出口企业的渠道状况及渠道选择的一般模式

走出去,学海尔还是格兰仕?什么是走出去？走出去首先当然是指企业走出去，包括：到国外办销售网络，在国外建工厂，在国外开矿等。

走出去也应当包括产品走出去，虽然企业没有出去，但产品大部分或全部都销到国外，甚至产品和原材料两头在外。

这样的企业与在国外办厂的企业本质基本相同，因此也应列入走出去的企业之列。

按照这样的概念，目前中国走出去的企业大致有以下几种类型：〖模式一：海外建（买）厂〗海尔、TCL等企业基本上都属于这种模式。

海尔将全球分为11个经济区，目前已在其中8个经济区建立了13个生产基地；在美国、巴基斯坦两国分别设立了工业园。

在进入顺序上，海尔奉行“先难后易”的策略。

为了降低国外建厂的风险，海尔坚持“先有市场、然后建厂，建厂时必须达到盈亏平衡点”的原则。

其实，中国企业早在上个世纪80年代就开始在国外买厂或建厂。

1988年，首钢在美国购买了麦斯塔工程设计公司70%的股权。

1992年，首钢在秘鲁铁矿投标竞争中获胜，以1.2亿美元购买了秘鲁铁矿公司，使其成为首钢在境外最大的独资企业。

〖模式二：海外买（借）店〗新疆德隆集团主要采取这种方式走出去。

德隆到国外不是建厂，而是买店。

所谓买店，不是说买一两个零售商场，而是控股若干个拥有庞大推销网络的大型企业。

中国生产的电动工具数量已占全球的70％，销售收入却只有10％，利润不到1％。

之所以出现这种状况，就是因为品牌、销售渠道和售后服务网络这三样最关键的东西掌握在别人手里。

因此，德隆进入合金投资后，一项重要的战略目标，就是要掌握国外电动工具的市场。

进入的办法是，先通过国内整合，把国内的整个行业全部统一起来，使自己有足够的谈判地位，再和国外客商谈判。

万向集团收购美国舍勒公司也是一种买店行为。

舍勒公司是一家主要在美国市场销售汽车零部件的经销商。

早在1984年，舍勒公司给了万向一笔3万套的万向节订单，万向由此开始了汽车零部件生产之路。

万向的产品在美国市场销售都冠以“舍勒”商标。

营销渠道，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。

分销渠道的特点：1）能为公司带来更持久的优势营销组合产品—技术的快速普及使得维持产品差异化或者优越性很困难。

价格—全球化竞争使得价格优势不可能持久渠道—1、长期2、渠道战略3、结构关系和人员。

促销—过多的促销信息、消费者疲劳等导致促销带来的竞争优势非常短暂。

2）起点是生产者，终点是消费者3）引发转移商品所有权行为，制造商——代理商——消费者，制造商——零售商——消费者4）中间商的介入是必不可少的批发商、零售商、代理商和中介服务机构。

中间商存在的经济意义：1、劳动分工和专业化2、减少交易次数，提高交易效率，降低交易成本。

渠道参与者：制造商（生产商）、中间商、批发商、零售商、最终用户、辅助机构。

商业批发商的分类：按经营商品的范围分类：普通商品批发商和大类商品批发商：酒类批发商、仪器批发商、专业批发商，按职能和提供的服务是否完全分类：完全职能或完全服务批发商有限职能或有限服务批发商。

零售商分类：商店零售商：实体店铺，非商店零售商：无店铺、合作零售组织。

个人消费者的需求特征：1）购买者多、面广，居住地理位置分散2）需求具有多样性，差异性大3）每次购买量少，频率高4）生活必需品的需求弹性较小，非必需品的需求弹性大5）非专家性购买，情感性强，易诱导.组织购买者的需求特征：1）购买者数量较少，分布相对集中2）购买量大3）缺乏需求弹性4）专业性购买5）供需双方关系密切6）集体决策。

营销渠道战略的概念：企业发展战略：企业为实现长期总体目标而制定的基本思路。

市场营销战略：公司为实现营销目标而制定的总的原则方针。

营销渠道战略：为了实现营销渠道目标而制定的一整套的指导方针。

营销渠道战略的特点：1）营销渠道战略是市场营销战略的一部分，需与产品战略、定价战略、促销战略相配合；2）营销渠道战略不是精确的行动方案，不是具体的策略措施，而是宽泛的、粗线条的、指导性的原则。

出口企业的渠道状况及渠道选择的一般模式国际营销分销渠道决策在国际营销中，分销渠道按照产品从生产者到达最终顾客所历经的环节的前后次序，我们可将其分成两个层面：一是国家间渠道；二是各国国内的分销渠道。

（1）企业进入国际市场的渠道企业进入国际市场的渠道分成间接出口、直接出口和国外生产三大类。

☞间接出口。

间接出口是企业刚走向国际市场时最常采用的策略，是指企业将生产出来的产品卖给国内中间商或委托国内代理机构，由其负责经营出口业务的出口方式。

这种方式有利于节约用于出口方面的外汇开支及其他支出；可以不必承担外汇及信贷风险：可以利用各种中间商的外贸业务经验和销售渠道较快地进入国际市场。

其缺陷在于降低了企业对国外市场的控制，使企业较难在国际市场上树立起产品形象和企业自己的形象，不利于企业直接获得国际市场信息和学习国际营销经验，也不利于迅速调整营销策略。

