道康宁在中国的分销冲突策略案例分析

分销渠道的冲突与对策渠道成员之间经常会存在冲突。

企业应从渠道冲突产生的原因和处理方法入手，探讨了分销渠道冲突及其成因和协调机制关键词：分销渠道，冲突，成因，协调，机制在目前激烈的市场竞争中，技术与产品差异正在变得越来越小，渠道正在成为新的“竞争焦点”。

因而，如何对分销渠道的冲突进行有效的管理和控制具有十分重要的现实意义。

一、分销渠道冲突的表现形式（一）渠道冲突的类型1．水平渠道冲突，指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。

例如，某地区经营A产品的中间商可能认为同一地区经营A产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他的生意，造成了两家中间商之间的不满与冲突。

2．垂直渠道冲突，指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。

例如，批发商与零售商之间的冲突、批发商与制造商之间的冲突。

3．不同渠道之间的冲突，指的是不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。

例如，康柏公司对其传统的分销渠道进行调整，建立了邮寄和超级市场两条新渠道，因而受到了传统经销商的抵制。

（二）渠道冲突的具体表现1．价格方面。

渠道各层级之间的价差时常是渠道冲突的诱因。

分销商则抱怨给其的折扣过低，而另外某些分销商恶意采用价格战，企图使对方退出这一市场，最后导致制造商常抱怨分销商的销售价格过高或过低，影响了其产品形象和市场定位。

2．存货水平。

制造商和分销商为了各自的利益目标都希望把存货水平控制在最低。

分销商的存货水平过低时，会导致无法及时向用户供货而引起销售损失，甚至会失去顾客。

同时，如果分销商的存货水平过低，他们就会要求厂家保持较高的存货水平，这又影响到制造商的利益。

3．资金占有方面。

制造商希望分销商先付款、再发货，而分销商则希望先发货、后付款。

尤其是在市场需求不确定的情况下，分销商希望采用代销等方式，但这样会增加制造商的资金占用，增加了经营成本，无形中也加大了经营风险从而形成冲突。

4．大客户因素。

案例三分销型号议题第一篇：案例三分销型号议题案例三分销型号（SS Model）讨论议题三星自11年年初正式开始推动产品直供操作，对我司原有产品操作模式产生极大冲击。

截止W33周，我司代理的分销型号整体市场份额已经到6.62%，远高于天音代理的分销型号的市场份额。

而同时我司单品销售占比最高仅为27%，远远低于46%（Others市场销量）的正常占比，并未借助三星分销型号销售良好的大势，实现销量的大幅度提升以弥补包销产品线老化导致的销量下降.同时,11年1-7月同期畅销产品活性客户数量5700家,分销型号合作客户数量3500家,那么：1、你认为分销型号应当如何操作,以达到基础的46%销售占比,达到与同期包销产品等同的活性客户数量？为什么要这样作？2、对于销售工作中最为基础的覆盖工作应该如何操作？一线人员的固定工作流程安排是什么?(重点讨论)3、在三星分销产品整体销售良好的大势下，鉴于近阶段货源紧张的情况，与客户谈判时采用的方式是什么？如何引导客户实现基础合作或提升客户合作质量？4、针对RKA/WKA客户合作质量提升应当如何操作?(重点讨论)5、在完成基础覆盖的前提下，现有分支机构市场资源是否足够支撑需求，如果不够，你希望总部给予的支持或者活动方式有哪些？(重点讨论)6、目前厂家资源非常多，对总部传导的厂家资源，你是如何理解和实际执行使用的，你希望通过厂家投放的资源是哪些？7、对合作客户门店的常态化管理应当如何设定，以实现对门店的PSI等项目管理?第二篇：议题设置案例5月12日，万科为四川地震灾区捐款200万元，网友纷纷发帖质疑万科捐款数额太少。

