汽车销售KPI管理分析指标

KPI指标

总部KPI

1、总销售额（整车、售后）；2、总利润额（整车、售后）；3、总毛利额（整车、售后）；4、总费用（管理费用、经营费用、财务费用）；5、月平均单车毛利；6、售后吸收率=售后毛利额/管理费用；7、总毛利率（整车毛利率=整车毛利额/整车销售额、售后毛利率=售后毛利额/售后营业额）；8、损益平衡台次=总费用/平均单车毛利；9、投资报酬率=净利润/投入资本；10、营运资金流动比率=流动资产/流动负债；11、速动比率=速动资产/流动负债

计划物流部KPI

1、库存指标考核及库存结构；2、计划及发车指标完成率；3、库龄控制；4、库存分布及各网点库存变化；5、库存准备天数

销售部KPI

1、销售指标完成率=实际销售量/公司目标数量；2、市场占有率=实际销售量/当地行业销售量；3、成交率=展厅销售数量/用户进店留档量；4、整车销售毛利额（率）；5、单车平均毛利；6、销售顾问每人毛利贡献=销售毛利/销售顾问人数；7、平均生产力=展厅零售数量/销售顾问人数；8、销售产品比重；9、保险总额及投保率=当期展厅销售新车投保数/当期展厅销售数；10、精品销售额及毛利额；11、六个月内二次以上购车的忠诚客户比例；12、用户满意度及重点监测项目变化率；13、目标网络建设完成率；14、二级经销商评价得分。 售后服务部KPI

1、售后营业收入（例保、首保；索赔；机电维修；钣喷）=总工时收入（客户付费工时+索赔、首保工时+内部修理工时（核定计算标准）+保险索赔工时收入+配件销售收入（外销销售收入+索赔配件销售收入）+其他计入售后的收入（附加厂值、废料、废机油、续保收入；

