营销的16个关键词(上)

营销16个关键词，看懂营销本质1、洞察营销的本质是说话，但说什么话并不重要，洞察到消费者爱听什么话，这才重要。

想消费者之未想，不一味迎合，不强制教育，通过消费者的行为挖掘消费者真正的需求，说出消费者最想听的那句话。

2、冲突冲突，才能产生需求，冲突才能引人注意。

人的需求是有限的，人的欲望是无限的，这是人与生俱来的矛盾冲突。

任何一种商品、服务都是为了解决冲突而存在。

有了冲突，才有市场。

对品牌来说，二流品牌发现冲突、解决冲突。

一流品牌则是制造冲突、放大冲突，从而利用冲突产生的需求，植入品牌的解决方案。

3、诉求市场竞争无非就是两个层面的竞争：一、产品竞争；二、品牌竞争。

产品竞争（性能、包装、价格等）是物质与技术的竞争。

品牌竞争（心理感受、明确附加值等）是精神及心理的竞争。

品牌要想占领消费者心智，需要突出独特诉求。

产品的独特诉求、品牌的独特诉求，甚至有时为了诉求独特性，无意义的差异化，也是有意义的。

4、舍得消费者记不住满汉全席，只能记住最打动他的那道菜。

做传播要有舍有得，有舍，才能有得。

舍弃繁杂，抓住最重要的点，简单到极致，单纯的利益点和创意才能如利刃般割手。

产品利益点要小而精，目标市场要小而精，目标消费对象也要小而精。

对最核心的那群人，提供最有效的产品和服务。

有了忠诚度，自然会有知名度。

5、重复对单纯的利益点不断重复，第一次引起知觉，第二次一起联系，第三次提醒益处。

这个又不简单，对品牌诉求要横向统一纵向坚持，多角度重复，重复同样品牌形象和诉求。

规划好重复的外在形式和内在内容，不做无意义或错误的重复。

6、劝诱广告本质是“劝导”和“诱惑”。

品牌传播不是卖牛排，而是卖牛排的滋滋声。

劝是推动，催促消费者张开眼睛，注意到你要展示给他的东西。

诱是拉动，让他对你展示的东西心生向往，流出口水。

“劝”和“诱”并不像字面那样文绉绉，而是要快准狠，提炼出品牌最能吸引消费者的精华，用感性或者理性诉求的方式，直击要害。

7、产品产品是用来满足人们需求和欲望的物体或无形载体，同样也是承载品牌的根基。

营销管理的十大关键词2017年关于营销管理的十大关键词执行力不到位，强调客观困难等问题，重抓执行力、关注细节才是营销营销创新的最佳举措，暂总结为“十个等于零”。

下面，店铺为大家分享营销管理的十大关键词，希望对大家有所帮助!有机会没争取等于零授之以鱼不如授之以渔，工作绝不仅仅是一份薪水，工作中，市场上涌现的种种机会同时也是培养和锻炼自己能力的一个良机，争取机会、把握机会只需要比别人多想一点、多做一点。

有布置没监督等于零工作要有布置、有落实、还要有监督，他们不能代替监督，只有通过监督总结、才可能从监督总结中发现问题、处理问题、总结经验、汲取教训。

才可能在最后把工作开展得更好。

有进步没持续等于零每个人都积极谋求进步，团队才能进步，持续的进步将是团队不断成长，“无功就是过，功小也是过”，如果进步没有持续、或有一点小进步就原地不动，最终的命运只能是末位淘汰。

有发现没处理等于零面对瞬息万变的市场，任何计划在实施过程中都有可能小小的疏忽而导致整个行动的`失败。

所以，除了完美的计划、细节的把握及时地实施外，还需要对过程中发现的每一个小问题进行处理、弥补，以防“千里之堤、溃于蚁穴”。

有工作没努力等于零对于每位营销人来说一定要学会珍惜，学会感恩。

金融危机下营销人更应该珍惜当前的机会。

千里之行、始于足下，懂得把握机会的人才会笑到最后，有了工作如果不加以珍惜，金饭碗也会变成泥饭碗。

有销量没利润等于零如果说销量是衡量业务人员业绩的标杆，那么利润就是标杆上的标尺，仅仅完成销量任务是不够的，只有实现利润基础上的销量才能算真正的销量，只有既能完成利润又能保证销量的营销人员才能算优秀的营销人员。