面对网友的质疑，5月15日，王石发表博客回应，“万科捐出200万是合适的”，并规定“普通员工限捐10元，不要让慈善成为负担”。

遭广大网友指责甚至谩骂，王石“冷静”“理智”的博客回应引来骂声一片。

一时间，“万科捐款门”被众多舆论推向风口浪尖，引起各方争议。

5月15日，王石首次道歉之后，网上出现了一些力挺王石的声音，但不少网友仍不接受道歉。

分销渠道管理案例分析分销渠道是企业将产品、服务推向市场的重要途径之一，它参与到产品的传播和销售过程中，承担了销售、促销、品牌宣传、售后服务等多重作用。

合理而有效的分销渠道管理能够提升产品的市场竞争力和销售业绩，以下通过一个实际案例对分销渠道管理进行分析。

案例背景：饮料企业是国内知名的饮料生产商，产品种类丰富，涵盖果汁、茶饮、碳酸饮料等多个品类。

由于产品品质好、口碑良好，市场销售一直保持较高的增长速度。

然而，由于分销渠道管理不善，导致销售增长乏力，市场份额持续下降。

因此，该企业决定对分销渠道进行重新评估和管理。

问题分析：1.动销率不高：企业产品的动销率较低，即在渠道中的流通速度较慢，库存积压严重，给企业造成了资金压力。

2.销售网络不完善：企业销售网络覆盖率低，市场开拓不够广泛，无法满足消费者的需求，限制了企业的销售增长。

3.渠道冲突严重：企业在不同的分销渠道中存在冲突现象，经销商之间互相竞争、价格战等问题频发，给企业带来负面影响。

解决方案：1.渠道整合与优化：根据产品特点、消费者需求等因素，对现有渠道进行优化，合理分配销售资源，提高产品动销率。

同时，对渠道进行整合，减少冗余环节，提高运营效率。

2.渠道培训与支持：对经销商进行培训，提升其销售能力和专业素质。

提供技术支持、市场数据分析等服务，增加经销商的信心和积极性。

3.建立强大的物流系统：打通物流环节，提高产品流通速度和效率，减少库存积压。

优化物流配送路线，降低物流成本，提升产品的市场竞争力。

4.强化销售战略：制定合理的市场渠道政策，明确销售目标和要求。

与经销商共同制定市场推广计划，合理分工合作，降低渠道冲突的发生。

5.建立渠道绩效考核体系：制定科学合理的绩效考核指标，对经销商进行绩效评估和激励，鼓励积极的销售行为和表现，同时淘汰不合格的渠道。

6.联合营销活动：与经销商合作开展联合营销活动，通过共同投入市场资源，提高品牌知名度和产品销售量。

效果评估：经过分销渠道管理的改进，该企业在短期内取得了良好的效果。

案例分析昆明长水国际机场新建成的昆明长水国际机场将面向欧亚，致力于成为中国最具综合性的国家门户枢纽之一。

机场位于云南昆明市区以东22公里处，海拔2100米，占地面积54万平方米。

昆明长水机场是国家重点基础建设项目之一，预计到2020年，机场每年旅客吞吐量3800万人次，货邮吞吐量95万吨。

新机场将逐步取代昆明目前的主要机场——昆明巫家坝国际机场，届时，所有营运都将转移到新机场，旧机场将被拆除。

该机场的航站楼由国际知名建筑公司SOM设计，采用柔索幕墙设计。

它的�6�1单体建筑面积是目前大中华区之最，全球排名第五;航站楼的外形像一只展翅飞翔的燕子，燕子的翅膀底下是到达和出发大厅，�6�1燕子的腰身和尾部则是登机通道，通道两侧分布着若干登机口;该燕子形航站楼的玻璃幕墙面积约为12万平方米，金属屋面总面积则约19�6�1万平方米;东跑道长4500米，宽60米，可满足空客A380的起降要求；西跑道长4000米，�6�1宽45米;该机场是中国首个经LEED（能源与环境设计先锋奖）认证的“绿色机场”。

