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供应链管理教案第一章供应链及其背景概述 (3)第一节供应链的概念及其特征 (3)第二节供应链的类型和模式 (4)第三节供应链的目标 (4)第四节供应链成长理论与供应链管理 (7)第二章供应链管理基础理论 (8)第一节供应链管理模式产生的经济背景 (9)第二节供应链管理模式的特点、原则和实施步骤 (9)第三节供应链管理的战略性选择 (10)第四节集成化的供应链管理 (13)第五节集成化的供应链管理 (14)第六节供应链管理在我国企业中应用的意义 (16)第三章供应链的构建 (17)第一节供应链管理的战略及其匹配 (17)第二节供应链体系结构模型 (18)第三节供应链设计的策略 (18)第四节供应链设计原则 (19)第五节构建供应链应注意的几个问题 (20)第六节供应链的设计策略 (21)第七节供应链设计与优化方法 (23)第四章供应链合作伙伴的选择 (24)第一节供应链管理下的业务外包 (24)第二节供应链战略合作伙伴关系 (27)第三节供应链合作关系的建立与形成 (28)第五章供应链业务流程重组 (31)第一节业务流程重组概述 (31)第二节企业流程描述及分析 (32)第三节业务流程重组的一般方法 (33)第六章供应链中的采购管理 (35)第一节传统的采购模式 (35)第二节供应链管理下采购的特点 (36)第三节供应链管理下的即时采购策略 (38)第四节供应链管理下的供应商选择与评价 (39)第七章供应链中的生产管理 (41)第一节传统的生产计划与控制和供应链管理思想间的差距 (41)第二节供应链环境下的生产计划与控制 (42)第三节供应链管理环境下的集成化企业生产计划与控制系统总体模型 (45)第四节供应链管理环境下生产系统的协调机制 (47)第八章供应链中的库存控制 (50)第一节库存管理的基本原理和方法 (50)第二节供应链管理环境下的库存问题 (51)第三节供应商管理库存 (55)第四节协同式库存管理与联合库存管理 (58)第五节战略库存控制：工作流管理 (59)第九章供应链管理信息技术支撑体系 (61)第一节信息技术及其在供应链管理中的应用 (61)第二节基于EDI的供应链管理信息技术支撑体系 (63)第三节基于Internet/Intranet的供应链管理信息技术支撑体系 (64)第十章供应链绩效评价与企业激励机制 (68)第一节供应链绩效评价概述 (68)第二节供应链绩效评价指标体系 (69)第三节供应链标杆管理 (69)第四节供应链企业激励机制 (70)第一章供应链及其背景概述随着经济全球化和知识经济时代的到来，无国界化企业经营的趋势越来越明显，整个市场竞争呈现出明显的国际化和一体化。
销售与供应链管理销售与供应链管理在现代商业中起着至关重要的作用。
随着市场竞争的日益激烈，优化销售过程和供应链管理是企业取得成功的关键因素之一。
本文将探讨销售与供应链管理的重要性、相关策略和实施方法。
一、销售与供应链管理的重要性销售与供应链管理紧密相连，相互影响，对企业运营的效率、利润和可持续发展产生直接影响。
以下是销售与供应链管理的几个重要方面。
1. 供应链优化：通过优化供应链中的物流、库存管理和生产计划，企业可以提供更高效的产品交付和客户服务，降低成本并提高客户满意度。
2. 市场需求预测：销售团队应当与供应链团队密切合作，通过市场研究和客户反馈，准确预测需求，确保供应链能够及时响应市场变化。
3. 供应商关系管理：建立稳定的供应商关系对于供应链的有效运作至关重要。
销售团队应当与供应商建立良好的合作关系，确保供应商能够按时交付高质量的产品。
4. 客户关系管理：销售团队需要确保与客户的良好合作关系，通过了解客户需求、及时反馈和解决问题来提升客户满意度，进而促进销售增长。
二、销售与供应链管理策略成功的销售与供应链管理需要制定相应的策略和计划。
