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第四章第五节市场营销组合策略教案纸第一篇：第四章第五节市场营销组合策略教案纸广西理工职业技术学院教案第五节市场营销组合策略复习旧知市场定位：是指勾画或确立企业（产品）在目标顾客群中的形象和地位。
其实质是取得目标市场的竞争优势，确定产品和品牌在顾客心目中的适当位置并留下深刻的印象，以便吸引更多的顾客，由此提高企业产品在顾客心目中的声誉。
因此，市场定位是市场营销策略体系中的重要组成部分，它对于树立企业及产品的鲜明特色，满足顾客的需求偏好，从而提高企业竞争实力具有重要的意义。
首先，它是树立企业形象、品牌形象、产品形象的基础；其次，它是企业营销活动中的一项战略性工作；它是企业制定营销策略组合的基础。
海尔的市场定位：海尔秉承锐意进取的海尔文化，不拘泥于现有的家电行业的产品与服务形式，在工作中不断求新求变，积极拓展业务新领域，开辟现代生活解决方案的新思路、新技术、新产品、新服务，引领现代生活方式的新潮流，以创新独到的方式全面优化生活和环境质量。
导入新课案例一、海尔产品策略Product 江南地区“梅雨”：洗涤、脱水、烘干于一体的海尔“玛格丽特”三合一全自动洗衣机北方水质较硬：专利产品“爆炸”洗净的气泡式洗衣机，即利用气泡爆炸破碎软化作用，提高洗净度 20 ﹪农村市场：①“大地瓜”洗衣机，适应盛产红薯的西南地区农民图快捷省事，在洗衣机里洗红薯的需要；②小康系列滚筒洗衣机，针对较富裕的农村地区；③“小神螺”洗衣机，价格低、宽电压带、外观豪华，非常适合广大农村市场。
城市80后小资年轻家庭：“有生命、与人交流”的互联网“博观智慧窗冰箱”（2014年11月5日，2014年度中国家电技术大会、中国家电科技进步奖颁奖典礼在北京举行。
会上，海尔博观智慧窗对开门冰箱荣获“中国家电科技进步奖”）广西理工职业技术学院教案二、价格策略Price ：（一）海尔产品定价的目的是树立和维护海尔的品牌和品质形象。
采用撇脂定价策略，即将价格定得相对于产品对大多数潜在顾客的经济价值来讲比较高，以便从分额虽小但价格敏感性较低的消费者细分中获得利润。
企业营销策略方案前言营销策略在企业发展中起着至关重要的作用。
企业的成功与否，不仅取决于产品的质量和服务的水平，更取决于企业的市场营销策略。
在市场竞争日益激烈的当下，企业需要不断更新自己的营销策略，以保持竞争优势。
第一章：定位和目标客户群体企业的营销策略首先要从定位和目标客户群体入手。
企业需要明确自己的定位和目标客户群体，以便更好地了解客户需求，为客户提供更好的服务。
1.1 企业的定位企业的定位需要根据自己的产品和服务来确定。
企业的定位包括品牌形象、市场定位、差异化定位等。
1.2 目标客户群体目标客户群体是企业制定营销策略的重要参考依据。
企业需要了解自己的目标客户群体，包括客户的年龄、性别、教育程度、职业等基本信息，以及客户的需求、购买习惯、消费水平等。
第二章：市场分析与竞争对手分析在企业制定营销策略之前，需要进行市场分析和竞争对手分析。
只有了解了市场和竞争环境，才能更好地制定营销策略。
2.1 市场分析市场分析主要包括市场规模、市场增长率、市场细分、市场需求等内容。
企业需要了解市场情况，以便更好地开拓市场。
2.2 竞争对手分析竞争对手分析主要包括了解竞争对手的产品、服务、营销策略、优势等内容。
企业需要了解竞争对手的情况，以便制定更有针对性的营销策略。
第三章：营销策略制定在了解了市场和竞争环境之后，企业需要制定相应的营销策略。
3.1 产品策略产品策略是企业营销策略中的重要组成部分。
产品策略包括产品定位、产品特点、产品品质等内容。
企业需要根据自己的产品特点，制定相应的产品策略。
3.2 价格策略价格策略是企业营销策略中的重要组成部分。
价格策略包括产品定价、折扣策略、促销策略等内容。
企业需要根据自己的产品特点，制定相应的价格策略。
3.3 渠道策略渠道策略是企业营销策略中的重要组成部分。
渠道策略包括销售渠道、物流渠道等内容。
企业需要选择合适的渠道，以便更好地销售产品和服务。
3.4 推广策略推广策略是企业营销策略中的重要组成部分。
第四章：目标市场战略当代战略营销的核心，可被定义为STP，也就是对市场进行细分、确定目标市场和市场定位。
——菲利普.科特勒【知识目标】1、掌握市场细分的概念和作用。
2、了解市场细分的标准。
3、了解目标市场选择的战略。
4、理解市场定位的步骤和策略。
【能力目标】1、能够对给定企业背景或产品现状进行分析，判断出产品的市场细分标准2、能够根据不同的市场需求，制定出相应的目标市场战略。