☞直接出口。

指企业把产品直接卖给国外中间商或者最终顾客，而不是通过国内中间机构的出口方式。

直接出口主要有以下几种形式：利用国外的经销商或代理商；直接卖给最终用户；设立企业驻国外办事处或建立国外营销子公司等。

直接出口使企业更加直接地参与了国际市场营销活动。

其优点是：可以简化商品流转程序，从而节约相当的时间和费用，有利于增强企业的影响力并能使企业获得较大的营销活动控制权。

其局限性是：企业独立完成出口程序，需要承担相应的费用、风险、有一定的资金负担，此外对企业的人员素质有较高的要求。

☞国外生产。

是指企业将产品生产转移到目标市场所在国，就地进行生产、销售或出口。

国外生产超越了直接出口和间接出口两种方式的国际营销渠道，将产品生产地变成产品的销售地，缩短了营销渠道的长度。

国外生产的主要形式有：组装业务、合同制造、许可贸易、国外合资经营和国外独资生产。

（2）国外市场的分销渠道企业从事国际营销时，国外现有的营销渠道模式对企业的渠道选择决策有很大影响。

受历史和经济发展等多种因素的限制，各个国家的进出口商、批发商和零售商的发展情况、经营范围、经营方式等各不相同。

第三章跨国公司的市场进入模式本章学习目标：1、掌握跨国公司进入国外市场的主要方式2、掌握影响跨国公司选择跨国进入方式的因素第一节跨国公司市场进入模式的类型国际市场的进入模式被理解为一种制度安排，也就是企业将产品、技术、人力、管理经验和其他资源转移到其他国家的方式。

跨国公司要进入国际市场，有很多可供选择的方式。

例如，可以在本国生产，然后将最终产品出口；也可以将技术、资本、人力等资源转移到外国开展直接投资等。

在这里主要介绍贸易型市场进入模式、契约型市场进入模式和投资型市场进入模式。

一、贸易型市场进入模式贸易型市场进入模式，又叫出口市场进入模式，许多制造业企业刚开始进行全球扩张时一般先采取这种进入模式，之后才转向其他的市场进入模式。

出口是通过直接向外国市场输出产品的方式获取收人和利润。

对于多数国家来说，外国市场远远大于国内市场，通过挖掘不断扩大的市场，企业可以获取规模经济利益，降低产品成本，获得企业成长的机会。

有些企业很小或几乎不从事其产品进入海外市场的任何活动，它们把相应的工作交给中介机构来做，有些企业则通过设立专门的组织结构来沟通、连接国内外市场，独立完成其出口的全过程。