下面介绍几种常见的策略。
1. 深度市场分析：了解市场需求是有效销售和供应链管理的基础。
通过深入研究市场，并结合先进的市场分析工具和方法，企业可以更好地洞察市场趋势和客户需求。
2. 战略合作关系：建立战略合作伙伴关系，与供应商和客户紧密合作，共同开发新产品、改进供应链流程，并共享信息和资源，实现共赢的局面。
3. 供应链整合：将供应链中的各个环节进行整合，确保信息顺畅流通，减少物流时间和成本，提高供应链的效率和灵活性。
4. 技术应用：利用信息技术和数字化工具来优化销售与供应链管理。
例如，通过使用ERP系统进行订单管理、物流跟踪和数据分析，企业可以更好地掌握销售和供应链的动态。
三、销售与供应链管理的实施方法实施销售与供应链管理策略需要一系列具体的方法和步骤。
以下是一些建议。
供应链管理中的多渠道销售模式在当今竞争激烈的市场环境中，企业为了提高销售额和市场份额，不得不寻找新的销售模式。
多渠道销售模式便是一种被广泛采用的策略，它可以帮助企业拓展销售渠道，提高销售效率和客户满意度。
本文将探讨供应链管理中的多渠道销售模式，并分析其优势和挑战。
一、多渠道销售模式的定义和形式多渠道销售模式是指企业通过多种渠道同时销售产品或服务的策略。
这些渠道可以包括实体店、电子商务平台、手机APP、社交媒体等。
通过多渠道销售，企业可以更好地满足不同消费者的需求，提供更便捷的购物方式，并增加销售机会。
多渠道销售模式的形式多种多样，可以是线上线下结合的实体店，也可以是纯线上的电商平台。
例如，一些零售企业在传统实体店的基础上开设了网店，通过电商平台销售产品。
同时，他们还可以利用社交媒体平台进行推广和销售。
这种多渠道销售模式可以让消费者在不同渠道之间无缝切换，提供更好的购物体验。
二、多渠道销售模式的优势1. 扩大市场覆盖面：通过多渠道销售，企业可以进入更多的市场领域，吸引更多的消费者。
无论是线上还是线下，都可以通过不同的渠道接触到不同的消费群体，提高产品的曝光度和销售机会。
2. 提高销售效率：多渠道销售模式可以提高企业的销售效率。
通过线上渠道，企业可以实现自动化的订单处理和物流配送，减少人力成本和时间成本。
同时，线下实体店可以提供更直观的购物体验，吸引消费者进行实地试用和咨询。
3. 提升客户满意度：多渠道销售模式可以满足消费者多样化的购物需求。
有些消费者更喜欢线下购物的亲身体验，而另一些消费者则更喜欢在线上平台方便快捷的购物方式。
通过提供多种购物渠道，企业可以更好地满足消费者的个性化需求，提高客户满意度。
三、多渠道销售模式的挑战1. 渠道管理困难：多渠道销售模式需要企业同时管理多个销售渠道，包括库存管理、订单处理、物流配送等。
这对企业的渠道管理能力提出了更高的要求，需要建立有效的信息系统和供应链管理系统来支持。
供应链管理策略供应链管理（Supply Chain Management，SCM）是指企业在销售产品或服务时，通过对供应链各个环节的协调和管理，以最大程度地提高企业运作效率、降低成本、增强竞争力的一系列策略和方法。
在当今竞争激烈的市场环境下，优化供应链管理策略对企业的长期发展至关重要。
本文将探讨几种有效的供应链管理策略，旨在帮助企业实现更高效的运营。
一、流程优化在供应链管理中，流程优化是提高运营效率的关键。
通过精确的需求预测和准确的订单管理，可以避免库存过剩或临时缺货的问题。
此外，建立高效的物流网络以最小化运输成本也是一个重要方面。
采用先进的物流技术和优化配送路径，能够缩短产品的运输时间，提高产品的响应速度。
二、供应链协同供应链协同是指各参与方之间信息共享和协作的过程。
通过及时和准确的信息传递，供应商、制造商和销售商之间可以实现需求预测的共识，从而避免因为信息不对称而导致的生产过程中的错误。
建立一个高效的供应链协同平台可以促进信息的共享和沟通，提高供应链的透明度和反应速度。
