商务谈判模拟个人心得体会8篇
商务谈判模拟个人心得体会 (1)
一.你愿意和没有决策权的业务员打交道吗?
我不太喜欢跟没有决策权的业务谈单价。很多业务员动不动就说，这个我
要请示一下经理，然后回头说，我们经理说这个单价可以做，亏本做，刚刚我还
被经理骂了一回，说这么低的单价也做。其实我知道他说的是假的，他嘴上这
样说，心里在偷笑呢，心想又遇到了一个笨蛋。这样的人只能骗新手，我才不吃
一套，我会说“既然你为难，那就算了，我找别家做”。他越这样说，我越让他
不好过，再杀他二个点，不做也得做。我直接跟他讲，再降二个点，如有问题叫
你们经理打电话给我，他一定会做。这是玩心里战术。
二.业务员都希望做到客户满意,作为采购,你如何看待客户满意?
客户永远不会满意。如果业务说，我请示过上面了，这个价可以做，但不能
再降了，我会说，好吧，我也不让你难做，以后你交货及时一点就好了。客户满
意不是因为你的价格满意，而是对你的人满意，觉得你是值得信任的人，合作很
愉快的人。采购满意，但不一定是公司满意，公司永远也不会满意。作为公司
来讲，降价计划一直在进行，降价力度也一直在加强，怎么会满意呢?材料降价
的部分，是公司的纯利润。市场是有限的，订单量也是有限的，但节流的空间是
无限的。
三.你会把价格杀得很低吗?
错了，我做采购很真诚，我会给供应商较高的利润。采购都会给自己留后路，
才能显示自己的降价能力。给供应商利润，供应商才会好好配合你，遇到紧急情
况才会帮你解围。举个例子，如果你把价压得太死，品质要求又高，交期又短，
真正应急时你就麻烦了，会被上面骂死，因为对方也不会帮你的忙。
四.你如何采购你完全不熟悉的产品?如何确定单价与品质?
再资深的采购，都会遇到自己从未接触过的东西。对于他们的报价以及产品，
要看金钱，如果钱不是很多，自然用不着老杀价，让他赚点也正常。如果金额多，
找几家供应商来对比,在我不懂的前提下，价格可以让供应商传成本分析。质量
看是否通过认证，我方的工程也会进行确认。五.你会不会考虑对方公司的规模
与实力? 价格取决于公司实力。很多东西从送承认书方面就可以看得出价格是否
合理。有时一个公司有一定的实力,而它的公司在同行中并不是很有名气，这些
是我们经常遇到的。有名气的供应商，不一定是满意的供应商。是东莞最大最有
实力的五金厂，但我除非在迫不得已的情况下才会找他供货。我们有些供应公司
并不是很有名气，但在同行中也过得去，这些小公司的价格很低，而且质量也过
硬。
商务谈判模拟个人心得体会 (2) 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件
的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。
商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我
们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案
策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。
1. 职责与履行情况
此次谈判我们小组是代表河南工程学院一方，谈判主要围绕宇通客车的价
格，性能，售后服务等进行。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任
的是技术顾问，主谈是常宗淇，副谈是李静。围绕着我们的工作和谈判任务，我
们开始了一系列的准备。
1)组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。
2)作为我们小组的技术顾问，首要的工作就是准备一些技术资料。我们整个
谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨
论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，
还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，
谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补
充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。
就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议都经历了争论和认
同，但也取得了很大的进展。
3)合同的拟定。商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如客车的性能，价格，售后服务外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，主要是供需双方的法律顾问经过协商，讨论共同协商出一份合同。
4)谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习。作为技术顾问，要和其他成员一起协助主谈和副谈商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。
2、认识与体会
1)准备阶段的体会。模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。
2)谈判时的体会。谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对
方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。
3)反思。在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进： (1)谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 (2)谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。 (3)学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 (4)、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。
3.收获
通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应该坚持下列原则：
(1)知己知彼的原则。“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
(2) 互惠互利的原则。商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保
留一定的利益。
(3)平等协商的原则。谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
(4)人与事分开的原则。在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
(5)求同存异的原则。商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
(6)礼敬对手的原则。礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。
三个人评价
在这几天的商务谈判模拟中，让我印象比较深刻的是第五组：关于优酷收购土豆的谈判。在模拟谈判的四十分钟中，谈判双方围绕谈判主题展开了唇枪舌战，谈判场上一片紧张的气氛。可以发现，在经过一周的时间准备和吸取前几组的经验教训后，第五组谈判双方材料准备的十分充足，谈判过程中的礼仪也比较到位，谈判情节跌宕起伏，环环相扣，深深地吸引了老师和同学们的注意力。此外，我还对第九组和第十组的模拟谈判进行了评价：
1 第九组
这一组的谈判主题是关于锦江国际采购格力空调。总的看来，我认为这一组表现平平，其不足主要体现在：1)谈判双方的穿着不统一，成员的服饰五环八门，各式各样。2)整个谈判时间过短，谈判所涉及的事项较少，谈判的流程较短。3)我认为双方在谈判时的表现与他们所代表的身份不符，在谈判中，需方锦江国际作为采购一方，却没有把握住谈判的主动权，过于妥协了。
不过他们还是有表现出彩的地方，例如：供方格力空调的成员表现较好，在
谈判过程中多次脱稿发言;双方的材料准备的比较充足，在谈判中进行了电脑和
实物展示。
针对他们的表现，我提出以下建议：1)谈判要在穿着，礼仪上做足准备，给
人以良好的印象。2)谈判情节的设计应考虑谈判双方的身份，全面的考虑谈判中
涉及的诸多因素，尽量使模拟谈判逼真，完美。
2 第十组
这一组的谈判是围绕阿里巴巴采购联想电脑展开的。在我看来，这一组的表
现稍好，他们的谈判前的情节设计的很新颖，通过两个电话为后面的谈判做了铺
垫;谈判过程中的气氛较好，双方的礼仪也很到位;而且需方阿里巴巴的财务代表
和采购代表语速适中，声音洪亮，表现较好。但是，在模拟谈判中，仍有一些缺
点：1)在双方相互介绍完后，很突兀的同时鼓起掌来，衔接的不是很到位。2)
早谈判中，双方的停顿次数稍多，稍长，显得气氛有些冷淡。3)谈判刚开始时，
需方的法律顾问念了一句旁白，不太合适。
对于这一组，我也有一些建议：模拟谈判时，成员之间要加强协作，使谈判
过程衔接自然;对于谈判情节中的旁白应该另找人完成，显得专业化;要合理安排
谈判中的停顿，是停顿看起来自然，合理，不要让大家认为冷场了，影响对谈判
的整体印象。
对于其他组的表现，同样让同学们印象深刻。每一组都有表现出彩的地方，