3、能够对给定目标市场进行定位策划【案例导入】麦当劳餐厅的定位“麦当劳”餐厅价值包含“优质、服务、清洁、价值”这些信条。
员工上岗前，要用“麦当劳”专用消毒液洗手达20秒；工作中，要对客人表现出一样的亲切微笑；客人离开后，30秒钟理清空位。
有一年春节，一位朋友见到一位外宾在麦当劳餐厅，手端餐盘，立等座位15分钟后仍然站着。
然后他向售物处提出退货，售货员了解客户要求后，立即道歉，无条件予以退货，并将收回之食物随即倒入回收箱。
“麦当劳”餐厅这样一贯的一系列的行为便形成了它在客户心目中的形象：亲切、欢快、规范、卫生、便捷、口味好等，是值得信赖的快餐连锁店。
（资料来源：范莉莎主编《市场营销基础》2007.6版）启示：准确的定位能为企业带来巨大的收益。
第一节市场细分企业面对着成千上万的消费者，他们的需求和欲望是千差万别的并且分散于不同的地区，而又随着环境因素的变化而变化。
对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。
又由于生产企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需求。
企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场。
细分市场理论为企业提供了科学选择目标市场的思路和方法，是企业选择目标市场的基础和前提。
一、市场细分的概念和作用（一）市场细分的概念市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
旅游目的地形象定位与营销策略第一章：引言旅游是一个多方面的产业，其中一个关键因素就是目的地形象定位与营销策略。
目的地形象定位是指给目的地一个独特的然而令人印象深刻的品牌形象，以便在旅游市场上获得竞争优势。
形象定位在旅游营销中的意义非常重要，它不仅决定了旅游目的地的吸引力和可持续发展性，还可以直接影响到旅游产业的收益和经济发展。
第二章：目的地形象定位的意义目的地的形象定位可以说是整个旅游业的核心，其意义不言而喻。
具体来说，目的地形象定位对旅游业的意义可总结如下：1. 提高目的地的竞争优势，吸引更多游客好的形象和声誉可以帮助目的地获得市场差异化竞争优势，进而在同行业其他目的地中脱颖而出，吸引更多游客。
相反地，负面形象定位或者形象貌似不佳的目的地，很容易造成游客失去兴趣，从而导致旅游业的萎缩。
2. 加速旅游产业的可持续发展通过合理的形象定位，可以让目的地在游客们的心目中产生深刻的印象。
这不仅可以增加游客的回访率，还可以使目的地在旅游市场中长期稳定地占据优势地位，从而实现旅游产业可持续发展。
3. 增加旅游业收益好的形象定位可以吸引更多游客，从而带来更多的旅游业收益。
尤其是对于目的地本身人口生活水平较低的地方来说，旅游业收益往往会成为当地经济发展的重要支柱。
第三章：形象定位的原则目的地形象定位重要性不言而喻，但如何做好形象定位呢？现今市场已经涌现出许多成功的形象定位案例，可以总结出一些形象定位的关键原则如下：1. 独特的、与众不同的态度和品牌风格吸引游客许多成功的目的地形象定位都强调独特和与众不同。
例如，旧金山形象定位为“金门之城”、“自由之城”和“文化之城”。
通过强调这些作为品牌风格的特征，让旅游者产生对城市的兴趣和认同感。
2. 以本地文化、历史和传统为重点本土化是旅游业中不可或缺的一个方面。
当地文化、历史和传统是目的地鲜明的特点和卖点，也是游客前往目的地的主要原因之一。
3. 多个重点市场定位多样化的市场定位可以让目的地更好地吸引各种类型的游客，满足不同游客的需求。
超市营销策略分析—以中国物美为例第一章：介绍物美超市是中国最大的民营连锁超市品牌之一，成立于1996年，总部位于广东省佛山市。
作为中国第三大零售商，物美超市在国内拥有500多家门店。
这篇文章将重点探讨物美超市的营销策略，通过对其定位、渠道、促销和顾客体验的分析，解释该公司如何成为中国市场的领导者。
第二章：品牌定位品牌定位对于任何超市都是至关重要的事情，这决定了消费者们看待你的哪一种方式。
中国物美超市的品牌定位源于为中低收入消费者提供生活必需品、熟食、蔬菜、肉类和已经烹饪好的食品。
他们的标语“价格更低，品质更好”非常贴合这个定位，“平价、优质、信誉”是其核心价值观。
这种低价但优质从根本上获得了消费者的支持。
他们在消费者购买日常必需品时得到了长期的信任和支持。
因此，中国物美涉及的产品类别广泛，覆盖面广泛，从日用家居到食品饮料再到电子设备。
第三章：渠道物美超市致力于建立广泛、高效的物流网络。
通过其先进的物流技术和仓储设施，物美保障各类产品的供应。
