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市场营销学课程设计（2015-2016学年第一学期）题目：康师傅饮品营销渠道策略研究课程名称市场营销学学生姓名学号系别互联网营销学院专业班级成绩评定目录1 引言 (1)2 康师傅饮品的营销现状 (1)2。
1 康师傅饮品的业务简介 (1)2。
2 康师傅饮品的营销现状 (2)2.3 康食品饮品营销中存在的问题 (2)3 康师傅饮品的营销环境分析 (3)3。
1 外部环境分析 (3)3。
2 内部环境分析 (7)3。
3 SWOT分析 (7)4 康师傅饮品的营销战略策划 (8)4.1 市场细分 (8)4.2 目标市场选择 (9)4。
3 市场定位 (9)5 康师傅饮品的营销策略制定 (10)5。
1 产品策略 (10)5.2 价格策略 (10)5。
3 渠道策略 (10)5。
4 促销策略 (11)6 康师傅饮品营销策略的实施建议 (12)6。
1 重视企业内部营销 (12)6。
2 注重事件在促销过程中的作用 (12)6.3 均衡发展营销渠道 (12)7 结论 (13)参考文献 (14)摘要康师傅作为快消品行业中的佼佼者，其营销渠道自然会有自己的成功之处，但人无完人，再好的渠道管理也会有存在问题的。
因此，本文首先了解公司业务人员、批发商、零售商、消费者等渠道情况，学习公司精耕系统、成员激励、标准化建设、有效的资金流、高效的信息流等成功之道，并且分析其目前所存在的断货、窜货、果汁饮料形象、假货、助理业代流失严重、消费者兑奖不方便、市场乱价等问题并提出建议加以改善。
关键词: 康师傅饮品；营销渠道；管理对策;康师傅饮品营销策略研究1 引言康师傅饮品渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其利益在与共同求利益最大化。
全球经济中通过价格战略赋予持久竞争优势甚至比通过产品战略获取的灵活性更少。
越来越多的企业有能力运营全世界的生产设施,在不同的产品领域参与残酷的价格竞争，结果是一个公司侧重于比竞争对手更低的成本战略是不可能持久的。
目录目录 (1)一、前言 (2)二、康师傅饮品营销渠道管理现状分析 (2)2.1康师傅公司概况 (2)2.2康师傅饮品营销渠道管理现状进行SWOT分析 (3)2.3康师傅饮品营销渠道管理的成功之处——“精耕细作” (4)2.3.1通路精耕细作 (4)2.3.2 通路精耕细作落实 (6)2.3.3 渠道精耕细作的意义 (6)三、康师傅饮品营销渠道管理存在的问题 (7)3.1、断货问题 (7)3.2、窜货问题 (7)3.3、品牌形象 (8)3.4、假货问题 (8)四、康师傅营销渠道管理对策与建议 (8)4.1产销要协调好，避免再次断货 (8)4.2持续品牌沟通, 建立品牌知名度 (9)4.3建立规则机制和权威机制控制好渠道冲突 (9)4.7加强对批发商的掌控，做好价格管理 (9)五、结束语 (9)六、参考文献 (10)一、前言在我国现阶段，随着改革开放的进一步深入，商品经济日益发达，供求关系已从卖方市场向买方市场转变；在饮料市场方面，由于全球经济一体化的加剧，可口可乐、百事可乐等世界饮料巨头在中国快速扩张，同时，由于饮料行业进入壁垒较低，生产厂家数量增加迅猛，产品同质化越来越强，市场竞争异常激烈。
企业要想在竞争激烈的市场中立于不败之地，制定并实施系统而完善的营销渠道策略就显得非常必要。
康师傅控股有限公司自1996 年开始进入饮料行业，经过短短十几年的发展，成为中国内地饮料行业的领导品牌，这与其制定并实施了系统而完善的营销渠道策略是分不开的。
因此，对康师傅饮料的营销渠道策略进行分析、研究，总结成功经验，并对不足之处加以改进。
二、康师傅饮品营销渠道管理现状分析2.1康师傅公司概况康师傅控股有限公司总部设于天津市经济技术开发区。
自1992年研发生产出第一包方便面之后，康师傅迅速成长为国内乃至全球最大的方便面生产销售企业。
1996年起，康师傅扩大产品范围至饮品、糕饼，此三大主要业务共有超过400多个品种，皆已在中国食品市场占有显著的市场地位。
