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市场营销原理课后答案【篇一：《市场营销原理》复习题】>一、单项选择题1、市场营销原理作为一门独立学科出现是在（）a、20世纪50年代b、20世纪初c、20世纪70年代d、18世纪中叶2、1912年（）写出第一本以“marketing”命名的教科书，被认为是市场营销原理作为一门独立学科出现的标志。
a、赫杰特齐b、鲍敦c、彼得〃杜拉克d、菲利普〃科特勒3、从市场营销原理的角度来理解，市场是指（）a、买卖双方进行商品交换的场所b、买卖之间商品交换关系的总和c、以商品交换为内容的经济联系形式d、某种商品需求的总和4、市场营销原理是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的（）a、应用科学b、经济学c、社会学d、心理学5、第二次世界大战后，在美国新的市场形势下形成了一种全新的经营哲学，这就是（）a、生产观念b、产品观念c、推销观念d、市场营销观念6、工商企业的市场营销工作最早的指导思想是（）a、生产观念b、产品观念c、推销观念d、市场营销观念7、市场营销观念从本质上看是（）a、注重卖方需要b、发现需要并设法满足他们c、制造大量产品并推销出d、考虑如何把产品变为现金8、一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。
这种观念就是（）a、生产观念b、产品观念c、推销观念d、市场营销观念9、营销在公司中最理想的地位是（）a、营销作为一个比较重要的功能b、营销作为主要功能c、顾客作为核心功能d、顾客作为核心功能和营销作为整体功能10、下列哪种说法是正确的？（）a、市场营销者可以通过市场营销活动创造需要b、需要就是对某种产品的需求c、市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求d、有了欲望，需求自然产生11、下列有关交换的说法哪些是正确的？（）a、人们要想获得所需要的产品，必须通过交换b、交换是一个结果而不是一个过程c、交换也就是交易的另一种过程d、交换是人们获得自己所需要的某种产品的一种方式12、市场营销管理的实质是（）a、增加需求b、减少需求c、需求管理d、增加供给13、哪种观念下容易产生“市场营销近视”？（）a、生产观念b、销售观念c、产品观念d、市场营销观念14、现代市场营销观念的最大特点是企业以（）为中心。
第3章营销环境3.1 复习笔记一、公司的微观环境市场营销微观环境（microenvironment）是指对公司服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括公司本身及其市场营销渠道公司、顾客、竞争者和各种公众，这些都会影响公司为其目标市场服务的能力，如图3-1所示。
图3-1 公司微观环境中的参与者1．公司公司的内部环境包括市场营销管理部门、其他职能部门和最高管理层。
公司为实现其目标，必须进行制造、采购、研究与开发、财务、市场营销等业务活动。
而市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销调研经理、市场营销计划经理、定价专家等组成。
所以，市场营销部门在制定决策时，不仅要考虑公司外部环境力量，而且要考虑公司内部环境力量。
2．供应商供应商在公司整个顾客价值传递系统中起着重要的纽带作用。
它们提供公司所需的资源，以生产产品和提供服务。
供应商的变化可能会严重影响营销活动。
所以，今天大多数营销者把供应商视为创造和传递顾客价值的合作者。
3．营销中间商营销中间商（marketing intermediary）是指帮助公司促销、销售以及分配产品给最终用户的流通渠道。
营销中间商包括经销商、货物储运公司、营销服务机构以及金融中介，是公司整个价值传递系统中的重要组成部分。
