大客户开发与财富管理

有效提升销售的12大黄金法则之大客户的开发与管理主要内容：第一部分：什么是大客户？第二部分：客户服务的十二条黄金法则第三部分：开发大客户的四大方法一、什么是大客户？20%的客户带来80%的收入。

遵循Pareto定律：80/20法则按照美国营销协会给客户分类：铂金客户级---------业绩最高、价值最大。

黄金客户级----------业绩比较高，忠诚度也比较高的客户。

铁客户-----------一般客户。

铅客户---------亏损客户。

因为只有通过分类才能对大客户提供完美的服务，最完美的保障，而且利用公司最大的资源给客户带来利益，再给客户提供我们的忠诚度。

目的只有一个就是保证打客户在团队得到最好的服务，同时维系双方长期的合作关系。

Yin因为实现利益最大化，一个开发性客户是服务老客户五倍的代价。

两大工具：第一个是：客户关系的建立！在中国，客户的关系非常重要，你需要花时间和客户在一起，你需要花时间了解客户的需求，需要花时间客户为什么购买你的产品，为什么需要这样的服务，为他能够解决什么样障碍，能够为他带来什么样的好处，而且最重要的是你需要花时间让客户了解你，产生信任，然后给你机会。

第二个是：你公司的专业和实力：公司的专业就是你的服务，你的产品，你的解决方案，你的回馈速度，你给客户带来的价值客户关系+公司的专业和实力卓越的客户服务，就是把普通的细节做到优秀和卓越，而且持续的保持在同一水平。

（细节见证真功夫）服务客户的12个法则：法则一：世上无事不可为◆一切皆有可能◆永不言败，永不放弃。

一定能想出解决问题的办法。

◆具有极大的勇气，克服恐惧，不断地说：“我能做到”。

法则二：销售就是销售你自己◆热爱产品，热爱客户，热爱自己◆建立客户喜爱的第一印象（衣着得体、自信、热忱、能够解决问题的人、专业、做事认真...）◆客户会被感动：因为你的敬业、你的执着、你的咱三坚持。

