基金市场营销概述(ppt 84页)

大纲要求： 掌握基金市场营销的含义与特征 掌握基金市场营销的意义和主要内容 考点集中在定义、特征、意义和内容，多为选择题。
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基金市场营销的含义与特征（掌握！）
（一）基金市场营销的含义 基金的市场营销是基金销售机构从市场和投资者需求出发所进行的基金
产品设计、销售、售后服务等一系列活动的总称。包括了基金产品、价格、促销 、市场定位等诸多活动。
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一、基金销售的基本流程（熟悉）
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第二节 基金的销售渠道（熟悉）
一、国外基金销售渠道的状况 二、我国基金销售渠道的状况
大纲要求： 熟悉基金的销售渠道
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国外基金销售渠道的状况（熟悉）
（一）银行 （二）保险公司 （三）独立的投资顾问 （四）直销 （五）网上交易 （六）基金超市 （七）机构销售
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我国基金销售渠道的状况（熟悉）
截至2007年年底，我国开放式基金的销售逐渐形成了以银行代销、证券 公司代销及基金管理公司直销为主的销售体系。
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三、基金营销的过程管理（熟悉）
(一) 营销目标及战略的确定 1.营销目标的确立 2.制定营销策略及方案
(二) 营销计划实施过程的管理 1.销售进度跟踪 2.营销过程控制
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第五节 基金的销售流程、客户服务及投资者教育
一、基金销售的基本流程 二、基金销售的客户服务 三、投资者教育
大纲要求： 熟悉基金销售中客户服务的意义、内容和服务方式
基金市场营销应服务性 专业性 持续性
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基金市场营销的意义（掌握！）
（一）有利于实现公司经营目标 （二）有利于推进投资者教育工作 （三）有利于建立良好的投资者关系 （四）有利于提升公司的品牌形象
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基金市场营销的四个内容（掌握！）
（一）目标市场与投资者的确定 1. 分析投资者的真实需求 2. 投资者的行为特征、影响购买决策的因素（投资规模、风险偏好等）
（一）商业银行 （二）证券公司 （三）基金管理公司直销中心 （四）网上交易 （五）利用交易所交易系统平台 （六）证券咨询机构和专业基金销售公司
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第三节 投资者分析
一、目标市场分析 二、投资者分析 三、为合适的投资者选择合适的基金 四、基金组合投资
大纲要求： 掌握投资者分析的基本方法 掌握各类投资者的风险收益特征以及相对应的产品选择
（二）营销环境的分析 包括微观环境（股东支持、营销渠道…）和宏观环境（经济、政治…）。 基金销售机构最需要关注： 1. 销售机构本身的情况 2. 影响投资者决策的因素 3. 监管机构对基金营销的监管
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基金市场营销的四个内容（掌握！）
（三）营销组合的设计 营销组合的四大要素：产品、费率、渠道和促销
（四）基金营销的管理 1. 基金销售的基本流程 2. 基金营销过程管理 3. 基金营销人员的管理 4. 营销推广活动的组织
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目标市场分析（熟悉）
（一）目标市场细分 分为主要市场和次要市场；现有市场和潜在市场。同时考虑个人投资者
和机构投资者。 （二）目标市场选择
1、评估细分市场（考虑三个因素） 1）细分市场的规模和成长性 2）细分市场结构的吸引力 3）销售机构的资源
2、选择细分市场 3、目标市场的拓展策略：无差异营销和差异型营销
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目标市场分析（熟悉）
（三）目标市场定位 市场定位的实质：就是公司想取得的差异性竞争优势。 1）分析与原则定位 2）传达市场定位（到目标投资者）
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投资者分析
（一）投资者分析的意义 （二）投资者的风险收益特征分类 （三）为适合的投资者选择合适的基金 （四）基金组合投资
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投资者分析（熟悉）
（一）投资者分析的意义 把合适的产品卖给合适的基金投资者。
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投资者分析（掌握！）
（四）基金组合投资 1.意义：为了进一步分散风险，提高收益，按照既定的预期收益和风险程度 要求精心挑选出由一定数量的基金有机组合而成的基金产品组合。 2.基金组合投资的方法： （1）组合投资目标的设计：明确投资者的投资目标 （2）组合投资的配置策略：熟悉基金特征，分析风险偏好，选择合适基 金组合。 （3）组合投资的品种选择：评估基金、选择基金、配置基金 （4）组合投资的调整策略：适时调整
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第六章 基金的市场营销
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目录
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节
基金市场营销概述 基金的销售渠道 投资者分析 基金的促销手段、营销推广及营销管理 基金的销售流程、客户服务及投资者教育 基金销售活动及销售人员行为的规范
第一节 基金市场营销概述
一． 基金市场营销的含义与特征 二． 基金市场营销的意义 三． 基金市场营销的内容
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投资者分析（掌握！）
（二）投资者的风险收益特征分类 1、评估投资者的风险收益特征 1）评估时间：首次购买/定期/不定期 2）评估方式：当面/信函/网络等 3）评估内容: 风险承受能力调查——投资目的、期限、经验等 4）评估更新 2、投资者风险收益特征分类 1）积极型 2）稳健型 3）保守型
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二、基金的营销推广活动（熟悉）
(一) 基金营销推广活动的意义 能更加有效地向投资者传递产品信息、激发投资者的理财需求、向投资者传 播正确投资理念，推动投资者教育工作的开展、树立销售机构良好的品牌形 象。
（二）组织基金营销推广活动的流程 1.确定营销推广目标 2.选择营销推广的形式 3.制定营销推广的方案 4.组织营销推广活动的实施 5.营销推广的后续跟踪
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第四节 基金的促销手段、营销推广及营销管理
一、基金的促销手段 二、基金的营销推广活动 三、基金营销的过程管理
大纲要求： 熟悉基金的促销手段 熟悉基金持续营销的作用和特点 熟悉基金的基本营销技巧
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一、基金的促销手段（熟悉）
（一）人员推销 （二）营业推广 （三）广告 （四）公共关系 （五）持续营销
投资者分析（掌握！）
（三）为合适的投资者选择合适的基金
1、为合适的投资者选择合适的基金是选 择基金的首要原则。
2、基金销售机构为投资者提供投资建议 时，核心工作就是根据投资者的不同类型选 择合适的基金产品。
3、基金产品风险和基金投资者风险承受 能力必须匹配。
基金产品 高风险
中风险 低风险
投资人 积极型 稳健型 保守型