因而，出口有两种基本做法：直接出口和间接出口。

（一）直接出口直接出口（direct export）是指企业将产品直接出售到国外市场。

企业可以将产品直接出售给国外的代理商、经销商、零售商甚至最终用户，也可以直接出售给企业在国外设立的分支机构，由后者就地销售。

在直接出口中，联系客户、市场调查、分销网点的设置、出口文件的办理、定价等工作都是由跨国公司的出口部门完成的。

跨国公司开展直接出口要设立专门的贸易部门，需要较大的投资，但可使跨国公司直接进入国外市场，取得国际化经营的经验，及时调整自己的经营策略与方法。

正因为如此，许多国际化经营专家把直接出口作为企业国际化经营的起点。

跨国公司开展直接出口的主要任务为：1、选择海外市场直接出口中，跨国公司管理层首先要做的工作是选择市场。

http :ʊ 收稿日期:2021-10-26㊂ 修回日期:2022-04-06㊂基金项目:国家社会科学基金重点项目 构建更高层次开放型经济体系研究 (22A Z D 054);国家自然科学基金项目 贸易开放与我国制造业产能利用率:因果效应㊁机制及对策研究 (72073074);2022年度中国科协科技智库青年人才计划工业机器人与中国贸易高质量发展问题研究 (20220615Z Z 07110265)㊂作者简介:毛其淋,男,南开大学跨国公司研究中心/经济学院教授,博士生导师,国际经济研究所副所长,研究方向为国际经济理论与政策;王玥清,女,通信作者,南开大学经济学院博士研究生,研究方向为国际经济理论与政策,电子邮箱为w a n g y q_n k u @163.c o m ㊂D O I :10.20069/j.c n k i .D J K X.202302010贸易政策不确定性如何影响企业的出口模式毛其淋1,2,王玥清21.南开大学跨国公司研究中心,天津3000712.南开大学经济学院,天津300071开放科学(资源服务)标识码(O S I D )摘要:出口模式对于中国对外贸易的发展㊁维持稳定的外贸环境和提升企业绩效具有重要的战略意义㊂采用双重差分法研究贸易政策不确定性对企业出口模式选择的影响和机制㊂研究发现,贸易政策不确定性下降显著促进了企业对直接出口模式的选择㊂机制检验表明,生产率提升和融资约束缓解是贸易政策不确定性下降促进企业更多地选择直接出口模式的重要渠道㊂异质性检验表明,贸易政策不确定性下降对民营企业㊁一般贸易企业㊁中小规模企业和内陆企业选择直接出口模式的促进作用更大㊂进一步研究表明,贸易政策不确定性下降会显著提高企业利润㊁扩大企业出口规模以及提高企业出口国内附加值,而企业对直接出口模式的选择是贸易政策不确定性下降提升企业绩效的重要途径㊂关键词:贸易政策不确定性;企业出口模式;企业绩效;企业生产率;融资约束文献标识码:A 文章编号:1002-2848-2023(02)-0131-10一㊁问题提出出口对于国家的经济发展具有重要的作用,中国政府出台了一系列政策措施鼓励企业出口㊂‘中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要“指出,要推进贸易强国建设,推动进出口协同发展㊂2022年‘政府工作报告“提出要不断拓展对外经贸合作,多措并举稳定外贸㊂在一系列政策措施的鼓励下,2021年中国进出口规模达6.05万亿美元,达到历史高点㊂虽然中国进出口形势较好,但是外部环境依旧复杂严峻,外贸发展依旧存在困难和挑战㊂在激烈的国际市场竞争和复杂的国际形势背景下,企业面临许多现实问题㊂其中一个重要的问题是,企业应当如何选择最有利的出口模式?出口模式包括直接出口和间接出口㊂直接出口是指企业直接将产品销往海外市场,不通过贸易中介,企业需要在海外市场建立和维护销售渠道,搜寻和联络客户,因此面临高额的出口固定成本,但是优势在于可以独享出口利润㊂间接出口是指企业需要通过贸易中介出口,虽然可以节约出口固定成本,但需要向贸易中介让渡部分利润㊂可见,直接出口和间接出口各有利弊㊂一个值得注意的客观现象是,中国加入世界贸易组织(WT O )后,选择直接出口的企业数量和比重呈现逐年递增的趋势㊂什么因素影响企业出口模式的选择,企业应当如何选择最有利的出口模式?目前鲜有研究关注贸易政策不确定性这一外部贸易政策因素如何影响企业的出口模式选择㊂1312023年3月 第45卷 第2期Copyright ©博看网. All Rights Reserved.http :ʊ 中国在加入WT O 之前面对很大程度的贸易政策不确定性(t r a d e p o l i c y u n c e r t a i n t y,T P U )㊂在1980年之前,中美两国未建立正常贸易关系,虽然1980年后中美两国建立了临时性的正常贸易关系,但是美国国会每年都要进行投票审议㊂如果审议未通过,中国的出口企业将会面临被征收高额的二类关税的威胁,每年都会面对很大程度的T P U ㊂直到中国加入WT O 后,美国于2002年1月1日正式授予中国永久正常贸易关系(P N T R )地位,即中国企业从此享受永久性的最惠国关税,不必担心美国的年度审查,这在很大程度上降低了T P U ㊂近年来,学术界广泛研究T P U 的经济效应,然而目前尚未有文献关注T P U 对企业出口模式选择的影响㊂从理论上看,T P U 下降可能会通过多种渠道影响企业的出口模式㊂T P U 下降会增加企业出口贸易[1]㊂一方面,由于 出口学习效应 的存在,出口扩张会导致企业生产率的提高[2],进而促进企业更多地选择直接出口模式[3-4]㊂另一方面,出口会缓解企业的融资约束[5],进而促进企业更多地选择直接出口模式[6]㊂本文可能的贡献如下:第一,在研究视角层面,已有文献大多考察T P U 对企业进出口等方面的影响[1,7],但是尚未有研究关注T P U 