康师傅饮料营销渠道的分析与对策背景康师傅是中国知名的快餐企业，依托品牌的优势及经验积累，已成功进入饮料市场，形成了一系列产品线。
然而，随着市场竞争的加剧，康师傅饮料在营销渠道方面也面临着一定的压力，需要进一步深化渠道管理。
分析竞争情况饮料市场的竞争形势比较激烈，各品牌之间在同一渠道上的竞争已成为常态。
根据市场数据显示，康师傅在饮料市场的占有率并不高，市场份额不足10%，处于行业中下游的位置。
渠道分析由于渠道的不同，直销渠道、代理分销渠道、加盟连锁店渠道和电子商务渠道都对康师傅饮料的销售产生了影响。
•直销渠道：康师傅自营的直销渠道主要对企业的品牌建设和销售铺垫起到了积极的推动作用。
•代理分销渠道：代理商作为直营门店的重要合作伙伴，扮演着康师傅饮料销售的重要角色。
但是，过度倚重代理商会容易出现诸多问题，如代理商的高利润、控制力不足等。
•加盟连锁店渠道：康师傅饮料在全国范围内建立了大量的加盟连锁店，形成了社会化、规模化的经营模式。
然而，需要注意的是，加盟连锁店的经营质量和成效的不同，会对康师傅饮料的渠道效益产生影响。
•电子商务渠道：随着互联网的发展，线上电子商务已成为康师傅饮料广泛使用的销售渠道。
电子商务具有覆盖面广，受众数量大等优点。
但是，需要注意的是，康师傅饮料的电商平台需不断地迭代升级，才能适应市场发展的需求。
渠道优化为加强康师傅饮料的渠道管理，需要优化销售渠道，提高营销效果。
具体措施如下：•改善直销渠道的盈利机制，提供更大的销售折扣，提高销售额，并进一步打造品牌口碑。
•设立一定的门槛和标准，降低代理商的数量和利润率，尽量减少代理商的垄断现象，同时加强对代理商的管理，保证康师傅饮料在代理商渠道上的流动性。
•加强对加盟连锁店的管理和监督，确保其质量、营收水平、店员素质等不断提高。
加强培训，提升运营能力。
•构建和完善电商平台，提升客户体验和购物体验。
通过社交媒体的推广、参与电商促销活动等方式，提高消费者的关注度和购买兴趣，同时保证电商渠道稳定运营。
康师傅饮料业务营销策略探讨康师傅是中国知名的食品及饮料企业，其饮料业务规模庞大，产品丰富，品质优良，深得广大消费者信赖和喜爱。
为了进一步扩大市场份额，提升品牌形象和销售业绩，康师傅在饮料业务的营销策略上也进行了不断的探讨和创新。
本文将就康师傅饮料业务的营销策略进行深入的探讨。
一、产品的定位策略康师傅饮料业务以健康饮品为主打产品，其口味独特，品质上乘，受到了广大消费者的喜爱和青睐。
康师傅的饮料口感清新，甘香可口，其关键的营销策略是定位策略。
康师傅饮料的定位是健康，美味和方便，旨在提供健康，美味的饮品给消费者，满足市场需求，满足消费者的健康追求。
二、市场营销策略康师傅饮料在市场中已经占有了一席之地，已经成为消费者心中的优质品牌之一，为了维持竞争优势，康师傅积极推进了市场营销策略的创新。
康师傅在传统广告媒体上有极高的曝光率，并在不断地实践中不断追求创新。
比如在网络营销方面，康师傅通过合作、影响力营销、@某个民间大片营销等方式来进行网络营销，行之有效。
在社交媒体领域，以微信、微博、QQ空间、贴吧、抖音、快手、小红书（grow memory）等为代表，康师傅以社交化的方式进行品牌传播，以与青年消费者的接触沟通。
同时，康师傅也通过市场调研与实践，调整营销策略与产品定位，突出产品特点和附加价值，积极拓展新兴渠道，打造多元化、多层次的营销格局。
三、品牌营销策略作为康师傅饮料的核心竞争力，品牌的影响力及其价值不能忽视。
为了使自己的品牌更加知名、更加受到消费者的支持，康师傅一直在进行品牌营销策略的探索，并取得了较大的成功。
首先，康师傅注重品牌形象的营造，将品牌内涵清晰明了地表现出来：（1）永续发展≠只有利润；（2）康师傅的口碑以及品牌完整度：包括各种不同的营销、社交媒体互动以及康师傅对策发言；（3）康师傅的品质、安全性以及质量保证。
此外，康师傅注重营销策略与品牌重构的简化和规范化，将品牌的内涵贯穿在各个环节中，使品牌信息得到最大的传播和宣传，从而使其品牌的知名度和美誉度逐渐提升，形成强有力的竞争优势。