物美超市采取了分布式供应链的模式，同时建立了内部仓库和外部供应商仓库。
通过不断优化供应链和物流系统，物美超市保证了产品从仓库到购买节点的高效到达。
物美超市还将线下渠道和虚拟店铺相结合，提供普及的互联网购物功能。
它在保持物流高效和平稳供应的同时，着眼于新兴数字市场，通过各种互联网渠道吸引更多年轻的消费者。
第四章：促销策略物美超市与其他大型超市一样，拥有许多促销活动。
常规的促销活动包括购满特定金额即可获得折扣、赠品或购物卡的促销活动，大促活动包括五一、端午、中秋、春节等各类特殊的促销活动。
但是与一般的超市不同的是，物美通过不同的场合与时间来调整相应的促销活动，以吸引不同的消费者。
对于经常购买固定商品的消费者，物美推出会员卡制度，会员卡用户可以参与更多的促销活动，获得更多的福利以及更多的购物折扣。
第五章：顾客体验物美超市非常重视顾客体验。
物美致力于为消费者带来优质的购物体验，不断提高消费者在超市购物中的满意度和粘性。
第四章营销策略
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
基于本公司特点,是一个即销即利的公司,所以我们的营销特点有三快,即站脚快、见利快﹑品牌推广快。
4﹑1营销策略与目标
公司成立初期,以各种优惠手段吸引顾客,力争在短期内将华夏农家乐的品牌在西安市里打响,以薄利多销为主要手段。
根据对西安农家乐的调查和农家乐消费者的调查和分析,公司制订了短﹑中﹑长期三个销售目标,短期目标打响品牌,长期目标把华夏农家乐市场推向全国,乃至海外各大消费强国。
4﹑2定价策略
定价目标:
(1)﹑初期以迅速占领市场为目标,努力市场占有最大化,打响品
牌,扩大知名度,树立良好形象。
(2)﹑在公司进入正轨,有一定知名度后,不断提高服务,扩大创新,在良好形象下扩大公司,发展连锁店。
(3)﹑实施品牌战略,把公司品牌化,商业化,并不断维护和增加品牌价值,更大范围的发展连锁店,使得品牌更为普遍,从而获取高额利润。
初期定价策略:
由于初期公司起步,需要大量的顾客资源,所以初期公司仪薄利多销为主要销售策略,甚至是无利多销,为公司赚取更多的顾客资源,更好的输出品牌,能够让公司很快的站稳脚跟,但是又不能把定价压下去,因为后期很难再提高,所以应该采用满意定价的同时举行更多的优惠活动。
待公司品牌成功输出后,有了一定的品牌形象,减少优惠活动,继续实施满意定价,用更多的创新食品吸引更多顾客。
随后实施品牌战略,扩大市场占有率,不断发展连锁店,这时采取渗透价格,以更好的市场占有率和更多的顾客消费来获取更多的利润。
4﹑3分销策略（我个人不知道怎么写，觉得农家乐要搞分销策略还是得先把自己农家乐的具体形式定下来才好写，所以先空着）
4﹑4促销策略
1.广告促销
公司成立前期，广告宣传将借助一些在农家乐行业内有着广泛影响力的报纸、杂志、网站等传播媒介，扩大公司知名度；待公司在
市场上有一定的知名度后，公司可以选择性地利用公交广告和户外广告来作为公司的宣传媒介，但电视广告宣传的重点不在于产品本身，而是公司的整体形象与品牌。
①印刷广告。
印刷大量的有关本公司的小传单向居民区居民办公楼白领和各大高校学生发放，成本低。
而报纸、杂志等印刷广告具有专业性强、印刷效果好、成本相对电视广告低廉等特点，且有效时间长，可传阅性强。
可以在西安本地发行量大，发行面广的报纸上刊登有关公司和服务的介绍、宣传，如华商报，西安晚报，三秦都市报等。
②网络广告。
网络广告作为一种新型的广告媒介，凭借其具有的时效性强、覆盖面广、成本低等优势，现已成为一种主流的广告媒介。
首先，公司要建立自己的门户网站；一方面，可以宣传企业及产品服务，另一方面，公司可以通过网络与客户交流，改进服务质量，更好的为顾客服务。
③手机广告。
手机是现代人必不可少的通讯工具,凭借其的覆盖面广成本低，并且具有迅速及时地特点，能够更好更快的宣传品牌。
首先，公司要和移动﹑联通等国内具有相当地位的公司建立合作关系，然后选择各大高校学生和各大公司白领为主要销售对象，发送本公司的相关信息和相关活动。
2﹑销售促销
推销用品、技术文献、年历和业务礼品等。
特制广告品。
展示企业产品并能宣传企业的相关特制品。
如：企业日历，礼品袋等。
3﹑公共关系促销
良好的公共关系将为企业创造良好的外部环境，增强企业竞争
力，并且有利于公司在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉，对企业的发展起到良好的促进作用。
因此，对本项目而言：
①以负责任真诚的态度对待每一位顾客，提高员工的素质和服务态度；
②与相关的行业部门和媒体建立沟通互信机制，并配合企业文化建设，积极参与当地的有关公益活动；