管理创新的关键在于把每一个细节执行到位。

执行是基础，细节是关键。

有能力没表现等于零每个人都有自己的长处，知晓自己的长处并通过实践让自己的价值得以他人认同，才能获取更大的发展空间。

所以，如果自认为是匹千里马，请先日行千里路，在展现自己能力的同时，伯乐也会出现。

16个营销关键词之游戏（上篇）叶茂中营销就是一场游戏，该认真认真，该混蛋混蛋。

经营企业，是一个严肃的事情。

卖一件货，收一份钱，简单明了，清清楚楚。

就如同世事自有规则，没有规矩不成方圆，所以99%的情况下，你我皆在条条框框里生活繁衍，也不会出什么大乱子。

可是要论如何将货卖的更赚钱，或是如何多卖两件货，这件事就瞬间变的有趣起来。

靠一分钱一分货的简单积累当然可以，但生活就变成了日日夜夜按着既定剧本的呆滞出演，会不会觉得太缺了奇迹？其实生命中是一次充满变化和惊喜的旅行，我们也总是需要有趣的事情来提醒自己活着。

营销不是单纯的卖货，而是去研究人的心理，当然也包括研究竞争对手的心理，想要突出重围，有时候需要剑走偏锋，有时候需要正合奇胜，总而言之，去创造一些规则下的意外之喜。

说到底，不都是一场游戏；人和人，一场游戏。

假使是一场游戏，又何必这么认真？营销中的游戏游戏不是专属于小孩的项目，游戏是一种天性。

没有人不爱玩，也没有人不爱游戏，这好像是个显而易见的现实，可我们是否有曾想过其中的奥秘所在？Ø亚里士多德说：游戏是劳作后的休息和消遣，本身不带有任何目的性的一种行为活动。

Ø辞海里说，游戏的基本特性是以直接获得快感（包括生理和心理的愉悦）为主要目的。

但最为一针见血的说法还要数德国诗人席勒：“人类在生活中要受到精神与物质的双重束缚，在这些束缚中就失去了理想和自由。

于是人们利用剩余的精神创造一个自由的世界，它就是游戏。

这种创造活动，产生于人类的本能”。

Ø是的，游戏是一种本能，是一种摆脱现实束缚的手段，并且具有极强的娱乐性。

用户玩游戏，其实就是在追求“快乐的良性刺激”的过程。

Ø其次，游戏是一个具有强大用户黏性的行为，某种意义上，游戏的确很容易“上瘾”。

Ø最后，游戏是极其受用户欢迎的行为，追求刺激也好，逃脱现实也罢，没人不喜欢游戏，不管是自己玩游戏，还是看别人玩游戏，都会带来快感。

第一章市场：是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务的价值，所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的统称。

市场营销：是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的过程。

需要：是指人们与生俱来的基本要求。

欲望：是指得到需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。

关系营销：是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，是各方实现各自目的的营销方式。

市场营销学：是建立在经济科学、管理科学、行为科学技术基础之上的应用科学。

宏观场营销学：是引导某种经济的货物和劳务从生产者流转到消费者，在某种程度上有效地使各种不同的供给能力与各种不同的需求相适应，实现社会的短期和长期目标。

微观市场营销学：是指某一组织为了实现其目标而进行的这些活动：预测顾客和委托人的需要，并引导满足需要的货物和劳务从生产者流转到顾客或委托人。

第二章市场营销管理：是指企业为实现其目标，通过创造、传递更高的顾客价值，建立和发展与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。

营销管理哲学：是指企业对其活动及管理的基本指导思想。

产品观念：认为消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。

推销观念：认为消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品。

市场营销观念：又称以消费者为中心的观念，认为企业的一切计划与策划应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。

全方位营销观念：认为所有事物都与营销相关，企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利。

顾客感知价值：是指传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。

《营销的16个关键词》读书笔记一、诗说《营销的16个关键词》By Captain Rao洞察冲突听诉求，舍得付出愿重复。

循序渐进常劝诱，产品价格明心头。

同行比对巧树敌，游戏娱乐本通俗。

善于借势非对称，打碎试错上坦途。

彩色词汇摘自叶茂中大师新作《营销的16个关键词》二、叶茂中策划经典语录在人生的某一阶段，对生命负责的态度就是玩命，你对自己残酷一点，世界就会对你好一点。

生活就像一场战斗，谁都可能暂时失去勇气，要改变命运，先改变自己，男人就应该对自己狠一点。

三、营销的16个关键词详解1、洞察洞察，一句话，就是管而后能言，闻而后能道。

消费者观察是对消费者行为的一种记录，只能看到事物的表象，而消费者洞察则是透过消费者的行为，分析其行为背后的心理需求，从而回答人们为甚么会那样做，只有真正做到了洞察，才能从根本上了解消费者的动机。

