开发客户大法(ppt 63页)

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如何进行新客户开发ppt课件

求部门而不是采购部门。要引导客户向采购部门介终。
02
2、老用户介终--客户容易接受，成单概率较大。
4、各类政府采购网获取相关项目信息、目标客
04
户信息--可以及时了解目标客户的重点工作及信息化建设重点，即使当前项目无法合作也可以
为后续项目进行铺垫。
5、市场、会议等推广活动 --利用公
司品牌效应，组细客户参会，获取客 05
户信息，容易不客户建立联系。
06
6、发信--原始但有效，一旦收到客户反馈，成单机率较高。
Part 03
拜访新客户的步骤
He that can have patience, can have what he will.
拜访客户的步骤
专业打动客户
1、拜访前的调研：有关客户的一切信息（职能、组细架构、研究方向、潜在需求等）； 2、熟练掌握公司情况、产品知识、行业概况等等
敢于不客户沟通、谈判，相信自己的付出一定能有回报，相信自己的方法是正确的。
案例分析
安徽***股份有限公司
1
会议推广，无需求，有经费，及时跟进，多次上门拜访
，最终签单。
合肥**信息中心
2
有需求，无经费：保持联系，定期问候，及时了解客户经费情况，去年申报预算，年初成功签单。
安徽省***设计院有限公司
Part 05
销售原则
Nothing is impossible to a willing heart.
销售原则
坚持
诚信
自信
服务
多多拜访客户，不轻言放弃，坚信下一次拜访就能找到
有需求、有经费的客户。
对客户的承诺一定要做到，我们能做十，要给客户说到八。

客户的开发ppt课件

令人毛骨悚然的骷髅酒吧
位于瑞士库尔市的酒吧，从内饰到桌椅全部由各式骨骼拼凑而成，让顾客仿佛置身于一间解剖实验室，在夜幕降临后它更显得阴森恐怖，令人汗毛直立。
棺材酒吧
乌克兰也有一间黑暗风格的酒吧。这间酒吧开设于世界上最大的木制棺材里，除了恐怖的外形之外，每一位来到酒吧消费的顾客还将会被安排到一个属于自己的小型棺材“ 包间”里来享受美味的饮品。
一、适当的产品或服务
适当的产品或服务是指企业提供给客户的产品或服务非常恰当、非常合适，这些产品或服务能够满足客户的需要。
它不仅包括产品或服务的功能效用、质量、外观、规格，还包括品牌、包装，以及相关的服务和保证等。
7
一、适当的产品或服务
1．功能效用功能效用是吸引客户的最基本的立
不同特色吸引不同客户在芝加哥斯泰特大街三个街区的短短距离内就有美国最大的女鞋零售商爱迪生兄弟企业的三家不同定位的连锁店爱迪生兄弟企业经营了900多家鞋店分为四种不同的连锁形式每种连锁形式针对不同的细分市场瓦尔德派尔连锁店专卖时装鞋这就是为什么它们同处一地却相互不影响的原因它们各自有自己的目标客户所以互相不打架484
第四章客户的开发
1
新企业的首要任务是吸引和开发客户老企业也要源源不断地吸引和开发新客户
老客户流失10~30% 优质客户的变质
2
客户的开发:是将目标客户和潜在客户转化为现实客户的过程
3
客户的开发策略
营销导向的开发策略——“拉” 推销导向的开发策略——“推”
4
第一节营销导向的开发策略
49
案例：哈根达斯
5．包装包装是指为产品设计并制作容器或包扎物
的一系列活动，是不属于产品本身但又与产品一起销售的物质因素。包装能够方便产品的保护、运输、储存、摆放上架、被消费者识别、携带和使用，有助于吸引客户注意，从而促进销售、增加企业利润。产品给客户的第一印象，不是来自产品的内在质量，而是来自外观包装。

开发客户的100个技巧ppt课件ppt课件

且莫轻言放弃永远保持自信克服恐惧感热情但要得体微笑是最好的语言
*
第二章自我推销---重视职业形象
保持幽默感拥有最佳精神面貌让自己变得更优雅以人品赢的客户绝不攻击竞争对手
*
第二章自我推销---重视职业形象
避免过度吹嘘养成干练果断的习惯介绍产品要专业不要急于求成避免不良的倾听习惯
*
第三章顺藤摸瓜---寻找目标客户
随便拜访上门服务资料分析法利用缘故法用好公司资源
*
第四章接近客户---成功销售的关键
选择与客户约见的时间确定与客户见面的地点当面约见客户传统的信函约见电话预约
*
第四章接近客户---成功销售的关键
直接拜访用广告打动客户向别人道喜偶遇突发事件接近客户寻找共同话题
*
谢谢大家！
*
*
第四章接近客户---成功销售的关键
介绍接近法利益接近法演示接近法送礼接近法赞美接近法
*
第四章接近客户---成功销售的关键
震撼接近法好奇接近法问题接近法利用客户建立关系网避开高峰时间进行销售
*
第四章接近客户---成功销售的关键
耐心才是最重要的不要左右客户交流要简短用声音征服客户谈话时应避免干扰
*
第一章做好拜访前的准备工作
备齐销售资料备齐销售工具了解客户的方方面面认真研究自己的产品积极地面对客户的拒绝
*
第二章自我推销---重视职业形象
着装其实很重要恰当地运用肢体语言良好的谈吐让你更具魅力讲究礼仪，赢得尊重要有不卑不亢的精神
*
第二章自我推销---重视职业形象
*
第三章顺藤摸瓜---寻找目标客户

