如何经营律师事务所

/book_view.asp?tid=225&id=339如何经营律师事务所——从企业成功之路谈起来源: 发布日期:2009-7-6 浏览次数:362编者按：2003年岁末，法律出版社出版了《通向成功律师事务所之路》一书，作者高云通过收集的大量有关律师事务所发展的信息，深入分析了合伙体制、营销策略、人力资源精英、财务和质量控制以及事务所内部改革和发展的具体方案。

即便若干年后，诚如高云自己所云：“我期待着将来有一日，中国律师业能够用自己的时间来证明，这本书中的理论是错的。

这就意味着，中国律师业找到了适合自己的发展方向和道路。

到了那时，这本书就自然走完了它的生命历程，成为中国律师业改革大潮当中一朵小小的浪花，随着滚滚波涛远去。

”浙江五联律师事务所成立已近8年，期间业务不断增长，队伍不断壮大，荣获荣誉无数。

但是，市场永远是在变化的，有句话叫做“惟一不变的就是变化”，在社会发展日新月异的今天，五联所也亟需应时而变，才能跟上时代的脚步，才能再创佳绩。

如何经营律师事务所?——从企业成功之路谈起……摘自律师365网郭梓林(北京大学历史文化资源研究所研究员、副所长，科瑞集团常务董事、副总裁)：感谢法律出版社给我这样一个说话的机会。

他们冒了很大风险，请了我这位法学界的外行，来做一个专业会议的主题发言。

可我这个外行竟然敢接受邀请前来“班门弄斧”，多少也需要一点“不知天高地厚”的勇气。

首先我想坦诚相告的是：在自己并不熟悉的业内人士面前，我之所以敢于讨论有关我们通向成功之路的问题，是因为直觉告诉我：律师事务所与企业有许多相通甚至相同之处。

例如，与企业一样，律师事务所也是一种人与人之间进行合作的组织。

无论是想做大或想做强，律师事务所本质上也是要解决一个关于合作的问题。

而对人类合作问题的研究，正是我的关注点之一。

众所周知，人类之所以能走到今天，成为这个星球的主宰，原因之一就在于比其它生物更能组织合作。

当然，人类的长期合作是一个巨大的难题，否则，我们今天的生活应该过得更好。

第一，观点：真正需要做出的判断尽管现在的很多律师事务所，都是采取合伙制的形式成立的，但要想真正实现高效率的合作，绝不是一件很容易的事情。

在《通向成功律师事务所之路》一书中，多处涉及到了律师事务所的理念问题。

我也承认，对于任何一个组织来说，理念是十分重要的。

但是，我认为还必须明确两个基本观点。

第一，所有的企业理念都是意识形态。

所谓意识形态，本质上是调动和影响人们思想行为的工具。

有的企业提出要振兴民族的某某产业，或者要创立“百年老字号”企业，要造福一方等等，这些都是意识形态。

然而，解决人们之间合作的根本问题，就是参与合作者都能够从合作中得到好处。

第二，人们是冲着好处才进行合作的。

在选择与人合伙创办事务所，还是进入他人合办的律师事务所的时候，律师们的考虑大致相同：有没有好处？任何人平时都可以大谈理念，但真正要做出的判断，还是合作的好处在哪里，以及这些好处最后能不能得到手的问题。

第二，目的：作为企业的律师事务所律师事务所其实也是一种企业。

企业合作的目的是为了能够给合作者带来好处，律师事务所也应该如此。

律师如果单干，本来可以过得很好，他们为什么还要合作、合伙呢？在我看来，合作至少可以带来以下四个方面的好处：第一是更大的物质利益，即共享企业资产。

其中不仅是有形资产，而且包括无形资产。

无论是提成还是发工资，律师们最终要在物质上得到比单干更多的好处。

第二是有利于实现个人的事业目标。

所谓的事业目标，一是自己的感觉，二是要从人脉关系中体现，人们怎样评价一位律师是很重要的。

如果全国的律师都认为你是大牌律师，那是很有成就的一种感觉。

比方说你领导的事务所有5000平方米的办公场所，其他律师或当事人都会感觉你了不起，如果还是在最繁华的地方，比银行的办公条件都要好，那就更有一种成就感了，接下来自然会业务大批来，事业大发展。