法则三：设定明确的目标◆强烈的渴望。

◆下定决心。

客户财富管理方案客户财富管理方案是指在金融市场中，为客户提供基于他们的财务需求和投资目标而制定和管理的个性化投资方案。

这种方案旨在帮助客户增加财富，同时管理风险和实现长期财务目标。

方案的核心目标客户财富管理方案的核心目标是通过以下三个关键方面来实现：资产配置资产配置是指投资组合中各个资产类别的分配比例。

在制定客户财富管理方案时，投资经理会考虑多个因素，如客户的风险偏好、财务目标、市场环境等。

通过优化资产配置，投资经理可以最大限度地提高客户的投资回报率。

税务规划税务规划是一项重要的财务策划工作。

通过精心制定税务结构，可以大大降低客户面临的税收压力，并最大限度地提高其税后收益。

税务规划方案应该综合考虑客户的现金需求、投资组合状况以及针对不同财务目标的税务优惠措施。

遗产规划遗产规划是客户财富管理方案的重点之一。

通过制定和管理遗产规划，可以确保客户的遗产在离世后被遗产分配计划所指定的接受人或实体所继承。

遗产规划方案通常需要涵盖税收策略、资产保护、信托基金和实施监管机制等方面。

方案的执行流程客户财富管理方案的执行可以遵循以下流程：1.策划会议：首次与客户会面，对其风险水平、目标和需求进行调查和判断。

2.风险评估：为客户测定风险承受度，帮助分配资产。

3.资产配置分析：考虑客户的投资目标和资产配置目标，制定最佳的资产配置方案。

4.实施方案：依据制定的客户财富管理方案，开始投资管理和将现金流转化为有最大化收益投资的行动。

5.每季度更新客户投资组合。

6.与客户互动：为确保客户的财务目标与其投资组合保持一致，需要与客户定期会面和更新。

确定客户风险承受度了解客户的风险承受度是客户财富管理方案的关键。

如果客户投资的风险偏好与其实际负担能力不符，可能会导致损失。

在确定客户风险承受度时，投资经理可能会采用以下工具：投资者风险问卷风险问卷通常包括关于投资经验、目标、财务目标和风险偏好的问题。

问卷答案会用于确定投资组合的资产配置。

大客户的开发与管理一、什么是大客户大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。

有两个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。

二、客户服务的十二条黄金法则针对大客户的服务李践老师提出了十二条黄金法则：法则一：世上无事不可为。

在做大客户的过程中，一定要相信，世上无事不可为。

要永不言败，永不放弃，一定能够想出解决问题的办法。

所以只要有极大的勇气，一定要相信只要能够看出客户的需求，就一定能够为他做出一个良好的解决方案，一切都有可能性。

没有做不成的事，只有做不成事的人。

法刚二：销售就是销售你自己。

所有的销售者，所有的服务都是通过人去传递的，客户只能从你身上感受到公司的品质，所以销售就是销售自己。

法则三：确定明确的目标。

不管是访大客户，还是服务大客户，都要有非常清晰的目标。

在这个过程中，目标就是成功的希望。

比如说在没有开发客户前，可以把大客户列出来作为一个目标去开发它；开发大客户后，要制定一定的标准怎么来服务好客户。

对达到怎样的目的的预期效果，要非常清楚，所以要设定非常明确的目标。

法则四：要充满激情，永不懈怠。

充满激情的服务客户，要让客户感受你的能量，要非常热忱的，非常专注的，同时要让自己达到最好状态，要120%的付出，同时要全力以赴，要坚持不懈。

这点是做客户服务很重要的素质。

法则五：要微笑、倾听、专注。

微笑私服够增加你脸上的面值，所有优秀的销售员要立于倾听，优秀的销售员他不是不断地诉说自己的公司，表达自己的服务。

如何洞察线上客户需求，搭建大财富管理体系2020年，在资本市场强劲上涨的带动下，商业银行的财富管理业务蓬勃发展，“财富管理”也当仁不让地成为多家上市银行业绩发布会的关键词。

集全行之力打造统一的财富管理品牌，成为客户的“首选”或“主办”财富管理银行，已被多家大型商业银行和全国性股份制银行提升到企业级战略高度。

财富管理缘何成为各行必争之地？一个正在发生的事实是：中国于2020年全面消除贫困，步入小康社会，全国人均GDP达到72447元，较上年增长2.0%。

人均可支配收入32189元，比上年增长4.7%。

中国发展研究基金会副理事长、央行货币政策委员会委员刘世锦领衔的课题组研究显示，当前中国拥有一个庞大且快速成长的中等收入群体，且未来10-15年，该群体人数或将实现倍增，由4亿人增加至8亿-9亿人。

目前，我国60%的中等收入群体以工资性收入为主，且其储蓄率较高，中位数约为40%。

未来，要扩大中等收入群体比重，采取相应措施增加其财产性收入来源是重要途径之一。

根据麦肯锡近期发布的《中国金融业CEO季刊》，截至2020年末，中国个人金融资产已达到205万亿元，以这一数据计算，中国已成为全球第二大财富管理市场、第二大在岸私人银行市场。

预计2025年，中国个人金融资产有望突破330万亿元。

财富管理的“新航海时代”已然到来。

招商银行发布的《2020年线上财富管理人群白皮书》（以下简称《白皮书》）对可投资资产在20万到500万之间、每月线上理财时间在7天以上的人群进行调研发现，这些传统意义上财富管理的中坚客群拥有的平均可投资资产为67万元，财富管理需求旺盛，67%的资产通过线上渠道进行管理，月均线上理财天数约为18天。

由于打破了地域限制，60%的线上财富管理人群集中在非一线城市，这也为二三线城市居民创造了更多财富可能。

据研究，线上财富管理人群具有较高的知识水平、丰富的实践经验、积极的理财投入、谨慎的产品选择、娴熟的科技运用，理财成熟度较高。

开发大客户的10个技巧顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50％，在某些行业里，这一比例会更高。

因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口.本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。

下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。

1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。

正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。

另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率.2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素.我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信,所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗?当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。

但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。

而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户。

客户财富管理方案1. 背景随着经济的发展，财富管理变得越来越重要。

高净值客户越来越多，而且更加注重财富的保值和增值。

因此，金融机构必须提供高质量的财富管理服务来吸引和留住客户。

2. 定义客户财富管理是一种综合性服务，旨在为个人和家庭提供有效的财务规划和投资管理。

其目的是为客户实现财务目标，提高财富收益，最大限度地降低风险。

3. 服务范围客户财富管理方案通常包括以下服务：3.1 财务咨询提供个性化的咨询服务，根据客户的需求和目标，提供投资建议，规划个人和家庭财务，减少税务和继承费用等。