三、供应商管理供应商管理是指对供应商进行评估、选择和管理的过程。
选择合适的供应商对于保持供应链的稳定性至关重要。
通过建立供应商评估体系，从质量、成本、交货准时率和服务等方面评估供应商的绩效，可以帮助企业选择合适的供应商，并扩大与优质供应商的合作。
四、风险管理风险管理是指在供应链管理过程中识别、评估和应对风险的策略。
供应链中存在着多种潜在的风险，如市场需求波动、自然灾害、供应商破产等。
为了降低风险对企业的影响，可以通过建立备份供应链、灵活的库存管理以及供应链金融等手段来有效管理风险。
五、信息技术支持信息技术在供应链管理中起着重要的作用。
企业可以利用供应链管理系统来实现供应链各环节的协调和管理。
通过建立一个集成的信息系统，可以实现供应链中各环节之间的信息共享和协同。
同时，还可以通过运用大数据分析和人工智能等技术手段，提高供应链的预测准确性和决策效率。
如何管理供应链供应链是现代企业中非常重要的一部分。
它涉及到从原材料到最终产品的整个过程，在每个环节中都需要合理的规划和管理。
下面我们来探讨一下如何有效地管理供应链。
1.建立稳定的供应网络供应网络是一个企业建立起供应链的前提。
它包括与供应商建立稳定的业务关系、建立有效的沟通渠道、并遵守商业约定。
稳定的供应网络可以确保原材料的供应充足，并减少因为供应商问题引发的运营风险。
因此，在选择供应商之前，企业应该对其进行充分的评估，选择可靠的供应商。
企业还可以通过合理的批发价格和保证按时支付，来维持和供应商之间的良好合作关系。
2.优化库存管理库存管理是供应链管理中的重要一环。
企业应该根据市场需求和销售数据，制定合理的库存策略，确保库存水平符合需要，同时也不能过高增加库存成本。
同时，企业还应该结合供应商送货周期制定合理的订单规划，保证供应链的流畅性。
在库存管理方面可以考虑采用先进的技术，例如物联网技术、条码扫描技术以及仓储管理软件，优化库存的运作效率。
3.优化运输和配送企业在交付产品时，需要考虑到如何将产品安全地转移至订单的购买者之手。
运输和配送中的时间压力和物流效率也是供应链中需要考虑的重要问题。
企业可以考虑采用先进的物流技术，例如物联网技术、GPS跟踪技术等，提高物流效率并提高透明度。
同时，企业还应该合理组织物流团队，以提高运输和配送方面的效率和效益。
4.充分了解市场需求了解市场需求是制定供应链管理策略的关键。
通过充分了解市场需求，企业可以制定合理的订单规划、库存策略和供应商管理策略。
企业还可以利用市场调查、用户反馈等数据，了解用户需求的变化，从而及时调整供应链管理策略。
同时，企业还应该在供应链中加强对于商品和服务的质量控制，提升商品质量和服务水平，以提高客户满意度，转化为更高的销售额。
5.加强规划和调度在要求更高的建议下，供应链的管理不仅需要追求流程的协调与优化，还需要加强规划和调度。
规划和调度是一种全局性的管理思想，并且可以在供应链管理过程中派上用场。
供应链部与销售部供应链协同和销售协调流程在现代企业管理中，供应链的协同和协调是非常关键的。
供应链部和销售部在整个供应链管理中起到重要的作用，他们之间的协同和协调流程对于企业的运营效率和客户满意度都有着重要的影响。
本文将介绍供应链部与销售部之间的供应链协同和销售协调流程，并探讨其重要性和实施方法。
一、供应链协同在供应链中，各部门之间的协同是至关重要的。
供应链部和销售部之间的协同主要包括以下几个方面：1.需求预测与销售计划的协同：供应链部与销售部需要密切协调，共同制定需求预测和销售计划。
供应链部通过分析市场趋势和客户需求，为销售部提供准确的销售预测数据，以便销售部制定合理的销售计划。
这样可以避免供过于求或供不应求的情况发生，提高供应链的运作效率。
2.库存管理的协同：供应链部和销售部需要共同协调库存管理，以确保库存水平的平衡和减少库存风险。
供应链部提供准确的库存数据和库存分析，销售部根据市场需求和销售计划进行销售订单的安排。