都有让同学们喝彩的地方。而对于那些瑕疵，相信同学们进过几天的实习后，都
会有一个深刻的认识，都会找到完善的方法，期待同学们在以后实习中的良好表
现。
商务谈判模拟个人心得体会 (3) 这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也
很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会
打下基础。
通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。
第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。
第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。
第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。
通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面;二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中;二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个
人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认识到了自己的不足之处——应变能力有待提高。
很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识，补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程，不可能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能成功，他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好准备。在报价方式中，要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局，促进谈判的成功。在本次谈判中，我担任北京非凡广告有限公司的业务经理，为了顺利完成谈判、拿下订单，做了许多准备工作与努力，但也乐在其中，学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们一律穿西装来参加，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平时在课堂上涉及不到的。
在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结，我深刻记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学习或工作中态度谦和，不应该语气生硬，这样很容易使谈判破裂，但最终我们也是以破裂而宣告结束。
谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而成功。老师对我们团队的评价：对于广告了解太少，使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿，表现的很不自信，造成最后谈判破裂。事情的结果固然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点
经验或认识到自己的不足之处，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧!
最后感谢庞爱玲老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会，为我们在以后的
工作中提供丰富的经验。
商务谈判模拟个人心得体会 (4) 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到
的信息，而且还能证实我们以往的判断。外贸采购员应用开放式的问题(即答复
不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题)来了解外商的需求，因为这类问题
可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“Can you tell me more about your
campany?”“What do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把
重点和关键问题记下来以备后用。
发盘后，进口商常常会问：“Can not you do better than that?”对此发
问，出口商不会让步，而应反问：“What is meant by better?”或“Better than
what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会
说：“Your competitor is offering better terms.”这时可继续发问，直到完
全了解竞争对手的发盘。然后，出口商可以向对方说明发盘是不同的，实际上要
比竞争对手的更好。
如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“No problem”，我们不要
接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对
方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加
合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并
带来一个良好的开端。
当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，
我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况。
条件问句由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问
句也可以是普通问句。典型的条件问句有“What…if”，和“If…then”这两个
句型。例如：“What would you do if we agree to a two-year contract?”及
“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”
在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。
(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提
的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会
单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易
才能达成。
(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会
间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议：“What if we
agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution
rights in our territory?”对方回答：“We would be ready to give you exclusive
rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可
以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。
(3)寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新
的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方
继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。
(4)代替“No”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，
双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替“No”，
上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可
用条件问句问对方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet
your additional requirements?”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己
的要求，我们不会因此而失去对方的合作。
商务谈判模拟个人心得体会 (5) 然在利益边界划分和博弈中，很多采购和商务谈判人士总感觉对方咄咄逼
人，纵观双方筹码优劣评估，总觉对方仿佛千军万马倾泻而下，不可抵挡。于是，
很多采购与商务职业人不约而同的想一个问题：谈判制胜，改变现状，何如?
