第9章采购谈判(20150525)

采购谈判方案1. 引言本文档旨在为采购谈判方案提供详细的指导和步骤说明。

采购谈判是供应商和采购方之间的重要商业活动，其目标是达成双方满意的交易协议。

通过合理的谈判，可以确保采购方获得高质量的产品和服务，同时供应商也能得到合理的回报。

本文档将指导您如何策划和执行采购谈判，以最大化采购方的利益。

2. 策划阶段2.1 确定目标和需求在开始采购谈判之前，采购方需要明确其目标和需求。

这包括确定所需的产品或服务的规格、数量、质量标准以及预算范围。

采购方还应该考虑到未来可能的需求变化，并制定相应的计划。

2.2 研究市场和供应商在研究市场和供应商时，采购方应该考虑以下因素：•了解市场上的产品和服务供应商，包括其信誉、经验和专业知识；•进行竞争分析，比较不同供应商的价格、质量和服务；•评估供应商的可靠性和交货能力；•研究市场上的价格趋势和行业规模。

通过深入了解市场和供应商，采购方可以在谈判中更好地把握主动权。

2.3 制定谈判策略在制定谈判策略时，采购方应考虑以下几个关键因素：•确定谈判的优先事项和底线，即最低可接受的条件；•设置明确的目标和限期，以确保谈判进程的高效性；•制定策略，如集中力量对某一供应商进行重点谈判，或同时与多个供应商谈判以达成最有利的协议；•分配角色和责任，明确谈判小组的成员职责。

谈判策略的制定对于谈判的顺利进行至关重要。

3.1 预谈判准备在进入实质性的谈判之前，采购方应进行充分的准备工作：•准备相关文档，如招标文件、需求规格和合同范本；•确定谈判小组，并制定相关沟通和决策流程；•发送邀请函给供应商，确认谈判时间和地点；•准备好谈判的谈判议程和工具，如议程表和谈判记录模板。

预谈判准备工作的充分准备可以提高谈判效率，并为双方的谈判提供一个有序的框架。

3.2 谈判过程谈判过程是供应商和采购方就合同条款和条件进行讨论和协商的阶段。

在谈判过程中，采购方应着重以下方面：•强调需求和目标，并与供应商进行讨论；•就价格、质量、交付时间等关键问题进行协商；•解决问题和分歧，找到双方都可以接受的解决方案；•在所有协议上达成共识，并制定书面的合同条款。

采购谈判技巧与供应商管理课程（2）采购谈判技巧与供应商管理课程●课程大纲采购谈判策略与技巧一、采购谈判概述1、何谓谈判2、谈判中可能涉及的议题3、影响谈判及其结果的诸多因素4、谈判的心理模式5、谈判的基本原则6、谈判的五大特点7、谈判的基本阶段二、信息收集与谈判地位分析1、信息收集2、谈判者地位分析3、常见定价原则与方法4、成本核算与分析方法5、合同价格设定与调整原则三、谈判策略、谈判技巧与方法1、议价区间分析2、谈判战略制定的四步曲3、如何优先掌控谈判节奏4、有效谈判的技巧5、价格谈判的操作要领6、谈判中需要避免的9个事项7、在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题8、价格谈判的五个步骤9、开价技巧10、价格解释的五大要素11、谈判过程中的“十要”和“十不要”12、是有效谈判13、谈判的替代方式四、如何摆脱僵持或僵局的困境1、陷入僵局的谈判2、打破僵局的十大策略3、让步的技巧与策略五、优秀谈判者的特质与成功谈判守则1、优秀谈判人员的特质2、成功谈判的守则3、成功的谈判供应商选择、评估与管理第一篇供应商开发与选择第一章寻源决策1.寻源定义2.寻源决策3.识别供应源的决策方法4.寻找战略匹配的供应商5.国际供应链和寻源6.寻源决策的财务问题第二章国际采购寻源问题1.国际采购寻源中的问题2.国际供应管理对职能的影响3.国际采购寻源中的.运输和分销4.管理国际汇率风险5.国际对等贸易：将采购与市场相连第三章战略寻源1.战略采购流程概述2.制订战略采购计划3.通过采购战略来节省开支4.电子解决方案的市场分析第四章供应商的选择1.供应商的新职能与责任2.供应商选择标准的基本分类《采购谈判技巧与供应商管理课程》。

采购谈判方案范文
一、定价方式
1、成本价：采购商以供应商实际生产成本为基础，按照公开市场评
定的报价标准加上固定比例的费用，以及一定比例的利润索取价格。

2、合理价：在成本价的基础上，以供应商的市场报价为基准，根据
采购商的综合供求形式，综合经营状况，市场发展趋势等因素，由供应商
和采购商共同确定的价格。

3、清算价：根据市场上统一执行的标准价格，在成本价和合理价的
基础上，再实行最优惠的特价，以结算双方合同权利义务为目的。

二、成本分析
1、原材料成本：强调供应商购买原料和制造的成本价格，包括直接
原材料成本、人工成本、工具成本、折旧成本、及其他辅助成本；
2、运输成本：负责运输原材料和成品的运费；
3、包装成本：负责商品包装及运输及保险需要的结算成本；
4、财务成本：按照国家规定的各种利率及手续费等财务成本；
5、利润：根据商品价格确定的利润比例；
6、税金：按照国家规定的税金率；
7、质量保证金：根据商品的质量来计算的一种费用，用于质量保证。

