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商务谈判方案模板范文商务谈判对于企业来说是非常重要的一环，成功的谈判可以帮助企业获取更多的市场份额和利润。
而商务谈判方案则是成功谈判的关键，它是商务谈判前的准备工作，其中包括谈判的目标、步骤、时间和策略等等。
因此，本文将介绍商务谈判方案模板范文及其重要性。
一、商务谈判方案模板商务谈判方案是商务谈判前的准备工作，为了使商务谈判更有条理、更有效率，通常需要以模板的形式进行制定，下面是一个常用的商务谈判方案模板：1. 谈判主题2. 目标设定3. 谈判的参与方4. 时间地点5. 谈判步骤6. 谈判策略7. 谈判纪要8. 后续跟踪二、商务谈判方案各部分的详细内容1. 谈判主题：谈判主题是商务谈判的核心内容，它需要明确具体的议题和谈判内容，比如价格、合同条款、服务等等。
2. 目标设定：目标设定需要明确商务谈判的预期目标，比如价格降低5%、合同期限延长1年等等。
3. 谈判的参与方：谈判的参与方需要明确，比如公司高层、销售人员等等。
4. 时间地点：商务谈判的时间和地点需要提前确定，以便各方合理安排时间和行程。
5. 谈判步骤：商务谈判的步骤需要清晰明了，一般包括初步接触、需求了解、条件谈判、协议达成和签署等。
6. 谈判策略：商务谈判的策略需要根据双方利益来制定，一般需要有一定的弹性和灵活性，以便在谈判过程中随时作出调整。
7. 谈判纪要：商务谈判的纪要需要详细记录双方达成的共识、未达成的协议和后续跟踪计划等等。
8. 后续跟踪：商务谈判不是结束，而是一个新的合作开始的起点，所以需要建立一个后续跟踪机制，以便在合作中及时发现和解决问题。
三、商务谈判方案的重要性商务谈判方案的重要性不容忽视，以下是原因：1. 准确明确目标：制定商务谈判方案的过程中需要明确目标，这对于全面准确地进行商务谈判非常重要；2. 统筹全局：商务谈判方案需要综合考虑各种因素，从而合理安排谈判的步骤和时间，最大限度地提高谈判的成功率；3. 更好地表达：商务谈判方案可以帮助谈判双方更好地表达自己的想法和要求，从而避免出现误解和不必要的争执；4. 确保落实：商务谈判方案可以记录谈判双方达成的共识和协议，以便在后续跟踪中及时跟进落实。
拜访客户流程1、拜访前1.1提前了解好客户相关的信息；客户本人的年龄、爱好；爱好可根据在和客户接触的平时聊天中获取，比如爱喝茶，喜欢喝酒，然后第一次拜访时候拿一些礼物，不需要太贵重，（例如茶叶、或者是定购一些带有公司宣传的商务笔记本），不然显得目的性特别强。
如果是和老板直接见面，就不需要带礼物，可以只过重要节日的时候，备一些节日礼物送过去。
了解客户公司的一些发展经历，然后认同客户现在的发展状态，可以拉进和客户的关系，产生共同的话题。
1.2提前了解客户公司人员结构；了解公司人员结构是要分析合作时候谁有决定权，谁有建议权，有的公司是采购有建议权，老板决定权；有的公司是采购有建议权，技术有决定权；有的公司技术有建议权，采购有决定权，分析完后，可以分为重点、非重点跟进不同的人。
1.3提前了解客户公司现有供应商竞争对手的情况；知己知彼，才有取胜的把握，要了解到客户现在合作供应商的价格、质量、服务、供货期、付款条件、竞争对手公司在行业中的影响力、在客户中的口碑等重要信息，然后针对分析出之前供应商存在的不足，把不足转化为我们和客户合作的优势，但是千万不能在客户那边诋毁竞争对手，可能会引起客户的反感，可以轻描淡写的说，这家供应商，我们现在有几家客户之前也接触过，合作的时候会出现某某问题，经过几次合作的磨合，现在长期稳定的和我们一直在合作，这样通过客户的口碑反应出这家供应商的劣势，让客户不经意间会考虑在换一个供应商一起合作。
1.4了解客户公司经常会使用到的材质；了解客户公司经常使用到的材质，就可以了解到客户产品，在和客户交流中，或许会问到我们这个产品用什么材质会更好，我们提前了解到的话，会给出一些建议和意见，这样客户就会认为我们比较专业，做顾问式的销售和工程师一样的销售，帮助客户一起从材料上升级和创新自身的产品。
1.5准备好拜访资料；公司宣传资料、个人名片、笔记本（尤其准备一些商务软皮的笔记本），拿在手上客户看到后会感觉大气体现公司实力和规范化，和客户聊天时候可记录客户提出来的一些需求、要求、观点、问题等，客户也会更加认为我们的专业性和对他的尊重，更加成为我们建立客户档案时候的资料。
注：1．销前准备必须在开盘前2天前完成。
2．案场物品［除案场固定资产、样板房资产］，各项目执行事业分部负责采购申请，各案场经理负责保管和维护。
销售流程［操作模板格式］2、客服专员在接待客户过程中将客户资料留存，并在下定之前或未下定离开案场前凭《客户资料征询单》及工号牌换取客户会员卡，送至客户手中。
3、客户来到案场，无须再在门口等候，由客服专员将老客户交由各案场经理处理。
4、未成交客户案场必须总结原因，并填写清楚客户资料后返回客户服务部。