《孙子·形》：“故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故，胜兵先
胜而后求战，败兵先战而后求胜。”没错，用兵之道在于量敌论将方为上策。一个成功的谈判也是如此。需要根据行业情况、竞争关系、谈判双方的利益点等等权利利弊，纵观全局方可作出双方都可以接受的平衡点。策略准备是成功的一半，因此制定谈判策略成为一个良好谈判的基础。
部行业竞争分析。任何行业都有一个生态圈，对生态圈发展趋势研判分析至关重要，借用波特五力模型，分析行业的经济、技术、政策发展。必要时收集对方同行的竞争对手名称和竞争状态。在谈判中适时亮相能取得意想不到的效果。
2、内部SWOT二维分析。SWOT分析法用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的采购商务目标与公司内部资源、对方环境有机地结合起来的，通过发挥优势、避免劣势、挖掘机会、杜绝威胁，制定相应的战术性策略。
3、公司商务目标分析。任何谈判都是为了公司目标利益，因此分析公司的商务目标成为采购或商务谈判的重点。一个企业商务目标可以建立二维四象限的方式来分析，关系维度和结果利益维度。在四个象限里面分别建立四种谈判框架策略，双赢DB策略、让步策略、竞争策略和回避策略，再结合相互妥协策略的中间迂回，一共可以建立5大谈判系统策略与框架。
4、对方组织分析与谈判代表分析。这个分析是我们商务谈判策略制定中最容易忽视的一个环境。组织分析主要是对接拍板人，谈判代表分析主要是建立谈判空间的人际良好互动。在政策的谈判中，人员因分工可以分为首席谈判代表、白脸、黑脸、强硬派、清道夫等，当然考虑到人员限制也可以角色的多样性和重合性：如首席代表跟白脸同为一人，黑脸和强硬派一人，但无论对方代表如何分工，我方人员都应该保持足够的冷静，把握谈判目标。
1、议题策略。WHAT,即谈什么?
2、时间策略。WHEN即先谈什么?
3、关系策略。WHO即夸张式还是应导向?
4、结果策略。HOW目标有多在乎?
5、让步策略。WHAT哪些可以妥协，妥协范围?
6、交换策略。HOW TO自己的目标?
同时，策略制定还包括设定谈判地点和其他谈判事宜。当然，如果在谈判在
总体谈判框架内设定第二替代方案BATNA，以弥补策略的漏洞与不足，更能在谈
判中胸有成竹，收放自如。
商务谈判模拟个人心得体会 (6) 作为纺织服装贸易方向的学生，《国际商务谈判》是一门必修课。就在上周
一，终于迎来我们期待已久的模拟商务谈判。作为第四组，可以借鉴前三组的一
些经验，这对于我们来说应该是有利的。
因双方都想做卖方，为公平起见，以扔色子的方式决定，大的那方做卖方，
最后我们组做了卖方。我们组组织了一次简单的会议，确定我们大概需要收集哪
方面的资料，以及确定分工，最终分给我的角色是主持人以及协助幕后。小小的
会议后由于传达给对方时有失误，导致谈判双方收集的资料不一致，浪费了队员
们的时间和精力。后来经过双方多次的讨论，确定了最终的打印机类型。然后组
员们就各司其职，加班加点，做策划书，收集有效的资料，甚至要自己做财务报
表。到了谈判的前一天晚上，我们还在整理资料，尽量把它做得更好。第二天真
正谈判的时候，虽然开始的时候节奏没把握好，耗时多，可能是没有谈判前演练
的原因吧。但效果应该比我们想象的好，因为毕竟是第一次做这个。
从谈判前的人员分工、资料的收集整理到场上的模拟谈判，我认为我们的分
工是很合理。在收集资料的过程中，使我们对打印机更加了解，也彰显了组员们
的团队合作精神、协调能力等。其实模拟商务谈判就是考察我们对这门课所学知
识的掌握程度和实际应用能力。对于现阶段的我们来说，如何把学到的知识很好
地应用于实际中是我们要实现的，这次模拟谈判正是考察这个的。通过这次的谈
判经历，我们学会如何运用技巧掌握全局，学会了求同存异，追求长远利益。谈
判是一场没有硝烟的战争，其最终目的是以最小的代价获得最大的收益，为达这
个目的需要谈判人员的灵活而且冷静的头脑、收放自如的技巧等。谈判人员要注
意细节，例如语速要不快不慢为宜、着装仪表要符合商务礼仪等。
总之，在本次模拟谈判中收获良多，为我们以后的职业道路上遇到的谈判提
供了经验，希望积累的经验真的能帮到我们。
商务谈判模拟个人心得体会 (7) 市场比较法，邀请几个供应商同时报价，一般至少要有三家供应商参与进来，
比方 A, B,C 三家供应商同时报价，但需要特别注意的是发给这些供应商的相关
技术资料必须是一致的，技术解惑也需要对等，避免出现资讯不对称造成报价相
差很大。如果以上没有什么问题，基本上我们可以了解到目前市场上大致的价格
水平。至于最终选择哪一家或者哪个价格，还需要其他方面的考虑和进一步的分
析(比方，运用成本分析法)，不见得一定要选择最低价格的C供应商。
成本分析法，这是日常工作中最常用的方法，也称作分项报价法(Break down
Analysis)，主要是从料，工，费着手，要求供应商提供详细的材料费，加工费，
营销费，利润等，当然也有的要求提供更详细的明细。
目标价格法，这种方法在项目中的采购运用的比较多。比方新项目，一般都
有成本预算，要求不能超过该预算，所以很多时候这个就可以成为相对应的采购
目标价格，因为在项目管理中，除了成本这个因素外，时间及项目进度也是一个
非常重要的因素。这里就会有个风险，可能最终的采购价格和市场水平差别比较
大，这就要求在项目前期的预算阶段尽可能做得比较准确及合理。当然，也可以
结合前面的成本分析法综合运用目标价格法得出相对应的目标价格。
另外，战略采购还需要参与到年度或季度议价。很多企业在年底大多会和供
应商讨论双方上一年度生意合作情况并沟通来年新项目等，采购也会利用这个时
机和供应商沟通降价事宜，以期降低公司采购成本，针对和市场波动关联比较大
的材料比方金属类材料，和石油相关类材料，汇率等还需要双方确定调价机制，
定期进行评估以调整相应的采购价格。
商务谈判模拟个人心得体会 (8) 本学期我选修了国际商务谈判模拟认真学习模拟了有关谈判的知识，让我受
益颇多。通过本学期的学习，我知道了商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、
有哪些需要注意的事项等等。同时，加强了团队合作意识，我们的谈判获得了一定的成效。
所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