第三是情感的寄托。

除了家庭之外，人的感情还需要寄托在一个相对固定的社会群体当中。

或者再说远一点，一个人80岁的时候可以跟人说，自己20岁的时候创办律师事务所，现在已经走过60年了。

虽然早就退休了，但这项事业是当年自己和大家一道创办的。

看见自己当年开创的事业还在继续，这是老人最好的感情寄托。

第四是知识的更新。

知识要在动态中学习和积累。

和大家在一起交流，甚至发生的各种冲突，也会给人带来新的知识。

第三，形式：物理、化学与生物既然合作会带来好处，这些好处是怎么实现的呢？无论合作创办企业还是律师事务所，其好处大致由三种形式实现：第一种是物理性质的合作，其效果是1＋1≤2。

如果一块石头重达150斤，但每个人都只能搬动100斤。

如果不合作的话，这150斤的石头谁都搬不动；如果合作，别说150斤的石头，200斤的石头也能搬动。

第二种是化学性质的合作，其效果是1＋1>2。

如果把一种原料和另一种原料勾兑起来，可能生产出一种新性能的产品，就有可能实现更高的价值。

第三种是生物性质的合作，其效果是1＋1>3，实现一种繁殖增长。

对于这三种合作形式，现实生活当中有太多的实例，只要细心观察，便会发现。

第四，成本：成也合作，败也合作既然合作有利，不合作不利，为什么很多具体的合作最终并不成功，甚至失败，其原因何在？其实就在于合作的交易成本超出了合作的收益。

市场经济社会最本质的成本就是交易成本。

人们合作进行的某项事业之所以失败，通常都是交易成本太高造成的。

例如，一块150斤的石头，只要大家共同合作，把它抬起来并不难，难在抬完了之后的好处如何分配。

如果工头只给2块钱的报酬，这2块钱如何分配，会产生大量的麻烦，甚至从谈判开始，到最后打得头破血流之间，会出现很多名目的交易成本。

这还仅仅是物理性质的合作，比较好观察。

如果是化学性质或生物性质的合作，那就更复杂了。

《通向成功律师事务所之路》的作者谈到律师事务所的提成比例太高的问题，我认为这是不得已才选择的一种分配形式，之所以选择了这种方式，是因为在既定的合作共同体中，这种方式交易成本最低。

评论任何一种分配形式的好还是不好，要看其成本是否最低，尤其要谨慎地使用“理念”和“道德”对制度加以评判。

任何一种企业制度的设立，都是合作者在博弈过程中的共同选择，其目的就在于实现最低的交易成本。

如果律师事务所的所有工作人员都拿全员工资，我想肯定影响大家的积极性。

实行工资制把提成降下来并不一定是最好的办法。

因为关键问题在于，是合伙人素质（制度方面共享的知识）决定了他们之间将发生多大的交易成本。

如果交易成本大于律师事务所的收益，制度安排就会作出相应的调整，或者造成合作的解体。

所以，合作的成功与失败，取决于人与人之间的交易成本。

第五，基础：一切从市场出发企业合作的基础缘于四个方面：第一、商业模式。

所谓商业模式，从律师事务所的角度看，还可称为市场定位。

例如某个律师事务所是做刑事业务、还是民事业务，是专接经济纠纷还是行政诉讼，都要有一个市场定位。

市场定位正确与否，决定着合作能否得到理想的回报。

律师事务所提供的是法律服务产品，能否得到市场认同非常重要。

第二是信用基础。

信用基础的建立，关键在于合作各方是否能形成共识的规则。

因此，建立一套制度，是建立一种信用基础的必要条件。

而这个基础又是建立在我们现有的文化基础上的。

律师的合作可能比其他人的合作更复杂，因为律师都特别聪明，还都懂法律条文！一旦出现偏差，如果事先没有共识，一条规矩就可以做出多种解释，那是很麻烦的。

人和人之间本来就不可能实现完全的沟通，例如我现在说“红苹果”三个字，大家听了之后，脑子里出现的红苹果和我脑子里的那个红苹果是不同的，这也就说明，任何文字上明确的概念，不同人的理解会出现某些差异。

