投标前准备工作

投标团队组成

经济管理类人才——报价

专业技术人才——提出最经济合理的技术方案

商务金融人才——金融、贷款、保函、采购、保险

合同管理人才——合同谈判与签署，善于发现和处理索赔

招标文件的阅读与理解

投标人须知

招标项目的性质、数量

技术规格

投标价格的要求及其计算方式

评标的标准和方法

交货、竣工或提供服务的时间

投标人应当提供的有关资格和资信证明文件

投标保证金的数额或其他形式的担保

投标文件的编制要求

提供投标文件的方式、地点和截止日期

开标、评标、定标的日程安排

合同格式及主要合同条款

需要载明的其他事项

投标决策

投？还是不投？这是个问题！

如决定投标，投什么性质的标？

投标中如何扬长避短，竞争获胜？

投标项目的可行性研究

综合技术分析

周期分析

人员素质分析

承受能力和物资供应分析

环境分析

资金分析

利润分析

竞争分析

风险预测

投标性质

（1）正常标

（2）非正常标：分担、陪标、干扰、长远考虑

竞争策略：以信取胜、以快取胜、以廉取胜、创新取胜、以退为进、着眼长远说服你的评委

（1）需求——表征，原因（2）建议——大体框架及细节（3）好处——满足需求

（4）行动——目前及后续行动

如何得到最佳的交易

知道你的BATNA

关注利益，而非立场

创造最大的机会互利

坚持客观的标准

将问题和人分开来看