客户开发大全 PPT课件

改变决定者我们等客户的通知我们需要继续作战?在决定公布前还有机会销售自己?提案只是一个经营的开始一个作战计划的初步体现?在提案后迅速拟定相应的策略继续与客户保持高度的联系精选课件ppt34赢得一时胜出永远赢得一时vs
开发客户的“十全大补贴”
1
“十全大补贴”的效用
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
4
改变问题，再看事情...
5
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
6
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
客户在哪儿？
目标是什么？
7
<第一贴>
等待运气 v.s. 创造机会
•公司未来1-3年，中短期的目的？ •公司的经营理念与文化？ •公司的市场定位（现在，未来） •公司目前的实力评估
8
<第二贴>
23
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
24
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一分作品都是最好的
25
<第七贴>
赢得一时 v.s. 胜出永远
将最好的呈现出来
每一个产品都是最好的
• 不要让开发客户成为“不实工作”的例子 • 服务现有客户与开发新客户必须具有两样的水平 • 使售后服务与贩卖当下无落差
26
<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
27
<第八贴>
喜新忘旧 v.s. 迎新恋旧
有了新客户真好
我们又多了一分责任
28
<第八贴>

如何有效的开发客户ppt课件

2
肯定
3
认
同
4
你这个问题问的很好；你讲的很有道理；我理解；
5
6
7 8
我明白你的意思；我认同你的说法；感谢你的意见和建议；
我知道这样做……
肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。
良好的习惯
1、动笔记录的习惯，行事历的习惯；
良好的习惯
2、赞美与致谢的习惯； 3、定期回访的习惯；
4、点头微笑的习惯；
•展示或演示资料的准备
•身体和精神 •状态的准备
•更细致了解客户信息
•专业化形象树立信心
有效开发客户的流程
身体是1，其余的都是零；
说服是体能的说服，销售是情绪的转移信心的传递
身体准备
销售是体力加脑力的工作。体能好才能在神态上表现的自信，富有朝气，才能感觉你值得信赖。
身体是革命的本钱。所以业务人员要把锻炼身体作为工作中一项重要工作来做。
1、良好的心理素质 2、善于自由推销 3、丰富的知识储备量 4、善于自由管理 5、良好的沟通能力 6、良好的习惯
良好的心理素质
坚定的信念抗打击能力稳定的情绪保持积极乐观
善于自由推销
懂得修饰自己，衣着得体，自然大方；专业的礼仪修养；自信的微笑是推销自己的最高境界；轻松快乐的交谈，不要让客户和自己觉得有压力；对客户所讲的表示感兴趣，建立同理心；从细节上让客户感觉到你与众不同；
5、学习与总结的习惯；
6、谦虚、请教的习惯。
三
有效开发客户的流程
有效开发客户的流程
潜在客户开发
准主顾开拓
有效开发客户流程
客户服
邀约和
务
拜访
面谈和成交

新客户开拓技巧与方法ppt课件(25张)

1).现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，圈子内的一般会帮忙，达到以点带面的效果！
2).大客户合作企业的挖掘，信誉高
How
圈子外新行业的调研查找
where，How to do it
1.在工业区内搜索 2.网络搜索，电话拜访 3.参加展会
工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能
很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就
能成功，客
我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起来才是威力无穷。
如何回答异议像国产的便宜，所以国产质量不好？各位如何应对？
9.使用了举例论证，以人们对待周六观点这个电视栏目的态度为例，具体有力的论证了关于评论的影响力:评论是否有效取决于其具体内容，评论也绝不是简单的对与错的问题。为下文引出中心论点作铺垫。
10．培根是英国文艺复兴时期最重要的散文家、哲学家之一。从他的散文中我们可以感受到文艺复兴时期的思想者如何在旧的社会结构和思想体系日趋瓦解之际，致力于探讨并树立新的信念、规范和道德。
6.会赏析其语言，如从遣词、用句、修辞等方面揣摩、推敲、理解作者炼字达意的技巧；
7.从作家作品的语言风格的比较中，从用韵、节奏、音调三个方面去品味其语言的音乐美、节奏美、韵律美。
8.本题考查中心论点的提炼。从文章的标题“ 如何看待数字时代的文学评论”来看，文章的中心论点是对这一论题的回答。解答时，我们要在整体阅读的基础上，从文中找出最能回答该问题的句子，作为本文的中心论点。