如何影响企业出口模式选择㊂本文有助于更加全面深入地探究影响企业出口模式选择的决定因素,同时也在一定程度上拓展了T P U 经济效应的研究㊂第二,在研究方法层面,本文利用双重差分法(D I D )考察T P U 对企业出口模式选择的因果效应㊂第三,在机制检验层面,本文系统地研究了T P U 影响企业出口模式选择的作用机制,发现生产率提升和融资约束缓解是T P U 下降促进企业更多地选择直接出口模式的重要渠道,有助于更加深入理解T P U 与企业出口模式选择的关系㊂第四,本文进一步研究了T P U ㊁出口模式选择与企业绩效的关系㊂二㊁理论分析与研究假设(一)生产率提升渠道T P U 下降会通过多种途径影响企业生产率㊂一方面,T P U 下降会促进企业出口的增加[1],而出口会促进企业生产率的提高㊂根据 出口学习效应 ,企业进入出口市场后会学习国外前沿的生产技术和管理模式,引进先进的生产设备和改进工艺流程,因此有助于提高生产率[2]㊂另一方面,T P U 下降还可能通过促进企业创新的方式提高企业生产率㊂中国加入WT O 后T P U 下降显著提高了企业的创新能力[8],并在很大程度上促进了企业发明专利申请数的增加[9],在通常情况下,创新会促进企业提高生产率㊂因此,T P U 下降会促进企业生产率提高㊂激烈的国际市场竞争会促使企业选择最有利自身发展的出口模式,那么不同生产率的企业会如何进行选择根据M e l i t z [10]提出的企业异质性模型,企业出口贸易行为主要由企业生产率决定㊂在这一理论基础下,多数学者通过模型拓展和理论分析发现,生产率最高的企业直接出口,居中的企业间接出口,较低的企业内销[3]㊂随着生产率的提高,企业倾向于减少间接出口,而更多地选择直接出口模式[4]㊂这主要是因为,与间接出口相比直接出口的企业需要承担在海外市场搜寻和联络客户㊁建立和维护销售渠道以及仓储物流等高额的出口固定成本㊂生产率较低的企业由于无法负担高额成本,会选择间接出口模式;而生产率较高的企业由于具备承担较高出口固定成本的能力,为了获取出口阶段的全部利润,倾向于选择直接出口模式[3-4]㊂不难看出,T P U 下降导致的生产率提升将促进企业更多地选择直接出口模式㊂(二)融资约束缓解渠道T P U 的下降会缓解企业的融资约束㊂一方面,T P U 下降通过促进企业出口缓解融资约束㊂如前所述,T P U 下降会促进企业扩大出口贸易[1],而出口可以缓解企业的融资约束[5]㊂首先,基于信号传递理论,企业的出口行为能够向外界传递高生产率㊁高资质和高竞争力的信号,减少由于信息不对称所引发的委托 代理问题,因此更容易获得融资[5,11];其次,出口使得企业面向更加多元化的销售市场,有助于减轻需求冲击,获取更稳定的现金流[11]㊂另一方面,T P U 上升会恶化企业的经营状况,提高市场风险,导致银行增加企业的融资抵押要求以及提前收回贷款[12],这无疑会增加融资约束㊂反之,T P U 下降则有助于降低企业的融资约束㊂毛其淋[7]的研究验证了T P U 下降确实明显降低了企业面临的融资约束程度㊂2312023年3月 第45卷 第2期Copyright ©博看网. All Rights Reserved.http :ʊ 中国正处于经济转型时期,企业的融资约束问题较为突出㊂而融资约束会在很大程度上影响企业的出口模式选择㊂根据前文分析,与间接出口相比,直接出口的企业需要承担高额的出口固定成本,但与此同时,由于直接出口企业不需要向中间商让渡利润,拥有较低的出口可变成本,进而有可能获得更高的出口利润㊂对于融资约束程度较高的企业而言,它们在面对高额的出口固定成本时可能会倾向于选择间接出口模式以减轻出口固定成本较高带来的资金压力;相反地,融资约束程度较低的企业则会倾向于选择直接出口模式[6]㊂因此,如果T P U 下降能够缓解企业的融资约束,那么企业将会获得更多的外部融资用于承担出口固定成本,从而促进企业更多地选择直接出口模式㊂据此,本文提出如下假说:假说1:在其他条件不变时,T P U 下降促进企业更多地选择直接出口模式㊂假说2:生产率提升与融资约束缓解是T P U 下降影响企业出口模式选择的重要渠道㊂三㊁计量模型㊁变量与数据(一)模型设定与研究方法本文以中国加入WT O 后获得的P N T R 地位作为准自然实验,采用D I D 进行估计㊂基准模型①为M o d f i t =αf +βT P U i 01ˑT t +δX 'f i t +λt +εf i t (1)其中,下标f 为企业,i 为行业,t 为年份;M o d f i t 为企业出口模式的虚拟变量,取值为1表示企业直接出口,取值为0表示企业间接出口;T P U i 01为每个4位码行业在2001年的T P U 指数,表示中国加入WT O 之前各行业面临的T P U 程度;T t 为时间虚拟变量,当t ȡ2002时取1,否则取0㊂T P U i 01ˑT t 的系数代表T P U 下降对企业出口模式选择的因果效应;X f i t 为控制变量;αf 为企业固定效应②;λt 为年份固定效应;εfi t 为随机误差项,在企业层面聚类㊂(二)变量测算1.T P U首先,构造产品层面T P U 指数,即T P U h =l o g (t 2h /t 1h ),其中t 2h 和t 1h 分别代表2001年产品h 的二类关税(非正常贸易关系关税)和一类关税(最惠国关税);其次,构造行业层面的T P U 指数,由于第一步得到的是H S 6位码层面的T P U 指数,将它们加总到工业行业分类4位码层面,得到行业层面的T P U 指数即T P U i 01㊂2.出口模式本文参照B a i 等[13]的方法,将中国海关数据库与中国工业企业数据库进行匹配处理㊂直接出口指同时满足企业在中国海关数据库中有出口记录且在中国工业企业数据库中出口交货值不为0;间接出口指同时满足企业在中国海关数据库中没有出口记录且在中国工业企业数据库中出口交货值不为0㊂3.