正如一些品牌主张：我们卖的不是可乐，卖的是对美好生活的渴望；我们卖的不是汽车，卖的是速度地位和野心；我们卖的不是化妆品，卖的是美好、卖的是自信、卖的是回头率。

发现机会比学习市场营销更重要。

观察的目的是为了认知，洞察的目的是为了看清本质。

洞察从何而来？从消费者中来，到消费者中去！透过消费者的行为，分析其行为背后的心理需求。

洞察要以消费者为导向，不能代替消费者思考。

产品本身是什么并不重要，消费者认为你的产品是什么，或你给消费者的感觉是什么才起决定作用，这就是经典的心智模型。

由物及人，你的能力有多高并不重要，重要的是你向别人展示你的能力有多高，别人眼中你的能力有多高，让别人说你行，你才是真的行！观察用眼，洞察用心，如同看冰山一样，观察只能看到水上的一部分，而洞察则能察觉到水下的一切！洞察其实没有什么方法论，其原点就在于对人性的理解和关怀。

2、冲突冲突是指对立的，互不相容的力量或性质的互相干扰。

冲突的来源分为五类：（1）信息冲突，即对事实或数据意见不一；（2）兴趣冲突，这种冲突以潜在的关注点、期望和需求为中心，兴趣没有对错之分；（3）结构性冲突，通常与有限的资源相伴，冲突的最终解决往往有赖于有决策授权的人，即最终拍板的人；（4）关系冲突，与历史、信任和沟通方式有关；（5）价值冲突，是最难解决的一类冲突，因为它与价值紧密联系，毫无商量的余地。

人常说广告是：“客观的思考，天才的表达”，对于每一个广告人来说，策略思考能力是必不可少。

要提高文案策划的自我修养，书籍是必不可少的养料。

它同时能让你更深入了解行业，改变思路方法、开阔思维。

大视野结合自身经验，向您推荐9本文献，读完这些书你才算是一个合格的广告人。

1、《营销的16个关键词》作者：叶茂中(与李光斗、徐大伟并称为21世纪中国广告界的策划三雄。

)这是一本教你如何把东西卖好的图书。

叶茂中总结20年经验，用3年时间写作，用16个词讲营销。

2、《一个广告人的自白》[美] 大卫·奥格威奥格威的观点不仅指导了奥美公司，同时是对整个广告业的令人信服的建议。

本书在过往的广告史上可能是对广告人影响最大的一本，这本书能让你最好地了解广告业及广告人。

3、《奥美的观点》作者：奥美汇集了来自奥美公司全球同仁的精彩文章，涵盖品牌、经营、公关、创意、网络和行动营销等诸多关键议题，使读者得以分享奥美独有的专业工具的原则和运用，以及成功案例，领略在时空变迁中保持恒久魅力的奥美文化。

4、《创意之道-32位全球顶尖广告人的创作之道(《The Copy Book 全球32位顶尖广告文案的写作之道》)作者: 英国D&AD协会全球获奖难度最大的广告奖项的主办方——英国设计与艺术指导协会(缩写为D&AD)，把他们眼中当时美国、英国、欧洲、亚洲与澳洲最顶尖的32位文案召集起来，讲述他们丰富的广告经历和独特的创作方法。

5、《蔚蓝诡计》[美] 乔治•路易斯乔治•路易斯用自己几十年的传奇职业生涯作为证据，说明了什么是真正的大创意。

同时还阐发了广告的精髓、揭示了广告的本质。

6、《定位》作者：[美] 里斯、特劳特等定位是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破；更是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。

这本书主要的贡献是让我们形成一种独一无二的思维方式。

7、《广告文稿策略--策划、创意与表现》[日] 植条则夫(曾任电通广告公司的文案与创意指导）以广告文稿写作的策略为中心，全面阐述广告文稿写作的基本概念和原理、特性与规律、方法和技巧，从创意策略到媒体特性，从文稿表现到消费心理，构筑起一个完整的广告文稿写作理论体系。