客户开拓技巧ppt课件

控制说话的声音及语调
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
18
提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
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尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断刚才我们谈到**问题，其实……
股票保本型基金其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至少将损失300元。
13
14
15
16
如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度

大客户的开发ppt课件

沟通原则: – 融入其境,与客户共舞 – 敌明我暗,多听多问少说,以逸待劳,寻找切入点
二、业务拜访步骤
特殊状况处理技巧: – 当客户冷漠或拒绝时 –当客户请你留下资料,先看后谈时 –当客户问及价格等细节时 –当客户提出负面批评时 –当客户推委至下层时
注意事项: – 不要掉入以上特殊状况的陷阱 – 第一时间百分百卖感觉,而不要开始销售或自我辩护 –明确拜访目的,纵使没有成功,至少带回客户想法并创造下次拜访
我喜欢且看重你吗？我愿意与你沟通吗？你能为我（个人）及我的情况带来什么价值？
你关心和理解我的需求吗? 值得告诉你我的问题吗?
真的能患者的解决问题并为我创造价值吗? 患者具体的适应症，使用方法，禁忌症，使用后可能出现的状况
这是目前最佳选择吗? 是不是选用的时候? 有没有风险?
二、业务拜访步骤
4. 从客户的角度，准备好三个问题的精简答案
我为什么要花时间见你？你们提供什么(对我有价值的服务)？你有什么特别？(与其他人有什么差异)？
5. 准备好激发客户开口的提问：
客户正在关心和烦恼的问题与客户思维层次同一水平的问题隐含潜在利益的问题中立开放式问题
销售技巧
销售，成也细节、败也细节，它不只是技巧，是一种需要不断修炼的功夫
降低客户决策风险的感觉
4.如何以关键动作创造感觉
3)价值:
掌握客户各层多无需求,创造多元价值将附加价值及差异点量化为客户价值或代价持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值，就没有关系
二.销售人员之核心心态
1. 正面心态
(1)没有问题,就没有商机
每个产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题不是卖最好的产品, 而是卖最适的产品

客户开发方法与技巧ppt课件

常见的表达需要的句子－－
➢ 我需要效果最好的…… ➢ 我们对……很感兴趣 ➢ 安全性对我们十分重要
将机会确认为需要
机 o××效果还可以，就是价格太贵了会 o顾客抱怨……太麻烦了
您需要一种价格更合理的产品，是吗
那您和您的顾客是不是需要一种更方便的产品呢？
需要
有助于找出需求的“5张王牌”
对于新客户，先了解客户情形和环境，然后才询问具体的需求；如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须询问，切勿假设自己知道；开始了解时，尽量使用开放式询问；如果客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出 “是”或“否”的回答，来确定某一需要；小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信任关系。
应对意外策略制定拜访目标
SMART
预期的结果
具体的行动
具体可以衡量的可以行动的
实际的时间限制的
建立拜访可信度
礼节：守时
礼貌
着装
举止得体
技能：销售技巧沟通技巧
产品知识（自身产品、竞争产品）
平易性：不能牵强地寻找共同点，发自内心
地交往，估计和探察客户的兴趣
诚挚性：态度诚恳、以您为先、做个有心人
对“人胎素”的需要探寻
说服
产品特征向客户利益的转化
产品特征
产品优势
客户利益满足
推介产品
顾客只对产品为其带来的益处感兴趣,而非产品本身
特征：产品的品质及特性优势：产品的特征所带来的价值利益：产品的特征所带来的价值对顾客的意义
说服客户的工具：FABE
F
特征
产
A
品
优势
B
利益
我们的产品有。。。的特点与市场上竞争对手相比较，更为。。。这对您来说，意味着。。。。。。

客户开拓培训教程课件(PPT35张)

在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康有钱有决定权有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一些朋友给我认识？（客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险，只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？（我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法，常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，是不是？