客户分派流程［操作模板格式］开具认购书流程［操作模板格式］注：1．付款：代理项目开发商收取，包销项目公司出纳收取。
2．全过程客服专员必须陪同。
3．《认购书》一联客户，一联公司，一联开发商，三联必须同时盖章确认。
4．《解款通知单》一联留项目文员，一联留收银处，每天销售结束，案场经理必须凭项目文员处解款联对帐。
做到日日平帐。
5．项目文员将当天的《签约须知》汇总交办证员归档。
退定流程［操作模板格式］(更名、换房)注：1、原认购书上的所有客户均须本人到场，带好身份证2、作废《认购书》必须交回公司，不得遗失。
全过程由客服专员全程陪同。
3、客服专员在接待客户过程中，应以退定客户为先，在案场经理和办证员的帮助下，尽力挽回。
4、如客户在《签约须知》上已签字确认条款，不予退款。
5、退款款项在5个工作日后领取，代理盘至开发商约定地点领取，包销盘至公司本部领取。
6、在代理过程中如需开发商确认的，在退定申请上和退款通知书上，须请开发商代理人签字盖章确认。
退房流程［操作模板格式］注：1、原《预出售合同》上的所有客户均须本人到场，带好身份证。
2、作废《认购书》《预出售合同》必须交回公司，不得遗失。
全过程由客服专员全程陪同。
3、已办理登记的《预、出售合同》需到交易中心办理注销手续后，才能办理退款手续。
4、在代理过程中如需开发商确认的，在退房申请上和退款通知书上，须请开发商代理人签字盖章确认。
签约流程图［操作模板格式］流程说明：1、客户进门凭《认购书》不必排队等候。
大客户开发流程大客户开发流程（一）确定开发流程的意义1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性；2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成交过程各环节的可把握性；3、减少无效投入或低效投入，节约开支；4、有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。
（二）开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。
清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品资料提供/信息收集（内线确定；样品资料送达；信息充分；需求明确）阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透）阶段五、促成成交（高层沟通6察/验厂、系统支持）（三）开发对象的确定1、参与人员：开发经理2、阶段工作内容A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫性如何？）B）初步沟通，了解客户经营概况；C）判断成交机会的有无。
3、工作重点（1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；（2）对客户的潜在需求进行判断，依据是客户概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；（3）根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，无则终止。
4、关键词潜在需求（四）信息收集与样品资料提供1、参与人员：开发经理2、阶段工作内容（1）提供样品：提供客户需要的样品。
（2）确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。
（3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
顾客沟通程序（ISO9001-2015）1、目的1.1确定客户的要求并有适当的记录，通过评审落实；确保任何异议得以澄清；当合同有修改时，通过评审而落实，并通知相关人员。
1.2 为客户提供优良的售后服务，及时处理客户投诉，提高客户的满意度。
1.3 通过客户满意度的调查与评估，及时了解客户对本公司的观点及要求。
2、范围本公司客户之要求、产品之合同；客户投诉之处理；客户满意度之调查。
3、参考文件3.1《生产过程控制程序》3.2《不合格品控制程序》3.3《纠正和预防措施程序》4、定义：4.1 顾客沟通:在产品实现之前了解顾客需求,在产品交付之后调查顾客的满意情况。
4.2 客户满意度：测量客户对本公司产品及服务满意程度，包括客户对本公司的感受。
5、职责：5.1销售科负责客户的联络、合同的登记、顾客满意度的调查，并及时联系生产部门主持合同评审。
5.2 各车间确保按生产计划或合同如期完成交货。
5.3品管科负责调查顾客投诉原因，发出《纠正和预防措施要求书》并跟踪。
在管理评审会上报告客户投诉处理情况。
5.4相关责任部门负责采取和实施纠正和预防措施。
5.5销售科负责按合同要求安排库存出货。