控制变量X f i t 为可能影响企业出口模式的控制变量,具体包括:(1)企业规模(s i z );(2)企业年龄(a g e );(3)资本密集度(k l r );(4)政府补贴虚拟变量(s u b );(5)国有企业虚拟变量(s o e );(6)外资企业虚拟变量(fo r )㊂(三)数据来源本文使用的数据包括中国工业企业数据㊁中国海关数据㊁中国进口产品关税数据以及美国从中国的进口关税数据,数据来自F e e n s t r a 等[14]的研究㊂本文仅选取制造业进行研究,借鉴A h n 等[3]的做法识别贸易中间商,将其从样本中剔除㊂此外,本文借鉴F e e n s t r a 等[15]的方法处理异常样本㊂331毛其淋,王玥清 贸易政策不确定性如何影响企业的出口模式?①②本文采用选择线性概率模型(L P M )进行估计,其原因在于:一方面,采用线性模型可以控制企业层面的固定效应,这会在更大程度上降低遗漏变量偏差问题;另一方面,线性模型所得的估计系数就是边际效应,可以直接用于经济显著性分析㊂感谢审稿人的建议㊂这里没有再控制行业固定效应,因为在回归中已经控制了企业固定效应,这种情形下,行业固定效应会被企业固定效应吸收掉,因此不需要在回归中控制行业固定效应㊂感谢审稿人指出这一问题㊂Copyright ©博看网. All Rights Reserved.http :ʊ 四㊁基本实证结果分析(一)基准回归基准回归结果见表1㊂其中,第(1)列只控制企业和年份固定效应,T P U i 01ˑT t 的系数在1%的水平上显著为正,这表明处理组企业(高关税差额行业中的企业)相对于对照组企业(低关税差额行业中的企业)更倾向于选择直接出口模式㊂第(2)列加入控制变量后,T P U i 01ˑT t 的系数仍在1%的水平上显著为正,表明T P U 下降显著促进企业更多地选择直接出口模式㊂考虑到在中国加入WT O 前后,同期还发生了其他的政策冲击,主要包括中国加入WT O 引致的进口贸易自由化㊁国有企业改革和外资放松管制㊂为了控制进口贸易自由化的影响,在第(3)列的回归中加入了行业层面最终品关税(o u t )和中间品关税(i n p ),行业中间品关税的估计系数在5%的水平上显著为负,表明进口中间品关税减免有利于促进企业更多地选择直接出口模式㊂更为重要的是,T P U i 01ˑT t 的估计系数依旧在1%的水平上显著为正,证实了T P U 下降显著促进企业更多地选择直接出口模式㊂为了进一步控制国有企业改革和外资放松管制的影响,在第(4)列的回归中控制了国有企业改革(S r m )和外资放松管制(F s e ),T P U i 01ˑT t 的系数仍在1%的水平上显著为正,表明本文结论不受其他政策冲击的影响㊂进一步地,第(5)列中同时控制了行业层面最终品关税㊁中间品关税㊁国有企业改革和外资放松管制,T P U i 01ˑT t 的估计系数依旧显著为正,再次证实了T P U 下降显著促进企业更多地选择直接出口模式㊂更进一步,根据第(5)列结果,T P U i 01ˑT t 的估计系数值为0.021,表明中国加入WT O 之后T P U 下降导致企业选择直接出口模式的概率提升了2.1%,这相当于每年导致1314家①企业选择直接出口模式㊂表1 基准回归估计结果变量M o d(1)(2)(3)(4)(5)T P U i 01ˑT to u t i n p S r m F s e控制变量企业固定效应年份固定效应R2观测值数0.093***0.043***0.028***0.036***0.021**(11.08)(4.38)(2.74)(3.55)(2.00)0(-1.37) (-1.33) -0.001**-0.001**(-2.03)(-2.08)0.026*0.024(1.77)(1.58)0.0020.002*(1.58)(1.78)是是是是是是是是是是是是是是是0.7250.7320.7320.7320.732870155675108672296675108672296注:1.()内为在企业层面聚类稳健标准误下对应的t 值㊂2.***㊁**和*分别表示1%㊁5%和10%的显著性水平㊂(二)D I D 设定的有效性检验1.预期效应为了保证D I D 设定的有效性,首先检验企业是否存在预期效应㊂构造中国加入WT O 前一年的时间虚拟变量(B e f ),在基准D I D 模型中引入T P U i 01ˑBe f ,如果这一交叉项的系数并不显著,说明企业在431 2023年3月 第45卷 第2期①由年均企业数(62583家)与企业选择直接出口模式的概率(2.1%)相乘得到㊂Copyright ©博看网. All Rights Reserved.http :ʊ 中国加入WT O 之前没有形成选择直接出口模式的预期㊂表2第(1)列报告了加入T P U i 01ˑB e f 后的回归结果,可以看出这一交叉项的估计系数并不显著㊂该检验表明,在中国加入WT O 之前,企业并没有形成选择直接出口模式的预期㊂2.安慰剂检验本文选择中国加入WT O 前的样本(2000 2001年)进行安慰剂检验㊂T P U 对中国加入WT O 前企业的出口模式选择应该不会产生明显的影响㊂表2第(2)列报告了安慰剂检验的结果,变量T P U 的估计系数为负而且不显著,这进一步证明了本文D I D 估计结果的有效性㊂3.控制产业时间趋势本文借鉴L i u 等[16]的方法,将产业特定线性时间趋势项加入模型中估计㊂如表2第(3)列的回归结果所示,T P U i 01ˑT t 的估计系数依旧在1%的水平上显著为正,说明行业非观测因素不会影响本文结论,再次证明了本文D I D 估计结果的有效性㊂4.