3.2 投资组合管理根据客户的投资目标，风险承受能力和资产组合，为客户管理投资组合，并持续监测和调整以优化客户的投资回报。

3.3 资产保护保护客户的资产，为客户制定和实施合理的财产规划，包括维护客户财产的法律程序，使客户资产安全稳定且易于传承。

3.4 信托管理为客户提供信托服务，根据客户的需求，制定信托计划，提供遗嘱执行、财产转移、退休规划等方面的服务。

3.5 风险管理对客户的财务和投资风险进行评估，并提供相应的风险管理策略，包括对冲金融风险、管理市场风险和操作风险等。

4. 优势客户财富管理方案的优势如下：4.1 个性化服务客户财富管理是一种全方位、个性化的服务，可以根据客户需求和目标提供灵活的服务。

4.2 高质量的投资建议客户财富管理是由专业的财务顾问提供的，可以提供更加具有价值的投资建议和专业的风险管理策略。

4.3 优化投资组合客户财富管理方案可以持续监测和调整投资组合，以确保最大化投资回报。

5. 服务提供商客户财富管理方案由许多金融机构提供，包括银行、信托公司、保险公司、基金公司等。

6. 结论随着市场竞争的加剧，金融机构必须提供高质量的财富管理服务才能吸引和留住客户。

客户财富管理方案提供了一种全方位、个性化的服务，可以有效提高客户的财富收益和降低风险。

因此，金融机构应该加强客户财富管理方案的研发和营销。

客户财富管理方案
财富管理对于每个人都至关重要，它帮助我们规划未来，保障我
们的生活安全，同时也为我们的财富增值提供保障。

客户财富管理方
案旨在为个人或组织提供全面的财富管理服务，以帮助客户更有效地
管理财富、减少风险和提高资产价值。

理解客户需求
在制定客户财富管理方案之前，我们需要详细了解客户的财务状况、风险偏好、投资偏好以及未来的财务目标。

客户财富管理方案应
基于客户的需求、情况和目标来进行量身定制。

制定财富目标并建立投资组合
在了解客户需求后，我们需要帮助客户制定财富目标，并开展投
资活动以实现这些目标。

这包括选择适当的投资标的、建立投资组合、制定投资策略以及监测投资状况。

风险控制
风险控制是财富管理的一项重要内容。

客户财富管理方案应该考
虑到客户的风险承受能力，为客户量身制定风险控制策略。

这包括制
定风险管理计划、建立止损机制以及盈利保护策略等，以确保客户的
投资安全。

定期管理和调整
客户财富管理方案需要定期管理和调整。

随着客户的生活和财务状况的变化，投资策略和投资组合也需要相应调整。

我们将为客户提供定期的投资组合分析、投资状况评估和财务计划分析，并为客户制定相应的调整策略。

总结
客户财富管理方案旨在通过对客户财富进行风险控制和有效的投资管理，帮助客户实现其财务目标，规划未来，提高生活质量。

我们将根据客户需要量身定制每个方案，定期跟踪和调整其投资组合以确保实现客户财富目标。

大客户开发心得分享摘要本文通过分析大客户开发的重要性，分享了个人的心得体会和具体做法。

大客户开发对企业的发展至关重要，可以带来稳定的收入和高利润。

因此，正确的大客户开发策略和实施是企业成功的关键。

引言随着市场竞争的日益加剧，企业发展面临着越来越多的挑战。

在这样的背景下，大家普遍意识到大客户开发的重要性，它可以为企业带来稳定的收入和高利润。

本文旨在分享个人在大客户开发方面的心得体会和具体做法，供读者参考和借鉴。

1. 大客户开发的重要性大客户开发对企业的发展具有重要的意义。

以下是大客户开发的几个关键方面：1.1 稳定的收入来源大客户通常是行业的领军企业，他们拥有强大的市场影响力和资源优势。

与大客户建立良好的合作关系，可以为企业提供稳定的订单和收入来源，帮助企业渡过市场波动的风险。

1.2 高利润率与大客户合作，企业可以享受到更高的利润率。

大客户通常对质量和服务有更高的要求，他们愿意为此支付更高的价格。

因此，与大客户合作可以提升企业的利润水平。

1.3 品牌价值的提升与大客户合作，企业的品牌价值可以得到提升。

大客户通常具有良好的声誉和影响力，与其合作可以为企业带来更多的曝光和认可。