在建立用户满意的过程中，制造商不仅要优化自身的表现，还必须有效地同营销中间商合作，以优化整个系统的表现。
4．顾客公司需要仔细研究它的顾客市场，五种类型的顾客市场包括消费者市场、产业市场、零售商市场、政府市场和国际市场。
消费者市场由个人和家庭组成，其购买产品和服务是为了个人消费。
产业市场购买产品和服务是为了进一步加工或者在生产过程中使用，而零售商市场购买产品和服务是为了再出售以获取利润。
政府市场由政府机构组成，其购买产品和服务是为了提供公共服务，或是将这些产品和服务转移到需要的人手中。
国际市场由其他国家的购买者构成，包括消费者、制造商、经销商和政府。
《市场营销》第17章：直复、社交媒体和移动营销读书笔记一、直复和数字营销1、直复和数字营销：直接与精心挑选的单个消费者和顾客社群互动，以获得顾客响应和建立持久的顾客关系。
2、作用：通过直复和数字营销，企业可以便捷灵活地建立顾客契合，品牌社群和提高销售。
3、直复和数字营销的形式(1)数字和社交媒体营销形式A网络营销(网站/网络广告和促销/电子邮件/网上视频/博客等)①网站和品牌网上社群网站分品牌营销网站(吸引顾客，推动直接购买)和品牌社群网站(不销售，以展现品牌内容，吸引消费者建立顾客品牌社群为目的)。
②网络广告网络广告包括展示广告(如弹窗，网站广告等)和搜索内容关联广告(如百度搜索排名广告)。
③电子邮件广告电子邮件广告具有高针对性，个性化，将有利于建立顾客关系的信息传递给顾客。
④网络视频病毒式视频营销⑤博客和网上论坛通过一些品牌相关的博客内容来接近顾客社群。
B社交媒体营销社交媒体的优势：①针对性强，具有高度个性化;②社交媒体具有即刻和即时性;③社交媒体成本收益高;④参与和互动性更强社交媒体的劣势：①社交媒体营销成果很难度量;②社交网络很大程度由用户掌握，结果难以掌控; C移动营销通过移动设备递送营销，促销信息和其他内容。
(2)传统的直复营销A面对面销售B直接邮寄营销适用于样品邮寄，宣传单，纪念品等。
C目录营销D电话营销E电视直销如电视购物等。
F信息亭营销如自助服务酒店和航空的自助值机设备，购物中心的自动产品信息亭等。
成功使用社交媒体营销不是采用一些分散的努力仅仅追逐顾客点赞，而是真个范围广泛的多种媒体，创造与品牌相关的社交媒体分析、互动以及顾客社群。
市场营销原理复习习题含参考答案一、单选题（共53题，每题1分，共53分）1.一般来说，当企业的产品进入成熟期，宜采用（）市场营销策略。
A、无差异性B、无集中性C、集中性D、差异性正确答案：D2.所谓（）本质上是物流的外包。
A、第四方物流B、第三方物流C、第二方物流D、自营物流正确答案：B3.下面哪个因素是影响消费者行为的重要的宏观因素。
（）A、文化因素B、政治因素C、心理因素D、社会因素正确答案：A4.（）市场营销策略适用于资源有限的中小企业。
A、差异性B、无差异性C、集中性D、无集中性正确答案：C5.在开发产品时，营销人员首先必须找出将要满足消费者需要的（）。
A、形式产品B、期望产品C、核心利益D、附加产品正确答案：C6.在消费者购买行为模式中，（）比较严谨，简单明了，清晰易懂，对市场营销理论做出了贡献。
P61A、尼科西亚模式B、EKB模式C、霍华德—谢思模式D、AIDMA模式正确答案：A7.企业产品组合的深度是指（）。
A、企业所有的不同产品线数目B、企业所有的产品项目的总数C、产品线上每种产品种类的数目D、企业所有的产品形式的总数正确答案：C8.在消费者购买行为模式中，（）以“消费者的决策过程”为中心，再结合内在和外在的干扰因素所形成。
A、尼科西亚模式B、EKB模式C、霍华德—谢思模式D、AIDMA模式正确答案：B9.通过有效途径，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，以获得同行业平均水平以上的利润。
这描述的是市场竞争一般战略中的（）特性。