两期D I D本文采用的多期D I D 可能存在序列相关问题㊂为了避免这一问题,此处以中国加入WT O 这一年为时间节点,将样本划分为加入WT O 之前的阶段(2000 2001年)和加入WT O 之后的阶段(2002 2013年),在每一阶段对每一家企业的变量求算术平均值,构建两期D I D 模型进行估计㊂表2第(4)列报告了两期D I D 的估计结果,可以看到T P U i 01ˑT t 的估计系数在10%的水平上显著为正,再次表明T P U 下降显著促进了企业对直接出口模式的选择㊂表2 D I D 设定的有效性检验结果变量(1)预期效应(2)安慰剂检验(3)控制产业时间趋势(4)两期倍差法T P U i 01ˑT t T P U i 01ˑBe f T P U控制变量企业固定效应年份固定效应R2观测值数0.043***0.048***0.042*(4.26)(4.57)(1.79)0.002(0.08)-0.002(-0.06)是是是是是是是是是是是是0.8050.9480.8050.94667510873813675108221555注:1.()内为在企业层面聚类稳健标准误下对应的t 值㊂2.***和*分别表示1%和10%的显著性水平㊂(三)稳健性检验本文还进行了一系列稳健性检验:第一,更换T P U 的度量方法;第二,更换企业出口模式的识别方法;第三,采用P r o b i t 模型和L o g i t 模型进行估计;第四,控制行业固定效应和年份固定效应;第五,将标准误聚类在行业四位码层面㊂结果表明,本文的核心结论并未改变①㊂五㊁影响渠道与异质性分析(一)影响渠道在前文的理论分析与研究假设中,本文提出了T P U 下降影响企业出口模式的两条机制:生产率提升531毛其淋,王玥清 贸易政策不确定性如何影响企业的出口模式?①限于篇幅,未报告稳健性检验结果,留存备索㊂Copyright ©博看网. All Rights Reserved.http :ʊ 渠道和融资约束缓解渠道㊂下面采用中介效应模型对这两条影响机制进行检验㊂其中,企业生产率(T F P f i t )采用O P 法[17]衡量;对于企业的融资约束程度(F i n f i t ),借鉴孙灵燕等[18]的方法,将企业利息支出额与固定资产作比,F i n f i t 越大表明融资约束越小㊂表3第(1)列中T P U i 01ˑT t 的系数显著为正,再次表明T P U 下降显著促进了企业对直接出口模式的选择㊂第(2)列报告了以T F P f i t 为因变量的估计结果,T P U i 01ˑT t 的系数在1%的水平上显著为正,说明T P U 下降显著促进了企业生产率的提高㊂可能的原因是,一方面T P U 下降会增加企业出口贸易[1],由于 出口学习效应 的存在,出口扩张会导致企业生产率的提高[2];另一方面,T P U 下降还可能会促进企业创新[8-9],而创新的增加有利于促进企业生产率的提高㊂第(3)列报告了以F i n f i t 为因变量的估计结果,T P U i 01ˑT t 的系数在1%的水平上显著为正,说明T P U 下降显著缓解了企业融资约束㊂原因在于,T P U 下降会促进企业扩大出口贸易,而出口会缓解企业的融资约束[5]㊂第(4)~(6)列进一步报告了因变量对自变量和中介变量进行回归的结果㊂第(4)列的结果说明生产率的提高促进企业选择直接出口㊂这主要是因为直接出口需要承担高额的出口固定成本,生产率的提高使企业具备承担较高出口固定成本的能力,会促进企业更多地选择直接出口模式,以得到出口阶段的全部利润[3-4]㊂第(5)列的结果表明融资约束的缓解促进企业选择直接出口,与前文的理论分析相符㊂对此可能的解释是,融资约束的缓解会使得企业获得更多的外部融资用于承担出口固定成本,从而促进企业更多地选择直接出口模式[6]㊂进一步地,与第(1)列相比,在分别加入中介变量T F P f i t 和F i n f i t 之后,第(4)(5)列中T P U i 01ˑT t 的系数和t 值均有所降低,这初步表明 生产率提升 和 融资约束缓解 中介效应的存在㊂第(6)列同时加入两个中介变量,T P U i 01ˑT t 的系数和t 值进一步降低,这进一步验证了假说2㊂为了更为严谨,本文采用S o b e l [19]的方法,检验H 0:φb 1=0和H 0:κc 1=0㊂检验过程如下:首先,计算φb 1和κc 1的值分别为0.009和0.002;其次,计算φb 1和κc 1的标准差:S φb 1=φ︿2s 2b 1+b ︿21s 2φ,S κc 1=κ︿2s 2c 1+c ︿21s 2κ,结合表3的估计结果计算得到乘积项φb 1和κc 1的标准差分别为0.001和0,在此基础上得到Z 统计量的值为Z φb 1=6.27和Z κc 1=5.78,在1%的水平上显著,这再次验证了假说2㊂表3 影响渠道分析结果变量(1)M o d(2)T F P(3)F i n(4)M o d(5)M o d(6)M o dT P U i 01ˑT tT F P f i t F i n fi t 控制变量企业固定效应年份固定效应R2观测值数0.043***1.436***0.043***0.034***0.039***0.030***(4.38)(64.45)(16.99)(3.26)(3.95)(2.86)0.007***0.006***(6.75)(6.53)0.053***0.049***(7.39)(6.14)是是是是是是是是是是是是是是是是是是0.7320.8370.6300.8080.8060.808675108599585670853599585670853596217注:1.()里为在企业层面聚类稳健标准误下对应的t 值㊂2.