这对于提升品牌的知名度和美誉度非常有帮助。

2. 大客户开发的具体做法要实现有效的大客户开发，企业需要制定正确的策略并付诸实施。

以下是几个实用的方法和做法：2.1 定位目标客户首先，企业需要明确自己的目标客户是谁。

要根据企业的市场定位和发展战略，确定自己想要开发哪些大客户。

这可以帮助企业更有针对性地进行市场推广和销售活动。

2.2 建立关系网与大客户建立良好的关系是大客户开发的关键。

企业可以通过多种渠道与目标客户建立联系，例如参加行业展会、组织商务活动等。

此外，借助社交媒体平台也是一种有效的方式，可以扩大企业的影响力和知名度。

2.3 提供个性化的解决方案大客户通常对个性化需求有更高的要求。

为了赢得大客户的合作，企业需要深入了解其需求，并提供相应的解决方案。

简述商业银行财富客户的运营和管理
商业银行财富客户的运营和管理是指银行为高净值个人或富裕人群提供个性化、专业化的财富管理服务的过程。

其主要包括以下几个方面：
1. 客户关系管理：商业银行通过建立良好的客户关系，了解客户的财务状况、风险承受能力和投资目标，为客户提供个性化的理财建议和投资方案。

2. 资产配置和投资管理：商业银行根据客户的风险偏好和投资目标，帮助客户进行资产配置和投资管理。

通过分散投资风险、优化投资组合，最大化客户的投资收益。

3. 财富传承规划：商业银行帮助财富客户进行财富传承规划，包括编制遗嘱、设立信托等措施，确保财产的顺利传承，并降低可能的遗产税负担。

4. 税务规划：商业银行通过专业的税务规划，帮助客户合法避税并降低税负，最大限度地保护客户的财富。

5. 风险管理：商业银行帮助客户识别、评估和管理投资风险，制定适合客户风险承受能力的投资策略，并提供风险保险、风险控制等服务。

6. 专业团队支持：商业银行设立专门的财富管理团队，由财富管理顾问、投资分析师、法律顾问等专业人员组成，为客户提供全面的财富管理咨询和服务。

在商业银行财富客户的运营和管理中，银行需要注重客户需求的理解和满足，通过建立信任和实现长期稳定的合作关系，提供优质的财富管理服务，实现客户和银行的共赢。

大客户的开发与管理培训引言大客户是指具有较高消费力，并且对企业产品或服务有着重要影响力的客户。

开发和管理大客户对企业的发展至关重要。

为了提升销售业绩和与客户的关系，企业需要进行大客户的开发与管理培训。

本文将介绍大客户开发与管理的重要性，并提供一些培训的内容和方法。

大客户开发的重要性1.市场份额增长：通过开发大客户，企业能够快速增加市场份额，提高销售业绩。

大客户通常消费力较强，可以成为企业的重要收入来源。

2.品牌影响力提升：与大客户建立合作关系，可以增加企业的品牌知名度和影响力。

大客户通常具有行业影响力，与其合作可以为企业带来更多的曝光机会。

3.客户锚定效应：大客户的满意度和忠诚度往往比普通客户更高。

通过与大客户的合作，企业可以建立稳固的客户关系，降低客户流失率。

大客户管理的重要性1.扩大业务机会：良好的大客户管理可以帮助企业发现更多的销售机会，进一步拓宽业务范围。

通过了解大客户的需求和问题，企业可以提供更为个性化的解决方案，满足客户的需求。

2.提升客户满意度：通过高效的大客户管理，企业可以更好地满足客户的需求，提供优质的服务。

满意的大客户通常会成为企业的忠实客户，并主动向其他潜在客户宣传企业的产品或服务。

3.建立长期稳定的合作关系：大客户管理不仅要关注销售业绩，还要注重与客户的合作关系。

建立稳定的合作关系对于企业持续发展非常重要，可以为企业带来更多的业务机会。

大客户开发与管理培训内容1.销售技巧培训：培训销售人员掌握有效的销售技巧非常重要。

销售人员需要学习如何与大客户进行沟通，了解客户的需求，并提供有效的解决方案。

2.产品知识培训：销售人员需要深入了解企业的产品或服务，包括特点、优势和应用场景等。

只有掌握产品知识，销售人员才能向大客户提供专业的咨询和解决方案。

3.关系维护培训：大客户管理不仅仅是销售业绩的追求，还需要注重与客户的关系维护。