A、集中战略B、成本领先战略C、差异化战略D、同质化战略正确答案：B10.能有效地到达细分市场并为之服务，这是评估细分市场有效性条件中的（）。
A、可接近性B、可度量性C、差异性D、有价值正确答案：A11.在常见的微博营销类型中，其中（）的特点是对负面口碑进行及时正面引导。
A、官方微博B、公关微博C、客服微博D、企业领袖微博正确答案：C12.企业根据不同的目标市场采用不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上不同的需求，这是（）市场营销策略。
《市场营销原理（全球版·第15版）》《市场营销原理（全球版·第15版）》是2019年4月清华大学出版社出版的图书，作者是[美]菲利普·科特勒（Philip Kotler）、加里·阿姆斯特朗（Gary Armstrong）。
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[1]图书目录第一部分定义营销和营销过程第1章营销：创造并获取顾客价值31.1什么是营销51.2了解市场和消费者需求71.3设计以顾客为导向的营销战略91.4准备整合营销计划和方案131.5建立顾客关系131.6从顾客身上获利201.7变化的营销视野231.8综合而言，营销到底是什么29小结 30/ 问题讨论 32/ 批判性思维训练 32/ 营销技术 33/营销伦理 33/ 数字营销/ 33 公司案例 34/第2章企业战略和营销战略：协同构建客户关系372.1公司范围的战略计划：确定营销地位392.2规划营销：相互合作建立客户关系472.3营销战略与营销组合492.4营销活动管理542.5衡量和管理营销投资回报率58小结 59/ 问题讨论 60/ 批判性思维训练 61/ 营销技术 61/营销伦理 61/ 数字营销 62/ 公司案例 62/第二部分理解市场与消费者第3章营销环境分析673.1公司的微观环境703.2公司的宏观环境733.3对营销环境的反应91小结 94/ 问题讨论 95/ 批判性思维训练 95/ 营销技术 95/营销伦理 96/ 数字营销 96/ 公司案例 96/市场营销原理第4章管理营销信息，获得顾客洞察1004.1营销信息和顾客洞察1024.2评估营销信息需求1044.3开发营销信息1054.4营销调研1074.5分析和使用营销信息1194.6营销信息的其他方面123小结 126/ 问题讨论 128/ 批判性思维训练 128/ 营销技术 128/ 营销伦理 129/ 数字营销 129/ 公司案例 130/第5章消费者市场与消费者购买行为1335.1消费者行为模型1365.2影响消费者行为的因素1365.3购买行为类型1525.4购买决策过程1545.5新产品购买决策过程156小结 159/ 问题讨论 160/ 批判性思维练习 160/ 营销技术 160/ 营销伦理 161/ 数字营销 161/ 公司案例 162/第6章产业市场与产业购买者行为1666.1产业市场1686.2产业购买者行为1706.3机构和政府市场180小结 183/ 问题讨论 184/ 批判性思维练习 184/ 营销技术 184/ 营销伦理185/ 数字营销185/ 公司案例186/第三部分设计顾客驱动的营销策略与组合第7章顾客驱动营销战略：为目标客户群创造价值1917.1市场细分1947.2确定目标市场2037.3产品差异化和市场定位210小结 217/ 问题讨论 218/ 批判性思维训练 218/ 营销技术 218/ 营销伦理 219/ 数字营销 219/ 公司案例 220/第8章产品、服务和品牌：建立客户价值2238.1什么是产品2258.2产品和服务决策2308.3服务营销2378.4品牌战略：建立强势品牌244小结 253/ 问题讨论 255/ 批判性思维训练 255/ 营销技术 255/ 营销伦理 256/ 数字营销 256/ 公司案例 