本学期我们模拟了四个谈判，包括：丹麦阳光快捷酒店与中国华威集团地产项目谈判，汽油添加剂同的谈判，代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判，universal公司与hi-tech公司的机器人跨国合作项目的谈判。这四个谈判难度不断提升，挂钩不断增加，期中还包括了索赔等项目。
为了谈判能够进行顺利，取得胜利。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的质疑。
我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，及最低目标.我们要制定好谈判基本战略，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，同时制定好谈判议程。
开局阶段，双方要介绍参与人员，进行寒暄，为本方创造有力条件。进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，提供报表，或法律文件。整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。我们要对价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。同时还可以进行一定的挂钩，进行讨价还价，最后则是进行最终定夺。结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。我谈判小组有四人组成，朱，
常，文，其中我是本组的小组长，为了更有效率，我组作了明确的分工，各司其职，包括了谈判前，写计划书，查资料;谈判中，主谈判及职位;谈判后，作总结等。通过我们的努力，我们完成了谈判任务，通过模拟谈判，加强了我们团队合作的意识。
总之，通过对本课程的学习，我认为抓住了模拟练习的机会，锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，使自己的能力不断提升。
商务谈判感受心得(通用9篇) 商务谈判感受心得篇1 这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。 通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。 第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的;确定谈判人员及相关人员分配问题;相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化;协议的拟定;谈判总结成果汇报。 第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。 第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出
商务谈判学习心得9篇 商务谈判学习心得 (1) 对待他人不要在一开始就贴上标签，最好做到，用心来对待，用真诚来换取， 进行平等交流。就不会在待人上戴上假面具来奉承，用伪善来逢迎人。也少了猜 忌，多了信任。人生也洒脱了。甚至在缘分的催化下，能产生两颗心之间的共鸣， 获得稳定而牢固的知心至交。这更是难能可贵的，更是人生的喜乐，或者说生命 的质量也增加了。很感谢师兄的一席话，给的启示是那么的真真切切，这是我得 到最大的收获。也用了师兄的方法，脑海里突然想到自己一个很久没联系的朋友， 在今天果断打了个电话，叙叙旧。对方异常惊喜。发现如果等到节假日再保持联 系其实已经是很迟了。 课上也听到很多做事其实就是做人的道路。的确孤掌难鸣，很多事情离不开 集体的协调与配合。例如在做一些策划活动时，往往多会涉及到场景布置人员， 主持人，乐队人员，赞助商等等，需要各种不同的人才能是一个活动顺利进行。 人从哪里了，最好是大家都彼此了解认识，这样看似复杂的事变的简单了。因为 我们这里有人了，志在必得，只欠东风。 我发现这是我大学以来经历的最有意义的一次课。很多人都用认真的眼神， 用心去听，整个阶103的气氛如此的和谐。不管是老师的主持引导，嘉宾和同学 间的互动，我们学味黯然，我们收获满满，思维也突破了狭隘，从疑问到信服的 答复。两个字“充实”!这才是真正大学生该有的课啊。 商务谈判学习心得 (2) 这次参加了路局组织的商务谈判专题培训研讨的学习，受益匪浅，感触较深。 在培训期间，范红珉老师专题讲解了《铁路货物运价政策及运用》，山东财经学 院的王鹏教授讲解了《商务礼仪与技巧》，李永春教授讲解了《商务谈判策略与 技巧》，中铁快运王来部长传授了《中铁快运实际操作案例》经验。在培训后期， 青岛西车务段和青岛站做了青啤商务洽谈演练。通过这次培训，个人感觉针对性、 实用性都非常强，效果明显，为在今后营销、开发工作的开展，打下了基础，提
商务谈判模拟个人心得体会8篇 商务谈判模拟个人心得体会 (1) 一.你愿意和没有决策权的业务员打交道吗? 我不太喜欢跟没有决策权的业务谈单价。很多业务员动不动就说，这个我 要请示一下经理，然后回头说，我们经理说这个单价可以做，亏本做，刚刚我还 被经理骂了一回，说这么低的单价也做。其实我知道他说的是假的，他嘴上这 样说，心里在偷笑呢，心想又遇到了一个笨蛋。这样的人只能骗新手，我才不吃 一套，我会说“既然你为难，那就算了，我找别家做”。他越这样说，我越让他 不好过，再杀他二个点，不做也得做。我直接跟他讲，再降二个点，如有问题叫 你们经理打电话给我，他一定会做。这是玩心里战术。 二.业务员都希望做到客户满意,作为采购,你如何看待客户满意? 客户永远不会满意。如果业务说，我请示过上面了，这个价可以做，但不能 再降了，我会说，好吧，我也不让你难做，以后你交货及时一点就好了。客户满 意不是因为你的价格满意，而是对你的人满意，觉得你是值得信任的人，合作很 愉快的人。采购满意，但不一定是公司满意，公司永远也不会满意。作为公司 来讲，降价计划一直在进行，降价力度也一直在加强，怎么会满意呢?材料降价 的部分，是公司的纯利润。市场是有限的，订单量也是有限的，但节流的空间是 无限的。 三.你会把价格杀得很低吗? 错了，我做采购很真诚，我会给供应商较高的利润。采购都会给自己留后路， 才能显示自己的降价能力。给供应商利润，供应商才会好好配合你，遇到紧急情 况才会帮你解围。举个例子，如果你把价压得太死，品质要求又高，交期又短， 真正应急时你就麻烦了，会被上面骂死，因为对方也不会帮你的忙。 四.你如何采购你完全不熟悉的产品?如何确定单价与品质? 再资深的采购，都会遇到自己从未接触过的东西。对于他们的报价以及产品， 要看金钱，如果钱不是很多，自然用不着老杀价，让他赚点也正常。如果金额多，