培训销售人员建立良好的客户关系，包括日常沟通、定期拜访和问题解决等。

大客户开发计划书（通用5篇）光阴迅速，一眨眼就过去了，我们的工作又将迎来新的进步，做好计划，让自己成为更有竞争力的人吧。

拟起计划来就毫无头绪？以下是小编整理的大客户开发计划书（通用5篇），仅供参考，欢迎大家阅读。

大客户开发计划书1一，意义和目的1．开发大客户是公司的战略，大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。

2．树立公司高档品牌形象，锻炼团队。

3．争取利润。

二，潜在大客户分析在现有的或潜在客户的分类根据公司发展方向和重点，公司现有的产品类别，客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。

大客户分析客户管理信息1．客户资产-无论是客户支付的实力是至关重要的;2．客户净利润率-一个衡量公司的收入。

3．资产回报客户-可以比较客户的投资和收益。

客户销售信息顾客购买产品的对象，包括性别，年龄和客户营销等竞争对手分析公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足。

三，选择客户的开发方式1．客户开发方法，在很大程度上决定了广大客户的开发风险的成功，所以选择合适的客户开发方法是一种重要的客户开发工作。

2．常见的方式开发大客户（1）邀请客户参与公司的产品介绍/研讨会。

（2）从客户利益出发，发送给目标大客户，充分反映了公司的产品或服务的推出，宣传材料的竞争优势。

（3）客户访问客户拜访的客户是发展的必要途径，是与客户意见和充分交换意见的渠道，而且还向客户开发成功的关键步骤。

四，拜访前的物质准备1．在访问前销售准备材料（1）客户数据收集。

（2）客户资料分析：分类，分析，确定。

（3）本公司的资料，产品资料，销售政策，成功案例。

2．实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。

3．拜访客户后，应填写“目标客户的访问记录”，一时间详细记录潜在客户参观，地点，方式，主要谈话要点，目标大客户的想法，建议进一步发展和其他大客户。

4．目标大客户拜访结束后一周内，拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。

简述商业银行财富客户的运营和管理商业银行的财富客户是指那些拥有大量财富,并需要银行提供各种金融服务的潜在客户。

商业银行需要对他们进行有效的运营和管理,以确保他们能够最大化地利用银行的服务,并实现自己的金融目标。

以下是商业银行财富客户的运营和管理的主要内容和拓展:1. 客户管理客户管理是商业银行财富客户运营和管理的核心。

商业银行需要对客户进行分类,以便更好地服务他们。

例如,可以将客户分为高端客户、普通客户、优质客户等。

此外,商业银行还需要对客户的财务状况、投资目标等进行深入了解,以便更好地为他们提供个性化金融服务。

2. 金融服务提供商业银行需要提供各种金融服务,以满足客户的需求。

例如,商业银行可以提供财富管理、投资组合管理、保险、信托等服务。

此外,商业银行还需要提供线上和线下的金融服务,如网上银行、手机银行、电话银行、ATM、柜面服务等。

3. 风险管理商业银行需要对财富客户的风险进行监控和管理,以确保客户的财富安全。

商业银行可以通过风险评估、风险预警、风险应对等方式,对客户的风险进行控制和管理。

4. 客户服务商业银行需要提供高质量的客户服务,以留住和吸引更多财富客户。

商业银行可以通过多种方式提供客户服务,如客户服务团队、在线客服、电话客服、邮件客服等。

5. 市场营销商业银行需要制定科学的市场营销计划,以吸引和留住财富客户。

商业银行可以通过线上和线下的营销活动、广告宣传、推广活动等方式,来吸引财富客户。

商业银行财富客户的运营和管理是一项重要的工作,需要全面考虑客户的各种需求和金融目标,提供个性化的金融服务,并加强风险管理和客户服务水平。