256/第9章新产品开发与产品生命周期策略2599.1新产品开发策略2619.2新产品开发流程2629.3管理新产品开发2709.4产品生命周期策略2729.5其他的产品和服务问题279小结 281/ 问题讨论 282/ 批判性思维练习 283/ 营销技术 283/ 营销伦理 283/ 数字营销 284/ 公司案例 284/第10章产品定价：理解和抓住顾客价值28710.1什么是价格28910.2主要的定价方法29010.3其他影响定价决策的内外部因素299小结 306/ 问题讨论 308/ 批判性思维训练 308/ 营销技术 308/ 营销伦理 308/ 数字营销 309/ 公司案例 309/第11章定价策略31311.1新产品定价策略31511.2产品组合定价策略31611.3价格调整策略31811.4价格变动32811.5公共政策与定价331小结 333/ 问题讨论 334/ 批判性思维训练 334/ 营销技术 335/ 营销伦理 335/ 数字营销 336/ 公司案例 336/第12章分销渠道34012.1供应链和价值传送体系34212.2分销渠道的性质和重要性34312.3渠道行为和组织34612.4渠道设计决策35112.5渠道管理决策35512.6公共政策与分销决策35812.7营销物流与供应链管理359小结 366/ 问题讨论 368/ 批判性思维训练 368/ 营销技术 368/ 营销伦理 369/ 数字营销 369/ 公司案例 369/第13章零售与批发37313.1零售37513.2批发395小结 401/ 问题讨论 402/ 批判性思维训练 402/ 营销技术 402/ 营销伦理 403/ 数字营销 403/ 公司案例 403/第14章顾客价值沟通：整合营销传播策略40714.1促销组合40914.2整合营销传播41014.3沟通过程概述41514.4开展有效营销沟通的步骤41714.5制定全盘促销预算和组合42314.6营销沟通的社会责任427小结 428/ 问题讨论 429/ 批判性思维训练 429/ 营销技术 430/ 营销伦理 430/ 数字营销 431/ 公司案例 431/第15章广告与公共关系43515.1广告43715.2公共关系452小结 456/ 问题讨论 457/ 批判性思维训练 457/ 营销技术 457/ 营销伦理 458/数字营销 458/ 公司案例 459/第16章人员推销和销售促进46316.1人员推销46516.2管理销售人员46716.3人员推销过程47716.4促销483小结 488/ 问题讨论 489/ 批判性思维训练 489/ 营销技术 489/ 营销伦理 490/数字营销 490/ 公司案例 491/第17章直复营销和网络营销49417.1直销新模式49717.2直销的发展及其作用49717.3顾客数据库与直销50017.4直销的形式50017.5网络营销50417.6直销面临的公共政策和道德问题516小结 519/ 问题讨论 520/ 批判性思维训练 520/ 营销技术 521/ 营销伦理 521/数字营销 521/ 公司案例 522/ 第四部分扩展市场营销第18章创造竞争优势52918.1竞争者分析53118.2竞争战略53818.3平衡顾客导向和竞争者导向549小结 550/ 问题讨论 551/ 批判性思维训练 551/ 营销技术 551/ 营销伦理 552/ 数字营销 552/ 公司案例 553/第19章全球市场55719.121世纪的全球市场营销55919.2考察全球的市场营销环境56119.3决定是否走向国际市场56819.4决定进入哪些市场56919.5决定进入市场的方式57019.6确定全球市场营销方案57219.7确定全球市场营销组织579小结 581/ 问题讨论 581/ 批判性思维训练 582/ 营销技术 582/ 营销伦理 582/ 数字营销 583/ 公司案例 583/第20章可持续营销：社会责任与道德58720.1可持续营销59020.2社会对营销的批评59120.3消费者促进可持续营销的行动59820.4走向可持续营销604小结 611/ 问题讨论 613/ 批判性思维训练 613/ 营销技术 613/ 营销伦理 614/ 数字营销 614/ 公司案例 614/。
