整套课件 推销实务与技巧(第三版)谢和书

请从这个案例中分析这几位推销员争论的内容是什么？
推销三要素:
1.推销人员（推销主体） 2.推销品（推销客体） 3.顾客（推销对象）
一、推销主体
1.含义 推销主体即推 销人员. 2.职责和工作 内容 (1)职责是指 担负起的工作及 其责任
(2)工作内容 销售企业产品 建立企业形象 反馈市场信息 与顾客建立联 系 提供服务
3.推销人员 的职业素质
(1)思想素质 职业道德 职业态度 (2)知识素质 基础知识 专业知识 社会知识 (3)智能素质
(4)心理素质 积极的人生态度 坚强的意志与毅力 自信心 信念与决心 勇气 受挫力与持久力 责任心 (5)身体素质
2021/1/22
二、推销客 体
1.定义 所谓推销客 体,即推销品, 是推销人员向 被推销主体推 销的各种有形 与无形商品的 总称,包括商品 (Commodity)、 服务(Service) 和观念(Idea)。
【案例评析】
几位推销员聚在办公室争论一个问题。甲说：“要想把推 销工作搞上去，关键在于推销员，如果大家工作不努力，业绩肯定 上不去。”乙说：“我不同意你的观点，我认为关键是产品，如果 公司的产品水平低，就是把推销员累死也不行，如果我们公司的产 品能像海尔的一样，你就是不去推销，也会有人找上门来要，何劳 我们如此辛苦？”丙说：“我认为，关键还是市场疲软，如像过去 一样，什么都短缺，还怕卖不出去？回到20年前，我们工厂连销售 科都没有，产品不也卖得好。用户想买，还买不着！”。
最后,三个人高兴地付了钱,有说有笑地走了。 学生思考:在推销过程中，我们如何对顾客心理进行分析
四、推销要素的协调
(一)吉姆模式 “吉姆”是三个英文单词推销品(Goods)、公司(Enterprise)、推销

第一节 约见顾客
12
三、约见的内容
（四）约见地点
选择合适的约见地点与选择合适的约见时间一样重要。为了提高约见成效，推销人员应当考虑 在最佳的地点约见顾客。
推销人员通常可以选择的约见地点有：工作地点、居住地点、社交场所和公共场所等。对于组织 顾客，工作地点是最佳的约见地点，也是最常用的约见地点。约见个人顾客通常选择的地点最好是顾 客居住地。
第一节 约见顾客
10
三、约见的内容
（二）约见事由
约见顾客要有充分的拜访理由，使对方感到有必要会见或必须接受会见。 约见顾客的理由可以是：提供企业或产品资料讯息、销售商品、市场调查、售后服务、赠送样品 和休闲娱乐等。除此之外，推销人员也可以利用走访用户、代传口信等理由，不失时机地约见顾客。 推销人员约见顾客的理由一定要根据实际情况灵活运用，同时要坚持两个原则： 一是触动顾客的敏感点，引起顾客的兴趣，使其自愿接受约见； 二是增强顾客对推销人员的信任感与安全感，从而同意约见。
第一节 约见顾客
4
二、约见的准备工作
（一）收集顾客资料
1．个人顾客资料 个人顾客资料包括个人身份信息（姓名、性别、年龄、职业等）、生活状况、经济条件、购 买习惯和购买需求等。 2．组织顾客资料 组织顾客包括各类的组织机构顾客，如政府型顾客、企业型顾客和中间商型顾客等。与个人 顾客相比，组织顾客群体更为庞大，购买行为更为复杂，因此，推销人员需要做更为充分的准备 工作。 需要收集的资料有组织的基本情况、采购习惯和人事情况。
第一节 约见顾客
11
三、约见的内容
（三）约见时间
约见时间的安排，直接关系到接近顾客甚至整个推销工作的成败。推销人员应本着以尽量为顾 客着想的原则来确定最佳的约见时间。

（二）生产型推销（19世纪中叶到 20世纪20年代）
（三）销售型推销（20世 纪20年代到50年代）
• 1.企业开始设立负责推销的机构 • 2.企业开始采用积极推销方式 • 3.新的推销技术和推销观念逐步形成
（四）现代推销（即市场 型推销，20世纪50年代 至今）
• 1.现代推销以消费者需求为中心 • 2.现代推销具有全局性和系统性 • 3.现代推销使推销成功具有长期 性和稳定性 • 4.现代推销要求企业广泛应现代 科学技术 • 5.现代推销改变了企业的经营策 略和目标
销品在市场中的优劣态势等。
二、推销的作用
• （一）推销有利于促进生产发展和技术 进步 • （二）推销能促进经济发展和社会繁荣
• （三）推销是使企业获得生存与发展的 重要途径
• （四）推销为人们创造了更多的发展机 会
三、推销的方式
• 被动推销式 • 在适当的地点设立固定销售门市，以守门等客的方式 向顾客推销产品。例如，百货商场、超级市场 • 主动推销式 • 推销人员采用主动出击的方式主动上门向顾客推销产 品和服务。例如，上门推销的直销员 • 联系推销式 • 推销员采用科学的管理方法管理顾客，实施顾客固定 化策略，一般用于企业、组织或大客户的采购和销售 活动。
装商品，送货上门，代办运输等。
• 售后服务。售后的安装、维修、包退、包换、提供零配件、处
理顾客异议等。
（四）反馈市场信息
• 顾客的信息。顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济 • 市场需求信息。推销品的市场需求状况及发展趋势，推 • 竞争者信息。竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、
品种规格以及竞争促销手段的变化等。 状况等。
（2）根据题干所述，以下哪项 是关于他们三人的年龄次序（由 大到小）的正确表述？

就是在推销过程中让客户亲自接触，体会商品的利 益与好处，它是产品演示法和行动演示法的结合与细 分，体验演示法的主角是客户。
6.明星提示法 是指推销人员利用“名人效应”来激发客
户采取购买行为的一种提示方法。
演示法
1.产品演示法 是指推销人员直接演示商品的使用方法或通过一
定方式的表演突出产品的特色，以此来说服客户购买 商品的办法。 2.行动演示法
是指推销人员通过比较夸张的表演来展示产品特 性的和种演示法。 3.体验演示法
4、直邮广告寻找法
直接邮寄广告的英文原文是direct Mail Advertising, 在港台将直邮广告简称为DMA。直接邮寄广告就是通 过收集、整理、筛选潜在客户名单，确定符合条件的 客户群，然后利用产品目录、传单、直邮广告等媒体， 主动将信息传递给客户，以激起他们的购买欲望，又 或借助推广资料上令人眼花缭乱的各种优惠或促销， 吸引顾客的一种寻找客户的方法。
第4章 接近客户
● 接近客户的准备 ● 约见客户的主要内容 ● 接近准备的基本内容 ● 接近客户的步骤与方法
4.1 接近客户前的准备
了解客户的情况
初
制定拜访计划
次
带齐必备的推销工具
准
整理好个人形象
备
做好心理准备
丰富的知识
日
正确的工作态度
常
良好的习惯
准
备
4.2 约见客户
约见的内容：约见对象 、约见事由 、约见
提示法
3.积极提示法 是指推销人员利用积极的语言劝说客户
购买产品的一种提示方法。 4.消极提示法
是指推销员运用反面、消极的提示来告 诉客户不购买会带来的后果，以此来刺激 客户的购买动机的一种方法。
提示法