兄弟家具厂的营销问题及对策探析

河北科技师范学院兄弟家具厂的营销问题及对策探析院（系、部）名称：商务管理系专业名称：市场营销学生姓名：王侠学生学号：9110110325指导教师：金大伟2014年 10月 7 日河北科技师范学院教务处制摘要目前家具行业竞争非常激烈，主要和它的进入壁垒低技术要求低有关。

兄弟家具厂位于东段中兴工业区内，周围大大小小的家具厂数不胜数，要想在竞争如此激烈的情况下站稳脚跟，就要从自身的发展情况找到原因，改善这些问题，为以后的发展与进步打好基础。

本文根据兄弟家家具厂现在的发展情况，结合其现状总结了其所存在的营销策略上的问题，其中包括营销渠道、促销方式、产品种类等方面存在的问题并针对提出的问题制定了相应的对策，以期对本企业的发展提供帮助，从而提高企业的竞争力，在众多家具厂中脱颖而出。

关键词：兄弟家具厂；营销策略；问题；对策目录摘要 ............................................................. 错误！未定义书签。

一、国内外家具行业发展现状分析................................ 错误！未定义书签。

二、兄弟家具厂简介 (1)三、兄弟家具厂存在的问题分析 (1)（一）产品样式不够丰富............................................................................. 错误！未定义书签。

（二）营销渠道太窄 (2)（三）促销方式太少 (2)（四）品牌识别度不高 (2)四、家具厂存在的问题及解决对策 (2)（一）针对产品样式不够丰富采取的对策 (2)1、增加产品种类 (2)2、增加生产线 (3)（二）针对营销渠道太窄的解决对策 (3)1、第三方卖场 (3)2、网络营销 (3)3、代理经销渠道 (3)4、自建终端销售 (3)（三）针对促销方式的解决对策 (4)1、团购 (4)2、组合营销 (4)（四）针对企业知名度不高的解决对策 (4)1、对企业内部的整治 (4)2、提高品牌知名度 (4)五、总结 (5)一、国内外家具行业发展现状分析我国家具市场上中低档家具品种繁多，出现供大于求的局面，而高档家具还不能满足市场需求。

国内生产高档家具的能力不足，从加工手段，工人技术水平以及原辅材料的供应都不能满足生产高档家具的条件，国内销售的高档家具很多是进口的。

当前中高档家具的生产正在增长，质量差的低档产品逐渐退出市场。

我国的家具市场销售以家具商城为主，据业内专家不完全调查统计，目前国内5000㎡以上的家具流通场所超过2500家，1万㎡以上的有900多家，2万㎡以上的有500多家，3万㎡以上的有100多家，5万㎡以上的有30多家。

此外，还有像广东顺德市乐从和龙江两镇相连的近200万㎡的家具一条街，苏州市蠡口面积达20多万㎡的家具市场，东莞市厚街镇近20万㎡的家具大道等等。

总之，我国各地专业家具流通场所经营面积已经达到2000万㎡。

另外，还有大量的家具专卖店以及大型百货商场经营家具。

国内家具销售形式有以下几种：一是大型家具商城，由生产厂家租用场地销售家具，也有经销商租用场地经营家具，前者占绝大多数，经营品种以民用家具为主，同时兼有办公家具。

二是经销商自建或租用销售场地完全采取采购自营方式经营。

三是专卖店经营，一般是单独品牌自营，以国内较大生产企业和国外著名品牌为主。

四是百货公司开辟场地经营家具。

二、兄弟家具厂简介霸州市东段兄弟家具厂铜牛办公家具始建于2002年，多年致力于办公家具的开发、设计、生产。

产品包括办公椅、休闲椅、电脑椅、会议椅、实木椅、网椅等几大系列，由国际著名影星“吕良伟”代言的办公系列产品已经成为cctv-央视上榜品牌。

在东段中兴工业园区内大大小小的家具厂约有10余家，不包括一些私人的小型家具厂，由于家具行业没有太高的技术要求，进入壁垒低，使得现在的竞争越来越激烈，大大小小的厂家均来分一杯羹。