5.6销售科负责管理此程序。
6、程序：6.1 与产品有关的要求的确定：6.1.1 销售科业务人员与客户进行业务洽谈时应正确、完整地确定顾客对于产品的要求，包括对交付及交付后活动的要求。
6.1.2 本公司所生产的产品必须符合国家法律、法规的要求。
6.2 合同、订单的评审6.2.1本公司合同均为与客户签订的书面合同。
6.2.2合同的保存由销售科相关人员负责按流水号编号方法编目保存。
6.2.3合同评审：6.2.3.1 如订单要求产品属本厂常规产品（无特殊要求）的则由销售科业务人员直接评审并在订单上签署意见。
如订单要求产品有特殊要求者则由销售科组织生产科、技术科、品管科对其进行评审，并将评审内容记录于《合同评审表》上并报总经理审批。
6.2.3.2 合同评审通过时，若仓库有合格的成品存货且数量能满足合同或订单的要求，销售科业务员可直接安排出货。
2024年大客户业务流程及管理办法一、引言随着科技的不断发展，企业经营环境日益复杂和竞争激烈，大客户业务对于企业的发展起到了重要作用。
大客户是指企业的重要合作伙伴，通常指那些对企业影响较大、交易额度较大的客户。
因此，对大客户的业务流程进行有效管理是企业成功的关键之一。
本文将探讨2024年大客户业务流程及管理办法，包括大客户管理目标、业务流程分析、关键环节控制、团队协作与沟通、部门分工与职责以及绩效评估等方面。
二、大客户管理目标1. 提高客户满意度：通过深入理解大客户需求，提供个性化的服务，以提高客户满意度，增强客户黏性和忠诚度。
2. 实现业绩增长：通过与大客户的合作，提高交易金额和频次，使企业获得更稳定的收入来源。
3. 提高市场竞争力：通过与大客户的合作，扩大品牌影响力，改善企业形象，在市场中取得竞争优势。
三、业务流程分析1. 大客户潜在客户开发流程：(1) 市场调研与分析：收集市场信息，确定潜在大客户的需求，评估潜在客户的价值。
(2) 客户筛选与定位：根据企业战略目标和潜在客户价值，筛选并确定重点关注的潜在大客户。
(3) 潜在客户接触与洽谈：通过各种渠道与潜在客户进行接触，洽谈合作意向。
(4) 需求分析与方案设计：深入了解潜在客户的需求，设计个性化的解决方案。
(5) 提案提交与谈判：针对潜在客户的需求，编制详细的提案，并与潜在客户进行谈判。
(6) 合同签订与实施：与潜在客户签订合同，并按照协议实施业务。
2. 大客户关系管理流程：(1) 客户信息管理：建立完善的客户信息数据库，包括客户基本信息、联系人信息、合同信息等。
(2) 客户需求分析：通过定期与大客户开展沟通，了解客户需求的变化，并及时调整产品或服务方案。
(3) 客户服务与支持：提供专业、高效的客户服务，包括技术支持、培训等，以满足大客户的需求。
(4) 客户关系维护：定期与大客户进行沟通，维护良好的合作关系，解决客户问题和投诉。
(5) 客户反馈与改进：定期收集客户反馈和建议，及时改进产品和服务质量。
谈判方案策划活动流程表一、前期准备阶段1. 确定谈判目标：明确谈判的目的和期望结果，例如合作协议签订、价格谈判等。
2. 分析对方立场和要求：研究对方的需求和目标，了解对方的立场和底线。
3. 收集信息：搜集相关行业和对方的市场信息，了解行业发展现状、竞争格局等。
4. 策划谈判策略：根据目标和信息分析，确定最佳的谈判策略，包括主攻点、谈判底线等。
5. 指定谈判团队：选派合适的人员组成谈判团队，确保团队成员具备谈判技巧和专业知识。
6. 确定谈判时间和地点：协商确定谈判的具体时间和地点，确保参与方都能够方便参加。
二、开场阶段1. 热情而得体的欢迎：主持人向对方团队表示热烈的欢迎，感谢对方出席谈判。
2. 自我介绍：分别介绍参与谈判的各方代表，包括姓名、职务和所属公司或机构。
3. 简要说明谈判目的：大致阐述本次谈判的目标和期望结果，以帮助对方更好地理解。
4. 提出议程：介绍本次谈判的议程，大致罗列出各个议题和讨论的顺序，以便参与方能够有所准备。
三、信息交流阶段1. 共享背景信息：各方代表介绍自己所在的公司或机构的背景信息，包括公司规模、产品特点等。
2. 交流需求和意愿：各方就合作的需求和意愿进行交流，明确双方的诉求和期望。
3. 提出问题和答疑：各方代表有机会提出问题和答疑，消除双方之间的疑虑和误解。
4. 提供解决方案：根据对方的需求和意愿，提供可能的解决方案，并就各个方案进行讨论和评估。
四、谈判博弈阶段1. 制定谈判策略：谈判团队根据对方的表态和反应，灵活调整谈判策略，以达到更有利的谈判结果。
2. 提出要求和条件：各方代表就合作的具体细节，如合作条款、价格、交付期限等提出要求和条件。
3. 磋商和让步：各方代表在谈判过程中进行磋商和让步，寻找双方都可以接受的共同点。
4. 解决分歧和争议：针对存在的分歧和争议，通过讨论和协商找到解决办法，避免谈判的僵持和终止。
5. 达成初步协议：在谈判的基础上，双方达成初步协议，明确合作的基本框架和原则。