�6�1项目挑战昆明长水国际机场航站楼和跑道的建设面临诸多挑战。

由于要容纳大量旅客，该航站楼需要保持长期高效运转，避免外墙立面和屋顶发生事故，并同时确保一个安全、健康的内部环境。

此外，航站楼独特的设计提高了对幕墙系统整体粘结性的要求。

在跑道设计和建设方面，混凝土跑道的接合处需要支持因热胀冷缩造成的水平位移和飞机高速行驶导致的垂直位移。

此外，除了要确保长期的产品质量，美观性也是重要的考虑因素。

为了应对该项目面临的挑战，作为有机硅技术和创新领域的全球领导者，道康宁全程为该项目提供综合性解决方案。

安全考量和独特的设计增加了航站楼幕墙和屋顶的 1.玻璃装配的难度。

道康宁993N结构性装配硅酮密封胶被用于为该航站楼提供卓越的强度和粘结性。

而且，该密封胶非凡的抗震能力有助于帮助建筑物抵抗地震。

屋顶所用的特殊金属材料要求硅酮密封胶具备较高 2.的粘结性。

上下挤压，中间商出路何在[2008年6月刊总第2期］言培文许雷平2007年2月26日，春节长假后的第一个工作日。

早晨8点，其他人都还没来，王惠涛手里攥着一把鱼食,不时地往办公室里那口古朴的花瓷鱼缸里撒几颗，脑海里却萦绕着这些天来一直困扰着他的问题。

王惠涛是环绮化工（上海）有限公司［以下简称“环绮化工（上海）"]的总经理，专门在华东地区从事进口特种化工产品的代理。

尽管过去5年中，公司年均增长高达30%且赢利可观，但王惠涛了解到:已有多家大型国际化工产品生产商不惜巨资,扩大本地产能并发展自有分销系统;有的国际厂家甚至建立了专业网站，将大宗产品和标准化产品直接出售给对价格较为敏感的客户。

再加上客户日趋集中、市场增长渐缓,经营形势变得日益复杂起来。

像自己这样的中间商难道已是穷途末路？公司的发展方向在哪里?窗外的料峭春寒似乎渗到了王惠涛的心底。

创业初期的摸索王惠涛原本是学化学的，1987年从复旦大学毕业后当过老师，还在一家日本公司做过化学产品销售代表.1992年，他自立门户,以股东身份帮助化工产品贸易商环绮化工（香港）公司组建环绮化工（上海）公司并担任总经理，全权负责开拓华东市场。

一开始,公司主要代理从食用油中提炼出来的几种化工产品，通过收集订单并安排送货来获取佣金.由于进口商品须经长途运输，因而从收到订单到交货通常需要2个月的时间。

前4年，公司未能赢利。

王惠涛逐渐认识到,加快货物交付速度是客户服务的关键所在，于是在1995年建了一个仓库,提供第三方库存及运输服务，以确保进口商品得到妥善维护并缩短客户等待周期.有了自己的仓库,交货期大大缩短,只需2～3天.进一步的转机出现在1997年。

王惠涛敏锐地注意到中国的建筑业和制造业正蓬勃兴起,于是在这一年把业务重点转向与这两个行业密切相关的涂料、塑料以及油墨产品。

自此，公司销售额及利润呈不断上升的态势,净销售额从1997年的730万元攀升至2006年的约1.32亿元；利润从百万元水平增至上千万元水平,超过了华东地区类似行业的平均赢利水平。