2、进厂台数（a保修期内；b首保；c索赔、d机电维修、e大修、f钣喷、g保险）；

3、保修期内（外）进厂比例=保修期内（外）/进厂台数；

4、总客单价（例保；索赔；机电；钣喷；保险定损）=总营业收入/总进厂台数；

5、客户档案数；

6、活跃客户档案=一年内三次以上进厂的客户档案；

汽车4S店总经理应该关注的 KPI 指标

KPI，即关键绩效指标，英文全称：Key Performance Indicator，它

把对 4S 店销售、售后

等部门绩效的评估简化为对几个关键指标的量化考核，将关键指标当

作评估标准，把企业、

部门、员工的绩效与关键指标作出横向、纵向的比较以判断企业、部

门、员工的状态，为作

出科学、 合理的战略决策和战术制定提供依据。 在一定程度上可以

说是目标管理法与帕累托

定律即二/八法则的有效结合。特别一提的是，关键指标的制定必须

符合 SMART 原则：

具体性（Specific） ，即要确定具体的指标，不能笼统；

可衡量性(Measurable)，即指标是数量化的，验证这些指标的数据或

者信息是可以获得的；

可实现性(Attainable)，即指标在付出努力的情况下可以实现，避免

设立过高或过低的目标；

现实性(Realistic)，即指标是实实在在的，可以证明和观察；

时限性(Time-based)，即注重完成指标要有特定期限。

首先将 KPI 分作五级二种，即一级 KPI／二级 KPI／三级 KPI／四

级 KPI／五级 KPI，人

均指标和辅助指标两种。

人均指标

人均展厅零售量=展厅零售/销售顾问

总人数

人均接待量=客流量/销售顾问总人数

人均留档量=留档量/销售顾问总人数 人均试乘试驾量=试乘试驾量/销售顾

问总人数

人均展厅订单量=展厅订单量/销售顾

问总人数

人均大客户销量=大客户销量/大客户

部总人数

人均政府客户拜访量=政府客户拜访量

/大客户部总人数

人均集团客户拜访量=集团客户拜访量

/大客户部总人数

人均展厅零售精品装车数量=展厅零售

精品装车数量/销售顾问总人数

人均大客户销售精品装车数量=大客户

销售精品装车数量/大客户部总人数

人均维修车辆精品装车数量=维修车辆

精品装车数量/服务顾问总人数

人均养护用品装车数量=养护用品装车数量/服务顾问总人数

人均汽车金融推荐量= （银行汽车金

管理项目管理基准

提车本月提车情况辆/完成率0辆/100%0辆/0%2

销售本月销售情况辆/完成率0辆/100%0辆/0%2

库存度情况库存度1.2 /100%0/0%2

90天以上库存辆0辆0辆2

电话调查得分分/完成率0分/100%0分/0%5

飞行检查分/完成率90分

/100%XX分/100%5

日常管理违规事项发生情

况次0次0次1

客户信息

留存客户信息留存率达成率80%0.00%2

试乘试驾试乘试驾率达成率50%0.00%2

成交率意向客户签单率达成率25%0.00%2

信息反馈厂家以及公司要

求的信息反馈及

时性次0次0次2

培训培训实际完成率达成率100%0.00%2

活动情况活动完成率达成率100%0.00%2

精品销售额元0元0元2

单车精品产值元/车0元/车0元/车2

精品安装情况辆/完成率0辆/100%0辆/0%2

保险销售额元0元0元2

单车保险产值元/车0元/车0元/车2

投保率辆/完成率0辆/100%0辆/0%2

分期分期数量辆0辆0辆2保险增值业务库存

满意度重点工作主要措施达成基本实绩销售部KPI考核指标

KPI指标

流程管理

精品项目

考核分值考核1、KPI考

核指标每

周统计，

每月分

析，对为

达成项目

通过PDCA

的形式作

为下月重

点改善项

目；

2、日常

管理项目

包括迟到

、早退、

旷工、抽

烟、数据

上报及时

率、会议

时间等部

门或公司

考核的管

理项目；

3、销售

人员KPI

考核由部

门按照实

际情况，

根据上诉

项目进行

考核。

4、对于

满意度要

求电话调

查以及飞

行检查不

得低于山

西前5名

差异分析今后的对

应措施实际扣分改善方案

汽车4S店总经理应关注的KPI指标及计算公式

作为汽车4S店总经理，关注和掌握各项关键绩效指标（Key

Performance Indicators，简称KPI）对于管理和提升汽车销售绩效至关重要。下面是几个主要的KPI指标及其计算公式：

1.销售数量指标：

-总销售量：指特定期间内4S店总共销售的汽车数量，计算公式为销售数量之和。

-销售增长率：指特定期间内销售量相比上一期间的增加百分比，计算公式为（（本期销售量-上期销售量）/上期销售量）*100%。

-销售份额：指特定期间内4S店销售的汽车数量占整个市场销售数量的比例，计算公式为（4S店销售量/市场总销售量）*100%。

2.客户满意度指标：

-销售满意度：指购车客户对销售过程的满意程度，可以通过问卷调查或口碑评价进行测量。

-售后服务满意度：指车主对售后服务的满意程度，可以通过问卷调查或投诉率进行测量。

-售后服务忠诚度：指车主选择继续在4S店进行售后服务的概率，可以通过车主再次来店维修的次数来衡量。

3.营业额指标：

-总营业额：指特定期间内4S店销售的汽车总金额，计算公式为销售金额之和。 -平均交易金额：指特定期间内每笔交易的平均金额，计算公式为总营业额/总交易次数。

-营业额增长率：指特定期间内营业额相比上一期间的增加百分比，计算公式为（（本期营业额-上期营业额）/上期营业额）*100%。

4.市场占有率指标：

-4S店市场占有率：指特定期间内4S店销售的汽车数量占整个市场销售数量的比例，计算公式为（4S店销售量/市场总销售量）*100%。

-品牌市场占有率：指特定期间内其中一汽车品牌在整个市场销售数量的比例，计算公式为（品牌4S店销售量/市场该品牌总销售量）*100%。

5.库存管理指标：

-库存周转率：指特定期间内4S店汽车库存的平均周转速度，计算公式为（销售数量/平均库存量）。

-日供应量：指特定期间内4S店平均每天供应的汽车数量，计算公式为（总供应量/经营天数）。