商务谈判心得体会(集锦15篇) 商务谈判心得体会1 这学期我们开设了商务谈判这门课程。刚开始对这门课知之甚少，随着老师的讲授，对这门课的了解逐渐增多，知道了商务谈判的一些基本的理论常识，渐渐地对这门课产生了兴趣。 通过本课程的学习，我获得了许多收获： 一、通过学习我们正确认识了谈判的普遍性。 谈判是解决冲突谋求发展的一般手段，成功与否有它的先决条件：1、该问题是否可以通过谈判解决；2、谈判者是否愿意作出交换和相应的妥协；3、谈判者能否在一定程度上相互信任。谈判成功的关键不在于谈判人员的技巧，而是谈判人员优秀的人格和正确的价值观。这点告诉我们谈判中就算谈判者的技巧再过高超，没有正确的价值观和优秀的人格，谈判时不可能成功的。谈判具有艺术性，体现为谈判策略和技巧的制定与实施。 二、谈判人员自身的培养对谈判成功与否也很重要。 谈判人员是谈判中最积极活跃的因素，谈判人员应不断提高自身能力。这就需要谈判人员具备一定的知识结构，好的谈判者应该是博览群书，对各方面的知识都有所涉猎，只有这样才能成为一个真正好的谈判者。 三、通过课堂上对气质的探讨让我们知道自己是什么气质的人。 各种气质分别体现在不同人身上，让我们对自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通过测试我是属于胆汁质的，以后处事我就应该克制自己，让自己在冲突中冷静，不急不躁，考虑周到后再作出决定。
四、通过老师介绍，接触了各种谈判理论。 1、国际商务谈判的“需要理论”，主要观点：谈判的前提是谈判的各方都希望从谈判中得到某些利益以满足一定的需要。这就要求谈判者应善于发现对方的利益和己方利益相互联系，驱动对方对各种需要的重视。通过各种方法去发现谈判方的需要，再根据自己的需要决定应用相应的策略，具体包括六种策略。 2、谈判的过程理论，把谈判分为以下几个过程： （1）开局阶段； （2）对开始阶段的回顾和总结阶段； （3）实质性谈判阶段； （4）交易和明确阶段； （5）成交阶段。对应各个阶段，谈判人员应持不同的态度，不同的语言风格，建立不同的谈判气氛，只有对谈判各过程有深入的了解，才能谈判顺利进行，最后才能成功的谈判。 3、谈判方针理论，它是把谈判技巧与方针结合在一起研究。 （1）“谋求一致”是一种谋求双方共同利益，最大可能的努力的方式进行谈判； （2）“皆大欢喜”是一种保持积极关系、各得其所的谈判方针； （3）“以战取胜”这种方针是比较陈旧的谈判方针，谈判是欺骗手腕，应当避免争个你死我活，结果却两败俱伤。该方针目的是打败对方，实质是损害了双方的利益。人们应该在友好、和谐气氛下“谋求一致”去谈判，也可以在谋得己方利益的前提下给对方以适当满足的“皆大欢喜”去谈判，但无论如何，“不战取胜。”谈判模式不是第一个确定其立场而是认清自身的需要，然后去寻求和探索对方的需要，谈判的根本目的是共同努力去找出达到需求结合点的途径。
关于模拟商务谈判心得体会范文5篇 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。下面是小编搜集的关于模拟商务谈判心得体会范文5篇，希望对你有所帮助。 关于模拟商务谈判心得体会(1) 正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。因此谈判一开始，我方为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。“我对中国的文化有着深厚的兴趣，我国和日方历来及有相同的文化渊源，希望我们在谈判桌上合作愉快，在谈判桌下，我们能成为朋友，不知贵方是否赞同我方的意见?”中方对我方的观点并无异议。 既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。 2化解冲突 虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人 在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能
商务谈判后的心得体会8篇 商务谈判后的心得体会 (1) 经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的 了解。这几周我们进行了商务谈判的实训课。对实际谈判有了进一步的了解。通 过实训更清楚的认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的 一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判 和签订合同三个阶段。 虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的 角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了 角色，这也是一种对公司的责任感吧!在这次谈判中，做为小组组长的我也担任 主谈的角色，当辅谈人员都在为我—主谈传纸条，出谋划策，或应急解围时， 我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。 谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们 的能力，也让我们认识到了自己的不足。在这次谈判的过程中我们综合运用了 商务谈判的很多策略最后再成交。如： 1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛， 通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。 2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报 价策略而确定自己的心理定价策略。 3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环 境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、 假设法、条件法等。 4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的 僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让 步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。 5.最后阶段的策略 有：成交的策略和未成交的策略。 综上所述，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方 法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商 务谈判的成功。通过这次实训同学们收获相当丰富，深刻了解到商场如战场的