要想在激烈的竞争中寻求生存，就要积极主动的发现问题，解决问题，更好的满足客户的需求。

三、兄弟家具厂存在的问题分析（一）产品样式不够丰富产品的种类直接决定着公司的客户类型，兄弟家具厂主要生产铜牛办公家具，其中包括办公椅、休闲椅、电脑椅、会议椅等几大系列的椅子，对于一个打着办公家具的旗号的家具厂来说，产品种类实在少的可怜。

相比较同规模的家具厂的产品来说，还是很单一。

（二）营销渠道太窄在营销过程中，营销渠道扮演了非常重要的角色，营销渠道的好坏直接影响着企业的发展与利益。

虽然兄弟家具厂已经经营好多年，但是它的营销渠道还是很少，没有变化。

兄弟家具厂的营销渠道无外乎两种，一种是维护已有的老客户，这占了销售总额的一大部分，第二种是参加展会，挖掘新客户，这无疑是一种高成本，低回报的方法。

（三）促销方式太少促销是构成企业营销的重要环节，各种各样的促销方法能够有效地吸引顾客，刺激顾客消费，从而提高企业的经营效益。

但是由于兄弟家具厂的产品主要销售给固定的老客户及一些少量新客户，所以工厂并没有很多的促销方式，无非是以低价格留住客户。

（四）品牌识别度不高兄弟家具厂生产的是铜牛办公用品，虽然是由影星“吕良伟”代言的办公系列产品已经成为CCTV-央视上榜品牌，但在大众的视线里没有很高的曝光率，品牌识别度不高，在中国的办公家具排行榜上基本没有位置，没有给消费者留下很深的印象。

公司宣传方法单一，没有系统性的规划，只是单纯的介绍产品没有强调企业的核心价值观，以至于周围的住户人们都对他没有很深的印象，拿出企业的logo 也不一定能够认出，所以应该在企业宣传上下更多的功夫。

让更得无品牌购买者成为我们的忠诚购买者。

四、兄弟家厂存在问题的解决对策（一）针对产品样式不够丰富采取的对策1.增加产品种类兄弟家具厂生产的产品主要是办公用品，其中大多数是办公椅及休闲椅，相比较要求越来越多样化的办公家具很难满足大客户的需求。

可以考虑增加经理室桌子、电脑桌、办公沙发、书柜等等，这些都是常见的办公家具，对于那些想“一部到位”的客户来说，无疑提供了很大的方便，省去了去别家挑选商品的时间与精力。

更利于本公司进行组合营销。

2.增加生产线以现有的生产线来说，制造现有产品同类型的产品例如书柜、柜子、办公桌子等是比较容易的。

而对于办公沙发来说，现有的原材料、机器可能不能完成制作，可以考虑增加生产线。

（二）针对营销渠道太窄的解决对策兄弟家具厂的主要营销渠道是维系老客户和展会营销，要想扩大公司的规模这两种方式都不足以增加客户的数量，所以要想提高效益，应在现有的营销渠道的基础上增加更符合现代化发展的渠道。

1.第三方卖场第三方卖场是比较传统的家具营销方式，也是比较重要的营销方式，比如红星美凯龙、宜家等大型的家具卖场，它们会有各种类型的促销活动，省去了公司的一部分宣传费用。

2.网络营销现在是网络的时代，在网上基本什么都能买到，所以各大商家自然不会放过这么好的机会，积极的在各大购物网站上推出自己的产品，争夺一席之地。

所以兄弟家具厂也应该适应市场营销方式的变化与发展，不仅仅维护好自己的网站，也要在京东、当当、淘宝等购物网站上开设自己的店铺，不仅能作为新的销售渠道也能当做一种宣传方式扩大企业的知名度。

