市场营销大师22条商规：3深入人心法规

《22条商规》读后感在《22条商规》中，阿尔·里斯与杰克·特劳特为消除市场营销过程的神秘与误区，总结了他们数年来对市场基本原理和问题的研究，把他们的研究成果浓缩归纳成影响与决定市场营销成功和失败的22条法则。

这22条法则包括：1.市场领先法则：第一胜过“最好”。

创造一种新产品，在人们心目中先入为主，比起努力使人们相信你可以比产品首创者提供更好的产品要容易得多。

2.产品创新法则：如果你的产品没能够抢先进入潜在用户的头脑，也大可不必灰心。

你可以创造一种能使你位于第一的新产品。

3.深入人心法则：抢先进入潜在用户心中要胜过抢先进入市场。

第一个进入人们心目便是市场营销的一切。

至于首先进入市场，只有当它有助于使你首先深入人心时才是重要的。

某种观念一旦在人们头脑中形成，就极难改变。

在市场营销中最为徒劳的就是试图改变人们的观念。

你如果想给人们以深刻的印象，便不应试图花费长久的时间渐渐地影响人们，以博得人们的好感。

人们的心理接受方式也并非如此。

你必须以急风暴雨式的方式迅速进入人们的头脑。

4.观念集中竞争法则：市场营销不是产品之争，而是观念之争。

实际上不存在客观现实性，不存在事实，不存在最好的产品。

在市场营销世界中，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念。

只有这一观念是实在的，其他的都不过是幻觉。

用户或潜在用户的思想是很难改变的。

有了对某种产品的一点点经验，用户就会认为自己是正确的。

人们头脑中的观念往往被当作是普遍适用的真理。

人们很少承认自己犯错误，至少认为自己的思想或观念总是正确的。

5.概念集中法则：市场营销中最强有力的战略是在潜在用户心目中只拥有一个概念。

一家公司若能够以适当的方法在潜在用户心目中拥有一个名词或概念，它便能取得惊人的成功。

6.概念专有法则：两个不同的公司不可能在用户心目中享用同一个概念。

当你的竞争对手已经在用户心目中形成某种概念或拥有某种地位时，你若再想用同样的概念去赢得用户，其结果只能是徒劳无益。

22条商规1、领先定律第一定律2、品类定律创造品类第一3、心智定律第一抢占人的思维4、认知定律决定市场占有率的是人的认知5、聚焦定律聚焦自己产品的代名词代名词也可能是双刃剑6、专有定律代名词一旦被认知就不可能被代替7、阶梯定律顾客心中的层级不超过7种。

前三种的比例4：2：18、二元定律顾客只认知老品牌和后起之秀。

成熟的市场两家独大9、对立定律找到第一的弱点植入对立的心智（有可能替代第一的位置）10、分化定律品类会随着市场的发展不断的分化。

分化出多样的代名词。

11、长效定律短期内好的策略长期内不一定好。

品类的分化代名词的增加，需要新品牌的加入。

12、延伸定律多便是少，产品越多市场越大，阵线越长，赚钱越少。

13、牺牲定律聚焦目标群体，牺牲生产线、目标市场、不断的变化目标。

14、特性定律对市场独特的认知或特性，并以此为中心开展营销。

15、坦诚定律使产品深入人心的方法承认自己的不足，之后再将其转变为优势。

16、唯一定律多数情况下你的竞争者只有一个容易攻破的薄弱环节。

这个环节是你全力进攻的焦点。

17、莫测定律应对不可预见的未来，建立具有极大灵活性的企业组织。

18、成功定律获得成功后想把成功的品牌移植到另一领域，是不可取的。

应该再创造新的领域。

19、失败定律若失败无可避免，及时撤退可达到亡羊补牢的效果。

发挥团队精神。

20、炒作定律真正的革命并不是正午的吹号游行，也不会出现在晚间6点的新闻报道中真正的革命会在午夜悄无声息地到来。

21、趋势定律如果面对一个正在迅速崛起的行业，具有时尚的一切特征，那么你最好能淡化时尚，从而把握趋势。

22、资源定律好的主意加资金支持才能实施。

要想成功就必须舍得花钱。

22条商规读后感22条商规中，阿尔·里斯与杰克·特劳特为消除市场营销过程的神秘与误区，总结了他们数年来对市场基本原理和问题的研究，把他们的研究成果浓缩归纳成影响与决定市场营销成功和失败的22条法则。

他们以深入浅出、精练的语言告诉读者，当你理解并掌握市场营销法则时，才能设计出一个卓越的市场营销计划。

大多数“经理们常常认为，只要市场营销计划设计得好，组织得好，再加上资金支持，就一定会有效”，但是“如果市场营销计划失策，那么无论你多么精明，也不论计划的预算有多大，都毫无例外的是在浪费金钱。