康师傅品牌饮料营销策略研究引言康师傅集团是中国一家知名的食品企业，凭借其丰富的产品线和强大的品牌影响力在市场上占据着重要的地位。
其中，康师傅的品牌饮料作为其重要的业务板块之一，一直以来都备受市场关注。
本文将对康师傅品牌饮料的营销策略进行研究，探讨其成功的原因。
1. 品牌定位康师傅品牌饮料在市场上的定位非常清晰，其主要目标消费群体是年轻人和中青年群体。
康师傅品牌饮料以其独特的口味和创新的包装设计吸引了年轻人的眼球，并成功地建立了时尚、年轻、活力的品牌形象。
康师傅品牌饮料在品牌定位上注重差异化竞争，通过不同口味的产品线满足不同消费者的需求。
同时，康师傅品牌饮料在产品创新上也非常重视，不断推出新品，满足年轻人对多样化和新奇感的追求。
2. 渠道策略康师傅品牌饮料在渠道策略上采取了多元化的方式，既通过传统渠道如超市、便利店等销售，也通过线上渠道如电商平台销售。
康师傅品牌饮料在各大电商平台上设有官方旗舰店，并与平台合作推出独家活动和促销，吸引消费者的注意并增加销量。
同时，康师傅品牌饮料还与各大餐饮连锁店合作，在其门店中销售康师傅品牌饮料。
这种合作方式既增加了品牌的曝光度，又提高了销量，并且能够将产品推向更广泛的消费者群体。
3. 市场推广康师傅品牌饮料在市场推广方面非常积极，采取了多种方式来增强品牌的知名度和影响力。
其中，康师傅品牌饮料广告的投放是其中的重要一环。
康师傅选择在电视、网络等媒体上进行广告宣传，通过有趣的广告片和吸引人的宣传语，吸引了大量消费者的关注，并促进产品的销售。
此外，康师傅还利用明星代言和赞助活动来提高品牌在消费者心中的形象。
康师傅与一些知名明星结成合作伙伴关系，让明星代言康师傅品牌饮料，增加了产品的知名度，并且将产品与明星形象联系起来，进一步提高了产品的吸引力。
另外，康师傅还积极参与各种大型活动的赞助，如体育比赛、音乐节等。
通过赞助活动，康师傅品牌饮料得以在活动现场展示，吸引了大量消费者的注意，增加了品牌的曝光度。
康师傅瓶装水营销战略研究康师傅瓶装水营销战略研究引言：近年来，随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，瓶装水市场迅速发展。
作为一家知名的食品企业，康师傅于2014年进军瓶装水市场，希望借此进一步扩大自己的市场份额。
本文将以康师傅瓶装水为例，探讨其在瓶装水市场中的营销战略。
一、康师傅瓶装水市场分析1.1 市场需求分析随着水资源短缺和水污染问题的日益突出，瓶装水市场迅速崛起。
人们越来越注重健康饮水，对瓶装水的需求大幅增长。
1.2 竞争对手分析在瓶装水市场中，康师傅面临着众多竞争对手。
已经有不少大型食品企业进入该市场，如娃哈哈、怡宝等。
此外，一些本土和小规模的瓶装水品牌也存在竞争压力。
二、康师傅瓶装水营销战略2.1 定位策略康师傅选择将瓶装水定位为高品质的健康饮用水。
通过技术投资和研发，康师傅确保其瓶装水拥有纯净、安全的品质，以满足消费者对健康的追求。
2.2 产品策略康师傅瓶装水推出了多种规格和口味的产品，以满足不同消费者的需求。
此外，康师傅还注重产品包装设计，通过独特的外观设计和标志性的品牌元素，增强产品的辨识度和吸引力。
2.3 价格策略康师傅在制定价格策略时，考虑了市场需求和竞争情况。
由于康师傅是一家知名品牌，其瓶装水的价格相对较高。
然而，康师傅也会针对不同市场需求和消费者群体，推出不同价格档次的产品，以满足不同消费者对价格的敏感度。
2.4 渠道策略康师傅充分利用自身的品牌和销售网络优势，在各大超市、便利店和零售渠道中销售其瓶装水产品。
此外，康师傅还与一些合作伙伴建立了独立销售渠道，提高产品的覆盖面和销售效果。
2.5 宣传策略康师傅通过多种途径进行宣传，提升产品知名度和市场影响力。
除了传统的电视、广播和报纸广告之外，康师傅还在社交媒体和网络平台上开展推广活动，与消费者进行互动，增加品牌的亲和力和参与感。
三、康师傅瓶装水营销战略实施效果评估3.1 市场份额增长康师傅通过持续的市场推广和品牌建设，成功提升了自己在瓶装水市场中的市场份额。
浅析康师傅茶饮料的营销策略及统一的竞争对策浅析康师傅茶饮料的营销策略及统一的竞争对策近年来，康师傅茶饮料在中国市场取得了巨大的成功，其销售额居于行业前列，成为众多茶饮品牌竞相效仿的对象。