销售话术中的十个关键词与实用案例在销售领域中，掌握一套有效的销售话术是非常重要的。

一个优秀的销售人员不仅要懂得产品知识，还要能够灵活运用各种销售话术来与客户进行有效的沟通与交流。

在销售话术中，有十个关键词是不可或缺的，它们是：了解、专注、解决、时间、信任、价值、挑战、合作、感谢和持续。

1. 了解无论是与新客户还是老客户进行销售沟通，首先要做的就是了解他们的需求和情况。

只有了解了客户的真正需求，才能给出相应的解决方案。

比如，客户可能对某个产品的功能感兴趣，那么销售人员就可以针对这个需求介绍产品的特点和优势。

2. 专注在与客户进行销售对话时，要保持专注并且全神贯注。

要注重倾听客户的需求，并根据客户的反馈做出适当的回应。

例如，当客户提出问题时，销售人员可以回答：“您的问题非常重要，我会尽快给您一个详细的答复。

”3. 解决销售人员的目标是解决客户的问题，并提供满足其需求的产品或服务。

在与客户沟通时，要强调产品或服务如何能够解决客户的问题，从而激发客户的购买欲望。

例如，销售人员可以说：“我们的产品可以为您提供更高效的解决方案，帮助您节省时间和成本。

”4. 时间与客户进行销售对话时，要善于利用时间概念来增加紧迫感和决策力。

销售人员可以使用诸如“现在”、“立即”等词语来强调产品或服务的优势和必要性。

例如，销售人员可以说：“现在是您购买的最佳时机，我们有限的特价优惠即将结束。

”在销售过程中，建立信任是非常重要的。

客户只有相信销售人员和产品的可靠性才会进行购买决策。

销售人员应该真诚对待客户，遵守承诺，并提供真实可信的信息和建议。

例如，当客户对产品寿命和质量持怀疑态度时，销售人员可以提供相关的行业认证和客户评价，以增加客户的信任。

6. 价值客户在购买产品或服务时，始终关注的是其所能获得的价值。

销售人员在对话中要凸显产品或服务的价值和优势，强调其对客户利益的影响。

例如，销售人员可以说：“通过使用我们的产品，您可以提升效率，节约成本，从而获得更多的利润。

品牌营销的10个关键词之前或多或少讲过一些，不过没有统一讲过，今天就来集中讲下我做营销的10个关键词。

归纳法和演绎法我做广告营销以来，有幸遇到过一些行业大佬，有清北毕业的，有奥美和麦肯锡的，跟着他们学到很多方法论，但是，没有一个大佬和方法论能够让我在面对工作时可以无所畏惧，直到让我发现了人类社会发展的底层方法：归纳法和演绎法。

一切科学的真理都是归纳和演绎辩证统一的产物。

人类认识活动，总是先接触到个别事物，而后推及一般，又从一般推及个别，如此循环往复。

归纳就是从个别到一般，演绎就是从一般到个别。

归纳法举例：从地球有人类以来，至今未发现长生不死之人，所以，可以归纳出，人都会死。

演绎法举例：人都会死，苏格拉底是人，所以，可以演绎出，苏格拉底会死。

其实，我们从小到大学到的大量知识大都是归纳和演绎得来的，营销方法自然同样可以如此得到。

自从我知道了归纳法和演绎法，就不再寄希望遇到行业大佬，开始每天收集案例，不断归纳方法，不断实践演绎，循环往复，迭代升级。

全案模型从1.0到4.0，创意模型从1.0到4.0，即是证明。

面对工作难题，我也不再恐惧，因为我相信大部分难题都可以通过归纳法和演绎法解决。

方法论和案例库麦肯锡的强大主要来自于五个方面“顶尖人才、数据库、专家库、方法论和案例库”，前三者很难得，方法论和案例库没那么难。

方法论，很多都是公开的，可以通过各种书籍学习，如《麦肯锡方法》、《金字塔原理》、《奥美的观点》、《文案的基本修养》、《营销管理》、《定位》等，也可以学习各种大佬的营销公开课，还可以是自己的工作经验总结，更可以是收集海量案例，归纳方法论等。

只有方法论不够，还必须有对应的案例库。

就像向领导汇报工作，领导一定会让你举例说明。

比如：你向领导汇报做证言广告，领导让你举例说明怎么做？如果你提前储备有案例库，你就可以举出10多种证言案例，如消费者证言、明星证言、kol证言、专家证言、专业机构证言、企业证言、创始人证言、员工证言、媒体证言、历史名人证言、IP证言等。