第1章营销：管理有价值的顾客关系1.1 复习笔记一、营销过程1．营销的定义广义上，营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。
狭义上（就企业而言），营销是指和顾客建立有利可图、充满价值的交换关系。
书中将营销（marketing）定义为：企业为了从顾客身上获得利益回报，创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程。
2．营销的过程通常企业进行营销活动的主要过程包括五个步骤，如图1-1所示。
图1-1 营销过程的简单模型前四个步骤为顾客创造价值。
首先，营销人员需要了解市场以及顾客需求与欲望。
然后，营销人员为了达到保持和增加目标顾客的目的，确定以顾客为导向的营销战略。
第三步，营销人员构建能够实际传送超值价值的营销项目。
所有这些步骤形成了第四步的基础，即建立有利可图的顾客关系和培养顾客满意度。
最后一步，企业通过从顾客获取价值来得到强有力的客户关系的回报。
二、了解顾客和市场1．了解顾客和市场的重要性善于营销的公司总是尽可能深入地了解顾客的需要、欲望和需求。
这种了解帮助它们设计满足欲望的营销供给物和建立充满价值的客户关系，通过这些它们可以获取顾客终身价值和更大的客户份额，从而增加了公司的长期客户资产。
2．五个核心的市场概念（1）需要、欲望和需求需要（need）是指人们感到缺乏的一种状态，是营销的基石，包括：对衣食住行的基本物质需要；对归属感和情感的社会需要；对知识和自我实现的个人需要等等。
这些需要不是营销人员创造的，而是人类所固有的。
欲望（want）是由需要派生出的一种形式，它受社会文化和人们个性的限制，是由人所在的社会决定的，由满足需要的东西表现出来。
当考虑到支付能力的时候，欲望就转换为需求（demand）。
人们就是依据他们的欲望和支付能力来选择并购买能最大限度满足其欲望的产品。
（2）营销供给物——产品、服务和体验消费者的需要和欲望通过营销供给物得到满足。
营销供给物（marketing offer）是提供给某个市场来满足某种需要和欲望的产品、服务、信息和体验的组合。
目录第Ⅰ篇定义市场营销和市场营销过程 (5)第1章营销：创造和获取顾客价值 (5)1.1复习笔记 (5)1.2课后习题详解 (10)第2章公司战略与营销战略：合作建立客户关系 (17)2.1复习笔记 (17)2.2课后习题详解 (23)第Ⅱ篇理解市场和消费者 (30)第3章分析市场营销环境 (30)3.1复习笔记 (30)3.2课后习题详解 (33)第4章管理市场营销信息获得顾客洞察 (39)4.1复习笔记 (39)4.2课后习题详解 (45)第5章消费者市场与消费者购买行为 (49)5.1复习笔记 (49)5.2课后习题详解 (54)第6章组织市场与组织购买者行为 (61)6.1复习笔记 (61)6.2课后习题详解 (65)第Ⅲ篇设计顾客导向的营销战略与营销组合 (72)第7章顾客导向的市场营销战略：为目标顾客创造价值 (72)7.1复习笔记 (72)7.2课后习题详解 (78)第8章产品、服务和品牌：构建顾客价值 (85)8.1复习笔记 (85)8.2课后习题详解 (93)第9章新产品开发与产品生命周期战略 (101)9.1复习笔记 (101)9.2课后习题详解 (107)第10章定价：理解和获得消费者价值 (115)10.1复习笔记 (115)10.2课后习题详解 (119)第11章定价战略 (125)11.1复习笔记 (125)11.2课后习题详解 (130)第12章营销渠道：递送顾客价值 (137)12.1复习笔记 (137)12.2课后习题详解 (144)第13章零售与批发 (150)13.1复习笔记 (150)13.2课后习题详解 (154)第14章沟通顾客价值：整合营销沟通战略 (161)14.1复习笔记 (161)14.2课后习题详解 (166)第15章广告与公共关系 (173)15.1复习笔记 (173)15.2课后习题详解 (176)第16章人员销售和销售促进 (182)16.1复习笔记 (182)16.2课后习题详解 (188)第17章直复营销和网络营销：建立直接顾客关系 (194)17.1复习笔记 (194)17.2课后习题详解 (199)第Ⅳ篇拓展市场营销 (207)第18章创造竞争优势 (207)18.1复习笔记 (207)18.2课后习题详解 (212)第19章全球市场 (218)19.1复习笔记 (218)19.2课后习题详解 (224)第20章可持续的市场营销：社会责任和道德 (229)20.1复习笔记 (229)20.2课后习题详解 (234)第Ⅰ篇定义市场营销和市场营销过程第1章营销：创造和获取顾客价值1.1复习笔记一、什么是市场营销市场营销即管理有价值的客户关系。
第2章公司战略与营销战略：合作建立客户关系2.1 复习笔记一、公司范围的战略规划：明确市场营销的作用战略规划（strategic planning）的核心是，在组织的目标和能力与不断变化的市场机会之间建立和维持战略适配的过程。
在公司层面，战略规划的制定过程，如图2-1所示。
图2-1 战略计划的步骤1．确定市场导向的使命使命陈述（mission statement）是对组织目标的说明——组织希望在大环境中实现什么。
拥有良好使命陈述的企业往往能够取得更好的组织和财务业绩。
使命陈述应该是市场导向的，根据所满足的顾客的基本需求来定义。
使命陈述应该是有意义的、明确的和具有激励性的。
它应该强调公司在市场中的优势。
公司的使命不应该过多地关注销售或者利润，利润只是为顾客创造价值的回报。
2．设定公司目标公司需要将其使命转化为针对每一个管理层次的详细的支持性目标。
崇高的使命要落实为一套目标层级体系，包括业务目标和营销目标。
企业必须制定市场营销战略和项目计划支持其市场营销目标。
每一项初步的营销战略随后都必须更为详细和具体地确定下来。
3．规划业务组合（business portfolio）规划业务组合即组成公司的业务和产品的集合。
最佳业务组合是公司的优势和弱点与环境中的机会的最佳匹配。
公司业务组合规划涉及两个步骤。
第一，公司必须分析当前业务组合，并决定哪些业务应该得到更多的支持，哪些业务应该减少投入或者不再投入；第二，它必须制定成长和精简战略，以构建未来的业务组合。
（1）分析当前的业务组合组合分析（portfolio analysis）是战略规划中的主要任务，管理者借此对构成公司的各项业务和产品进行评价。
管理者的第一步工作是确定构成公司的关键业务，即战略业务单位（SBU）。
确定战略单位后，管理者紧接着评估各个战略业务单位的吸引力，并且决定应该给予各项业务何种支持。
当设计业务规划时，增加和支持与公司的核心哲学和竞争能力紧密结合的产品与业务是好办法。
第16章人员销售和销售促进
16.1复习笔记
一、人员销售
1．人员销售的性质
人员销售（personal selling）是指营销人员直接面对面地与顾客沟通，向顾客销售产品并与顾客建立关系。
销售人员（salesperson）包括许多不同的职务。
从一个极端来讲，销售人员可能主要是订单接受者；从另一个极端来讲，销售人员是订单获取者，他们实现产品和服务的销售并建立关系，范围从家居用品、工业设备和飞机到保险和信息技术服务。
2．销售人员的作用
人员销售是促销组合中通过人际互动进行促销的方式。
销售人员的作用有：
（1）连接公司和顾客
销售人员在公司和顾客之间起到关键的纽带作用。
①销售人员代表公司与顾客接触，发现并发展新的顾客，将公司的产品和服务信息告诉顾客。