***表示1%的显著性水平㊂(二)异质性分析1.企业所有制根据企业所有制将样本分为国有㊁民营和外资企业三类,表4第(1)~(3)列报告了对这三类子样本分别进行D I D 估计的结果㊂在第(1)列国有企业子样本和第(2)列民营企业子样本中,交叉项T P U i 01ˑT t 的估计系数均显著为正,且民营企业样本中交叉项的估计系数相对更大㊂这说明T P U 下降显著提升了国有和民营企业选择直接出口模式的概率,且对于民营企业选择直接出口模式的概率提升作用更大㊂原因可能在于,民营企业的融资约束更严重,而T P U 下降更能缓解其融资约束,进而对其选择直接出口631 2023年3月 第45卷 第2期Copyright ©博看网. All Rights Reserved.http :ʊ 的影响更显著㊂值得注意的是,在第(3)列的外资企业子样本回归中,交叉项T P U i 01ˑT t 的估计系数不显著,这表明T P U 对于外资企业出口没有产生明显的影响㊂对此可能的解释是,大多数外资企业在中国进行加工贸易,然后出口到其所在的发达国家[20],因此受到T P U 的影响较小㊂表4 异质性影响估计结果变量企业所有制(1)国有(2)民营(3)外资企业贸易方式(4)加工贸易(5)一般贸易企业规模(6)小规模(7)中规模(8)大规模企业所在地区(9)内陆(10)沿海T P U i 01ˑT t控制变量企业固定效应年份固定效应R2观测值数0.136**0.345***0.0210.063*** 0.470*** 0.346*** 0.379*** 0.243***0.127***0.039***(2.30)(35.89)(1.59)(3.64)(41.56)(19.21)(23.25)(13.56)(2.76)(3.08)是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是是0.8030.8080.7930.8720.8040.8840.8440.7680.8110.8021730365780533032017553349957523566522095221849168065606866注:1.()内为在企业层面聚类稳健标准误下对应的t 值㊂2.***和**分别表示1%和5%的显著性水平㊂2.企业贸易方式T P U 与企业出口模式选择之间的关系是否与贸易方式有关本文借鉴田巍等[21]的做法,将纯出口企业视为加工贸易企业,其余视为一般贸易企业,对这两类子样本分别进行D I D 估计,回归结果见表4第(4)(5)列所示㊂从中可以看到,在加工贸易企业子样本和一般贸易企业子样本中,交叉项T P U i 01ˑT t 的估计系数均在1%的水平上显著为正,但是一般贸易企业样本的估计系数相对较大㊂这表明T P U 下降显著促进了这两类企业直接出口,对于一般贸易企业的影响更大㊂原因可能在于,加工贸易企业原材料和产品市场都在国外,其运营模式是加工组装海外企业供给的原材料再出口至海外国家,本国仅提供生产能力,因此这种类型的企业受到T P U 的影响较小㊂因此,从事加工贸易程度越低的企业,其出口模式选择会在越大程度上受到T P U 的影响㊂3.企业规模根据企业规模大小的不同,将样本划分为小规模㊁中规模和大规模企业三类,表4第(6)~(8)列报告了对这三类子样本分别进行D I D 估计的结果,T P U i 01ˑT t 的系数均在1%的水平上显著为正㊂但相比大规模企业,中小规模企业样本中T P U i 01ˑT t 的估计系数更大㊂这说明T P U 下降显著提升了不同规模企业选择直接出口模式的概率,但是对于中小规模企业的提升作用更大㊂对此可能的解释是,大规模企业具有生产率水平较高㊁融资能力较强的特点,因此这类企业在中国加入WT O 之前可能就已经选择了直接出口贸易模式;而与此不同的是,中小规模企业生产率水平相对较低,本身面临更大程度的融资约束,因此T P U 下降可能在更大程度上提高这类企业的生产率以及缓解融资约束,进而对中小规模企业选择直接出口模式产生了更显著的促进作用㊂4.企业所在地区T P U 与企业出口模式选择之间的关系是否与企业所在地区有关?本文将样本划分为沿海和内陆地区企业两类,对这两类子样本分别进行D I D 估计,回归结果见表4第(9)(10)列㊂在内陆企业子样本和沿海企业子样本中,交叉项T P U i 01ˑT t 的估计系数均在1%的水平上显著为正,但是第(9)列内陆企业的估计系数相对更大㊂这表明T P U 下降显著促进了这两类企业直接出口,对于内陆企业的提升作用更大㊂对此可能的解释是,由于区位优势,沿海企业相对于内陆企业向国外企业学习先进技术㊁获取新资源的可能性更大并且沿海地区的金融发展水平更高,即沿海企业具有较高的生产率和较低程度的融资约束,因此这类企业在中国加入WT O 之前可能就已经选择直接出口贸易模式㊂而内陆企业生产率水平整体相对较低,且这类地区金融发展水平较低,企业也就相应地面临更高程度的融资约束㊂因此,T P U 通过生产率提升效应和融资约束缓解效应能够在更大程度上促进内陆企业选择直接出口模式㊂731毛其淋,王玥清 贸易政策不确定性如何影响企业的出口模式?Copyright ©博看网. 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我国跨境出口电商迅猛发展给中小企业带来的机遇与挑战王艳杰跨境出口电商机遇技术创新挑战国际风险我国跨境出口电商平台从B2B到BB2和B2C结合的发展历程，最早的国际巨头Ebay开始，到阿里巴巴集团的速卖通迅猛发展再到国际亚马逊巨头，法国Cdiscotmt，美国的Wish，新蛋都开始在中国招商，我国跨境出口电商的发展已经不容忽视，影响着我国出口贸易的发展和国际贸易的平衡。

