与客户面对面打交道；
----全员销售----人人销售、老板销售；
----与代理商合作；
----联合购房俱乐部、看楼团等客户组织；
----电子销售----互联网销售；
----公关促销等。
7、 建立长期品牌，如开发系列产品、组织或参加客户网络、实施ISO9000体系认证等，都是可以尝试的招式，以建立客户对公司品牌的忠诚度美誉度。
8、 以成本为导向，以市场份额为重，以销售量为目标，而不仅以利润为唯一。
9、 设计以经济实用为主，更注重户型和功能设计，艺术风格需从概念、从外立面、屋顶、小区设计三个方面入手。
10、 保证质量、进度、让利消费者、为业主着想，兑现承诺。
11、 研究并抓住上市时机，赶上销售高潮的期房比错过市场机会的现房更有吸引力。
原作者：不详来 源：不详。