商务谈判的心得体会(优秀9篇) 商务谈判的心得体会篇1 这周我们进行了商务谈判的实训，我们进行的模拟是买卖鸡肉的案列，我们为这次实训做了充分的准备，我们调查了市场，对我们这次实训非常的有作用，老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会，让我们拥有了实战的经历和一点点的经验，是我们懂得了姿势和实际转化。 我们本次谈判实训目的主要是检查我们这学期学习商务谈判的理论知识与实践的应用，通过对买卖鸡肉的谈判的模拟，来实现理论与实践的结合。 使我们通过实践积累了很多的经验，我们用到了许多谈判原则策略和技巧。这样就会更好的实现理论与实践的结合，实现本次的实训目的。现在随着市场经济的发展，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对社会经济的发展都起着重要的作用。为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而，商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益的手段。因此商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。 我们为期一周的商务谈判实训就这样完了，在这次实训中我们主要是是和学校的谈判，主要问题是我们买卖鸡肉，通过这次谈判让我对商务谈判有了更新的认识，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判。总之，谈判每时每刻都在你的身边，甚至从某种程度上深刻地影响着你生活的质量和生意场上的得失成败。我们在谈判前首先要做好非常充分准备，这样才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。 仔细研究剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的
商务谈判心得体会优秀8篇 我们从一些事情上得到感悟后，写心得体会是一个不错的选择，这样 就可以总结出具体的经验和想法。但是心得体会有什么要求呢？下面是牛 牛范文为大伙儿带来的8篇商务谈判心得体会，希望能够对困扰您的问题 有一定的启迪作用。 在本学期，学校安排了《商务谈判》这门选修学科。为了提高自己的 口才与自己的与人交往的能力，我毫不犹豫的选择了这门课程。我觉得学 好它，无论是在今后的学习中，与人交往中，或是踏上工作岗位后，对我 来说都是一笔很好的财富，可以让我更加自信的与人交流谈判。我现在是 一名学生，还没有真正的步入社会，作为物流管理专业的我来说我觉得学 习这门课也是非常重要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，是 一门很实用的学科。众所周知，随着社会经济的发展，人与人之间的经济 交往日趋频繁，为了实现和满足商业合作，商务谈判迅速发展起来，它的 作用也越来越明显。我们的经济发展、经济合作也越来越离不开商务谈判。而作为当代大学生的我们学好商务谈判也是必不可少的了。 商务谈判是以获得经济利益为目的。不同的谈判者参加谈判的目的是 不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根 本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可 避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着其中一种基本利益进行的，其重 点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为 基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商 务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈
商务谈判模拟个人心得体会6篇 商务谈判模拟个人心得体会 (1) 公共关系是一个社会组织在运动中，为使自己与公众相互了解、相互合作而 进行的传播活动和采取的行为规范。它开始形成系统的学科是于19世纪末，那 是在欧美的经济发展时期。20世纪的80年代，随着中国的改革开放，这门学科 也在中国生根发芽。可见，这是一门随着经济社会发展的产物。但是并不是说在 此之前就没有公共关系。自从人类诞生以来，公共关系就不可避免的产生了，我 们学习公共关系学，除了研究公共关系的意义之外，更是通过这样的学习，提高 自己的公关认识和水平。 通过公共关系学的学习我们可以知道，公共关系的目的就是要与公众中的大 多数建立并保持良好关系。而由于公共关系的涵盖面非常广，因此实现这种良好 关系的方法与途径是多方面的，可以是组织传播，可以是人际接触，也可以是传 媒影响或者是其他组织性形象表现形式等等。归根结底这些都是出于改善公众舆 -论，创造美誉，为组织建立和保持令人满意的声望。 公共关系还是一种观念、一种意识、一种要使自己的发展中使他人同时也得 到实惠和效益的思想。公共关系又是一种方法，一种技术，一种“要使自己的发 展中使他人同时也得到实惠和效益的思想”转化为实践的一种专业技能。这学期 的公共关系学习，我们不仅对公共关系产生了系统的认识，也学到了不少处理公 共关系的方法。公共关系是一门不断创新的学科，要想把公共关系变成自己的知 识，还需要随时随地注意我们身边的新案例。许多报纸、广播、电视、互联网上 出现的一些新鲜案例。每个组织进行公关活动，都会在媒体上广泛传播，他们的 构思、设计、实施都有一些巧妙之处，都值得我们认真学习，这样我们的认识才 能跟得上时代，实践时才能取得理想的结果。 我们学习了公共关系的职能，而其中最重要的一项就是协调沟通。这其中除 了协调最重要的就是感情沟通。人是有感情的，组织与个人之间有情感关系。如 果双方感情好，任何事情都好办;感情不和，就会造成阻力。我们要重视心理情 感的协调，善于拉近个人与组织的心理距离。从前的自己并不善于处理人与人之