那么你如何才能避免第一个犯错误呢？最容易的办法是要让你的市场营销计划符合市场营销法则。

22条易于领悟和掌握的市场营销原则贯穿了阿尔·里斯的“简单”思想。

这段文字是我摘于该书导读文章中的一段，导读一文作者为上海交大管理学院院长、中国市场学会副会长王方华。

为什么引用这一段文字？答案是导读作者引用定位大师的话话，指出了定位大师的核心思想的最重要两个字－－简单。

相信很多直销企业、外资转型直销企业、传统转型直销企业的高管层以至老板，都认真地学习过现代营销理论之父科特勒大师那完整系统的4P核心的营销学理论体系，而有意思的是，上述这一段话正是描述的当你按照那套完善的营销学理论体系去实践自己的市场计划所面临的一个尴尬－－失败。

我认为成功的直销企业的致胜法则往往非常简单。

这个事实不容忽视：从产品方面，安利用一款LOC，康宝莱用减肥食品，如新用一个纯天然的护肤品，雷克瑟丝用了一个阿鲁娜，优莎纳用一个细胞营养……从制度方面，成功的直销企业的制度模型也都很简单的策略，安利数十年用归0级差，如新用层级，雷克瑟丝用最简单的非对称老式双轨，优莎纳用完全对称式双轨。

大家要注意一个事实是：这些企业的成功，几乎没有一家不是纯正的直销企业出身的。

阿尔·里斯一向的提倡：要成功必须集中经营，必须将精力放在最有可能成功的业务上。

《22条商规》1、领先法则：成为第一胜过做得更好。

2、类别法则：如果你不能第一个进入某个类别，那么就创造一个类别使自己成为第一。

3、观念法则：首先进入消费者心中要胜于首先进入市场。

4、认知法则：市场营销并不是一场产品战，而是一场认知战。

5、聚集法则：市场营销中最强有力的观念就是在潜在消费者心中拥有一个代表自己特色的词语。

6、专有法则：两个公司不可能在消费者心中拥有同一个代表词。

7、阶梯法则：采用何种营销战略取决于你站在阶梯的哪一级。

8、二元法则：长远来看，每个市场都会呈现只有两匹马竞赛的格局。

9、对立法则：如果你将目标锁定为市场第二，那么你的战略应由领先者决定。

10、细分法则：一段时间后，一个产品类别将会进一步细分，并形成两个或更多的产品类别。

11、长效法则：市场营销只有经过一段时间的运作才能显现其效果。

12、延伸法则：总是有一种不可抗拒的压力迫使公司延伸品牌的产品线。

13、牺牲法则：有所失，才能有所得。

14、属性法则：对于每一个属性而言，都会有一个对立的、有效的属性存在。

15、坦诚法则：承认不足，消费者会发现你的长处。

16、独特法则：在每一种情况下，只有一种行动会产生显著的结果。

17、不可测法则：除非你是在为对手制订计划，否则你无法预测未来。

18、成功法则：成功常会导致自大，而自大则会导致失败。

19、失败法则：失败是可以预料的，也是可以接受的。

20、炒作法则：实际情况往往与媒体所传的相反。

21、加速法则：成功的营销计划不以时尚为依据，而以趋势为基础。

22、资源法则：没有充足的资金，好想法不会成为现实。

题目：简论市场定位的方法和重要性学号：姓名：系别：药学系专业：医药营销班级：09届医药营销班班主任：完成日期：2012年2月简论市场定位的方法和重要性内容摘要：市场定位由美国营销学家艾••里斯和杰克特劳特于上世纪70年代提出的，是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的地位。

关键词：市场定位目录一、市场定位的意义………………………………………………..二、市场定位的步骤………………………………………………...三、市场定位的策略…………………………………………………四、市场定位的原则…………………………………………………参考文献………………………………………………….致谢……………………………………………………一、市场定位的意义市场定位是在上世纪70年代由美国营销学家艾•里斯和杰克特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

市场定位并不是要求企业对一件产品本身做些什么，而是企业希望给目标消费者心目中留下什么印象。

市场定位的实质是使本企业或本企业的产品与竞争对手严格区分开来，使顾客明显感觉和认知到这种差别，从而在顾客心目中占据特殊的位置，使其在产生某种需求时能第一时间或较容易想到本企业的产品，从而产生效益。