通过密切协调库存管理，可以降低库存成本，提高物料周转率，同时保证客户订单的及时交付。
3.供应链合作伙伴的协同：供应链部和销售部需要与供应链合作伙伴进行有效的协同合作。
供应链合作伙伴包括供应商、物流服务商等，他们与供应链部和销售部之间的协同对于整个供应链的顺畅运作具有重要作用。
供应链部需要与供应商进行良好的沟通和协商，确保供应链的稳定性和供应能力；销售部需要与物流服务商进行协同，以确保产品及时到达客户手中。
二、销售协调销售部在供应链管理中有着至关重要的作用，他们需要与供应链部进行紧密的协调，以实现供需匹配和客户满意度的提高。
1.订单管理的协调：销售部需要与供应链部一起进行订单管理的协调。
销售部通过与客户的沟通和了解，确定订单需求，并将订单信息及时传递给供应链部。
供应链部根据订单信息，安排物料采购、生产计划等工作。
销售部和供应链部需要密切协作，确保订单的及时交付，满足客户的需求。
2.客户服务的协调：销售部负责与客户进行日常的沟通和服务，供应链部需要与销售部协同合作，提供有效的支持。
第六章供应链管理下的销售管理销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及其或者客户特定的问题被解决。
附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
生产、市场营销工作必须与企业的产品开发、营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。
销售、财务等工作环节协调。
只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。
而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。
公司网络营销引入案例：DELL 一、商业职能描述负责整个公司在世界范围的互联网战略和执行情况的协调戴尔在线是戴尔公司中较新的部门，位成员，一半是商业和市场专业人员；另一半是负责建立应用程年春季，部门中有32工作。
在1997 序的人员。
戴尔在线的主要商业职能包括： 1.配置和订货功能：提供客户上网预定。
对于许多第一次购物的顾客来说，网站的核心就是配置、报价和订货能力。
戴尔的网站一直被认为是这方面的工业标准。
顾客可以方便快捷地浏览产品市场和不同型号计算机的技术信息，进行，以电子方式发送订单或者检)系统配置或获取系统报价(笔记本电脑、台式机、工作站或是服务器查订单状况。
订单情况网上查询2.功能：建立产品订购和数据库，为客户提供订货查询。
戴尔公司为等待订货到来的用户提供订万人在网上检查他们的订货情况，使戴尔公司减轻了41998年第一季度，每周有超过货状态信息。
工作量，公司不用再为大量的查询订货情况的要求而扩充呼叫中心。
3.售后服务和技术支持小时的技术支持服务。
24戴尔公司以前一直通过电话提供功能：网上提供故障诊断和技术支持。
年，公司把这一部分放到网上，顾客可以直接通过网络获得戴尔公司自己的技术支持知识数1995在年，戴尔公司又推出了一个更加快速和方便的网络自助方式。
戴尔公司为生产1997据库里的信息。
的每一台计算机都分配了一个服务序列号码。
只要在网站上输入这个号码，客户就会被引导到一个在线的故障过程，这一过程是专门针对客户使用的计算机的型号和制造细节进行设计的，在这里，客户可以得到公司维修人员的全部服务。
个性化站点用户4.年，戴尔公司开始提供一1997Page功能：提供戴尔Premier 服务，为客户提供定制化网页。
在 1项称为“我的戴尔”的服务项目。
任何顾客都可以在戴尔公司网站上建立一个属于自己的定制化网页。
顾客可以选择希望出现在这个页面上的个人化信息。
对于公司的投资者(或者大的客户)，如果希望获得公司最新宣布的产品的相关信息以及市场扩展情况，可以选择在自己的“我的戴尔”网页上观看最新发布的消息和投资信息。