模拟商务谈判心得体会 模拟商务谈判心得体会1 上了一个学期的商务谈判课，让我学到了很多。尤其是秦老师的教学风格，和蔼可亲的性格但见到迟到的同学又会带有一些严厉的神情。老师说：上课最重要看的是态度，态度好细节决定了你的成败。我深深的记住了这句话。 商务谈判这节课既有老师的讲课又有同学们的互动，也适量的布置了课后作业。在课堂上，老师经常和我们分享一些他自己有趣的经历，或者讲一些实际生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本来快要去找周公的同学也来了精神，继续听课。乍看上去，秦老师似乎只是随意的讲故事，课堂气氛变得很活跃，大家的注意力也被重新吸引到学习上，目的也就算是达到了；然而细细品味，这些故事里面常常蕴有深意。也许故事本身并没有什么复杂深刻，但是李老师却通过这些故事向大家传递了很多理念。他很善于启发同学们思考，授课不会拘泥于课本，常常针对一个问题展开讨论，拓宽大家的思路；虽然有时候这些额外的知识很有些艰深难懂，但是确实锻炼了我们独立思考的能力。 讲课方式灵活多样，这使得我对和大家一起学习谈判的经历非常着迷。也正因为李老师上课如此精彩，常常在不知不觉之中，下课铃就响了。每一次上课我都充满期待，心里猜测着李老师这
次又有什么独到的见解，会向大家传递什么重要的理念，大家又会有什么经典的观点发表，也急着和大家分享自己最新的感悟。 其次，给我印象最深的就是模拟谈判了，这次虽然表现的不是太尽如人意，但还是取得了一些其他满意的成绩。从谈判前的人员分工，收集相应的`资料，制定谈判规划，模拟谈判的排练，都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种准备活动还在我脑中闪现。 还记得在谈判前两周，我们组就开始开会讨论这次谈判的具体事宜，我们都表示这次模拟谈判要进行系统的规划，收集详细的资料，明确各成员的责任分工，要一同编写谈判剧本，我们把从网上收集来的资料经过汇总，我们上上下下修改达十余次，每次排练过程中我们都积极讨论修改的地方，从实际出发力求使资料真实可信符合事实。虽然这次是模拟谈判，却让我们感受到了谈判的气氛，在排练过程中我们扮演不同的角色，我们代表不同的公司，当我们为了各自公司利益争执不下、不肯相让时，相信我们都进入了角色，这让我们感觉到了真实谈判的感觉，锻炼了我们在谈判中实际能力，如应时刻保持头脑清醒，思维敏捷，不要落入对方的圈套中，这样才能在谈判中保持主动，另外在谈判中也要不断转变思路从而使谈判向自己有利的方面转变，同时在
商务谈判实训心得体会8篇 商务谈判实训心得体会1 在本学期的商务谈判课程中，我们模拟的谈判案例包括家庭关于金钱的分配而展开的家庭会议、国色天香占用土地问题和四川两河镇新农村建设。在每次的模拟谈判中，老师把我们分成3—4个小组，分别扮演不同的角色。在围绕这三个主题进行的模拟谈判中，虽然有不尽人意的地方，但是还是有一些收获。以下是我对模拟谈判的总结和体会，希望通过本次总结可以吸取其中的经验，在以后的学习生活中不断地改进、不断提高、不断超越。 一、对商务谈判的认识： 商务谈判最初在我的脑海是一个十分专业的概念，但是这学期在王老师的带领下，通过课程的学习和模拟谈判，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，它是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用口头或书面的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。作为应用与商业活动的一种谈判，它有着自己的特点：商务谈判是以经济利益为目的。其次，谈判中作为解决问题方要有具体的解决措施。最后，谈判的结局最好是双赢的。
二、对谈判前准备的准备工作、谈判过程和谈判结果的的总结 1、在谈判前，我们先确定参加谈判的人员，对要参加谈判的人员进行分工。然后在收集资料，寻找以前成功案例进行观察学习。 2、谈判时要明确自己的立场。谈判过程中要听清楚各方的观点和阐述，从中发现问题，指出问题，寻找对自己有利的条件。不能陷入无畏的争吵，乱了自己的阵脚。 3、如果是作为解决问题的一方，一定要有具体可行的解决方案，并且还要有充分的理由说服对方。 4、学会控制氛围，一张一弛，拉近与谈判对手的距离。 5、谈判过程中也要文明用语，尊重对手。 6、谈判最理想的结局是达到双赢的局面，这需要我们参与谈判的人员具有良好的谈判技巧和素质。这样既能为自己争取到最大的利益，也不损害对方的利益。 三、优点： 1、小组成员积极参与，表现出了团队的合作能力、协调能力和各自各沟通能力。
对商务谈判的心得体会精选7篇 （经典版） 编制人：__________________ 审核人：__________________ 审批人：__________________ 编制单位：__________________ 编制时间：____年____月____日 序言 下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢! 并且，本店铺为大家提供各种类型的经典范文，如工作总结、工作计划、培训心得、培训计划、汇报材料、合同协议、条据文书、教学资料、作文大全、其他范文等等，想了解不同范文格式和写法，敬请关注! Download tips: This document is carefully compiled by this editor. I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you! Moreover, our store provides various types of classic sample essays for everyone, such as work summaries, work plans, training experiences, training plans, reporting materials, contract agreements, doctrinal documents, teaching materials, complete essays, and other sample essays. If you want to learn about different sample formats and writing methods, please pay attention!