三、贸易环境及风险
1、国家政策：贸易领域的竞争环境，遵守国家政策，及时获取最新政策信息；。

采购谈判方案一、引言采购谈判是企业进行供应商选择和合同讨论的重要环节。

成功的采购谈判可以确保企业获得优质的产品和服务，以最佳价格达成协议。

本文将介绍一个有效的采购谈判方案，以指导企业在采购过程中取得成功。

二、目标本采购谈判方案的目标如下：1.确定理想的供应商：通过谈判过程筛选并选择适合企业需求的供应商。

2.获得最佳价格：通过有效的谈判策略获得最优惠的价格和条件。

3.确保品质和服务：确保选择的供应商能够提供符合质量标准和良好的售后服务。

4.确定合同条款和条件：制定合适的合同条款和条件，保护企业的利益。

三、准备工作在进行采购谈判之前，需要进行以下准备工作：1.确定需求：明确企业的采购需求，包括所需产品或服务的规格、数量、质量标准等。

2.研究市场：了解相关市场的供应商情况、产品价格和行业发展趋势。

3.制定谈判策略：确定采购谈判的目标、底线和策略，包括谈判的时间、地点和参与人员。

4.收集信息：收集潜在供应商的资料，包括其产品质量、生产能力、信誉等。

5.评估供应商：对潜在供应商进行评估，包括考虑其客户反馈、认证资质、合规性等。

四、谈判过程1. 开场白在正式开始谈判之前，首先进行开场白。

开场白的目的是介绍参与方，明确谈判目标和重点，并创造良好的氛围。

开场白可以包括以下内容：•自我介绍：介绍参与方的身份和职责。

•谈判目标：明确本次谈判的目标和重点。

•约定规则：确定谈判的规则和步骤，如发言顺序、时间限制等。

•表达合作意愿：强调双方合作的重要性，寻求共赢的机会。

2. 信息交流在谈判过程中，双方需要进行信息交流，以更好地了解对方的需求和能力。

信息交流可以通过以下方式进行：•需求阐述：企业明确自身的采购需求，包括规格、数量、质量要求等。

•供应商介绍：供应商介绍其产品、生产能力、质量管理体系等。

•资质核实：企业核实供应商的资质和认证情况。

3. 谈判技巧在谈判过程中，双方需要运用一定的谈判技巧，以达成双方满意的协议。

下面是几种常用的谈判技巧：•信息控制：双方都需要控制所提供的信息，以增加谈判的灵活性和筹码。

编制时间：一九九九年八月十八号●这是满福来与供应商之间的交易。

供应商希望按平价出售所有的产品，但满福来只愿以折扣价采购高回转率的商品●我们应该在谈判过程中极力为满福来多争取利益。

作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。

●通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。

●谈判分为两个主题：准备：谈判：花费80%的时间花费20%的时间●供应商分为三类全国性供应商区域性供应商地方性供应商●收集信息1、市场调查2、市场报价3、询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）4、从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息●设定目标：1、没有目标=无成效=失败2、设定可衡量的双重目标●范列：理想目标：你所能争取到最好的合理目标：通常如你预期的必要时采购助理与采购主管一起谈●有礼貌●要准时–否则一开始你便处于下风●相互介绍*确认你会见的人有决策权*非适当的人–>尽快结束会谈●表现出足够的尊敬●陈述会谈的目的*端架陈列费*促销费 *争议●告诉供应商，与满福来合作是互利的●强调同满福来合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益●别让对方岔开话题*牢记自己的目标●提问*收集那些能够左右供应商决策的信息●范列供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌*探听常见信息––关于供应商及满福来的竞争者––市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场●自信是你最大的资产● 保持沉默● 询问供应商的原由● 试着反驳这些理由● 向其表明他所提供的条件无法实现共同目标●而后说出你理想的目标● 谈判是种交换，其中您应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供您好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。

● 切记，供应商供货，没有供应商就没有货物 ● 有四种不同的谈判结果 –供应商认为你在耍他们输家/赢家–所以，下次他会试着赢回来 赢家/输家 –而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好输家/输家–双方都认为达成一笔好交易赢家/赢家● 尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易 ●牢记双赢观念●范列：某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。

资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载采购谈判技巧的培训课件地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容关键职责内容：供应商的评估与选择. 2、供应商质量与交货期监控3、供应商的定期稽核和辅导。

4、采购成本分析与控制。

5、供应商ROHS环保物料的推行。

6、采购程序的制定以及监督执行.7、报表.报告的整理及汇报。

8、采购谈判技巧的培训和利用。

9、各种单据、文件的制定和签发。

10、ERP系统的操作与培训。

11、供应商品质沟通与检讨。

12、内部职工的薪酬制定和绩效考核。

13、采购员和文员的上岗培训。

一、供应商的评估与选择：1.1供应商选择分为七大步骤：1.1.1 什么时候需要评估与选择供应商。

1.1.2 识别关键的供应商来源要求：公司内部对质量、交期、成本、技术、服务性、设计的需求进行确定，采购目标是什么？1.1.3通常采纳多种采购策略，以满足内部的采购需求：首先要制定采购课的基本目标：合理的价格、适当的质量、准时的交期、满意的服务。