他们通过接近顾客、介绍产品、回答反对意见、谈判价格和条件以及最后成交，来出售产品。
此外，销售人员提供顾客服务，进行市场调查和情报工作。
②销售人员代表顾客与公司打交道，在公司内部扮演着消费者利益的维护者，管理买方—卖方关系。
销售人员将顾客对公司产品和行动的看法转达给相关人员。
他们了解顾客需求，与公司内的其他营销或非营销人员一起努力，提高顾客价值。
（2）协调营销和销售
营销和销售职能间的分裂会损害顾客关系和公司业绩。
公司可以采取多种措施来帮助营销与销售职能更密切的合作。
①公司可以通过安排联合会议和明确双方应该何时以及和谁沟通，来增加两者间的沟通。
公司也可以为双方安排共同的任务。
②公司可以为销售和营销职能建立共同的目标和奖励制度，或者指定营销—销售联络人（marketing-sales liaisons），即来自营销部门，能与销售团队共同合作，并帮助协调营销和销售团队计划和行动的人。
③公司可以任命一位首席收益官（chief revenue officer）（或者首席顾客官）——一名更高层的营销经理，负责同时监督营销和销售工作，帮助促进营销和销售以创造顾客价值为共同目标来获取价值回报。
二、管理销售人员（sales force management）
销售人员管理是指分析、计划、执行和控制销售人员的活动，包括设计销售团队策略和结构，以及招聘、选拔、培训、激励、监督和评估销售人员。
如图16-1所示。
图16-1销售人员管理的主要步骤
1．设计销售团队的策略和结构
（1）销售团队结构
①区域销售团队结构（territorial sales force structure）
在这种结构中，每个销售人员都分配到一个专职服务的地区，并在区域内向所有顾客推销公司所有的产品或服务。
这种组织清晰地定义了每个销售人员的工作，并明确了其责任和义务。
它也增加了销售人员与当地顾客建立关系的愿望，从而使销售更为有效。
因为每个销售人员只在限定的地区内活动，差旅费用相对较低。
区域销售组织通常由多层次的销售管理职位来支持。
②产品销售团队结构（product sales force structure）
在这种结构下，销售人员根据产品线来划分。
要求销售人员必须了解他们的产品。
例如，通用电气公司在其主要业务的不同产品和服务事业部里，雇用不同的销售人员。
但是，如果有一个大主顾购买公司众多不同类的产品，这种根据产品线安排销售团队的结构很可能会出现问题。
企业必须在额外的成本，与更深入了解和关注各个产品所带来的好处之间进行权衡。
③顾客销售团队结构（customer sales force structure）
这种结构按照顾客或行业线来组织销售人员。
依照行业的不同、是服务现有顾客还是寻找新顾客，以及是大客户还是一般客户，分别设置不同的销售团队。
围绕着顾客组织销售力量，可帮助公司与重要的顾客建立更紧密的关系。
④复合销售团队结构
销售人员可根据顾客和地区、产品和地区、产品和顾客或者地区、产品和顾客来做专业化分工。
没有一种适合所有公司和情况的单一结构。
每个公司应该选择最符合顾客需求和最适合总体营销战略的销售结构。
（2）销售团队的规模
许多公司采用工作负荷法（workload approach）确定其销售人员的规模。
采用这种
方法的公司先将顾客根据其规模、交易数量以及与保持顾客所需努力相关的其他因素分成不同的等级，然后再确定拜访这些顾客的理想次数，最终得到所需的销售人员数量。
（3）其他销售团队策略和结构问题
①外部和内部销售人员
公司可能有外部销售人员（outside sales force）（或现场销售人员）或内部销售人员（inside sales force），或两者兼而有之。
外部销售人员外出拜访顾客，内部销售人员在公司通过电话、互联网或接待潜在顾客的方式开展业务。
一些内部销售人员为外部销售人员提供支持，使他们有更多时间向主要顾客推销，并寻找潜在的新客户。