商务谈判心得体会(精选多篇) 第一篇：商务谈判心得体会 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。 为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从xx年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于xx年6月15日，在a楼***教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识： 1．谈判是课本知识的总结
谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。 2.谈判注重利益 利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。 3．谈判的最高境界 谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。 4．谈判就像下棋 谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。 借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。 5．谈判是个人思想的“综合艺术表现” ！
商务谈判学习心得体会8篇 商务谈判学习心得体会1（约3086字） 在本学期，学校安排了《商务谈判》这门选修学科。为了提高自己的口才与自己的与人交往的能力，我毫不犹豫的选择了这门课程。我觉得学好它，无论是在今后的学习中，与人交往中，或是踏上工作岗位后，对我来说都是一笔很好的财富，可以让我更加自信的与人交流谈判。我现在是一名学生，还没有真正的步入社会，作为物流管理专业的我来说我觉得学习这门课也是非常重要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，是一门很实用的学科。众所周知，随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业合作，商务谈判迅速发展起来，它的作用也越来越明显。我们的经济发展、经济合作也越来越离不开商务谈判。而作为当代大学生的我们学好商务谈判也是必不可少的了。 商务谈判是以获得经济利益为目的。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各
种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的策略或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 商务谈判是以价值谈判为核心的。商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的谈判技巧和策略。 大家都知道谈判就是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，我们总是在有意无意的进行着谈判，只是我们可能没意识到而已。谈判是无处不在无时不在，比如我们上街购物卖东西，会很自然地与老板讨价还价。我们在交流的时候最害怕的就是冷场、尴尬、僵局的出现，在这些时候我们往往会不知所措，更不知
商务谈判实训心得体会7篇 商务谈判实训心得体会7篇1 这一次的实训使我第一次亲身将所学的理论知识与实际的操作应用相结合，让我真正体会到商务谈判是一门综合运用多学科于商务活动的艺术，也让我对自己在这一方面有了一个初步的审查!简而言之，这次实训对于我以后的学习以及工作受益匪浅。 在这次实训中，我们针对二手车的买卖展开了模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。 在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对二手车市场的分析，这其中也涉及到一定的市场经济法律规范，以便我们在谈判的过程中合理出牌，赢得主动。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。 摸底阶段，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。 报价阶段，我们要遵循：对卖方来讲，开盘价必须是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。但是开盘价必须合情合理，开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解卖方的期望。报价阶段
的策略主要是：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价而确定自己的心理定价策略。 磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。 总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。 以上是我们这次实训的大体模式，从这次实训中，我真的学到了很多与课堂上不一样的东西，准确的说，是对一些理论性的知识有了自己新的体会： 1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。 2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。 3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。 4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。
商务谈判模拟心得体会范文5篇 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。下面是小编搜集的商务谈判模拟心得体会范文5篇，希望对你有所帮助。 商务谈判模拟心得体会(1) 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 1. 职责与履行情况 此次谈判我们小组是代表河南工程学院一方，谈判主要围绕宇通客车的价格，性能，售后服务等进行。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是技术顾问，主谈是常宗淇，副谈是李静。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。 1)组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。 2)作为我们小组的技术顾问，首要的工作就是准备一些技术资料。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议都经历了争论和认同，但也取得了很大的进展。 3)合同的拟定。商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如客车的性能，价格，售后服务外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，
2021年商务谈判模拟个人心得体会 我们小组作为___迪汽车有限责任公司与___联海沪西销售有限汽___司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。 一谈判的工作情况 在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。 二谈判阶段过程回顾 (一)准备阶段: 全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把 我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方
均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。 (二)具体谈判阶段 双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。 三、关于谈判策略 最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。 (一)在报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，___利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。 (二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬 住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。