康师傅茶饮料的成功离不开其独特的营销策略和聪明的竞争对策。
本文将从营销策略和竞争对策两方面对康师傅茶饮料进行深入分析。
一、康师傅茶饮料的营销策略1.创新产品开发康师傅茶饮料一直致力于产品创新和研发。
它不仅推出了多款经典红茶、绿茶和奶茶口味，还开发了具有新颖口感的茉莉花茶、乌龙茶等特殊系列茶饮料。
康师傅不断推陈出新，将消费者对茶饮料的口味需求和时尚潮流紧密结合，满足不同消费群体的需求，提升了品牌的市场竞争力。
2.强大的市场宣传康师傅茶饮料通过大规模的广告宣传和市场推广活动，深入人心。
它在电视、互联网、户外等多个媒体平台上投放广告，通过音乐、旗舰店、明星代言等方式，打造了一个全方位、多层次的品牌形象。
康师傅借助此举，积极宣传产品的优势和特色，提高了消费者对品牌的认知度和好感度。
3.定位明确的产品定价康师傅茶饮料在产品价格上定位明确。
它以中高端茶饮料为主打，产品价格在同类饮料中属于中高档水平。
通过适度提高产品价格，康师傅树立了高品质与高性价比的形象，提升了产品的品牌价值，吸引了更多有消费能力的目标消费者。
二、康师傅茶饮料的竞争对策1.产品差异化竞争康师傅茶饮料推出了多款不同口味和风味的茶饮料，借此创造了产品差异化竞争的优势。
它通过独特的配方、使用新鲜原料和独特的生产工艺，打造出独具特色的产品口感和品质。
这使得康师傅茶饮料在品种多样化的竞争市场中脱颖而出，并吸引了更多消费者的关注。
2.市场渠道拓展康师傅茶饮料通过加大市场渠道拓展的力度，确保产品能够迅速、广泛地进入市场。
它在中国各地设立了多个销售网点和经销商，建立了完善的物流体系，确保产品的正常供应和及时配送。
通过市场渠道的广泛覆盖，康师傅茶饮料提高了品牌的市场占有率，与其他竞争对手形成了差异化竞争优势。
韶关学院毕业论文论文题目：康师傅饮品渠道营销策略研究——以广州顶津公司为例学生姓名：学号：二级学院：经济管理学院专业：工商管理班级：13工商管理01指导教师姓名及职称：胡春春副教授（教务处制表）康师傅饮品渠道营销策略研究—以广州顶津公司为例摘要：在快消品行业中，康师傅属于领先者，创建了合理的销售渠道，销售业绩遥遥领先。
可是金无足赤，再成功的销售渠道管理也有一定的缺陷。
本文对康师傅公司当前出现的混乱的货物管理、制假售假、代理渠道管理混乱以及价格体系不合理等问题进行全面的分析，并针对上述问题，提出合理化建议。
关键词：康师傅饮品；营销渠道；管理对策Master kong drinks marketing channel strategy research- top tianjin company in guangzhou as an example Abstract：This paper studies the audit opinions of listed companies…..。
In FMCG industry, master kong belongs to the leader, created the reasonable sales channels, sales leads. But gold can gather and successful sales channels management also has some shortcomings. In this paper, the current appeared chaos master kong company management, the production and sale of counterfeit goods, goods agent channel management confusion and problems such as unreasonable price system to conduct a comprehensive analysis, and aimed at these problems, put forward reasonable Suggestions.Key words: Master kong drinks; Marketing channels; Management measures目录一、绪论 (4)（一）研究背景 (4)1研究目的及意义 (4)2我国饮品行业发展的基本概况 (4)（二）营销渠道策略的理论基础 (5)1营销渠道的含义 (5)2营销渠道的类型 (5)3影响渠道选择的因素 (6)二、顶津公司营销渠道策略现状分析 (6)（一）顶津公司渠道概况 (6)（二）顶津公司传统批发、零售渠道的操作策略分析 (7)1 顶津公司目前批发、零售的渠道架构 (7)2 顶津公司批发、零售渠道的运作 (7)3 控制终端 (9)三、顶津公司营销渠道管理存在的问题 (9)（一）断货问题 (9)（二）窜货问题 (10)（三）品牌形象 (10)（四）假货问题 (10)四、康师傅营销渠道管理对策与建议 (11)（一）产销要协调好，避免再次断货 (11)（二）持续品牌沟通, 建立品牌知名度 (11)（三）建立规则机制和权威机制控制好渠道冲突 (11)（四）加强对批发商的掌控，做好价格管理 (12)五、结语 (12)参考文献 (14)康师傅饮品渠道营销策略研究—以广州顶津公司为例专业班级：学生姓名（宋体小四号）指导教师：姓名、职称（宋体小四号）一、绪论（一）研究背景1研究目的及意义生产厂家科学管理现有的商品销售渠道，保证销售渠道成员之间以及公司和代理商间保持高效合作、实现共同利益的最大化，而所做的各项活动，从而实现厂家分销的目标，厂家和渠道成员实现共同利益的最大化。
当前，各类生产技术普及速度越来越快，产品同质化现象严重，企业要保持产品优势越来越艰难。
尤其是不同的饮料厂家，为满足市场需求，更多的选择生产相同类型产品，饮料味道极为相似，很难从口味上对饮料品种进行区分。
基于上述背景，本文以康师傅饮品的营销为主要研究方面，进行相关理论的实践分析。
2我国饮品行业发展的基本概况据有关部门统计，我国2015年的饮料总产量为17661万吨，与去年相比增加6.23%；各家饮料公司销售总收入为6157.33亿元，与去年相比增加6.21%；所得利润总额567亿元，与去年相比增加15%，为历史最高水平。
通过对2015年末各类饮料的产量进行分析可知，包装水所占比例上升，各类碳酸及果汁类饮料比例稍有减小。
在2000年，我国饮料总产量为1490.8万吨，2013年猛增到1.2亿吨，每年的增长幅度为20.7％，是十二年前的七倍。
受经济大环境的影响，2016年我国饮料产量增长速度下降，总产量为1.3亿吨，与去年相比增加10.5％，增长速度比去年下降百分之十多。
图1 各品牌市场金额分析（二）营销渠道策略的理论基础1营销渠道的含义营销渠道是一个整体系统，由企业进行运作，主要有消费者选定、对消费者需求的反应、对服务内容进行新的定义，对资源状况进行分析，判断其是否能进入市场，通过向消费者提供产品或服务，从而获取经济利益。
简而言之，产品或服务从生产厂家转移到顾客手中，所经过的途径或渠道，就是营销渠道。
2营销渠道的类型独家分销渠道：生产厂家在选定的区域内，与代理商进行合作，实现产品销售的渠道。
与分销商进行密切合作，最大限度的发挥其功能，广销产品，从而获取高额销售利润。
域联销体渠道：是指不同区域的经销商相互合作，所产生的共同体。
为了获取更大的经济利益，在保障提供高水平售后服务的基础上，厂家和代理商联手创建销售渠道，实现产品销售。
这种销售渠道，综合运用了经销商、销售激励政策以及服务管理等手段。
3影响渠道选择的因素（1）消费者。
销售渠道的创建会受到消费者各项因素的影响，主要包括消费者数量、分布状况、消费能力等。
潜在顾客的数量、地理分布、购买频率、消费习惯等都会影响企业对销售渠道的选择。
通常来讲，如果消费者数量众多且分散较广、单次购买产品数量小、使用频繁，适合选用间接、宽泛的销售渠道；如果消费者比较集中，需求个性化程度较高、采购不是很频繁，适合选用直接、较窄的销售渠道。
（2）产品特性。
产品大小、轻重、耐用性、工艺技术水平、价值量等因素也会影响到渠道的选择。
通常情况下，外形大、耐用、时尚、售价高、工艺复杂、专用性高的产品，适合采用直接、短窄的销售渠道；反之，那些经常使用的日用品，适合采用间接、长宽销售渠道。