3.代理经销渠道在没有充分的准备及充足的资金的情况下，盲目的开拓新地区市场并不是好的方法，公司可以在各个省市地区招代理商，给他们经营权，通过他们打开这些地区的市场，，毕竟只有经过深思熟虑的准备后才会承包代理，所以代理商一定会有好的办法打开市场，公司只需要给他们提供优质的产品及支持即可。

4.自建销售终端周围的商业区域内有几个规模很大的家具城，可以考虑在其中租用门市，展示并销售铜牛办公家具。

要想做好销售终端要做好关键的几点：一是门店装修要精致，让客户有想要进到里面选购的欲望，二是产品质量好，这个自然不用说，酒香不怕巷子深，好的产品才能留住客户，三是服务要好，在产品雷同的时代拼的就是服务，让客户感到宾至如归，自然会选购公司的产品，四是要主动出击，不能像红星美凯龙等知名商场一样守株待兔，要组建主动营销团队主动出击寻找目标客户，扩大进店客户数。

（三）针对促销方式的解决对策由于经营渠道的单一，现在公司的促销可以说是空白，除了低价格基本没有促销手段。

在现有的基础上，继续使用价格战，充分利用各个能进行减价促销的机会，再加以其他的促销手段辅助，相信增加一定能增加产品销量。

1.团购现在随着人们的生活水平的提高，智能手机基本已经普及，各种团购APP 充斥着人们的生活，吃饭、住酒店、看电影等等之前团一下成了一种消费习惯，各个商家也为了发展的需求开始加入团购行列。

所以可以充分利用各种团购平台，和展销中的团购机会。

也可以使用在第三方卖场与自建终端的促销策略里，如果客户组团购买的话可以享受更低的折扣。

2.组合营销在增加产品种类的基础上，可以承包一些装修办公室的工程，提供组合成套的办公产品，帮助顾客省去顾客要从好几家公司选取不同产品的时间。

在第三方卖场与自建终端中展示一些搭配组合好的样板间，可以更好地给客户展示公司的产品，让客户自己进去体验一下产品的舒适度、性能等等，以便客户能够对办公室的整体展示有了一定的印象，然后再根据个人的喜好选择商品或者喜欢的话可以直接将样品间搬到办公室。

（四）针对企业知名度不高的解决对策1.对企业内部的整治首先要明确企业的理念与目标，即我们是一家什么样的企业、我们要做什么样的事业、我们今年的目标是什么、三到五年的目标是什么。

让员工清晰的了解公司的目标、我们在做什么事业、未来的发展规划、是否在有序的进行当中，这是首要前提。

然后是注重产品的质量与创新，不拘泥于现有的产品样式与制作方法，尽量开发新的样式或技术，与竞争者拉开差距，让企业的员工有居安思危的意识，保证产品的质量，毕竟只有过硬的质量才能留得住客户。

2.提高品牌知名度首先是获得知名度。

铜牛是一个已成的品牌，它的logo、口号等是已经存在的，在一定的范围内是有知名度的，要做的就是继续宣传要提高知名度。

然后是提高知名度。

要想提高知名度，就必须让公众注意到这一信息，并留下难以磨灭的印象，最关键的一点是制造差异，做到与众不同。

这就要公司在宣传用语、广告、赞助等宣传中做到让消费者念念不忘或者有很好的联想的话语、动作、符号或图形等。

还可以定期举办一些家具产品交流会，聚集周围各个及品牌的家具，一方面可以了解竞争者的设计理念、方法、技术等，另一方面还能达到宣传本公司的目的。

最后是巩固知名度。

做一些行之有效的事情来发展树立良好的企业形象，例如赞助一些百姓自主创办的文娱活动、节日娱乐节目等提升企业在人们心中的形象，获得好感度最后是适度的宣传及活动。

五、总结现在家具行业进入壁垒低，一些小型的工厂投入很低，使得竞争者越来越多，所以在众多同类型企业中站稳脚跟是非常重要的。