戴尔公司提供全面定制化并有密码保护的网上站点—Premier Page，通过使用该站点提供的程序，客户可将戴尔网站的一部分引入客户自己的企业网，使客户获得一连串的消费服务。
到戴尔公司1999年的第二季度结束时，公司在世界各地已经建立了超过5000个Premier Page互联网站点。
每个Premier Page互联网站都提供了一系列的网上服务，包括可以订购预先同戴尔公司商定设置的计算机；为戴尔的账户管理机构提供当前的联系信息；提供给客户照单进行编目的能力，这些价格取决于事先同戴尔公司签订的基于特定账户的客户批量购买协议；提供了一个进入戴尔公司在线服务的用户窗口以及提供购买历史报告的服务。
二、服务特色1.创新的经营理念戴尔公司在创始之初就坚持其“黄金原则”：第一，摒弃库存；第二，坚持直销；第三，贴近顾客。
这三项原则极大地降低了公司的成本，产生了一种新的经营方式，一种不同于传统企业的生产模式—直接掌握销售信息，确定销售标准，与客户直接联络，满足客户的个性化设计，接受订单之后投产的生产模式。
2.客户自定义服务戴尔通过客户自助服务保持了与客户的联系，网站创立之初就希望能够避免在计算机工业中常见的大量销售环节，建立直接销售渠道，直接面对客户销售。
因为这些环节只能增加计算机的成本而不能提高计算机的价值。
戴尔公司将大部分注意力集中在针对最终用户的直接市场活动、直接销售和直接技术支持上。
戴尔公司让客户自己在网上获得产品信息，并进行交易，主要包括客户自助查询产品信息；客户自助查询订货数据、支付或调整账单，以及获取服务；客户根据自身情况，自由选择获取信息的通讯工具(电话、传真、邮寄或E-mail)；网上故障诊断和技术支持。
戴尔公司建立了一个全面的知识数据库，里面包含了戴尔公司提供的硬件和软件中可能出现的问题和解决方法，同时还有处理回信、交易和备份零件运输等的处理程序和系统。
所有这些基础结构—用户数据库、产品信息和帮助知识数据库，都在戴尔公司的网站上得到了很好地运行。
3.根据订货组织生产戴尔公司的目标是实现“零库存”。
通过精确迅速地获得客户需求信息，并且通过不断缩短生产线客户家门口的时空距离的方式，戴尔公司在全球的平均库存天数不断下降。
据调研数据表明，戴尔公司在全球的平均库存天数可以下降到8天之内。
库存下降降低了公司的成本，同时能从一个高度价格竞争的行业中抢占大量的市场份额。
因为在计算机行业中技术的快速变革意味着每一台库存的计算机从它被生产出来开始就可能过时了。
如果只在得到订单的情况下才生产计算机，就可以 2避免在库存中保留过时计算机的风险。
戴尔解释说：“在我们的行业里，如果你能让人们认识到库存是多么快地运动着，你就创造了真正的价值。
为什么?因为如果我有11天的库存而我的对手有80天的，这时对手公司推出了新处理器，那么我就能够领先69天打入市场。
”4.个性化服务戴尔公司允许客户自定义设计其喜欢的产品，客户可以自由选择和配置计算机的各种功能、型号和参数，戴尔公司根据客户的要求进行生产，满足客户的个性化需求。
戴尔公司能够根据客户特定的需求为他们量身定做，真正做到了“以客户为中心”。
在为客户提供更好的服务的同时，公司也获得了更多的利润。
第一节供应链销售管理概述一、供应链模式下的营销以供应链一体化为基础的营销不是等待产品生产出来之后才开始寻找顾客，进行推销，而是以关键顾客和合适顾客的需要为起点，以顾客需求满足过程中的价值最大化为目标的全方位全流程的互动活动。
主要内容包括建立良好的顾客关系，直面终端顾客，提供个性化服务；异业结盟，协同服务，实现顾客价值最大化；让供应链成为顾客化定制的生产线；信息化库存使供应链成为库房；通过现代信息技术提高顾客价值。
现在还有不少企业仍然怀念过去的“好时光”：生产出一个好产品，设计一句好广告词，在电视上找一个好时段做广告，然后等着顾客上门，一手交钱一手交货，当顾客抱怨时能推就推，这是卖方经济时代的典型模式，但这种“好时光”已一去不复返了。