二、顶津公司营销渠道策略现状分析（一）顶津公司渠道概况康师傅公司的文化理念核心思想使通路精耕，历经十年多的发展演变，为适应不断发展变化的现实状况，现在已经发展大第四十版。
不少公司都以康师傅的通路精耕为学习目标，学习该公司的运作方式。
顶津公司成立于1996年，初建时期，共有几十个经销商负责产品的全国销售，销售人员业只有几百名。
发展到现在，在全国重点销售城市共六十六个，深度耕耘的城市有三百九十一个，销售片区一千八百二十多个，批发市场将近五万个，公司员工总人数超过一万名。
公司的销售网络以对全国县域进行全覆盖，对市场进行精心、深度挖掘。
通路客户包含消费者、批发商以及经销商，对它们实行的过程管理就是通路精耕。
明确划分产品销售市场，设计对应的通路销售方式，对各个销售点的人员、区域、网络等进行访问，并进行高效的管理和服务，从而完成紧密把握通路客户，有效提升产品的销售区域，显著提升公司在整个通路中的领导地位。
所以，下文对这种新兴通路和传统通路进行了比较。
传统通路“通路精耕”系统（二）顶津公司传统批发、零售渠道的操作策略分析1 顶津公司目前批发、零售的渠道架构官网销售。
企业的官网每月浏览量约3万人，但无法进行对企业产品的直接订购，应当对企业官网功能进行扩充，加入订购的模块，将浏览量转化为企业实际的销售量。
电子商城。
通过加入电子商城平台（如淘宝网）来进行销售，利用网络平台的高浏览量，来对产品进行销售。
经过渠道的设计，填补了网售的空白，企业销售渠道变为如下图4-4所示。
图2 再设计渠道2 顶津公司批发、零售渠道的运作第一层经销商品牌制造商消费者零售商第三层经销商第二层经销商康师傅厂家一阶零售商经销商—三阶KA/零售商批发商—二阶消费者目前公司的销售渠道主要是依靠经销商进行销售，如图4-3所示，由于经销商只在乎短期利益，难以发现长期利益，对其过度依赖对企业发展不利。
应当根据产品特点和实际情况，进行渠道的设计，以扩充或简化销售渠道。
图3 目前销售渠道设计渠道的第一步，是了解目标市场消费者在什么地方购买、为何购买、何时购买、如何买。
因此，我们利用5W1H法对此进行研究分析。
对象（what）——什么事情分析的对象是消费者购买购买玄武纤维岩棉墙砖这一购买行为。
人员（who）——什么人使用玄武纤维岩棉墙砖的顾客是都有哪些人群？为什么（why)——原因顾客为什么会买玄武纤维岩棉墙砖？购买玄武纤维岩棉墙砖的目的有哪些？购买玄武纤维岩棉墙砖又会怎么利用？场所（where）——什么地方消费者购买玄武纤维岩棉墙砖选择的地方是在哪里？为什么会选择这个地方，换个地方能不能行？到底该在什么地方和场所对玄武纤维岩棉墙砖进行销售？时间（when）——什么时间消费者在购买玄武纤维岩棉墙砖的时候，喜欢在什么时候购买产品？为什么会在这时候购买此产品？什么样的销售方式能使顾客在最短的时间内购买到此产品？方式（how）——如何消费者在购买玄武纤维岩棉墙砖的时候，通常会以什么样的方式购买？什么样的人群喜欢什么样的购买方式？不同的消费者有些什么样的消费习惯？通过5W1H法对问题进行研究，让我们更加清楚的了解玄武纤维岩棉墙砖的销售。
Who——玄武纤维岩棉墙砖费者在各个人群分为两个群体，一是对隔音和防火家用消费群体，另外一类是需要其隔热保温功能的企业群体。
Why——购买原因就是为了用于墙体装修，或者用于建筑功能的实现，如冷库。
Where——通常不同的不同的人群购买的地点不同，主要集中建材城和零售商处。
When——购买的时间因为人群的不同也导致时间不同，一类是在节假日进行购买，一类看到别人的使用良好体验再购买。
How——购买的方式通常只有两种，一是线上购买，一是线下购买。
通过5W1H的分析，我们发现网络销售的空白，通过前文的市场调查，玄武纤维岩棉墙砖主题销售群体对网络销售接受度比较高，应当进行网络渠道的设计。
3 控制终端为拓展销售渠道，提升产品的市场占有率，公司会在各地设立品牌专卖店，或者采取加盟方式开店。
为实现大规模采购以及通过使用网络系统实现销售，将生产者和顾客连接起来，公司重点创建连锁店。