采用这种内部与外部销售人员组合的方式能够更好地为重要顾客服务。
内部销售人员所做的不仅仅是提供支持。
电话营销者和网络推销员利用电话和互联网发现新销售机会、审核潜在客户，或者直接为客户推销或服务。
电话营销（telemarketing）和网络推销能够以低成本的方式有效地向较小的、难以接触到的顾客推销。
一些规模较小的公司，电话和网络销售可能是主要的销售途径。
较大的公司也使用这些策略，直接向中小企业客户销售或为较大的企业提供帮助。
对于很多产品及销售场景，电话或网络销售可以像人员销售拜访一样有效。
虽然他们看起来没有人情味，但当需要建立客户关系时，电话和互联网也可以是相当有人情味的。
②团队销售（team selling）
多数公司正使用团队销售为需求复杂的大型客户提供帮助。
销售团队能够发现个体销售人员发现不到的问题、解决方案和销售机会。
团队销售也有一些不足：销售人员之间不可避免会有竞争，并且经常将突出的个人业绩作为培训和奖励的目标；习惯于对顾客全权负责的销售人员可能难以学会与团队中的其他人一起工作并信任他们；销售团队会让习惯于与一个销售人员打交道的顾客感到混乱或烦琐；
评估团队销售中的个人贡献也很困难，会产生一些棘手的激励问题。
2．招募和选拔销售人员
人员销售管理成功的关键是招募并选拔优秀的销售人员。
（1）优秀的销售人员具备的才能
最好的销售人员应当具备四种才能：①内在驱动；②有纪律的工作风格；③达成交易的能力；④和顾客建立关系的能力。
（2）招募销售人员的过程
首先，公司应该好好分析一下销售工作本身，并且分析在该领域成功的销售人员所具备的特征，从而识别哪些特征是该行业中成功的销售人员所必需的。
然后，公司必须招募合适的销售人员。
人力资源部门通过现有销售人员推荐、使用招聘代理机构、刊登招聘广告、网上搜索以及校园招聘等途径招募销售人员。
还有一种渠道就是从其他公司挖掘优秀的销售人员。
（3）选拔的方式
选拔的方式很多，从简单的非正式会谈到耗时的笔试和面试。
许多公司对应聘者进行正式的测验，一般考察销售能力、分析和组织技能、个性和其他特性。
但是，测验分数只能提供一方面的信息，此外还应考虑个人特征、证明材料、以往的从业经历和面试反应等。
3．培训销售人员
新的销售人员通常会接受为期数周或数月，甚至一年或更长时间的培训。
然后，绝大多数公司会通过研讨会、销售会议和网站电子学习为销售人员的职业生涯提供持续的培训。
培训有多种目标。
首先，销售人员需要了解顾客以及如何与顾客建立关系。
并且，培训
计划必须教导他们如何有效地推销，他们要接受有关销售流程的基本知识的培训。
销售人员还需要了解并熟悉公司及其产品和竞争者。
所以，一个有效的培训计划必须向他们介绍公司的目标、组织、主要产品和市场，以及主要竞争者的策略。
今天，许多公司在销售培训中增加了电子学习。
在线和其他形式的电子学习方式降低了培训成本，使之更有效率。
网上培训可以是对产品的简单文字描述，可以是用于锻炼销售技能的网络销售练习，也可以是再现现实中销售访问场景的动态过程的高级仿真练习。
4．激励销售人员
薪酬的构成要素包括：固定报酬、浮动报酬、费用津贴和附加福利。
固定报酬一般是工资，是销售人员的固定收入。
浮动报酬可能是佣金或奖金，根据销售业绩而定，旨在激励销售人员更努力工作并取得更好的业绩。
管理部门必须确定这些薪酬要素如何组合。
销售人员薪酬计划应该既能激励销售人员，又能指导他们的活动。
薪酬计划应该指导销售人员从事与整体销售和营销目标一致的活动。
5．指导和激励销售人员
指导的目的是帮助销售人员以正确的方式做正确的事，工作得更有效。
激励的目的是鼓励销售人员努力工作，精力充沛地完成销售目标。
（1）指导销售人员
一种方法是制定每周、每月、每年的拜访计划——提示需要拜访哪些现有的或潜在的顾客以及进行哪些活动。
另一种方法是时间—责任分析（time-and-duty analysis）。
除了安排销售的时间，该。