红到什么程度？每个人头脑中的影像肯定都不同。

由此我们应该认识到，人和人是不可能完全沟通的。

《圣经》上有这样一段描述：人被创造出来之后，不知天高地厚，要造通天塔，向上帝挑战。

而且以很快的速度建起了一半，上帝就不高兴了，于是就略施小计：让人与人的语言不通。

结果，第二天大家就无法沟通了，开始闹矛盾，这个塔也就没法建了，结果大家就开始从建好的塔上拆石头，把它搬回家了。

怎么解决这个问题呢？这就需要通过磨合，逐步形成共同的语言。

有了共同的语言，就有可能建立信用基础。

第三是能力结构。

创办律师事务所，不是只靠一批有能力的合作者就可以成功。

结构决定功能，同样是由碳原子组成，但由于分子结构不同，结果可以是坚硬的金刚石，也可以是松软的石墨。

所以，律师事务所的人才结构，或者说人的能力的结构非常重要。

第四是性格结构。

人是有性格的。

怎样才能真正实现心理的融合？有的人就是想当老大，有的人就是心甘情愿辅佐别人，每个人的心理要求是不同的。

所以，在合作的共同体当中，这种心理的结构也非常重要。

即使三个最强的律师在一起，也不一定就能办一个最强的律师事务所。

那么，100个最强的律师在一起，就更难办成一个好的律师事务所了。

在这100个人里面，肯定有30到50个人都想当一把手，都想指挥别人，这就很难合作了。

归结到一点，就是孔子说的一句话：“君子合而不同，小人同而不合。

”第六，困境：合作中充满荆棘第一是经济学家经常说“囚徒困境”。

经济学家做过大量的演算，甚至用计算机进行模拟，但所有的演算结果都表明，只要是有理性行为的人，最后的选择都是“背叛”，因为“背叛”可以得到好处。

选择背叛最好的结果是无罪释放，最差的结果是被判10年徒刑；而选择合作最好的结果是被判1年徒刑，最差的结果是被判20年徒刑。

经济学界在上世纪90年代对理性主义的研究，走到了终点，发现理性人最后都变成了理性的傻子！不是选择“合作”，而是选择“背叛”才是理性的。

也就是说，个体理性并不能保证合成集体理性，甚至在许多情况下，反而造成集体不理性。

第二是合作中的“搭便车”问题。

《通向成功律师事务所之路》的作者高云先生说，在他理想中的律师事务所里，大家都是不要提成的，应该齐心协力把事务所作大。

但是，为什么现在提成收入却比较盛行呢？这是因为以提成收入为主成为了解决“搭便车”问题的一种选择。

“搭便车”问题很麻烦，这是一个困境。

如果没有公共产品，事务所没有凝聚力；如果大家都来搭便车，则会造成资源浪费，工作效率低下。

第三是人力资本的相对价格问题。

人类合作的制度会发生变迁，按照经济学家诺思的观点，是因为相对价格会变。

比如三个人合办一个律师事务所，其中一个人的能力最强，另外两个稍微弱一些。

能力强的占60％的股份，其他两人各20％，也就是6∶2∶2的格局。

当然，这个格局是不能做定量分析的。

但是，这个利益格局即使在当时看来是科学而又客观的，却难以保证未来也总是合理的，因为相对价格会变。

那么发生变化了怎么办？是不是每隔半年或者一年就要调整持股的比例？这是一个困境，也使所有的合作者都感到很麻烦。