市场定位可分为对现有产品的再定位和对潜在产品的预定位。

对现有产品的再定位可能导致产品名称、价格和包装的改变，但是这些外表变化的目的是为了保证产品在目标消费者的心目中留下值得购买的形象。

对潜在产品的预定位，要求营销者必须从零开始，使产品特色确实符合所选择的目标市场与目标消费者。

来自朝鲜的“逃北者”，卖鞋成为了千万富翁朝鲜人全恩道曾经是一名“逃北者”。

二十年前，居住在北韩咸镜道的他和父亲、母亲住在一起，一家三口生活清贫，却倍感幸福。

然而不久，家乡遭受了大灾荒，村里的许多人都被饿死了，剩下的人也只能在饥饿中挣扎。

全恩道的妈妈在饥荒中病死了，他跟着爸爸冒着生命危险偷偷越过中朝边境逃到了中国。

并在一个在中国经商的韩国人的帮助人，辗转多次后，在中国云南大理市隐居了下来。

全恩道随父亲在中国长大，当时他才十一岁。

他很快学会了汉语，并在中国一所中学读书。

父亲则在中国的一家韩国餐厅打工。

通过好十年的打拼，他们家攒了一点钱。

他二十一岁时高中毕业，他没有去读大学，而是拿着父亲给的五万元前往广州做生意。

一个月就回本他小心谨慎地甄别了市面上的各种加盟店之后，加盟了一家名为何金昌的内增高鞋专卖店。

他花了一个月的时间寻找想转让或招租的店铺，每天蹲在门口计算人流和车流，最后在广州市越秀区先烈中路找了个100平方米的店铺。

他回忆说：在开业的第一天，当地对增高鞋有需求的顾客就把他们的店铺挤爆了，最后一结算，前三天他们的营业额就达到三万多元，很快他就把本钱给赚了回来。

热爱学习，将理论用在了商战之中全恩道虽然没有进大学读书，却完全不影响他业余时间汲取理论知识，并将理论知识运用到商战实践中，比如“聚焦定律”。

美国营销大师艾·里斯和杰克·特劳特合著的《22条商规》中的“聚焦定律”说：“市场营销的要点就是要聚焦。

收缩经营范围将使你强大，追逐所有目标将使你一事无成。

”根据这个理论，他将他的店铺都集中在越秀区范围，在越秀区开了好几家家门店！增高鞋的销售趣事在广州的韩国人挺多的，许多韩国人都会来他的店铺帮衬他的生意，其中还有许多帅哥美女。

在韩国买增高鞋不属于矮个子的专利了，高个子也爱穿增高鞋。

而在中国，有些人却害怕被别人知道自己爱穿增高鞋之后，会被别人嘲笑。

有一天，店里来了个戴着面具的男子，全恩道还以为是来抢劫的，结果却是个来购鞋的顾客！全恩道的开店经验全恩道解释到开店铺一点要选择好商品种类，一定要做差异化竞争，普通商品做的人太多，竞争白炽化后，利润很低，而具有特殊性的商品却能走高端路线，使得利润最大化。

依法治企是依法治国的微观基础中央十八届三中全会《前面推进依法治国若干重大问题的决定》提出全面推进依法治国，建设中国特色社会主义法治体系，建设社会主义法治国家的总目标。

就是，在中国共产党领导下，坚持中国特色社会主义制度，贯彻中国特色社会主义法治理论，形成完备的法律规范体系、高效的法治实施体系、严密的法治监督体系、有力的法治保障体系，形成完善的党内法规体系，坚持依法治国、依法执政、依法行政共同推进，坚持法治国家、法治政府、法治社会一体建设，实现科学立法、严格执法、公正司法、全民守法，促进国家治理体系和治理能力现代化。

要求必须弘扬社会主义法治精神，建设社会主义法治文化，增强全社会厉行法治的积极性和主动性，形成守法光荣、违法可耻的社会氛围，使全体人民都成为社会主义法治的忠实崇尚者、自觉遵守者、坚定捍卫者。

一、遵守政府行政法规把企业的各项工作纳入法制轨道。

规范企业的经济行为，增强企业经营者和职工的职业道德、职业纪律、职业技能和职业责任，依法经营。

这是企业第一条不能突破的“红线”1、要贯彻《企业法》、《产品质量法》、合法经营。

树立企业诚信形象，人无信不立、企无信则衰。

质量是企业的生命，服务是竞争的核心，切实提高产品质量和服务水平。

2、贯彻《价格法》、《消费者权益保护法》，确保消费者合法权益。

3、贯彻《劳动法》，保护劳动者应有权利，同时实行双向选择，对不能履行劳动合同的职工依法辞退，维护企业的正常工作秩序。

我国的宪法“第十三条明确写道：”公民的合法的私有财产不受侵犯。

国家依照法律规定保护公民的私用财产权和继承权。

国家为了公共利益的需要，可以依照法律对公民的私有财产实行征收或者征用并给予补偿“。

在我国第一个宪法日（2014年12月4日）之前，赵本山说出“国家需要我的资产可以全部拿走”的话，既是出于对“法治”的敬畏，也可能对原始积累“不干净的钱”心虚的表现。

联想到当前我国出现的富人出国潮，都表明对我国依法治国存在的某种担忧。