第3章 免费sp
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第三章 免费SP策略习题
一．选择
1，以下哪项不是常用的赠品方式（D）
A 酬谢包装 B 包装赠品 C 邮寄赠品 D 免费样品
2，免费样品是将产品直接送达消费者手中最便捷的一种促销方式，是指针对（B)顾客分发商品样品的活动。
A潜在 B 预期 C定期 D 目标
3，以下哪项不是免费样品的分送方式（D）
A 直接邮寄 B 逐户分送 C 媒体分送 D 包装分送
4，下列不属于赠品选择的基本原则的是（A）
A便于购买 B易于了解 C具有购买吸引力 D 紧密结合促销主题
5.赠品印花的常用方法是（A）
A.零售商型印花 B.中间商型印花 C.制造商型印花 D.供应商型印花
二 判断
1.我国在对包装赠品和这类促销的执行没有相关法规，所以不用了解法规政策（×）
2.关于品牌转换率方面，样品赠送的影响力高于送折价券（×）
3.免费样品这种促销术并非适合每个公司，所以在选择促销时应该慎重考虑（√）
4.赠品样花的方法除了零售商型印花和厂商型印花没有其他方法（×）
5.酬谢包装可以在面临竞争品牌SP活动或广告活动时用于稳定现有使用者继续使用原来的品牌（√）
三．论述题
赠品,免费样品，和赠品印花是免费SP的三大工具。选择其中一种工具，结合实例论述一下这一工具的操作难点及注意事项。
答案解析：1要点明自己的选择的工具是哪种。2论速的过程中要结合实例
下面是赠品SP工具答案涉及的知识点及基本的答题思路。
答案涉及的知识点：1赠品方式：（1）赠品的选择：首先赠品如果选择不当，对SP的效果颇具杀伤力。当赠品的吸引力不够，品质欠佳时，反而会使本欲购买该商品的消费者打退堂鼓，所以说一个差劲的赠品甚至妨碍了经常性使用者的购买行为，降低对品牌的忠诚度。其次，过渡的滥用赠品活动，会减损商品本身的形象。这样会误导消费者误以为该产品只会送东西，而忽略了产品本身的特性。（2）法律与限制：我国对包装赠品和这类促销的执行也有相关的法规等限制。
（3）谨防通路截留赠品：根据赠品SP实践经验，如果对赠品在通路中的流动不加以控制和有效管理，本应该送达消费者的赠品可能被一些经销商的业务员从中截流，尤其是在那些采用包装外赠品的SP活动中，因此制造商和经销商都需要对这一问题加以关注。
四．案例分析：
免费赠送是一种促销方法，就其实质而言是一种销售促进策略，日本万事发公司就是利用这一方法一炮打响的。相当一段时间，万事发香烟的销路打不开，公司面临关闭的威胁，于是公司决定以“免费赠送”进行促销。于是，公司老板在各主要城市物色代理商，通过代理商向当地一些著名的医生、律师、作家、影星、艺人等按月寄赠两条该牌子香烟，而每过若干时日，代理商就会寄来表格，征求对香烟的意见。半年左右，万事发香烟赢得了一些较有身份和影响的顾客，接着利用这些名人做广告，宣传该牌子的香烟都是有身份的高贵人士所用，那些有点身份的人当然会来购买，而那些没有多少财富或名气的人碍于心理或面子的驱使，也买这种香烟，这样，万事发香烟很快获得众多的顾客。 不仅日本万事发，美国企业巨人西屋电器公司也曾从这种方法中获益。西屋电器公司曾经开发了一种保护眼睛的白色灯泡，为了打开销路，采取了免费赠送策略，两周后再派人到使用的用户家中收集使用意见。在反馈意见中，有86％的家庭主妇认为，这种灯泡比别的灯泡好，眼睛的感觉舒服；78％的主妇认为，这种灯泡光线质地优良。于是，西屋电器公司以此作为实验性广告资料，将用户的评论意见公诸于众，立即引起了消费者注意，西屋电器公司的白色灯泡一下子成为畅销品。
问题：
1．万事发公司和西屋电器公司为什么采取免费赠送策略？
2．你认为免费赠送产品的方法有哪些，试列举三种以上，并对每种方法进行简要说明。
3．结合本案例谈谈免费赠送对企业产品被消费者接受的作用。
答案：1．万事发公司和西屋电器公司为什么采取免费赠送策略？
答：“先尝后卖，方知好歹”，这是一句古老的生意经和广告用语，后人称之为“活广告”，这种“活广告”至今仍被广泛运用。万事发公司和西屋电器公司采取免费赠送的策略的原因是产品的销路不旺，或者是因为产品是新产品，消费者还不熟悉。为了打开市场而采取这一策略。
2．你认为免费赠送产品的方法有哪些，试列举三种以上，并对每种方法进行简要说明。
答：下面介绍几种免费赠送的方法以供参考：
1)以直接邮件寄送。寻找出可能需要本产品的社会阶层、编造地址名单，然后按照名单直接邮寄本产品样品给目标对象。
2)登门访问赠送。如果知道需要者集中居住于某地，可以组织人员挨家登门访问赠送样品。
3)放在零售店里赠送。这种方法如果零售店能够尽责代办，可以获得很好效果。
4)先送样品试购优惠券。可用邮寄方式或在零售店里给消费者送上“试购优惠券”，让大家凭此券试购自己的产品使用。
3．结合本案例谈谈免费赠送对企业产品被消费者接受的作用。
答：免费赠送，即免费让消费考试用产品，通过亲身试用，使消费者领略到产品的好处和实际利益，从而迅速接受新产品，成为新产品的购买者。而且，企业也可以通过免费赠送，从试用者那里获得反馈意见、一方面可以以此作为宣传资料，另一方面可以从反馈意见中获得对产品的意见，从而对产品加以改进。