③与行业内的企业及各级管理部门建立友好联系，向他们积极宣传有关企业的文化、理念等。
3.公共关系促销
良好的公共关系将为企业创造良好的外部环境，增强企业竞争力，并且有利于公司在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉，对企业的发展起到良好的促进作用。
因此，对本项目而言：
①以负责任真诚的态度对待每一位顾客，提高员工的素质和服务态度；
②与相关的行业部门和媒体建立沟通互信机制，并配合企业文化建设，积极参与当地的有关公益活动；
③与行业内的企业及各级管理部门建立友好联系，向他们积极宣传有关企业的文化、理念等。
4﹑网站促销
企业将自建网站，除了发布包括公司简介，服务内容和菜品介绍等信息外，还将建立一个订餐平台，在网站订餐将会享受更多优惠待遇，鼓励顾客从网上订餐，这样能够更好的拉拢顾客并且能更好更快更方便的推广本公司的新活动﹑新菜肴和新服务。
并且在网站还要建立投诉﹑建议和聊天平台，更好的和顾客交流和提高公司的声誉。
5﹑手机促销
公司和移动﹑联通等公司建立合作关系，除了发送本公司的相关信息和服务外，还将给主要的销售对象发送手机优惠卷和公司的更多优惠活动，吸引更多的消费者。
6﹑事件营销
⑴﹑农家菜肴创新厨艺大赛
参赛对象主要选择农家业余厨师，在农家乐举行厨艺大比拼，现场烹制自己的创新菜肴，由现场的观众投票选出最有创新的菜肴，评出名次，给获奖菜肴给予奖励，并且在获奖厨师的同意下把获奖菜肴作为本公司的新创新菜肴隆重推出，这样能更多的吸引顾客。
⑵﹑农园自主采摘活动
在农家乐的菜园里，有组织的举行农园采摘活动，在顾客中选择自愿进行采摘的顾客，让其在菜园中自己采摘瓜果蔬菜，采摘回来的瓜果蔬菜可以自己动手做，让其体验农家的真正生活。
这样让人们即吃了农家饭，又让自己动手做了，体会了，更好的带动人们的积极性，能让顾客真正的体会农家的快乐生活。
⑶﹑会员制度
持卡须知
1、本卡为“华夏农家乐”发行的会员卡，持卡人为“华夏农家乐”会员。
2、会员在“华夏农家乐”享受消费优惠、累计消费奖励积分。
3、请在结账前主动出示本卡，以便享受会员相应折扣和累计积分。
4、如不慎遗失本卡请携带本人有效身份证件申请补领。
积分细则
在店内每消费一元就为会员卡帐户积了一分。
会员办理方法
普通会员：凡一次性在我公司消费300元自动成为我公司的普通会员。
银卡会员：普通会员的积分达到3000分就可以转为银卡会员
金卡会员：银卡会员的积分达到5000分就可以转为金卡会员
钻石会员：金卡会员的积分达到8000分就可以转为钻石会员
注意：积分可以累计不清除。
4﹑5品牌策略
创建品牌
公司发展初期采用单一品牌策略，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步提高品牌美誉度，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。
塑造“华夏农家乐”
品牌
“华夏农家乐”品牌策略
品牌保护
建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。
建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。
作为食品服务行业，要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：
（1）以优质的服务提高品牌美誉度。
要在与同行竞争中取得优势，就要以优质的服务吸引顾客，赢得竞争主动权，提高企业美誉度。
（2）以完善全面的服务提高品牌忠诚度。
在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。
因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。
（3）良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。
公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。
品牌定位
品牌定位是要针对潜在顾客的心理采取行动。
即要将产品在潜在顾客的心目中定一个适当的位置。
品牌定位的前提条件是清晰、完整的企业战略。
运用SWOT分析可以找出企业的比较优势，明确企业最佳发展方向，这是制定企业战略的基础。
有了企业总体战略才能有各子战略的存在，就品牌定位来说，应该是基于这样的逻辑步骤:企业战略——营销战略——品牌战略——品牌定位。
如图：
“华夏农家乐”品牌战略。