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主要方法如下: 让客户介绍他相关行业的朋友。比如，你的这个客户只买滑板车，他有朋友做儿童玩具的，你
可以推公司针对其它儿童玩具的车
有些想要做独家经销的客户，会问你，你们公司有没有和xx公司合作，这里请你留意，这也是一对口的客户，建议保留起来。
每个业务员在进入的一个行业，就会大致了解在该行业的一些品牌，这些品牌我们可以在Ebay, amozon 等一些全球性的B2C网站上，输入产品的关键词便可找到。
例如：Stunt scooter ,进入后输入关键词，会出现产品标题，一般很多标题上有产品的品牌
直接进入google 输入要查询的内容。即可找出品牌。
详细信息，有标明参展商的性质，所拥有的品牌。这些一般是香港，台湾地区一些大品牌的经销商和贸易商，值得重点开发。
台北体育用品展里面很多台湾贸易商，对OEM工厂来说，是很大的客户优势
Ispo 分北京和Munich,国内的主要是国内经销商，国外很多国外经销商 /munich/en 一般在展位开始前都会公布参展商信息。
竞争对手的公司名字产品名称+产品型号
……………….
11
二、通过品牌找客户
了解各个行业的品牌，在生活中做个有心人。以下列出户外休闲行业滑板车的一些主要品牌，如下：
特技滑板车品牌： MGP, Blunt, Razor, Grip, Pheonix; Slam; JD-Bug; Crisp; District; Micro; Blazer; Fuzion; Zinc
德国婴童用品展

德国法兰克福礼品展
/
德國科隆國際嬰幼兒服飾用品展

美国：芝加哥玩具展美國手工藝品展美國紐約國際玩具展
/home.htm /events/cha_winter.php
本土行业参展
你可以进入每个国家的搜索引擎输上行业展会，便会出现相关信息。
进入某一展会后，点参展商名录(Exhibitor list),便会有相关参展商名录出来。
例如：找出高级搜索，选定国家，输入xx fair
以下列举一些国家的行业展会:
德国：
纽伦堡玩具展
http://www.spielwarenmesse.de
一、谷歌语法找客户
keyword site: 域名 intitle:keyword inurl: keyword
①Importers方法 ②关键词上加引号 ③产品+price ④国家名称限制方法 ⑤关联产品法 ⑥搜索产品名称后，看搜索结果右侧广告
关键词－自由组合
关键词 =不同语言的产品名称
产品名称＋买家特征符号（exhibitor、importer等）
• 找出本行业类比较知名的世界性展会。
如：广交会，香港玩具展，Taispo show, ispo show ，广交会自然不用说，参展商名录一般都是国内展商，但如果有内销和代工需求的可以考虑。
香港玩具展-/fair/exlist/hktoyfair-sc/香港贸发局香港玩具展/参展商名单.htm 进入香港贸发局玩具展下面，会有一个参观指南，参观指南下面会有一个参展商名录，进入后有参展商
以品牌MGP为例：
1.在 google, bring, AOL 等国外搜索中输入品牌，会出现这个品牌的官网，在卖这个品牌产品的经销商。进入二级网站后，点contact us,客户信息到手。
这种方法找出来的客人一般都是直接对口的经销商或小额批发商，是很对口的客户，值得重点开发。
三、参展商名录找客户
四:通过包装找客户
包装顾名思义，就是产品的销售包装部分。有心的你，是否会发现以下问题：
产品说明书，那设计，那背后的信息，跟现在下单的客户不一样。那么恭喜你，你又找到了新的客户信息。
彩盒。那设计，那上面写着xxx distribution ,居然也不是我现在下单的客户，那么恭喜你，你又找到了新的客户信息
LOGO和品牌，不是现在客人下单的品牌，网上一查，有这个品牌的信息，恭喜你找到了更多这个品牌的经销商和客户信息，更或许你找到了客户的客户，或更大的客户。
外箱。或许前面的信息都是你现在下单客人的信息，但外箱上Shipping Mark不一样。很可能是你客人下面分销商的信息。你何不妨一试呢
还有，在贸易公司工作的你，是否会经常下工厂呢？下到工厂看到盒子上面的包装信息？
开发客户大法
创思源咨询陈卫中
个人介绍
客户在哪里？
从信息匮乏到信息噪音过多采购商面临选择难题？
越来越多的采购商开始习惯多区域询价？
在这样的趋势改变下，
怎样享受外贸
三天内容
1、客户开发技巧（6号） 2、客户分析与回复（13号） 3、客户沟通与跟踪技巧（20号）
课程大纲
找客户方法开发信的写作
点图片来源，你会发现有很多经销商信息。建议大家用不同当时国家和语言的GOOGLE里进行搜索。
这种方法不仅可以帮大家了解市场行情，本行业产品在市场上的照型，喷涂，配色，售价等，还可以帮你找到客户信息，你为啥不试试呢？
21
以图片搜索图片

六、通过客户找客户
• 做外贸的你都知道，必须保证产品的质量，服务。取得客户的信任，来与客户建立长期的良好的合作关系。这背后不仅仅是来自于客户的订单，甚至客户背后的关系资源
你是否做了个有心人，悄悄的记下，回去开发呢？
五、产品图片找客户
通过产品找客户，首先请熟记你的产品关键词。这个方法有可能很多有都已经品是Kick scooter,那么你可以用产品关键字输入kick scooter ,点击图片，会出来很多关于KICK SCOOTER的图片，