什么是跨境出口电商跨境电子商务是指分属不同环境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动。

而跨境出口电商是针对我国而言以出口为主的国际商业活动。

我国跨境电商出口的状况（1）跨境出口电商的发展史1.中国政府推出的“金关工程”（20世纪90年代）20世纪90年代国务院提出实施金关工程，金关工程是以建设现代化的外贸电子信息网，将海关、商检、外经贸、金融、外汇管理和税务等部门实现计算机联网，用EDI方式进行无纸贸易，全面实现国家进出口贸易业务的计算机化为目标的。

？金关工程过程中建设的国家机构和建设成果，1.海关的中国电子口岸2.商务部国际电子商务中心。

2.B2B平台网上黄页模式发展阶段（20世纪初期）？随着互联网PC的发展，信息化程度越来越高，人们开始将企业信息以黄页的方式放到了网上，也就是网络黄页。

在此期间中国越来越多的企业懂得了利用网络的优势和特点，B2B模式的网络黄页成为继网站建设和搜索引擎后，成为当时企业应用网络的第三大热点，网络黄页使企业信息公平展示，有展示企业信息功能，也具有沟通和推广，极大降低了中小企业业务运营成本和网络推广成本，提供了与大企业平等竞争的机会，是广大中小企业优先选择，网络黄页网站飞速发展起来。

中国互联网普及特别阿里巴巴成立后，这种B2B黄页式国际电子商务服务，成为一种流行外贸模式。

从而涌现了大批优秀的的网络平台，如全球资源、中国制造网、全球市场、慧聪网、ECVV等，基本上都是B2B网上黄页的模式。

国际市场营销复习题1.以增加产量和降低成本为企业经营主要问题的指导思想是（生产观念）。

2.政府强迫企业交出其资产由政府接管的政治风险是（国有化）。

3.大陆法系的主要特征是（以成文法典为主要法律）。

4.两个人均收入相近的国家或两个收入相同的消费者消费模式迥然不同,关键在（文化）的差别。

5.国际市场营销（信息系统）就是由人员、机器设备和工作程序所组成的一个相互影响的有机综合体。

6.运用大市场营销战略和一般市场营销打破封闭的国际市场其策略的区别在于增加了传播媒介和公众。

7.（市场细分）是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群。

8.对于刚从事国际市场营销的企业和一些中小型企业来说,（间接出口）是一种可取的方式。

9.国际营销的产品是一个整体概念，它包括五个层次:核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和（潜在产品）。

10.产品的生命周期指产品的（产品的市场寿命）11.所谓国际产品（.标准化），是指以本国现有产品不加改变的输出到国外市场。

12.各国的经济结构大致可以划分为生存经济、原材料或能源出口经济、新兴工业化经济和（发达工业经济）类型。

13.（需求导向）定价法是根据消费者对商品价值的理解和需求的强度来确定价格。

14.（差别定价）是指同一产品在不同的市场上以两种以上的价格出售以增加企业的总利润。

15.按产品销售过程中是否使用（中间商）,可以把国际营销渠道分为直接渠道和间接渠道。

16.企业在某一市场上使用尽可能多的中间商从事产品的分销,使渠道尽可能加宽,是广泛分销/密集性分销渠道。

17. 在产品生命周期各阶段中，企业需要侧重于加强成本和质量控制，增强、维护产品和商标信誉的阶段是成熟期企业只推出单一产品运用单一市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求是无差异性目标市场战略。

19.下列属于产品附加利益层的是( )附加产品是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，含提供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等20.适合选择短渠道销售决策的产品是(高价商品如电器、汽车、高技术产品 )21 间接出口的局限性有不能迅速地、直接地掌握国际市场信息；难以根据国际需求及时改进产品和提高产品的适应性和竞争，不利于扩大销路；企业对海外市场的控制程度低或根本不能控制；企业没有亲自进行海外经营与销售，无法取得直接经验，而这种经验对从事国际营销工作来说是十分重要的。