营销渠道冲突案例1. 内容简述本案例主要围绕营销渠道冲突展开，涉及一家企业在推广其产品时遇到的渠道冲突问题。

该企业在市场拓展过程中，面临着多渠道销售其产品的情境，包括线上渠道、线下渠道以及不同地域的经销商等。

由于各种因素的影响，这些渠道之间产生了冲突，严重影响了企业的营销效果和市场份额。

线上线下渠道冲突：随着电子商务的兴起，线上销售渠道与线下实体店渠道之间的竞争日益激烈。

该企业在发展过程中，未能有效协调线上线下渠道的关系，导致双方产生冲突，例如价格竞争、客户服务争夺等。

跨区域经销商冲突：企业在不同地域发展经销商时，由于各地市场状况、竞争态势的差异，不同区域的经销商之间也产生了冲突。

这种冲突主要表现在价格差异、货源争夺等方面，严重影响了企业的市场稳定和长期发展。

企业内部渠道管理问题：企业内部在渠道管理上也存在问题，如渠道政策制定不合理、渠道信息反馈不及时等，这些问题加剧了渠道冲突的程度。

案例分析的重点将围绕这些冲突的表现、原因以及对企业营销效果的影响展开。

还将探讨企业如何化解这些冲突，优化渠道管理，提高营销效率的策略和方法。

通过本案例的分析，旨在为企业解决营销渠道冲突提供借鉴和参考。

1.1 背景介绍在当今快速发展的市场营销环境中，企业面临着越来越多的挑战和机遇。

随着全球化进程的加速和市场竞争的日益激烈，企业需要不断地创新和发展以保持竞争优势。

在这个过程中，营销渠道冲突也日益凸显，成为制约企业发展和影响市场效率的重要因素。

营销渠道冲突是指企业在开展市场营销活动时，不同渠道之间或渠道内部出现的矛盾、竞争和对抗现象。

这种冲突可能源于价格、利益、观念、文化等多方面的差异，导致企业在推广产品和服务的过程中出现混乱和低效。

深入了解营销渠道冲突的背景、原因和影响，对于企业制定有效的市场营销策略具有重要意义。

许多企业都曾经历过营销渠道冲突带来的困扰，某家企业在电商渠道和实体渠道之间产生了严重的价格战，导致品牌形象受损，市场份额下滑。

我国汽车零部件企业分销渠道冲突问题研究的开题报告一、研究背景我国汽车产业快速发展，汽车零部件行业作为汽车产业链的关键环节，也得到了快速发展。

在这个过程中，汽车零部件企业的分销渠道问题越来越重要。

分销渠道的争夺和冲突已经成为汽车零部件企业在市场中的一大难点。

分销渠道冲突对汽车零部件企业的生产、研发和销售都会带来不良影响，因此，对分销渠道冲突问题的研究已经变得尤为重要。

二、研究目的本研究的目的是通过对我国汽车零部件企业分销渠道冲突问题的研究，对其产生的原因、危害以及应对之策进行分析和探讨，以帮助企业更好地应对分销渠道冲突，保持其在市场中的竞争优势。

三、研究内容和方法本研究主要包括以下内容：1、分销渠道冲突的概念、类型和特征。

2、我国汽车零部件企业分销渠道冲突的原因和危害。

3、我国汽车零部件企业应对分销渠道冲突的策略和方法。

本研究采用文献研究、实证研究和案例分析等多种研究方法。

通过文献研究，深入了解分销渠道冲突的理论知识；通过实证研究，对我国汽车零部件企业分销渠道冲突问题进行实地调查研究；通过案例分析，对我国汽车零部件企业应对分销渠道冲突的策略进行深入分析。

四、研究意义本研究对我国汽车零部件企业应对分销渠道冲突问题具有重要意义，可以为企业提供以下几方面的帮助：1、加深对分销渠道冲突的认识，有利于提高企业的预警机制和应对能力。

2、找出我国汽车零部件企业分销渠道冲突问题的原因和危害，为企业提供有效的预防和化解方案。

3、探索出适应我国汽车零部件企业实际情况的分销渠道冲突应对策略，为企业构建起可持续发展的分销渠道体系提供思路和指导。

综上所述，本研究对改善我国汽车零部件行业的发展环境，提高企业的竞争力和市场地位，推进我国汽车零部件行业的快速发展具有重要的现实意义和发展前景。

Dow投资在中国
胡长诚（摘译）
【期刊名称】《化学推进剂与高分子材料》
【年(卷),期】2011(9)3
【摘要】Dow化学公司与中国滨州Befar集团初步协议，建立一合资公司（50／50）生产全氯乙烯（PEC），公司将探索在滨州开发1套世界规模的PCE装置，
开始能力为4万t／a，存在有不久以后翻番的可能性。

装置期望于2014年投产。

PEC是非破坏臭氧层的氟碳制冷剂的主要组合成分，该制冷剂具有广泛应用领域。

【总页数】1页(P101-101)
【关键词】Dow化学公司;中国;投资;全氯乙烯;合资公司;制冷剂;PCE;臭氧层
【作者】胡长诚（摘译）
【作者单位】
【正文语种】中文
【中图分类】TQ223.26
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