针对重点物料制定采购策略：考虑供应物料的供应面，物料供应风险性、对正常生产活动有保障，物料的供应具有稀少性、多个供应商供货、物料技术创新的速度和物料使用的替代性、供应商产能可用率、采购数量。

1.1.4 寻找潜在的供应来源：供应商分为三类供应商（现有供应商、新的传统供应商、新的非传统供应商）对于现有供应商我们需要淘汰没有达到劲胜基本标准的供应商，并对剩下合格的供应商建立合格供应商名册;对于新的传统供应商,现有供应商的竞争对手，可以提供类似物品与服务，有充足的规模来配合劲胜的需求;对于新的非传统供应商,过去并未像现有供应商销售类似产品的其它供应商.1.1.5有限的候选供应商名单：首先从潜在的供应商当中收缩供应商名单，通过沟过对供应商所提及的信息过行过滤，初步自行评估，对供应商谈及的业绩进行评估。

采购谈判技巧采购会谈技能会务组织：上海普瑞思企业治理咨询举办时刻：上海2010年11月4-5日北京11月11-12 日学员获赠翟光亮编著09年出版《采购与供给商治理》一、培训目标在全球金融危机情形下,能源、原材料价格经短期大年夜幅下调后，又大年夜幅上涨，实体经济未走出低迷，市场需求仍旧疲软，针对企业面对着部分强势供给商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质量不稳固，供给不配套，导致缺货或积存，采购部分冲当救火队，忙于奔命等问题，经由过程培训、案例评论辩论和仿照会谈，使学员明白得计策采购的深刻涵义，操纵若何应用计策采购思惟，优化采购渠道，强化供给商治理，充分整合外部资本，赓续降低成本；采购若何前期介入工程开创，推产品进标准化，打破供给商垄断和降低采购成本从设计开端；若何汲取我国铁矿石国际无话语权的教训，整合内部需求资本，打破供给商垄断，实施同一采购，增长采购会谈筹码，晋升采购会谈技能，以达到降低采购成本和晋升企业核心竞争力之目标。

二、培训时刻：2天三、培训对象：企业高层经理、采购部经理及相干人士。

四、培训内容第一部分计策采购与采购功能定位一、今朝临盆企业采购营业面对的十大年夜机会问题和十大年夜问题二、降低采购成本对企业利润供献的杠杆效应案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增长十个百分点案例分析三、必须从计策上对采购功能进行定位1、传统采购治理的4大年夜误区2、若何构建高效的采购治理体系——采购治理体系体例成长的三个时期案例分析：某企业从物质供给、采购治理向资本治理（Sourcing）功能改变过程分析3、若何构建采购（Sourcing）与buyer分别，强化采购的商务功能——解决采购充当灭火队问题案例分析：美的空调事业部采购部分同供给商签订框架协定，PMC部分实施ERP网上拉动供给商JIT供货的成功体会分享。

四、采购部分若何搞好与其他部分的跨部分协作1、采购与PMC、质保、技巧工艺部分不调和的各种表示及缘故分析案例分析：某公司采购供给商与质保部分在质量标准上存在不合而阻碍临盆的教训。

合同编号：__________采购谈判策略和技巧2024年通用甲方：__________地址：__________联系人：__________联系电话：__________乙方：__________地址：__________联系人：__________联系电话：__________鉴于甲方为采购方，乙方为供应商，根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国民法典》及有关法律法规的规定，甲乙双方在平等、自愿、公平、诚实信用的原则基础上，就甲方向乙方采购货物事宜，达成如下协议：一、采购商品1. 商品名称：__________2. 商品规格：__________3. 商品数量：__________4. 商品单价：__________5. 商品总价：__________二、质量标准1. 乙方提供的商品应符合国家相关法律法规的规定。

2. 乙方提供的商品应符合双方约定的质量标准。

3. 乙方提供的商品应符合行业标准。

三、交付及验收1. 交付地点：__________2. 交付时间：__________3. 验收方式：__________4. 验收期限：__________四、价格及支付1. 商品价格：__________2. 支付方式：__________3. 支付期限：__________4. 支付账户：__________五、售后服务1. 乙方提供的商品自交付之日起，享有__________个月的质保期。

2. 质保期内，商品出现质量问题，乙方负责免费维修或更换。

3. 质保期外，商品出现质量问题，乙方提供有偿维修服务。

六、违约责任1. 乙方未按照约定时间、数量交付商品的，甲方有权要求乙方支付违约金。

2. 甲方未按照约定时间支付货款的，乙方有权要求甲方支付滞纳金。

3. 双方因履行合同发生争议，应友好协商解决；协商不成的，可以向有管辖权的人民法院提起诉讼。

七、争议解决1. 双方在履行本合同过程中发生的争议，应通过友好协商解决。