“广告已经逐渐失去联络的作用了”，这是美国最近的一项调查得出的结论。
调查表明，90%的顾客表示已经受够了浮夸的广告，72%的顾客认为现在的广告很无聊。
随着消费的日益感性化，顾客已不满足大众化的同类消费了，个性化消费已渐渐成为潮流：个性化产品、个性化服务、方便性获得、即时性享受。
在这种情况下，企业如果仍然坚持有距离的营销模式，后果是不可想象的。
直面顾客，首先与顾客建立良好的关系，通过顾客关系管理对顾客行为的准确分析和顾客的合理分类，然后根据企业合适顾客和关键顾客的需求特点设计产品和服务，从而为他们提供个性化服务。
面对面的沟通，让顾客参与产品方案设计，知晓制造过程，在约定的时间和地点交付，顾客消费培训，顾客抱怨的及时响应等等，只有这样你才能赢得顾客，赢得市场。
直接面对顾客，提供个性化服务单靠一个企业是难以做到的。
只有发挥供应链一体化的资源优势才能为顾客提供从产品设计到售后服务的全面服务。
三种营销模式1.推测型营销模式：优势在于能够充分享用规模经济所能带来的利益。
特点是少品种大量生产、大量仓储与配送，按市场预测进行生产，注重流通渠道的控制，采用分销商等中介的应用组织形式。
32.实时型营销模式：一种基于市场预测和拓展的经营模式，其成效高低取决于产品创新程度、产品线扩展的广度以及营销渠道的控制程度。
特点是多品种少量生产、高频度少量配送，按订单生产，注重产销物流的整合、建立战略联盟，采用网络营销等手段。
3.供应链营销战略：供应链营销模式的变革是从推测型营销模式?实时型营销模式转换。
二、销售渠道公司内部的组织单位和公司外部的代理与经销商、批发商与零售商的结构。
通过这种结构，进行商品、产品或服务的交易和实物配送。
构成销售渠道的基本机构是生产者/中间商/零售商和消费者，按其推进阶段过程，可以划分为0~3级销售渠道销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。
三、销售战略针对企业而言，市场营销决策是指对有关产品市场经营和销售活动的目标、方针、策略等重大问题进行选择和决断的过程，而营销策划是在决策的选择决断之前的一种谋划、构思、设计的思维过程。
选择与决断的理智与否和正确与否，其前提保证条件，是要有经过科学策划程序运作而生成的备选方案。
没有策划方案，就没有选择，也就没有必要进行策划。
可见，决策选择和科学策划相辅相成是市场营销活动成功的基本保证。
1.以高档市场为目标：高质量和良好的服务在高档市场消费者的决策中起重要的作用；高档次市场消费者时常也进出平价商场，因此好的商品、合理的价格是瞄准这一潜在影响力市场的方法2.以价值市场为目标：成功的折扣商店使其顾客确信自己十分聪明和与众不同。
这种以顾客价值取向的经营思路使一些超级市场、连锁店获得巨大成功。
低档消费市场的消费者3.以时间价值为目标：时间价值在中高收入者价值观念中占据重要地位。
一些擅长为顾客节约时间的公司更容易成长。
（时间成本）第二节客户关系管理概述一、客户关系管理的内涵（一）概述客户关系是指企业为达到其经营目标，主动与客户建立起的某种联系。
这种联系可能是单纯的交易关系，也可能是通讯联系，也可能是为客户提供一种特殊的接触机会，还可能是为双方利益而形成某种买卖合同或联盟关系。
客户关系具有多样性、差异性、持续性、竞争性、双赢性的特征。
它不仅仅可以为交易提供方便，节约交易成本，也可以为企业深入理解客户的需求和交流双方信息提供需度机会。
CRM的实施目标就是通过全面提升企业业务流程的管理来降低企业成本，通过提供更快速和周到的优质服务来吸引和保持更多的客户。
作为一种新型管理机制，CRM极大地改善了企业与客户之间的关系，实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域。
